ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

انواع استراتژی شرکتها در بازار رقابت
ساعت ۱۱:٢۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۸   کلمات کلیدی: استراتژی ،برنامه ریزی استراتژیک ،بازار ،استراتژی رقابتی

یک شرکت برای بقای سیستم خویش در بازار باید همواره خط مشی های خود را با شرایط مختلف و دائما در حال تغییر یک محیط رقابتی همساز نماید و لذا بر این اساس شرکتها را می توان به دسته های متفاوتی تقسیم کرد که عبارتند از

شرکت کالا گرا

یک شرکت کالا گرا بدون توجه به مشتریان و رقبا فقط به کالا توجه دارد و لذا خط مشی خود را بر اساس نوع کالا طراحی می نماید

شرکت رقیب گرا

شرکتی است که اعمال و فعالیتهای خود راشدیدا تحت تاثیر کنش ها و واکنشهای رقبا تنظیم کرده و بیشتر وقت خود را صرف پیگیری حرکات رقبا نموده و از مشتریان خود غافل شده و نمی تواند برنامه ریزی صحیحی برای کار خود صورت دهد ولذا خط مشی خود را همیشه بر اساس شرایط رقبا طراحی کرده و بر اساس آن برنامه ریزی می کند

شرکت مشتری گرا

شرکتی است که در تهیه خط مشی های خود بیشتر به مشتری توجه داشته و در دستیابی به فرصتهای جدید و تعیین خط مشی های موجه وضعیت بهتری دارد و با نظارت بر سیر تحول نیازهای مشتریان و منابع و اهداف خود به گروههای خاصی از مشتریان خدمات می دهند

شرکتهای بازارگرا

شرکتهایی که هم به رقبا و هم مشتریان در طراحی خط مشی خود توجه دارند وبر اساس دیدگاه دوجانبه فوق برنامه ریزی وعمل می کنند

شرکتهای رهبر در بازار معمولا سه وظیفه مهم را بر عهده دارند که عبارتند از
 افزایش حجم کل تقاضای بازار
 حفظ سهم بازار
 افزایش سهم بازار

شرکتهای رهبر بازار معمولا از افزایش در حجم کل تقاضا بیش از سایر رقبا سود می برند و لذا برای این منظوربایستی به دنبال مصرف کنندگان جدید باشند.یک شرکت رهبر باید بتواند با پیش بینی کلیه احتمالات راه را بر هر گونه حمله ای از طرف رقبا ببندد و برنامه های استراتژیک خود را به فعالیتهایی تبدیل نماید که دستیابی به اهداف استراتژیک را میسر کند. برنامه های بازاریابی با همکاری کارکنان مختلف شرکت اجرا شده و کنترل آن با اندازه گیری و ارزیابی نتایج حاصله از تحقق اهداف مربوطه شرکت بدست آمده که در صورت انحراف از برنامه بازاریابی شرکت اقدامات اصلاحی برای تحقق اهداف مورد نظر صورت می گیرد

اجزای مختلف یک برنامه بازاریابی عبارتند از

خلاصه اجرایی برنامه شامل اهداف ، مقاصداصلی ، ارائه توصیه ها و پیشنهادات لازم است که به مدیران ارشد کمک می کند تا جهت اخذ تصمیمات درست به نکات و مسایل مهم برنامه بازاریابی به خوبی توجه نمایند

وضعیت کنونی بیرنامه بازاریابی

 در این مرحله شرایط موجود در بازار هدف و جایگاه شرکت کاملا مشخص شده ، وضعیت رقابتی و پوشش توزیعی کالا نیز روشن می گردد. طراحان برنامه بازاریابی به بررسی اندازه بازار و قسمتهای تشکیل دهنده آن در گذشته پرداخته ، سپس نیازهای مشتری و عواملی که در محیط بازاریابی بر میزان خرید تاثیر داشته را به دقت مورد نظر قرار داده وبا توجه به موضوع فروش و قیمت کالا ، سود مورد انتظار را بررسی کرده و ضمن توجه به تعداد رقبای اصلی و خط مشی آنها در زمینه های مختلف از جمله کیفیت کالا ، قیمت گذاری، توزیع ، تبلیغات پیشبردی و روشهای توزیع، راهکارهای لازم را برای ترویج فروش و افزایش سهم بازار به مدیران شرکت ارائه می نمایند

تهدیدها و فرصتها

 در این قسمت مدیران بازاریابی به پیش بینی تحولات اساسی که بر وضعیت شرکت تاثیر می گذارد پرداخته و فهرستی از تمام تهدیدها و فرصتهای قابل تصور را تهیه کرده و در اختیار مدیران شرکت قرار می دهند تا با ارزیابی و تعیین الویت ها،طرحهای لازم برای استفاده از فرصتهای پیش رو و تهدیدهای احتمالی را با توجه به شرایط بازار و وضعیت رقبا تدوین نمایند.یک مدیر بازاریابی باید از فرصتهای بوجود آمده جهت ایجاد یک مزیت رقابتی برای ارتقاء موقعیت شرکت در بازار استفاده کرده و میزان اثر بخشی هر یک را به دقت ارزیابی نماید. هر شرکت با توجه به اهداف خود نمی تواند از تمام فرصتهای پیش آمده در بازار استفاده نماید زیرا فرصتهای موجود برای بهره برداری باید متناسب با اهداف ، سرمایه و دانش فنی شرکت باشد ، لذا فرصتهای ایده آل برای شرکتها به ندرت پیش آمده و کارشناسان مربوطه هنگام ارزیابی آنها باید بازده مورد انتظار و مخاطرات آنرا به دقت مورد نظر قرار دهند

اهداف و مسایل جانبی

 بعد از تعیین تهدیدها و فرصتها ، مدیران شرکت بایستی اهداف خود را تعیین کرده ومسایل جانبی موثر بر آنرا مورد بررسی قرار داده، بطوری که اهداف مربوطه در طی زمان اجرای برنامه قابل دسترسی باشد

خط مشی های بازاریابی

مدیران شرکت برای رسیدن به اهداف خود معمولا یک خط مشی جامع بازاریابی را تهیه کرده و بر اساس برنامه ای حساب شده با توجه به منطق بازاریابی،خط مشی های مناسب برای رسیدن به بازارهای هدف را با رعایت ترکیب صحیح عناصر بازاریابی و تعیین بودجه اختصاصی به آن در نظر می گیرند.یک خط مشی بازاریابی مناسب بایستی جزییات دقیق بازار هدف را از نظر نیاز،خواسته وواکنش نسبت به فعالیتهای بازاریابی از منظر رقابتی به شکلی هوشیارانه بررسی و کلیه تهدیدها و فرصتهای موجود در بازار را به دقت مورد نظر قرار دهد. خط مشی های بازاریابی بایستی به برنامه های اجرایی تبدیل شده و برنامه های اجرایی به مدیریت امکان می دهد تا بودجه بازاریابی را تهیه کرده و پس از تصویب از آن به عنوان معیاری برای خرید مواد اولیه،زمان بندی تولید و عملیات بازاریابی استفاده نماید.آخرین قسمت یک برنامه اجرایی بازاریابی،مرحله کنترل برنامه است که بر روند پیشرفت کار نظارت کرده و مدیران بر اساس آن به شناخت و رفع مشکلات موجود در حین انجام کار می پردازند


الگوهای رفتار مشتری در خرید اینترنتی
ساعت ۱۱:٢۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۸   کلمات کلیدی: رفتار مشتری ،مشتری ،خرید اینترنتی ،مشتری اینترنتی

تدبیر

دکتر حمیدرضا سعیدنیا: عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی
 مهدی بنی اسدی: دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت

 


چکیده
محیط تجارت الکترونیک که مبتنی بر اینترنت است ،این امکان رابه مشتریان می دهد تا برای جستجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاههای اینترنتی اقدام کنند. باید خاطر‌نشان کرد که خرید به صورت اینترنتی براساس تجربه واقعی از خرید کالا نیست، بلکه براساس ظواهری مانند تصویر، شکل، اطلاعات کیفی و تبلیغات از کالااستوار است. (lohse&spiller1998) از سوی دیگر خرید از طریق فروشگاههای اینترنتی همانند خرید از طریق کاتالوگ است زیرا در هر دو تحویل کالا از طریق پست است و مصرف کننده نمی تواند کالا را قبل از خرید لمس و یا احساس کند. پس قبول خرید اینترنتی و انجام آن تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با کامپیوتر بستگی دارد. بعلاوه، ویژگیهایی نظیر ارائه اطلاعات، راهنمایی و هدایت و انجام سفارشها در یک وسیله خرید دو سویه و تعاملی به عنوان عامل مهمی در ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیک نسبت به فروش سنتی در نظر گرفته شده است . در آثار ومقالات مربوط به تجارت الکترونیک، تحقیقات متعددی در مورد خرید اینترنتی و ارزیابی مصرف کننده وجوددارد که بعضی از بررسیها وجود یک اعتبار تجربی بین عوامل مؤثر بروی خرید ورفتار خرید اینترنتی را توجیه می کند. اما تحقیقات جدید ، سبک پردازش اطلاعات توسط مشتریان، الگوهای خرید، ترجیحات مشتریان ، و زمینه های مرتبط برای ایجاد جذابیت بیشتر،برای استفاده کنندگان از فروشگاههای اینترنتی را مورد توجه قرارداده اند .محققان بازاریابی معتقدندکه درورای هرعمل خرید یک فرایند مهم تصمیم گیری نهفته است که باید بررسی شود. مراحلی که خریدار طی می کند تا تصمیم بگیرد که چه نوع محصولاتی را خریداری کند را فرایند تصمیم گیری خرید گویند .در این زمینه مدل‌های زیادی وجود دارد که این مدل‌های تصمیم گیری ، رفتار خریدو شیوه های قابل درک توسط مصرف کنندگان را نشان می دهند .هدف این مدل‌ها نظم و ادغام اجزای گسترده دانش شناخته شده در مورد رفتار مصرف کننده است که به شرح مختصری از بعضی مدل‌ها خواهیم پرداخت
مدل رفتار خرید کاتلر
این مدل از 4 بخش محرکهای بازاریابی ،محرکهای کلان ،جعبه سیاه خریدار و واکنشهای خریدار تشکیل شده است.جعبه سیاه خریدار از 2 قسمت تشکیل شده است .قسمت اول خصوصیات فردی خریدار است که روی درک و واکنش او نسبت به محرک تاثیر دارد و قسمت دوم فرایند تصمیم گیری خریدار است که روی رفتار او تاثیر دارد
مدل رفتار خرید هوارد – شث
در این مدل تلاش می شود تا توضیح داده شود که چگونه ازطریق یادگیری، داده‌های خاصی در پاسخ به محرکهای بازاریابی به محرکهایی نظیر خرید و یا دیگر پاسخهای رفتاری تبدیل می شوند .این مدل شکل ویرایش یافته یک تلاش منظم و سیستماتیک قبلی برای بنا کردن یک نگرش و تئوری عمیق از فرایند تصمیم گیری مصرف کنندگان است
مدل رفتار خرید انگل –کولات –بلاک ول
این مدل اساسا به عنوان یک طرح برای سازماندهی ساختار دانش مربوط به رفتار مصرف کننده به کار گرفته می شود . مدل مذکور از کانالهای ویرایش متعددی تشکیل شده است که هدف این ویرایشها بهینه سازی و نیز هرچه بیشتر شفاف شدن روابط بین اجزااصلی و فرعی بوده است . همانگونه که در شکل مشخص است ،قبل از اینکه پیامی مورد بهره‌برداری قرار گیرد مصرف کننده باید 1)از آن اگاهی یابد2)به پیامهای دریافت شده‌، ظرفیت پردازش اطلاعات تخصیص دهد 3)محرک و انگیزه را تعبیر و تفسیر کند 4)به وسیله این انگیزه ترغیب شود 5)توسط تبدیل و انتقال ورودی و داده‌ها به حافظه بلند مدت پیامها را حفظ کند 

آمیخته بازاریابی الکترونیک
آمیخته بازاریابی الکترونیک مفهومی کلیدی است که تکنیک‌ها و ابزارهایی را تعیین می کند که خرده فروشان از طریق آنها می توانند برای مشتریان خود خلق ارزش کنند .آمیخته بازاریابی برای نخستین بار توسط نیل باردن از کالج بازرگانی هاروارد مورد استفاده قرار گرفت . مفهوم آمیخته بازاریابی با 4P مشهور به نام مک کارتی گره خورده است .اما دنیس و همکاران 7c برای آمیخته بازاریابی الکترونیک انتخاب کرده اند
 سهولت برای مصرف کنندگان convenience for the customer
سهولت به جنبه های کلیدی طراحی وب سایت مانند داشتن عملکرد جستجو ،نحوه چیدمان سایت و سهولت خرید می پردازد (دنیس و دیگران 2004
 مزایاو ارزش برای مشتریان customer value&benefit
امروزه فروشندگان اینترنتی باید به دنبال این باشند که برای مشتریان خود حداکثر ارزش را ایجاد کنند و به این منظور خرده فروشان اینترنتی باید کالاها را از جنبه ای که منفعت و ارزش برای مشتریان دارد توصیف کنند
 هزینه برای مشتریان cost to the customer
قیمت می تواند برای مشتریان به عنوان هزینه نگریسته شود .قیمت در خرید اینترنتی باید کمتر از قیمتهای موجود در سایر فروشگاهها باشد و همچنین هزینه های دقیق حمل و نقل و تحویل کالا نیز در نظر گرفته شود. (دنیس و دیگرا ن 2004
 ارتباطات و روابط با مشتریان communication & customer relationship
ارتباطات معادل پی چهارم مک کارتی یعنی ترفیع است. در ارتباطات شرکت روابط نزدیکتری با مشتریان دارد و بازخورد آن را مورد بررسی قرار می دهد . در فروشگاه های اینترنتی می توانند با طراحی سایت 3 بعدی و زیبا و توام با موسیقی های آرام بخش این احساس نیاز را پاسخ دهند
 مدیریت اقلام و محاسبه computing &category management issue
موفقیت فروشندگان اینترنتی مبتنی بر عرضه کالاهایی است که مشتریان با اندازه و کمیت مورد نظر در زمان و مکان دلخواه در خواست می کنند و مشتریان به زمان رسیدن کالا ،مکان تحویل ،نوع و اندازه کالا حساسیت خاصی دارند
 حق انتخاب مشتری customer franchise
بسیاری از فروشندگان براین باورند که مجموع ارزشهای حاصل از کالا شامل تصویر ذهنی کالا ،شهرت و نام تجاری بر حق انتخاب مشتریان خرده فروش تاثیر دارد . نامهای تجاری معروف در اینترنت طرفداران زیادی دارند
 خدمت و اولویت دادن به مشتری customer care&service
مک گلدریک (2002) معتقد است که در گذشته خرده فروشان فروشگاههای سنتی به عنوان صنعت خدمات طبقه‌بندی می شدند و بیشتر آنها به کیفیت خدمات و خدمات ارائه شده می اندیشیدند .در این راه فروشندگان تلاش می‌کردند تا خدمات مورد علاقه مشتریان را در زمان و مکان مورد نظر مشتریان ارائه دهند و از این را ه رضایت آنها را جلب کنند
در این خصوص فروشگاههای اینترنتی نیازمند ابزارهای خدماتی برتر مثل تحویل سریع و بموقع به خریداران ،دسترسی به پشتیبانی تلفنی و تسهیلات ارجاع کالا و تعویض آن هستند و از آنجا که در این فروشگاهها کارکنان فروش وجودندارند باید با ابزارهایی نظیر کلیک کردن ،برای پشتیبانی تلفنی و ایجاد چت روم به مشتریان در شکل دهی تجربه ای مطلوب از خرید تعاملی کمک کنند. (دنیس و دیگران 2004


ویژگیهای فروشگاههای اینترنتی
بسیاری از مطالعات ، ویژگیهای خدمات اینترنتی را مورد توجه قرار داده‌اند. این مطالعات ویژگیهای فروشگاههای اینترنتی را در 4 دسته طبقه بندی کرده‌اند
1. کالا 2. خدمت به مشتری و ارتقای فروش 3.متقاعد کردن وراهنمایی 4. ایمنی
 کالا: شامل خصوصیات مرتبط به کالا مانند طبقه بندی، تنوع و اطلاعات است. طبقه‌بندی کالا می‌تواند رضایت مصرف کننده را افزایش دهد، اما همه کالاهای قابل دسترسی در کاتالوگ‌های تجاری یا فروشگاههای واقعی به طور اینترنتی قابل دسترسی نیستند. براساس مطالعه لوث و اسپایلر، فروشگاههای اینترنتی بزرگ کم اثرتر از فروشگاههای کوچک در تبدیل عده زیاد بازدیدکنندگان از سایت به خریداربالقوه هستند، زیرا مصرف کنندگان در یافتن کالایی که جستجو می کنند، مشکل دارند و این امر به دلیل این است که هدف مهم در فروشگاههای اینترنتی فراهم آوردن اطلاعات در مورد کالا و قیمت آن برای کمک به مصرف کننده در کاهش زمان جستجو است. این گونه فروشگاهها با ارائه اطلاعات گسترده از کالا همانند قیمت ومقایسه با قیمت سایر فروشگاهها ، و خلاصه ای از کالا (مانند خلاصه کتاب در فروشگاه کتاب اینترنتی) ویا نمایش کالا (مانند انتقال و ذخیره‌سازی در نرم افزار) می‌توانند به خریدار کمک کنند
 خدمت به مشتریان و ارتقای فروش: مشتریان ارتباطات دقیق و مستمر و مفید و محافظت های فراجغرافیایی می خواهند. این ویژگیها به طور مداوم به عنوان بعد برجسته در تعیین رفتار انتخاب فروشگاههای اینترنتی و غیر اینترنتی تعریف شده است. خدمت به مشتری شامل مواردی نظیر ،خدمات کارکنان فروش برای انتخاب کالا، پاسخ به سؤالات مشتریان ،کمک در انتخاب کالا، خدمات رایگان، پاسخ در مورد انتقال و هزینه حمل و نقل و تخفیفات کالا را در بر می گیرد
 متقاعد کردن و راهنمایی: این خصیصه به ارتباط مشتریان با فروشگاههای اینترنتی مربوط است. در این طبقه ویژگی سازمان و استفاده آسان مورد توجه قرار می گیرند. ارتباط استفاده کنندگان با فروشگاههای اینترنتی، تجربه تعامل مصرف کنندگان با ارائه کالا و خدمات خرده فروشان را تحت تأثیر قرار می دهد. اگر یک سیستم ارتباطی با مصرف کنندگان خوب طراحی شود هزینه مصرف کنندگان را در جستجو و زمان مورد نیاز برای پردازش اطلاعات کاهش می‌دهد واین امر باعث می شود تا زمان مورد نیاز برای انتخاب و خریدبه حداقل برسد . خرید اینترنتی زمانی مطلوب و رضایت بخش است که سایت‌های فروشندگان دارای سرعت بالا ، غیر انبوه(شلوغ نباشند) و دسترسی ساده باشند. سایت‌های قابل دسترسی آسان و کم تراکم، زمان فروش را کوتاه و میزان تلاشی که مصرف کنندگان باید صرف درک و فهم چگونگی فروش اینترنتی کنند را اقتصادی و بهینه می سازد  
 ایمنی: مصرف کنندگان در مورد افشای اطلاعات مالی و خصوصی خود نگرانی دارند . اگرچه بیشتر سایت‌های فروش اینترنتی سیاست حفاظت شخصی و خصوصی را اعمال و ایمنی مبادلات را تضمین می کنند. ولی آنها اطلاعات جزئی درمورد اینکه چگونه مبادلات و اطلاعات شخصی امنیت لازم را دارند، ارائه نمی‌دهند
رفتار ارتباطی مشتریان در موقعیت خرید اینترنتی
به کارگیری رفتارهای مرتبط برای دستیابی به اثربخشی بیشتر در تصمیم گیریها وکاهش هزینه های پردازش اطلاعات و دستیابی به شناخت بیشتر مطابق با تصمیمات آنها و کاهش ریسک مربوط به انتخاب اکنون ازجمله تمایلات مشتریان است. بعد از چند مبادله موفق، مشتریان نسبت به تأمین کننده خدمات و عرضه کنندگان احساس امنیت می کنند. زمانی که مشتری به یک سازمان اعتماد کرد، آنها می دانندکه این شرکت قادر به تامین نیازها و خواسته هایشان است و به این شرکت متعهد می شوند

محیط خرید به صورت اینترنتی به مشتریان و خریداران کمک می کند تا با فراهم کردن انتخاب گسترده،ارزیابی اطلاعات، دقت و مقایسه کالاها زمان کمتری را صرف تصمیم گیری کنند . اینترنت اطلاعات مقایسه ای وارزیابی شده‌‌ای را فراهم می کندوممکن است هزینه جستجوی اطلاعات و تلاش برای تصمیم خرید را کاهش دهد. اگرچه مشتریان اینترنتی عمدتاً در تعامل با سیستم‌های کامپیوتری هستند و نمی توانند به طور فیزیکی کالای واقعی را لمس و احساس کنند، ولی آنها با استفاده از اطلاعات فراهم شده به وسیله فروشگاههای اینترنتی می‌توانند به شکل الکترونیک تصمیم گیری کنند
بنابراین بحث در مورد عوامل مهم در رفتار خرید مشتریان در محیط تجارت الکترونیک نیازمند تمرکز بر قابلیت دسترسی اطلاعات است. دسترسی اطلاعات نه فقط اطلاعات مربوط به کالا و خدمات بلکه سهولت و شخصی سازی را برای نگهداری مشتریان مورد توجه قرار می دهدو آن به درجه ای که اطلاعات می تواند به وسیله مشتریان برای پیش بینی رضایت احتمالی‌شان در خرید بعد به کار رود، بستگی دارد. پس موفقیت در خرید اینترنتی با توانایی برای سازگار کردن اطلاعات برای ارضای نیازهای مشتریان ارتباط دارد . اما عوامل مختلفی ارزش پیش بینی اطلاعات را تعیین می کند و فقط یک نوع اطلاعات برای همه مشتریان ارزشمند نیست.نیاز اساسی برای ترغیب مصرف کننده به خرید اینترنتی عبارت است از کاهش هزینه جستجوی اطلاعات و افزایش قابلیت پیش بینی کیفیت کالا که به وسیله تامین و فراهم کردن اطلاعات تخصصی برای مصرف کنندگان به دست خواهد آمد. همچنین منافع زیادی برای مصرف کننده درفرایند خرید به صورت اینترنتی وجود دارد که از جمله آنها می توان به صرفه جویی در زمان، افزایش سهولت و کاهش ریسک عدم رضایت خرید اشاره کرد. پس خدمت به مشتریان و پیشبرد فروش در طراحی فروشگاههای اینترنتی از عوامل مهم به شمار می آیند .براساس مطالعات انجام شده در سیستمهای اطلاعات، کیفیت اطلاعات و کیفیت ارتباط با مشتریان بر رضایت اطلاعاتی مشتریان تأثیر می گذارد. اطلاعات فراهم شده توسط فروشگاههای اینترنتی به اطلاعات در مورد کالا و اطلاعات در مورد خدمات تقسیم می‌شود . اطلاعات کالا شامل نشانه های کالا، توصیه به مصرف کنندگان و گزارشهای ارزیابی است. اطلاعات خدمات که بیشتر فروشگاههای اینترنتی فراهم می کنند، شامل اطلاعات اعضا، نحوه پاسخ به سؤالات جاری، اطلاعات تحویل و سفارش کالا و تبلیغات می شود

برای ارزیابی اطلاعات کالا و خدمات ، شش ویژگی مرتبط بودن، جدید بودن،کافی بودن، خوشایند بودن ، سازگار بودن و قابل فهم بودن مورد نیاز است. اطلاعات ارائه شده به وسیله فروشگاههای اینترنتی باید جستجوی کالا و خدمات مشتریان را حمایت کنند. برای ارضای نیازهای اطلاعاتی مشتریان، اطلاعات باید به روز و کافی و درجهت کمک به مشتریان در انتخاب، سازگاری و در شکل و محتوا ساده و آسان برای درک مشتری باشدواز سوی دیگر لذت، خوشی و بهره مندی ابعاد مهمی در شکل گیری گرایش و تمایل رفتاری به سوی یک سایت هستند. بنابراین خوشایندی و سرزنده بودن یک عامل برجسته در ارائه اطلاعات مبتنی بر اینترنت هستند.کیفیت ارتباط مصرف کنندگان به طرح ونوع آن و سهولت در جستجوی کالا یا اطلاعات بستگی دارد. باید خاطر نشان کرد که خرید اینترنتی میتواند تحت تاثیرطراحی ضعیف سایت قرار گیرد. بنابراین ضروری است که تأثیر طرحهای متفاوت و امکان جستجوسریع برای مشتریان راکاملا درک کنیم. درشکل 3 مدلی را برای رفتار خرید مشتریان در یک موقعیت خرید اینترنتی نشان داده می‌شود
نتیجه گیری
با گسترش روزافزون اینترنت در امور مختلف زندگی ،یکی از مباحث طرح شده، شیوه انجام مبادلات از طریق اینترنت است که مورد توجه بسیاری از سازمانها و مشتریان قرار گرفته است .تحقیقات زیادی برای حمایت از راه اندازی خرید اینترنتی صورت گرفته است. برای مثال الرک و ستل (2002)به این نتیجه رسید که خرید اینترنتی به عنوان شیوه ای برای صرفه جویی در زمان خرید نسبت به خرید سنتی صورت گرفته است . باتنگار و دیگران در یافتند که سهولت درک شده توسط مشتریان در اینترنت اثری مثبت بر رفتار خرید اینترنتی دارد .همچنین به لحاظ سنتی محققان مسائل مصرف کننده به این نتیجه رسیده اند که رفتار خرید یک کالا یا خدمت پس از شکل گیری باورها و نگرشها سر می‌زند .نگرش هر چه مثبت تر باشد احتمال وقوع رفتار خرید در آینده بیشتر و بیشتر خواهد بود.یکی از راههای ایجاد نگرش مثبت در مشتریان که با آن می‌توان احساسات مثبت را شکل داد مواجهه مکرر با یک محرک است. در شرایط یکسان و معمولی شوق فرد فقط به خاطر اینکه بارها و بارها چیزی را مشاهده می کند افزایش می‌یابد (موون1381)، پس برای فروش محصولات از طریق اینترنت می توانیم از طریق تبلیغات تلویزیونی یا تبلیغات دهان به دهان مشتریان را با پدیده خرید اینترنتی به طور مکرر مواجه و آشنا سازیم . راه کار دیگر برای جلب اعتماد مشتریان استفاده از روابط عمومی به منظور ترویج شیوه خرید اینترنتی و ارائه اخبار مربوط به آن ،نزد افکار و رسانه‌های عمومی، است
منابع
 موون ،جان سی .مینور،میشل اس (1381)رفتار مصرف کننده ،ترجمه عباس صالح اردستانی چاپ اول ،نشر آن
Alerk Pamela &settlerobert 2003 consumer perception of on line versus store shopping .availableatwww.google.com
3-Chenjane&chang 2003 a descriptive model of on line shopping process
chung-hoonpark &young –gulkim 2003 identifying key factore affecting consumer purchase behavior in an context-
5-liang &hung(1998)an empirical study on customer acceptance of product in electronic market vol 24 pp 29-43
jaworski-barnard &rayport –jeffry(2001)introduction to E.commerce.prentice hall
dennis charles .french .tio &merrilees bill (2004) E.retailing-first pulished rout ledge taylor
Alerck .pamela &setlle .robert (2003) consumer perception of on line versus store shopping
 Daivis f. d (1993) user acceptance of information technology system charactistics user perception &behavorial impacts vol 38 no 5 pp 475 -489
lohse&spiller (1999) internet retail store design _available at www.ascusc .org /jcmc


افزایش عملکرد مدیران بازاریابی با شناسایی رفتار مصرف کننده
ساعت ۱۱:٢۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۸   کلمات کلیدی: افزایش عملکرد ،مدیران بازاریابی ،رفتار مصرف کننده

دکتر محمد لشکری

دکترا و کارشناسی ارشد علوم اقتصادی از دانشگاه تربیت مدرس

 

علی نخچیان

کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد نیشابور؛ کارشناسی حسابداری

 

مقدمه

افزایش شرایط رقابتی سبب احساس نیاز روزافزون شرکت ها و سازمان ها به بازاریابی شده است. آن ها متوجه شده اند که تمرکز بر نیازهای مصرف کنندگان و شناسایی رفتار مصرف کنندگان از مفروضات اصلی گرایش بازاریابی است. ادبیات بازاریابی در سال های دهه 1990 و 2000 مملو از توجه به محوریت مشتری بوده است (1995:225, Sheth&Parvatiyar) و با وجود این محوریت مشتری، علمای علم بازاریابی و مدیران در مورد ناشناخته ماندن فرآیند ذهنی مصرف کنندگان هشدار داده اند (2003:1 , Zaltman) به این ترتیب مطالعه و کشف نیازهای مصرف کنندگان و تجزیه و تحلیل فرآیند رفتار مصرف کننده و اولویت بندی عوامل تأثیرگذار بر این فرآیند از عمده وظایف مدیران بازاریابی است که در نتیجه آن سلیقه بازار هدف که از لحاظ پارامترهای سن، درآمد، ذایقه، سطح تحصیلات و ... با یکدیگر متفاوت ‌اند، شناسایی و کالا یا خدمت مناسب به آن بازار عرضه می ‌شود.مقاله به صورت زیر سازمان دهی شده است

در بخش نخست رفتار مصرف کننده بررسی می شود. بخش دوم عوامل موثر در رفتار مصرف کننده را مورد تجزیه تحلیل قرار می دهد. عوامل مؤثر بر تصمیم های خرید مصرف کنندگان در بخش سوم و فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده در بخش چهارم می آید. قوانین طلایی در رفتار مصرف کننده در بخش پنجم تحلیل می شود. فرآیند سه مرحله ای رفتار مصرف کننده در بخش شش می آید. انواع تصمیم گیری های مصرف کننده در بخش هفتم بیان می شود. در بخش هشتم چهار عنصر تصمیم برای خرید ارایه می شود. بخش نهایی به نتیجه گیری می پردازد

رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده به مطالعه تمامی فرآیندهای انتخاب، استفاده، کنارگذاری محصول ها و خدمات، تجارب و یا ایده ها به وسیله افراد، گروه ها و سازمان ها برا ی ارضای نیازها و نیز بررسی آثار این فرآیندها بر مشتری و جامعه می پردازد(هاوکینز و بست و کانی، 1385: 6). به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده شامل مجموعه ای از فرآیند های روانی و فیزیکی است که پیش از خرید آغاز و بعد از مصرف نیز ادامه می یابد (Peer & Olson, 1999: 110). رفتار مصرف کننده عبارت است از مطالعه‌ این که مردم چگونه خرید می‌کنند و چه چیز یا چیزهایی می‌خرند و چرا خرید می‌کنند؟ (خواجه نصیری، 1387: 1

به عقیده « مک دانیل» رفتار مصرف کننده به تشریح چگونگی تصمیم گیری خرید مصرف کنندگان و شیوه استفاده از کالا یا خدمت خریداری شده می پردازد (Mc Daniel, 2003: 152). سالمون نیز نظر خود را این گونه مطرح کرد که رفتار مصرف کننده با هدف ارضای نیازها و خواسته های اشخاص و گروه های مختلف به بررسی فرایندهای مؤثر در زمان انتخاب، خرید و استفاده از محصول ها، خدمات، ایده ها و تجربه ها می پردازد (Solomon, 1999: 5)

عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده

 عوامل دموگرافی(مشخصات مصرف کننده): جنسیت، شغل، تحصیلات

 عوامل اجتماعی: فرهنگ، خرده فرهنگ، گروه مرجع، خانواده

 عوامل روانشناسی: یادگیری، تئوری محرک و پاسخ، تئوری شناخت، ادراک

 عوامل اقتصادی: درآمد، اعتبار، دارایی (اسماعیل پور، 1381: 85

عوامل مؤثر بر تصمیم های خرید مصرف کنندگان

فرآیند تصمیم گیری خرید با تأثیر از دو دسته از عوامل، قابل کنترل و غیرقابل کنترل است که مهم ترین آنها عبارتند از عوامل فرهنگی- اجتماعی و گروهی، عوامل روانی وفردی، عوامل موقعیتی و عوامل مربوط به آمیخته بازاریابی (Stokes, 2002: 121)

آثار موقعیتی روی ثبات نگرش رفتاری و شکل دهی افراد تأثیر دارد. ما باید فاکتورهای موقعیتی که تولید و کنترل انگیزه را دارند شناسایی و آثار آن ها را درک کنیم مؤلفه های محیطی که پرستیژ اجتماعی را بالا می برند، عملکرد، بازخورد خود باوری را تقویت می کند و تعیین کننده های مهمی از رفتار مثبت مشتری هستند در فروشگاه های باز چندین واکنش برای مشتری که احتیاط زیادی روی انتخاب دارد، مناسب است اما در فروشگاه های بسته مشتری این احتیاط را ندارد و با رفتار عاملان تصمیم می گیرد که کنترل فروشگاه را دارند، بنابراین حوزه خرید میزان رفتار مشتری را که به سمت تصدیق الگوی رفتاری از سوی شخص دیگری است، انعکاس می دهد( Yani-de-Soriano, 2005: 518525&Foxall )

بازاریاب های موفق درصدد شناسایی رابطه میان محصول های خود و سبک زندگی گروه ها بر می آیند. گاهی ملاحظه می شود افرادی که از لحاظ فرهنگ، خرده فرهنگ، طبقه اجتماعی، شغل و وضعیت مالی هیچ گونه تفاوتی با هم ندارند رفتارهای مصرفی مختلفی از خود نشان می دهند. در واقع سبک زندگی انسان ها چیزی بیش از شخصیت یا طبقه اجتماعی شخص و به جهان بینی فرد مربوط می شود (الوداری، 1387: 96

هم چنین مدیران بازاریابی بایستی شغل شخص را در رفتار خرید وی تأثیر دهند. به طور مثال یک استاد دانشگاه هر قدر قدرت خریدش کم باشد، بخش قابل توجهی از درآمدش صرف خرید کتاب و کامپیوتر و غیره می شود، حال آن که یک مکانیک به طور معمول هر قدر درآمدش زیاد باشد، بخش کمی از درآمدش صرف خرید وسایل آموزشی می شود (محب علی و فرهنگی، 1385: 124

بازاریاب باید گروه های شغلی را که علاقه بیشتری به کالاها و خدمات وی دارند شناسایی کنند و برای افراد شاغل در کارهای مشخص محصول های خاصی عرضه کنند (کاتلر‏‏‏‏‏‏،1383 : 174

هم چنین بازاریابان موفق باید به موقعیت اجتماعی که نتیجه ویژگی هایی است که فرد دارد توجه داشته باشند. به طور مثال سطح تحصیلات، شغل، میزان دارایی ها، سطح حقوق، موقعیت اجتماعی والدین و یا پیش زمینه های قومی و اجتماعی همه بر روی موقعیت اجتماعی فرد تأثیر دارد. (الوداری، 1387: 94

افراد خانواده نیز می توانند بر رفتار خرید یکدیگر، اثر زیادی بگذارند. در حقیقت خانواده مهم ترین سازمان اجتماعی در رفتار خرید است(محب علی و فرهنگی، 1385: 121

افراد نسبت به هر چیز دارای نگرش هستند: مذهب، سیاست، موسیقی و.... در نتیجه برای شرکت، راه معقول این است که محصول های خود را براساس نگرش های حاکم بر جامعه مصرف کننده عرضه کند و نه این که ما درصدد تغییر نگرش خریدار برآییم(صالح اردستانی،1386: 260

فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده

زمانی که کالایی خریداری می‌شود مصرف کننده به طور معمول از فرآیند تصمیم گیری که در پایین به آن اشاره شده است پیروی می‌کند

تشخیص مساله

جستجوی اطلاعات

 ارزیابی گزینه‌ها

تصمیم به خرید

رفتار پس از خرید

این پنج مرحله نشان دهندة یک فرآیند عمومی هستند که مصرف کننده از شناسایی یک محصول یا خدمت مورد نیاز تا ارزیابی آن و خرید می گذراند. به یاد داشتن این که مصرف کننده در تصمیم گیری خود به طور لزوم نباید همة این مراحل را بگذراند، نکته‌ای دارای اهمیت است. بنابراین بازاریاب باید به ‌جای توجه صرف به عواملی که سبب تصمیم‌گیری خرید می‌شود، به کل فرآیند رفتار خرید مصرف کننده توجه کند.

حال به توضیح پنج مرحله فرایند تصمیم گیری می پردازیم

فرآیند تشخیص مساله

تشخیص مساله تفاوت میان حالت مطلوب و حالت موجود که برای تحریک، تقویت و فعال سازی فرآیند تصمیم گیری کافی است. حالت موجود، شیوه ادراک فرد از احساسات و موقعیت فعلی اوست. حالت مطلوب شیوه ای است که فرد تمایل دارد آن طور احساس کند یا حالت فعلی او آن طور باشد. حال بازاریاب باید در این مرحله نبود تعادل میان وضعیت دلخواه (مطلوب) و وضعیت موجود مصرف کننده را شناسایی کند

جستجوی اطلاعات

بعد از شناخت مساله، مصرف کننده در جستجوی اطلاعات بر می آید. برای کسب اطلاعات مصرف کننده ممکن است به کاوش درونی یا کاوش بیرونی دست بزند

کاوش درونی زمانی است که مصرف کننده برای خرید به تجربه های پیشین خود مراجعه می کند و کاوش بیرونی زمانی است که مصرف کننده از اطلاعات دیگران

برای خرید استفاده می کند (مسرور و شهریاری، 1386: 93

ارزیابی گزینه ها

مصرف کننده انتخاب های گوناگونی را بر اساس خصیصه های متفاوت رتبه بندی کرده و مقایسه می کند. روش های متفاوتی برای محدود کردن تعداد گزینه ها وجود دارد که عبارتست از

 انتخاب براساس یک ویژگی خاص محصول و کنار گذاشتن سایرمحصول هایی که چنین ویژگی را ندارند

استفاده از روش برش که برای ویژگی های محصول یک حداقل یا حداکثر تعیین

می شود و سپس محصول هایی که در این محدوده قرار ندارند، کنار گذاشته می شوند

ویژگی های محصول را براساس میزان اهمیت آن ها مرتب کرده و سپس براساس مهم ترین ویژگی ها به ارزیابی شیوه عملکرد محصول ها بپردازیم

تصمیم خرید

در این مرحله مصرف کننده تصمیم خرید خود را می گیرد. این تصمیم ها گاهی بسیار آنی است و مرحله ارزیابی گزینه ها را مستقیم دنبال نمی کند. در این مرحله یکی از نکات اساسی قدرت و مهارت مدیریت در گفت و گو و خرید و فروش است. متقاعد ساختن مشتریان در این مرحله اهمیت زیادی دارد. تا زمانی که عمل خرید صورت می گیرد، دو عامل عمده وجود دارد که ممکن است بر تصمیم فرد تأثیر بگذارد که عبارتند از: عقیده و نظر دیگران مانند دوستان و آشنایان و عامل دیگر عوامل پیش بینی نشده مثل فردی که می خواهد خرید کند ناگهان کیف پول وی سرقت می شود (ونوس، 1385: 27)

رفتار پس از خرید

مرحله نهایی در فرآیند خرید مصرف‌‌کننده، رفتار پس از خرید است. در این زمان مصرف‌کننده خرید را ارزیابی می‌کند. این ارزیابی در واقع مقایسه میان آن چیزی است که مصرف‌کننده انتظار آن را دارد و آن چیزی که واقعا دریافت کرده است. اگر کالا یا خدمات، انتظارهای مصرف‌کننده را برآورده سازد، او از خرید راضی می‌شود، اما اگر این انتظارهای را برآورده نکند، وی از خرید خود ناراضی خواهد شد(ونوس، 28:1385). هنگامی که خرید یک کالا درگیری ذهنی بالایی را طلب می‌کند یا در نظر مردم بسیار مهم است و یا کالای خریداری شده قیمت بسیار بالایی دارد، مصرف‌کنندگان در بیشتر موارد پس از خرید دچار شک و تردید می‌شوند. این شک و تردید، ناهماهنگی شناختی پس از خرید(Post Purchase Cognitive Dissonance) نامیده می‌شود

قوانین طلایی در رفتار مصرف کننده

سود حاصل از حفظ یک مشتری دایم، بیش تر از سود حاصل از جذب یک مصرف کننده جدید

نارضایتی مصرف کننده ها از نارضایتی دوستان نیز مهم تر است

اگر برای بهبود بخشیدن به وضعیت موجود خود به سرعت اقدام نکنید به طور قطع مشتری های خود را برای همیشه از دست خواهید داد

همیشه حق با مشتری نیست

به اعلام نظر مشتری های خود گوش بدهید تا بفهمید که چه می خواهند

به شکایت مشتریان خوش آمد بگویید

هرگز فراموش نکنید که این مشتری است که انتخاب می کند

اگر از مشتریان خود مواظبت نکنید کس دیگری این کار را می کند (آتش پور و میس جنتیان: 35

فرآیند سه مرحله ای رفتار مصرف کننده

امروزه بیشتر بازاریابان تشخیص داده اند که رفتار مصرف کننده یک فرآیند پیوسته است نه چیزی که در یک لحظه اتفاق می افتد و براساس آن افراد به وسیله پول یا

کارت های اعتباری کالاها و خدمات مورد نیاز خود را می خرند. فرآیند سه مرحله ای رفتار مصرف کننده شامل پیش از خرید، در حال خرید و پس از خرید است

انواع تصمیم گیری های مصرف کننده

- تصمیم گیری عادی: در این نوع تصمیم گیری فرد مسأله را تشخیص می دهد و سپس جستجوی درونی در حافظه بلند مدت وی برای یافتن راه حلی مناسب آغاز می شود و سپس خرید انجام می شود و انتخاب این گونه کالاها با حداقل تلاش و بدون آگاهی از ویژگی های محصول و به طور معمول خودکار صورت می گیرد. خرید بر اساس عادت و تکرار رفتار خرید و همچنین مصرف کننده حداقل انرژی را صرف تصمیم گیری خرید برای این گونه کالاها کنند(هاوکینز و بست و کانی، 1385: 402

تصمیم گیری محدود: در برگیرنده جستجوی درونی و محدود بیرونی اطلاعات بررسی تعداد معدودی از گزینه ها، تصمیم گیری ساده برای خرید یک نام تجاری بر مبنای ویژگی های اندک و در نهایت ارزیابی پس از خرید به شکل بسیار ابتدایی و سطحی است. تصمیم گیری محدود حد فاصل تصمیم گیری عادی و پیچیده است و از نظر درگیری ذهنی شبیه تصمیم گیری عادی است (هاوکینز و بست و کانی، 1385: 404)

تصمیم گیری پیچیده: شامل یک فرآیند گسترده جستجوی اطلاعات درونی و بیرونی است که به تبع آن ارزیابی پیچیده ای از گزینه های چندگانه انجام می شود و در نهایت پس از خرید یک ارزیابی اصلی و دقیق شکل می گیرد و تصمیم های گرفته شده همواره با مقدار زیادی خطر همراه است. مصرف کننده سعی می‌کند در حد امکان اطلاعات موجود را، شامل آن چه در حافظة خود دارد (جستجوی داخلی) و هم چنین منابع خارجی (جستجوی خارجی) جمع آوری کند (هاوکینز و بست و کانی، 1385: 405

چهار عنصر تصمیم برای خرید

مشتریان به هنگام خرید چهار مساله را مورد توجه قرار می دهد و چهار تصمیم متفاوت را می گیرند

آیا باید هم اکنون به خرید چیزی مبادرت کند؟ افراد به طور معمول چیزهایی را می خرند که می خواهند در اختیار داشته باشند و با توجه به منابع محدود و فرصت های بیشمار تا هنگامی که نیاز مبرم نداشته باشند خرید نمی کنند

چه چیزی را باید خریداری کنیم؟ هنگامی که خریدار به این نتیجه می رسد که اقدام برای خرید در اولویت قرار دارد این مساله برایش پیش می آید که چه مسیری را باید بگذارند

آیا منابع و امکانات لازم را برای خرید در اختیار داریم؟ خریدار برای آن که بتواند به خرید چیزی مبادرت کند باید پول لازم را در اختیار داشته باشد

باید از چه کسی خرید کنم؟ هنگام خرید کالا و هنگامی که بودجه و امکانات لازم را در اختیار دارد باید بداند از چه فروشنده ای کالای مورد نیاز خود را خریداری کند که به موقع آن را تحویل دهد (استینت، 1387: 175

نتیجه گیری

شناخت رفتار مصرف کننده رمز توسعه صنعتی در کشورهای عقب نگه داشته شده و در حال توسعه است. تا زمانی که رفتار مصرف کننده را نشناسیم نمی توانیم یک ارتباط منطقی و سیستماتیک میان صنعت و مصرف کننده ایجاد کنیم و سازمان ها و شرکت هایی موفق تر هستند که اهداف، روش ها و ساختار خود را بر اساس شناخت هر چه بیشتر مشتریان و مصرف کنندگان تنظیم کنند. بازاریاب ها باید پا را از مرز اعمال نفوذ بر خریدار فراتر گذارند و در مورد درک شیوه ای که مصرف کنندگان تصمیم های مربوط به خرید را می گیرند دیدگاهی ژرف ارایه کنند و بازاریاب ها باید بدانند چه کسی تصمیم مربوط به خرید را می گیرد

بازاریاب ها باید پیش از تهیه برنامه های بازاریابی باید از روش های دقیق علمی استفاده کنند و رفتار مصرف کننده را مطالعه کنند که چهار عامل: فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانشناسی می توانند در رفتار مصرف کننده اثر بگذارند. و در آخر باید خاطر نشان کرد که مدیران بازاریابی با شناخت رفتار مصرف کننده می توانند عملکرد بهتری در فرآیند بازاریابی خود داشته باشند

زیرنویس ها

Consumer behavior

Buyer Decision Process

Need Recognition

Information Search

Evaluation of Alternatives

6Purchase Decision

Post Purchase Behavior

منابع

آتش پور حمید و میس جنتیان سمیرا(1382)، روان شناسی رفتار مصرف کننده؛ انتشارات روزآمدتهران

اسماعیل پور حسن و غفاری آشتیانی پیمان(1381، بازاریابی؛ انتشارات دانشگاه آزاد اراک

استینت بیل(1386)، مشتری به چه می اندیشد؟؛ ترجمه داود حیدری؛ انتشارات رسا

الوداری حسن(1387)، بازاریابی و مدیریت بازار، انتشارات دانشگاه آزاداسلامی

-خواجه نصیری، تابان(1387)، منظور از رفتار مصرف کننده یا رفتار مشتری چیست؟

صالح اردستانی عباس و سعدی محمدرضا(1386، رفتار مصرف کننده؛ عوامل درونی و بیرونی؛ انتشارات اتحاد

کاتلر فیلیپ(1383)، مبانی مدیریت بازاریابی؛ ترجمه: علی پارسائیان؛ انتشارات ترمه

کاتلر فیلیپ(1386)، مدیریت بازار و بازاریابی؛ ترجمه غلامعلی مسروری و عمادالدین شهریاری؛ ناشر ثامن الحجج

محب علی داود و فرهنگی علی اکبر(1385)، مدیریت بازار(مدیریت بازاریابی)؛ انتشارات امیرکبیر

ونوس، داور(1385)، چارچوبی برای مدیریت بازاریابی؛ انتشارات پارسه

هاوکینز دل، بست راجر و کانی کنث(1385)؛ رفتار مصرف کننده؛ ترجمه احمد روستا وعطیه بطحایی، انتشارات سارگل

Carl MC Daniel, Charls Lamb & Joseph Hair(2003), Marketing , 5th, south-western, p:152

David Stokes(2002), Marketing, Third Edition, Continuum, p:12

Gordon R. Foxall.Mirella Yani-de-Soriano(2005)Situational influence on consumer attitudes and behavior. pp 518-525

Michael Solomon(1999)Consumer Behavior; Fourth Edition; p:5-7

Paul peer, Jerry olson, Klans grunert(1999)Consumer Behaviour and marketing strategy, Macgraw-hill, p:110

sheth,j & Parvatiyar, A. (1995). "Relationship Marketing in Consumer Markets: Antecedents and Consequences"; Journal of Academy of Marketing Science, Volume 23, No. 4, pp. 255-271

Zaltman, (2003). "How Customers Think? Essential Insights into the Mind of the Market"; Boston, Massachusetts: Harvard Business School Press


هفت نکته درباره مصاحبه استخدامی
ساعت ۱۱:٢۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۸   کلمات کلیدی: مصاحبه استخدامی

http://banki.ir

مصاحبه استخدامی را می توان مهمترین و سخت ترین خوان استخدام دانست. مرحله ای که اگر به سلامت آن را پشت سر گذارید، می توانید تا حد زیادی مطمئن باشید که از خیل بیکاران جدا شده و به جمع شاغلان می پیوندید.
در این گزارش از نکاتی برای شما خواهیم گفت که می توانید با بکارگیری آنها احتمال موفقیت خود در مرحله مهم مصاحبه را افزایش دهید.

1. از آینده صحبت کنید
انتظار مصاحبه کنندگان با تجربه این است که کسانی که در برابرشان برای پاسخگویی قرار می گیرند، از آینده و گام هایی که قرار است بردارند، صحبت کنند.
تلاش کنید تا با امید به آینده برنامه هایی که در سر دارید را با مصاحبه کننده در میان بگذارید.

2. "صحبت پایانی" نشانه خوبیست
اگر مصاحبه کننده در پایان پرسش و پاسخ از شما بخواهد حرفهای از قلم افتاده را بزنید، نشان می دهد که پاسخ های شما به سوالاتش تا حدی رضایتش را جلب کرده و مشتاق است چیزهای بیشتری از شما بداند. پس دقت کنید که این سوال را هیچگاه سرسری نگیرید.

3. صحبت از موقعیت شرکت، چراغ سبز مصاحبه کننده
وقتی مصاحبه کننده در برابر شما از موقعیت شرکت یا نهاد متبوع خود یا موقعیت شغلی شما برایتان صحبت می کند، نشان از این دارد که می خواهد احساس شما را نیز نسبت به این نهاد یا موقعیت بداند و این یعنی یک گام دیگر به جلو.

4. کم حوصلگی یا قطع کردن حرف شما
اگر مصاحبه کننده در حین صحبت شما، حرفتان را قطع کرد یا احساس کردید کسل است و حوصله حتی شنیدن حرف های شما را هم ندارد، بدانید که اوضاع چندان بر وفق مرادتان نیست، یا شکل صحبت کردنتان را عوض کنید یا کلا بی خیال این کار شوید!

5. وقت صرف کردن مصاحبه کننده برای پاسخ دادن به شما
معمولا مصاحبه کننده ها برای کسانی وقت می گذارند که احساس کنند به کار شرکت یا نهادشان می آیند. اگر مصاحبه کننده با حوصله به سوالات احتمالی شما پاسخ داد، نشانه این است که نظر مثبتی روی توانایی های شما دارد. پس سعی کنید سوالات خوبی بپرسید، طوری که نظر او را عوض نکنید.

6. صرف زمان زیاد برای یک مصاحبه
مصاحبه کنندگان بدون تردید همواره دنبال فرصتی هستند که از شر مصاحبه شونده ای که بدردشان نمی خورد خلاص شوند و خیلی زود به این گفتگو پایان می دهند. اما معمولا اگر کسی نظرشان را جلب کند، سعی می کنند اطلاعات بیشتری از توانایی هایش داشته باشند و این به معنای طولانی شدن وقت مصاحبه است.

7. معرفی به فرد دیگر برابر با گذر از یک خوان
وقتی مصاحبه شونده شما را به فرد دیگری در همان شرکت یا اداره معرفی می کند، به این معناست که مرحله اول را به خوبی پشت سر گذاشته اید و حالا باید خود را آماده گذر از مرحله بعد کنید. پس غرولند را کنار بگذارید و به جای آن خوشحال باشید.


چگونه مشتریان از دست رفته را بازیابیم
ساعت ۱٢:٢٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۳   کلمات کلیدی: جذب مشتری ،مشتریان از دست رفته

نیک وردن

 ترجمه علی یزدی مقدم

یک مشتری راضی درباره تجربه خوب خود با 4 تا 5 نفر دیگر صحبت می کند و از برند شما تعریف و تمجید خواهد کرد. ولی یک مشتری ناراضی به 7 تا 13 نفر دیگر صحبت خواهد کرد. تحقیقات دیگری نتایج ترسناکی در این زمینه داشت که بیان می کرد یک مشتری ناراضی تا 23 سال درباره تجربه بد خود صحبت خواهد کرد

هیچ شرکتی نمی تواند بدنامی نام تجاری خود را برای 2 دهه تحمل کند. و هیچ شرکتی نمی تواند هر 5 سال نیمی از مشتریان خود را از دست بدهد و باز هم سرپا بماند. اما با وجود ضرر هایی که یک شرکت در نتیجه نا رضایتی مشتریان ممکن است متقبل شود یا چه سود هایی که ممکن است به این شکل از دست بدهد، باز هم با کمال تعجب مشاهده می شود که شرکت ها برای حفظ مشتری توجه کمی از خود نشان می دهند. بیش از 80 درصد هزینه کرد شرکت ها برای جمع آوری مشتری است و این مقدار در حدود 3 تا 5 برابر بیش از هزینه راضی نگه داشتن مشتری فعلی است

نیک ردن موسس کمپانی فیوژن برندینگ می گوید: " این آمار باعث تاسف است. بازگرداندن مشتریان یا تلاش برای راضی کردن مشتری ناراضی باید یکی از عناصر اصلی استراتژی پیدا کردن مشتریان جدید باشد، تا او را از فرار دور کنیم." این راهی است که می توانید نام شرکت خود را در آینده حک کنید

بازیابی مشتریان می تواند به شدت سود دهی را زیاد کند. مطالعات نشان می دهد که اگر روی بازیابی مشتریان سرمایه گذاری کنید سرمایه شما با 30 تا 150 درصد سود باز می گردد. بریتیش ایرویز برآورد کرده بود که با سرمایه گذاری برای بازگرداندن مشتریان ناراضی توانسته است به ازای هر 1 دلاری که سرمایه گذاری کرده است 2 دلار بدست آورد. در حقیقت بریتیش ایرویز کشف کرده بود که بیشتر رونق کسب و کار آنها به همین مشتریان وفادار بستگی داشته است

کمپانی هتل های "هامپتون این" تاخمین زده است که سیستم تضمین خدمات به مشتری آنها توانسته است درآمد آنها را 11 میلیون دلار افزایش دهد که در این صنعت بالاترین نرخ رشد بازگشت سرمایه است

یک برنامه موثر بازیابی مشتریان در دو سطح رخ می دهد. اولی فرایند سه مرحله ای است که باید در عملیات خدمات رسانی به مشتری جمع شود

مرحله اول عبارت است از عذر خواهی و پاسخ گویی. اظهار تاسف و قبول مسئولیت هر اشتباه حتی اگر تقصیر از تامین کنندگان یا دیگران است. در مرحله بعد باید برای این مشکل راه حلی پیدا کنید برای این منظور باید کمی با دقت بیشتر مشکل مشتری را زیر نظر داشت و تا حد امکان راهی کم هزینه برای آن یافت. زیر نظر گرفتن مشکل مشتری نباید فقط برای رفع مشکل باشد بلکه باید ناراحتی و درد مشتری را هم جبران نماید. بعضی ها به چنین جبران خسارتی "طلب بخشش" می گویند. انتظارات را با فهرستی از کارها مدیریت کنید. در یکی از شعبه های سیتی بانک پژوهشی انجام شد که طی آن برای جذب مشتری در آینده زمان خاصی مشخص شد تا در این زمان رضایت مشتری را جلب کنند. و در این کار هم موفق بودند آنها توانستند رضایت مشتریان را 40 درصد افزایش دهند. آنها می خواستند از حل مشکل مشتری اطمینان حاصل کنند و مهمتر از آن آیا از اینکه مشکل آنها حل شده است رضایت خاطر پیدا کرده اند؟ یک تحقیق نشان داد که یک تلفن برای پیگیری مشکل مشتری می تواند رضایت او را 5 تا 7 درصد افزایش دهد و همچنین تمایل او به خرید دوباره را 8 تا 12 درصد افزایش دهد

سطح بعدی ساخت مجموعه قابلیت های بازیابی مشتری قرار دارد که به چهار دلیل زیر ساخت چنین مجموعه ای لازم است

شرکت ها باید بتوانند توانایی های کارکنان خود را افزایش دهند به خصوص افرادی که در بخش خدمات پس از فروش کار می کنند. تاخمین زده می شود این بخش در حدود 65 درصد از کل شکایت ها را پاسخ گو هستند. دیگر کارکنان هم باید اهمیت پاسداری از مشتری را دریابند. کمپانی فورد پرسنل تازه کار خود را برای مهارت های روابط عمومی آموزش می دهد. شرکت های زیادی هم برای اینکه کارمندان خود را با نقش مهم هر بخش از شرکت در رضایت مشتری بیشتر آشنا کنند آنها را در قسمت خدمات پس از فروش خود به کارآموزی می فرستند
حال سوال اینجاست که کارمندان شما برای جلب رضایت مشتری چقدر می توانند از شرکت مایه بگذارند؟ به عنوان مثال در شرکت بین المللی ماریوت کارمندان می توانند تا 2500 دلار خرج کنند تا رضایت مشتری را جلب کنند بدون اینکه نیازی به کسب اجازه داشته باشند. جدول زمانی شما برای پاسخ گویی چقدر است؟ تحقیقاتی که بریتیش ایرویز انجام داد نشان داد که اگر زمان پاسخ گویی از 5 روز بیشتر طول بکشد 40 تا 50 درصد از مشتریان از دست رفته اند. کارمندان در چه سطحی می توانند پاسخگوی شکایات باشند؟ آیا هر کارمندی می تواند مرهمی بر درد مشتری بگذارد یا باید اینکار را به افرادی خوش برخورد اجتماعی و آموزش دیده سپرد؟ جواب این سوال را خود بهتر می دانید

مشتریان باید بتوانند به راحتی از طریق ایمیل، نامه یا حتی خطوط تلفنی شبانه روزی شکایات خود را به اطلاع شما برسانند. شرکت ها باید مقاومت در برابر قبول شکایت را کاهش دهند و گزارش هایی بر اساس شکایات تهیه نمایند. غول بیمه ایالات متحده USAA تک تک شکایاتی را که در بانک اطلاعاتی اش وجود دارد بررسی می کند دلیل شکایت مورد کنکاش قرار می گیرد و فرایند ها مورد آزمایش مجدد قرار می گیرند تا از نارضایتی مشتری در آینده جلوگیری کنند.برای اینکه بهینه سازی ها را سازمان دهی کنید باید همه فرایند ها را توسعه دهید و همه بخش های شرکت خود را مسئول کار هایشان قرار دهید. اطلاعات مربوط به شکایات همچنین باید برای تعیین الویت های سرمایه گذاری و بهینه سازی ها مورد استفاده قرار گیرند

چنین شرکتی باید بانک اطلاعاتی مربوط به مشتریان و کالا ها را به یکدیگر مرتبط کنند. هیچ کس دوست ندارد شکایت ها را بشنود ولی این شکایت ها در حقیقت فرصتی هستند برای تغییرات مثبت آینده و دلیلی برای حالت تدافعی گرفتن نیستند. با دقت تعداد شکایات و دلایل آنها را مورد بررسی قرار دهید. مهمتر اینکه شکایات برای جلوگیری از تکرار مجدد باید به بخش مربوطه ارجاع گردند و گزارشی از اصلاحات انجام شده توسط مدیر ارشد دریافت شود. به خاطر داشته باشد افزایش تعداد شکایات نشانی از موفقیت است. معمولا مشتریانی درباره کالا و خدمات شما شکایت می کنند که بیشترین تعهد را به نام تجاری شما دارند. بریتیش ایرویز متوجه شد 87 درصد از افرادی که شکایت کرده بودند افراد معقولی بودند


بخش‌بندی بازار در عمل
ساعت ٢:٠٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٢   کلمات کلیدی:

کتاب بخش‌بندی بازار در عمل - ترجمه محمدحسین بیرامی- انتشارات سازمان مدیریت صنعتی

بخش‌بندی بازار بر یک اصل ساده بنا شده است: مشتریان با هم فرق می‌کنند و خواسته‌ها و رفتارهای خرید متنوعی دارند. این مطلب در مورد همه بخش‌های تجاری و برای همه کالاها و خدمات صدق می‌کند، حتی بخش‌های غیرانتفاعی؛ معنی آن برای بازاریابان این است که مشتریان انتظار دارند انواع گوناگونی از محصولات با ویژگی‌ها و مزایای متفاوت به آنها عرضه شود.

آنها می‌خواهند که گزینه‌های مختلفی که سازگار با خواسته‌های آنها باشد و در زمان و مکانی که تناسب بهتری با الگوی خرید آنها دارد، به آنها عرضه شود. سازمان‌ها چه عرضه‌کننده لوازم آرایشی، تلفن‌های همراه، فعالیت‌های تفریحی و اوقات فراغت، یا حساب بانکی شخصی برای مصرف‌کننده باشند یا محصولات تجاری به شرکت‌ها بفروشند، ‌نتیجه برای هر سازمانی این است که محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنند باید دقیقا منطبق‌بر خواسته‌های مصرف‌کنندگان یا بنگاه‌هایی باشد که هدف‌گذاری شده‌اند. برای مثال، ترجیحات دختران نوجوان برای محصولات مراقبت پوست با مادران میان‌سال آنها کاملا متفاوت است. به همین خاطر، این مصرف‌کنندگان انتظار دارند محصولات آرایشی عرضه‌شده به آنها متناسب با شرایط آنها باشند
بخش‌بندی به سازمان‌ها کمک می‌کند که براساس این تفاوت‌ها عمل کنند. منطق ساده‌ای دارد: مشتریانی را که خواسته‌ها و رفتارهای خرید مشابهی دارند، می‌توان با هم در بخش‌های بازار، هم‌گروه کرد. به طور ساده یک بخش بازار مجموعه‌ای از مشتریان است که در چیزی اشتراک دارند که باعث می‌شود خواسته‌ها و رفتارهای خرید کلی مشابهی داشته باشند.مطلب مهم دیگر این است که ویژگی‌‌های محصول مورد توجه مشتریان یک بخش با ویژگی‌های مورد انتظار مشتریان در بخش‌های دیگر متفاوت است
منطق تجاری بخش‌بندی ساده است. از آنجایی که بخش‌بندی بازار ریشه در نظریه اقتصادی قیمت‌گذاری (تاثیر برخی متغیرها بر تقاضا و تاثیر تقاضا بر قیمت) دارد، فرض بر این است که حداکثر منافع وقتی قابل حصول است که سطوح قیمت‌گذاری تمایزی بین بخش‌های مختلف قائل شوند. بسیاری از سازمان‌هایی که بخش‌بندی را برمی‌گزینند به این خاطر است که یقین دارند منجر به توانایی ایجاد مزیت رقابتی و بنابراین تقویت عملکرد تجاری آنها می‌شود؛ زیرا بخش‌بندی اثربخش سازمان‌ها را وادار به شناخت مشتریان و عادات خرید آنها می‌سازد. با تمرکز بر این الزامات، تامین‌کنندگان به نحو بهتری قادر به برآورده ساختن خواسته‌ها و بنابراین افزایش رضایت مشتریان خواهند بود. مشتریان راضی به احتمال فراوان مشتریان وفادار خواهند بود
منافع و مزایای بخش‌بندی
بخش‌بندی، اگر به‌صورت مناسب به کار گرفته شود، سازمان‌ها را قادر می‌سازد که مشتریان را در اولویت قرار دهند، منابع را حداکثر سازند و توان تجاری خود را در برابر رقبا تقویت نمایند. سازمان‌ها درمی‌یابند که به واسطه انطباق محصولات و برنامه‌های بازاریابی با خواسته‌های بخش‌های معین، بخش‌بندی به تعامل با بازارهای نامتجانس همراه با کارآیی در منابع کمک می‌کند. بنابراین تعادلی میان توجه به تنوع مشتری و تمرکز منابع بر قسمت‌های جذاب بازار ایجاد می‌کند
کاربرد بخش‌بندی بازار توام با منافع متعدد استراتژیک و تاکتیکی است. از جنبه استراتژیک، بخش‌بندی شرکت‌ها را وادار می‌کند که سودآوری مشتری را ارزیابی کنند و تصمیماتی در مورد زمان و مکان رقابت بگیرند. از آنجایی که سازمان‌ها به ندرت منابع کافی برای هدف‌گذاری همه مشتریان در یک بازار معین را دارند، ناچار به انتخاب‌های دشواری می‌شوند. تمرکز بر بخش‌های خاص امکان بهترین استفاده از منابع در دسترس را فراهم می‌کند. بخش‌بندی همچنین مستلزم بررسی دقیق رقباست که مزایای خود را دارد. بینشی که از این بررسی رقابتی حاصل می‌شود از ایجاد مزیت رقابتی پشتیبانی می‌کند. این منافع استراتژیک در تجربه یک شرکت اجاره وانت منعکس شده که پایگاه اطلاعات مشتریانش را برای بازبینی در استراتژی بخش‌بندی خود تحلیل کرد. این شرکت دریافت که سودآورترین و پایدارترین قراردادهایش با خرده‌فروشان محلی است که توافقات اجاره بلندمدت با شرکت دارند. با داشتن این اطلاعات و پس از تحلیل خدماتی را طراحی کرد تا این نوع قراردادها را افزایش دهد. از جنبه تاکتیکی، بخش‌بندی باعث درک عمیق‌تر از مشتری و ایجاد شناخت بهتر از خواسته‌ها و انتظارات مصرف‌کنندگان و بنگاه‌ها می‌شود. نتیجه آن تناسب بهتر بین خواسته‌های مشتریان و برنامه‌های بازاریابی است. پیشرفت‌های حاصله از خدمت، افزایش رضایت مشتری و افزایش وفاداری آنها خواهد بود. برای مثال، شرکتی که تامین‌کننده قوطی و جعبه برای تولیدکنندگان غذای حیوانات دست‌آموز است، فهمید که مالکین حیوانات از محصولات موجود ناراضی بودند؛ زیرا باز کردن و سپس نگهداری باقیمانده آنها سخت بود. بازاریابان شرکت از این اطلاعات برای تولید بسته‌بندی‌های کاملا جدیدی استفاده کردند. بسته‌بندی فویل تک وعده‌ای که نیاز به نگهداری پس از باز شدن نداشت
فرآیند بخش‌بندی
فرآیند بخش‌بندی شامل سه مرحله است
 شناسایی بخش
 متغیرهای موجود برای بخش‌بندی مشتریان را بررسی کنید
 از متغیر برگزیده یا ترکیبی از متغیرها برای هم‌گروه کردن مشتریان در بخش‌ها استفاده کنید
 پروفایل (مجموعه ویژگی‌ها) بخش به دست آمده را بررسی کنید
( روایی) (اعتبار) بخش‌های نوظهور را کنترل کنید
 هدف‌گذاری
 یک استراتژی برای هدف‌گذاری انتخاب کنید
 تصمیم بگیرید که کدام بخش‌ها وچه تعداد از بخش‌ها باید هدف‌گذاری شوند، به وسیله
 ارزیابی جذابیت هر بخش
 بررسی توانایی‌ سازمان در ارائه خدمت به هر بخش
( موضع یابی(تعیین جایگاه
 در هر بخش شناختی از تصورات مشتری نسبت به محصولات عرضه شده اصلی را به دست آورید
 در ذهن مشتریان هدف موضعی برای کالا(ها)ی سازمان ایجاد کنید
 برنامه بازاریابی مناسبی را طراحی کنید و موضع مطلوب را در میان مشتریان هدف تبلیغ کنید


استفاده از سبد برند (پرتفولیو) وایس چرمن - دیوید آکر
ساعت ٢:٠۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٢   کلمات کلیدی: سبد برند ،واکر ،مدیریت برند ،ویژگی های برند

tablighcity


امروزه بسیاری از شرکتها محصولات خود را تحت چندین برند به بازار ارائه می کنند. به این ترتیب با افزایش تنوع محصولات و برندهای خود، با گروههای مختلف مشتریان مرتبط شده و باتعیین جایگاه های متنوع برای این برندها، ریسک بهره گیری از تنها یک برند را از بین میبرند. پورتفولیو برند، به مفهو م کلیه برندهایی است که توسط یک شرکت ارائه گردیده و با معرفی محصولات و خدمات متنوع راه ورود سایر برندها به زندگی مشتریان را می بندند. استراتژی برند فراتر از ایجاد و مدیریت یک برند قوی است، خصوصاً هنگامی که بدانیم تقریباً تمامی شرکت‌ها در پرتفولیشان چندین برند دارند. امروز می‌توان ادعا کرد که بسیاری از شرکت ها از یک استراتژی زیر بنایی و فرآیندهای مدیریتی مناسب برای دستیابی به حداکثر ظرفیت پرتفوی برند خود به عنوان یکی از اجزای اصلی و مهم در ارتباط با عملکرد تجاری خود بر خوردار نیستند. به همین جهت در ادامه، به بررسی پنج چالش و مساله متداول در خصوص مدیریت پرتفوی برند و راه کارهای آن می ‌پردازیم

مسأله: شما بر روی برندهایی که بازده تجاری چندانی به همراه ندارند (مثل برند هایی که در دوران بلوغ عمر خود به سر می‌برند) سرمایه گذاری بیش از حدی کرده اید و یا از رویکرد مناسب مدیریتی برای شناسایی و تصحیح این اشتباه برخوردار نبوده اید
راه کار: منابع برند ساز اغلب توسط واحدهای تجاری مستقلی که سود برند های بالغ را به منظور حمایت از فعالیت‌شان مورد استفاده قرار می‌دهند تعیین و تحمیل میشود . در نتیجه منابع کمی برای ستاره‌های پر پتانسیل که فعلاً حجم فروش نسبتاً پایینی دارند باقی می ماند. شرکت پروکتر اند گمبل (P&G) برای این مسأله یک راه حل پیدا کرد: این شرکت با تکیه بر دیدگاهی بلندمدت یک بخش سازمانی ایجاد نمود که مسئول شناسایی برندهای اصلی و نیز پشتیبانی از استراتژی‌های آتی شرکت بود. این واحد علاوه بر این مسئول رسیدگی، تجزیه و تحلیل و تخصیص مناسب منابع در سطح سازمان نیز بود

مسأله: وجود برند‌ها و محصولات مختلف باعث پراکنده شدن منابع برند‌ساز خواهد شد
راه کار: منابع سازمان اغلب آنچنان گسترش می‌یابند که تمام برند‌های شرکت را با موفقیت ایجاد کرده و مدیریت نمایند. هر برند موجود در سبد برند‌ها باید براساس حجم فروش ، تمایزی که ایجاد می‌کند و نقش استراتژیک آن در تجارت مورد ارزیابی قرار گیرد . بر این اساس می‌توان مشخص کرد که چه برند‌هایی باید حذف شوند و یا بیشتر (یا کمتر) تغذیه و حمایت شوند تا مجموعه برندها به حداکثر ظرفیت موفقیت خود برسد

مسأله : برندها در یک بازار به تدریج تفاوت و تمایز خود را از دست می‌دهند
راه کار : برای جبران کاهش حاشیه سودی که شرایط جدید بازار به همراه داشته است بایستی از یک عامل تمایز برند در پرتفوی استفاده کرد . این عامل میتواند برنامه‌ها، خدمات، فعالیت‌های آتی و همه اجزا و عوامل فعالیت سازمان را براساس برند برای مشتریان متمایز کند به شکلی که مشتریان آن را جدای از برند‌ها و محصولات رقبا تصور کنند. در صنایع مختلف نمونه های موفقی که توانسته‌اند محصولات خود را به خوبی متمایز کرده و عملکرد تجاری مطلوبی برای خود رقم بزنند وجود دارند

مسأله: برخی از برند‌های کلیدی غیر جذاب و ملال آور شده اند
راه کار: راه حل مناسب برای این مسأله ایجاد یک تقویت کننده برند (مثلاً یک محصول، سمبل یا نشانه یا هر ترکیبی است که بتواند برند مورد نظر را تقویت کرده و آن را ارتقا دهد) است. به عنوان نمونه “H.J. Heinz” با رنگ‌های زرشکی و ارغوانی تند و تیز سس‌های گوجه فرنگی خود را جذاب تر و متفاوت کرده است. اگر شما هم تصور می‌کنید که برند‌ها یا محصولاتتان خسته کننده و بی‌روح شده اند می‌توانید به دنبال یک برند پر انرژی باشید و آن را ضمیمه برند مورد نظرتان کنید

مسأله: محصولات شما آنچنان مشتریان را گیج کرده که آنها نمی‌دانند آیا این محصول واقعاً به دردشان می‌خورد یا نه؟
راه کار: هدف پرتفوی در این خصوص باید کاهش تردید و ابهام مشتریان و افزایش شفافیت برند( خصوصاً با استفاده از کاهش تعداد برند‌ها) باشد. به طور مثال پرتفوی “Safeway” در مدت کوتاهی از ۲۴ برند فقط به ۴ برند تقلیل یافت. ایجاد یک برند قوی و اثربخش تنها یکی از اهداف مدیریت پرتفوی است. هدف مهم‌تر حمایت و پشتیبانی از موفقیت همه برندها، ایجاد هم افزایش و سینرژی، بهره مندی از دارایی‌های مربوط به برند، ایجاد و حمایت از برندهای متمایز و پرانرژی و توجه بر شفافیت و وضوح برند است. استراتژی‌های پرتفوی برند که برای وصول به این اهداف طراحی می‌شوند منجر به دستیابی به مزیت‌های رقابتی و رشد در کلیه سطوح سازمان خواهد شد


هفت اشتباه مرگبار در کسب و کارهای کوچک
ساعت ٢:٠۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٢   کلمات کلیدی:

http://banki.ir


کسب و کارهای کوچک هم مثل هر فعالیت اقتصادی دیگری رونق نمی یابند، مگر با داشتن استراتژی و برنامه ریزی.
مسلما کسانی در این عرصه موفق خواهند بود که قدرت برنامه ریزی بهتری داشته باشند و بتوانند آن برنامه ها را به طور دقیق پیاده کنند.
در این میان، اما، از آنجایی که انسان جایزالخطاست، اشتباهاتی هم می تواند از جانب افراد سر بزند که این اشتباهات حتی می تواند موجبات نابودی کسب و کار را فراهم کند. اشتباهاتی که اگرچه پیش پا افتاده به نظر می رسند، اما مرتکب شدن آنها عاقبتی جز مرگ کسب و کار ندارد.

در این گزارش با 8 اشتباهی آشنا می شوید که کسب و کار شما را به راحتی و سادگی از میان می برند.

1. فروشندگی در خون من است
نخستین اشتباه بسیاری از کسانی که کسب و کار کوچک راه می اندازند این است که تصور می کنند به همه فوت و فن های کار وارد هستند و می توانند به راحتی به اهداف خود در باب میزان فروش دست یابند، در حالیکه اگر پیش از شروع کار تلاش کنند تا از اهل فن تکنیک های این کار را بیاموزند، به مشکل نرسیدن به اهداف تعیین شده برای فروش برنخواهند خو.رد

2.پول قرض می کنم و بعدا پس می دهم
اگر قصد راه انداختن کسب و کار کوچک را دارید، تلاش کنید تا حد ممکن به این گزینه فکر نکنید و به اندازه جیبتان برای کاری که قرار است شروع کنید، سرمایه بگذارید و بعدا به مرور آن را گسترش دهید. اما اگر پول، به ویژه به مقدار زیاد قرض کردید و بعد انتظارتان برای بازگشت آن سرمایه بیهوده ماند، مسوولیتش با خودتان است!

3. مشتری خودش می آید
این تصور ناشی از نشناختن نیاز مشتری است، چراکه مشتری تا زمانی که نیاز او را به خوبی نشناسید، نمی آید و آنها هم که می آیند خیلی زود می پرند!
به جای اینکه منتظر مشتریانی باشید که شانسی به سمت شما می آیند، با نیاز سنجی دقیق از نوع نیاز مشتری، او را به سمت خود بکشید و کاری کنید که پای ثابت کس و کارتان باشد.

4.بازاریابی، وقت تلف کردن است
در دنیای امروز هیچ کسب و کاری چه ما بخواهیم و چه نخواهیم، بدون تبلیغات و بازاریابی پیش نمی رود. هرچه با این موضوع حرفه ای تر و زیرکانه تر برخورد کنید، احتمال موفقیتتان بیشتر می شود.
پس اگر خواهان باقی ماندن در این عرصه هستید، از تبلیغات و بازاریابی که اثر بی بدیلی بر جذب مشتری دارد، به هیچ وجه غافل نشوید، چون این کار نه تنها وقت تلف کردن نیست، که یک سرمایه گذاری فوق العاده است.

5.از ریسک کردن می ترسم
ریسک کردن برای ایجاد تغییر به شرطی که با برنامه ریزی و استراتژی های مشخص صورت گیرد، نه تنها ترس ندارد که می تواند باعث بهبود وضع کسب و کارتان هم بشود.
نتیجه ترس از ریسک و ایجاد تغییر در فضای کسب و کار درجازدن و حتی پسرفت کردن است. پس شجاع باشید!

6. ما جد اندر جد مدیر بوده ایم
مدیریت برخلاف ظاهر شیک و پر زرق و برقی که دارد، هم کار سختی است و هم نیاز به ویژگی ها و قابلیت هایی دارد که تنها با ادعا به دست نمی آیند.
اگر می خواهید کسب و کار خودتان به دست خودتان نابود نشود، حتما اصول مدیریت، به ویژه در هنگام بحران را بیاموزید و از ادعا به شدت بپرهیزید.

7. فوت کوزه گری را خوب بلدم
فوت کوزه گری شاید تنها مهارتی است که با هیچ علم و برنامه ریزی نمی توان بدان دست یافت. لازمه دانستن فوت کوزه گری و قلق های کار، تنها و تنها تجربه است که در طول زمان به دست می آید.
سعی کنید فوت کوزه گری کار خود را خیلی خوب یاد بگیرید تا موفقیتتان در کار بیشتر شود.


قدرتمندترین عامل انگیزشی در محل کار
ساعت ٢:٠۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٢   کلمات کلیدی:

مترجم: آزاده معدنیان
دنیای اقتصاد


ترس عقب‌ماندن از همتایان خود قدرتمندترین عامل انگیزشی در محل کار

هر پدر یا مادری می‌تواند به شما بگوید که اگر به یک فرزند خود شکلات بزرگی بدهید و سپس به سمت فرزند دیگر خود رفته و شکلات بزرگ تری به او بدهید، مطمئنا شادی و خوشی تبدیل به خشم می‌شود. ناگهان آنچه باید عامل لذت و شادی باشد تبدیل به یک بی‌عدالتی بزرگ می‌شود. «چرا شکلات او بزرگ‌تر از شکلات من است؟ این منصفانه نیست!»

یک مدیر کارگزینی نیز می‌تواند به شما بگوید که دنیای کسب و کار چندان متفاوت با مثال بالا نیست.
«مهم‌ترین چیز مورد تایید قرار گرفتن در مقایسه با همتایان آنها بود و بسیاری از آنان حاضر بودند هر کاری برای رسیدن به این هدف انجام دهند.»
ایان لارکین، استادیار واحد مذاکرات، سازمان‌دهی و بازار در دانشکده تجارت و کسب‌وکار ‌هاروارد می‌گوید: «به همین دلیل است که دوره‌های آموزشی MBA لیست‌هایی از میانگین درآمد تهیه می‌کنند و دانشجویان مدت زیادی با دقت این لیست‌ها را بررسی می‌کنند. شما باید ایمیل‌های پر از خشمی‌را ببینید که من از دانشجویان دریافت می‌کنم، هنگامی‌که آنها می‌فهمند یک پیشنهاد کاری درآمدی به اندازه 10.000 دلار پایین تر از میانگین درآمد سالانه دارد.البته باید توجه داشت، این‌طور نیست که آنها فکر کنند حقوق سالانه 115.000 دلار به خودی خود غیرمنصفانه است و شاید اگر آنها اطلاعاتی درباره اینکه این حقوق پایین‌تر از میانگین است نداشتند، کاملا راضی می‌بودند.» البته موضوع فقط پول هم نیست. در چندین مطالعه حاوی مقایسه‌های اجتماعی در محل کار، لارکین به این نتیجه رسیده است که قدرتمندترین عامل انگیزشی در محل کار، تمایل غریزی ما برای مقایسه عملکرد خودمان با عملکرد دیگران است. او می‌گوید: «رشته اقتصاد همواره نگاهی منطقی به اشخاص داشته است و حجم بسیار زیادی از ادبیات این رشته بر انگیزه‌های مالی و این ایده ساده تمرکز دارد که داشتن انگیزه‌های مالی باعث می‌شود اشخاص سخت تر کار کنند. اما پژوهش من نشان می‌دهد که «مقایسه‌های اجتماعی» در تصمیم ما بر سخت کار کردن و اینکه چه تصوری از عملکرد خود داریم، به همان اندازه اهمیت دارند.»

ستاره طلایی 30.000 دلاری
لارکین در مقاله خود در سال 2009 با عنوان «پرداخت 30.000 دلار برای یک ستاره طلایی: یک بررسی عملی درباره ارزش تاییدشدن از سوی همتایان در میان فروشندگان نرم افزار» بیان می‌کند که قدرت مقایسه‌های اجتماعی می‌تواند به تصمیمات مالی غیرمنطقی منجر شود.
این مقاله به تشریح یک تحقیق میدانی در یک شرکت بزرگ نرم‌افزاری می‌پردازد که در آنجا بخش عمده‌ای از درآمد فروشندگان بر پایه کمیسیون فروش آنها تعیین می‌شود. این شرکت همچنین یک انگیزه مشترک دیگر را برای فروش ایجاد کرده است: عضویت در «باشگاه مدیر» برای آن دسته از کارمندانی که بیشتر از 90 درصد همتایان خود در یک سال، نرم افزار فروخته باشند.
همچنین این شرکت از یک برنامه «افزایش کمیسیون» در طول هر سه ماه کاری استفاده می‌کند، به این معنی که فروشنده‌ای که انتظار حجم بالایی از فروش را در آغاز یک سه ماهه کاری داشته باشد، به ازای فروش بیشتر از آن حد در همان بازه، کمیسیون بیشتری دریافت خواهد کرد. فروشنده‌ای که انتظار فروش زیادی را در آغاز سه ماهه کاری داشته باشد، طبیعتا هر فروش ممکن دیگری را تا اواخر آن سه ماهه کاری به تعویق می‌اندازد تا از برنامه افزایش کمیسیون بهره‌مند شود.
اما فروش سریع پیش از پایان سال می‌تواند کمک کند تا از فروشنده قدردانی ویژه‌ای با عضویت در باشگاه به عمل آید. بنا بر این فروشنده با یک انتخاب مواجه می‌شود: به تعویق انداختن فروش و کسب افزایش کمیسیون یا انجام فروش سریع و افزایش شانس عضویت در باشگاه.
لارکین در مقاله خود از تصمیم‌های واقعی صد‌ها فروشنده‌ای که با این انتخاب مواجه بوده‌اند استفاده می‌کند تا «تمایل به هزینه کردن» برای عضویت یک فروشنده در باشگاه را به صورت آماری تخمین بزند، یعنی زمانی که منتظر شدن برای کمیسیون‌های بیشتر ارزشی برای فروشنده ندارد و می‌خواهد معامله را انجام دهد تا عضو باشگاه شود. آماری که از تمایل فروشنده‌ها برای هزینه کردن در این راستا در این شرکت نرم افزاری به دست آمد، تقریبا 30.000 دلار بود.
لارکین می‌گوید: «تحقیق من نشان می‌دهد که فروشندگانی که در مرز عضو شدن در باشگاه قرار دارند، حقیقتا مایلند هزینه کنند تا از این مرز رد شده و به عضویت باشگاه در آیند.»
نکته مهمی‌که وجود داشت این بود که لارکین مشاهده کرد عضویت در باشگاه منافع مالی آشکاری در بر نداشت. اعضای باشگاه یک ستاره طلایی روی کارت خود دریافت می‌کردند، در کل شرکت شناخته می‌شدند، از مدیر عاملی یک نامه دریافت می‌کردند و به همراه بقیه اعضای باشگاه به یک سفر آخر هفته در یک ناحیه گرمسیری می‌رفتند. (درست است که این سفر صد‌ها دلار ارزش داشت، اما ارزش مالی آن بسیار کمتر از یک کمیسیون بزرگ بود.) لارکین می‌افزاید: «اعضای باشگاه چشم انداز بهتری برای ارتقای شغلی، به دست آوردن شغلی بهتر یا کسب کمیسیون‌های بیشتر در آینده نداشتند. حقیقتا تمام مساله این بود که آنها به دنبال تایید شدن در مقایسه با همتایان خود بودند و بسیاری از آنها حاضر بودند هزینه آن را بپردازند.»

احساس عدم امنیت به عدم صداقت منجر می‌شود
لارکین مقاله‌ای در سال 2009 به همراه همکار خود بنجامین ادلمن در HBS چاپ کرد به نام «آمار جمعیتی، دغدغه‌های شغلی یا مقایسه‌های اجتماعی: چه کسی شمار دانلود SSRN را دستکاری می‌کند؟» که بیان می‌کند، مقایسه اجتماعی می‌تواند به تقلب‌هایی منجر شوند که ناشی از احساس عدم امنیت است. این مقاله به بررسی موضوعی می‌پردازد که برای دانشگاهیان سراسر دنیا حائز اهمیت است: محبوبیت نسبی مقالات مخزن شبکه تحقیقات علوم اجتماعی (SSRN).
SSRN یک مخزن بسیار بزرگ مقالات آکادمیک است، با بیش از صد هزار نویسنده و پانصد هزار کاربر ثبت شده که امکان دیدن یا دانلود کردن هر مقاله‌ای درون سایت را دارند. SSRN برای هر مقاله صفحه وبی درست می‌کند که شامل آماری می‌باشد مبنی بر اینکه آن مقاله چند بار دیده شده و چند بار دانلود شده است. سایت SSRN همچنین لیست‌هایی از برترین‌ها در رشته‌های متعدد چاپ می‌کند که رتبه بندی مقالات بر اساس این است که مقاله چند بار دیده شده، دانلود شده یا مورد ارجاع قرار گرفته است.

برخی از محققان توجه بسیاری به تعداد دانلود گزارش شده از مقاله خود داشتند. لارکین می‌گوید که یک شخص حقوقی برجسته آکادمیک، بررسی لحظه به لحظه شمار دانلود مقاله خود را مانند اعتیاد به مواد مخدر توصیف می‌کرد.
قبلا سایت SSRN به طور نامحدود اجازه دانلود مقالات را می‌داد و بیشتر آن دانلودها در شمار دانلودهای گزارش شده برای هر مقاله تاثیر داشتند.پس از مدتی معلوم شد بسیاری از نویسندگان مقالات با دانلود چند باره مقاله خود به دستکاری سیستم شمارش دانلود می‌پرداختند تا اینکه دیگران شمار بالای دانلود را ببینند و تصور کنند که این مقالات خاص از محبوبیت بالایی برخوردارند. SSRN حالا برای مقابله، سابقه زمانی دانلود هر مقاله را با جزئیات نگه می‌دارد و قادر است تشخیص دهد که مقالات توسط یک شخص به دفعات دانلود می‌شوند.
لارکین می‌گوید: «مثل این است که سوپرمارکتی داشته باشیم که فروشنده ندارد و هر کسی به داخل می‌آید می‌تواند چیزی بدزدد یا هزینه خرید خود را پرداخت کند. اما یک دوربین ویدئویی هست که کسی از آن خبر ندارد و حرکات همه آدم‌ها را ثبت می‌کند. برخی از دانشگاهیان برای سال‌ها شمار دانلود مقالات خود را بالا می‌بردند و به این خاطر مجازات هم نمی‌شدند، اما ما دقیقا می‌توانستیم ببینیم چه کسانی و در چه شرایطی این کار را انجام می‌دهند.»
لارکین و ادلمن در پژوهش خود با SSRN یک گروه تحقیقاتی تشکیل دادند و تصمیم گرفتند تعیین کنند چه عواملی باعث می‌شود دانشگاهیان شمار دانلود مقالات خود را بالا ببرند.

لارکین می‌گوید: «ما به عنوان اقتصاددان بر این باور بودیم که اینها احتمالا اشخاصی هستند که به زودی می‌خواهند پستی تصدی کنند، یا افرادی‌اند که به تازگی فارغ التحصیل شده‌اند و می‌خواهند به این طریق خود را مطرح کنند. افکار ما بر مبنای مدل اقتصادی همیشگی بود؛ یعنی اینکه افراد این کار را به خاطر دلایل منطقی ارتقای شغلی انجام می‌دهند.»
لارکین این فرضیه را با مکس بزرمن، همکار و مشاور عالی خود در HBS در میان گذاشت و دید که او تئوری متفاوتی در ذهن دارد. لارکین می‌گوید: «مکس به من گفت: «شرط می‌بندم اشخاص به این دلیل این کار را انجام می‌دهند که از اینکه مقالاتشان به اندازه مقالات همکارانشان دانلود نمی‌شود احساس بدی دارند.» پس ما تصمیم گرفتیم این موضوع را بررسی کنیم.»
معلوم شد که بزرمن حق داشت. این دو محقق دریافتند که وقتی مقاله همکار یکی از نویسندگان در سایت مورد توجه واقع می‌شد یا وقتی یک مقاله مشابه با مقاله نویسنده مزبور به تازگی منتشر می‌شد و توسط خوانندگان زیاد دانلود می‌شد، احتمال اینکه آن نویسنده مقاله خود را مکررا دانلود کند بیشتر
می‌شد. دانلودهای گمراه کننده همچنین در زمان‌هایی که مقاله‌ای نزدیک بود در لیست برترین‌ها قرار بگیرد یا این موقعیت را از دست بدهد، افزایش می‌یافت. (مضحک اینجاست که یکی از مقالاتی که در SSRN بیشترین دانلود‌ها را داشته مقاله‌ای است با این نام: «من چیزی برای پنهان کردن ندارم» و سوءبرداشت‌های دیگری از حریم خصوصی.)
لارکین می‌گوید: «باز هم آنچه برای ما شگفت‌آور بود این بود که با درنظر گرفتن دلایل اقتصادی به چه نتایج کمی ‌در این خصوص رسیدیم. بدون شک آنچه این رفتار را به بهترین نحو پیش‌بینی می‌کرد، ترس پایین‌تر بودن از همتایان در سطح اجتماع بود.»
(کسانی که وسوسه می‌شوند آمار دانلود یک مقاله را بالا ببرند باید توجه کنند که اکنون شرایط سایت SSRN تصریح می‌کند تلاش برای دست بردن در شمار دانلود یک مقاله برخلاف قوانین سایت است و سازمان حق محروم کردن کسانی که چنین سوءاستفاده‌ای انجام دهند را برای خود حفظ می‌کند.)

پیامد‌ها برای مدیران پرداخت حقوق
شواهدی که از دنیای نرم افزار و دانشگاهیان به دست آمد، نشان می‌دهند هنگامی‌که شرکت‌ها طرح‌هایی برای پاداش دادن به کارمندان خود می‌ریزند، باید مقایسه‌های اجتماعی را در نظر داشته باشند. لارکین این موضوع را در مقاله «هزینه‌های روانشناختی خرج کردن برای عملکرد: پیشنهاد‌هایی برای پاداش دادن استراتژیک به کارمندان» مطرح می‌کند، مقاله‌ای که او به همراه فرانچسکا جینو، همکار خود در HBS و همچنین لامار پیرس از دانشگاه واشینگتن چاپ کرد.
نویسندگان این مقاله معتقدند که پرداخت حقوق یک کارمند تنها بر اساس عملکرد او یک استراتژی نا کارآمد است و می‌تواند به تخریب یا ایجاد حس تنفر در کارمندانی که حس می‌کنند از همکاران خود درآمد کمتری دارند، منجر شود. بنابراین، یک مقیاس درآمدی استاندارد شده که با برنامه‌های انگیزشی جنبی ترکیب شده باشد، می‌تواند بهترین راه برای انگیزه دادن به کارمندان باشد.
در این مقاله می‌خوانیم: «وقتی که کارمندان تصمیم می‌گیرند چه مقداری تلاش و کوشش از خود بروز دهند، نه تنها آنها حقوق و پاداش خود را در نظر دارند، بلکه آنها وضعیت همتایان خود از این لحاظ را نیز در یک مقایسه اجتماعی در نظر می‌گیرند.»
این نکته مهمی‌ برای اندیشیدن است، با توجه به اینکه Facebook، Linkedin و دیگر سایت‌های این چنینی به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی را که قبلا برای خودمان نگاه می‌داشتیم، اجتناب‌ناپذیر کرده است.


موفقیت یک شرکت در چیست؟
ساعت ۱٢:٠٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۱   کلمات کلیدی: موفقیت در کسب وکار ،شرکت های موفق

http://mahanbs.com


هنگامیکه در مورد موفقیت یک شرکت صحبت به میان می آید، ایجاد رضایتمندی در تمامی جهات امری کلیدی می گردد. ارزیابی بازار بورس به دو صورت انجام می شود: پایه ای و تکنیکی – روش پایه ای از طریق محاسبات فراوان و روش تکنیکی با استفاده از منحنی های صعودی و نزولی در ترسیم روند بورس انجام می گیرند. یک سرمایه گذار حرفه ای همواره به دنبال آن است که در رقابت با بقیه سرمایه گذاران از آنها حتی با فاصله اندک پیشی بگیرد.

اما آنچه این حرفه ای ها به راحتی فراموش می کنند، مقوله "تجزیه و تحلیل کیفی" است که در برخی مواقع تحت عنوان « معیارمتری نرم  شناخته می شود. این نوع تجزیه و تحلیل به ابعادی از یک شرکت اشاره دارد که قابل سنجش نیستند و به راحتی نمی توان آنها را با اعداد و ارقام تشریح نمود. بطور کلی، تجزیه و تحلیل کیفی، شاخه ای از تجزیه و تحلیل پایه است که به شایستگی درک نشده و بکار نرفته است.

5عامل موفقیت یک شرکت عبارتند از:
1. عوامل همیشه دخیل:
بسیاری از سرمایه گذاران حرفه ای در زمان انجام تجزیه و تحلیل کیفی به الگوی تجاری، مزیت رقابتی، مدیریت و حاکمیت سازمانی یک شرکت توجه کرده و بدین ترتیب معین می کنند که:
•شرکت به چه طرقی درآمدزایی می کند.
•بی همتایی شرکت در مقابل رقابتی بودن آن تا چه حد است.
•افراد تصمیم گیرنده در شرکت چه کسانی هستند.
•این افراد چگونه با سهام داران معمولی رفتار می کنند.
با استفاده از این اطلاعات، آنها در می یابند که یک شرکت چگونه قصد دارد فعالیت تجاری خود را توسعه دهد و در عین حال به سهامدارانش سود برساند. اما آیا این اطلاعات، تمامی ابعاد یک شرکت را تحت پوشش قرار می دهد؟ پاسخ منفی است، زیرا مسائلی همچون رضایتمندی مشتریان، دادن پاداش به پرسنل و حفظ رابطه عالی با تأمین کنندگان نیز از اهمیت زیادی برخوردار هستند.
2. عوامل شناخته نشده و غیر ملموس:
عواملی که موجب موفقیت یک سازمان می شوند را نمی توان در یک SWOT ساده که شامل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها است، پیدا کرد و بدرستی درک نمود. رضایتمندی که در شرکتهای موفق به میزان بالایی مشاهده می شود، یک عامل کلیدی در ارزیابی این عوامل غیرملموس است.
اگر یک شرکت نتواند رضایت کارمندان، تأمین کنندگان و مشتریانش را جلب کند، قیمت سهام آن بشدت کاهش خواهد یافت. برخی از کارشناسان معتقدند که یک شرکت نمی تواند هم مشتریان و هم کارکنانش را با هم و در یک زمان راضی نگه دارد. رضایتمندی کارکنان همواره به معنای وفاداری مشتریان نیست. Tony Hsieh، مدیر ارشد اجرایی شرکت Zappos.com (بزرگترین کفش فروشی اینترنتی) می گوید: "خدمات به مشتریان به معنای خوشحال کردن مشتریان و رفاه سازمانی به معنای خوشحال کردن پرسنل است. بنابراین ما در تلاشیم که این خوشحالی را برای مشتریان، کارمندان و فروشندگان ایجاد کنیم". Amazon.com از چنین نگرش پیروزمندانه ای بهره برد و سود خود را در سال 2009 به رقم 2/1 میلیارد دلار رساند.
3. رضایتمندی کارمندان:
جلب رضایت مشتریان در وهله اول مستلزم آن است که نیازهای پرسنل برآورده شود و رضایت آنها جلب گردد. عدم رعایت این اصل به مانند آن است که ارابه را در جلوی اسبها ببندیم. برای مثال، شهر نیویورک در زمستان 2007 در معرض یک کولاک عظیم قرار گرفت و شرکت هوایی JetBlue به همین دلیل ناچار شد پروازهای خود را متوقف سازد و هزاران مسافر را در فروشگاه معطل کند. این امر موجب نارضایتی کارمندان شرکت شد و به موجب آن، رضایتمندی مشتریان کاهش یافت.
کارمندان یک برند، چهره واقعی آن برند را به تصویر می کشند. بی احترامی به کارمندان موجب نابودی سهام یک برند می شود. هنگامیکه اعتماد پرسنل از دست برود، قطعاً مشتریان از دست می روند و در نتیجه کسب و کار از دست می رود. این اصل به مانند یک شیب لغزنده است که شرکت نرم افزاری SAS به آن اشراف کامل دارد. Jim Goodnight، مؤسس و تنها مدیر ارشد اجرایی این شرکت در 34 سال گذشته، همواره بر مزایای کارمندی تأکید بسیار داشته است. به همین دلیل است که نام شرکت SAS طی 13 سال متوالی در لیست منتشره مجله Fortune به نام "100 شرکتی که باید برای آنها کار کرد" قرار داشته است. آقای Goodnight می گوید: "اگر شما با یک کارمند طوری رفتار کنید که انگار شرکت را متفاوت ساخته است، مطمئن باشید که آن کارمند، شرکت را متفاوت می سازد. در قلب این الگوی تجاری بی همتا، یک ایده ساده نهفته است:
پرسنل راضی => مشتریان راضی"
4. رضایتمندی تأمین کنندگان:
مهم نیست که شرکت شما تا چه حد به صورت عمودی یکپارچه است زیرا این، رابطه شما با تأمین کنندگان می باشد که بر کیفیت محصول یا خدمات نهایی شما تأثیر مثبت یا منفی می گذارد. تعهد به تأمین کنندگان، یکی از هفت ارزش محوری شرکت Whole Foods است. این شرکت با ایجاد و حفظ یک تعامل صحیح با تأمین کننده ها توانسته است شرایطی بی نظیر را برای مشتریان خود فراهم آورد و بدین وسیله، قیمت کالاهایش را بالاتر از فروشگاه های مواد غذایی دیگر نگه دارد و به سود بیشتری دست یابد.
5. رضایتمندی مشتریان:
سالیان سال است که بازاریابها می کوشند رضایتمندی مشتریان را فرموله کرده و مقدار آن را به صورت عددی بیان کنند و بدین وسیله، ارزش ویژه یک برند را تعیین نمایند. شاخص آمریکایی رضایتمندی مشتریان، شاخص مدیریت شهرت Prophet و شاخص تجارب مشتریان Forrester Research، سه نمونه از فرمولهای ارائه شده برای رضایتمندی مشتریان می باشند. برای مثال، شرکتهایی که در شاخص آمریکایی رضایتمندی مشتریان دارای مرتبه بالاتری هستند، از قیمت سهام بیشتری برخوردار می باشند. شرکتهایی که در میان سالهای 1996 تا 2007 در یک چهارم اول این شاخص قرار داشتند، ثروتی معادل 420 میلیارد دلار را برای سهامداران خود به ارمغان آوردند و در مقابل، ثروت شرکتهایی که در جزء یک چهارم پایینی شاخص دیده می شدند، حدود 111 میلیارد دلار بود. با استناد به این ارقام در می یابیم ثروت شرکتهایی که مشتریان خود را راضی و خشنود نگه می دارند، 4 برابر شرکتهایی است که به این مسئله توجه چندانی ندارند.
اکثر تحلیلگران بر این باورند که قدرت یک برند بر ارزش سرمایه جاری آن تأثیر چشمگیری دارد. در یک تحقیق انجام گرفته از 34 شرکت در میان سالهای 1989 تا 1992 مشخص شد شرکتهایی که در این بازه زمانی بیشترین افزایش را در ارزش ویژه برند خود شاهد بودند، سود سهام 30% را بطور متوسط بدست آورند و در نقطه مقابل، سود سهام برندهایی که ارزش ویژه خود را در بیشترین مقدار از دست دادند، حدود 10% افت کرده بود. شاخص سالانه تجارب مشتریان Forrester Research نشان می دهد که رضایتمندی مشتریان بر قیمت سهام شرکت تأثیر می گذارد.
رضایتمندی تضمین شده:
سرمایه گذاران اکثر وقت خود را صرف تجزیه و تحلیل کمّی می کنند. نسبتهایی از قبیل "قیمت به درآمد" و "قیمت به ارزش دفتری" تمامی توجهات را به خود جلب می کنند و در مقابل، عوامل غیر عددی از جمله رضایتمندی مشتریان به نظرخواهی های سالیانه واگذار شده و گزارشات مربوط به آنها پس از مدتی به داخل کمدها پرت می شوند. ما در جهانی کمّی زندگی می کنیم و هر آنچه که انجام می دهیم، حول محور لیستهایی قرار دارند که 10 تا از بهترین محصولات را به ما معرفی می کنند. ما همواره به دنبال میانبرهستیم و این لیستها نیاز ما را برآورده می سازند. از سویی دیگر، "تجزیه و تحلیل کیفی" یک فرآیند پیچیده است که اکثر تحلیل گران آن را بسیار غیرملموس می دانند. با این وجود، قیمت سهام یک شرکت زمانی بطور مستمر افزایش می یابد که آن شرکت، رضایتمندی مشتریان خود را جلب نموده باشد.



ویژگی های کارآفرینان موفق چیست؟
ساعت ۱۱:٥۸ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۱   کلمات کلیدی: کارآفرینی ،موفقیت در کسب وکار ،کارآفرینان

اغلب سرمایه گذاران پیش از هر اقدامی به بررسی دقیق نقاط قوت و ضعف طرح های اشتغالی می پردازند. یکی از موسسین شرکت کامبیناتور بنام پاول گراهام در این مقاله بر ایده های افراد مختلف تمرکز می نماید. در اینجا به چهار ویژگی کارآفرینان موفق از لحاظ این نویسنده اشاره می نماییم:

قاطعیت در تصمیم گیری:
این ویژگی بعنوان یکی از ضروریات در شخصیت موسسین شرکت های نوپا تلقی می گردند. در ابتدا تصور این بود که مهمترین ویژگی هوش می باشد که البته ضرورت این ویژگی بر همگان مشخص است، زیرا هیچ شرکتی نمی خواهد موسس آن فردی کند ذهن باشد. اما پس از نیاز به باهوش بودن، قاطعیت یک مدیر در تصمیم گیری امری ضروری است. زیرا لازم است تا شما موانع زیادی را پشت سر بگذارید و نباید براحتی روحیه و انگیزه خود را از دست بدهید.
هنگامی که قصد دارید کسب و کاری را آغاز کنید که به عقد قراردادهای بزرگ با شرکت های بزرگ نیازمند است، ممکن است ابتدا چنین بنظر برسد که این شرکت ها تمایلی به پذیرش شما ندارند. اما با قاطعیت و پیگیری بیشتر در نهایت به هدف خود دست خواهید یافت.

انعطاف پذیری:
شاید بخواهید برای نشان دادن قاطعیت خود بر این عبارت تکیه نمایید که: "هرگز آرزوهای خودت را فراموش نکن". اما موفقیت در دنیای غیرمنتظره کارآفرینان تازه کار مستلزم این است که آرزوهای خود را به نوعی تغییر دهید و اصلاح کنید. بهترین گزینه ای که من از ترکیب مناسب قاطعیت و انعطاف پذیری ارائه می دهم، کمی عقب نشینی و تفکر بیشتر است.
در حال حاضر کسی که رکورد دار انعطاف پذیری دنیل گراس از شرکت گرپلین است. وی ابتدا با یک ایده اشتباه بازرگانی اینترنتی وارد شرکت شد. ولی ما به وی گفتیم که اگر ایده ای دیگری ارائه دهد، از آن حمایت خواهیم نمود. سپس وی تلاش نمود تا دو ایده دیگر را ارائه دهد و پس از دو روز کار کردن بر روی آنها و ارائه به مدیران شرکت، توانست با تغییر ایده اصلی خود و تعدیل آن مورد پذیرش همگان قرار گیرد.

قدرت تصور:
گرچه هوشمندی در امر کارآفرینی از اهمیت بسزایی برخوردار است، چنین بنظر می رسد که عامل مهم تری به نام قدرت تصور و خلاقیت وجود دارد. در حقیقت ارائه ایده های جدید بسیار مهم تر از ارائه راه حلی قدیمی و سریع برای یک مشکل باشد. در دنیای آغاز فعالیت شرکتی اغلب ایده های خوب در ابتدا عجیب و بیهوده بنظر می رسیدند. بنابراین شما نیاز به هوشی خواهید داشت که قادر به ارائه ایده های جدید و شگفت انگیز باشد.

شیطینت:
گرچه اغلب افراد موفق معمولاً افرادی با ویژگی های خوب هستند، در برخی موارد نشانه های نافرمانی از قوانین سنتی نیز در آنها بچشم می خورد. این افراد با توجه به مسائل اخلاقی در پی کشف پاسخ سوالات هستند، اما به اولویت ها چندان توجه ندارند. به همین سبب در اینجا از لغت "شیطنت" استفاده شده است! ایشان به شکستن قوانین اما نه قوانین ضروری اعتقاد دارند. دستیابی به این کیفیت از طریق قدرت تخیل و تصور امکانپذیر می باشد.


نکات برندسازی
ساعت ۱۱:٥۸ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۱   کلمات کلیدی:

http://mahanbs.com


نکات برندسازی از زبان کارآفرین برتر شهر نیویورک و بازاریاب سال


یک شرکت چه بزرگ باشد و چه کوچک، نهایتاً این تصویر آن شرکت در اذهان عموم است که اهمیت دارد. Daymund John مؤسس و مالک شرکت پوشاک FUBU، ستاره مجموعه تلویزیونی « کارآفرینی » و مشاور برندسازی است. او از سوی مجله Brandweek بعنوان « بازاریاب سال » و از طرف شرکت خدماتی Ernst & Young بعنوان « کارآفرین سال شهر نیویورک » انتخاب شده است.

آقای John در جدیدترین کتابش به نام « چگونه خود را برند کنیم، از تولد تا اتاق هیئت مدیره » از دو دهه تجربه اش در صنعت مُد استفاده می کند تا روابط "وفاداری محور" میان برندها و مشتریان را مورد بررسی قرار دهد. اخیراً مؤسسه InformationWeek SMB با آقای John مصاحبه ای انجام داده است که در این مصاحبه او پیرامون مطالب زیر صحبت نموده است:
•اهمیت برندسازی برای تمام شرکتها
•ارتباط میان برندهای فردی و برندهای تجاری

چرا برندها مهم هستند، مخصوصاً برای شرکتهای کوچک و متوسط؟
خواه یک شرکت برای برندسازی تلاش کند یا هیچ کاری در این زمینه انجام ندهد، آن شرکت در حال برند شدن است. بنابراین مسئله مهم، پرورش یک برند است. ارزشی که شما به مردم ارائه می کنید موجب می شود که آنها بخشی از برند و دارایی های شما را خریداری کنند. ارزش تجاری، هزینه های شرکت را کاهش می دهد و ارتباطی به بزرگ یا کوچک بودن شرکت ندارد. شما باید اطمینان حاصل کنید که مشتری، ارزشی که به او ارائه می کنید را بخوبی می شناسد.
چه شما ارزان ترین محصول یا بزرگترین خدمات را به مشتریان ارائه کنید، باز هم به برندسازی نیاز دارید. برند همان کارت ویزیت شماست و زمانیکه در جایی حضور ندارید، مردم در مورد آن صحبت می کنند. شما می توانید بعنوان یک شرکت، هر چیزی که می خواهید را به یک نفر بگویید اما هنگامیکه خود را برند می کنید، صحبتهای آن فرد به دیگران در مورد شما از اهمیت برخوردار می شود. در وضعیت اقتصادی کنونی، مردم بدنبال برندهایی می روند که با آنها احساس راحتی می کنند. هنگامیکه شما برند می شوید، این حس را در مشتریان خود بوجود می آورید که انتخابهای ایمن تر یا بهتری را نسبت به شرکتهای دیگر برای آنها فراهم می آورید.
تفاوت برند فردی و برند تجاری چیست؟ در شرکتهای کوچک که مالک یا رئیس آن به کارمندانش در انجام وظایفشان کمک می کند، آیا تفاوتی میان فرد و تجارت وجود دارد؟
برند فردی و تجاری قطعاً یکی هستند. به Steve Jobs نگاه کنید. اگر او سرما بخورد، ارزش سهام اپل 20% کاهش می یابد. من در حرفه ام با خواننده ها و موسیقیدانهای زیادی سر و کار دارم. تعدادی از آنها تصمیم گرفته بودند خط تولید پوشاک یا عطر راه اندازی کنند اما تنها 3 نفر آنها موفق به انجام این کار شدند: Russell Simmons، Jay-Z و Puff Daddy. این 3 نفر به طور ذاتی رهبر مُد هستند و رمز موفقیت تولیدات پوشاک آنها نیز همین است. اما هنرمندان دیگر از این ویژگی برخوردار نبوده و نتوانستند خط تولید موفقی را راه اندازی نمایند.
چندی نمی گذرد که شما نام شرکت خود را از FUBU به FB Legacy تغییر دادید. شما سالها تلاش کردید تا برند FUBU را بسازید. چرا آن را تغییر دادید؟ چه زمانی صاحبان تجارت باید به ایجاد چنین تغییر بزرگی در برند خود فکر کنند؟
این مسئله به استراتژی تجاری شرکت و ارتباط استراتژی جدید با استراتژی قدیمی وابسته است. 15 سال بود که شرکت FUBU با این نام در آمریکا فعالیت می کرد و اکنون افراد 35 ساله یا مسن تر می گویند: "من زمانی را به یاد دارم که آن شرکت خیلی بزرگ و مشهور بود و بخوبی فعالیت می کرد" و بدین ترتیب آنها ارزش برند FUBU را درک می کنند. اما کودکان 10 یا 15 ساله می گویند: "اوه، آن آشغالی است که عموی من می پوشیده!!!" و به همین دلیل ما باید تغییراتی را ایجاد می کردیم. FB Legacy برند جدیدی برای کودکان است و در عین حال به نسل قدیم می گوید که گذشته ای پشت آن قرار دارد.
شما بیش از 15 سال است که با نام FUBU و اکنون با نام FB Legacy فعالیت می کنید، چگونه ابزاری که شما در توسعه و مدیریت برندسازی خود استفاده می کنید، تغییر یافته اند؟ بخصوص چگونه شبکه های اجتماعی بر شیوه ای که شما برای ترویج برند خود و ارتباط با مشتریان بالقوه بکار می برید تأثیر گذاشته است؟

شبکه های اجتماعی شرایط را بسیار تغییر داده اند. زمانیکه ما شرکت FUBU را تأسیس کردیم، از "گروه های تمرکز" استفاده می کردیم تا ببینیم عقاید و افکار مشتریان چه می باشند. ما تعدادی کودک را به دفتر می آوردیم و به هر یک 100$ می دادیم تا نظرات واقعی خود را بگویند اما مطمئن نبودیم که آیا آنها حقیقت را می گفتند یا نه. در دنیای کنونی، اگر شما خیلی حساس نباشید می توانید نام و برند خود را در شبکه های اجتماعی جستجو کنید و ببینید که مردم پیرامون شما چه می گویند. بدین وسیله شما می توانید ارزیابی صحیحی از نقاط ضعف و قدرت خود بدست آورید.
برای مثال، من در شبکه های اجتماعی پیرامون FUBU جستجو کردم و فهمیدم که اکثر کودکان چیز زیادی در مورد آن نمی دانند و عده ای معتقد بودند که پوشاک آن ارزان است و حالت Baggy دارد. من با استفاده از این شبکه ها توانستم کودکان را با برند FUBU آشنا کنم. اکثر آنها نمی دانستند که ما 15 سال است در اروپا فعالیت کرده و برای آنها لباسهای چسبان و کاهش دهنده سایز تولید می کنیم. کودکان آمریکایی بیشتر مایل به پوشیدن لباسها و شلوارهای Baggy هستند. اجناس ما برای کودکان ارزان است زیرا اکثر آنها نمی دانند که FUBU حدود 8 سال است از بازار آمریکا خارج شده و لباسهایی که با مارک ما در بازار وجود دارند یا تقلبی هستند و یا خیلی قدیمی اند. من این مسئله را از طریق شبکه های اجتماعی به آنها اطلاع دادم.
هنگامیکه شما قصد دارد هویت برند خود را مدیریت کنید و پرورش دهید، چه اشتباهاتی می توانند به هویت برند شما آسیب برسانند؟
شما باید در شبکه های اجتماعی شفاف باشید و به اشتباهات خود اعتراف کنید. اگر شما سعی کنید که ظاهر زیبایی به دور محصول یا برند خود بکشید، این مسئله بسرعت فاش می شود زیرا تمام کارمندان شما با دنیا ارتباط دارند و دنیا هم با آنها ارتباط دارد. اطلاعات به سرعت پخش می شوند و به همین دلیل تا حدی باید شفاف بود، حتی در مورد اشتباهات.
مسئله دیگر آن است که اکثر شرکتها نمی توانند مشتری خود را درک کنند. برای مثال، شرکت Timberland بهترین پوتین ها را در جهان تولید می کند و به آن نیز مفتخر است. در حال حاضر افرادی که پیاده روی طولانی می کنند یا کسانی که در کوه ها دوچرخه سواری می نمایند هر دو یا سه سال یکبار از این برند خرید می کنند. یک کارگر ساختمان ممکن است هر یک سال یا حداکثر هر 6 ماه یکبار یک جفت پوتین بخرد، اما کودکانی که به برند Timberland علاقه زیادی دارند به جای آنکه برای این برند از دید عملکردش ارزش قائل باشند تنها به خاطر مُد، هر سه هفته یکبار از پوتین های آن خریداری می کنند. شما باید بفهمید که نان و پنیرتان از کجا می آید. این کافی نیست که فقط گروه هدف خود را شناسایی کنید بلکه باید محصولات مورد علاقه آن گروه را به بازار عرضه نمایید. شما نمی توانید بیرون بیایید و فریاد بزنید: "های، رفقا!!! ما شما را دوست داریم. ما شما را دوست داریم." شما باید مشتریان خود را پیدا کرده و سپس مشخص کنید که چگونه کالاهایتان را برای آنها عرضه کنید تا فروشتان بیشتر و بیشتر شود. در عین حال شما نباید از مشتریان دیگر خود نیز غافل شوید و آنها را نادیده بگیرید.

نصیحت یا نکته ای پیرامون برندسازی:
ادراک عمومی شما و صفات و ویژگی های ذاتی برندتان مهمترین عوامل هستند. بسیاری از مردم تلاش می کنند تا تجاری برای خود به راه اندازند، اما رسالت و اهداف آن تجارت را فراموش می کنند. من به همه می گویم که شما باید بتوانید خودتان و شرکتتان را در 3 تا 5 لغت توصیف کنید. توصیف شرکت BMW از خودش این است: "مهندسی زیبای آلمانی"، یا شبکه تلویزیونی TBS می گوید: "ما نمایشنامه را می شناسیم".

شما باید خودتان را درک کنید و آن را در 3 تا 5 لغت به دیگران منتقل نمایید.


ده مشکل مهم در زمینه‌ خدمات به مشتریان
ساعت ۱۱:٥٤ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢۱   کلمات کلیدی: خدمات به مشتری ،مشتری مداری ،مشتری ،مشکلات بازاریابی

دنیای اقتصاد
مترجم: فرهاد امیری


در این مقاله ده راه ساده اما موثر را برای ده مشکل مهم در زمینه‌ خدمات
به مشتریان معرفی خواهیم کرد که با استفاده از آنها می‌توانید مشتریان
خشمگین، بی‌حوصله و ناراضی خود را به مشتریان خوشحال بدل کنید؛ یعنی به
مشتریانی که برای مصرف بیشتر محصولات‌تان نزد شما باز خواهند گشت.

1. کارکنان خود را به حد کافی آموزش نداده‌اید
مهم نیست که دو کارمند دارید یا دویست‌تا. در هر حال، باید همه‌ آنها را
در زمینه‌ خدمات به مشتریان آموزش دهید.
مشتریان و ارباب‌رجوع‌ها بی‌ادبی، اطلاعات نادرست یا بی‌علاقگی از سوی
کارمندان شما را تحمل نخواهند کرد. اگر برای آموزش کارکنان خود ـ از
پایین‌ترین رده تا بالاترین رده‌ ـ وقت صرف نکنید، اشتباه بزرگی مرتکب
شده‌اید.
2. تلاش می‌کنید تا در بحث، یکی از مشتریان‌تان را مغلوب کنید
در نظر داشته باشید که پیدا کردن یک مشتری جدید نسبت به حفظ یک مشتری
قدیمی حدودا پنج‌بار بیشتر زمان و هزینه می‌برد.
وقتی صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، باید بدانید که جمله «همیشه حق با
مشتری است» کاملا درست است. اگر بخواهید مشتری خود را در بحثی مغلوب کنید
و بگویید که حق با او نیست و در این صورت او را برای همیشه از دست بدهید،
آن وقت به ضرر خودتان کار کرده‌اید و درآمدی را از دست داده‌اید و
احتمالا روی وب‌سایت‌های مختلف بدگویی‌هایی از شما خواهد شد.
3. مشتریان‌تان به شما دسترسی ندارند
اگر می‌خواهید کسب‌و‌کارتان رونق‌اش را حفظ کند، باید مشتریان‌تان به شما
دسترسی داشته باشند. اگر آدم‌ها به سختی بتوانند با مرکز خدمات مشتریان
تماس بگیرند یا با یکی از مدیران شما سخن بگویند، آن وقت شاید پس از آن
دیگر مشتری‌تان باقی نمانند.
کسب و کارهای بسیاری ـ به‌خصوص کسب و کارهای آنلاین ـ می‌خواهند تا از
مشتریان خود فاصله داشته باشند؛ اما این کسب‌و‌کارها هم برای ارتباط
مستقیم با مشتریان خود افراد مخصوصی را در جاهای دیگری به جز دفتر مرکزی
می‌گمارند.
4. به سیاست خود، تحت هر شرایطی، وفادار می‌مانید
هر تعاملی با مشتریان خود را فرصتی ببینید برای ساختن یک رابطه‌ شخصی ـ
کسب‌وکارهای کوچک از این طریق می‌توانند بسیار تاثیرگذار باشند، در حالی
که کسب‌وکارهای عظیم و بدون چهره‌ مشخص، چنین توانایی ندارند.
در حالی که حسابدار جایی از ترس از دست ‌دادن کارش می‌تواند به مشتریان
بگوید «متاسفم، سیاست‌گذاری ما چنین حکم می‌کند»، اما نمایندگان و مدیران
خدمات مشتریان باید بتوانند راه‌هایی برای انعطاف سیاست‌ها بیابند و این
سیاست‌ها را برای ساختن روابط مثبت با مشتریان تغییر دهند. جمله‌ «اگر
این کار را برای تو بکنم، باید برای بقیه هم انجام بدهم» به سرعت مشتری
شما را خواهد پراند.
5. به وعده‌های خود وفادار نمی‌مانید
اگر به یکی از مشتریانتان اطمینان دهید که تا سه‌شنبه کاری را برایش
انجام خواهید داد یا محصولی را تحویل می‌دهید، باید بدون هیچ برو برگردی
همان سه شنبه این کار را بکنید.
اگر نتوانستید به تعهدات خود در قبال یک مشتری ــ به دلایلی خارج از
کنترل شما ــ عمل کنید، آن وقت توجیه نکنید؛ تنها بگویید «متاسفیم» و پس
از آن تلاش‌تان را جهت خرسندساختن مشتری به کار برید.
6. آرشیو مناسبی از مشتریان خود ندارید
اگر پی‌درپی «خانم جانسون از خیابان جکسون» را در مراوده‌های خویش «خانم
جکسون از خیابان جانسون» بنویسید، مطمئن باشید که وی بعد از مدتی دیگر به
کسب‌وکار با شما ادامه نخواهد داد.
در حالی که همه‌ انواع کسب و کار جایزالخطا هستند، اما تلفظ نادرست و
املای غلط در مورد نام مشتریان آنها را دلزده خواهد کرد.
7. مشتریان خود را سرگردان می‌کنید و هنگام پاسخگویی، کارکنان‌تان آنها
را به یکدیگر «پاس می‌دهند»
باید اطمینان حاصل کنید که کسب و کار کوچک شما سیستمی کارآمد برای
پاسخگویی به مشتریان دارد. وقتی کسی جهت یاری‌گرفتن به شرکت شما زنگ
می‌زند، انتظار دارد تا نماینده‌ خدمات مشتریان اولین یا دومین نفری باشد
که با وی پای تلفن سخن می‌گوید. آدم‌ها دوست ندارند پشت خط منتظر بمانند
و پی‌درپی با آدم‌های مختلف سخن بگویند، یا از یک دپارتمان به دپارتمان
دیگری پاس داده شوند. آن وقت مطمئن باشید که مشتریان خودشان را به بیرون
از شرکت‌تان شوت می‌کنند!
8. نامه‌های از پیش‌نوشته ‌شده می‌فرستید
از آنجا که ایمیل شرکت شخصی نیست، برای همین برخی از شرکت‌ها ای‌میل‌های
از پیش‌نوشته‌شده‌ای آماده می‌کنند و آنها را برای هر کس که ایمیل
می‌زند، می‌فرستند ـ فارغ از اینکه موارد توضیح‌داده‌شده در ایمیل ربطی
به درخواست مشتری دارد یا نه. باید در نظر بگیرید که پاسخ‌دادن به یک
مشتری از سرحوصله و با صرف زمان کافی بسیار مهم است.
9. به مشتریان‌تان گوش نمی‌دهید
نمایندگان خدمات مشتریان اغلب به دقت به مشتریان خود گوش نمی‌سپارند؛
به‌خصوص وقتی مشتری از چیزی ناراحت باشد. بنابراین، آنها پاسخی معمول و
رایج به مشتری می‌دهند که عموما ربطی به معضل رخ‌داده ندارد.
باید نماینده‌های ارتباطات با مشتریان را آموزش داد؛ آن هم به خصوص در
هنر گوش‌سپردن و حتی یادداشت برداشتن.
10. مبانی اساسی را فراموش می‌کنید
گاه، کوچک‌ترین چیزها می‌توانند تجربه‌ مشتری از کسب‌وکار شما را به
تجربه‌ای مثبت بدل سازند. برای مثال، جمله‌هایی مثل «لطفا»، «خواهش
می‌کنم»، «متشکرم»، «بابت این اتفاق بسیار متاسف هستیم» و ... ساده‌اند و
هیچ هزینه‌ای ندارند، اما می‌توانند تاثیرات بسیار نیرومندی ایجاد کنند.


جذب مشتری در 46 ثانیه
ساعت ۱٢:٤٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٠   کلمات کلیدی:

http://mahanbs.com


اشاره:
تجارت الکترونیک (e-commerce) سالانه بیش از 500 میلیارد دلار گردش مالی تجارت جهانی را در اختیار دارد. این نوع خاص از تجارت که از اوایل دهه 90 میلادی آغاز شد ، به دلیل سهولت در بکارگیری آن و داشتن مولفه هایی مانند سرعت ، دقت و امنیت ، از مشتری مداری بسیاری برخوردار شد که در اینترنت،نمونه‌های زیادی از آن را می توان مشاهده کرد...

سایت هایی مانند ebay.com یا amazon.com یا بخش خرید و فروش گوگل froogle.com به عنوان برترین های تجارت الکترونیک در وب شناخته می شوند.
در این نوشتار قصد داریم تا راهکارهای مهم در کسب موفقیت در تجارت الکترونیک را برای خوانندگان محترم ، تشریح کنیم. این 12 نکته می تواند راهگشای خیلی از موفقیتهای بزرگ ، در فرمت های ساده باشد.
کلمات کلیدی: جذب مشتری در 46 ثانیه
نکته اول :فرصت را غنیمت شمرید_ میانگین زمانی که یک کاربر اینترنت به مرور یک صفحه اختصاص می دهد ، حداکثر 46 ثانیه است در طی همین 46 ثانیه است که یک تجارت برخط می‌بایستی مشتری را جذب و با یک پیشنهاد مختصر معامله را تمام کند. یعنی از زمانی که یک کاربر وارد سایت می شود تا یک کالا را می بیند و نهایت انتخاب می کند و سپس هزینه اعتباری آن را پرداخت می‌کند‌، نباید بیش از این زمان ، زمان سپری شود. فرایند مشاهده – بررسی - انتخاب و خرید ، مراحل 4 گانه بهینه در تجارت الکترونیک سریع و موفق را نشان می دهد. موتورهای جست و جو ، فهرستهای طبقه بندی موضوعی کالا ، طبقه بندی دسته ای کالا و مانند آنها، همه و همه ، راههای سریع تر رسیدن به هدف را در تجارت الکترونیک هدف قرار می دهند. سایتی که برای تجارت الکترونیک راه اندازی می کنید باید به گونه ای چیدمان شده باشد ، که یک کاربر بتواند در عرض 46 ثانیه جنس مورد نظر را مشاهده و قیمت آن را بررسی و در فرم درخواست خرید ، آن را وارد کند. رقابت در دنیای مجازی روز به روز درحال افزایش است . به گزارش Verisign ، ثبت دامنه در سال 2003 ، 16 درصد رشد داشته است . از مجموع دامنه های ثبت شده در یک نمونه 60 میلیونی تا کنون بیشترین سهم از آن دامنه هایی با پسوند com. بوده است. تاکنون بیش از 50 میلیون، دامنه (DOMAIN) در اینترنت ثبت شده اند که یک دهم درصد آن ، متعلق به ایرانیان است . هر یک سایت مخصوص به خود را دارند و شیوه خاص در تجارت الکترونیک را به کار بسته اند . پس در این بازار آشفته برای رسیدن به یک موفقیت الکترونیک چه باید کرد ؟

نکته دوم : به اهداف خاص فکر کنید. شناخت مشتری و تحلیل رفتار سازمانی آن در دنیای مجازی ، یک اصل مهم برای مدیران سایت های تجارت الکترونیک است‌. مشتریانتان را بشناسید و خواسته های آنها را که رقبایتان توجهی به آنها نداشته اند را برآورده سازید. ebay یک نمونه بارز است. این سایت خیلی سریع به مردمی که خواستار کسب درآمد بیشتر از طریق خرید و فروش کالاهای دسته دوم بودند، معرفی شد. ebay به ضرورت ایجاد چنین محیطی که خریداران و فروشندگان با یکدیگر ملاقات و معامله کنند پی برد. فناوری تجارت الکترونیک به ebay در جهت ایجاد فضایی برا ی پاسخگویی به تقاضای عمومی کمک کرد و سایر مواردی که راجع به آن شنیده اید، داستانی بیش نیست. زمانی که تجارت برخط را شروع می کنید کوچک اما درست شروع کنید . حرکت درست بسیار مهم و کاربردی است . از همه مهمتر ، توجه به نکاتی است که خیلی ها به آن توجه نکرده اند. مثلا شرکتwww.godiva.com، برای افزایش فروش شکلات در سایت مشهور خود ، سر در مغازه های خود را به صورت اینترنتی طراحی کرده است و برای خریداران شکلات در وب ، امتیازات خاصی قائل شده است که خیلی ها در زمینه شکلات به آن فکر هم نکرده اند_ مثلا سایت آمازون‌، برای ارتقای فروش کتاب در سایت خود‌، به مدیران سایت‌های اینترنت که بتوانند مشتری به سایت آمازون آورند و باعث خرید محصولات آن شوند، کارمزد پرداخت می کند. ن

نکته سوم : برنامه ریزی تجاری قوی. آگاهی کاملی از منبع درآمد تان ، یکسان کردن حسابهایتان ، سایر نکات راهبردی در زمان شروع تجارت برخط و برنامه ریزی مراحلی که شما را به موفقیت نزدیک خواهد کرد، را باید داشته باشید. شما باید زمان مناسبی را برای توسعه تجارت خود و برنامه ریزی در جهت دست‌یابی به منابع درآمد جدید انتخاب کنید . تجارت اینترنتی تاریخچه تکان دهنده ای دارد که تحولات فجیعی را با سرعتی شگفت انگیز ایجاد کرده است . برای رویارویی با چنین تحولاتی آماده باشید و برنامه ریزی دقیقی برای پشت سر گذاشتن چنین لحظات تکان‌دهنده ای را داشته باشید. تعیین یک برنامه کاری مبتنی بر IT، یعنی توجه به نیازها ، اهداف و طریقه رسیدن به اهداف که نیازمند کسب مشاوره از نخبگان و ایجاد فضای الکترونیک درستی است.

نکته چهارم : نرم افزار تجارت الکترونیک تاجر پسند. همواره نرم‌افزاری را انتخاب کنید که مدیریتی آسان داشته باشد و امکان تمرکز شما را بر روی هسته فعالیتهای تجاری‌تان فراهم سازد. این نرم افزار نیازهای تجاری‌تان را برآورده می‌سازد. راه حل تجارت الکترونیک‌، نرم‌افزاری را باتوجه به نیاز، امنیت و انعطاف‌پذیری آن انتخاب می کند. روی راه حلی سرمایه گذاری کنید که نه تنها نیازهای فعلی شما را برآورده می سازد، بلکه برای نیازهای آینده تجاری خود نیز بتوانید از آن استفاده کنید. برنامه های مدیریت سایت های تجارت الکترونیک زیادی امروز در دسترس هستند. سعی نکنید در این راه ارزانترین نرم افزار را انتخاب کنید. سعی کنید بهترین نرم افزاری که نیازهای مخاطبان شما را در خرید راحت یاری می‌کند ، انتخاب کنید. یک نرم افزار خوب باید: 1 - امکان مدیریتی خوب و راحتی را به صورت برخط بر روی سایت تجارت الکترونیک بدهد. 2 - امکان خوبی برای تولید فروشگاه های مختلف با زیرمجموعه های دیگر داشته باشد. 3 - سبد های خریدی که تعریف می شود‌، قابل مدیریت شدن باشد. 4 - با خدمات اعتباری جهانی بخوبی قابل ارتباط باشد. 5 - هر نوع تعریف کاربر پسندی را در صورت نیاز شما ، بتواند برآورده کند.

نکته پنجم : یک فروشگاه اینترنتی متفاوت ایجاد کنید. خاطرات بصری ماندگاری بیشتری نسبت به خاطرات نوشتاری دارد. اسمی که برای سایت‌تان انتخاب می کنید، برای موفقیت شما در تجارت برخط اهمیت بسزایی دارد. از طریق ایجاد یک فروشگاه الکترونیک که با خواسته‌ها و ناخواسته های هر کدام از مشتریانتان مطابقت دارد، بازخوردهای بهتری بگیرید. البته نامی مثل www.ketabmetab.com نام خوبی نیست. چرا که یک اصطلاح فارسی را در دامنه به کار بردید که معلوم نیست برای کاربر خارجی قابل فهم باشد یا نه. مشتریان خود را بهتر بشناسید وطراحی آرمهای بی نظیری با استفاده از ترکیبات رنگی جالب ، طرح بندی سایت، و طراحی لوگو را در برنامه کاری خود قراردهید . برای کسب موفقیت در اینترنت ، درایجاد یک ذهنیت مثبت برای مشتریانتان متفاوت باشید (البته مبهم نباشید).

نکته ششم : فروشندگان فعال خود را قوی سازید. ابتدا برای جذب مشتری اهداف خودرا تبلیغ کنید .فروشگاه اینترنتی خود را به صورتی طراحی کنید که یک بازدیدکننده، زمانی که فروشگاه شما را ترک می کند از خصوصیات کالاهای شما با خبر باشد حتی اگر تمایلی به خرید آنها نداشته باشد. برای روشن شدن موضوع فرض کنیم که شما فروشنده برخط گل بخصوصی مانند رز قرمزتازه هستید. فروشگاه برخط‌تان را طوری طراحی کنید که وقتی بازدید کننده فروشگاه شما را ترک می کند از ویژگی کالای شما باخبر باشد. هر چند که ممکن است بخش گلهای رز قرمز را ندیده باشد. بنابراین هر زمان که او بخواهد گل رزقرمز بخرد به احتمال زیاد سری هم به فروشگاه شما می زند. از اولین خدمات در فروشگاه اینترنتی شما مشخص کردن بهترین کالا و خدماتتان است.

نکته هفتم : نگذارید که مشتریانتان شما را فراموش کنند. مدیریت روابط با مشتری دردرجه اول اهمیت قراردارد ، به ویژه زمانی که شما در تلاش برای ایجاد حداقل سقف مشتری پایدار هستید . روشهای تازه ای را برای اطلاع رسانی به مشتریان قبلی در خصوص محصولات جدید و آخرین به روز رسانی سایت برگزینید. راه حل انتخابی شما برای تجارت الکترونیک باید قواعدی برای یکپارچه‌سازی فرایندهای CRM داشته باشد. روشهای ارتباطی جدیدی را برای ارتباط با مشتریانتان اتخاذ کنید . رضایت مشتریان برای ایجاد فروشی ثابت موفقیت شما را در فروش برخط تضمین می کند. با اجرای بازاریابی هوشمندانه حضور خود را در اینترنت احساس کنید . بهینه سازی برای موتور جستجو را در سایت خود اجرا کنید. بهینه سازی یعنی آنکه کاری کنید تا سایت شما در موتورهای جست و جوی مشهور وب مانند یاهو و گوگل ، شناخته شود. برای این کار باید جنسهای بیشتر ، تنوع بیشتر و امکان حضور بیشتری را برای کاربران وب مهیا کنید. کلمات کلیدی مناسبی را به نسبت موضوع صفحات سایت خود ، در تگ های سورس صفحه قرار دهید. اکثریت خریدارانی که از سایت شما بازدید می کنند، آن را در میان سه یا چهار صفحه اول نتایج جستجو یافته‌اند. می‌توانید برای این کار از شرکتهای متخصص بازاریابی و موتورهای جستجو استفاده کنید یا اینکه خودتان بازاریابی اینترنتی را انجام دهید . با وب سایت‌هایی که تمامی خدمات و محصولات را دراینترنت ارائه می دهند همکاری کنید. این به افزایش حضور شما در محیط وب برای ارتقاء رتبه سایت در موتورهای جستجو و همچنین ازدیاد مشتریانتان کمک می کند. جذب مشتری تنها از طریق یک بازاریابی زیرکانه حاصل می شود.


چگونه مدیران ارشد اجرایی می توانند بازخورد کارمندان شان دریافت نمایند؟
ساعت ۱٢:۳٧ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٠   کلمات کلیدی: مدیران اجرایی ،مدیریت ،بازخور مدیریتی

http://mahanbs.com


چگونه مدیران ارشد اجرایی می توانند بازخورد موردنیاز خود را از کارمندان شان دریافت نمایند؟

اشاره:
اگرچه مدیران اجرایی روز به روز سمت های ارشد سازمانی را بیش از پیش به خود اختصاص می دهند، اما شاهد آن هستیم که این افراد با عملکردهای سازنده و بازخوردهای استراتژیک کمتر و ضعیف تری از سوی کارمندان خود مواجه هستند. برای حل این معضل، ایشان می توانند از همکاران خود در رده های پایین تر کمک بگیرند.

هر گاه شما برای خدمت در سمت مدیریت ارشد اجرایی انتخاب شوید، بی شک از یک سری مهارت ها و استعدادها برخوردار بوده اید که منجر به افزایش تأثیرگذاری شما در کسب و کارتان خواهد شد. برای رسیدن به این سطح از موفقیت، ممکن است برخی مربیان و افراد راهنما، پیشرفت شما را مورد نظارت قرار داده، شما را تشویق به توسعه استعدادهایتان نموده و در صورت لزوم، شما را مورد برخی انتقادات قرار داده باشند که اگرچه علاقه ای به شنیدن آنها نداشته اید، اما شنیدن این انتقادات بمنظور ادامه مسیر موفقیت تان، برای شما ضروری بوده است.
در این مرحله از کسب و کار شما، ممکن است اکثر همکاران تان در سمت های پایین تر از شما قرار گرفته باشند. در شرایطی که کار شما توسط هیئت مدیره یا ریاست ارشد سازمان "مورد نظارت" قرار می گیرد، امکان دارد سایر مدیران از نظارت مستقیم بر کار و رفتار روزانه تان صرفنظر نموده و در عوض، قضاوت های آتی آنان در مورد شما بر اساس ارائه نتایج کاریتان در جلسات رسمی و یا بر مبنای گزارشات دست دوم کارمندان زیردست تان صورت پذیرد.
از این رو، بسیاری از مدیران اجرایی در نهایت بدین نتیجه دست می یابند که هر چه به سمت های ارشد سازمانی ارتقاء می یابند، از نظارت مدیران بر کار آنها کاسته شده و بیش از پیش درباره عملکرد و نیاز خود به پیشرفت، گیج و سر درگم می شوند. بعلاوه، این دسته از مدیران اجرایی تا حد زیادی از انتقادهای سازنده و تأثیرگذار دیگران محروم می گردند. زیرا معمولاً کارمندان زیردست آنها انتقاد از رئیس خود را نوعی اهانت به وی تلقی نموده و تصوّر می کنند که انتقادات سازنده آنها با عدم توجه مواجه خواهد شد. همچنین بسیاری از مدیران ارشد اجرایی بطور غیرعمد این احساس را در اطرافیان خود بوجود می آورند که گرچه ادعای استقبال از انتقادات سازنده را دارند، اما در حقیقت علاقه ای به شنیدن انتقادات از سوی دیگران ندارند. با رسیدن به این مرحله شغلی مشخص می گردد که ایشان به میزان کافی بر توسعه روابط دو جانبه و مبتنی بر اعتماد با کارمندان پایین دست خود که منجر به دریافت بازخورد و مشاوره آسان تر می گردد، تمرکز ننموده اند.
اما در اکثر موارد شاهد آن هستیم که این دسته از مدیران اجرایی پس از دریافت بازخورد در ارزیابی های پایان سال (که اغلب در قالب برنامه بازخورد 360 درجه انجام می گیرد)، از مشاهده انتقادات ویژه از روش مدیریتی، رویکرد ارتباطات و مهارت های فردی خود بسیار شگفت زده و متعجب می شوند. و بدتر از آن اینکه ایشان از وجود نگرانی های فراوان دیگران درباره استراتژی، تصمیمات تاکتیکی کلیدی و اولویت های عملیاتی در کسب و کار خود مطلع می گردند. البته این مدیران ممکن است بالاخره (البته اغلب با تأخیر فراوان) متوجه شوند که زمزمه های انتقادات و نگرانی های گوناگون بطور گسترده در یک زمان معین و بدون اینکه خود از آنها مطلع باشند، میان کارمندانشان رواج داشته است.
من خود شخصاً طی 25 سال گذشته و از زمان ورودم به مدرسه تجارت هاروارد، در سمت مدیریت اجرایی و نیز در نتیجه کار کردن با مدیران اجرایی متعدد شاهد این پدیده بوده ام. همچنین مشاهده نموده ام که مدیران اجرایی – در برخی موارد بدون خود آگاهی – تمایلی به شنیدن انتقادات سازنده و نصیحت های استراتژیک دیگران ندارند. بنابراین، من سعی نمودم که طی چندین سال گذشته تا حد زیادی بر روی گزارشات مستقیم کارمندانم کار کنم و به بسیاری از مدیران اجرایی نیز پیشنهاد کرده ام که رویکردهای ویژه ای را برای دریافت بازخورد موردنظر خود از سوی کارمندان ارائه و توسعه دهند.
هدف از نگارش این مقاله نیز قرار دادن این رویکردها در قالب پند و اندرزهای خاص و قابل اجرا می باشد. برای نیل بدین هدف، امید است بتوانیم شما را درباره این حس گریز از انتقادپذیری آگاه نموده و رویکردهای نوینی را برای کسب بازخورد بهتر علی الخصوص از سوی کارمندان پایین دست پیشنهاد نماییم که خود منجر به پیشرفت عمده عملکرد شما خواهد گردید. علاوه بر آن، در این مقاله درباره گام های آتی در جهت کسب راهنمایی های استراتژیک مفیدتر در زمینه کسب و کار یا سازمان غیرانتفاعی خود بحث و بررسی خواهد شد. بنظر می رسد که با انجام این اقدامات، شما از توانایی دستیابی به فرآیند بازخورد برخوردار گردیده و قابلیت خود را در زمینه ساخت سازمان، صلاحیت ها و حرفه تان به کار خواهید گرفت.

شبکه ای از مدیران پائین دست خود (Junior Coaches) تشکیل دهید:
یکی از نخستین سؤالاتی که من از مدیران ارشد اجرایی می پرسم این است: "راهنما و مربی شما کیست؟" بسیاری از آنها در پاسخ من تعدادی از افراد راهنمای خارج از شرکت و یا شاید برخی اعضاء هیئت مدیره را نام می برند. البته این افراد (بیش از آنکه مربی و مدیر باشند)، اشخاصی ناصح و راهنما هستند، زیرا مستقیماً رفتار و تصمیمات شما بعنوان یک مدیر اجرایی را تحت نظر ندارند. متأسفانه، نصایح آنان نیز تنها به اندازه نوشته های پندآموز تأثیرگذار بوده و در صورت مواجهه با نقاط کور (موانع صعب العبور) و عدم آشنایی کافی فرد راهنما با مدیر اجرایی مربوطه از نتیجه مثبت و رضایت بخشی برخوردار نخواهند بود.
از این رو، مدیران ارشد اجرایی اغلب در پاسخ به این پرسش من که: "چه کسی حقیقتاً و بطور مرتب بر رفتار شما نظارت دارد و چیزهایی را که دوست ندارید بشنوید به شما می گوید؟" سکوت می نمایند.
پس از پرسیدن این سؤال از مدیر ارشد اجرایی یک شرکت داروسازی دقیقاً با همین واکنش مواجه شدم. وی از اینکه به سختی می تواند میان اعضاء تیم مدیران ارشد خود بر سر برخی تصمیم گیریهای استراتژیک کلیدی، اجماع و اتفاق نظر به وجود آورد، شکایت می نمود. این تصمیمات شامل تولید داخلی ترکیبات اولیه دارویی و یا تولید آنها از طریق سرمایه گذاری مشترک می باشد. این نوع تصمیم گیری ها تبعات گسترده ای از جمله مسئله تأمین سرمایه اساسی موردنیاز بمنظور اخذ تأئیدیه FDA (سازمان جهانی غذا و دارو) جهت تولید یک داروی جدید را در پی داشت. مدیر ارشد اجرایی این شرکت معتقد بود که اجرای این امور تا حد زیادی نیازمند رسیدن به اتفاق آراء می باشد، زیرا بر تمامی دپارتمان های شرکت تأثیر خواهد گذاشت. وی بیش از همه به تیم مدیریت ارشد خود می اندیشید، اما هر چه می گذشت، بیشتر ناامید می شد.


ده گام پیروزی اپل
ساعت ۱٢:۳٧ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٠   کلمات کلیدی: پیروزی بر رقبا ،اپل ،برندهای جهانی ،شرکت های موفق

راه های غیرعادی استیو جابز برای رساندن اپل به جایگاه فعلی

تبلت ، کتابخوان، متفرقه، مبایل، کامپیوتر و لپ تاپ
با اعلام خبر درگذشت استیو جابز، برای آخرین بار هم که شده، توجه دنیا به این مدیر برتر جلب شد. اما مطمئنا تصمیم ها، عقاید و فلسفه های استیو جابز بودند که او و اپل را به جایگاه کنونی شان رساندند. با این اوصاف، اگر بتوانیم روش های مدیریتی او را بهتر بشناسیم، جابز را هم بهتر شناخته ایم. در ادامه مطلب به راه هایی می پردازیم که استیو جابز برای تبدیل اپل به یکی از تحسین بر انگیز ترین شرکت های تکنولوژی جهان به کار گرفت. با ما همراه باشید.

- همکاری با دشمنان:
با دوستان مروت با دشمنان مدارا! این روش استیو جابز هم بود. تصور کنید پپسی و کوکاکولا با هم همکاری کنند. یا ایرانسل و همراه اول به هم بپیوندند! آن وقت است که اعجاب همکاری مایکروسافت و اپل را در مک ورلد 1997 در می یابید. بعد از دوازده سال افت مالی اپل، جابز برای توسعه اپل نیاز به پول داشت و سریعا هم نیاز داشت. پس به بیل گیتس روی آورد تا سرمایه 150 میلیون دلاری اش را به اپل جذب کند.
استیو جابز همان موقع گفت:«تا آن جا که من می دانم، دوره همکاری اپل و مایکروسافت به پایان رسیده است. این همکاری برای سالم کردن اپل است. برای قادر کردن اپل به مشارکت های بزرگ صنعتی و رونق بخشیدن دوباره به این شرکت.» هر چند بعدا با قدرتمند تر شدن مک، بار دیگر زبان اپل در انتقاد از مایکروسافت تند شد. البته این شرکت به جز انتقاد لفظی کار دیگری انجام نمی داد.

- گنجاندن جذابیت در محصولات:
به عنوان یک فروشنده خوب، جابز به خوبی از اهمیت زیبایی شناسی آگاه بود. او به طراحی مدرن محصولات اپل کمک بسیاری کرد. در سال 1998، جابز یک جلسه در اپل به راه انداخت و در حضور همه پرسید: « می دانید مشکل این شرکت چیست؟ این که هیچ جذابیتی در محصولات نیست.»
امروز اپل نه تنها طراحی های مدرنی از خود ارائه می دهد، بلکه در برخی موارد استاندارد ها و معیار های طراحی بازار را هم طراحی می کند.

- تغییر ظاهر و روش تجاری:
اپل به عنوان یک کمپانی کامپیوتری شروع به کار کرد. اما جابز می دانست که برای موفقیت واقعی حتما باید عقاید و فلسفه اش را میان مردم مطرح کرده و گسترش بدهد. بعد از مدتی، اپل تصمیم گرفت محصولاتی بیش از کامپیوتر تولید کند. اولین قدم را با نرم افزار Final Cut Pro برداشت. بعد از آن آیپاد به دنیا آمد و سپس آیفون و آیپد.
استیو جابز همچنین نام کمپانی را از اپل کامپیوتر، به اپل تغییر داد. تا نشان دهد که در تعیین یک چشم انداز کامل جدید و گسترده برای این شرکت جدی است.

- ایجاد راه حل برای گذشتن از موانع بزرگ:
زمانی بود که خرده فروشان محصولات اپل را در موقعیت مناسبی قرار نمی دادند. این باعث می شد که محصولات نتوانند آن طور که باید فروش کنند. راه حل جابز فروشگاه اپل بود. فروشاه هایی که امکان کار کردن با تک تک محصولات را به مشتریان می دادند و شیوه اداره آن ها هم با تک تک فروشگاه های موجود متفاوت بود.
این فروشگاه ها از مهمترین و بزرگترین ریسک های اپل در آن زمان بودند. اما در نهایت موفق شده و هم اکنون در تمام دنیا پراکنده شده اند. اپل با اتکا به نفوذ این فروشگاه ها شیوه های بازار یابی متفاوت و جدیدی به کار گرفت. از تبلیغات متفاوت گرفته تا تربیت فروشندگان خبره برای این اپ استور ها.
اپل استور هم اکنون یکی از جذاب ترین فروشگاه های خرده فروشی کامپیوتر است. شاید چند سال دیگر گوگل هم در جذابیت با این فروشگاه ها رقابت کند.

- گفتن نیاز مشتریان به آن ها، به جای درخواست باز خورد از آنها
جابز همیشه نیاز مشتریان را وقتی به آن ها می گفت که خودشان از آن خبر نداشتند. به عبارتی دیگر اپل برای مشتریان نیاز تعریف می کرد. در واقع اپل سابقه درخشانی در علاقه مند کردن شما به خرید چیز هایی دارد، که قبلا فکر می کردید نیازی به آن ها ندارید. وقتی آیپد برای اولین بار رونمایی شد، مردم هیچ ذهنیتی از آن نداشتند و فقط نگاهش می کردند. یک سال بعد فروش آیپد به 20 میلیون نسخه رسید. این واقعا جالب است!

- وصل کردن نقطه ها:
استیو جابز می گفت:«خلاقیت فقط متصل کردن چیز هاست». اپل محصولات را طوری عرضه می کند، که نوآوری هم در خود محصول باشد هم یک محصول نوآوری محصولات دیگر را تکمیل کند! اپل همچنین تلاش زیادی برای یکپارچه شدن اکوسیستم اش می کند. آیپاد تاچ، آیپد و آیفون، همگی از آیتیونز و اپ استور بهره می برند. اپل در همین جا متوقف نشده و به تازگی سرویس آی کلاود را هم برای یکپارچه کردن هر چه بیشتر دستگاه هایش با هم به کار گرفته است.

- استخدام افراد علاقه مند و متعهد:
فارغ التحصیلان یک رشته خاص، تنها افرادی نیستند که اپل را به پیش می برند. استیو جابز می گوید:« یکی از علت های عالی بودن مکینتاش این بود که موسیقی دان ها و شاعران و هنرمندان و مورخانی روی آن کار می کردند که در عین حال از بهترین دانشمندان علم کامپیوتر هم بوده اند!»

- تشویق دیگران به متفاوت فکر کردن:
کمپین تبلیغتی «متفاوت فکر کن» اپل که در اواخر دهه 90 برگزار شد، از تاثیر گذار ترین تبلیغات همه ایام بود. این کمپین فضای نو آوری ها و باز ابداعات اپل را با همین کلمه «متفاوت فکر کن» برای مخاطبان تصویر می کرد و سعی می کرد که توجه آن ها را به تحولاتی که اپل در حال انجامشان است جلب کند.

- پرهیز از پیچیدگی:
سادگی سعادت است! طراح ارشد اپل، جاناتان آیوز می گوید اپل دائما در حال طراحی یک راه حل بسیار ساده برای انجام کار هاست. به طوری که شما بتوانید خود به خود متوجه طرز کار یک سیستم باشید.
به عبارت دیگر برای اپل سادگی همه چیز است. این را می توان در طرحی آیفون و آیپد و آیپاد و حتی مک هم دید.

- فروش رویا ها و نه محصولات!
استیو جابز بیش از همه احساس را به مردم منتقل می کرد. در واقع بسیاری از مشتریان محصولات را فقط به خاطر مشخصات روی کاغذ آن ها نمی خرند. بلکه آن ها را به خاطر حس و فلسفه متفاوتی که به کاربر می دهند، می پسندند.

به یاد داشته باشید که مردم اول به خودشان فکر می کنند. پس محصولات باید طوری باشند که افراد با آن ها احساس نزدیکی کنند. محصولاتی که بتوانند دقیقا انتظارات فرد را از خریدشان برآورده کنند.


5 راهبرد کلیدی در راستای "سرمایه گذاری موفق"
ساعت ۱٢:۳٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٠   کلمات کلیدی: سرمایه گذاری موفق ،سرمایه ،سود زایی

http://mahanbs.com

 

اشاره:
همگی ما انتظار داریم که نتیجه سرمایه گذاریمان موفقیت آمیز باشد. تاکنون کتب بسیاری با موضوع "سرمایه گذاری موفق" به رشته تحریر درآمده است. دکه های روزنامه فروشی مملو از مجلاتی هستند که با موضوع داغ روز یعنی: "چگونه پولدار شویم؟" منتشر شده اند. اما اگر پنج مفهوم ساده ذیل را همواره به یاد داشته باشید، متوجه خواهید شد که فرآیند سرمایه گذاری موفق چندان هم دشوار نیست.

1) سرمایه گذاری خود را هر چه زودتر آغاز نمائید:
بلافاصله پس از اینکه میزان پول کافی را برای روزهای دشوار زندگی خود و یا حوادث غیرقابل پیش بینی کنار گذاشتید، اقدام به سرمایه گذاری بلند مدت نمائید. هر چه مدت سرمایه گذاری شما طولانی تر باشد، سود اضافه حاصل از سرمایه گذاری ها و رشد ارزشی آنها نیز طولانی تر خواهد بود.
در اینجا به سرنوشت سه سرمایه گذار فرضی می پردازیم:
هر یک از این سه نفر سالیانه مبلغ 1000 دلار تا زمان بازنشستگی خود در سن 65 سالگی سرمایه گذاری می کنند. نفر اول، دوم و سوم به ترتیب سرمایه گذاری خود را در سنین 25، 35 و 45 سالگی آغاز نموده اند. میزان سود یا بازگشت سرمایه همگی آنها بطور میانگین سالانه %7 می باشد. بنابراین، به این نتیجه می رسیم که در سن بازنشستگی، نفر اول 215000$، نفر دوم 102000$ و نفر سوم تنها 45000$ خواهند داشت. در نتیجه، هیچ وقت برای شروع سرمایه گذاری زود نیست!

2) ترکیب مناسبی از سرمایه گذاری ها را انتخاب کنید:
ترکیب انواع مختلفی از سرمایه گذاری ها به اصطلاح "تخصیص دارایی" معروف است. تخصیص دارایی در حقیقت نخستین فاکتور در تعیین نوع ریسک و سود حاصل از آن محسوب می گردد. سرمایه گذاری های مختلف از نرخ های بازگشت سرمایه و تغییرپذیری های مختلفی نیز برخوردارند.
سطوح مختلف دارایی ها شامل موجودی داخلی، موجودی خارجی، پول نقد، اوراق بهادار، املاک و مستغلات و کالاها می باشد. همچنین دارایی ها می توانند به سه نوع شرکت های بزرگ، متوسط و کوچک تقسیم شوند که برخی از آنها پیشرفت-محور و برخی دیگر ارزش-محور هستند. با این حال عملکرد هر سطح از دارایی از دیگری متمایز است.
همکاری با یک مشاور ثبتی سرمایه گذاری (RIA) و یا یک برنامه ریز، روش مناسبی برای حصول اطمینان از صحت و درستی روش تخصیص دارایی شما بشمار می رود. بعلاوه، این افراد حرفه ای و کارآزموده می توانند شما را از نرخ سود و دامنه سودها آگاه نمایند. مشکل احتمالی ناشی از کار کردن با یک دلال سهام شرکتها و یا نماینده دلال واسطه این است که هیچ قانونی وجود ندارد تا آنها را همانند یک RIA، ملزم به فعالیت در جهت سود و منفعت شما نماید.

3) سرمایه گذاری خود را به روش سیستماتیک و اتوماتیک انجام دهید:
ممکن است شما در اغلب مواقع نیاز به سرمایه گذاری های منظم را بیاد نیاورید، زیرا زندگی از موقعیت های دشوار و پیچیده بسیاری برخوردار است. یک روش از پیش طراحی شده که می تواند به حل این معضل یاری رساند، کسر مبالغ معین بصورت خودکار از چک پرداخت حقوق یا حساب بانکی تان می باشد.
همچنین سرمایه گذاری از طریق یک حساب بازنشستگی می تواند از مزیت مالیاتی نیز برخودار بوده و در برخی موارد ممکن است کارفرما مبلغی اضافی را به حساب بازنشستگی شما اضافه نماید. سرمایه گذاری از طریق یک مبلغ معین که بصورت ماهیانه مستقیماً از چک پرداخت حقوق و یا حساب بانکی شما کسر می گردد، منجر به صرفه جویی در زمان شما شده و هرگز فراموش نخواهید کرد که برای آینده خود سرمایه گذاری کنید.

4) مراقب هزینه های سرمایه گذاری خود باشید:
همواره باید احتیاط کنید که بیش از حد لازم برای سرمایه گذاری خود هزینه نکنید. بعنوان مثال، تا زمانیکه به درآمدهای هنگفت و کلانی دست نیافته اید، دلیلی برای پرداخت کمیسیون وجود نخواهد داشت. همچنین بخاطر داشته باشید که کمیسیون ها بایستی %2½ تا 7% از کل مبلغی که سرمایه گذاری نموده اید را شامل شده و مستقیماً به دست دلال واسطه و فروشندگان وی برسد.
هر صندوق سرمایه گذاری مشاع (mutual fund) از نسبت های هزینه ای نیز برخوردار است. این نسبت ها معمولاً دارای میانگین 1¼% می باشند، درحالیکه ممکن است شما به صندوق های سرمایه گذاری مشاع منحصر بفردی نیز برخورد کنید که دارای نسبت های هزینه ای ¼ تا ½ درصدی هستند.
بدین ترتیب، کل مبلغ کمیسیون یا هزینه اضافی ای که ذخیره می نمایید در حساب شما باقی خواهد ماند و سود آن برای اهداف آتی تان چند برابر می گردد. سال پیش یکی از کارشناسان تحلیل سرمایه گذاری مقاله ای را با این موضوع منتشر نمود که یکی از بهترین روش ها بمنظور پیش بینی عملکرد سرمایه گذاری آتی، انجام سرمایه گذاری های کم هزینه است.

5) سرمایه گذاری خود را با پرداخت حداقل مالیات (Tax Efficient) انجام دهید:
برخی از صندوق های سرمایه گذاری مشاع از نرخ بازگشت سرمایه بالایی برخوردارند و می توانند منجر به مبالغ اضافی سود سرمایه بلند مدت و کوتاه مدت گردند که در نتیجه شما را ناچار می سازد تا هر ساله بابت این سودها، مالیات بپردازید. سرمایه گذاری در صندوق های شاخص یا صندوق های سرمایه گذاری قابل معامله در بورس (ETFs) شما را از پرداخت مالیات سالانه وارد بر سود سرمایه تان بی نیاز می سازد.
از دیدگاه قانون مالیات، حساب های بانکی به سه دسته منقسم می گردند:
1- حساب های مشمول مالیات جاری،
2- حساب های مشمول مالیات معوقه و
3- حساب های معاف از مالیات.
مسلماً در حالت کلی شما تمایل به انجام سرمایه گذاری هایی دارید که بیش از همه مستعد قرارگیری در حساب های معاف از مالیات باشند. با این حال، نگاهداری دارایی های ایجاد کننده سود سهام (dividend-producing assets) در یک حساب مشمول مالیات معوقه بیشترین بازدهی را خواهد داشت و در مقابل بهتر است سرمایه گذاری هایی که با هدف کسب سود سرمایه انجام می گیرند، در حساب های مشمول مالیات نگاهداری شوند.
بنابراین بایستی اطمینان حاصل نمائید که سرمایه گذاری شما با پرداخت حداقل میزان مالیات یا بصورتTax Efficient صورت گرفته است. این موفقیت خود منجر به ذخیره مبالغی معادل صدها یا هزاران دلار در طول سال برای شما گردیده و سود کافی حاصل از سرمایه گذاری های کنونی را بمنظور استفاده در سرمایه گذاری های آتی، تضمین خواهد نمود.
و سخن آخر اینکه گرچه بیان و توصیف این پنج رویکرد امر آسانی است، اما اجرای آنها بدون کمک یک مشاور دشوار بنظر می رسد. وظیفه قانونی یک مشاور ثبتی سرمایه گذاری (RIA) این است که همواره شما را در جهت سود و منفعتتان راهنمایی کند، درحالیکه فروشندگان، تنها اقدام به فروش سرمایه گذاریها یا محصولات بیمه شده می پردازند که سودی برای شما نخواهد داشت. از این رو، چنانچه در اجرای این 5 راهبرد با مشکل مواجه شدید، حتماً از یک مشاور برنامه ریز کمک بگیرید.


جذب مشتری در 46 ثانیه
ساعت ۱٢:۳٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢٠   کلمات کلیدی:

جذب مشتری در 46 ثانیه

http://mahanbs.com


اشاره:
تجارت الکترونیک (e-commerce) سالانه بیش از 500 میلیارد دلار گردش مالی تجارت جهانی را در اختیار دارد. این نوع خاص از تجارت که از اوایل دهه 90 میلادی آغاز شد ، به دلیل سهولت در بکارگیری آن و داشتن مولفه هایی مانند سرعت ، دقت و امنیت ، از مشتری مداری بسیاری برخوردار شد که در اینترنت،نمونه‌های زیادی از آن را می توان مشاهده کرد...

سایت هایی مانند ebay.com یا amazon.com یا بخش خرید و فروش گوگل froogle.com به عنوان برترین های تجارت الکترونیک در وب شناخته می شوند.
در این نوشتار قصد داریم تا راهکارهای مهم در کسب موفقیت در تجارت الکترونیک را برای خوانندگان محترم ، تشریح کنیم. این 12 نکته می تواند راهگشای خیلی از موفقیتهای بزرگ ، در فرمت های ساده باشد.
کلمات کلیدی: جذب مشتری در 46 ثانیه
نکته اول :فرصت را غنیمت شمرید_ میانگین زمانی که یک کاربر اینترنت به مرور یک صفحه اختصاص می دهد ، حداکثر 46 ثانیه است در طی همین 46 ثانیه است که یک تجارت برخط می‌بایستی مشتری را جذب و با یک پیشنهاد مختصر معامله را تمام کند. یعنی از زمانی که یک کاربر وارد سایت می شود تا یک کالا را می بیند و نهایت انتخاب می کند و سپس هزینه اعتباری آن را پرداخت می‌کند‌، نباید بیش از این زمان ، زمان سپری شود. فرایند مشاهده – بررسی - انتخاب و خرید ، مراحل 4 گانه بهینه در تجارت الکترونیک سریع و موفق را نشان می دهد. موتورهای جست و جو ، فهرستهای طبقه بندی موضوعی کالا ، طبقه بندی دسته ای کالا و مانند آنها، همه و همه ، راههای سریع تر رسیدن به هدف را در تجارت الکترونیک هدف قرار می دهند. سایتی که برای تجارت الکترونیک راه اندازی می کنید باید به گونه ای چیدمان شده باشد ، که یک کاربر بتواند در عرض 46 ثانیه جنس مورد نظر را مشاهده و قیمت آن را بررسی و در فرم درخواست خرید ، آن را وارد کند. رقابت در دنیای مجازی روز به روز درحال افزایش است . به گزارش Verisign ، ثبت دامنه در سال 2003 ، 16 درصد رشد داشته است . از مجموع دامنه های ثبت شده در یک نمونه 60 میلیونی تا کنون بیشترین سهم از آن دامنه هایی با پسوند com. بوده است. تاکنون بیش از 50 میلیون، دامنه (DOMAIN) در اینترنت ثبت شده اند که یک دهم درصد آن ، متعلق به ایرانیان است . هر یک سایت مخصوص به خود را دارند و شیوه خاص در تجارت الکترونیک را به کار بسته اند . پس در این بازار آشفته برای رسیدن به یک موفقیت الکترونیک چه باید کرد ؟

نکته دوم : به اهداف خاص فکر کنید. شناخت مشتری و تحلیل رفتار سازمانی آن در دنیای مجازی ، یک اصل مهم برای مدیران سایت های تجارت الکترونیک است‌. مشتریانتان را بشناسید و خواسته های آنها را که رقبایتان توجهی به آنها نداشته اند را برآورده سازید. ebay یک نمونه بارز است. این سایت خیلی سریع به مردمی که خواستار کسب درآمد بیشتر از طریق خرید و فروش کالاهای دسته دوم بودند، معرفی شد. ebay به ضرورت ایجاد چنین محیطی که خریداران و فروشندگان با یکدیگر ملاقات و معامله کنند پی برد. فناوری تجارت الکترونیک به ebay در جهت ایجاد فضایی برا ی پاسخگویی به تقاضای عمومی کمک کرد و سایر مواردی که راجع به آن شنیده اید، داستانی بیش نیست. زمانی که تجارت برخط را شروع می کنید کوچک اما درست شروع کنید . حرکت درست بسیار مهم و کاربردی است . از همه مهمتر ، توجه به نکاتی است که خیلی ها به آن توجه نکرده اند. مثلا شرکتwww.godiva.com، برای افزایش فروش شکلات در سایت مشهور خود ، سر در مغازه های خود را به صورت اینترنتی طراحی کرده است و برای خریداران شکلات در وب ، امتیازات خاصی قائل شده است که خیلی ها در زمینه شکلات به آن فکر هم نکرده اند_ مثلا سایت آمازون‌، برای ارتقای فروش کتاب در سایت خود‌، به مدیران سایت‌های اینترنت که بتوانند مشتری به سایت آمازون آورند و باعث خرید محصولات آن شوند، کارمزد پرداخت می کند. ن

نکته سوم : برنامه ریزی تجاری قوی. آگاهی کاملی از منبع درآمد تان ، یکسان کردن حسابهایتان ، سایر نکات راهبردی در زمان شروع تجارت برخط و برنامه ریزی مراحلی که شما را به موفقیت نزدیک خواهد کرد، را باید داشته باشید. شما باید زمان مناسبی را برای توسعه تجارت خود و برنامه ریزی در جهت دست‌یابی به منابع درآمد جدید انتخاب کنید . تجارت اینترنتی تاریخچه تکان دهنده ای دارد که تحولات فجیعی را با سرعتی شگفت انگیز ایجاد کرده است . برای رویارویی با چنین تحولاتی آماده باشید و برنامه ریزی دقیقی برای پشت سر گذاشتن چنین لحظات تکان‌دهنده ای را داشته باشید. تعیین یک برنامه کاری مبتنی بر IT، یعنی توجه به نیازها ، اهداف و طریقه رسیدن به اهداف که نیازمند کسب مشاوره از نخبگان و ایجاد فضای الکترونیک درستی است.

نکته چهارم : نرم افزار تجارت الکترونیک تاجر پسند. همواره نرم‌افزاری را انتخاب کنید که مدیریتی آسان داشته باشد و امکان تمرکز شما را بر روی هسته فعالیتهای تجاری‌تان فراهم سازد. این نرم افزار نیازهای تجاری‌تان را برآورده می‌سازد. راه حل تجارت الکترونیک‌، نرم‌افزاری را باتوجه به نیاز، امنیت و انعطاف‌پذیری آن انتخاب می کند. روی راه حلی سرمایه گذاری کنید که نه تنها نیازهای فعلی شما را برآورده می سازد، بلکه برای نیازهای آینده تجاری خود نیز بتوانید از آن استفاده کنید. برنامه های مدیریت سایت های تجارت الکترونیک زیادی امروز در دسترس هستند. سعی نکنید در این راه ارزانترین نرم افزار را انتخاب کنید. سعی کنید بهترین نرم افزاری که نیازهای مخاطبان شما را در خرید راحت یاری می‌کند ، انتخاب کنید. یک نرم افزار خوب باید: 1 - امکان مدیریتی خوب و راحتی را به صورت برخط بر روی سایت تجارت الکترونیک بدهد. 2 - امکان خوبی برای تولید فروشگاه های مختلف با زیرمجموعه های دیگر داشته باشد. 3 - سبد های خریدی که تعریف می شود‌، قابل مدیریت شدن باشد. 4 - با خدمات اعتباری جهانی بخوبی قابل ارتباط باشد. 5 - هر نوع تعریف کاربر پسندی را در صورت نیاز شما ، بتواند برآورده کند.

نکته پنجم : یک فروشگاه اینترنتی متفاوت ایجاد کنید. خاطرات بصری ماندگاری بیشتری نسبت به خاطرات نوشتاری دارد. اسمی که برای سایت‌تان انتخاب می کنید، برای موفقیت شما در تجارت برخط اهمیت بسزایی دارد. از طریق ایجاد یک فروشگاه الکترونیک که با خواسته‌ها و ناخواسته های هر کدام از مشتریانتان مطابقت دارد، بازخوردهای بهتری بگیرید. البته نامی مثل www.ketabmetab.com نام خوبی نیست. چرا که یک اصطلاح فارسی را در دامنه به کار بردید که معلوم نیست برای کاربر خارجی قابل فهم باشد یا نه. مشتریان خود را بهتر بشناسید وطراحی آرمهای بی نظیری با استفاده از ترکیبات رنگی جالب ، طرح بندی سایت، و طراحی لوگو را در برنامه کاری خود قراردهید . برای کسب موفقیت در اینترنت ، درایجاد یک ذهنیت مثبت برای مشتریانتان متفاوت باشید (البته مبهم نباشید).

نکته ششم : فروشندگان فعال خود را قوی سازید. ابتدا برای جذب مشتری اهداف خودرا تبلیغ کنید .فروشگاه اینترنتی خود را به صورتی طراحی کنید که یک بازدیدکننده، زمانی که فروشگاه شما را ترک می کند از خصوصیات کالاهای شما با خبر باشد حتی اگر تمایلی به خرید آنها نداشته باشد. برای روشن شدن موضوع فرض کنیم که شما فروشنده برخط گل بخصوصی مانند رز قرمزتازه هستید. فروشگاه برخط‌تان را طوری طراحی کنید که وقتی بازدید کننده فروشگاه شما را ترک می کند از ویژگی کالای شما باخبر باشد. هر چند که ممکن است بخش گلهای رز قرمز را ندیده باشد. بنابراین هر زمان که او بخواهد گل رزقرمز بخرد به احتمال زیاد سری هم به فروشگاه شما می زند. از اولین خدمات در فروشگاه اینترنتی شما مشخص کردن بهترین کالا و خدماتتان است.

نکته هفتم : نگذارید که مشتریانتان شما را فراموش کنند. مدیریت روابط با مشتری دردرجه اول اهمیت قراردارد ، به ویژه زمانی که شما در تلاش برای ایجاد حداقل سقف مشتری پایدار هستید . روشهای تازه ای را برای اطلاع رسانی به مشتریان قبلی در خصوص محصولات جدید و آخرین به روز رسانی سایت برگزینید. راه حل انتخابی شما برای تجارت الکترونیک باید قواعدی برای یکپارچه‌سازی فرایندهای CRM داشته باشد. روشهای ارتباطی جدیدی را برای ارتباط با مشتریانتان اتخاذ کنید . رضایت مشتریان برای ایجاد فروشی ثابت موفقیت شما را در فروش برخط تضمین می کند. با اجرای بازاریابی هوشمندانه حضور خود را در اینترنت احساس کنید . بهینه سازی برای موتور جستجو را در سایت خود اجرا کنید. بهینه سازی یعنی آنکه کاری کنید تا سایت شما در موتورهای جست و جوی مشهور وب مانند یاهو و گوگل ، شناخته شود. برای این کار باید جنسهای بیشتر ، تنوع بیشتر و امکان حضور بیشتری را برای کاربران وب مهیا کنید. کلمات کلیدی مناسبی را به نسبت موضوع صفحات سایت خود ، در تگ های سورس صفحه قرار دهید. اکثریت خریدارانی که از سایت شما بازدید می کنند، آن را در میان سه یا چهار صفحه اول نتایج جستجو یافته‌اند. می‌توانید برای این کار از شرکتهای متخصص بازاریابی و موتورهای جستجو استفاده کنید یا اینکه خودتان بازاریابی اینترنتی را انجام دهید . با وب سایت‌هایی که تمامی خدمات و محصولات را دراینترنت ارائه می دهند همکاری کنید. این به افزایش حضور شما در محیط وب برای ارتقاء رتبه سایت در موتورهای جستجو و همچنین ازدیاد مشتریانتان کمک می کند. جذب مشتری تنها از طریق یک بازاریابی زیرکانه حاصل می شود.


مشاوره بازاریابی برای کسب‌و‌کارهای کوچک 2
ساعت ۱٢:۱٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٧   کلمات کلیدی: مشاوره بازاریابی ،بازاریابی ،کسب و کار های کوچک ،مشاور کسب و کار


مجله پنجره خلاقیت 7 - ژان بقوسیان 


سوال: در حال حاضر با مشکلی مواجه هستم که از شما میخواهم من را راهنمایی کنید.یکی از کانالهای بازاریابی من تلفن هست و کامپیوتر من دارای فکس مودم 3 چیپ زولتریکس هست. دنبال برنامه کامپیوتری می‌گردم که بر روی کامپیوتر خودم نصب کنم و کار بازاریابی تلفنی را با آن انجام دهم یعنی از طریق کامپیوتر تماسهای خود را انجام دهم و نه با تلفن دستی. ممنون می‌شوم که برنامه‌ای را در این مورد به من معرفی کنید که حتما کار کند چون خودم چند برنامه را تست کردم اما متاسفانه درست کار نمیکرد.

پاسخ: یکی از ابزار مهم در هر کسب‌و‌کار ، سیستم پاسخگوی تلفنی خودکار است. این سیستمها در دو نوع موجودند. انواع سخت‌افزاری و انواع نرم‌افزاری. در نوع نرم‌افزاری یک نرم‌افزار  بر کامپیوتر نصب می‌شود و کامپیوتر از طریق مودم به خط تلفن متصل می‌شود. پس از راه‌اندازی سیستم می‌توانید وظیفه هر دکمه را تعریف کنید. مثلا با زدن دکمه 1 جدیدترین محصولات معرفی شوند و با زدن دکمه 2 فروش‌های ویژه هفتگی معرفی شوند.

به‌جای استفاده از موسیقی خالی در هنگام انتظار مکالمه ، از پیام‌های تبلیغاتی استفاده کنید و یا مخاطب را با کسب‌و‌کار و محصولات‌تان آشنا کنید. در اینصورت مخاطب به‌زودی خسته نخواهد شد. من همواره تعجب می‌کنم که مدیران ، منشی استخدام می‌کنند و به او وظیفه تکراری و خسته‌کننده ای محول می‌کنند. کار منشی آن است که روزانه ده‌ها بار عینا اطلاعاتی تکراری را برای تماس‌گیرندگان بازگو کند. در اینصورت خلاقیت از بین می‌رود.

به‌جای اینکار می‌توان بهترین متن ممکن را تهیه، آنرا ذخیره کرده و به‌طور خودکار برای مشتریان پخش کرد. سپس اگر مشتری به اندازه کافی ترغیب شد می‌تواند با زدن دکمه‌ای روی تلفن با اپراتور صحبت کند.

یکی از بهترین نرم‌افرارهای پاسخگویی تلفنی که امکانات فراوانی دارد IVM Answering Attendant نام دارد. این نرم‌افزار بر سیستم عامل ویندوز نصب می‌شود و توسط آن می‌توانید یک سیستم پاسخگوی خودکار بسیار پیشرفته راه‌اندازی کنید. مثلا می‌توانید تعریف کنید که با زده شدن دکمه‌ای خاص عملیات مشخصی انجام شود، مثلا پیامی صوتی پخش شود، یا صدا ضبط شود و ... این نرم‌افزار حتی می‌تواند به پایگاه داده متصل شود و از روی اطلاعات پایگاه داده تصمیم‌گیری کند. مثلا مبلغ کل خریدهای مشتری را اعلام کند. کار با این نرم‌افزار بسیار آسان است و به‌راحتی می‌توانید توسط محیط گرافیکی آن آنرا برنامه‌ریزی کنید.

سیستم پاسخگوی تلفنی هوشمند برای کسب‌و‌کارهای کوچک ابزاری بسیار مهم و کارآمد است. شما می‌توانید توسط این سیستم در خارج از ساعات کاری سفارشات را به‌صورت تلفنی ثبت کنید، پشتیبانی تلفنی هوشمند داشته باشید و به بازاریابی محصولات و خدمات خود بپردازید.

سوال: سوالم اینه که شما که این همه در مورد صفحه فرود یک سایت تاکید دارید و خودتون هم از این صفحه استفاده می‌کنید چه طوری این صفحه رو ساختید؟ من تو اینترنت زیاد جستجو کردم ولی چیزی پیدا نکردم. با تشکر از شما

پاسخ: برای دوستانی که با مفهوم صفحه فرود آشنا نیستند، صفحه فرود نه صفحه اصلی سایت، نه صفحه محصول و نه صفحه سفارش است. صفحه فرود صفحه‌ای بسیار ساده از سایت است که مخاطب را ترغیب می‌کند اطلاعات تماس خود را وارد کند تا هدیه‌ای دریافت کند. این هدیه می‌تواند  یک فایل رایگان باشدکه شامل اطلاعات جالبی برای مخاطب است.

صفحه فرود صفحه‌ای از سایت است که تنها با یک هدف طراحی شده است: بازدیدکننده را متقاعد سازد که علاقه خود را به کسب و کار شما نشان دهد. صفحه فرود صفحه‌ای است که معمولا بازدیدکننده با کلیک بر تبلیغات شما و یا لینک شما در سایت‌های دیگر به آنجا رسیده است.

صفحه فرود معمولا به چندین نام معروف است:

Squeeze page
Landing page
Opt-in page

استفاده از صفحه فرود، مناسب‌ترین راه برای خوشامدگویی به مشتریان احتمالی است. بازدیدکننده در صفحه فرود تصمیم می‌گیرد که آیا مایل به ادامه ارتباط با شما است یا خیر؟

صفحه فرود صفحه‌ای بسیار ساده است. معمولا با حروف درشت عنوان جذابی دارد و در چند خط توضیحاتی داده شده است. در این صفحه اعتبار خود را به مشتری ثابت می‌کنید و او را آماده می‌کنید تا هدیه‌ای کوچک از شما قبول کند. در ازای هدیه از آنان فقط می‌خواهید که خودشان را معرفی کنند. هرچه افراد بیشتری را متقاعد سازید که به صفحه فرود بیایند و هدیه را دریافت کنند، فروش بیشتری خواهید داشت.

اگر با برنامه‌نویسی آشنا نیستید می‌توانید از خدمات شرکت‌هایی مانندwww.icontact.com  ا برای ساختن صفحه فرود استفاده کنید. با عضویت در این سایت‌ها که البته رایگان نیست و مستلزم پرداخت مبلغ اشتراک ماهانه است به‌راحتی می‌توانید یک فرم طراحی کنید و سپس کد html آن فرم در اختیار شما قرار می‌گیرد که به‌سادگی قابل اضافه کردن به کد صفحه‌ای از سایت شما است. با این‌کار یک فرم برای دریافت نام و آدرس ایمیل بازدیدکننده به صفحه اضافه می‌شود و وقتی مخاطب اطلاعات خود را وارد می‌کند، این اطلاعات در پایگاه داده‌ای ذخیره می‌شود و شما با ورود به سایت www.icontact.com می‌توانید اطلاعات بازدیدکنندگان را ببینید. البته کار این سایت بسیار فراتر از جمع‌آوری اطلاعات است و درواقع یک سیستم کامل بازاریابی با ایمیل در اختیارتان قرار می‌دهد. می توانید سیستم را طوری تعریف کنید که وقتی بازدیدکننده‌ای اطلاعات تماسش را در سایت شما وارد کرد، سلسله‌ای از ایمیل‌ها به‌صورت خودکار و زمان‌بندی شده برای مخاطب ارسال شود.


مشاوره بازاریابی برای کسب‌و‌کارهای کوچک 3
ساعت ۱٢:٠٧ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٧   کلمات کلیدی: مشاوره بازاریابی ،کسب و کار های کوچک ،بازاریابی

ژان بقوسیان
www.modiresabz.com

1. در استخدام کارمند با مشکل مواجه هستم. گزینه مناسبی پیدا نمی‌کنم. افرادی هم که استخدام می‌شوند پس از مدتی با من دوست می‌شوند و دیگر کارایی قبلی را ندارند. لطفا راهنمایی کنید.

اگر در رشد یک کسب و کار چند مورد کلیدی وجود داشته باشد به‌طور قطع یکی از آنها داشتن افراد مناسب است. بسیاری از دوستان در جلسات مشاوره می‌گویند که کارمند خوب پیدا نمی‌شود. من نظری کاملا مخالف دارم. در ایران افراد نابغه و باارزش فراوانند. معمولا مشکل از آنجا ناشی می‌شود که فرایند استخدام کارمند برای مدیر یک کار کم‌ارزش و وقت‌گیر تلقی می‌شود. معمولا استخدام‌ها فقط در مصاحبه با چند نفر خلاصه می‌شود. اگر می‌خواهید افراد بی‌نظیری را در کنار خودتان داشته باشید به فرایند استخدام به‌چشم یکی از مهم‌ترین کارهای ممکن برای رشد کسب‌و‌کار نگاه کنید.

هیچوقت با افراد مناسب و معمولی قانع نشوید. افرادی را بیابید که هرکدام در کارشان بی‌نظیر باشند و همچنین خصوصیات اخلاقی عالی داشته باشد. یافتن چنین افرادی در یک روز امکان‌پذیر نیست. شاید لازم باشد روز‌ها وقت صرف کنید و با حوصله فراوان با افراد زیادی مصاحبه کنید. آقای لاری هاکمن اخیرا با بیل گیتس مصاحبه‌ای داشت و بیل‌گیتس در این مصاحبه توضیح می‌داد که یک سوم روز کاری‌اش به استخدام اختصاص داشت و یکی از رازهای موفقیت مایکروسافت در سال‌های گذشته همین موضوع است.

اگر کارمندانتان فوق‌العاده نیستند معمولا باید بر دو مهارت مهم به‌عنوان مدیر کار کنید. انتخاب صحیح کارمندان و آموزش کارمندان. وقتی افراد بی‌نظیر را استخدام کردید کار تمام نمی‌شود. کارمندان شما باید همواره در حال یادگیری باشند. یکی از بهترین راه‌ها برای آموزش مداوم تیم‌تان برگزاری جلسات منظم هفتگی است که در آن هرکدام مطلبی را آماده می‌کنند و در این جلسات به رشد همدیگر کمک می‌کنند. همچنین در این جلسات هر فرد آزادانه می‌تواند پیشنهاداتی برای بهبود کار بدهد.

مشکلی که در سال‌های اخیر مخصوصا در شرایط بحران اقتصادی خود را نشان می‌دهد، جدا شدن افراد باارزش از سازمان‌ها است. افراد فوق‌العاده به‌راحتی در هر جایی کار نمی‌کنند و اگر کار کنند و ببینند شرایط مهیا نیست آنجا را ترک می‌کنند. بنابرین اگر می‌خواهیم کارمان رشد سریعی داشته باشد باید محل کارمان را به مکانی بسیار باارزش و لذت‌بخش برای کارمندان تبدیل کنیم. کارمندان خوب باید احساس کنند مهم‌ترین فرد شرکت هستند و نظراتشان ارزش دارد و مورد استقبال واقع می‌شود.

بنابرین اگر بخواهم به‌صورت خلاصه جوابتان را بدهم: کارمندان خوب فراوانند! احتمالا وقت و انرژی کافی برای یافتن آنها صرف نمی‌کنید و اگر افراد فوق‌العاده را بیابید و به آنها آموزش‌ مداوم بدهید به‌هیچ وجه نگران دوست شدن با کارمندان خود نباشید. این موضوع حتی می‌تواند به نفع شما و آنها باشد.

2. مدیر یک شرکت خصوصی هستم و سه سال است که کارم را شروع کرده‌ام. هر کاری می‌کنم به کارهایم نمی‌رسم. از صبح زود تا بعدازظهر کار می‌کنم و همیشه از کارهایم عقب هستم. بدقولی‌هایم زیاد شده است. چگونه بازده روز کاری خودم را بهتر کنم؟

سوال شما خیلی کلی است و درست مانند آن است که بپرسیم: من بیمار هستم، چه کارهایی انجام بدهم تا خوب شوم! ولی سعی می‌کنم به نکات مهم و عمومی بپردازم که معمولا بازده ساعات کاری را افزایش می‌دهد.

نمی‌دانم که آیا از برنامه روزانه استفاده می‌کنید یا خیر؟ اولین قدم برای افزایش بازده کاری داشتن برنامه روزانه‌ای است که معمولا در پایان ساعت کاری روز قبل تنظیم شده است. برنامه روزانه باید واقع‌بینانه نوشته شود. معمولا در یک روز کاری نمی‌توان بیش از 6 مورد کار مشخص انجام داد. بنابرین اگر برنامه روزانه‌ای داشته باشید که شامل 30 مورد است به احتمال زیاد به کارهایتان نمی‌رسید و احساس یاس می‌کنید.

همانطور که حتما با اصل پارتو آشنا هستید، 20 درصد فعالیت‌های ما در روز معمولا 80 درصد نتایج را به‌دنبال دارند. بنابرین هدف شما نباید انجام دادن تمام کارهای ممکن باشد، بلکه انجام مهم‌ترین کارها در روز. جرات حذف کارهای بی‌ارزش را از برنامه روزانه داشته باشید. هر پیشنهادی را قبول نکنید. به‌راحتی به دیگران قول ندهید. در تخمین زمان انجام کارها واقع‌بین باشید. بهتر است به مشتری قول انجام کار را در زمان طولانی‌تری بدهید تا اینکه در زمان موردنظر نتوانید کار را تحویل دهید.

به‌راحتی تفویض اختیار کنید. اگر سه سال است کارتان را آغاز کرده‌اید احتمالا کارمندانی دارید. اگر دیگران کاری را حتی با کیفیتی کمتر از شما انجام می‌دهند آن کار را واگذار کنید و مدتی بر آن کار نظارت کنید تا به حد مطلوب خود برسد.

خود را از جزئیات خارج کنید. بسیاری از مدیران دوست دارند در تمام جزئیات کارهای شرکت دخیل باشند. شما به نتایج اهمیت بدهید و نه به جزئیات بی‌ارزش. لازم نیست در جریان تمامی مکالمات تلفنی قرار بگیرید. سیستمی بسازید که در آن تمام اطلاعات مهم ثبت شود و هرگاه لازم است بتوانید آنرا بررسی کنید.

و شاید یکی از مهم‌ترین توصیه‌ها این باشد که هیچگاه تحت فشار و با اضطراب کار نکنید. بسیاری از این فشارها را خودمان به‌وجود می‌آوریم و نه مشتری. کارهای عقب‌افتاده هرچقدر هم که باشد با خود بیاندیشید که اکنون و در حال حاضر فقط یک کار می‌توانید انجام دهید. آن کار کدام است؟ آنرا شروع کنید و با آرامش انجام دهید. در حین انجام آن کار به‌هیچ وجه به‌فکر کارهای عقب‌افتاده دیگر و موضوعات جانبی نباشید. فکر کنید فقط همین یک کار را دارید که باید با بهترین کیفیت ممکن انجام شود.

در روز کاری حتما اوقاتی را برای استراحت و لذت بردن از زندگی داشته باشید. من در محل کارم پس از انجام یک کار فکری سنگین که شاید بین 1 تا 2ساعت طول می‌کشد، چند دقیقه به خودم استراحت می‌دهم و یکی از آهنگ‌های موردعلاقه‌ام را گوش می‌کنم و در آن چند دقیقه فقط استراحت می‌کنم و به‌فکر کار نیستم. همچنین با همکاران صحبت‌های سازنده و مفیدی را دارم که معمولا موضوعش خارج از موارد کاری است. همچنین پس از 2 تا 3 ساعت کار در ساعات اولیه روز، قهوه‌ موردعلاقه‌ام را می‌خورم و سپس کارم را ادامه می‌دهم.

به‌هرحال بخش عمده‌ای از زندگی روزانه به روز کاری اختصاص یافته است. هرچه آنرا در آرامش بگذرانیم و کارمان را لذت‌بخش‌تر سازیم بازده کاری افزایش می‌یابد و کیفیت زندگی‌ هم در خارج از ساعات کاری افزایش می‌یابد. موفق باشید!


مشاوره بازاریابی برای کسب‌و‌کارهای کوچک 4
ساعت ۱٢:٠٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٧   کلمات کلیدی: مشاوره بازاریابی ،کسب و کار های کوچک ،بازاریابی


ژان بقوسیان - مجله پنجره خلاقیت 9 

سیامک تراب مستعدی از گیلان
بنده در صدد راه انداختن یک فروشگاه اینترنتی در استان گیلان هستم که به تمام شهرستان‌های این استان خدمات ارائه می‌کند. به‌نظر شما روی کالای خاصی متمرکز شوم یا همه کالاها را مثل یک فروشگاه بزرگ ارائه دهم. ممنون می‌شوم از توصیه یا راهنمایی شما

اولین نکته قابل‌توجه و خوب آن است که می‌خواهید بر استان خودتان مترکز شوید. در اینترنت کار بسیار دشواری است که محصولات متنوعی را به همه ارائه کنید. در بازاریابی مفهومی به‌نام niche یا حوضه خاصی از بازار بسیار اهمیت دارد. صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک که بودجه بزرگی برای بازاریابی و توسعه کار خود ندارند، بهتر است بر حوضه کوچکی متمرکز شوند و در آن حوضه بهترین خدمات ممکن را ارائه دهند. شما خودتان هرگاه بخواهید از طریق اینترنت یک تلفن همراه بخرید، آیا ترجیح می‌دهید آنرا از سایتی بخرید که هم تلفن همراه دارد و هم میز و صندلی یا سایتی که به‌صورت تخصصی بر فروش تلفن همراه تمرکز دارد؟

البته این بدان معنی نیست که داشتن فروشگاه خیلی بزرگی با محصولات متنوع گزینه خوبی نیست. موضوع آن است که برای موفقیت در فروش اقلام و خدمات متنوع باید تلاش بسیار بیشتری انجام دهید و نیاز به هزینه بسیار بیشتری خواهید داشت. زمان لازم برای رسیدن به سوددهی هم بسیار طولانی‌تر از حالت قبل خواهد بود.

توصیه من آن است که کار را با ارائه خدماتی خاص برای افرادی خاص آغاز کنید. در نتیجه بازاریابی و یافتن افراد مناسب کار آسان‌تری خواهد بود. سپس با رشد کسب‌و‌کارتان شاید بخواهید حوضه فعالیت خود را کمی توسعه دهید و محصولات و خدمات جدیدی را هم به سایت‌تان اضافه کنید.

موفقیت سایت شما به توانایی بازاریابی شما مخصوصا بازاریابی اینترنتی بستگی دارد و نه فقط به محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید. ساخت یک سایت بسیار عالی و زیبا دقیقا مانند ساخت یک فروشگاه واقعی خیلی شیک در وسط کویری است که حتی یک نفر هم به‌طور اتفاقی از آنجا رد نمی‌شود. بنابرین اگر بهترین فروشگاه اینترنتی دنیا را هم داشته باشید تا زمانی که با اصول بازاریابی اینترنتی به‌اندازه کافی آشنا نباشید و بر روش‌های ایجاد ترافیک، جذب علاقه‌مندان و تبدیل آنها به اعضا، بازاریابی ایمیلی و وفادارسازی مسلط نباشید موفقیتی حاصل نخواهد شد.

همچنین توجه کنید که فروشندگان موفق در وب معمولا افرادی هستند که قبلا خریدارانی حرفه‌ای در وب بوده‌اند. برای موفقیت بیشتر محصولاتی را ارائه کنید که با آنها کاملا آشنایی دارید و حتی شاید قبلا خودتان آنها را از اینترنت خرید کرده‌اید.

همچنین توجه داشته باشید که برخلاف تصور خیلی‌ها، راه‌اندازی سایت یک سرمایه‌گذاری زودبازده نیست. شاید لازم باشد ماه‌ها تلاشی شبانه‌روزی داشته باشید. اگر چنین علاقه‌ و انگیزه‌ای در خود می‌بینید هرچه زودتر شروع کنید و مطمئن باشید که موفق خواهید شد.

رضا محسنی مقدم از اصفهان
از آقای بقوسیان سوال داشتم که برای تبلیغات درست و حسابی اینترنتی در مورد یک کالا در ایران چه هزینه‌‌ای را باید درنظر بگیرم؟ آیا به نسبت سایر رسانه‌ها ارزان‌تر است یا گران‌تر؟

آقای محسنی گرامی. در مورد نوع محصول و قیمت تقریبی و حاشیه سود توضیحی نداده‌اید. ولی به‌طور کلی در تبلیغات معیار مهمی به‌نام «بازگشت سرمایه» مطرح است. این معیار مهم‌تر از ارزان‌تر بودن یا گران‌تر بودن است، زیرا نشان می‌دهد مبلغی که برای تبلیغات صرف می‌کنید چقدر سود ایجاد می‌کند.

اولا باید توجه داشت که تبلیغات اینترنتی برای هر محصولی مناسب نیست. شاید کسی بخواهد با تبلیغات اینترنتی فروش کت و شلوار را افزایش دهد و احتمالا بازده مناسبی دریافت نخواهد کرد. نوع محصول بسیار مهم است. در اینترنت معمولا محصولاتی به‌راحتی فروخته می‌شوند که نیازی به لمس کردن، مطمئن شدن از کیفیت و ... ندارند. مثلا شما وقتی کتابی را سفارش می‌دهید دقیقا می‌دانید چه‌چیزی را دریافت خواهید کرد. بنابرین اگر محصول شما این پتانسیل را داشته باشد که از طریق اینترنت به‌فروش برسد، تبلیغات اینترنتی یکی از به‌صرفه‌ترین گزینه‌ها است.

درباره تخصیص بودجه هم باید بگویم بهترین کار آن است که حداقل بودجه را درنظر بگیرید و تبلیغاتی انجام دهید و در مدتی مشخص بازده آنرا دقیقا بسنجید. مزیت بازاریابی اینترنتی نسبت به روش‌های دیگر آن است که سنجش نتایج بسیار آسان‌تر است و می‌توان به‌راحتی به‌کمک نرم‌افزار با سرویس‌های آنلاین بازده تبلیغات را سنجید.

مثلا اگر می‌خواهید تبلیغات بنری داشته باشید باید با دو پارامتر مهم به‌نام‌های CTR یا درصد کلیک و همچنین Bounce Rateیا نرخ خروج از سایت آشنا شوید. معیار اول نشان می‌دهد چند درصد بازدیدکنندگانی که تبلیغ شما را می بینند بر تبلیغ کلیک می‌کنند. معیار دوم درصد افرادی را نشان می‌دهد که پس از مراجعه به سایتتان احساس می‌کنند اشتباهی وارد آن شده‌اند و از همان صفحه ورود خارج می‌شوند. ترکیب این دو پارامتر مهم می‌تواند نشان دهد تبلیغات بنری شما چقدر موفق است.

موضوع دیگری که نمی‌توان از آن صرفنظر کرد آزمایش تبلیغات مختلف برای یافتن بهترین گزینه ممکن است. هیچ فردی در دنیا نمی‌تواند دقیقا بگوید که در اینترنت کدام روش تبلیغ با چه متن و عکسی بهترین نتایج را تولید خواهد کرد. تنها راه دریافتن این موضوع آزمایش چند تبلیغ متفاوت و مقایسه نتایج آن در عمل است.

بنابرین استفاده از اینترنت به‌عنوان یک رسانه بازاریابی می‌تواند بسیار سودمند باشد و صرفه‌جویی قابل‌توجهی در تبلیغات ایجاد کند، به شرطی که موارد گفته شده رعایت شود. موفق باشید.


کاری کنید تا مشتری شکایت کند!
ساعت ۱٢:٠٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٧   کلمات کلیدی: مشتری ناراضی ،ارتباط با مشتری ،مدیریت ارتباط با مشتری

www.saeedvafaee.com

سعید وفائی سخنران ، مدرس و مشاور فروش ،بازاریابی و مشتری مداری

درست متوجه شدید، کاری کنید تا مشتریانتان نزد شما شکایت کنند، چون در غیر این صورت از هرفرصتی استفاده می کنند و شکایتشان را به گوش دیگران می رسانند، به گوش سایر مشتریان بالقوه شما و به گوش رقبای شما.

بیایید وضعیت کسب و کار خود را صادقانه و به صورت واقعی بررسی کنید. در سال گذشته چند مشتری ناراضی داشتید؟   اگر جوابتان این است که" من اصلا مشتری ناراضی ندارم" باید بگویم که یک جای کار می لنگد! با توجه به اینکه در فرایند فروش ، ما با ادراک انسانها سر و کار داریم بنابراین محال است که بتوانیم به صورت صد در صد رضایت همه مشتریان را فراهم آوریم. پس وقتی می گوییم که هیچ مشتری شاکی نداریم در حقیقت به این معناست که ما شرایطی را مهیا نکرده ایم تا مشتری شکایتش را ابراز کند.

بزرگترین و محبوبت ترین شرکت های دنیا هم با تمام سازوکارهایی که برای جلب رضایت مشتریان خود در نظر می گیرند، مشتری شاکی و ناراضی دارند.بنابراین کمی ساده لوحانه است که فکر کنیم ما از این مقوله مستثناء هستیم و همه مشتریان از ما راضی و خشنود هستند.

حال اگر جزو آن دسته از افرادی هستید که صدای مشتری شاکی به گوششان آشناست، نکته مهمتر این است که با این موضوع چگونه برخورد می کنید؟

بسیاری از مدیران و فروشندگان ، تحمل شنیدن صدای مشتری ناراضی  را ندارند و گوئی آنچه اهمیت بیشتری دارد حفظ غرور کاذبشان است.ولی واقعیت این است که شکایت مشتری یکی از ارزشمندترین و کم هزینه ترین راهها برای پیدا کردن عیوب سازمان و درک خواسته های مشتریان و حرکت به سوی تعالی سازمانی است.

نکته جالب این است که گاهی این موارد را  در شرایط دریافت شکایت مشتری به یک مدیر گوشزد می کنم و پاسخی که داده می شود این است:"بله آقای وفائی ، درست می فرمایید ، اما او که مشتری نیست!" و یا " آقای وفائی ، درست است ولی حرفی که این مشتری می زند از اساس اشتباه است" و چیزهایی شبیه به این. با شنیدن چنین پاسخ هایی از سوی یک مدیر به این نتیجه می رسم که اساسا وی یا بهتر بگویم بسیاری از افرادی که با مشتری سر و کار دارند تعریف صحیحی از شکایت مشتری ندارند.بنابراین برای جا افتادن موضوع بیایید به تعریف موسسه استانداردهای انگلیس نگاهی بیندازیم.

طبق این تعریف شکایت یعنی "هر گونه ابراز و اظهار نارضایتی از سوی مشتری چه موجه و چه غیر موجه" بله درست است ، حتی ابراز نارضایتی که ظاهر موجهی ندارد نیز شکایت محسوب می شود.خیلی وقتها مشتری اطلاعات کافی از کسب و کار ما ندارد،پس این احتمال وجود دارد که سوءتفاهم هایی سبب نارضایتی مشتری شده باشد که با دانستن آن و تلاش برای شفاف سازی می توان از بروز موارد مشابه جلوگیری کرد.

براساس یکی از تحقیقات انجام شده به ازای هر مشتری که شکایتش را ابراز می کند 26 مشتری ناراضی دیگر هم وجود دارد که  به هر دلیلی لب به شکایت نگشوده اند.

با توجه به اینکه هر مشتری ناراضی طبق تحقیقات موسسه TARP احساس منفی اش را به بیش از 10 مشتری دیگر منتقل می کند  و آنها را به گونه ای از خرید منصرف می کند ( که البته به نظر بنده این عدد در ایران ممکن است به بیش از 30 نفر هم برسد) به این نتیجه می رسیم که فراهم کردن شرایطی که مشتری بتواند به راحتی شکایتش را ابراز کند دست کم مانع از انتشار پیام های منفی در مورد سازمان شما در جامعه می گردد.شما با مدیریت وکنترل شکایات مشتریان و جلب رضایت آنان جلوی پخش ویروسی تبلیغات منفی بر علیه خود را خواهید گرفت.

مشتری بالقوه ای که مطلبی منفی در مورد شما شنیده باشد به سادگی تحت تاثیر تبلیغات رسانه ای شما قرار نخواهد گرفت.

فرض کنید به مناسبتی ویژه  قصد دارید چند نفر از اقوام خود را به ناهار دعوت کنید و در خصوص انتخاب رستوران در حال تصمیم گیری هستید، از طرفی تبلیغ رستورانی جدید التاسیس به گوشتان رسیده است.تصور کنید  زمانی که این موضوع را با دوستان خود مطرح می کنید ناگهان یکی از آنها با ناراحتی فراوان تجربه تلخی که از کیفیت غذا و یا سرویس دهی نامناسب آنجا داشته را برای شما بازگو می کند.آیا بعد از شنیدن این موضوع  ، باز هم می توانید با خیال آسوده آن رستوران را برای مراسم مهم خود انتخاب کنید؟حتی اگر همان روز در تلویزیون تبلیغش را دیده باشید و یا بیلبوردهای بزرگی در تصرفش باشد!؟بدیهی است شنیدن چنین داستانهایی ما را برای انتخاب مردد می سازد.

با توجه به این که ترس از ضرر کردن عامل بسیار مهمی در فرایند تصمیم گیری مشتری است بنابراین یک تبلیغ منفی ،آن هم از نوع دهان به دهان، برای کسب و کار شما بسیار خطرناک است .به ویژه در دنیای امروز که از طریق اینترنت، اخبار به سرعت منتقل می شوند.زیرا تخم بی اعتمادی از همان ابتدا در ذهن مشتری کاشته می شود.

جالب اینجاست که در صد بالایی از مشتریان ناراضی شما(گاهی تا 95درصد)   بدون اینکه شکایت خود را به گوش شما برسانند ارتباطشان را با شما قطع  کرده و به سوی رقبا می روند شک نکنید که این مشتریان شاکی خاموش، تجربه ناموفقشان از ارتباط با مجموعه شما را با دیگران در میان خواهند گذاشت و این اصلا به سود شما نیست و هزینه گزافی را برای جبران ، به شما تحمیل خواهد کرد.

آن دسته از مشتریان که شکایتشان را ابراز می کنند در حقیقت حامل این پیام هستند که : " من می خواهم به خرید از شما ادامه دهم به شرط اینکه اشکالات خود را مرتفع سازید"

مشتری شاکی به شکل کم هزینه ای شما را با ایرادها و نقاط ضعف سازمانتان آشنا کرده و گاهی اوقات راهکاری را نیز به رایگان در اختیار شما قرار می دهد. پس حقش است از آنان به خاطر این کمک تشکر کرده و نهایت تلاشمان را صرف راضی کردن آنها نماییم.

نکته جالب این است که آن دسته از مشتریان شاکی که توسط شما رضایتشان به خوبی جلب شده باشد به میزان بیشتری نسبت به مشتریانی که از ابتدا راضی بوده اند به شما وفا دار خواهند شد.البته نباید به این امید ،مشتریان را از خود ناراضی سازید! یادمان باشد بخش عمده ای از آنان شکایتشان را مطرح نمی کنند و شما اصلا فرصت جلب رضایتشان را نخواهید داشت. در نتیجه بهترین کار این است که از ابتدا و در همان نوبت اول بهترین ارائه خدمت و یا محصول را داشته باشید و کار را به شکل مطلوب انجام دهید ولی به هر حال همیشه احتمال خطا وجود دارد بنابراین امکان اعلام نارضایتی را برای مشتری سهل و آسان کنید و همیشه نگران مشتریانی باشید که هیچگاه صدایشان در نمی آید!

البته چندین دلیل برای عدم شکایت وجود دارد.یکی اینکه در اکثر مواقع مشتری نمی داند که شکایتش را با چه کسی مطرح کند، یا امید به برخورد مناسب و یا پیگیری ندارد و پیش فرضش این است که با دلایل غیر قابل قبول می خواهند مساله را توجیه کنند، گاهی (به خصوص زمانی که با ادارات دولتی سر و کار دارد) با توجه به اینکه خدماتی را به صورت انحصاری دریافت می کند چاره ای جز سکوت ندارد و می ترسد که در دفعات بعدی با مشکل مواجه شود و یا فرد مذکور بخواهد از او انتقام بگیرد! و گاهی نیز فکر می کند هزینه و انرژی لازم برای پیگیری شکایت  به نتیجه اش نمی ارزد.

طبق تحقیقات انجام شده اکثر شکایات در محل خرید کالا یا ارائه خدمت مطرح می شود.حال با توجه به این موضوع آیا شما به عنوان یک مدیر در جریان شکایت های مشتریان خود قرار می گیرید؟ چه نگرشی را نسبت به این موضوع در سازمانتان پیاده سازی کرده اید؟ چه ابزارهایی را برای ثبت و بررسی دقیق تر شکایات، مورد استفاده قرار می دهید؟آیا کارمندانتان به وضوح می دانند در زمان برخورد با یک مشتری شاکی چه باید بکنند؟آیا پس از دریافت شکایت ،روند صحیح و مشخصی برای پیگیری و اصلاح وجود دارد؟ چند شکایت عمده ای که معمولا با شما مطرح می شود چیست و شما چه راههایی را برای پیشگیری از شکایتهای مشابه به کار برده اید؟

در پایان تاکید می کنم که  مدیریت شکایات یکی از مهمترین بخش های فرایند CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) بوده و اهمیت دادن به آن سبب افزایش رضایت مشتریان از سازمان شما و به تبع آن افزایش سودآوری و ماندگاری کسب و کارتان خواهد شد.

در شماره بعدی مجله در خصوص نحوه برخورد با شکایات مشتریان و چگونگی مدیریت آن مطالبی تقدیم حضورتان می گردد.


چطور می توان نام خود را برند کرد؟
ساعت ۱٠:۳٧ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٦   کلمات کلیدی: برند ،برند شخصی ،پیشرفت شخصی

ترجمه از: مهدی لطفی،عضو انجمن مشاوران مدیریت ایران

 

فراد نیز به مانند شرکتها می توانند یک برند باشند. برندسازی فردی ،عملی واجب و ضروری است، خواه به کار جدیدی مشغول شده اید یا در حال بالارفتن از پله های ترقی شغل کنونی خود هستید با اجرای برندسازی فردی می توانید به سؤال "من که هستم؟" پاسخ داده و جواب را به خوبی به دیگران منتقل کنید.
برند فردی نشان می دهد که شما در نظر رئیس و مشتری تا چه حد مهم هستید و آنها چه چیزی را از شما انتظار دارند که ارائه کنید. برند سازی عبارت از لغاتی است که مایلید مردم، شما را با آنها توصیف کنند. 
برندسازی فردی چیست؟
پرسنل و مشتریان چه برداشتی از شما و خدماتی که ارائه می نمایید پیدا می کنند؟
اکثر مردم یک عقیده ثابت در مورد شما دارند. افراد غالباً از طریق دستاوردها و موفقیت های پیشین خود شناخته می شوند: MBA دانشگاه هاروارد، برنده جایزه نوبل، فروشنده سال و غیره. اگر افراد هدف تبلیغات، شناختی از شما نداشته باشند، پس شما این فرصت را دارید تا برند فردی خود را آنگونه که می خواهید به آنها نشان دهید. 
همواره به یاد داشته باشید که برند شما باید نشان دهنده یک مزیت به افراد هدف شما باشد. 
نکاتی پیرامون برندسازی فردی:
1-برند فردی باید به سادگی قابل درک باشد 
2-دو یا سه ویژگی مهم باید شما را از رقبا متمایز کند
3-افراد هدف باید بتوانند برند شما را سریع درک کرده و متوجه شوند که "چه چیزی از آن، به درد آنها می خورد"
4-هنگامیکه قصد دارید برند خود را برای یک مشتری شرح دهید، ویژگیهایی را انتخاب نمایید که شما را از همکارانتان یا نمایندگان شرکتهای دیگر متمایز می کند. نقاط قوت خود را شناسایی کرده و یادداشت کنید.
5-به سایت LinkedIn مراجعه کرده و ببینید که رقبا برای توصیف خود از چه لغاتی استفاده می کنند. آیا از یک سری لغات مشخص به کرات استفاده می شود؟
6-حال، در اینترنت به دنبال اطلاعاتی پیرامون خود بگردید و ببینید که مردم در مورد شما چه گفته اند و چه نوشته اند. خود شما در سایتهای اجتماعی و جلسات شخصی چه چیزهایی پیرامون خود می گویید و می نویسید؟
عناصر یک برند فردی: 
پس از آنکه اطلاعاتی در مورد خودتان و رقبایتان در اینترنت بدست آورید، اکنون به صفاتی فکر کنید که می توانید از آنها در برند فردی خود استفاده نمایید. چند نمونه از این صفات عبارتند از:
تخصص فنی: این صفت می تواند یک مزیت واقعی باشد. مهارت منحصر به فرد شما در شرکت می تواند یک برد واقعی باشد. راهی را پیدا کنید تا آن را در برند خود جای دهید. 
تخصص صنعتی: فکر کنید که به دنبال یک کار جدید می گردید. اگر تجربه ای در یک صنعت خاص دارید که بسیار مورد نیاز بازار کار است، می توانید در برند خود به آن تأکید کنید. 
گواهینامه های تحصیلی: اگر شما در دهه دوم زندگی خود هستید، گواهینامه های تحصیلی می توانند بهترین و مهمترین جایگزین برای تجربیات کاری ای باشند که شما هنوز فرصت بدست آوردن آنها را نیافته اید. دانشگاه های Harvard، Yale، OtherIvies و دانشکده های فنی معتبر از قبیل Cal Tech و MIT هنوز بر مسئولین استخدام در شرکتها و بر افرادی که می توانند به پیشرفت شغلی شما کمک کنند تأثیر می گذراند. 
جوایز و تقدیرنامه ها: آیا در کالج جایزه ای به شما اعطا شده است؟
شهرت شرکت: آیا در شرکتی کار می کنید که برای کارفرمای آتی شما از اهمیت ویژه ای برخوردار است؟ آیا شرکت شما خدمات بیشتر، بهتر یا منحصر به فردی ارائه می کند که شما می توانید از آن در توصیف برند خود به یک مشتری بالقوه استفاده کنید؟
بُردهای شما: بردهایی که موجب جذب مشتریان بزرگ و سودآور می شوند، برند فردی شما را بطور قابل توجهی ارتقا می بخشند.
پس از آنکه توانمندیهای کلیدی خود را مشخص کردید، باید برای آنها لغاتی انتخاب کنید که برند شما را به خوبی توصیف نمایند. به یاد داشته باشید که برند شما باید پاسخگوی این سؤال باشد که "چه چیزی از آن به درد من می خورد؟"
برند باید به گونه ای بیان شود که "جذب کننده" باشد و مشتری را وادار کند که بخواهد به شما گوش دهد.
نمونه ای از یک برند جذب کننده: 
"من Peter Quick از دفتر وکالت Quick & Jones هستم. من به تازگی از یک مأموریت 5 ساله در دفتر مسکوی شرکت بازگشته ام. ما تنها دفتر وکالت آمریکایی با خدمات کامل در مسکو هستیم. من اطلاعات دست اولی در مورد تأسیس شرکت در روسیه دارم."
در این مثال، تجربه منحصر به فرد کار در روسیه، عنصر سازنده برند می باشد.
انتقال برند:
پس از تعریف برند، نوبت به آن می رسد که آن را به افرادی که می توانند در موفقیت شما نقش داشته باشند منتقل کنید. شما می توانید:
با گزارشگرها تماس بگیرید و خود را منبعی برای مقالات و نقل قولها معرفی کنید
سمینارهایی را برای مشتریان خود برگزار کنید
مقاله بنویسید
سخنرانی کنید
در سازمانهای حرفه ای فعالیت نمایید
در سایتهای اجتماعی، مانند LinkedIn، Facebook یا Twitter فعالیت کنید
پس از آنکه خود را برای اشخاص دارای اهمیت توصیف کردید، مطمئن شوید که می توانید به این سؤال پاسخ دهید: "برند من چیست؟"


چگونه بر ترس و اضطراب شروع تجارت غلبه کنیم
ساعت ۱٠:۳۳ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٦   کلمات کلیدی: شروع تجارت


محمدرضا نوروزی 

می خواهم تجارتی را شروع کنم اما .....
آیا این جمله شما را توصیف می کند ؟
چه عاملی شما را از عقب برگشتن جلوگیری می کند ؟
وقتی که از اکثر افراد می پرسیم که چرا اقدام به شروع یک تجارت نمی کنند آنها با عبارتهای مختلفی که در یک جمله خلاصه می شود می گویند: از شکست می ترسم ..
می ترسم از وضعیت کنونی که دارم پایین بیایم.

می خواهیم یک تجارت را شروع کنیم ،اما آیا مشتریانی اصلا" پیدا می شود ، که کالایی را که ما آنرا تولید می‌کنیم را بخرند ؟ 
یا می گویند من می خواهم یک تجارت را آغاز کنم اما آیا من می توانم اصلا" بازاریابی برای کالاهای تولید شده بکنم یا خیر ؟ 
 
یا عباراتی چون :
اگر تجارت را شروع کنم اصلا" پولی برای امرار معاش روزانه ام می ماند یا خیر ؟
ببینید اگر دقیقا" توجه کنید . مانع شروع تجارت دقیقا" محصول یا فروش یا پول نیست بلکه ترس است . 

مقدمه

ترس بعضی مواقع خوب است و باعث می شود که شما را از صدمه خوردن از بعضی عوامل باز دارد مثلا" اینکه شما از یک سگی که در مسیرتان ایستاده بترسید یا اینکه از افتادن از آبشار نیاگارا بترسید . این نوع ترس مثبت است .اما ترس از شروع تجارت همواره مثبت نیست .

چگونه می شود بر این ترس غالب شد و اقدام به شروع تجارت کنید شما باید این دو قدم را بردارید:
▪ گام اول : موفقیت را فراهم کنید . 
▪ گام دوم : نگرش خود را به شکست تغییر دهید.

گام اول:موفقیت را فراهم کنید
اولین قدم برای اینکه چگونه موفقیت را فراهم کنید . این است که بدانید چگونه می توانید موفقیت را فراهم کنید؟ شما معمولا" و به طور وضوح می دانید چگونه شکست بخورید . مثلا" اینکه اصلا" هیچ کاری را انجام ندهید یا اینکه کارهای نا مربوط انجام دهید . اما چگونه می توان موفق شد ؟

این کاررا می توانید با پیدا کردن اینکه دقیقا" چه عواملی می تواند در موفقیت شما دخیل باشد . و یا چه عواملی می تواند موفقیت شما را رقم زند؟ مطرح می شود .

اجازه بدهید این قسمت را با یک مثال عملی شروع کنیم:
مثلا":فرض کنیم که ما می خواهیم یک تجارت کوچکی شروع کنیم و به کار فروش صابونهای گیاهی و لوازم بهداشتی مشغول شویم . برای موفقیت در این تجارت ما باید حایز ۳شرط زیر باشیم .
۱) افراد و مشتریان کافی که بخواهند لوازم بهداشتی تولیدی شرکت ما را بخرند .
۲) محصول تولیدی شرکت ما که دارای یک قیمت رقابتی در مقابل تولیدات شرکت های مشابه تولید ما باشد .
۳) یک روشی که بتوان این دو را به هم ربط دهد؛ یعنی مردم و محصول تولیدی ما را .
بنا براین اینها یکسری نیازهای اساسی هستند . که در ابتدای شروع یک تجارت باید مورد بررسی قرار گیرد، که چگونه به این ۳ موررد برسیم .

یکی دیگر از این گامها که در اینجا مهم این است که، یک طرح تجاری بنویسیم .
یک طرح تجاری باعث خواهد شد . که شما به عنوان یک شخص افتتاح کننده ، اولیتها را بدانید و از دوباره کاریها و اضافه کاریها که ممکن است در حین شروع تجارت با آنها مواجه شوید جلوگیری به عمل آید . و شروع کار با یک طرح تجاری باعث شود شکافهایی که در طی مسیر شروع تجارت ایجاد شود را در ابتدا پر کنید و جزئیات کارهایی که باید برای شروع و ادامه تجارت انجام شود را بنویسید و به کار گیرید. و همچنین مسیرهای بحرانی را در شروع و ادامه راه را بدانید و تمرکز خود را در تجارت بیشتر کنید . 

گام دوم : نگرش خود را برای شکست تغییر دهید

چرا از شکست می ترسید؟
بیشتر مردم به دو دلیل از شکست می ترسند این دو دلیل عبارتند از :
۱) شکست باعث می شود که یک فرد بد تلقی شوید یا به عنوان یک بازنده که دیگران به شما نگاه می کنند .
۲) می ترسند که تمام پول خود را از دست دهند .
البته هر دوی اینها درک نادرست است . 
شکست ژن و شخصیت شما راعوض نمی کند ، و باعث می شود که گاها" یک دید منفی توسط بعضی افراد دیگر ایجاد شود که اگر شکست بخورید بازنده اید ؟ در صورتیکه شکست به خودی خود بد نیست .
فقط زمانی که شما به خودتان اجازه شکست بدهید شکست خورده اید و الا خیر . پس هرگز به خودتان اجازه ندهید که شکست بخورید.
زیرا اولین قدم در شکست را خودتان برمی دارید .
شما مطمئن باشید که هرگز تمام پولتان را کلا" هدر نخواهید داد.
اصلا" چقدر مهم است که شما شکست بخورید ؟
جواب این سوال به نگرش شما بر می گردد .
به نظر بعضی ها اگر شکست هم بخورید؛ تجربه ای که آن از آن حاصل می شود ارزش خیلی بیشتری دارد .
شکست شاید نا پسند باشد . اما ویرانگر نیست ، باعث می شود . تجارب مفیدی حاصل شود .
در واقع شکست یک فرصت است . یک فرصتی که برای ما یک چیزبا ارزش را برای ما به ارمغان می آورد . 
اینکه شما شکست را یک فرصت تلقی کنید برمی گردد به اینکه شما، رویکرد خود را به شکست تغییر دهید و آن را فرصت بنامید .

نتیجه گیری

اگر شما یک تجارت را شروع کنید ، باعث می شود که تجارب ارزنده ای را دراین راه به دست آورید و بر اندوخته های قبلی خود اضافه کنید . هرگز اجازه ندهید که ترس از شروع باعث شود که شما فرصت جمع آوری اندوخته ها و تجربیات را از دست بدهید .

حتی اگر به نظر بعضی ها، شما در تجارت شکست هم بخورید، این شکست باعث خواهد شد که تجارب جدیدی را بیاموزید که در شروع های بعدی برایتان بهتر و مفید خواهد بود پس هرگز این را فراموش نکنید و تا می توانید زودتر به شروع اقدام کنید.


تمرکز در حضور دیگران
ساعت ۱٠:۳٢ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٦   کلمات کلیدی: مدیریت زمان ،پیشرفت شخصی ،اخلاق حرفه ای شغلی


مجله موفقیت - شماره 222 


در سالیان متمادی، با مشتری‌های زیاد و در ادارات فراوانی کار کرده‌ام. مخصوصا در یک پروژه کاری، به همراه تیمی متشکل از هشتاد نفر برای تهیه‌ یک برنامه گرد هم آمده بودیم. در چنین محیطی، تمرکز کردن بسیار مشکل بود. این روزها بر روی پروژه‌های کوچک‌تری کار می‌کنم اما هنوز عوامل زیادی تمرکزم را هنگام کار کردن برهم می‌زنند. به‌راستی برای کاهش این عوامل حواس‌پرتی چه باید کرد؟

برای شما فهرستی از 18 روش برای تمرکز هنگام کار کردن تدارک دیده‌ام:

1- برای روزهای خود برنامه‌ریزی کرده و فهرستی از کارهای روزانه خود تهیه کنید. هیچ چیز مانند لیست برنامه کاری، نمی‌تواند ذهن شما را متمرکز کند. وقتی کارهای روزانه خود را فهرست‌وار می‌نویسید و آن‌را کنار خود قرار می‌دهید، این فهرست مرتبا به شما یادآوری می‌کند که باید چه کاری را انجام دهید و شما از آن مسیر اصلی منحرف نخواهید شد.

2-  اختصاص دادن وقت به همکارانتان موجب حواس‌پرتی شما می‌شود. در یک اداره شلوغ، افراد مرتبا درحال رفت‌و‌آمد و گفت‌و‌گو هستند. اگر شما یکی از اعضای یک تیم کاری هستید مرتبا باید با شما در ارتباط باشند. برای گفت‌و‌گو با سایرین، زمان مناسبی را اختصاص دهید. به‌جای اینکه هر 10 دقیقه یک بار کسی کنار میز شما بایستد و از شما سوال کند، زمانی را مثلا بین ساعت 2 تا4 بعدازظهر به این‌کار اختصاص دهید. به این ترتیب در سایر اوقات، شما تنها مشغول کار  خود خواهید بود.

3از بسته‌بندی زمان استفاده کنید. بدین ترتیب که به‌جای تمام کردن یکباره کارها، برای مدت زمان‌های محدودی مثلا نیم‌ساعت برروی آن کار کنید. درطول این مدت‌زمان مشخص، یا کار به اتمام می‌رسد و یا بقیه آن به زمان دیگری موکول می‌شود. روز دیگر، دوباره بخشی از آن پروژه کاری را به‌دست بگیرید. به این ترتیب، کار شما همیشه برایتان تازگی دارد و تمام اوقات کاری شما را پر می‌کند.

4برای ایمیل‌های خود فیلتر بگذارید. اگر کار شما به‌ نحوی است که باید زمان زیادی را صرف برنامه‌ریزی و برقراری ارتباط از راه کامپیوتر بکنید، باید طبق معمول ایمیل‌های خود را چک کنید. از برنامه‌هایی استفاده کنید که بتواند ایمیل‌های مشتریان خود را بر‌اساس اهمیت و فوریت  آن ‌«دسته‌بندی و فیلتر» کنید. بدین ترتیب به‌جای اینکه هر روز با صدها ایمیل خوانده‌نشده روبه‌رو شوید، ایمیل‌های خود را به صورت طبقه‌بندی شده و براساس نوع پروژه، اولویت و متن ارسالی خواهید داشت.

5- همان اول صبح، پیغام ها و ایمیل‌های شخصی خود را چک نکنید. این کار موجب حواس‌پرتی شما می‌شود. مخصوصا اگر این پیغام ها حاوی مطالب سرگرم‌کننده، طنز یا فیلم باشند. اگر مراقب نباشید، ممکن است به این ترتیب ساعت‌ها وقت خود را هدر دهید. به‌جای این‌که به‌محض ورود، ایمیل‌های خود را چک کنید، مستقیما کار خود را آغاز کنید. این روش شما را برای شروع یک روز کاری آماده می‌کند. پیغام‌های خود را پس‌ از انجام مقادیری از کارهایتان، چک کنید. همچنین اگر نمی‌خواهید روند مکالمه از طریق ایمیل ادامه پیدا کند، تا پایان ساعت کاری به ایمیل‌های شخصی خود پاسخ ندهید.

6- اگر در اینترنت از برنامه‌های چت و گفت‌و‌گو استفاده می‌کنید، وضعیتی را انتخاب کنید تا در مقابل نام شما نشان داده شود که مشغول کار هستید. دوستان و همکاران شما به این موضوع احترام خواهند گذاشت و به هنگام بیکاری شما به سراغ‌تان می‌آیند.

7- به موسیقی (از نوع مناسب آن) گوش کنید. موسیقی روش فوق‌العاده برای برقراری آرامش هنگام کار کردن است. به‌‌علاوه، موسیقی موجب شنیده نشدن سرو‌صدای مزاحم (مثل پرینتر) می‌شود. اما مراقب باشید بسته به علایق و اولویت‌های شخصی شما، بعضی از انواع موسیقی برای بالا بردن بازده کار، اصلا مفید نیستند. مثلا من شخصا نمی‌توانم به موسیقی‌هایی که در آن‌ها از کلمات فراوانی استفاده شده گوش کنم زیرا تمرکز فکری مرا برهم می‌زند.

8- از هدفون استفاده کنید. بعضی افراد ترجیح می‌دهند در سکوت مطلق کار کنند. البته این مورد بستگی به نوع کار شما دارد. اگر مشغول برنامه‌نویسی یا کار‌های محاسباتی هستید، وجود صدای کوبنده موسیقی در گوش شما اصلا راه خوبی برای تمرکز نیست. با هدفون یا وسایلی نظیر آن‌ها گوش خود را کاملا ببندید تا سرو‌صدای بیرون، مزاحم شما نباشد.

9- یک بطری آب به‌همراه خود داشته باشید. نوشیدن آب از هر نظر برای سلامتی لازم است. به‌جای اینکه هر ساعت با یک به سراغ آب‌سردکن بروید، درابتدای روز یک بطری آب در کنار دست خود قرار دهید. این روش اولا موجب می‌شود که کار شما مرتبا به واسطه رفت‌و‌آمد برای نوشیدن آب متوقف نشود و ثانیا سرگرم گفت‌و‌گو با همکاران خود در اطراف آب سردکن نمی‌شوید.

10- برای انجام دادن کارهای تکراری و کسل‌کننده بهترین زمان را انتخاب کنید. صرف‌نظر از این که، چقدر از انجام کارهای کسل‌کننده طفره می‌روید، باید با آن ها روبه‌رو شوید. به‌نظر من باید در طول روز زمانی را به انجام چنین کارهایی اختصاص دهید. به‌عنوان مثال، من در ابتدای روز بیشترین میزان هوشیاری را دارم. پس باید این زمان را به کارهایی اختصاص دهم که بیشتر از سایرین، انرژی و نیروی مغز را به‌کار می‌گیرد. کار کردن برروی پروژه‌ها در چنین زمانی بهتر از موکول کردن آن‌ها به آخرین ساعات کاری و به هنگام اوج خستگی است.

11- ناهار خود را سر میز کار صرف کنید. توصیه نمی‌کنم که هرروز این‌کار را انجام دهید. اما اگر واقعا باید تمرکز داشته باشید و مهلت شما اندک است، صرف نهار بر روی میز کار به‌شما کمک می‌کند. یک ساعت وقت نهار می‌تواند تمام تمرکز شما را بر روی کاری که از صبح آغاز کرده‌اید برهم بزند. من وقتی سرمیز خود نهار می‌خورم، زمان کمتری را صرف نهار می‌کنم و همزمان می‌توانم کار خود را نیز انجام دهم. پس‌ از نهار هم بلافاصله به کارم ادامه می‌دهم.

12- زیاد با تلفن صحبت نکنید. اکثر ما می‌توانیم (یا حداقل سعی می‌کنیم) زندگی شخصی خود را از مسایل کاری متمایز کنیم. فکر می‌کنم همه ما با این مساله موافق هستیم که تا حد ممکن مسایل شخصی نباید مزاحم اوقات کاری ما شوند و برعکس. هنگام کار کردن مدت‌زمان پرداختن به مسایل شخصی را محدود کنید زیرا منجر به حواس‌پرتی و از‌ بین رفتن انگیزه شما می‌شود. به‌عنوان مثال، هنگام کار کردن به تعطیلات آخر هفته و گردش به همراه خانواده فکر نکنید.

13- میز کار خود را تمیز و مرتب کنید. میز کار عدهای از شما ممکن است کاملا بی‌نظم باشد. این مسئله اشکالی ندارد به‌شرط اینکه مجبور نباشید برای پیدا کردن چیزی که لازم دارید همه‌جا را بگردید. درغیر این‌صورت، باید میز کار خود را مرتب کنید. این بدین معنا نیست که میز خود را از لوازم مورد نیاز خود خالی کنید، بلکه باید کاغذ‌های خودرا به‌صورت مرتب دسته بندی کرده و در پوشه مخصوص خود قرار دهید. این روش موجب می‌شود همه وسایل مورد نیاز به‌آسانی در دسترس شما باشند. به‌عنوان مثال، اگر بخواهید چیزی بنویسید، قلم و کاغذ در کنار هم به آسانی دراختیار شما هستند.

14- از یک صندلی مناسب استفاده کنید. اگر مجبور هستید ساعت‌ها پشت میز بنشینید، داشتن یک صندلی مناسب، مفید است. با وجود داشتن گردن درد و کمر درد ناشی از نشستن، تمرکز کردن بسیار مشکل است. یک صندلی خوب، این مشکل را برطرف می‌کند و به‌شما اجازه می‌دهد که بدون نیاز به استراحت و یا وجود خستگی جسمی، مدت طولانی به کار خود ادامه دهید.

15- در کامپیوتر خود از فایل‌های میانبرshortcut استفاده کنید. اگر می‌دانید که در روز باید به یک فایل خاص چندین ‌بار سر بزنید، بهتر است راه میانبری برای دسترسی به آن ایجاد کنید. به‌عنوان مثال، اگر یک پروژه کاری مرتبا باید در دسترس شما باشد، برای آن یک shortcut درست کنید تا به‌جای جست‌و‌جو در فایل‌های متعدد، با یک کلیک وارد آن شوید.

16- هنگام استفاده از کامپیوتر، پنجره‌های غیر‌ضروری را ببندید. برای این‌که مجبور نباشید مدت زمان طولانی دنبال صفحه‌ مورد‌نظر خود بگیرید، فقط پنجره‌هایی را باز نگه دارید که مورد‌نیاز شما هستند. بقیه پنجره‌ها را ببندید. به عنوان مثال، اگر کار خود را بر روی یک پنجره به اتمام رسانده‌اید، دلیلی وجود ندارد که آنرا هم‌چنان باز نگه دارید.

17- مدت زمان جست‌و‌جو در اینترنت، سایت‌های خبری و وبلاگ‌ها را محدود کنید. تصور نمی‌کنم لازم باشد دراینباره توضیح دهم. در اینترنت، سایت‌های فراوانی هستند که ارزش سر زدن و مطالعه را دارند اما آن‌ها در حقیقت شما را از کاری‌که باید انجام دهید دور می‌کنند. در‌ طول ساعات کاری، کمتر به سراغ اینترنت بروید. اگر واقعا این‌کار لازم است، کمی از وقت نهار خود را صرف این کار کنید.

18-گاهی طرز فکر خود را تغییر دهید و به کار خود به چشم یک سرگرمی نگاه کنید. برای من تمرکز کردن بر روی مسایلی که به‌طور طبیعی به آن‌ها علاقمند نیستم، دشوار است. در اکثر مواقع نمی‌توانم هیچ‌کاری در این رابطه انجام دهم. اما متوجه این حقیقت باشید که برداشت شما از کار چیزی است که تحت تسلط و کنترل شماست. به‌عنوان آخرین توصیه، پیشنهاد می‌کنم که گاهی کار خود را به‌صورت یک سرگرمی درآورید. یک ذهن غیر متمرکز یک ذهن جنگنده و مبارز نیست.




ارزش واقعی سهام چقدر است؟
ساعت ۱٠:۳۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٦   کلمات کلیدی: سهام ،ارزش سهام

دنیای اقتصاد

 «هر دارایی ارزشی دارد؛» این عبارت متداولی است که در مباحث اقتصادی به عنوان یک اصل پذیرفته شده از آن یاد می‌شود. در بورس تهران هم این اعتقاد وجود دارد که هر چند قیمت سهم با ارزش واقعی آن در هر لحظه برابر نیست، اما قیمت سهام در بلند مدت به سمت ارزش ذاتی خود حرکت می‌کند؛ بنابراین همواره کفه ترازوی ارزش واقعی نسبت به خبرهای غیررسمی در بورس سنگینی بیشتری داشته و به همین دلیل سرمایه‌گذاران این روزها نسبت به ارزش ذاتی سهام توجه بیشتری از خود نشان می‌دهند
 

بررسی مقوله «ارزش ذاتی» در بورس تهران 
ارزش واقعی سهام چقدر است؟
گروه بورس- هدیه لطفی: در بورس تهران با دامنه نوسان محدود چهار درصدی و مهمان ناخوانده‌ای به نام حجم مبنا با پدیده‌ صف‌های خرید و فروش مواجه هستیم که همین عامل ناپایدار برای بسیاری از نوسان‌گیران و سهامداران غیرحرفه‌ای، ملاک ورود یا خروج از سهام شرکت‌ها است؛ اما سهامداران باتجربه همواره به دنبال معیاری محکم‌تر برای تشخیص بهترین لحظه‌های خرید و فروش هستند
یکی از بهترین معیارها برای تصمیم‌گیری در این مورد، توجه به ارزش ذاتی و تفاوت آن با قیمت روز سهام است 
اما ارزش ذاتی یا همان ارزش واقعی سهام در بورس تهران چقدر است و چگونه می‌توان آن را تعیین کرد؟ پاسخ به این سوال‌ها به همراه تحلیل آخرین وضعیت بازار سرمایه کشور به لحاظ ارزش ذاتی، موضوع گفت‌وگوی ما با کارشناسان در این گزارش است
روش‌های محاسبه ارزش ذاتی
دکتر محمد اقبال‌نیا، از کارشناسان ارشد بازار سرمایه، در گفت‌وگو با خبرنگار ما به تشریح مفهوم ارزش ذاتی پرداخت و گفت: ارزش ذاتی در واقع همان ارزش واقعی هر سهم است که در نتیجه تجزیه و تحلیل عوامل موثر بر وضعیت یک شرکت پس از محاسبات دقیق به دست می‌آید
اقبال‌نیا در ادامه به روش‌های مختلف ارزش‌گذاری سهام اشاره کرد و گفت: برای محاسبه ارزش ذاتی سهام روش‌های مختلفی وجود دارد که از رایج‌ترین آنها که در بیشتر بورس‌های دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد، تعیین جریانات نقدی آتی سهام است که این متغیر می‌تواند سودهای تقسیمی یا جریانات نقدی آزاد باشد
وی در ادامه افزود: علاوه بر این، مدلی که تحلیلگران برای کشف ارزش ذاتی شرکت‌های سودآور استفاده می‌کنند، روش تنزیل سود نقدی آتی است که به «روش گوردون» معروف است
وی ادامه داد: در این مدل، نرخ تنزیل بسیار تاثیرگذار است و ارزش سهام متناسب با آن کم یا زیاد خواهد شد؛ این نرخ تحت تاثیر عواملی از جمله نرخ در بازار پول (سپرده بانکی) قرار دارد
اقبال‌نیا در ادامه افزود: نرخ بازده مورد انتظار سهامداران (نرخ تنزیل) از ترکیب نرخ بازده بدون ریسک که در بازار پول تعیین شده و صرف ریسک به دست می‌آید که صرف ریسک (یعنی رقمی که سرمایه‌گذار مازاد بر سود بدون ریسک مطالبه می‌کند تا حاضر به سرمایه‌گذاری شود) نیز خود تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار دارد. از جمله این عوامل می‌توان به نوع صنعت، ثبات سودآوری و چشم‌انداز صعودی یا نزولی عملکرد آن اشاره کرد
وی در ادامه گفت: از مجموعه این عوامل، نرخ تنزیل سود به دست می‌آید که براساس آن می‌توان سودهای آتی را تنزیل کرد و به محاسبه ارزش واقعی سهام پرداخت
فرصتی برای شکار سهام ارزان 
دکتر اقبال‌نیا در ادامه سخنانش به رابطه قیمت سهام و ارزش ذاتی اشاره کرد و گفت: معیار کلی برای سنجش رابطه میان قیمت سهام و ارزش ذاتی، مقایسه P/E بازار سرمایه با بازار پول است
این کارشناس ارشد بازار سرمایه در ادامه افزود: نرخ 16 درصدی سود بانکی به این معناست که P/E بازار پول در حدود مرتبه 6 است، یعنی اگر فردی به جای بورس در بازار پول سرمایه‌گذاری کند، حدود 6 سال زمان می‌برد تا سرمایه وی دو برابر شود
وی گفت: چون در بازار پول نرخ سود ثابت است و انتظار رشد وجود ندارد، اگر شرکت‌های بورسی فعال در بازار سرمایه طرح‌های توسعه داشته باشند، چشم‌انداز سودآوری آتی آنها افزایش می‌یابد و در نتیجه P/E بازار بورس بالاتر از سپرده‌های بانکی خواهد بود
اقبال‌نیا در ادامه افزود: در حال حاضر، قیمت سهام در بازار سرمایه در مجموع متعادل یا کمتر از ارزش ذاتی خرید و فروش می‌شود و در این میان، سهام برخی از شرکت‌ها بسیار پایین‌تر از ارزش ذاتی خود معامله می‌شوند
این کارشناس افزود: در واقع شرایط کنونی بازار سرمایه فرصت مناسبی برای خرید سهام توسط سرمایه‌گذارانی است که نگاه میان‌مدت یا بلندمدت دارند
نقش مالکان عمده در رفتار سهام 
اقبال‌نیا در ادامه به هیجانات مقطعی در بورس تهران اشاره کرد و گفت: برخی مواقع موج هیجانات بر بازار حکمفرما می‌شود و براساس این هیجانات، قیمت سهام افزایش یا کاهش می‌یابد که این نوسانات قیمت در بلندمدت اصلاح شده به روند طبیعی خود بازگشته و به سمت ارزش ذاتی میل می‌کند
وی در ادامه به نقش شایعات اشاره کرد و گفت: شایعات در کوتاه‌مدت هیجاناتی را ایجاد می‌کنند؛ به طوری که ناگهان قیمت سهام را در جهت افزایش یا کاهش چشمگیر هدایت می‌کنند
اقبال‌نیا افزود: با توجه به اینکه عمر شایعات کوتاه است، افراد تدریجا براساس گزارش‌ها و عملکرد شرکت واقعی بودن آن شایعه پی می‌برند و به این ترتیب این رشد یا کاهش قیمت صوری اصلاح می‌شود
اقبال‌نیا در ادامه بیان کرد: همچنین سهامداران عمده و مطلع و آن دسته که فعالیت حرفه‌ای‌تری در بازار دارند و از وضعیت شرکت اطلاعات کافی دارند از ایجاد شایعه و تاثیر آن بر سهام ممانعت می‌کنند و به این ترتیب روند قیمت سهام را با مدیریت خود به روال منطقی سوق می‌دهند
وی افزود: این دسته از سهامداران در مواقع لزوم با عرضه سهام باعث انسداد روند افزایش قیمت یا برخی اوقات با خرید سهام مانع از افت قیمت غیرمنطقی شده و به تعادل بازار کمک می‌کنند
اقبال‌نیا ادامه داد: این در حالی است که آن دسته از شرکت‌هایی که سهامدار عمده منفعل دارند، از شایعات آسیب‌پذیری بیشتری دارند
وی خاطرنشان کرد: نقش گروه‌های سفته‌باز را نیز نباید فراموش کرد؛ هدف این گروه، شرکت‌هایی است که سهامداران عمده فعال ندارند و با ایجاد شایعه باعث افزایش یا کاهش بی‌رویه قیمت سهام می‌شوند و در این مرحله چون سهامدار عمده وارد فعالیت نمی‌شود، این افراد به هدف خود که همان ایجاد نوسانات غیرواقعی موقت است، می‌رسند
صنایع ارزان و گران فعلی بورس 
این کارشناس ارشد بازار سرمایه، در ادامه سخنانش به برخی صنایع بورسی که کمتر یا بیشتر از ارزش ذاتی خود معامله می‌شوند، اشاره کرد و گفت: صنایع پتروشیمی، ساختمانی، سیمانی و خدمات فنی و مهندسی از جمله صنایعی هستند که کمتر از ارزش ذاتی خود معامله می‌شوند، این در حالی است که صنعت بیمه و برخی از کانی‌های غیرفلزی بالاتر از ارزش ذاتی خود دادوستد می‌شوند.
اقبال‌نیا در خاتمه به تاثیر دید بلندمدت در سرمایه‌گذاری اشاره کرد و گفت: سهامداران باید برای رسیدن قیمت سهام به ارزش ذاتی صبر داشته باشند و سود سرمایه‌گذاری خود را در بلندمدت ارزیابی کنند
وی افزود: قیمت سهام برخی شرکت‌ها در یک سال خاص با توجه به تغییر نرخ‌های جهانی، کاهش یا افزایش می‌یابد. در این صورت، سهامداران نباید به این مقطع زمانی کوتاه توجه داشته باشند و در واقع باید سود بلندمدت را مدنظر قرار دهند و با ارزیابی دقیق ارزش واقعی سهام، از تصمیم‌گیری عجولانه بپرهیزند
«ارزش ذاتی» چگونه قیمت سهام را تغییر می‌دهد؟
در همین حال، معاون سرمایه‌گذاری تامین آتیه کارکنان پاسارگاد در گفت‌وگو با خبرنگار ما ضمن اشاره به مفهوم ارزش ذاتی سهام بیان کرد: یکی از واژه‌هایی که کاربرد فراوان در علم اقتصاد و مالی دارد، مفهوم «ارزش» است که در مورد آن تعاریف مختلفی بیان شده است. به طور کلی واژه ارزش به معنی «میزان مطلوبیت یک چیز برای رفع نیازهای یک فرد» می‌باشد و مفهوم ارزش از درجه اهمیت زیادی برای سرمایه‌گذاران برخوردار است
علیرضا قدرتی در ادامه افزود: هدف اصلی از تعریف ارزش در سرمایه‌گذاری مقایسه آن با قیمت بازار یک دارایی مالی است. از این رو انواع مختلفی از ارزش در این علم به کار برده می‌شود، از قبیل ارزش دفتری، ارزش جایگزینی، ارزش اقتصادی، ارزش منصفانه، ارزش ذاتی و... که هر یک از آنها برای تعیین ارزش واقعی یک دارایی مالی، نقاط ضعف خاص خود را دارند
وی ادامه داد: اما یکی از بهترین روش‌ها برای ارزش گذاری یک دارایی مالی استفاده از ارزش ذاتی (Intrinsic value) است، که بسیاری از تحلیل کنندگان مالی و سرمایه‌گذاران برای برآورد ارزش دارایی‌های مالی از آن استفاده می‌کنند. در واقع ارزش ذاتی عبارت است از ارزش فعلی جریانات نقدی عایدات آینده که بر اساس بازده جاری بازار تنزیل می‌شود
قدرتی گفت: به طور کلی ارزش ذاتی سهام دارای دو رکن اساسی جریانات نقدی آینده سهام (سودهای نقدی سال‌های آینده) و نرخ تنزیل (نرخ بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاران) است که نرخ بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاران نیز تابعی از بازده بدون ریسک بازار و میزان ریسک‌پذیری فرد است 
وی ادامه داد: در برآورد جریان‌های نقدی آینده نوعی عدم اطمینان وجود دارد و هر یک از سرمایه‌گذاران بر اساس درک و پیش فرض‌های خود اقدام به برآورد آنها می‌کنند و هر چقدر پیش‌بینی جریانات آتی دقیق‌تر باشد، ارزش ذاتی صحیح‌تر محاسبه می‌شود. از سوی دیگر، نرخ بازده مورد انتظار افراد با یکدیگر متفاوت است. این موارد سبب می‌شود که از یک سو تشخیص ارزش ذاتی یک سهام با کندی و سختی انجام گردد و از سویی دیگر سرمایه‌گذاران معمولا ارزش‌های ذاتی متفاوتی برای یک سهم در نظر بگیرند
واکنش کند سرمایه‌گذاران به ارزش ذاتی 
معاون سرمایه‌گذاری تامین آتیه کارکنان پاسارگاد در ادامه بیان کرد: به دلیل  تغییر کندتر عوامل بنیادین موثر بر ارزش ذاتی سهم، معمولا شکافی بین ارزش ذاتی و قیمت بازار سهام وجود دارد. در صورتی که ارزش ذاتی بزرگ‌تر از ارزش بازار سهام باشد، اصطلاحا می‌گویند سهام زیر قیمت (under value) یا ارزان می‌باشد و در این حالت باید اقدام به خریداری آن سهام کرد. همچنین اگر ارزش ذاتی کوچک‌تر از ارزش بازار سهام باشد در آن صورت سهام گران است و اگر مساوی باشند، اصطلاحا می‌گویند سهام به قیمت می‌باشد. در این حالت باید استراتژی فروش سهام را در پیش گرفت.  وی ادامه داد: در صورتی که سهمی‌ارزان یا زیر قیمت باشد، به این معناست که سرمایه‌گذاران و سهامداران اثر عوامل بنیادین موثر بر ارزش ذاتی را کاملا درک نکرده‌اند؛ اما به مجرد اینکه بعضی از سرمایه‌گذاران این وضعیت را تشخیص دهند، قیمت سهام افزایش می‌یابد
قدرتی افزود: بنابراین، افرادی که زودتر از سایرین اقدام به خرید کرده‌اند، منتفع شده و سود خواهند برد. همچنین سرمایه‌گذارانی که متوجه گرانی قیمت سهام می‌شوند، اقدام به فروش آن نموده و با گذشت زمان سبب کاهش قیمت سهام می‌شوند
معاون سرمایه‌گذاری تامین آتیه کارکنان پاسارگاد در ادامه بیان کرد: البته ذکر این نکته ضروری است که چون سرمایه‌گذاران به کندی ارزش ذاتی را تشخیص می‌دهند، بنابراین ممکن است سهم برای مدت طولانی ارزان یا گران باقی بماند ولی غالب تحلیلگران بازار سرمایه معتقدند که در‌ بلند‌مدت سهام به سمت ارزش ذاتی میل می‌کند.  از نظر قدرتی، نوسانات قیمت سهام براساس شایعات، طول عمر محدودی دارد و در میان‌مدت و بلندمدت، قیمت بازار به ارزش ذاتی نزدیک می‌شود. هر چه قدر میزان کارایی بورس بیشتر باشد، قیمت سهام به ارزش ذاتی نزدیک‌تر است. بنابراین، کسانی که بر اساس شایعات و اخبار اقدام به خرید و فروش سهام می‌کنند در نهایت متضرر و پشیمان خواهند شد
دو نگاه متفاوت به شایعات
مدیرعامل شرکت کارگزاری سهام پژوهان نیز در گفت‌وگو با خبرنگار ما، ارزش ذاتی سهام را وابسته به ارزش روز خالص دارایی‌های شرکت دانست و گفت: معیار سنجش ارزش ذاتی سهام یک شرکت براساس دارایی‌های موجود در ترازنامه است، اما این روند در بازار رواج ندارد و ارزش‌گذاری به ویژه از سوی سرمایه‌گذاران حقیقی تنها براساس بالا یا پایین شدن قیمت روزانه سهام صورت می‌گیرد
محمد قربانی‌فرید در ادامه سخنانش به عدم تاثیر شایعه در سرمایه‌گذاران حقوقی اشاره کرد و گفت: شرکت‌های سرمایه‌گذاری و اشخاص حقوقی با دسترسی به کارشناسان مطلع، در هر زمان قیمت سهام را به درستی ارزیابی می‌کنند؛ بدین ترتیب بازده آتی سهام را محاسبه می‌کنند و شایعات تاثیر چندانی درتصمیمات این افراد ندارد. این در حالی است که بیشتر اشخاص حقیقی دنباله‌رو شایعات هستند و خرید و فروش خود را براساس جو کلی بازار انجام می‌دهند
وی افزود: اما چون بیشتر سهام بازار را شرکت‌های سرمایه‌گذاری معامله می‌کنند، آنها هم با استفاده از آگاهی‌های یادشده، تن به شایعات نمی‌دهند و می‌توان گفت که شایعات در مجموع نقش پررنگی در بازار سرمایه به ویژه در بلندمدت ایفا نمی‌کنند
«ارزش ذاتی» نسبی است
عضو هیات مدیره شرکت تامین سرمایه نوین نیز معتقد است: ارزش ذاتی یک پدیده فیزیکی یا شیمیایی نیست که با انجام آزمایش در آزمایشگاه، بتوان آن را کشف کرد
زینت مراد نیا با این اعلام نظر افزود: ارزش ذاتی را سرمایه‌گذاران براساس روش‌های خود محاسبه می‌کنند و با توجه به متفاوت بودن روش‌ها، برآوردها، نگرش‌ها، درجه ریسک پذیری و ... به تعداد سرمایه‌گذاران می‌تواند ارزش ذاتی برای یک سهم وجود داشته باشد. مرادی‌نیا در ادامه به رشد یا افت قیمت سهام در بازار اشاره کرد و گفت: قیمت سهام براساس انتظار سرمایه‌گذاران از آینده بنگاه‌های اقتصادی تعیین می‌شود 
ممکن است شرکت زیان‌دهی از آینده مناسب برخوردار بوده و به‌رغم زیان، رشد کند و برعکس فعالیت‌های شرکتی رو به افول بوده و با عدم استقبال سرمایه‌گذاران مواجه شود
عضو هیات مدیره شرکت تامین سرمایه نوین در انتهای سخنانش آینده شرکت‌های سیمانی را با مدنظر قرار دادن ارزش ذاتی، مناسب دانست و گفت: سهام شرکت‌های سیمانی با در نظر گرفتن ارزش جایگزینی، از قابلیت رشد خوبی برخوردارند و در حال حاضر نیز در حد ارزش ذاتی خود دادوستد می‌شوند


افشای 12 راز موفقیت استیو جابز
ساعت ۸:۳۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٥   کلمات کلیدی: استیو جابز ،مدیران افسانه ای ،مدیریت ،مدیران موفق


همشهری اقتصاد - سارا کروبی 

خبر درگذشت «استیو جابز»، جادوگر اپل، بدون شک یکی از مهم‌ترین اخباری بود که دوستداران فن‌آوری ‌اطلاعات نه‌تنها در ماهی که گذشت بلکه در یک‌سال اخیر، شنیدند.

آقای اپل در اثر متازتاز سرطان پانکراس دچار ایست تنفسی شد و در 56‌ سالگی درگذشت. او در طول 35‌سال فعالیت حرفه‌ای خود، همواره موفق بود و بی‌شک برای رسیدن به این موفقیت از رموزی استفاده می‌کرد که شاید کمتر کسی از آن آگاه باشد. شاید به همین دلیل بود که پس از مرگ استیو جابز، تعداد بسیاری پیام تسلیت از مردم دنیا که تحت تاثیر وی و نبوغش قرار گرفته بودند، مخابره و به اطرافیان وی ارسال شد.

امروز دیگر نام اپل در کنار استیو جابز و محصولات شگفت‌انگیزی با نشانه «» از قبیل: iPhone، iPod iPad، iTunes، iMac، iBook، iAD، iOS و... شناخته می‌شود و بسیارند کسانی که با جزئیات یا چگونگی و نحوه زندگی وی آشنایی داشته و مسائل مربوط به آن را دنبال می‌کنند اما به نظر می‌رسد صرف‌نظر از زندگینامه این مبدع و بنیانگذار اپل، آن‌چه بیشتر باید مورد توجه قرار گیرد، درس‌هایی است که استیو جابز می‌تواند به هر فردی بدهد. «گای کاوازاکی» 52‌ساله که در بخش سرمایه‌گذاری در «سلیکون ولی» اشتغال دارد و در نخستین سال‌های شکل‌گیری اپل در جهت موفقیت این شرکت کمک‌های شایانی کرده، درپی درگذشت استیوجابز روی پروفایل خود در «گوگل پلاس» فهرستی از نکات رازآمیزی را نوشته که می‌گوید آن‌ها را در طول کار با جابز آموخته است. «کاوازاکی» که کار با استیو جابز را از 1983 آغاز کرد به مدت چهار سال همکاری نزدیکی با رئیس اپل داشت. اکنون وی این فهرست را تدوین کرده است تا هیچ یک از درس‌های جابز از بین نروند یا به دست فراموشی سپرده نشوند.

1 -کارشناسان هیچ‌چیز نمی‌دانند
روزنامه‌نگاران، تحلیلگران، مشاوران، بانکداران و راهبران نمی‌دانند چه بکنند، بنابراین تنها به شما مشاوره می‌دهند. آن‌ها به تو می‌گویند چه چیزی در محصول تو وجود دارد که خوب عمل نمی‌کند اما قادر نیستند محصولی بهتر را بسازند. آن‌ها می‌توانند به تو بگویند چگونه یک محصول را بفروشی اما خود قادر به فروش آن نیستند. آن‌ها می‌توانند به تو توضیح دهند چگونه گروه‌های کاری بزرگ تشکیل‌دهی اما خودشان بدترین دفاتر را دارند. برای مثال، کارشناسان به ما می‌گویند 2نقص مهم «مکینتاش» در اواسط دهه 80 فقدان حمایت برای یک چاپگر چرخشی و نبود لوتوس3،2،1 بود؛ این تنها چیزی است که کارشناسان می‌توانند به ما بگویند.

2 - مشتریان نمی‌دانند چگونه چیزی را که می‌خواهند به تو بگویند
نقطه تمرکز اپل، نیمکره راست مغز استیو بود که با نیمکره چپ حرف می‌زد. اگر از مشتریان بپرسی چه چیزی می‌خواهند، آن‌ها به تو می‌گویند: «بهترین، سریع‌ترین و ارزان‌ترین». اما این صدای یکنواخت تکراری بویی از یک تغییر انقلابی نبرده است.

مشتریان تنها می‌توانند آرزوهای خود را در قالب کلماتی بیان کنند که هنوز درحال استفاده از آن‌ها هستند؛ در دوره‌ای که در آن مکینتاش تولید می‌شد، همه می‌گفتند می‌خواهند رایانه‌ای با بهترین، سریع‌ترین و ارزان‌ترین سیستم عامل MS-DOS داشته باشند. بهترین چیز برای یک شروع، تولید محصولی است که تو می‌خواهی استفاده کنی؛ این چیزی است که استیو جابز و استیو وزنیاک
انجام دادند.

3 - اهمیت جهش به جلو
تغییرات بزرگ زمانی رخ می‌دهند که تو جهشی فراتر از قدم‌های یکنواخت برداری. بهترین تولیدکنندگان چاپگرهای چرخشی در ابتدا شروع به تعریف ویژگی‌های جدیدی کردند که متفاوت بودند. اپل یک جهش رو به جلو برداشت: چاپگرهای لیزری. به آن‌هایی فکر کنید که یخ جمع می‌کردند. به شرکت‌هایی فکر کنید که یخ را تولید می‌کردند و به آن‌هایی فکر کنید که یخچال‌ها را می‌سازند. آیا هنوز هم امروز کسی هست که در طول زمستان یخ جمع کند؟

4 - بیشترین، بزرگ‌ترین است و بیشترین چالش، کیفیت کار را بهتر می‌کند
من همیشه با این ترس کار می‌کردم که استیو بتواند به من بگوید من عالی نیستم یا کارم هیچ ارزشی ندارد. این ترس، چالش بزرگ من بود اما رقابت با IBM و مایکروسافت یک چالش عظیم بود. تغییر دادن دنیا یک چالش بزرگ بود. من و کارمندان اپل (قبل و بعد از من) کار خود را به بهترین شکل انجام داده‌ایم چون باید برای انجام این چالش‌های بزرگ حداکثر توان خود را صرف می‌کردیم.

5 -روی طراحی حساب کن
استیو با درخواست‌های عجیب خود درباره طراحی، افراد مختلفی را دیوانه می‌کرد: بعضی از قاب‌های سیاه به اندازه کافی سیاه نبودند. انسان‌های فناپذیر عادی فکر می‌کنند، رنگ سیاه سیاه است و خاکستری خاکستری اما استیو یک کمالگرا بود و حق داشت؛ بعضی افراد طراحی را در دل دارند، درحالی‌که بسیاری دیگر تنها به آن توجه می‌کنند.

6 - زمانی‌که از گرافیک‌های بزرگ و حروف درشت استفاده می‌کنی نمی‌توانی اشتباه کنی
نگاهی به اسلایدهای استیو فونت حروف در سایز 70، از نوعی است که یک نمایشگر یا گرافیک بزرگ دارند. حال به رونمایی‌هایی فکر کنید که دیگرانی که در بخش فن‌آوری مشغول به کار هستند، انجام می‌دهند. آن‌ها از فونت با سایز هشت استفاده می‌کنند و عناصر گرافیکی در رونمایی‌های آن‌ها وجود ندارد. بسیاری از مردم می‌گویند استیو بزرگ‌ترین معرفی‌کننده برای محصولات جدید بود... اما هیچ شده از خود بپرسید چرا افراد بسیار کمی ‌هستند که از سبک وی تقلید می‌کنند؟

7 - تغییر ایده نشانه‌ای از هوش است
زمانی که اپل اولین «آی فن» را عرضه کرد، هیچ برنامه جانبی برای آن وجود نداشت.

برنامه‌های جانبی appll را استیو به وجود آورد. آن‌ها ایده بدی بودند چون هرگز نمی‌دانستی با تلفن تو چه کار می‌توانند بکنند. در ابتدا تعریف برنامه‌های جانبی وب در داخل مرورگر «سافاری» تنها امکانی بود که می‌توانست تصور شود.

تا این‌که 6ماه بعد، استیو تصمیم گرفت برنامه‌های جانبی را به عنوان ابزارهای مناسبی به کار برد. اپل در مدت زمان کوتاهی راه‌های بسیاری را پیمود تا به شعار معروف خود برسد: «برای هر چیزی یک برنامه جانبی وجود دارد»

8 -ارزش با قیمت فرق دارد
بیچاره هستید اگر فکر کنید همه‌چیز به قیمت وابسته است و باز هم بیچاره‌تر هستید اگر فکر کنید تنها می‌توان روی قیمت با دیگران رقابت کرد. قیمت تمام آن چیزی نیست که شما باید روی آن حساب کنید: آن‌چه باید روی آن حساب کرد، حداقل به اعتقاد تعداد کمی ‌از مردم، ارزش است. ارزش است که باید در آماده‌سازی محصول خود به آن فکر کنید تا بتوانید لذت استفاده از بهترین دستگاه موجود را به مشتری بدهید. می‌توانیم بگوییم هیچ‌کس محصولات اپل را به خاطر قیمت پایین آن‌ها نمی‌خرد.

9 - نمایش‌های مدیر اجرایی
استیو جابز قادر بود 2 بار در سال و در دوره رونمایی‌هایش به میلیون‌ها نفر نشان دهد iPadها، iPodها، iPhoneها و Macها چگونه کار می‌کنند. چرا بسیاری از مدیران اجرایی CEO، معاونان یا سایر مدیران ارشد خود را روی صحنه مراسم رونمایی صدا می‌زنند؟ شاید برای این‌که نشان دهند در پس یک محصول، مجموعه‌ای پرقدرت قرار گرفته است یا شاید به این دلیل که مدیر اجرایی عمق کاری را که شرکتش انجام می‌دهد نمی‌داند یا نمی‌فهمد، ‌بنابراین نمی‌تواند آن را به خوبی توضیح دهد.

10 - شغل مستقیم مدیر اجرایی
شاید همیشه محصول مطلوب نبود اما همیشه به حدی چشمگیر بود که بتواند در تمام دنیا گسترده شود. در این مورد، استیو همیشه یک هدف داشت: «سلطه روی بازارهای موجود و ایجاد بازارهای جدید در سطح جهانی».

11 - بازاریابی
به مربعی فکر کنید که به چهار مربع کوچک‌تر تقسیم شده است. محور عمودی نشان می‌دهد محصول شما چقدر با محصول رقیب تفاوت دارد. محور افقی ارزش محصول شما را نشان می‌دهد. در سمت راست پایین: ارزش است اما تک نیست و به یک قیمت رقابتی نیاز دارد. در سمت چپ بالا: تک است اما ارزش نیست، بنابراین شما در بازاری که وجود ندارد اولین هستید. در سمت چپ پایین: تک نیست و ارزش نیست، بنابراین شما یک ابله هستید. در سمت راست بالا: تک است و ارزش است و این‌جاست که شما می‌توانید هم پول به دست آورید و هم تاریخ را بسازید. برای مثال، iPod تک بود و ارزش داشت چراکه تنها روش برای بارگذاری موسیقی قانونی بود و ارزان بنابراین به‌ آسانی از سوی بزرگ‌ترین تهیه‌کنندگان موسیقی حمایت شد.

12 - برای این‌که بعضی چیزها را ببینی نیاز است که آن‌ها را باور کنی
زمانی‌که در تلاشی تا جهشی به جلو برداری، به دنبال راهی برای فرار از دست کارشناسان می‌گردی، در جست‌وجوی چالش‌های بزرگ هستی، وسواس طراحی داری و تمام توجه خود را روی ارزش واحد پروژه معطوف می‌کنی، باید مردم را متقاعد کنی تا کاری را که مشغول انجام آن هستی باور کنند. مردم برای دیدن مکینتاش آن را باور کردند و به همین دلیل به واقعیت بدل شد. این اتفاق در مورد iPod، iPhone و iPad هم رخ داد. نقطه آغاز برای تغییر دنیا تغییر ایده‌هاست؛ این بزرگ‌ترین درسی بود که از استیو آموختم


تکنیک های کاربردی در افزایش فروش با استفاده از توان دیگران
ساعت ۸:٢۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٥   کلمات کلیدی: فروش ،افزایش فروش ،ارتباط با مشتری ،مهارت در فروش

در این شماره مجله موفقیت تصمیم گرفتم بخشی از کتابم «شکستن مرزهای فروش» را با دوستان و خوانندگان خوبی که همیشه به من دلگرمی می دهند به اشتراک بگذارم. موضوعی که انتخاب شده درباره مشارکت انتفاعی است، یعنی کمک گرفتن ازدیگران برای فروش محصولات و خدمات. بیایید باهم این موضوع را بررسی کنیم و ببینیم که آیا می توان با این نوع مشارکت، فروش را بیشتر کرد؟

اگر کسب و کاری شروع کرده یا محصولی جدید ارایه کرده اید، حتما می دانید که بالاترین اولویت برای موفقیت و در عین حال مشکل ترین کار، یافتن مشتری، آن هم به تعداد کافی است. از طرف دیگر، بسیاری از کارآفرینان بودجه کافی برای بازاریابی و تبلیغات ندارند. آیا می توان با هزینه و زمان محدود، به هزاران خریدار علاقه مند دسترسی پیدا کرد؟ یکی از راه های حل این مشکل، برقراری «مشارکت انتفاعی» است

به گزارش برترین ها بنا بر تعریف بخش انگلیسی ویکی پدیا مشارکت انتفاعی یعین همکاری دو یا چند نفر در یک فعالیت تجاری برای سهیم شدن در سود مشترک

هزاران نفر مانند شما وجود دارند که با صرف زمان و هزینه زیاد توانسته اند مشتریانی را به دست آورند. شما می توانید از این فرصت استفاده کرده و با صاحبان کسب و کارهای دیگر، وارد معامله شوید

صاحبان کسب و کار زیادی وجود دارند که با خوشحالی حاضرند محصول شما را به مشتریان خودشان بفروشند و سود قابل توجهی به دست آورند

بنابراین، مشارکت انتفاعی باعث می شود از زمان، هزینه و امکانات دیگران استفاده کرده و محصولتان را بفروشید و دیگران نیز از این معامله سود ببرند. به عبارت دیگر، «مشارکت انتفاعی» رابطه تجاری غیررسمی است که طی آن، دو طرف به ازای کسب سود حاضر می شوند امکانات تجاری خود را به اشتراک بگذارند

مشارکت سودآور این امکان را برایتان فراهم می کند که کسب و کار خود را با حداقل سرمایه توسعه دهید. این نوع همکاری همچنین باعث می شود بدون تولید محصولات زیاد، یا حتی کارمندان زیاد کار خود را توسعه دهید

«مشارکت انتفاعی» به معنای خرید بخشی از کسب و کار شما یا طرف مقابل یا دخالت در کارهای یکدیگر نیست. شریک انتفاعی به سادگی به شما در کسب درآمد بیشتر کمک می کند و شما سودی برای او درنظر می گیرید. شریک های شما می توانند رقیبان، ارائه کنندگان محصولات و خدمات مکمل یا کسب و کارهایی کاملا نامرتبط با شغل شما باشند، درصورتی که نوع مشتریان هر دو کسب و کار یکسان باشند

مثلا اگر یک دوره آموزشی عکاسی ساخته اید، می توانید از فروشندگان دوربین عکاسی بخواهید، آن را برای شما بفروشند

 


انواع مشارکت انتفاعی


شریکتان مشتریانی جدید به شما معرفی می کند و شما به ازای هر فروش، درصدی را به شریک اختصاص می دهید

 شما و شریکتان به طور مشترک محصولی جدید تولید می کنید و در سود حاصل سهیم می شوید

 شریک شما به ازای دریافت مبلغی، محصولات شما را به مشتریانش معرفی کرده و شما را به عنوان منبعی قابل اطمینان پیشنهاد می کند

 شما و شریکتان در کنار فعالیت اصلی، کسب و کار جدیدی را به وجود آورده و در تمامی فعالیت های این هویت حقوقی همکاری کرده و سود را تقسیم می کنید

 هرکدام از طرفین بخشی از امکانات و منابع و مهارت های خود را در اختیار این شرکت جدید قرار می دهد

یکی از عوامل مهم موفقیت یک شرکت ایرانی ارائه دهنده کارت اینترنت، این بود که با سوپرمارکت ها و فروشگاه ها همکاری کرد و برای اولین بار، کارت های اینترنت این شرکت توسط سوپرمارکت ها ارائه شد. این مشارکت، باعث پیروزی بر تمامی رقیبان شد

هنگام مذاکره برای مشارکت، همیشه به خاطر داشته باشید، مشارکت درصورتی پایدار خواهد ماند که هر دو طرف معامله برنده باشند. پس هنگام درنظر گرفتن سود برای شریک، سخاوت به خرج دهید و سعی کنید طرف مقابل نیز کاملا راضی و خشنود باشد

اگر طرف مقابل اصرار دارد که به اندازه شما سود ببرد، یا دقت کافی تمامی هزینه های خود را محاسبه کرده و از مبلغ نهایی محصول کم کنید تا مقدار سود، معقول و درست باشد. در محاسبه هزینه ها بسته بندی، ارسال، تخفیف های دوره ای، هزینه انبار و دیگر موارد را هم درنظر بگیرید

 


روش های همکاری با شرکا

یکی از روش های ساده و مشخص مشارکت آن است که شما مطالب تبلیغاتی و محتوای مناسب را تهیه کرده و در اختیار شریک قرار دهید. شریک شما تبلیغات را به عهده می گیرد. مثلا تبلیغ شما را در وب سایت خود قرار می دهد. مشتریان با او تماس می گیرند و مبلغ سفارش را به او می پردازند و سفارش را ثبت می کنند. سپس شریک، سود خودش را برداشت کرده و مبلغ محصول را به حساب شما واریز کرده و مشخصات و آدرس مشتریان را برای شما ارسال می کند و شما محصول را برای مشتری نهایی ارسال می کنید. این روش دو مزیت دارد

 مشخصات خریدار در اختیار شما قرار می گیرد و بعدها می توانید از این اطلاعات برای فروش بیشتر استفاده کنید.

 شریک شما بلافاصله پول را به حساب شما واریز می کند، زیرا شما باید سفارش را برای مشتری بفرستید

این نوع مشارکت با حداقل تداخل در کارهای طرفین و با یک توافق ساده امکان پذیر است

بسیاری از صاحبان شرکت ها از امکان «مشارکت انتفاعی» استفاده نمی کنند، درصورتی که در هر زمینه کاری حداقل چند هزار نفر وجود دارند که می توانند با شما مشارکت کنند

شاید بتوانید تبلیغاتی را برای مشارکت با افراد جدید انجام دهید و به طور موقتی، به جای تمرکز بر مشتری نهایی، بر جذب شریک های جدید کار کنید

 


مذاکره با رقیبان

شرکت های رقیب می توانند به شرکای انتفاعی تبدیل شوند. شا ید ارائه پیشنهاد همکاری به رقیبان کار غیرعاقلانه ای به نظر برسد. اما این کار در برخی از موارد به نفع شماست

رقیبان نیز مانند شما به تبلیغات و جمع آوری اطلاعات تماس علاقه مندان، مشغولند. آنها علاقه مندانی دارند که هیچ گاه از آنان خرید نمی کنند. این موضوع می تواند دلایل متعددی داشته باشد، مثلا محصول رقیب بسیار گران، بسیار ارزان یا شاید پیچیده است. به هر حال برای علاقه مندان به اندازه کافی جذاب نیست. این نوع افراد شاید حاضر باشند، محصولات شما را خریداری کنند

شاید بتوانید با رقیبان مذاکره کرده و آنان را متقاعد سازید که با معرفی افرادی که از آنان خرید نمی کنند، می توانند سود ببرند. شما باید بتوانید با مهارت تمام، طرح مشارکتی را تنظیم کنید که سود و منافع طرفین درنظر گرفته شده و برای رقیب توجیه پذیر باشد

مذاکره با شرکت هایی که اصلا با کار شما ارتباطی ندارند

فروشندگان فراوانی وجود دارند که زمینه کاری آنها از زمینه فعالیت شما کاملا متفاوت است، اما یک وجه مشترک دارید؛ مشتریان آنها طوری هستند که می توانند مشتریان شما شوند

مثالی از شرکای انتفاعی احتمالی

فرض کنید کار شما فروش آیفون تصویری است. بهترین مشتریان شما می توانند سازندگان ساختمان ها و مجتمع های تجاری باشند. سازندگان ساختمان، خود مشتری چه کسانی هستند؟ فروشندگان مصالح ساختمانی، لوازم لوله کشی، سیستم های تهویه، در و پنجره، سرامیک و... آیا فکر می کردید که یک فروشنده سرامیک می تواند شریک انتفاعی خوبی برای فروشنده آیفون تصویری باشد؟

 


آیا قبلا چنین تصوری از مشارکت داشتید؟ می بینید که فرصت های فراوانی برای همکاری وجود دارد و باید با دید وسیع تری به موضوع مشارکت انتفاعی بنگرید

یافتن افراد مناسب برای مشارکت انتفاعی

انواع کسب و کارهایی که می توانید با آنها مشارکت داشته باشید، عبارتند از: تولیدکنندگان، ارائه دهندگان خدمات، فروشندگان مغازه ها، آموزشگاه ها، نشریات و روزنامه ها، سازمان ها، دارندگان وب سایت و

برای این اطلاعات می توانید از جست و جو در اینترنت، بررسی کتاب راهنمای مشاغل و مشاهده آگهی روزنامه ها استفاده کنید. همچنین شرکت در سمینارها و نمایشگاه های مختلف می تواند در پیداکردن شرکای جدید کمک کند. راه دیگر یافتن شرکای مناسب، مشورت با کارمندان، فروشندگان و خریداران است. پس از مدتی خواهید دید که تا به حال چه فرصت های بزرگی را برای همکاری با دیگران و افزایش فروش نادیده گرفته بودید

برقراری تماس برای همکاری انتفاعی


پس از تهیه فهرست افراد و شرکت های مناسب برای همکاری، نوبت به برقراری تماس با آنان می رسد. این کار شاید بسیار دشورا به نظر برسد، اما فراموش نکنید که پیشنهاد شما همواره به گونه ای است که طرف مقابل نیز سود می برد. بنابراین هنگام تماس کاملا با انگیزه صحبت کنید. به آنان نشان دهید که چگونه از همکاری با شما سود خواهند برد

قبل از شروع برقراری تماس های تلفنی، متن کوتاه و مناسبی تهیه کنید. تمامی سوالات احتمالی را در نظر گرفته و جواب های مناسب و قانع کننده ای برای آنها بیابید. خود را کاملا آماده کنید. شاید تحت فشار و استرس نتوانید جواب های خوبی ارائه دهید. پس قبل از شروع تماس ها و در آرامش تکلیف خود را به خوبی انجام داده و سپس کار را شروع کنید. هنگام تماس سعی کنید به طور مستقیم با شخص تصمیم گیرنده صحبت کنید که معمولا همان صاحب کسب و کار است

ایجاد پیشنهاد فروش مورد تایید شریک

مهم ترین جنبه مشارکت برای شما، علاوه بر کسب سود آن است که مورد تایید یک شرکت دیگر قرار می گیرد. این جنبه ارزش بسیار زیادی برای شما دارد. یک شرکت با صرف تلاش فراوان توانسته است اعتماد مشتریان خود را به دست آورد. شاید شما به راحتی نتوانید به مشتریان آن شرکت محصولی بفروشید، ولی آن شرکت با استفاده از اعتبار خود محصولات شما را معرفی می کند

در بازاریابی همواره توصیه یک شخص دیگر، از قدرت فوق العاده ای برخوردار است. اگر از شخصی خرید می کنید و آن شخص شرکت دیگری را معرفی کند، به احتمال زیاد شما به توصیه آن شخص عمل خواهید کرد، زیرا به او اعتماد دارید

 


تهیه پیشنهاد موردتایید شریک


شما می توانید به روش های متعددی، از قبیل ایمیل، نامه، تماس تلفنی و... پیشنهادهای خود را ارائه دهید. اما همواره به یاد داشته باشید که در مرحله اول این محتوای پیشنهاد شماست که موفقیت در فروش را تضمین می کند

در فصل پنجم به روش های ساخت تبلیغات پرفروش خواهیم پرداخت و در آنجا به صورت قدم به قدم، مراحل ساخت تبلیغات پرفروش را مورد بحث قرار خواهیم داد. اگر شریک شما موافقت می کند که نامه ای برای مشتریانش بفرستد تا محصولات یا خدمات شما معرفی شوند، بهترین گزنیه آن است که خودتان نوشتن این نامه را به عهده بگیرید

ارسال از طریق پست


نامه تاییدشده از طرف شریک را با بروشور کاملی از محصولات خود همراه کنید. در بروشور مزایای محصولات و همچنین قیمت نها را قید کنید. همچنین متنی تهیه کرده و در آن توضیح دهید که چرا شما توصیه شده اید و مشتری با خرید از شما چگونه راضی و خوشحال خواهد بود

در بروشور، نظرات متعددی از مشتریان راضی را که از همکاری با شما لذت می برند و مزایای محصولات و خدمات شما را به دیگران توصیه می کنند، قرار دهید. حال تمامی این اطلاعات را از طریق پست به آدرس مشتریان شریک خود ارسال کنید

ارسال از طریق ایمیل

آسان ترین و سریع ترین راه فروش به مشتریان شریک، بازاریابی از طریق ایمیل است. این روش به ظاهر ساده تاثیر عمیقی بر بازاریابی نوین می گذارد و سالانه میلیون ها نفر از طریق تبلیغات ایمیلی، با محصولات آشنا شده و آنها را خریداری می کنند

 


البته بسیاری از مدیران برداشت اشتباهی از بازاریابی با ایملی دارند. بازاریابی با ایمیل، ارسال پیام تبلیغاتی به انبوهی از افراد که ما را نمی شناسند نیست. این نوع ایمیل ها هرزنامه نامیده می شوند و معمولا ذهنیت نامناسبی نسبت به کسب و کارمان ایجاد می کنند.

اگر از روش ایمیل مارکتینگ استفاده می کنید بهتر است به جای نوشتن متن طولانی و کامل، مشتریان را به دریافت اطلاعات بیشتر دعوت کنید. سپس اطلاعات اصلی را در وب سایت خود قرار دهید. با ایجاد امکان پردات آنلاین از طریق کارت های بانکی، مشتریان خواهند توانست در هر ساعت از شبانه روز خرید خود را تکمیل کرده و منتظر دریافت محصول باشند. اگر وب سایت ندارید از آنان بخواهید تا با شما تماس بگیرند تا اطلاعات کامل از طریق ایمیل دیگر یا به صورت پستی در اختیارشان قرار گیرد.

تبلیغ یک صفحه ای برای گذاشتن در جعبه ارسال سفارش

یکی از آسان ترین و کم هزینه ترین روش ها برای رساندن پیام تبلیغاتی به مشتریان شریک، ساخت تبلیغ کودک یک صفحه ای است. اندازه آن می تواند حدود چهار برابر یک کارت ویزیت یا کمی بزرگ تر باشد. مزیت این نوع تبلیغ آن است که شریک شما می تواند به راحتی همراه تحویل سفارش های خود یک یا چند بزرگ از تبلیغ شما را هم در جعبه ارسال سفارش قرار دهد.

در این تبلیغ به طور مختصر به ارائه یک پیشنهاد فروش ویژه بپردازید و شما تلفن و اطلاعات تماس را روی آن بنویسید. حتی می توانید یادداشتی از طرف شریک تهیه کنید که به مشتری توصیه می کند که فرصت خرید از شما را از دست ندهد.


بازاریابی با موبایل
ساعت ۸:٢٧ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٥   کلمات کلیدی: بازاریابی با موبایل

آیا در بازاریابی از «پرده نمایش سوم» استفاده می‌کنید؟

مجله موفقیت 227
ژان بقوسیان
www.modiresabz.com

 

تعداد کاربران تلفن همراه در جهان از مرز 5 میلیارد نفر گذشته است، یعنی حدود سه‌چهارم مردم دنیا از این دستگاه کوچک و جادویی استفاده می‌کنند. در 75 کشور جهان میزان نفوذ موبایل از جمعیت فراتر رفته است، یعنی به‌طور متوسط هر فرد بیش از یک موبایل دارد! شاید یکی از دلایل آن باشد که تلفن همراه دیگر فقط وسیله‌ای برای مکالمه نیست، بلکه دستگاهی برای انجام انواع کارها و فعالیت‌ها مانند بازی‌کردن، آگاهی از وضعیت آب و هوا، یافتن مسیر راه‌ها، دسترسی به رسانه‌های اجتماعی، شنیدن موسیقی، دیدن فیلم و همینطور خواندن اخبار است.

نکته دیگر آن است که بیش از یک میلیارد نفر از صاحبان تلفن همراه از موبایل‌های هوشمند استفاده می‌کنند که در واقع کامپیوترهایی شخصی و کوچک هستند. همانطور که می‌دانیم استفاده از تلفن‌های همراه هوشمند در ایران نیز با استقبال غیرقابل‌تصوری مواجه شده است و کمتر جوانی را می‌بینیم که هدفش از خرید موبایل فقط مکالمه باشد. امروزه بسیاری از تلفن‌های همراه امکان اتصال به اینترنت را دارند و استفاده از اینترنت همراه نیز روز به روز گسترده‌تر می‌شود. کارشناسان تحمین زده‌اند که در سال 2014 میزان مصرف اینترنت با تلفن همراه از کامپیوترهای شخصی پیشی خواهد گرفت!

 

کارشناسان تحمین زده‌اند که در سال 2014 میزان مصرف اینترنت با تلفن‌های همراه از کامپیوترهای شخصی پیشی خواهد گرفت!

صفحه موبایل «پرده سوم» نامیده می‌شود. اولین صفحه‌ای که چشم‌ها را به خود خیره کرد تلویزیون بود. تبلیغات تلویزیونی تا مدت‌ها یکی از اثربخش‌ترین روش‌های دسترسی به مخاطبان بود. البته این امکان فقط در اختیار شرکت‌های بزرگ و قدرتمند قرار داشت. عیب بزرگ این نوع تبلیغ یک‌طرفه بودن آن بود. تبلیغاتی پخش می‌شد و مخاطب نمی‌توانست به‌راحتی نظرش را درباره آن محضصول یا خدمت اعلام کند.

پرده دومی که توجه‌ها را به خود جلب کرد، صفحه مانیتور کامپیوترهای شخصی بود. با توسعه اینترنت این صفحه بسیار جذاب‌تر و پرمخاطب‌تر شد. بسیاری از بازاریابان باهوش بلافاصله شروع به استفاده از این صفحه برای انتقال پیام‌های خود کردند. تبلیغات در این صفحه بسیار ارزانتر از تلویزیون بود و بازخورد آن نیز بسیار سریع‌تر مشخص می‌شد. البته همه از اینترنت استفاده نمی‌کنند، پس بازارهدف به کاربران اینترنت محدود می‌شد.

سومین صفحه‌ای که توجه‌ها را به خود معطوف کرده است صفحه تلفن همراه است. البته این صفحه نسبت به‌سال‌های پیش بسیار جذاب‌تر و خوشرنگ‌تر شده است. حال تلفن‌های همراه با صفحه‌های باکیفیتشان می‌توانند میلیون‌ها رنگ را با وضوحی بسیار بالا به‌نمایش بگذارند و دیگر نگاه کردن به این صفحه، خسته‌کننده و تکراری نیست. این فرصت بی‌نظیر توجه شرکت‌های بزرگ را به‌خود جلب کرده است و نسل جدیدی از بازاریابی با نام بازاریابی تلفن همراه آغاز شده است. 

البته بسیاری از مردم بازاریابی با موبایل را با ارسال پیامک تبلیغاتی یکسان می‌دانند، ولی باید تاکید کنیم که بازاریابی با موبایل مفهوم بسیار گسترده‌تری است که شرکت‌های پیشتاز بر آن کار می‌کنند. مثلا بازی جدیدی برای موبایل ارائه می‌کنند که امکان اتصال به اینترنت را دارد و به‌صورتی محسوس یا نامحسوس تبلیغات و اخبار آن شرکت در حین بازی به مخاطب منتقل می‌شود!

 

چرا از موبایل برای بازاریابی استفاده کنیم؟ مزایای تلفن همراه به‌عنوان رسانه‌ای برای بازاریابی چیست؟

موبایل وسیله‌ای شخصی است: مردم اغلب به‌طور اشتراکی از تلویزیون و کامپیوتر استفاده می‌کنند،‌ اما به‌ندرت موبایلشان را با شخص دیگری به اشتراک می‌گذارند.

امکان ارتباط با چند روش وجود دارد: گوشی‌های موبایل امکان ارتباط با صدا یا متن را ممکن می‌کنند. علاوه بر آن، می‌توانید ویدئوها و تصاویری ایجاد کنید، ارسال کرده یا دریافت کنید و همچنین صدا ضبط کنید یا حتی کاغذی را اسکن کنید.

موبایل رسانه‌ای سیار است و همیشه به مخاطب دسترسی دارید: کامپیوترهای شخصی و تلویزیون برای دسترسی به افراد درحال حرکت مناسب نیستند. دسترسی به محتوی، درحال حرکت، نکته مهم تکنولوژی موبایل است. شاید فردی در تعطیلات است، درحال سفر است یا در خانه است. شما نمی‌توانید در لحظه دلخواه پیامتان را از طریق کامپیوتر یا تلویزیون منتقل کنید ولی معمولا این‌کار از طریق تلفن همراه امکان‌پذیر است.

امکان اقدام فوری وجود دارد: معمولا مخاطب می‌تواند به‌سرعت پیام شما را دریافت کند و امکان اقدام سریع نیز وجود دارد. شخص می‌تواند با دیدن یک پیام بلافاصله وارد وب سایت شما شود و اقدامی انجام دهد.

در سال‌های قبل شرکت‌ها نسخه مخصوصی از سایتشان را برای موبایل طراحی می‌کردند که بسیار ساده‌تر از سایت اصلی بود. اما امروزه با آمدن گوشی‌های هوشمندی که معمولا صفحات بزرگی دارند و توانایی نمایش سایت‌ها را بدون هیچ مشکلی دارند، نسخه موبایل سایت‌ها درحال کم‌رنگ شدن است.

جدیدترین روش بازاریابی با موبایل که مورد استقبال فراوانی قرار گرفته، ارائه برنامه‌های کاربردی مخصوص تلفن همراه است که درواقع نسخه‌ای بسیار زیبا و متفاوت از اطلاعات سایت است. در تلفن‌های همراه معمولا مراجعه به اینترنت کمی سخت‌تر از کامپیوتر است. فرض کنید هربار آدرس سایتی را وارد کنید و سپس نام کاربری و رمزعبور را برای ورود به سایت و مشاهده ایمیل‌ها تایپ کنید. اینکار تمایل چک کردن ایمیل را کمتر می‌کند. جایگزین اینکار که توسط شرکت‌هایی مانند یاهو و گوگل استفاه می‌شود، نوشتن برنامه‌ای خاص برای مشاهده ایمیل است. کافی است این برنامه یکبار بر گوشی نصب شود و تنظیمات لازم وارد شود. پس از آن به‌راحتی با یک کلیک می‌توان در محیط زیبای برنامه که مخصوص تلفن همراه طراحی شده ایمیل‌ها را مشاهده کرد. در این برنامه‌ها می‌توان اخبار، تبلیغات جدید و ... را هم نمایش داد. کافی است برنامه شرکت شما توسط کاربر موردنظر بر گوشی نصب شود. پس از آن شما یک فضای کوچک تبلیغاتی بر تلفن همراه مخاطب دارید که هرگاه بخواهید می‌توانید از آن استفاده کنید.

امروزه سیستم عامل اندروید که گوگل از بزرگترین پشتیبانان آن است رشد سریع‌تری نسبت به دیگر سیستم‌ها دارد. این سیستم‌عامل کاملا رایگان است و بسیاری از سازندگان تلفن همراه ترغیب می‌شوند از این سیستم‌عامل در گوشی‌های جدید خود استفاده کنند.

اگر می‌خواهید در زمینه بازاریابی با موبایل پیشتاز باشید اکنون بهترین زمان است! می‌توانید برنامه‌نویسی بیابید که با سیستم عامل اندروید آشنا باشد و از او بخواهید نرم‌افزار ساده و کوچکی بنویسد که هرگاه فردی آنرا بر گوشی خود نصب کرد بتواند آخرین اخبار، فروش‌های ویژه و مقالات سایت شما را ببیند. بهترین رویکرد آن است که آن برنامه به وب‌سایت شما متصل شود و مطالب بخش خاصی از وب‌سایت را با ظاهر و چیدمانی متفاوت و مناسب تلفن‌همراه، برگوشی نمایش دهد. البته این برنامه نباید صرفا تبلیغاتی باشد بلکه اطلاعات مفید و باارزشی به مخاطب منتقل کند.

فرض کنید کتاب‌فروشی دارید. می‌توانید برنامه کوچکی تولید کنید که در آن مخاطب زمینه موردعلاقه خود را انتخاب کند، مثلا کتاب‌های مدیریت. سپس آن برنامه جدیدترین کتاب‌های اضافه‌شده در آن زمینه، توضیح مختصری از کتاب‌های پرفروش و ... را نمایش دهد. همچنین گهگاهی می‌توانید پیامک ارسال کنید و کاربر را به استفاده از‌ آن برنامه تشویق کنید. هرگاه فردی برای اولین بار به کتاب‌فروشی شما مراجعه می‌کند کافی است از او بخواهید بلوتوث گوشی‌اش را روشن کند تا برنامه را برایش بفرستید. پس از مدتی خواهید دید که به‌راحتی می‌توان خبر منتشر شدن یک کتاب جدید را به صدها حتی هزاران نفر اعلام کرد!

به‌هر حال پرده سوم یا همان صفحه موبایل توجه بسیاری را به خود جلب کرده است. حال این هنر شماست که بتوانید گوشه‌ای از این صفحه را به‌ خود اختصاص دهید و تا رقیبان این‌کار را انجام نداده‌اند از این شیوه جدید بازاریابی بهره گیرید!


اگر تمایل دارید که در کارتان موفق شوید مطلب زیر را بخوانید
ساعت ۸:٢٧ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٥   کلمات کلیدی: موفقیت شخصی ،پیشرفت شخصی

ویوان نیوز

هفت صبح: تحقیقات روان شناسان نشان می دهد که وجه تمایز انسان های موفق و ناموفق میزان تمرکز آنها روی کاری است که انجام می دهند. شما می توانید با تمرکز نیروهای ذهنی و توانایی هایتان روی چند فعالیت مهم و محدود بسیار بیشتر از یک انسان معمولی و در زمانی بسیار کوتاه تر به موفقیت برسید


همان طور که انرژی متمرکز در اشعه لیزر می تواند فولاد را برش دهد، توانایی در تشخیص مهم ترین عامل موفقیت، شما را قادر می سازد که به بالاترین سطوح موفقیت برسید. تشخیص اینکه در هر ساعت و دقیقه از زندگی تان روی چه موضوعی تمرکز کنید نیز عامل مهمی در رسیدن به نتیجه مطلوب است 

 


قانون 20/80 می گوید که 80 درصد نتایجی که به دست می آورید نتیجه 20 درصد فعالیت های شماست، بی 20 درصد از مشتری هایتان و 80 درصد از کل فروش ما را تأمین می کنند؛ یا 20 درصد از تولیدات یا خدماتی که ارائه می دهید، 80 درصد سود شما را فراهم می آورد. در تمام امور زندگی همین قاعده حاکم است. اگر می خواهید تمرکزتان را در کار افزایش دهید و در کارتان موفق شوید، از راهکارهای زیر که روان شناسان ارائه کرده اند، استفاده کنید

فهرست تهیه کنید

ابتدا فهرست کلیه هدف ها و فعالیت های ممکنی را که می توانید انجام دهید تهیه کنید. سپس با بررسی دقیق آنها به این نتیجه برسید که کدام یک از آنها جزء 10 تا 20 درصد از کارهایی هستند که 80 یا 90 درصد از نتایج مورد نظر شما را به بار می آورند. سپس وارد عمل شوید و تصمیم بگیرید که دقت بیشتری در فقالیت های محدودی کنید که می توانند در زندگی شما تحول واقعی ایجاد کنند و وقت کمتری صرف عفالیت های کم اهمیت تر کنید. اگر به این قانون ساده عمل کنید، می توانید همزمان اوقات فراغت و درآمد و کارایی خود را دوبرابر کنید

اوقات فراغت داشته باشید

سعی کنید این قالب ذهنی قدیمی را که تنها راه افزایش موفقیت و درآمد، افزایش ساعت کاری است، بشکنید. وقتی شما با صرف انرژی کم به اهداف خود برسید، مسلما وقت بیشتری برای اوقات فراغت خواهید داشت. همین امروز تصمیم بگیرید حداقل یک روز در هفته را صرف تفریح و امور شخصی کنید. در این تعطیلی به هیچ وجه خود را درگیر کار نکنید و ذهن تا نرا از تمام درگیری های کاری آزاد کنید

مسئولیت قبول کنید

قبول مسئولیت کامل در قبال آنچه هستید و خواهید شد جزو مهم ترین انتخاب های شخص شماست. قبول مسئولیت کامل زندیگ تان به این معنی است که دیگران را به خاطر ناکامی ها سرزنش نکنید. بپذیرید که در راه رسیدن به اهداف ارزشمند، برخورد با موانع انجتناب ناپذیر است. مسئولیت شما مواجهه درست با این موانع است، به طوری که بتوانید شکست ها را به پیروزی تبدیل کنید. بنابراین، شما مسئول موفقیت ها یا ناکمی های خود هستید. وقتی قبول مسئولیت کردید، احساس قدرت می کنید و احساس داشتن کنترلی شگرف بر خود و زندگی تان به شما دست می دهد. قبول مسئولیت درواقع، ناشی از بهادادن به خود و احساس شایستگی است. قبول مسئولیت اساس شخصیت همه انسان های برجسته است

روی هر چیز تمرکز کنید، در همان زمینه رشد می کنید

اساس زندگی توجه است. توجه شما به هر چیز جلب شود قلبتان هم به همان سو می رود. معطوف کردن توجه از فعالیت ها و اهداف کم ارزش تر به موارد ارزشمند برای هر کار در زندگی اساسی است. توجه متمرکز در زندگی مثل ذره بینی است که می تواند اشعه خورشید را متمرکز کند و حرارت شدید و آتش پدید آورد

با تمرکز روی فعالیت های ارزشمند، درواقع می توانید از تمام توان خود بهره ببرید و از هدررفتن آن جلوگیری کنید. قانون بازده مضاعف مربوط به استفاده از روش تمرکز است. این قانون چنین است: هرچه بر ارزشمندترین و موثرترین فعالیت های خود بیشتر تمرکز کنید متبحرتر می شوید و زمان کمتر و درنتیجه، هزینه کمتری برایش صرف می کنید 

به این ترتیب، بازده شما در مقابل تلاش و انرژی صرف شده افزایش پیدا می کند. این راه دیگری برای دوبرابر کردن همزمان درآمد و زمان فراغت است. وقتی شما با تمرکز روی ارزشمندترین ها هزینه خود را پایین بیاورید، می توانید به رقابت با دیگران بپردازید و سهم موفقیت خود را نیز افزایش دهید

 


بر فعالیت های بی ارزش تمرکز نکنید

برای آنکه بتوانید روی ارزشمندترین ها و موثرترین ها سرمایه گذاری کنید، علاوه بر آنکه باید تشخیص دهید ارزشمندترین ها کدامند، باید خود را از دام فعالیت های بی ارزش رها کنید. از خودتان بپرسید: با دانش و اطلاعاتی که اکنون دارم آیا کاری هست، درصورتی که همه چیز را از نو شروع می کردم دیگر آن کار را انجام نمی دادم؟ 

به عبارتی، اکنون درحال انجام دادن چه کارهایی هستید که ارزش وقت گذاشتن ندارند؟ آیا روابط کاری یا شخصی وجود دارد که درصورت ازسرگیری همه چیز آنها را برقرار نمی کردید؟ آیا تولیدات، خدمات، فرآیندها یا هزینه هایی دارید که با دانش کنونی و شروع مجدد همه چیز آنها را حذف می کردید؟ اگر جواب مثبت است سوال بع دی این است: چگونه و با چه سرعتی می توانید از این وضعیت رها شوید؟

مستقل باشید


رمز موفقیت شما در هر کاری که به عهده دارید این است که خود را مستقل بدانید. نخستین مسئولیت شما در قبال خودتان این است که آینده تان را آنگونه که می خواهید طراحی کنید. شفافیت بسیار مهم است

ارزش های مرتبط با کار و آینده شغلی تان را مشخص کنید

باید ارزش های مهم و ترتیب آنها را برای خود مشخص کنید و پا به آینده حرف های خود را روی این ارزش ها بگذارید. انسان هنگامی بیشترین احساس رضایت و موفقیت را دارد که زندگی اش مطالق والاترین ارزش ها و عمیق ترین اعتقاداتش باشد. انسان هایی که کارایی بالایی دارند همیشه در مورد باورهایشان و اینکه نمود چه ارزش هایی باید باشند صراحت دارند و از آنها منحرف نمی شوند. ارزش های شما سلسله مراتب دارد. بعضی در رده های بالاتر و برخی پایین ترند. اگر درمورد ارزش های رده بالا و مهم خود مصاحله کنید، نتیجه آن تنش و ناراحتی و پایین آمدن کارایی است. گاهی ارزش ها اصول سازمان دهنده نامیده می شوند 

درصورتی که ارزش هایتان و اولویت بندی آنها برای برایتان روشن باشد، تصمیم گیری در مواقع حساس برایتان بسیار آسان تر خواهد شد. پیش از آنکه هر کاری را شروع کنید ارزش های خود را مشخص کنید. در این صورتف اگر در جریان کار به مشکلی برخورد کردید، می توانید از خود بپرسید: براساس این ارزش ها چطور با این وضعیت خاص برخورد کنم؟ وقتی ارزش ها را مشخص کردید، ببینید رفتار آینده تان چگونه باید باشد تا ارزش هایی که برایتان اهمیت دارند رعایت شود. ارزشی را که برایتان از دیگر ارزش ها مهم تر است انتخاب کنید. این همان نقطه تمرکز شما و اساس رفتارها و تصمیم گیری های شماست

تصویر ذهنی روشنی برای آینده شغلی خود داشته باشید

بخش دوم روش تمرکز این است که یک تصویر ایده آل و شفاف پنج ساله یا بیشتر از زندگی حرف هایتان بسازید. تصور کنید که در پنج سال آینده، همه چیز کامل و زندگی شما از هر نظر ایده آل است. این تصویر باید با ارزش های شما همخوانی داشته باشد. این سوال ها را از خود بپرسید: شغل یا موفقیت شغلی تان چه ویژگی هایی دارد بیشتر اوقات چه می کنید؟ درآمد شما چقدر است؟ با چه افرادی همکاری دارید؟ چقدر مسئولیت به عهده تان است؟ در چه نوع شرکت یا صنعتی مشغول کارید؟

کلام راهنمای تان را مشخص کنید

کلام راهنما توصیفی است ایده آل از آنچه می خواهید در آینده شغلی به آن برسید که هم قابل دسترسی و هم قابل سنجش است. کلام راهنمای روشن براساس ارزش هایتان نوشته می شود

 


هدف های شغلی تان را تعیین کنید

هدف های شما علت اصلی فعالیت های شماست. پس از تعیین ارزش ها، روشن کردن تصویر آینده، کلام راهنما و هدف ه ا، زندگی کاری تان را طوری سازماندهی کنید که روزانه هر ساعت در این چارچوب حرکت کنید. هدف ها باید روشن، مکتوب، در دسترس و دارای برنامه زمان بندی شده برای اجرا باشند. شما باید هر روز روی آنها کار کنید. هر هدف باید معیاری برای سنجش عملکرد داشته باشد تا بتوانید نزدیک یا دورشدن از هدف را به وضوح تشخیص دهید. برای مثال، معیار می تواند میزان درآمد سالانه یا میزان رضایت مشتری هایتان از خدمت تان باشد

دانش و مهارت خود را به روز کنید

چه دانش و مهارت جدیدی نیاز دارید تا به هدف هایتان برسید و تصویر ذهنی آینده تان را به واقعیت تبدیل کنید؟ به خطار داشته باشید که اگر در حال بهترشدن نباشید، در حال بدتر شدنید. برای دستیابی به مهارت های موردنیازتان چه برنامه ای دارید؟


دلایل ورشکست شدن ایرانیان!
ساعت ۱٢:٠۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٤   کلمات کلیدی: ورشکستگی ،تجارت در ایران ،ورشکستگی شرکت های ایرانی

ویوان نیوز

ذات هنرمند و باهوش ما ایرانی ها، در همه امور زندگی خط مشی ها را تعیین می کند. همه ما تحت تاثیر این ارثیه بزرگانمان هر وقت که می خواهیم کسب و کار جدید راه بیاندازیم، طرح های تولیدی ، ابتکاری و اشتغال زا را آغاز می کنیم. متاسفانه اکثر فعالیت های اینگونه که ما ایرانیان آغاز می کنیم به ورشکستگی منجر می شود دلایل این پدیده هم از قبل مشخص و قابل پیش بینی است

 علاقه مفرط ما به ایده هایمان باعث می شود که به بازار بعد از آن و پاسخ به این سوال که آیا مشتری خواهیم داشت یا خیر نیاندیشیم

 معمولاً به دلیل اینکه قبل از شروع این کار، تجربه فعالیت تولیدی و تجاری به صورت حرفه ای انجام نداریم، نمی توانیم هزینه های واقعی اجرای پروژه را تخمین بزنیم و بنابراین سرمایه ای که برای شروع کار در نظر می گیریم بسیار اندک تر از میزان سرمایه واقعی مورد نیاز است. در نتیجه در میانه های کار با کمبود شدید سرمایه مواجه می شویم

 اکثر ما، افراد فنی هستیم که می خواهیم ایده خود را تولید کنیم و اصولا بحث فروش و بازاریابی را به پس از تولید منتقل می کنیم. این موضوع و اینکه اصولا ما تجارت بلد نیستیم باعث می شود که هزاران ایده تولیدی پس از رسیدن به مرحله محصول حتی یک فروش هم نداشته باشد. متاسفانه این موضوع حتی گریبانگیر کارخانه های بزرگ کشور نیز هست

 به دلیل اینکه ما ایرانی ها افراد کمال گرایی هستیم پس از اینکه یک ایده به ذهن مان رسید و تولیدش را شروع کردیم، به جای اینکه تولید آن محصول را به اتمام برسانیم، در نیمه راه هر ایده جدیدی که به ذهنمان می رسد را با ایده قبلی مخلوط می کنیم که محصولمان ایده آل تر شود. این باعث می شود که پس از گذشت مدت ها محصول ما به تولید نرسد و همیشه در فرایند تحقیق و توسعه باقی بماند. فرض کنید کارخانه پژو در سال ۱۹۷۰ می خواست مدل ۲۰۶ را تولید کند. این خودرو نه تولید می شد و نه الان کارخانه پژو وجود داشت. نه پدرانمان سوار ۵۰۴ می شدند نه ما سوار ۲۰۶!!!! لذا توصیه می شود برای آغاز هر فعالیت تولیدی اقدامات زیر را حتماً انجام دهیم

 


 برای خودمان و سرمایه و پول مان بیش تر از ایده هایی که می آیند ارزش قائل باشیم. ایده های خوب را دوست داشته باشیم نه همه ایده هایی که به ذهنمان می رسد. به اولین ایده ای که به ذهنمان می رسد به دید تنها راه نجات نگاه نکنیم. این ایده ای بیش نیست و تا تبدیل به پول نشده ارزشی ندارد. یک راه حل خوب این است که خودتان را سرمایه گذاری فرض کنید که می خواهد ایده یک شخص مبتکر را ارزیابی و سپس روی آن سرمایه گذاری کند. پس خوب آن را بسنجید
 در صورتیکه نمی دانید طرح شما به چقدر سرمایه نیاز دارد، حتماً با یک مهندس صنایع یا کسی که تجربه موفقی در مورد فعالیت های تولیدی و تجاری دارد مشورت کنید. اگر مبلغی که به شما گفت بیش از تصورتان بود، اعتماد کنید یا با یک شخص باتجربه دیگر مشورت کنید. یک تجربه از یک فرد داغدیده: نظر نفس خود را به نظر کارشناسی ترجیح ندهید

 قبل از شروع تولید، به راهکارهای فروش فکر کنید. بازار هدف را مشخص کنید و نحوه فروش را روی کاغذ بیاورید. سپس با یک تاجر موفق که فعالیتش شبیه شماست مشورت کنید و به نظراتش اعتماد کنید

 یک تعریف معقول از محصول خود بنویسید و جزئیات آن را مشخص کنید. در هنگام تولید اگر ایده جدیدی به ذهنتان رسید، آن را برای نسخه بعدی نگه دارید. رسیدن محصول شما به بازار مهم تر از به کمال رسیدن آن است

 به این نکته دقت کنید که پولی را که برای محصولتان سرمایه می کنید، از جنس همان پولیست که بعداً باید با دردسر در بیاورید. سرمایه گذاری نکردن بهتر از ورشکست شدن است

 


۶- به محصولات رقیب توجه کنید و قبل از تولید از مشخصات فنی آن ها و قدرت بازارشان توجه کنید و همچنین قیمت تمام شده خود را با قیمت آن ها در بازار مقایسه کنید. به سهم واسطه ها اهمیت بدهید. مغازه دار است که محصول را می فروشد نه شما!!!! از اجناس چینی بترسید! محصولات چینی با قیمت پایین شان، مزیت های رقابتی شما را کم رنگ می کنند. آیا مشتری شما توجیه کافی برای خریدن محصول شما دارد؟ یا ترجیح می دهد پول خود را پس انداز کند؟ برای تعیین قیمت تمام شده محصول با یک مهندس صنایع، کارشناس مدیریت یا یک فرد با تجربه مشورت کنید


معماری برند و هنر تولید شعار
ساعت ۱٢:٠٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٤   کلمات کلیدی: برند ،برند سازی ،معماری برند ،شعار های تجاری

ویوان نیوز

مقدمه
معمولاًشرکت ها و موسسات سعی می کنند تا با انجام یک فرایند کارشناسی و مشاوره ای و بهره گیری از خرد جمعی برای معرفی ساده و مختصر خویش به مخاطبان (عموم مردم، مشتریان، مصرف کنندگان و ...) شعار یا جمله ای کوتاه و بعضاً موزون را طراحی و در پیشانی سازمان یا سایت یا تبلیغات خود آنرا درج و استفاده نمایند. 

سال 1385 در موسم حج تمتع در کشور عربستان شعار یک شرکت لبنیاتی که خیلی در سطح شهرها خودنمایی می‌کرد برایم جالب و تأثیرگذار بود. شرکتی بود بنام « نادی» که شعار تبلیغاتی این شرکت لبنیاتی تنها دو کلمه بود. " نادی ینادیک " . کلمه اول در واقع نام شرکت و کلمه دوم (ینادیک) آنقدر حرفه ای طراحی شده بود که حساب ندارد. کلمه دوم یک فعل مضارع است به معنی     « فرا می خواند تو را» یا «صدایت می کند» که در حقیقت کلمه ینادیک علاوه بر آنکه فعل مضارع می باشد، به نوعی نام اصلی شرکت را در خود نیز جای داده است. بنابراین معنی عبارت عربی " نادی ینادیک " برابر می شود با این ترجمه فارسی که : نادی صدایت می کند یا نادی تورا می خواند. ملاحظه می شود که شعار تبلیغاتی یا تیتر معرفی سازمان، چقدر می تواند حاوی پیامهای مختلف اجتماعی، ارتباطی و... باشد. چه بسا همین شعارها هستند که تأثیر مستقیمی بر روی جذب مشتری، اعتماد سازی و افزایش فروش داشته و سازمان را با موفقیت‌های بیشتر ، ماندگاری و سرآمدی روبرو می نمایند. 
در کشور ما ایران کمترپیش آمده که یک برند ، شعار یا عنوان تبلیغاتی شرکتی بتواند در عمق ذهن و افکار مردم نفوذ نموده و در دل و جان آنها جا خوش نماید. 
از جمله علل و چرایی آن می توان به کج سلیقگی و کارشناسی نبودن شعار، دلنشین و دلچسب نبودن شعار، نداشتن هارمونی و آهنگ در درون اجزاء شعار، طولانی بودن شعار ، مصنوعی بودن شعار ، سازگار نبودن شعار با ماموریت اصلی موسسه ، گزافه گویی و بلند پروازانه بودن (بی جهت) شعار، فشارهای خارج ازموسسه برای انتخاب و تعیین شعار و ... اشاره کرد. 
مثال دیگری بزنم. به جهت پاره ای مشکلات اقتصادی که عمدتاً در خلال سالهای 2006 و 2007 میلادی برای کشور چین به واسطه کیفیت پایین برخی کالاهای چینی و مرجوع نمودن آنها در سطح وسیع پیش آمده بود ، روابط عمومی دولت چین تصمیم گرفت تا از طریق یک فراخوان بین المللی درواقع آگهی مناقصه ای بدهد که بررسی کنند چگونه می توان محبوبیت کالاهای چینی را میان کشورها بازیابی و دوباره بازارهای ازدست رفته را احیاء و در نهایت صادرات رونق بیشتری پیدا کند. در میان موسسات شرکت کننده در مناقصه یک شرکت انگلیسی که درحوزه روابط عمومی فعال بود در مناقصه پذیرفته شد و طی یکسال و نیم مطالعه و تحقیق میدانی و نظر سنجی و ... موفق می شود که یک آگهی تبلیغاتی بسازد به مدت 30 ثانیه . یعنی حاصل یکسال و نیم تحقیق و پژوهش و کارشناسی و مطالعه پیرامون مشکل در نهایت تبدیل می شود به یک راه حل در قالب آگهی تبلیغاتی آنهم به مدت 30 ثانیه که در سراسر دنیا (به جزء ایران و چند کشور دیگر) پخش شد. این آگهی 30 ثانیه ای دارای چند اپیزود کوتاه بود. مثلاً در یک صحنه آن دونده سیاهپوست آمریکایی رانشان می دهد که روی کفش کتانی او درج شده: ساخت چین ((Made in china . در صحنه ای دیگر و در یک (Fashion show) (نمایش مد و مدل) خانمی اروپایی را نشان می دهد که پایین لباس مد او درج شده: ساخت چین . خلاصه آگهی از پنج قاره جهان انواع و اقسام اجناس و کالاها را نشان می دهد که گر چه مصرف کنندگان آن ساکنین از پنچ قاره جهان هستند ولی کالاها چینی میباشند . در پایان آگهی نیز یک شعار درج شده با این عنوان که: 
کالای چینی ، کالای جهانی . بعدها طی نظرسنجی هایی که صورت گرفته بود ، دیده بودند که این آگهی یا شعار تبلیغاتی آنها توانسته بیش از 60 درصد نظرات مردم و مصرف کنندگان را نسبت به کالاهای چینی تغییر وضعیت داده و دوباره آنها را ترغیب کند که از کالاهای چینی خریداری و مصرف نمایند. ملاحظه می شود که شعار تبلیغاتی چقدر می‌تواند گستره نفوذ وسیع داشته باشد. پیداست که کارشناسان روابط عمومی در آن شرکت پیمانکار پروژه، به قدر لازم نسبت به موضوع ، مطالعه، حساسیت، بررسی، مشورت، تحقیق و تفحص داشته اند که توانسته اند چنین تاثیر شگرفی را در ذهن مخاطب و تغییر نگرش و رفتار مصرف کننده را داشته باشند. آنها با این آگهی ابتدا ایجاد انگیزه کرده و سپس تغییر نگاه و رفتار را جویا شده و در نهایت تشویق و ترغیب به استفاده از کالاهای چینی از طریق روند منطقی آگهی مبنی بر اعتماد سازی و اقناع و اینکه او (مشتری ، مصرف کننده) مجاب شود که با اطمینان دوباره از کالاهای چینی استفاده نماید را دنبال و القاء نموده اند. 
متاسفانه روابط عمومی ها در ایران به دلیل ضعف هایی که ذیلاً اشاره می شود نتوانسته اند به عنوان یک اتاق فکر یا موتور محرکه قوی و کارآمد و هم چنین ابزار تاثیرگذار و راهگشا نسبت به برند سازی و تعیین شعار تبلیغاتی یار و همراه خوبی برای سازمان باشند. 
تحول گرایی، جسارت، تفکر سیستمی، آموزش، اختیار، اعتماد، بودجه و... حلقه های مفقوده در کار روابط عمومی ها برای تهیه وتولید و ارائه یک شعار تبلیغاتی و برند سازی هستند . اما بی مناسبت نیست در زیر 10 مشکل عمده روابط عمومی در ایران را ذکر کرده و سپس تحلیل نماییم که چرا روابط عمومی ها نتوانسته اند در این زمینه تاثیرگذاری مطلوبی داشته باشند؟

1- فقدان یک اتحادیه صنفی و حرفه ای فراگیر و قدرتمند در سطح کشور متشکل از روابط عمومی های بخش خصوصی و دولتی. 
2- موضوع روابط عمومی در کشور، از نظر قوانین و مقررات، جایگاه روشن، باثبات و شایسته ای ندارد. همچنین، قوانین و مقررات کارآمد و شفاف در مورد ردیفهای بودجه ای و مدیریت هزینه در روابط عمومی ها دیده نمیشود. 
3- انتصاب افراد غیر متخصص به عنوان مدیران روابط عمومی سازمانها و کمبود شدید نیروی انسانی آموزش دیده، مبتکر و دلسوز.
4- عدم وجود باور و اعتقاد لازم و کافی در بین مدیران سطوح بالای جامعه و سازمانها در مورد جایگاه، اهمیت و خاصیت روابط عمومی. 
5- اغلب مدیران سازمانها، روابط عمومی را وسیله ای برای ثبات جایگاه و ارتقاء و موفق جلوه دادن خود میخواهند و روابط عمومی ها اقتدار و اختیار کافی ندارند. 
6- بدلیل وارداتی بودن دانش روابط عمومی در ایران، ساختار اداری و فرهنگی جامعه ایرانی، بطور مطلوب و نهادینه با روابط عمومی انس و سازگاری پیدا نکرده و این دانش و حرفه بخوبی بومی سازی نشده است. 
7- کمبود منابع و فرصتهای مطالعاتی برای کارشناسان و اساتید و عدم حمایتهای لازم و کافی در حوزه چاپ و نشر در سطح سازمانهای ذیربط بویژه وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی. 
8- ناهمگون بودن ترکیب جمعیتی، سنی و تحصیلی کارکنان روابط عمومی ها و هم چنین ضعف شدید در نوع ساختار روابط عمومی ها درمقایسه با سایر بخشهای سازمانی. 
9- ضعف در برنامه ریزی و اجرای طرحها و نداشتن استراتژی و چشم انداز مطلوب و مشخص سالیانه درون سازمانی و برون سازمانی ونادیده گرفتن روابط عمومی ها در برنامه های پنج ساله توسعه کشور . 
10- جزیره ای عمل کردن روابط عمومی ها و فقدان تعامل سازنده، مستمر و کارآمد با یکدیگر و نهادهای مرتبط داخلی و بین المللی . 

ملاحظه می شود که این مشکلات توان، پویایی، شادابی و یادگیری و سرعت را از روابط عمومی های ما گرفته و آنها قادر نیستند که آنطور که شایسته و بایسته است کمک حال سازمان در برندسازی و شعارسازی باشند. روابط عمومی ایده آل و آرمانی چنانچه بخواهد تحقق یابد و از بالقوه به بالفعل درآید و به ظهور و بروز برسد بایستی دست و بال بسته نباشد. روابط عمومی که باانواع و اقسام اما و اگرها روبرو می شود سنگین می گردد و توان پرواز و حرکت سریع و همگامی باروند تحولات و پیشرفت ها را نخواهند داشت . در چنین اوضاع و شرایطی است که سازمان در روابط عمومی نمیتوانند کار و اثر ماندگار ارائه دهند. بنابراین مشاهده می کنیم شرکت ها، برندها، تیترها و عناوین و شعارهایی را که چند صباحی متولد شده و جولان می دهند و به زودی از گردونه رقابت وکیفیت حذف شده و از یادها و خاطره ها فراموش می شوند. 
شما نگاه کنید قبل از انقلاب ما یک نوع پودر لباسشویی داشتیم به نام « تاید » هنوز هم که هنوز است مردم به انواع پودر شوینده می گویند « تاید » . اگر دو نفر درحال شستن ظرف یا لباس باشند صرف نظر از اینکه پودر مورد مصرف آنها چه نامی یا چه مارکی و برندی دارد می گویند آن تاید را بده تا قدری روی لباس ها بریزیم. 
قبل از انقلاب یک نوع دستمال کاغذی داشتیم به نام کلینکس.
هنوز هم که هنوز است بسیاری از مردم وقتی احتیاج به دستمال کاغذی دارند صرف نظر از نوع و مارک و نام و برند آن به همدیگر می گویند یک کلینکس بده . اینکه چه تفکر ، ایده و خلاقیتی پشت برندسازی و شعارهای تبلیغاتی این قبیل شرکتها بوده که سبب ماندگاری آنها در ذهن و جان مردم برای چند دهه شده است ، موضوع مهمی است که به سادگی نباید از کنار آن گذشت. 
در اینترنت دیدم که چند بانک خارجی بدون اینکه به نام بانکها اشاره ای کنم، شعارهای تبلیغاتی خود را اینگونه طراحی و عنوان کرده اند.دقت کنید :

1- ما هوای حساب و کتاب شما را داریم.
2- آسوده باشید، جای پول شما امن است
3- ما یک جهان هستیم در یک بانک 
4- سرمایه جایی می رود که آرامش باشد
5- کیف پول خود را نزد ما بگذارید
6- از شما اعتماد از ما سودآوری 
7- بهترین سرمایه گذاری بهترین سوددهی 
8- سرمایه بیشتر با استانداردهای بالاتر 
9- دوست دارید با پول خود چه کنید؟ با ما باشید 
10- یک فرصت طلایی ، یک همکاری شایسته 
11- ما برای وقت شما ارزش قایل هستیم 
12- بانک ما را عضوی از خانواده خود بدانید
13- ما به انتظارات بیشتر شما پاسخ می دهیم
14- پول از شما ، کار از ما 
15- ما مراقب اوضاع هستیم 
16- سرمایه شما نزد ما بیشتر می شود 
17- ما برای پول شما نقشه ها کشیده ایم
18- بانک ماندگار با شما 
19- ما و شما با هم و برای هم 
20- با سرمایه گذاری امروز، فردای خود را بسازید 
21- بهترین خدمات را از ما بخواهید 
22- منفعت شما را بر منفعت خود ترجیح می دهیم
23- بانک ما شایسته سرمایه شما 
24- با ما آسایش و آرامش را تجربه کنید
25- هدیه ما به شما سودآوری و اعتماد 
26- همه دوست دارند پولدارتر شوند 
27- راز موفقیت ما ، حسن اعتماد شما
28- تا در کنار هم هستیم اوضاع روبراه است. 
29- دنیایی از خدمات را در بانک ما تجربه کنید
30- خدمات ما شما را شادمان میکند.

نتیجه گیری : 
در این مقاله ضمن بیان مقدمه ای بر اهمیت شعار و برند سازمانی برای معرفی و شناسایی خود به دیگران ، اهم مشکلات روابط عمومی ها را مرور کرده و نگاهی داشتیم به برجسته ترین شعارهای چند بانک خارجی . در ادامه شعارها و تیترهای تبلیغاتی تعداد 30 بانک دولتی و خصوصی کشور را در کنار هم بررسی و تحلیل محتوا نموده و نقاط قوت و ضعف آنها را برشمردیم . با تحلیل مختصر شعار های بانکهای دولتی و خصوصی کشور به این نتیجه میرسیم که بهره گیری از یک روابط عمومی خلاق ، هوشیار و تحلیل گر میتواند کمک شایانی به این مجموعه ها در سیر تکاملی خود و ادامه حیات خویش در عرصه رقابتی موجود داشته باشند . پر واضح است که یک روابط عمومی موفق و قوی مانند یک رصد خانه ، اوضاع و احوال پیرامون سازمان خود را به دقت و به دور از حب و بغض ها رصد نموده و نقاط قوت و ضعف را شفاف و جوانمردانه به فرادستان متذکر میشود . مدیران ارشد سازمان چنانچه بخواهند در میان جامعه ، مشتریان ، رقبا ، مصرف کنندگان خدمات و کالاها و... وجهه مردمی و خوش و خرمی داشته باشند چاره ای ندارند که از یک روابط عمومی خوش اخلاق ، هوشیار ، پر انرژی ، مبتکر ، متخصص و مردمی بهره گیرند . نقش روابط عمومی در برند سازی و ایجاد حس اعتماد عمومی نقش حساس ، دقیق و شکننده ای است که همگان بر آن اذعان دارند . برای موفقیت سازمانی میبایست موانع بر سر راه روابط عمومی را برداشته و با تکیه بر اعتماد ، اختیار و بودجه کافی روابط عمومی را وارد عرصه کارزار نماییم . دنیای پر راز و رمز رقابتی فعلی بویژه در مناسبات بین المللی با کسی شوخی ندارد . اگر روابط عمومی سازمان نتواند برند مناسبی را طراحی و به جهانیان عرضه کند دیری نمیگذرد که سازمان متحمل زیانهای بزرگ میگردد . راز ماندگاری در بازار علاوه بر کیفیت و قیمت مناسب محصول ، برند و نشان سازمان و شعار زیبا و دلچسبی است که طراحی میکنیم . ایجاد اتاق فکر و یا بانک ایده ها توسط روابط عمومی به سازمان کمک میکند تا همواره با تزریق افکار و اندیشه های نوین مسیر تکامل سازمان را باز نگه دارد . بعضی از برندهاها و شعارها اغلب نیاز به مهندسی مجدد و بازبینی داشته و لازم است تا با افکار سنجی ، بررسی وضعیت رقبا ، رفتار مصرف کنندگان ، انتظارات مشتریان و... جایگاه خود را در سطح جامعه رصد نماییم . طبیعی است که همه اینها وظیفه و ماموریت روابط عمومی است که میبایست با حساسیت و پشتکار و استمرار در پیگیری و کنترل اوضاع و احوال امور را دنبال کند . داشتن چک لیستهای حرفه ای برای برند سازی بسیار مهم است . بدین معنی که روابط عمومی در این چک لیست توقعات و انتظارات و رفتارها ی مصرفی و اجتماعی را بررسی نموده و با علامت زدن موارد مهم و آنهایی که نیاز به بازبینی و تغییر یا به روز رسانی دارند را علامت میزند . برند سازی نیازمند یک روابط عمومی رشد یافته و بالغ است . برخی روابط عمومی ها هنوز در دوران طفولیت بسر میبرند و طبیعی است که وقتی اقدام به برند سازی یا تولید شعار مینمایند کارشان آنگونه که باید و شاید با کیفیت و ماندگار از آب در نمی آید . برای برند سازی و تولید شعار ماندنی روابط عمومی نیازمند گروه کارشناسان و خبرگان ادبیات .، رفتار سازمانی ، گرافیک و... است . اگر روابط عمومی بتواند یک برند و شعار مطلوب و همه پسند درست کند میتواند از آن در ساخت سرود سازمانی نیز بهره گرفته و در نوشته ها ، تبلیغات و آموزشهای سازمانی از آنها استفاده بهینه داشته باشد . روابط عمومی در برند سازی نباید دچار وسواس غیر معقول شده و از طرفی نباید دست پاچه و بی محابا باشد . این امر سبب میشود تا شما هر از چند گاه به فکر دستکاری در برند ها و شعارها بیافتید . برند شناسه و هویت سازمان است . چنانچه روابط عمومی رشد یافته نباشد و هنوز در مرحله طفولیت به سر برد دیری نمیگذرد که دیگران دست شما را خوانده و بدلهایی را به شما میزنند که چه بسا سبب شود شما بازارهای هدف خود را از دست بدهید . فلسفه برند سازی این است که شما از طریق یک نشان ، آرم و شعار هر آنچه که از سازمان خود را مایل هستید ، در یک نظر به مخاطب القا و اعلام نمایید . برند شما اگر درست طراحی نشود برای مصرف کننده دلچسب نبوده و با آن انس نمیگیرد . بعضی برندها آنقدر پر جاذبه هستند که حتی کودکان نیز آنها را دوست داشته و مایل هستند که با آنها بازی کرده و با شکل و شمایل آن برای خود دنیایی را به تصویر کشیده و سرگرم بازی و شادمانی شوند . روابط عمومی به مثابه یک معمار باید به گونه ای شعار سازی و تولید برند کند که فکر همه جوانب مانند فرهنگ ، سیاست ، اقتصاد ، ادبیات و... را کرده باشد . بر مدیران سطوح بالای سازمان ، فرض و واجب است که برای معماری برند و تولید شعار از یک روابط عمومی قدرتمند ، بالغ و هوشمند بهره مند باشند .


13+1 راه ساده برای مدیریت شکایت مشتری
ساعت ۱٢:٠٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٤   کلمات کلیدی: مشتری مداری ،مشتری ناراضی ،ارتباط با مشتری ،مدیریت مشتری

مجله پنجره خلاقیت - سعید وفائی 


در شماره قبلی با عنوان " کاری کنید تا مشتری شکایت کند " به اهمیت شکایات مشتری پرداختیم و پیش فرض ما از شکایت این تعریف استاندارد بود : " ابراز و اظهار هر گونه نارضایتی از سوی مشتری چه موجه و چه غیر موجه "

به این نتیجه رسیدیم که شکایت مشتری ابزاری است سودمند در راستای نیل به اهداف سازمانی و رشد و توسعه کسب و کار . گفتیم که هیچ سازمانی نمی تواند ادعا کند که به هیچ وجه مشتری شاکی ندارد و تاکید کردیم که طبق تحقیقات به ازای هر مشتری که شکایتش را ابراز می کند به طور متوسط 26 مشتری ناراضی دیگر وجود دارند که شکایت خود را مطرح نکرده و کم کم ارتباطشان را  با سازمان و شرکت شما قطع می کنند و به سوی رقبای شما می روند و از طرفی شروع به بدگویی از شما خواهند پرداخت که این امر برای کسب و کار شما بسیار خطرناک است.

حال می خواهیم به این مقوله بپردازیم که چگونه باید با شکایت مشتری برخورد شود و چگونه می توان آنها را مدیریت کرد.

در ادامه به 13+1 راه برای مدیریت شکایات مشتریان اشاره خواهد شد

انتخاب این نام تاکیدی بر این است که شکایت مشتری نه تنها نحس ! نیست  بلکه باعث رشد شما می شود.

1 .شکایت مشتری را با آغوش باز پذیرا باشید .

همیشه برای دریافت شکایت آماده باشید . با شکایت و انتقاد مشتری به شکل یک مهمان ناخوانده  و مزاحم برخورد نکنید .

وقتی مشتری ازشما شکایت می کند ذهنا خود را مدیون او بدانید و ممنون او باشید. دست ازغرور بی جا بردارید . درست است ، بعضی موارد شکایت های نابجایی می شنوید ولی به هر حال مشتری تعیین کننده نهایی وضعیت کسب و کار شماست .وقتی پیشاپیش نگرش مثبتی به مقوله شکایات و انتقادهای مشتری داشته باشید ناخود آگاه رفتارمناسب تری از خود بروز می دهید و این گونه به میزان بیشتری به صدای مشتری خود دسترسی پیدا خواهید کرد (voice of customer ) و هیچ کسی بهتر از مشتری نمی تواند به شما بگوید که محصولات یا خدماتتان چه معایبی دارد و بهتر است چگونه باشد تا فروش بیشتری داشته باشید.پس ، در قبال شکایت و انتقاد جبهه نگیرید و در صدد توجیه برنیایید بلکه به خاطر توجهی که مشتری نشان داده قدردان  او باشید.

2. دریافت شکایات را به عنوان بخشی از فرهنگ سازمانی خود نهادینه کنید.   
خیلی وقت ها اشکالی که در سازمان ها وجود دارد این است که یکپارچگی در فرهنگ سازمانی آنها دیده نمی شود . مثلا مدیریک  سازمان در کلاس های مشتری مداری شرکت می کند و خودش به اهمیت موضوع پی می برد اما پرسنل آموزش ندیده ، رفتاری غیر از آنچه مدیر ادعایش را دارد به مشتری نشان می دهند و یاگاهی بر عکس مدیران شرکت ها پرسنلشان را به کلاس های این گونه می فرستند، بدون اینکه خودشان فرهنگ لازم را پیدا کنند و این گونه،  مشتری در برخورد با افراد مختلف سازمان گیج شده و  به این نتیجه می رسد که فرهنگ سازمانی مشخصی در آنجا پیاده سازی نشده و آنچه که گاهی به شکل رفتار مشتری مدارانه بروز می کند صرفا به شخصیت بعضی از پرسنل آن سازمان بستگی دارد نه فرهنگ سازمانی .

بنابراین با برگزاری کلاس ها و یا جلسات درون سازمانی پی در پی باید فرهنگ سازی لازم در خصوص برخورد با شکایات مشتری صورت پذیرد . خیلی وقتها پرسنل نمی دانند که در مواقع خاص چگونه باید رفتار بکنند و مشتریان نیز در چینن وضعیتی بلا تکلیف و سر خورده و حتی به شدت عصبانی خواهند شد .

3-   امکانات لازم برای بیان شکایت و انتقاد را فراهم کنید.

همانگونه که در مقاله قبلی بیان شد مشتریان به دلایل مختلفی شکایت خود را ابراز نمی کنند از جمله عدم اطمینان از پیگیری و پاسخگویی به شکایت ، ترس از برخورد نامناسب ، ترس از انتقام جویی در دفعات بعدی خرید و نیز نگرانی از هزینه هایی که بر آنها تحمیل می شود، مواردی همچون هزینه تلفن ، هزینه رفت و آمد های مکرر ، هزینه ای که به دلیل صرف وقت و دوری از کسب وکار خودشان متحمل می شوند ، هزینه های روانی ناشی از برخورد نامناسب پرسنل و .... بنابراین باید کاری کرد که این ترس ها کاهش یافته و با استفاده ازراههای  مختلفی مثل تلفن رایگان ، امکان ثبت شکایت و پیگیری از طریق اینترنت ، پرسنل آموزش دیده  و القاء حس ارزشمند بودن شکایت مشتری به وی،  احتمال ابرازآن افزایش یابد .

 به عنوان مثال  در  برخی شعب  مک دونالد، تلفنی برای این کار وجود دارد که به محض برداشتن گوشی ، فردی با برخورد مناسب در آن سوی تلفن آماده ثبت شکایات شما و پیگیریهای لازم می باشد . بنابراین امکانات لازم برای این کار را به تناسب کسب و کارتان برای مشتری فراهم کنید.

4-به اهداف و خواسته های مشتری شاکی توجه کنید
مشتری به صورت کلی به دلایل مختلفی از جمله کیفیت نامطلوب محصولات یا خدمات ، قیمت بیش از حد ، تاخیر در تحویل کالا یا ارائه خدمت ، عدم اجرای کامل بندهای تعهدات و یا قرارداد ، اهمال کاری و به ویژه رفتارنامناسب فروشنده یا سایر پرسنل، ناراحت و شاکی می شود . در چنین مواقعی بسته به این که چه موضوعی باعث شکایتش شده باشد معمولا به دنبال 2 چیز است : 1- جبران خسارت هایی که به وی تحمیل شده است  2- کسب وجهه شخصی .که به خصوص در مورد دوم ، مشتری انتظار دارد شما بدانید که چقدر وجودش با ارزش  و مهم است . مشتری می خواهد شما به این ارزشمند بودن اعتراف کنید نه اینکه بخواهید با اعلام عدد و رقم های خرید سایر مشتریانتان به او بفهمانید که بودن یا نیودنش فرقی نمی کند. !

 اگر این توانایی را داشته باشید که در مشتری خود،  حتی زمانی که شاکی است، احساس ارزشمند بودن ایجاد کنید بدانید که احتمال خرید های مجدد وی و حتی وفادار ماندنش را افزایش داده اید.

بنابراین مشتری و خواسته هایش را جدی بگیرید، با او برخوردی شایسته داشته باشید، اگرخسارتی دیده آن  را جبران کنید و اگر اشتباهی از جانب شما رخ داده دیگر تکرارش نکنید.

5-با مشتری شاکی همدلی کنید و نشان دهید که شرایطش را درک می کنید.
اولین انتظار مشتری شاکی از شما این است که شرایطش را درک کنید و با او همدلی کنید.

 ما در برخورد با مشتریان خود در 2 سطح با آنها رابطه برقرار می کنیم :

1-سطح کاری     2- سطح انسانی

متاسفانه بسیاری از پرسنل فقط در سطح کاری و فنی آموزش دیده اند و به سطح انسانی که سایه اش بر تمام سطوح کاری سازمان گسترده شده ،توجه کافی نشان نمی دهند.

 به این سناریو توجه کنید :

فرض کنید اینترنت من قطع شده است.از طرفی من باید خیلی فوری این مقاله را برای مجله ارسال کنم و گرنه به نوبت چاپ نخواهد رسید . با پیش فرض این که از قطعی های مکرراینترنت هم شاکی هستم ودر این شرایط اضطراری می خواهم هر چه زودتر اینترنتم وصل شود به شرکت ISP  (تامین کننده سرویس اینترنت) مربوطه زنگ می زنم . فردی گوشی را بر می دارد و با صدای نه چندان خوشایندی  می گوید : "بفرمایید" و من هم که تحت فشارعصبی قرار دارم با ناراحتی می گویم : "آقا ، من خیلی از قطعی های مکرر شما ناراحت هستم . الان هم یه کار فوری دارم و باید سریع مقاله ام رو برای مجله ایمیل کنم چون قراره فردا بره برای چاپ . ولی هر کاری می کنم اینترنتم وصل نمی شه ."مسئول مربوطه بدون توجه به احساس و مشکل من و با صدایی بی حوصله پاسخ می دهد : "شماره اشتراکتون چنده ؟"  من شماره ام را اعلام می کنم و او پاسخ  می دهد : " فعلا مشکل از مخابراته، کاریش نمی شه کرد " و وقتی اعتراض مجدد مرا می شنود می گوید: " آقا فقط شما که نیستی... خیلی های دیگه هم همین مشکلو دارن.... فعلا کاریش نمی شه کرد ...حالا یه چند ساعت دیگه دوباره امتحان کنید شاید درست شده باشه " !   و بدون خداحافظی تلفن را قطع می کند.خوب ، در این مثال فرد پشتیبان هیچ گونه ارتباط شخصی و انسانی با من و مشکلم برقرار نکرد و حتی مرا راهنمایی نکرد  تا شاید بتوانم به گونه ای دیگر مشکلم را حل کنم . در صورتی که اگر بعد از گوش دادن خوب به مشکل و توجه کافی به من ، اسم مرا می پرسید و با برخورد دوستانه ای می گفت :

" آقای وفائی،  می فهمم ، کارتون فوریه و زود هم باید ایمیلتون رو بفرستید .... این قطعی های اخیر به خاطر کابل برگردان منطقه است ... ما هم داریم همه تلاشمون رو می کنیم تا زودتر حل بشه ..... من حتما مورد شما رو شخصا پیگیری می کنم .... یه خواهش ازشما دارم ... اگه براتون امکان داره موقتا از سیستم DIAL UP استفاده کنید و  ایمیل رو ارسال کنید... من هم پیگیرم و تا 1 ساعت دیگه با شما تماس می گیرم و خبرش رو می دم ... راستی اگه بدونم مقالتون توی کدوم مجله چاپ می شه حتما می خونمش....... " آیا فکر نمی کنید در این حالت احتمال جلب رضایت من بیشتر می شد؟ فکر نمی کنید این احساس که طرف مقابل به من توجه کرده مرا در شرایط بهتری قرار می داد؟ البته تاکید ما همیشه ارائه محصولات و خدمات مطلوب ، همراه با رفتار شایسته می باشد، این یعنی ارتباط حرفه ای با مشتری هم در سطح کاری و هم در سطح انسانی.

 

6- با خوب گوش کردن، مشتری شاکی را مدیریت کنید
همانگونه که اشاره شد اولین نیاز مشتری شاکی، احساس درک شدن و همدلی از سوی فروشنده است ( منظور من از فروشنده در اینجا کسی است که به هر شکلی با مشتری و یا ارباب رجوع سروکار دارد) یکی از مهمترین اصول حرفه ای در این خصوص تسلط به هنر گوش دادن است.

 در زمانی که مشتری مشغول ابراز ناراحتی و بیان شکایتش می باشد بهترین کار این است که با توجه کامل به او گوش دهید . در این زمان نباید به بهانه  مطرح کردن  دلایل خود ، حرف مشتری را قطع کنید . هر چه که به ذهنتان می رسد و نیز نکاتی که مشتری مطرح می کند را به صورت کلماتی کوتاه و مختصر یادداشت کنید و بگذارید تا مشتری به بیان مساله اش ادامه دهد.یادداشت برداری در زمان گوش دادن به شما کمک می کند تا ذهن خود را روی کاغذ خالی کرده و بهتر متمرکز شوید و از طرفی احساس مهم بودن  به مشتری بدهید.

 در این زمان با حالات چهره (در صورتی که حضوری با شما صحبت می کنند) و کلماتی که به او نشان دهد درکش می کنید  او را تشویق به کامل کردن مطلبش کنید . البته با توجه به اینکه هنوز نمی دانید که شکایتش موجه است یا خیر از استفاده از کلمات تاییدی و عذرخواهی زود هنگام  مثل " کاملا درست می فرمایید " ، " حق با شماست " ، " ببخشید " ، " شرمنده ایم " و غیره خودداری کنید ، زیرا این گونه مشتری فرض را بر این می گذارد که این مسئله ، داستان تکراری شماست و یا حتی شما از قبل می دانستید که چنین مشکلی ایجاد خواهد شد بلکه باید صرفا با کلماتی مثل " می فهمم " ، " گوش می دهم ، بفرمایید " و .... و حالات چهره ی حاکی از همدلی ، توجه خود را کاملا به او معطوف کنید و اگر عصبانی است او را به آرامش دعوت کنید. در این زمان به هیچ وجه حالت تدافعی به خود نگیرید واز زبان بدن بسته  نیز استفاده نکنید (انشاالله در مجالی دیگر در خصوص شناخت زبان بدن مطالبی عرضه خواهد شد). پرسیدن سوالات مناسب کمک می کند که  جنبه های مختلف مساله روشن تر گردد

و اگردر این زمینه  به صورت حرفه ای عمل کنید به خصوص در زمانهایی که برای مشتری سوء تفاهمی ایجاد شده ( مثلا به بعضی از بندهای قرارداد و یا نکاتی که پرسنل شما توضیح داده بود توجه نکرده)  می توانید به خوبی ذهنش را برای مرور مجدد توافقات فیمابین آماده کرده و با پرسش های حرفه ای (اما نه بازجویانه!) و روشن گری ، فضایی را ایجاد کنید که مساله خود به خود حل شود . طبق تحقیقات، جلب رضایت مشتری شاکی 90 در صد مربوط به خوب گوش دادن ، 7درصد مرتبط با پیگیری به موقع و 3 درصد وابسته به  اطلاع رسانی نهایی به وی  می باشد .

 بنابراین برای گوش دادن به شکایت مشتری  اهمیت خاصی قائل شوید و با این کار، به خصوص در ارتباط با مشتریان ایرانی ، که کیفیت ارتباطات برایشان بسیار اهمیت دارد و خیلی وقتها با توجه کافی و عذرخواهی به موقع راضی شده و حتی به دنبال مطالبه خسارت نیستند، میزان رضایت از کسب و کارتان و درنتیجه ماندگاری مشتری و سود خود را افزایش دهید.


6 گام موثر برای داشتن یک فروشگاه آنلاین
ساعت ۱٢:٠۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٤   کلمات کلیدی: تجارت الکترونیک ،فروشگاه الکترونیک ،فروش اینترنتی

زندگی ما آدم ها مدت هاست که تحت تاثیر تکنولوژی و فناوری هایی که هر روز پیشرفته تر می شوند، قرار گرفته است. زندگی ماشینی و صنعتی این روزها در کنار کمبود وقت، ترافیک و بسیاری از مشکلات دیگر نیازمند راه حل های تازه، به روز و مناسبی برای کسب و کار هم هست

به گزارش بانکی دات آی آر، حجره ها و فروشگاه های دیروز کم کم در حال تبدیل شدن به فروشگاه های آنلاین و اینترنتی هستند و دنیای مجازی آرام آرام به دنبال کنار زدن این نوع کسب و کارهاست

در این میان کسانی می توانند این دوره گذار را با موفقیت طی کنند که به فوت و فن ها و راهکارهای کسب درآمد در عصر مدرن آشنا باشند. در این گزارش از گام هایی برای شما می گوییم که قدمهایتان را در مسیر راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی، متناسب با کسب و کارهای مدرن و امروزی استوار می کند

صرف زمان و حتی پول برای داشتن عکس باکیفیت

گاهی وقتها عکس ها می توانند حرف هایی برای ما داشته باشند که شاید سیاه کردن صد من کاغذ هم نتواند همان کار را انجام دهد

پس دقت کنید تا مناسبترین، گویاترین و باکیفیت ترین عکس های ممکن را برای کسب و کار تازه خود انتخاب کنید و مطمئن باشید که از این کار ضرر نمی کنید، حتی اگر انجام آن منوط به صرف زمان یا فراتر از آن، هزینه کردن باشد

استفاده از فایل های صوتی

فایل های صوتی هم می توانند گزینه مناسبی برای معرفی خدمات و محصولات شما باشند. البته به این شرط که کم بگویید و گزیده بگویید چون در و یا به عبارت ساده تر، هر آنچه لازم است را در این فایل صوتی به صورت مختصر و مفید بیان کنید و از تعریف های غلوآمیز یا توضیح واضحات به شدت بپرهیزید

دستکاری کردن ظاهر فروشگاه

پیش از اینکه فروشگاه شما سر از دنیای مجازی دربیاورد، سعی کنید با استفاده از طرح ها و رنگ های مناسب با کالا یا خدماتی که ارائه می دهید، ظاهر شیک و برازنده ای برای آن بسازید

اما به یاد داشته باشید که این گزینه برای شما هرگز از بین نمی رود و می توانید هر دو، سه هفته یکبار تغییراتی در آن ایجاد کنید تا اینکه به فرم ایده آل برسید

 

انتخاب بهترین درگاه برای پرداخت

این بخش، یکی از مهمترین کارهایی است که باید با دقت هرچه تمام تر انجام دهید. تلاش کنید از خدمات الکترونیک بانکی بهره ببرید که به طور کلی در ارائه این نوع خدمات نمره قبولی گرفته باشد

این امر نیازمند انجام تحقیقات است و شما با مشورت و مطالعه می توانید به بهترین نتیجه در این خصوص برسید و در نهایت هم بهترین انتخاب را داشته باشید

دقت در ارائه تبلیغات مناسب

فراموش نکنید که تبلیغات به ویژه در دنیای امروز، مهمترین راه دیده شدن شما هستند. با ارائه تبلیغات مناسب، پرمحتوا و زیبا می توانید بازاریابی بسیار مناسبی برای کالا یا خدمات خود انجام دهید

تلاش برای به روز بودن

سعی کنید از همه ظرفیت های مرتبط با کار خود در دنیای مجازی بهره گیرید و از آخرین تغییر و تحولات در حوزه کاری خود هم اطلاع داشته باشید تا کسب و کار آنلاین تان رونق بهتری داشته باشد


تقویت کننده‌های پیشنهاد در فروش
ساعت ۱٢:٠۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٤   کلمات کلیدی: فروش ،مهارت در فروش ،افزایش احتمال فروش

کتاب پیشنهاد ردنشدنی - نویسنده: مارک جوینر - مترجم: امیر توفیقی - انتشارات رسا 


تقویت‌کننده‌های پیشنهاد در واقعا ابزارهایی هستند که میزان اثرگذاری پیشنهادتان را افزایش می‌دهد-که گاهی این افزایش بسیار شدید است.

بسیاری از شعارهای اصلی و تاثیرگذار و فوق‌العاده، تقویت‌کننده‌هایی را در متن خود بکار برده‌اند. اگر از این تقویت کننده‌ها به شکلی باورپذیر و اصولی استفاده شود، می‌توانند اثر قابل‌توجه و ملموسی از خود برجای گذارند.

به‌یاد داشته باشید که نباید عجله به‌خرج دهید. وقتی در حال ایجاد پیشنهاد ردنشدنی‌تان هستید. نخست، کارتان را با پیشنهاد دارای بازگشت سرمایه‌گذاری بالا آغاز کنید و سپس از این گام‌ها استفاده کنید تا استحکام بیشتری به آن ببخشید.

ضرورت (ساختگی و راستین)
یک پیشنهاد الهام‌بخش، به‌نوعی حس ضرورت یا فوریت را در ذهن مشتری‌ها تداعی می‌کند. اگر مشتری مورد نظرتان از این مسئله در هراس باشد ممکن است در صورت مسامحه کردن پیشنهاد شما را از دست بدهد، تمایل به امروز و فردا کردن و به‌تعویق انداختن خرید برای مدت‌های طولانی، در وی از ‌بین می‌رود. 

این حس ضرورت و فوریت می‌تواند واقعی و راستین، و یا حتی ساختگی باشد. به هر شکل باعث به‌حرکت درآوردن مشتری‌تان شده و بر میزان اثرگذاری پیشنهادتان بیافزاید. برای مثال بگویید، « این پیشنهاد فقط تا 48 ساعت اعتبار دارد. البته  این مسئله به این معنا نیست که من نمی‌توانم چنین پیشنهادی را بعد از آن هم ارائه دهم، بلکه علت آن‌است که تمایل دارم فقط با افراد قاطع و مصمم کار کنم.»

باید به هر شکل ممکن به این تعهدتان پایبند بمانید، چراکه درغیر این صورت اعتبارتان زیر سؤال خواهد رفت و بار بعدی که این حربه را در مورد یک مشتری دیگر بکار بگیرید، او آن‌را جدی نخواهد گرفت.

ارزش افزوده
سعی کنید مقداری ارزش افزوده غیر‌منتظره به پیشنهادتان اضافه کنید تا میزان مقاومت مشتری‌تان، کمتر و کمتر شود. این مسئله را می‌توانید در بخش فرایند نهایی کردن بگنجانید. سعی کنید یک پاداش اضافی به این معامله اضافه کنید تا آن‌را شیرین‌تر کنید. فقط باید سعی کنید آن چیز دارای ارزش واقعی باشد. قانون طلایی نمونه‌های مجانی این ‌است: هرگز چیزی را که نمی‌توانید بفروشید، به عنوان هدیه در اختیار کسی قرار ندهید.

ریسک زدایی
مهمترین مانعی  که در سر راه فروش قرار گرفته ‌است، ترس خریداران از ریسک کردن است. حداقل کاری که می‌توانید انجام دهید این است که همواره تضمین کنید که در صورت نارضایتی مشتری، حاضر هستید پول او را پس بدهید.

برای مثال، پیتزا دومینوز تمام ریسک‌‌ها را در همان ابتدای امر از بین می‌برد. آن‌ها می‌گویند اگر پیتزای ما دیر به دستتان رسید، لازم نیست پولی برایش پرداخت کنید.

واقعا متعجب می‌شوم وقتی می‌بینم چه تعداد فراوانی از کسب‌و‌کارها این‌کار را انجام نمی‌دهند، چون از این مسئله بیم دارند که مردم از این پیشنهاد سوء استفاده کنند. اگر تا به‌حال پس ‌دادن پول را ضمانت نمی‌کردید، فکر می‌کنم بعد از مطالعه حقایق زیر، حتما این‌کار را خواهید کرد:

اغلب مردم حتی اگر واقعا ناراضی هم باشند، برای پس گرفتن پولشان مراجعه نخواهند کرد.

پول‌هایی که پس می‌دهید معمولا بسیار کمتر از مقدار سودی است که از طریق افزایش فروش ناشی از به‌کار گرفتن این روش برای حذف ریسک به دست می‌آورید.

در ایالات متحده قانون شما را موظف می‌کند که در صورت عدم رضایت مشتری، ظرف مدت 30 روز اولیه پس‌از فروش، پول او را پس بدهید. بسیاری از کشورهای دیگر هم چنین قوانینی دارند.

اگر از پیشنهاد ردنشدنی استفاده می‌کنید، به طور طبیعی افراد خیلی کمی ممکن است بخواهند پول‌شان را پس بگیرند، چون کاملا از چیزی که به آن‌ها فروخته‌اید احساس رضایت دارند.

در مورد ایده‌هایی که می‌توانید از آن‌ها جهت ازبین بردن ریسک استفاده کنید از قدرت تخیل خود بهره بگیرید. اگر بتوانید ترس مشتری‌ها از انجام معامله کردن با خودتان را از بین ببرید، خواهید توانست جریان مداومی از معاملات جدید و مکرر را برای خودتان به وجود آورید.

کمیابی
مردم عاشق خریدن چیزهایی هستند که افراد کمی آن‌ها را در اختیار دارند. از حس از دست دادن و ضرر کردن نیز، ترس فراوانی دارند. اگر مشتری‌های احتمالی‌تان حس کنند در صورتی که همین الان دست به عمل نزنند، این فرصت را ازدست خواهند داد، به شکل فعال‌تری وارد عمل می‌شوند. خریداران اگر بدانند از یک کالا فقط 100 عدد تولید شده و دیگر از آن محصول خاص تولید نخواهد شد، سریع‌تر راضی شده و دسته‌چک خود را بیرون می‌آورند، تا آنکه بدانند از محصول موردنظر تعداد نامحدودی وجود دارد و بعدها هم ساخته خواهد شد. اگر چیزی که شما پیشنهاد  می‌دهید به تعداد محدود و یا در زمان محدودی ارائه شود، مشتری‌ها احساس می‌کنند باید از این موقعیت استفاده کنند تا بعدها پشیمان نشوند. البته که استفاده ار این تکنیک در مورد هر محصولی جواب نمی‌دهد.

سهولت
اگر معامله کردن و انجام کسب‌و‌کار با شما دشوار باشد، چرا مردم باید بخواهند که مشتری شما باشند؟ سفارش دادن به شما باید خیلی ساده باشد. مشتری‌تان هیچ‌گاه نباید بگوید، «وای، عجب محصول جالبی! اما چگونه می‌توانم آن‌را سفارش دهم؟»

توصیه: خودتان به‌عنوان مشتری یک‌بار کل فرایند فروش خودتان را طی کنید. صادقانه از خودتان بپرسید: اگر به‌جای مشتری بودید، چه احساسی داشتید، آیا حداکثر سهولت را در این فرایند ایجاد کرده‌اید؟

فروشندگان اتومبیل باهوش در همان هنگام که مشغول صحبت کردن با شما هستند، برگه درخواست خرید را برای‌تان تکمیل می‌کنند. این یکی از کارهایی است که شما دیگر مجبور نیستید خودتان انجام دهید و در‌نتیجه به خرید نزدیک‌تر می‌شوید. هرچیزی که گام‌های غیر‌ضروری یا آشفتگی بیشتری به فرایند فروش اضافه می‌کند، اثری منفی برروی فروش دارد.

ترفندهای قیمت‌گذاری
روانشناسی قیمت‌گذاری و تصمیم‌گیری برای خرید، بسیار جالب است.

قانون 7‌ها و 9ها
پایین آوردن قیمت همواره به فروش بیشتر منتهی نمی‌شود. اما در بعضی موارد، ختم کردن رقم قیمت محصول به 7 یا 9 می‌تواند فروش را بالا ببرد. داشتن ترکیب جالبی از اعداد می‌تواند تاثیر شگرفی بر کسب‌و‌کارتان داشته باشد.
یک بار آزمایشی انجام دادم و در آن قیمت‌های زیر را برای خرید اینترنتی یک نرم‌افزار ارائه نمودم:
«97 دلار،99 دلار و 95 دلار» قیمت 97 دلاری توانست بیش‌از دوبرابر از قیمت 99 دلاری و بیش‌ از پنج برابر قیمت 95 دلاری بفروشد. بله یک قیمت بالاتر که بیش ‌از پنج برابر محبوب‌تر از یک قیمت ارزان‌تر است.

قانون 7ها و9‌ها توسط بسیاری از بازاریاب‌ها پذیرفته شده است.

افزایش قیمت یعنی افزایش ارزش محصول
گاهی قیمت بالاتر باعث می‌شود مشتری‌ها ارزش بیشتری را برای محصول قائل شوند.

مقایسه
یکی از ترفندهای بازاریابی مستقیم این‌ است که قیمت محصولتان را با یک محصول گران قیمت‌تر یا با ارزش واقعی محصول خودتان مقایسه کنید تا قیمت آن کمتر به‌نظر برسد.

آژانس‌های املاک وقتی می‌خواهند مواردی را به شما معرفی کنند، ابتدا از موردهای گران قیمت‌تر شروع می‌کنند. چرا؟ این فروشندگان باهوش می‌دانند که اگر اول موارد گران‌تر را مشاهده کنید، احتمال دارد در نهایت خریدی را انجام دهید که قیمتش بیشتر از رقمی است که در ابتدا و به اختیار خودتان اعلام کرده‌اید.

تصور کنید که مشغول تماشای فراری‌های 000/200 دلاری هستید. در این صورت پورشه 000/60 دلاری دیگر چندان گران به‌نظر نمی‌رسد.

تخفیف و کوپن‌های تخفیف
این تاکتیک نیز درواقع روش‌های دیگری برای مقایسه کردن هستند.

اگر قیمت یک محصول 100 دلار باشد، از دریافت یک تخفیف 20 دلاری بسیار خوشحال خواهید شد.
قیمت این محصول می‌توانست از ابتدا 80 دلار باشد،  اما وقتی 20 دلار تخفیف می‌گیریم، برداشت ذهنی بهتری داریم.

منحصربه‌فرد بودن- حقیقی یا ساختگی
اگر مشتری‌تان این باور را داشته باشد که محصولی که به آن نیاز دارد را فقط از طریق شما می‌تواند بدست آورد، فروش‌تان تضمین شده خواهد بود. آن‌ها این محصول را می‌خواهند و شما تنها کسی هستید که آن را دارید. حتما لازم نیست محصول‌تان منحصر‌به فرد باشد. بلکه مسئله مهم این‌ است که این محصول را مشتری‌ها منحصربه فرد تلقی کنند. بسیاری از کسب‌و‌کارها این اشتباه را مرتکب می‌شوند که تصور می‌کنند همه مردم رقبای آن‌ها را می‌شناسند. حقیقت این است که عامه مردم به احتمال زیاد چنین اطلاعاتی ندارند.

ارزش و جایگاه نام تجاری
اگر محصولتان در صنعتی که در آن قرار دارید، بهترین قلمداد شود، اثرگذاری فعالیت‌های بازاریابی‌تان نیز به‌طور قطع افزایش می‌یابد. این مسئله در واقع قدرت نام تجاری‌تان را نشان می‌دهد. اگر بدانیم یک لباس متعلق به یک برند معروف است با اشتیاق بیشتری به آن نگاه خواهیم کرد، اما اگر یک برند دیگر لباسی را تولید کند که برایمان جالب باشد و بیشتر به‌نظر بیاید، باز هم به احتمال قوی لباسی از آن برند معروف را ترجیح خواهیم داد. علت اصلی این مسئله، برداشت ذهنی ما نسبت به دو نام تجاری است.

یکی از مهم‌ترین عوامل اثرگذار بر جایگاه نام تجاری، این است که اولین کسی باشید که به یک بازار پا می‌گذارید.




آخر هفته مدیریتی
ساعت ٧:٢٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/۳   کلمات کلیدی: اوغات فراغت مدیران

http://modirnote.blogfa.com


این دومین هفته ای بود که عصر جمعه را رفتم تنهایی توی یک کافی شاپ نشستم و کارهای هفته گذشته ام را مرور کردم و برای هفته بعدم برنامه ریزی کردم. به نظرم خیلی لازم است که یک مدیر آخر هفته، یک بررسی کلی از عملکرد خودش داشته باشد و با استفاده از این بررسی، برای هفته آینده اش برنامه ریزی کند

یکی از بزرگترین آفت های مدیریت امروز ما، به نظر من ، گیر افتادن در دام اجرا است. یعنی گاهی اینقدر درگیر امور اجرایی و روزمره می شویم که یادمان می رود هدف بزرگمان کجا بوده است. تصمیمات مان می رود به سمت حل و رفع مشکلات اجرایی بدون توجه به آینده و اینگونه، تصمیماتی که می گیریم لزوما در راستای مسیر کلی ای که قبلا ترسیم کرده ایم، نیست. بدی اش آنجاست که موقعی متوجه می شویم و به خودمان می آییم، که از یک زمانی به بعد، تصمیمات دیگر راه گشا نیستند و همینطوری اوضاع خراب تر می شود، این موقع است که سرت را بالا می کنی و می بینی ای دل غافل چقدر فاصله داری با آن چشم انداز و هدفی که تعیین کردی. رهایی از وضعیت فعلی و قرار گرفتن در آن مسیر دلخواه اولیه، اینبار ساده نخواهد بود و هزینه بسیار خواهد داشت

یکی از مسائلی که من امروز متوجه شدم، این بود که با سبک مدیریتی و دخالتم در همه امور، یک جورهایی سیستم متکی به شخص را ایجاد کرده ام. هر چند که این کارم بخاطر عدم توجه همکاران به وظایف خودشان بوده ولی من برای حل مشکل، دقیقا راه حل اجرایی انتخاب کردم و خودم همه چیز را پیگیری می کنم. تصمیمی که امروز گرفتم این بود که هفته بعد، بگذارم کارمندان بدون پیگیری من کارها را انجام بدهند و  ببینم براستی مشکل کجاست

به قول یکی از اساتید سابق، مثل این است که افتادی در مرداب و فرو می روی، می گردی به دنبال درخت یا تخته سنگی که به آن بچسبی، چیزی را پیدا می کنی و محکم بغلش می کنی، دریغ از آنکه آن چیز، خرسی است که خود به دنبال راه فرار است. تو متوجه می شوی و او را رها می کنی ولی خرس حالا چیزی را پیدا کرده که گمان می کند راه نجات اش است و او تو را رها نمی کند. خلاصی از این مرداب سخت خواهد بود


سرنوشت دو فقیر در کشور چین
ساعت ٧:٢٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/۳   کلمات کلیدی: پیشرفت شخصی ،هوش تجاری ،مدیریت چینی ،افراد پیشرفت گرا

در کشور چین، دو مرد روستایی می خواستند برای یافتن شغل به شهر بروند. یکی از آن ها می خواست به شانگهای برود و دیگری به پکن. اما در سالن انتظار قطار، آنان برنامه خود را تغییر دادند زیرا مردم می گفتند که شانگهایی ها خیلی زرنگ هستند و حتی از غریبه هایی که از آنان آدرس می پرسند پول می گیرند اما پکنی ها ساده لوح هستند و اگر کسی را گرسنه ببینند نه تنها غذا، بلکه پوشاک به او می دهند.

فردی که می خواست به شانگهای برود با خود فکر کرد: «پکن جای بهتری است، کسی در آن شهر پول نداشته باشد، باز هم گرسنه نمی ماند. با خود گفت خوب شد سوار قطار نشدم و گرنه به گودالی از آتش می افتادم.»

فردی که می خواست به پکن برود پنداشت که شانگهای برای من بهتر است، حتی راهنمایی دیگران نیز سود دارد، خوب شد سوار قطار نشدم، در غیر این صورت فرصت ثروتمند شدن را از دست می دادم. هر دو نفر در باجه بلیت فروشی، بلیت هایشان را با هم عوض کردند. فردی که قصد داشت به پکن برود بلیت شانگهای را گرفت و کسی که می خواست به شانگهای برود بلیت پکن را به دست آورد.

نفر اول وارد پکن شد. متوجه شد که پکن واقعا شهر خوبی است. ظرف یک ماه اول هیچ کاری نکرد. همچنین گرسنه نبود. در بانک ها آب برای نوشیدن و در فروشگاه های بزرگ شیرینی های تبلیغاتی را که مشتریها می توانستند بدون پرداخت پول بخورند، می خورد.

فردی که به شانگهای رفته بود، فهمید که اگر فکر خوبی پیدا شود و با زحمت اجرا گردد، پول بیشتری به دست خواهد آمد. او سپس به کار گل و خاک روی آورد.

پس از مدتی آشنایی با این کار، 10 کیف حاوی از شن و برگ های درختان را بارگیری کرده و آن را «خاک گلدان» نامید و به شهروندان شانگهایی که به پرورش گل علاقه داشتند فروخت.

در روز 50 یوان سود برد و با ادامه این کار در عرض یک سال در شهر بزرگ شانگهای یک مغازه باز کرد.

او سپس کشف جدیدی کرد؛ تابلوی مجلل بعضی از ساختمان های تجاری کثیف بود. متوجه شد که شرکت ها فقط به دنبال شستشوی عمارت هستند و تابلو ها را نمی شویند. از این فرصت استفاده کرد. نردبان، سطل آب و پارچه کهنه خرید و یک شرکت کوچک شستشوی تابلو افتتاح کرد.

شرکت او اکنون 150 کارگر دارد و فعالیت آن از شانگهای به شهرهای هانگجو و ننجینگ توسعه یافته است.

او اخیرا برای بازاریابی با قطار به پکن سفر کرد. در ایستگاه راه آهن، آدم ولگردی را دید که از او بطری خالی می خواست. هنگام دادن بطری، چهره کسی را که پنج سال پیش بلیط قطار را با او عوض کرده بود به یاد آورد.

 

خلاقیت و استعداد در برخورد با مشکلات شکوفا و نمایان می شود. در دنیای کسب و کار، آنان که آرامش را در بستن چشم ها بر تحولات دنیای اطراف می جویند، مرگ زودرس را استقبال می کنند. یک رهبر موفق به استقبال تهدیدها رفته و از دل آن ها فرصت های ناب کشف می کند. آنهایی که از جای خود می جنبند، گاهی می بازند، آنهایی که نمی جنبند همیشه می بازند


دو شاخص مهم در موفقیت تجارت شما در سال 2006
ساعت ٧:٢٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/۳   کلمات کلیدی: موفقیت در کسب وکار ،شاخص های تجاری

محمود بشاش

یکی از مشتریان وب سایت با من تماس گرفت و یک سوال مهم پرسید. او می خواست بداند که مشکلش کجاست. او خیلی به سختی کار کرده بود که یک وب سایت راه اندازی کند و تجارتش را توسط آن پیش ببرد ولی نتوانسته بود در آمد مناسبی از وب سایتش کسب کند
او همان اشتباهی که اکثر صاحبان تجارتهای کوچک مرتکب می شوند را انجام داده بود و روی شاخص های اشتباهی تمکز کرده بود که باعث شده بودند از دسترسی به اهداف تجاری خود دور شود
هر کسی می خواهد رشد فروش و افزایش درآمد داشته باشد. این موضوع برای صاحبان تجارتهای کوچک بسیار مهم است که اهداف درآمدی خود را مشخص کنند و نتایج فروش را مراقبت نمایند. ولی تاکید بیش ازحد روی این شاخص ها می تواند از رسیدن شما به اهدافتان جلوگیری کند

چشم دوختن به میزان در آمد و هدایت عملیات بازاریابی، مانند رانندگی کردن در حالی است که در آینه ماشین، به عقب نگاه کنیم. این شاخص به شما می گوید که قبلا کجا بوده اید ولی به شما نخواهد گفت که چگونه به جائی که می خواهید بروید، خواهید رسید
تعدادی شاخص ها و نسبتهای کلیدی هستند که همواره باید مقابل شما باشند تا بتوانید به مقاصد فروش خود برسید. مانند یک کشاورز که دانه ذرت کشت می کنید، باید با دقت در کاشت دانه ها و تغذیه آنها مراقبت کنید تا در زمان درو، محصول بیشینه درو کنید. میزان بذری که می کارید و درصدی که رشد می کند و میوه می دهد، درصد سود شما را تضمین خواهد کرد
همین موضوع در مورد بازاریابی و فروش صادق است. تعداد فرصتهای فروش که ایجاد می کنید و تعدادی که به فروش تبدیل می شود، میزان درآمد شما را تضمین خواهد کرد

دو شاخص بسیار مهم است که در بازاریابی باید به آنها توجه کنید. از آنها جهت معیار برآورد بازاریابی و محاسبه میزان فروش خود استفاده نمائید

تعداد مشتریان بالقوه که در بانک اطلاعاتی شما وجود دارند
افرادی وجود دارند که به شما گفته اند که مشکل یا موضوعی دارند که شما می توانید کمکشان کنید و منتظر هستند از شما خبری برسد
نسبت تبدیل مشتری بالقوه به مشتری
عبارت است از درصد مشتریان بالقوه که آنها را تبدیل به مشتری واقعی می کنید

فرمول خیلی ساده است، تعداد بیشتر مشتری بالقوه که در لیست خود دارید و درصد تبدیل بالاتر آنها به مشتری واقعی، مساوی است با درآمد بیشتر
از هدر دادن وقت خود در راه های بازاریابی که وضعیت موجود را مدیریت می کنند بپرهیزید و یک راه بازاریابی برای جذب بیشتر و بیشتر مشتریان بالقوه بیابید. می توانید یک سال دیگر در همین وضعیت باقی بمانید و یا از همین امروز کاری برای آن انجام دهید
فروش شما در همین وضعیت فعلی منجمد خواهد شد اگر تمرکز خود را روی درآمد کسب شده معطوف کنید و اهمیت ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه خود را فراموش کنید
در چند ماه آینده قابلیت دو برابر کردن تجارت خود را خواهید داشت چنانچه لیست مشتریان بالقوه خود را تهیه کنید و سعی در افزایش نسبت تبدیل آنها به مشتری واقعی نمایید

شاخص های مهم بازاریابی
لازم نیست برای فهمیدن این اعداد، یک ریاضی دان باشید. روی اعداد زیر به صورت هفتگی متمرکز شوید
تعداد مردمی که تبلیغات شما را دیده اند، مقالات شما را خوانده اند یا خبرنامه های شما را دریافت کرده اند
درصد مردمی که به تبلیغات یا مقالات شما عکس العمل نشان داده اند. مهم نیست به چه تعداد تبلیغ کرده اید بلکه مهم تعداد عکس العمل مردم به آنها است
تعداد افرادی که اطلاعات تماس خود را به شما داده اند و در بانک اطلاعاتی شما ثبت نام کرده اند. این تعداد، همان مشتریان بالقوه شما هستند و نیاز به فراگیری بیشتر در مورد شما دارند

اگر در حال بازاریابی ازطریق وب سایت خود هستید، محاسبه این اعداد به صورت روزانه و هفتگی و بررسی میزان موفقیت بازاریابی شما، بسیار ساده تر خواهد بود، چگونه؟

تعداد بازید کننده یکتای (Unique Visitor) وب سایت خود را به صورت روزانه یا هفتگی بررسی کنید
این عدد را بر تعداد مردمی که با شما مکاتبه کرده اند، تقسیم کنید. نتیجه این تقسیم، عبارت است از نسبت تبدیل بازدید کننده به مشتری بالقوه. اگر سایت شما خوب عمل کند، یک نفر از هر ده نفر بازدید کننده شما یعنی 10 درصد، باید با شما مکاتبه کند و خود را به لیست مشتریان بالقوه شما اضافه کند

اگر از تبلیغات در Google در جذب مشتری استفاده می کنید، می توانید آنها را به یک صفحه ورودی خاص (Landing Page) بفرستید و نسبت تبدیل را تا 20 یا 25 درصد افزایش دهید

شما از وب سایت خود چه توقعی باید داشته باشید؟ ازهر100 بازدید کننده یکتا از وب سایت شما در هر هفته 10 تا 25 تا باید یک نامه الکترونیکی برای شما بفرستند و درخواست اطلاعات بیشتر در مورد محصولات و خدمات شما کنند

در بازاریابی خود روشی اتخاذ کنید که هرماه، لیست مشتریان بالقوه و فروش شما افزایش یابد
قبل از اتمام این مقاله، به خود تعهد دهید که این فرمول ساده را برای رشد تجارت خود، اعمال کنید. برای خود یک هدف قرار دهید. به تعداد مشتریان بالقوه که روش بازاریابی شما ایجاد می کند دقت کنید. این عدد را یک جا یادداشت کنید و دور آن یک خط بکشید و در کنار آن، تعداد مشتریان بالقوه ای که می خواهید هر هفته به لیست خود اضافه کنید را بنویسید

نظرات خود را با من به اشتراک بگذارید. تجارب شما برای دیگر همکاران و دوستان، بسیار مفید خواهد بود


چگونه یک سایت فروش موفق داشته باشیم
ساعت ۱٢:٢٧ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢   کلمات کلیدی: فروش اینترنتی ،تجارت الکترونیک

محمد بشاش

حتما اتفاق
افتاده است که به سایتی مراجعه کنید اما مطالب مورد نظرتان را در آن پیدا نکنید.
به احتمال زیاد، دیگر هرگز به آن مراجعه نخواهید کرد. یا اگر سایت ظاهر خوبی
نداشته باشد، به این نتیجه می رسید که احتمالا فرد بی تجربه ای آن را به وجود
آورده است

اگر می خواهید
از راه اینترنت تجارت کنید، باید یک سایت حرفه ای داشته باشید زیرا سایت شما در
حکم یک کارت تجاری است که باید شما را به درستی به بازدید کنندگان معرفی کند

تاثیر اولیه
سایت روی بازدید کننده بسیار مهم است. اگر می خواهید در بازدید اول تاثیر خوبی روی
مراجعین داشته باشید و بازدید کنندگان مستعد را جذب کنید، رعایت نکات زیر مفید
خواهد بود

سایت خود را
هدفمند طراحی کنید

شما حتما از هدف سایت خود اطلاع دارید. مثلا اگر یک سایت
فروش موفق می خواهید باید محتویات مؤثری در آن بگنجانید. سایت را جذاب کنید و
اطلاعات مفیدی در اختیار خواننده قرار دهید

تدبیراتی برای
لود شدن سریع سایت بیاندیشید

در کشور ما اکثر مردم با روش dial-up به اینترنت متصل می شوند و اگر ظاهر شدن سایت شما بیشتر از 10 تا
15 ثانیه طول بکشد، آنها سایت را ترک خواهند کرد

یکی از راههای مفید برای افزایش سرعت load سایت این است که بار گرافیکی سایت را در حداقل نگه داریم. اگر چه جلوه های
گرافیکی سایت شما را گیراتر می کند، اما زمان load آن ممکن است تا ابد طول بکشد. اگر لازم است که حتما سایت شما گرافیکی
باشد، از نرم افزارهای فشرده سازی فایلهای گرافیکی استفاده کنید. با این روش به
سرعت مورد نظرتان نزدیکتر می شوید. در سایتهای زیر امکاناتی برای فشرده کردن
فایلهای گرافیکی مورد استفاده از جمله gif و
jpg وجود دارد

http://www.spinwave.com/crunchers.html

http://www.netmechanic.com/accelerate.htm

حتما به
سایتهای جالبی برخورده اید که از فایلهای
flash یا اسکریپتهای دیگر در آنها استفاده شده است. اگرچه
این موارد باعث جذاب شدن سایت می شود، ولی اگر سایت شما تجاری است توصیه می شود از
آن ها بگذرید تا سرعت سایت را بالا ببرید

یک طراحی مناسب
انجام دهید

طراحی سایت باید ساده باشد. رنگهایی در یک مایه انتخاب
کنید. سایت شما نباید مثل نقاشی کودکان باشد. باید توجه کنید که ترکیب چه رنگهایی
در صفحه مناسب تر هستند. آیا تا به حال سعی کرده اید یک نوشته زرد را در یک صفحه
نارنجی بخوانید؟ به فکر خوانندگان خود باشید

رنگهای مختلف برای انسانهای مختلف از فرهنگهای مختلف، معانی
متفاوتی دارد. در اینترنت به آسانی می توانید جدولهایی حاوی معانی مختلف رنگها را
بیابید

محتویات بدیع و
تازه در سایت بگنجانید

اگر بازدید کننده مطالب شما را در جای دیگر دیده باشد، خیلی
سریع سایت را ترک خواهد کرد. حتی اگر نویسنده خوبی نباشید باز هم می توانید با
استفاده از دید خاصی که نسبت به موضوع دارید، ابتکاراتی برای ساختن مقالات،
گزارشات و e-book های رایگان به خرج دهید تا سایت
بدیعی داشته باشید

پیشنهادات
رایگان در سایت داشته باشید

یکی از بهترین راه های فتح قلب مشتریان، پیشنهادات رایگان
است. این قانون همیشه صادق است: اگر قبل از گرفتن، امکاناتی به مردم بدهید، به
پیشنهادات بعدی شما بیشتر توجه خواهند کرد و اعتبار شما در ذهن آنها بالا خواهد
رفت. پیشنهادات رایگان فراوانی روی اینترنت وجود دارد. برای ارزشمند کردن پیشنهاد
خود باید نکاتی را رعایت کنید. دوباره تکرار می کنم باید محتویات گزارش، مقاله، e-book
شما جدید باشد و در جای دیگر وجود نداشته باشد. از دید
اختصاصی خود بنویسید. دید نو داشتن گاهی حتی مؤثرتر از نحوه نگارش است. می توانید
نمونه ای از محصول خود را در اختیار بازدید کننده بگذارید. مثل فصلهایی از کتاب یا
یک Demo از نرم افزار مورد نظر. همچنین می
توانید یک خبرنامه درست کنید. اما مراقب باشید که مطالب آن را از جایی برندارید.
زیرا خوانندگان در صورت مشاهده این مورد، اشتراک خود را فسخ خواهند کرد

 قبل از ارائه امکانات
رایگان اطلاعات مراجعین را بگیرید

برای انجام فروش گاهی لازم است چندین بار به بازدیدکنندگان
پیغامهایی ارسال نمایید. اینکه یک لیست برای خود بسازید بسیار مؤثر است. لیست
افرادی که به موضوع سایت شما علاقه دارند و ارسال پیام به آنها شانس بزرگی برای
فروش است

یک طراحی خوب،
تمیز و حرفه ای راهی طولانی را در اینترنت می پیماید و برای شما شهرت و اعتبار کسب
می کند. تاثیر خوب سایـت در اولین مراجعه، بازدید کننده را دوباره به سایت شما
برخواهد گردانند


چه طرحی «استراتژی» است؟ کدام استراتژی «بد» است؟
ساعت ۱٢:۱۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٢   کلمات کلیدی: استراتژی ،استراتژی بد ،برنامه ریزی استراتژیک

مترجم: آوا کشاورز

منبع: مکنزی

ریچارد راملت، استاد
مدیریت دانشگاه UCLA معتقد است استراتژی‌های بد بسیار فراوان است. مدیران ارشدی که
بتوانند آنها را تشخیص دهند، می‌توانند شانس بیشتری برای‌ایجاد استراتژی‌های درست
و مناسب داشته باشند

ریچارد راملت، استاد مدیریت دانشگاه UCLA معتقد است
استراتژی‌های بد بسیار فراوان است. مدیران ارشدی که بتوانند آنها را تشخیص دهند،
می‌توانند شانس بیشتری برای‌ایجاد استراتژی‌های درست و مناسب داشته باشند.

لرد هوراتیو نلسون،
فرمانده ناوگان دریایی بریتانیا در جنگ با ناوگان فرانسه و اسپانیا (تحت فرماندهی
ناپلئون) بود. در‌این جنگ ناپلئون می‌خواست پس از شکست ناوگان بریتانیا در تنگه
جبل الطارق به اهداف آن کشور نزدیک شود. مشکل لرد نلسون کم تعداد بودن ناوگانش
نسبت به ناوگان دشمن بود. تا قبل از‌این جنگ در سال 1805، تاکتیک جنگ دریایی‌این
بود که هر یک از دو ارتش در یک خط در روبه‌روی دیگری قرار می‌گرفت و به سمت ارتش
روبه‌رو شلیک می‌کرد. در ‌این حالت، معمولا ناوگان برنده، ناوگانی بود که کشتی‌های
بیشتری در اختیار داشت که بر‌این اساس ناوگان بریتانیا می‌بایست بازنده‌این نزاع
می‌شد. 

لرد نلسون تاکتیک (استراتژی) دیگری در‌این جنگ برگزید تا بتواند تعداد کمتر
ناوگانش را جبران کند. او به جای استقرار کل ناوگان در یک ردیف، آنها را به دوستون
عمودی تقسیم کرد. در‌این حالت کشتی‌های کمتری در تیررس ناوگان مقابل قرار می‌گرفتند
هرچند که دو کشتی پیش رو در خطر بیشتری قرار داشتند. لرد نلسون با آگاهی از مهارت
کمتر توپچی‌های ناوگان فرانسه و اسپانیا نسبت به مهارت بالای توپچی‌های بریتانیا
به‌این نتیجه رسید که توپچی‌هایش می‌توانند با ‌این استراتژی با تلفات کمتر، کشتی‌های
بیشتری از دشمن را زیر آتش بگیرند. تصمیم او درست بود؛ ناوگان اسپانیا و فرانسه 22
کشتی از 28 کشتی خود را از دست داد و بریتانیا تنها یک کشتی‌اش را.

در‌این مقاله بر آنم تا ویژگی‌های استراتژی بد را ترسیم نمایم و دلایل رایج بودن
آن را شرح دهم. توجه داشته باشید که گسترش و توسعه تدریجی استراتژی بد می‌تواند
همه ما را نیز تحت تاثیر قرار دهد. دولت‌ها زیر بار هدف‌ها و شعارها چنان سنگین شده‌اند
که روز به روز توانشان در حل مشکلات کاهش می‌یابد. 

هیات مدیره شرکت‌ها معمولا استراتژی‌هایی را که کمی ‌با افکار ‌امال گونه شان
فاصله دارد کنار می‌گذارند. سیستم‌ آموزشی ‌آمریکا از نظر «اهداف» و «استانداردها»
بسیار قوی است، ولی در درک و ثبت عوامل کاهش عملکرد بسیار ضعیف است. تنها چاره‌این
است که بیش از پیش از رهبرانمان انتظار داشته باشیم. بیش از کاریزما و چشم انداز،
ما باید از آنها استراتژی خوب بخواهیم.

نشانه‌های استراتژی بد

اصطلاح «استراتژی بد» را من برای اولین بار در سمینار‌امنیت ملی سال 2007 در
واشنگتن مطرح کردم. وظیفه من‌این بود که یک استراتژی تجارت(کسب‌وکار) را ترسیم
نمایم. به نظر من، شرکت‌کنندگان انتظار داشتند که من به جزئیات رشد و تشدید رقابت‌ها
بپردازم، عاملی که استراتژی کسب و کار را به وجود آورده بود. در اسلایدهایم
برایشان توضیح دادم که کسب‌وکارهای بسیاری استراتژی‌های قوی و موثری داشتند، ولی
تجربه‌ام در ارتباط با شرکت‌ها نشان می‌دهد که تعداد استراتژی‌های بد به شدت در
حال افزایش است.

در طی سال‌های پس از آن سمینار من‌این شانس را داشتم که درخصوص مفهوم «استراتژی
بد»

با تعدادی از مدیران اجرایی بحث نمایم. در‌این مباحثات من نشانه‌های اصلی استراتژی
بد را در چهار عامل جمع بندی کرده‌ام: ناتوانی در مواجهه با مشکل اهداف گمراه
کننده در استراتژی، اهداف استراتژیک بد، و سر زدن اشتباه و خطا.

ناتوانی در مواجهه با مشکل

استراتژی یعنی راهی برای عبور از یک سختی، رویکردی برای غلبه بر یک مانع و پاسخی
به یک چالش. اگر چالش مشخص نشده باشد، ارزیابی کیفیت استراتژی سخت یا غیرممکن است
و اگر کیفیت استراتژی ارزیابی نشود، نمی‌توان خوبی یا بدی استراتژی را تعیین و
اثبات کرد.

شرکت بین‌المللی‌ هاروستر ‌این ویژگی استراتژی بد را به سختی و با قیمتی گزاف
آموخت. در جولای 1979 طراحان استراتژی و مالی شرکت یک مدرک ضخیم با عنوان «طرح
استراتژی شرکت بین‌المللی ‌هاروستر» تولید نمودند. ‌این مدرک ملغمه‌ای بود از پنج
طرح استراتژی مجزا که هریک توسط یک واحد مستقل تهیه شده بود.

این طرح استراتژی، تفصیل متن و جزئیات فراوانی داشت. درباره‌ هر موضوعی، توضیحات و
بحث‌های زیادی وجود داشت. هدف اصلی آن نیز تقویت شبکه توزیع‌ یا مبادله و کاهش
هزینه‌های تولید بود. همچنین افزایش سهم بازار در تجهیزات کشاورزی از 16 درصد به
20 درصد مدنظر بود.

به طور کلی، ‌این یک نمونه استراتژی کلی سازمان بود که قرار بود سهم شرکت در هر
بازار را افزایش دهد، هزینه‌ها در هر کسب‌وکار کاهش یابد و در پی آن، درآمد و سود
سیر صعودی داشته باشند. نمودار خلاصه ‌این استراتژی، از گذشته به آینده، یک بهبود
سریع و متعاقبا رشدی پایدار را نشان می‌داد.

مشکل اصلی ‌این بود که‌این طرح به عدم کارآمدی تجهیزات تولید شرکت، خصوصا در بخش
تجهیزات کشاورزی هیچ اشاره‌ای نکرد و همچنین ذکری از مشکلات کارگری آن شرکت به
میان نیاورده بود؛ ‌هاروستر بدترین روابط کارگری را در صنعت ‌ایالات متحده داشت.
در نتیجه‌ این مشکلات در بازه زمانی طولانی، حاشیه سود شرکت حدود نصف شرکت‌های
رقیب شده بود. مشکل اصلی شرکت بین‌المللی ‌هاروستر به عنوان یک سازمان تجاری در
حقیقت سازماندهی ناکارآمد کار در آن بود، مشکلی که با سرمایه‌گذاری در تجهیزات
جدید یا فشار بر مدیران جهت افزایش سهم بازار قابل حل نبود.

با کاهش هزینه‌های بالاسری اداری، ‌هاروستر توانست در یک یا دو سال اول پس از‌این
طرح سود خوبی را گزارش نماید، ولی با بروز اعتصابات شش ماهه کارگری، شرکت به سرعت
به سمت سقوط شتافت. در نتیجه بخش‌های مختلف کسب‌و‌کار ازجمله بخش تجهیزات کشاورزی
را به شرکت تنکو (Tenneco) واگذار کرد و بخش ماشین‌های سنگین به نویستار (Navistar) تغییر نام یافت که البته‌امروزه یکی از شرکت‌های پیشرو در تولید
ماشین‌آلات و موتورهای سنگین است.

جمع بندی: اگر در شناسایی و تحلیل موانع موفق نباشید، استراتژی نخواهید داشت. در
عوض، یک هدف بلند ‌پروازانه، یا یک بودجه، یا لیستی از چیزهای دیگری خواهید داشت
که فقط آرزوی تحقق آنها را دارید.

اهداف گمراه‌کننده در استراتژی

سال‌ها پیش شاد لوگان، مدیر ارشد یک شرکت هنرهای گرافیکی، از من خواست با همکاری
تیم مدیریت‌اش روی «تفکر استراتژیک» کارکنم. لوگان می‌گفت در طرحی که نامش را «طرح
20/20» گذاشته است، اهداف کلی ساده‌ای را دنبال می‌کند: رشد سالانه درآمد به میزان
20 درصد با حاشیه سود 20 درصد یا بیشتر.

من گفتم: «این یک هدف مالی بسیار بزرگ است». لوگان پرسید: «چه چیزی برای تحقق آن
لازم است؟» به او گفتم: بازی فوتبال به من آموخته که برنده شدن نیازمند قدرت و
مهارت است، ولی بیش از همه «اراده به بردن» است که اهمیت دارد. مطمئنا طرح 20/20
یک جهش بزرگ است، ولی راز موفقیت ‌این است، که افق‌هایت را بالا ببری».

«زمانی که شرکتی به‌این نوع جهش در کارآیی نایل می‌شود، معمولا قدرتی کلیدی وجود
دارد که شما در حال برساختن آن هستید، یا تحولی در صنعت رخ می‌دهد که فرصت‌های
جدیدی را به روی شما می‌گشاید. اهرم تاثیر گذار در مجموعه تو کدام است؟»

او با حالتی که نشان می‌داد از ناتوانی من در درک خود خشمگین است، نگاهی به من کرد
و برگه‌ای از کیفش درآورد. با اشاره به جمله‌ای که در متن مشخص شده بود گفت: «جک
ولش (Jack Welch)معتقد است، ما با دستیابی به
آنچه غیرممکن به نظر می‌آید، در عمل بارها و بارها کارهای غیرممکن انجام می‌دهیم.»
(‌این برداشت از سخنان ولش کاملا گزینشی است؛ بله جک ولش به اهداف بلندپروازانه
معتقد است. ‌اما در عین حال می‌گوید، «اگر مزیت رقابتی نداری، رقابت نکن.»)

اینکه یک مدیر بگوید: «ما آنقدر پیش می‌رویم تا به اهدافمان برسیم» من را به یاد
پیشروی‌های جنگ جهانی اول می‌اندازد که در آخر تنها دستاوردش، کشته شدن تعداد بی‌شماری
از اروپاییان بود. شاید به همین دلیل ‌این ادبیات هیچگاه در بین مدیران اروپایی
جایی نداشته است. ممکن است یک مدیر از مجموعه‌اش بخواهد یک قدم دیگر به پیش بروند،
ولی وظیفه اصلی یک مدیر بیش از ‌این است؛ او باید شرایط لازم را برای موثر بودن ‌این
قدم‌ها فراهم کند تا استراتژی مناسبی برای حرکت مد نظرداشته باشد. 

اهداف استراتژیک بد

نشانه دیگر استراتژی بد «اهداف استراتژیک مبهم» است. یکی از فرم‌هایی که ‌این مشکل
می‌تواند به خود بگیرد، به وجود آمدن کارهای نیمه تمام بسیار زیاد است. یک فهرست
بلندبالا از کارهایی که می‌بایست انجام شود (برخلاف آنچه معمولا به اشتباه نامیده
می‌شود) یک استراتژی نیست. چنین لیست‌هایی معمولا حاصل جلسات برنامه‌ریزی است که
ذی‌نفعان حاضر در آن، مواردی را که دوست دارند انجام شود، اعلام می‌کنند. به جای
تمرکز بر موارد معدود مهم‌تر، تیم کاری مجموعی از موارد مطرح شده را به عنوان
استراتژی اعلام می‌نماید و با توجه به ملغمه بودن ‌این موارد، یک برچسب «بلندمدت»
نیز بر آن می‌زنند تا تاکید شود هیچ‌یک از‌این موارد لازم نیست

همین‌امروز انجام شود. به عنوان یک مثال روشن، به جلسه اخیرم با شهردار یکی از
شهرهای پاسیفیک شمالی اشاره می‌کنم که در آن جلسه شانس ‌این را یافتم تا با شهردار
در خصوص استراتژی‌شان بحث کنم. کمیته برنامه‌ریزی شهردار یک طرح استراتژیک شامل 47
استراتژی و 178 اقدام تهیه نموده بود که اقدام شماره 122 عبارت بود از: «ایجاد
برنامه‌ استراتژیک».

نوع دوم اهداف ضعیف استراتژیک با نام «آسمان آبی» شناخته می‌شود که به نوعی یک
بازسازی ساده از وضعیت مطلوب ‌امور یا چالش‌ها است. ‌این اهداف از کنار سختی‌های
پیش رویی که هیچ‌کس راهی برای عبور از آنها ندارد می‌گذرد، به تعبیری از روی آنها
می‌پرد. چنین استراتژی‌ای از عوامل مزاحمی‌که در مسیر قرار دارند چشم‌پوشی می‌کند.
ممکن است یک مدیر موفق بتواند چالش اصلی را در‌این مسیر تشخیص دهد و راه حلی برای
آن ارائه کند. ‌اما اگر دستیابی به هدف استراتژیک به میزان مواجهه با چالش مشکل
باشد، در ‌این صورت چنین استراتژیی‌ای ارزش اضافی‌ای ‌ایجاد نمی‌کند.

در مقابل، یک استراتژی خوب، انرژی و منابع خود را روی یک یا تعداد محدودی از اهداف
مشخص متمرکز می‌کند که حصول آنها منجر به سیلی از نتایج دلخواه خواهد شد. چنین
استراتژی‌ای پلی بین چالش بحرانی در مرکز استراتژی و اقدامات متناسب با آن‌ایجاد
می‌نماید، بین آرزو و اهداف آنی که در فهم می‌گنجند. در نتیجه اهدافی که یک
استراتژی خوب تنظیم می‌کند، با استفاده از منابع و شایستگی‌های موجود، شانس زیادی
برای تحقق و دستیابی دارند. 

سر زدن اشتباه و خطا

آخرین نشانه استراتژی بد یک انتزاع صوری و سرسری است که طراحی شده است تا عدم حضور
اندیشه را پنهان کند. اشتباه و خطا‌، در واقع نوعی بازسازی‌امر واضح و مبرم است که
با واژگان کلیدی بسیار زیادی ترکیب شده است تا ظاهر تخصص به خود بگیرد. 

‌این متن از دست‌نوشته‌های روزانه یکی از مدیران ارشد یک بانک در ارتباط با
استراتژی است: «استراتژی اساسی ما استراتژی میانجیگری و رقابت با شرکت‌های میانی
برسر مشتریان است.» میانی به معنی شرکت‌های واسطه‌ای است که سپرده‌های مردم را
پذیرفته و به دیگران قرض می‌دهند. پس ‌این باید به‌ این معنی باشد که بانک شرایط
مالی و خدمات بهتری را ارائه می‌نماید تا بتواند با ‌این شرکت‌های میانی رقابت
کند؛ ‌اما در عمل، عملکرد بانک چنین سیاست‌هایی را دنبال نکرد. ‌این جمله یک
«اشتباه» به تمام معنی است. با حذف‌این اشتباه، آنها می‌توانستند استراتژی خود را
«عمل کردن در سطح یک بانک خوب» تعریف کنند حال ‌اینکه ‌این اشتباه، مسیر دیگری را
پیش رو قرار داد و نهایتا بانک نه توانست مانند شرکت‌های میانی عمل کند و نه مانند
بانک‌های خوب.