ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

در فاصله 90 سانتی‌متری طلا
ساعت ۳:٥۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢٦   کلمات کلیدی: پیشرفت شخصی ،پشتکار ،موفقیت شخصی

کتاب بیاندیشید و ثروتمند شوید - ناپلئون هیل - ترجمه مهدی قراچه‌داغی - انتشارات شباهنگ

در فاصله 90 سانتی‌متری طلا

یکی از علل عمده شکست و ناکامی این است که در برخورد با مشکلات موقتی متوقف شویم و دست از تلاش برداریم. هرکسی را که بگویید این را زمانی تجربه کرده ‌است.

در روزگاری که همه در اندیشه طلا بودند یکی از عموهای داربی گرفتار تب طلا شد. راهی غرب شد تا با حفاری زمین به ثروت برسد. او هرگز نشنیده بود که در مغز انسان طلایی به مراتب بیش ‌از آنکه او از زمین بیرون بیاورد وجود دارد. او با اخذ اجاره‌نامه با بیل‌ و ‌کلنگ سرگرم کار شد. بعد از هفته‌ها کار طاقت‌فرسا به کلوخه‌های براق طلا رسید. اکنون به وسیله‌ای نیاز داشت که این کلوخه‌ها را از دل خاک بیرون بکشد. بی‌آنکه کسی متوجه شود روی معدن را پوشانید و عازم شهر ویلیامزبرگ در ایالت مریلند شد تا موضوع را برای بستگان و برخی از همسایگان بازگو کند. آن‌ها دور هم جمع شدند و پول خرید دستگاه حفاری را تدارک دیدند، آن‌را خریدند و به محل معدن طلا بردند. عمو و داربی سرگرم کار شدند.

نخستین کامیون کلوخه‌ها را به کوره ذوب و استخراج طلا فرستادند. معلوم شد که یکی از غنی‌ترین معادن کلورادو را یافته‌اند. حمل چند کامیون کلوخه طلا کافی بود تا همه بدهی‌های آن‌ها را پاک کند و نوبت به سود کلان برسد. مته‌های حفاری زمین را می‌شکافتند. امید داربی و عمویش بیشتر می‌شد تا اینکه اتفاقی افتاد. رگه‌های طلا بی‌مقدمه ناپدید شدند. آن‌ها به پایان رنگین‌کمان رسیده بودند. از معدن طلا دیگر اثری نبود. به کندن زمین ادامه دادند، مایوسانه می‌خواستند رگه طلا را از نو بیابند، اما موفق نشدند.

سرانجام تصمیم گرفتند دست از کار بکشند.

دستگاه حفاری را به چند‌صد دلار فروختند و با قطار به دیارشان برگشتند. کسی که دستگاه را خریده بود از یک مهندس معدن خواست تا به معدن نگاهی بیدازد و برای او محاسبه کوچکی انجام دهد. مهندس مزبور نظر داد که پروژه حفاری معدن از‌ آن جهت شکست خورده که صاحبان آن با معدن و اصول حاکم بر آن آگاه نبودند. مساحی این مهندس نشان داد که رگه طلا در فاصله 90 سانتی‌متری از محلی که خانواده داربی کارشان را متوقف کرده بودند، از نو پدیدار خواهد شد و دقیقا این اتفاق افتاد. کسی که دستگاه حفاری را خریده بود میلیون‌ها دلار ثروت انباشت کرد. او به حقیقت مهمی توجه کرده ‌بود و آن این‌که قبل از تسلیم‌ شدن و دست‌کشیدن از کار باید با متخصص به مشورت نشست.

هرگز به گفته دیگران دست از کار نمی‌کشم
داربی مدت‌ها بعد، جبران زیان خود را کرد. او به ثروتی بیش ‌از این‌ها دست یافت و این زمانی بود که او به کشفی بزرگ نایل آمد. او فهمید که اشتیاق می‌تواند به طلا تبدیل شود. آقای دارابی به کار فروش بیمه عمر مشغول شد.

آقای داربی که می‌دانست به دلیل آن‌که در 90 سانتی‌متری طلا کارش را رها کرده و سود کلانی را از دست داده ‌است، با خود گفت:« من در فاصله 90 سانتی‌متری طلا متوقف شدم. اما از این به‌بعد، وقتی به اشخاص رجوع می‌کنم و از آن‌ها جواب نه می‌گیرم، تسلیم نمی‌شوم»

داربی در شمار معدود کسانی قرار گرفت که سالانه بیش ‌از یک ‌میلیون دلار بیمه عمر می‌فروشند. او پیروزی خود را مدیون شکستی می‌داند که در کار استخراج از معدن طلا متحمل شد. او می‌داند که قبل از موفقیت باید شکست‌های موقتی را پذیرفت. وقتی سایه‌های شکست از راه می‌رسند، ساده‌ترین و به ظاهر منطقی‌ترین اقدام دست کشیدن از فعالیت است و این اقدامی است که اغلب می‌کنند. بیش ‌از 500 نفر، از موفق‌ترین افراد مملکت در مصاحبه با من گفتند که بزرگترین موفقیت آن‌ها یک قدم فراتر از جایی که شکست خورده بودند نصیبشان شده است. تو گویی شکست به عمد در یک قدمی موفقیت چهره می‌نماید.


با دنیای پیچیده برند آشنا شویم
ساعت ۳:٥۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢٦   کلمات کلیدی: برند ،ویژگی های برند ،بررسی برند

ویوان نیوز

بسیاری از ما با کلمه برند آشنایی داریم و بارها آن را در زندگی روزانه خود شنیده و یا مورد استفاده قرار داده ایم. اما سوال اینجاست که آیا ما مفهوم برند را به خوبی می دانیم؟

بسیاری از ما با کلمه برند آشنایی داریم و بارها آن را در زندگی روزانه خود شنیده و یا مورد استفاده قرار داده ایم. اما سوال اینجاست که آیا ما مفهوم برند را به خوبی می دانیم؟ و آیا تعریفی که در ذهن خود از برند داریم مطابق با واقعیت است؟ برند تنها یک واژه و یا کلمه نیست بلکه دنیای عظیمی است که شناختن تمام جنبه های آن کار آسانی نیست. 


هر سال بسیاری از کمپانی ها در سرتاسر دنیا هزینه های بسیار سنگینی را بابت پیشبرد برند خود خرج می کنند تا عمق بیشتری را به مفهوم برند خود دهند و به ارزش آن بیفزایند. درواقع بسیاری از متخصصان معتقدند که برند با ارزش ترین سرمایه یک شرکت محسوب می شود که می تواند نه تنها موجب موفقیت یک کمپانی شود، بلکه آن را از گزند کلیه عواملی که باعث شکست یک شرکت می شوند در امان نگاه دارند.

برند چیست

برای بیشتر مردم جهان و به خصوص ایرانی ها برند تنها یک معنی دارد و آن اتیکتی است که به انواع پوشاک وصل است یا مارکی است که لوازم خانه دارند. اما باید بدانید که برند تنها متعلق به یک کالای خاص نیست و انواع محصولات ازجمله کالاهای مختص به مصرف مشتریان، کالاهای صنعتی و حتی خدمات، همگی قابلیت دارابودن برند را دارند.

تعریف علمی برند براساس آمریکن مارکتینگ اسوسیشن (AMA) اسم، سمبل، نشان، طرحی خاص و یا ترکیبی از همه اینهاست که به منظور متفاوت کردن کالای یک کمپانی از کمپانی های دیگر است.

هرچند که برند در واقعیت معنای عمیق تری دارد و مدیران، برند را ابزاری برای شناخته شدن، شهرت و جذب مشتری می دانند. پس این گونه می توان گفت که ارزش برند تنها به نام و نشان آن نیست، بلکه آنچه که یک کالای برنددار را از یک کالای بدون برند جدا می سازد، تصوری است که مشتریان از یک برند خاص برای خود در ذهن دارند و باتوجه به آن، نوعی ارتباط خاص با آن برند برقرار می کنند. 


برندی که حکم آبروست

یک برند خوب، حس اعتماد به کیفیت کالا را در ذهن مشتری افزایش می دهد و مشتری را ترغیب به خرید کالا می کند. درواقع وظیفه برند نه تنها شناخت نیاز مشتریان، بلکه پاسخ به این نیازها به صورت دلخواه شان است. این یکی از بزرگترین اصل هایی است که موجب موفقیت کمپانی هایی می شود که به برند خود ارزش می گذارند و آن را تقویت می کنند. بحث آگاهی از برند و تصور ذهنی مشتریان نسبت به برند از دیدگاه متخصصان برند بسیار حائز اهمیت است.

آگاهی از برند (Brand Awareness) به معنای آن است که مشتری به هنگام خرید کالای موردنیاز خود، از وجود یک برند خاص اطلاع دارد و در مراحل تصمیم گیری برای خرید، آن برند را لحاظ می کند. اما مبحث با اهمیت دیگر، بحث تصور ذهنی مشتریان (Brand Image) نسبت به یک برند خاص است.

در واقع برند آن مفهومی است که در ذهن مشتری در راتباط با زوایای مختلف یک کالا ساخته می شود، بدین معنی که یک برند نه تنها معرفی کننده یک کالاست، بلکه ذهن مشتریان را کاملا با مفهوم، کارائی و ملزم بودن آن آشنا می سازد. 


براساس آنچه که گفت شد، متخصصان برند و بازاریابی معتقدند زمانی که یک برند به صورت قوی در ذهن مشتری ساخت شده باشد، در هر موقعیتی که مشتریان نسبت به خرید کالا تصمیم گیرنده هستند، می تواند موجب پیروزی یک شرکت بر رقبایش شود؛ چراکه مشتریان با این تصویر، یک سری از مفاهیم به صورت هم زمان در ذهنشان تداعی خواهد شد که به انتخاب آن برند به عنوان کالای مورد تایید برای خرید نهایی کمک خواهد کرد.

به عنوان مثال می توان به برند اپل (Apple) اشاره کرد. بسیاری از مشتریان براساس نظرسنجی های متفاوت، با شنیدن برند اپل (Apple) به یاد تکنولوژی، خلاقیت، سهولت در استفاده، جذابیت و هیجان انگیزبودن می افتند و این دقیقا به معنای تصور مشتریان از یک برند خاص است. برند مفهوم پیچیده ای است و دارای ابعاد بسیار زیاد و قابل توجهی است.

برخلاف تلاش گسترده ای که بسیاری از کمپانی ها در زمینه ساخت برندشان می کنند، ساختن برند موفق کار ساده ای نیست و با کوچک ترین غفلت، یک برند می تواند دچار آسیب جدی شود. آنچه که در بالا عنوان شد، تنها مقدمه ای بسیار خلاصه و کوچک از دنیای بزرگ برند بود. در شماره های بعدی، به جنبه های متعدد و جذاب برند اشاره می کنیم. هدف از معرفی و شناساندن ساده و در عین حال روشن از برند برای خوانندگان علاقه مند به این مبحث است.


۳۵ نکته در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار جدید
ساعت ۳:٥۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢٦   کلمات کلیدی: شروع تجارت ،کسب و کار ،موفقیت در کسب وکار

مهتا وزوایی - خانه پژوهش نواندیش


ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.
۳) اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.
۴) با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.
۵) بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.
۶) یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.
۷) بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.
۸) وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.
۹) مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!
۱۰) آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.
۱۱) اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.
۱۲) قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفه‌ای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.
۱۳) عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.
۱۴) حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!
۱۵) به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.
۱۶) هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.
۱۷) اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.
۱۸) انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:
۱۹) نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.
۲۰) هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.
۲۱) اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.
۲۲) اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.
۲۳) نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.
۲۴) نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.
۲۵) با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.
۲۶) شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.
۲۷) دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته­اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.
۲۸) همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.
۲۹) تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:
یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می­آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل ۱۰۰ اسم گردد.
۳۰) در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به ۶ الی ۷ نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن­های حرفه­ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.
۳۱) سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.
۳۲) همچنین در اینترنت شناسه های ".com" را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ".com" به ".net" ارجحیت دارد.
۳۳- قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه­های معتبر بفرستید.
۳۴) نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه­ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده­ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون ۲۰-۸۰ معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر ۲۰% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، ۸۰% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.
۳۵) بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش­های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.


رازهای مدیریت جک ولش
ساعت ۳:٥۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢٦   کلمات کلیدی: مدیریت ،جک ولش ،مدیران افسانه ای

کتاب: کلیدهای طلایی مدیریت - نویسنده: رابرت اسلیتر - ترجمه: سید جواد معتمد‌الشریعتی

جک ولچ رئیس و مدیرعامل شرکت جنرال الکتریک بود. او در ارائه‌ی استراتژی‌های مهم تجاری در دو دهه‌ی اخیر پیشگام بوده است. ما امروزه از این استراتژی‌ها به عنوان بخشی از روش پیشرفت در تجارت استفاده می‌کنیم. وقتی او در سال 1981 مسئولیت را در جنرال الکتریک به عهده گرفت، شرکت تنها 25 بیلیون دلار فروش سالیانه داشت. در حالی که در سال 1999 فروش جنرال الکتریک به مرز 112 بیلیون دلار رسید. سود شرکت در سال 1981 حدود 1.5 بیلیون دلار بود و ولچ این میزان را در سال 1999 به 11 بیلیون دلار افزایش داد.

رسیدن به این موفقیت امری تصادفی نبود. ولچ برای رسیدن به این ارقام کارهای زیادی را به نحوه شایسته انجام داد.

روش‌های مدیریت برای رسیدن به مرز رقابت

1. قدرت تغییر رامهار کنید.
تغییر را بپذیرید. آن‌دسته از رهبران تجاری که تغییر را دشمن خود می‌پندارند در کارشان شکست می‌خورند. تغییر یک امر دائمی است و رهبران تجاری موفق باید بتوانند محیط تجاری دائما در حال تغییر را پیش‌خوانی کنند.

به کارمندان خود تفهیم کنید که تغییر هیچگاه به پایان نمی‌رسد. به همکاران خود بیاموزید که به تغییر به عنوان یک فرصت نگاه کنند. چالشی که با کار سخت و تیز‌هوشی قابل حل است.

آماده باشید تا برنامه‌ی کاری خود را بازنویسی کنید. ولچ همواره مدیران و کارکنانش را تشویق می‌کرد برای بازبین برنامه‌ها و تیجاد تغییرات لازم در آن‌ها آماده باشند.

2. با واقعیت مواجه شوید
واقعیت را درک کنید. رهبران تجاری که از واقعیت فرار می‌کنند محکوم به شکست هستند.

براساس واقعیت سریع عمل کنید. کسانی که واقعیت را حقیقتا درک کرده باشند نمی‌توانند در همان مقطع توقف کنند. آن‌ها باید روش‌های تجاری خود را به گونه‌ای تنظیم کنند که آن‌ واقعیت را منعکس کند و این کار را باید با سرعت انجام دهند.

روش خود را در تجارت تغییر دهید. ولچ می‌گوید، اگر چشم خود را به روی واقعیت ببندید با شکست مواجه خواهید شد. با واقعیت روبه‌رو شوید تا یک موقعیت ناخوشایند به شرایط ایده‌آل تبدیل شود.

3. دخالت کمتر، مدیریت بهتر
کمتر مدیریت (دخالت) کنید. به مدیران خود بیاموزید کمتر ( در امور زیردستان خود) دخالت کنند هرچند ممکن است برای دخالت بیشتر تعلیم دیده باشند.

حسن اعتماد را به آن‌ها القاء کنید. با کارمندان محترمانه رفتار کنید و حس اعتماد را در آن‌ها ایجاد نمایید.

از سر راهشان کنار بروید. کارکنان نیاز به نظارت دائمی ندارند. بگذارید کارشان را انجام دهند. از نتایج حاصله متعجب خواهید شد.

بر ایجاد بینش تاکید کنید نه بر (افزایش) نظارت. دخالت کمتر به مدیران این فرصت را می‌دهد که افکار بزرگ در سر بپرورانند و به ایده‌های جدید در جهت منافع تجارت دست یابند.

4. ژرف‌نگری را در کارمندان ایجاد کنید و از سر راهشان کنار روید.
تجارت امری ساده است. پیچیدگی‌ها وقتی به وجود می‌آید که افراد از داشتن اطلاعات اساسی و حیاتی محروم شوند.

پنج سوال اساسی را همیشه در ذهن داشته باشید. محیط رقابتی جهانی اطراف شما در چه شرایطی است؟ در سه سال اخیر، رقبای شما چه کرده‌اند؟ در طول همین مدت، شما چه کرده‌اید؟ شیوه‌ی رقابت آن‌ها با شما در آینده چگونه خواهد بود؟ چه طرح‌های برای پشت سر گذاشتن آن‌ها دارید؟

مدیریت یعنی توجه بهینه به افراد و منابع. افراد مناسب را در مشاغل مناسب بگمارید، آنچه را که لازم دارند در اختیارشان قرار دهید و سپس از سر راهشان کنار بروید.

مدیران با ژرف نگری هدایت می‌کنند. مدیران باید دیگران را تشویق کنند با نیروی ژرف نگری (دستورات را) به کار بندند.

5. از دنبال کردن یک ایده‌ی محوری پرهیز کنید؛ در عوض، فقط چند هدف واضح و کلی را به عنوان راهبردهای تجاری در نظر بگیرید.
چارچوبی کلی برای گروه خود تنظیم کنید. سعی کنید برای هر موقعیت طرحی با جزئیات کامل داشته باشید.

معیارهایی را به وجود آورید که با دیدگاه کلی شرکت هماهنگ باشد. معیار باید منعکس کننده دیدگاه، فرهنگ و اهداف سازمان باشند.

اطمینان حاصل کنید که جایی برای مانور باشد. معیارهای اصلی باید ثابت باشند، اما راهبردها ممکن است لازم باشد با توجه به محیط رقابتی تغییر کنند.

6-کارمندانی تربیت کنید که با اصول وموازین شرکت همسو باشند.
اگر به کارمندان بیشتر مسئولیت بدهید، آن‌ها تصمیم‌های بهتری می‌گیرند. با دادن مسئولیت بیشتر به کارمندان، سازمان خود را بارآورتر کنید.

کارمندانی تربیت کنید که اصول و موازین را در شرکت پاس می‌دارند، حتی اگر اعداد و ارقام خوبی (را از حیث تولید) به دست نمی‌آورند. در صورت ادامه‌ی بی‌ثباتی در اعداد و ارقام مربوط به آن‌ها، انتصاب مجددشان را در نظر داشته باشید.

کارمندانی را که در حفظ اصول و موازین شرکت نمی‌کوشند حذف کنید حتی اگر اعداد و ارقام خوبی (را از حیث تولید) از خود بروز می‌دهند. درست است که این کار دشوار است اما ضروری است.

7. در جستجوی راه‌هایی باشید تا ایجاد فرصت کنید و رقابتی‌تر شوید.
ولچ از همان ابتدا انگشت خود را بر نبض محیط رقابتی گذاشت. متغیرهای عمده‌ای را که ایجاد فرصت می‌کنند و برای تجارت شما چالش محسوب می‌شوند به دقت زیر نظر داشته باشید.

به علت غایی وجود پدیده‌ها توجه کنید. منابع و سرمایه‌ها را در اختیار دارند، شرکت‌های بی‌رونق را اصلاح کنید و واحدهای تجاری غیر رقابتی را کنار بگذارید.

همیشه با یک ایده شروع کنید. بدون داشتن یک ایده‌ی واضح در مورد اینکه یک تغییر تا کجا خواهد انجامید، هیچ‌چیز عوض نمی‌شود. جسورانه‌ترین ایده ممکن است بهترین بینش باشد.

 


دلیل کلیدی برای شروع کسب و کار در منزل
ساعت ٥:٢٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢۱   کلمات کلیدی: شروع تجارت ،کارآفرینی ،کسب و کار خانگی

پول‌نیوز
سمیه علی‌اصغری

 شروع یک کسب و کار یا فعالیت تجاری شخصی چالش بزرگی است. در این مسیر باید آموزه های بسیاری فرا گرفته شود و بر مشکلات مختلفی نیز غلبه کرد. با این وجود، چنین اقدامی می تواند هم از نظر شخصی و هم از نظر مالی بسیار ارزشمند باشد. دانستن این مساله که می خواهید کار خود را در منزل شروع و مدیریت کنید، در وهله اول می تواند تمرکز شما را افزایش داده و در نتیجه عبور و غلبه بر سختی ها و مشکلات را آسان تر کند.

علاوه بر این، دلایل دیگری مانند کاهش رفت و آمد و هزینه های مربوط به آن، صرف وقت بیشتر در کنار خانواده، افزایش درآمد بالقوه، افزایش مهارت های شخصی، کنترل بیشتر بر زمان، رضایت شخصی در قبال آنچه که دریافت می کنید، مالیات کمتر، انجام کاری که به آن علاقمند هستید و ... در شروع کسب و کار در منزل موثر هستند. در ادامه برخی از مهمترین دلایلی که در این زمینه تاثیرگذار هستند را مورد بررسی قرار می دهیم.

کسب مهارت های جدید

شروع کسب و کار در منزل فرصت های مناسب و نامحدودی را برای بهبود و ارتقا مهارت ها در اختیار افراد قرار می دهد. یادگیری مهارت های جدید در زمینه های مختلف مانند بازاریابی، مدیریت، بهره وری، ارتباطات، تحقیق، مهرات های فنی، توسعه محصولات جدید و بسیاری موراد دیگر از آن جمله هستند.

اگرچه در ابتدا این مساله طاقت فرسا به نظر می رسد اما شما را برای بی ثباتی ها و تغییرات پیش رو آماده تر می کند زیرا از دانش و مهارت های کافی در مواجهه با چنین شرایطی برخوردار هستید. در اختیار داشتن گزینه های مختلف در جهان پویا و در عین حال بی ثبات کنونی بسیار مهم است.

افزایش خلاقیت

شروع کسب و کار در منزل باعث می شود تا از قدرت ذهن و خلاقیت خود به بهترین شکل استفاده کنید. این مساله در زمینه های مختلف مانند تولید یک محصول جدید، شرایط بازاریابی، مواجهه با راهبردهای جدید، استفاده از تکنیک های مختلف و ... تاثیرگذار است. کسب و کار خانگی شما را وادار می کند تا خلاقیت و نوآوری های خود را افزایش دهید. بدون شک هرچه از ذهن خود در طرح های خلاقانه کمک بگیرید، توانایی هایتان را در این زمینه افزایش خواهید داد.

ایجاد دارایی های شخصی

شروع یکی کسب و کار در منزل بستر فوق العاده ای برای ایجاد دارایی های که به شما تعلق خواهند داشت را می دهد. حال این دارایی می تواند محصولات تولیدی، خدمات، مالکیت معنوی و یا نشان تجاری اختصاصی شما باشد. کسب و کار شما دارایی ارزشمند بوده و می تواند به صورت بالقوه برای سال ها درآمدزایی خوبی در پی داشته باشد. از درآمد حاصل از آن می توانید برای ارتقا مهارت ها، توسعه فعالیت های کاری و یا خرید دارایی های دیگر استفاده کنید.

شناسایی و برطرف کردن مشکلات

یکی از اهداف کسب و کار و فعالیت های تجاری برطرف کردن مشکلات و برآورده کردن نیازها و آرزوهای شخصی و دیگران است. شروع کسب و کار شخصی، شما را وادار می کند تا هوشیارتر بوده و مشکلاتی که با آنها مواجه بوده و یا خواهید شد را شناسایی کنید.

به عنوان مالک یک فعالیت تجاری شما باید به برطرف کردن آنها و تامین نیازهای مشتری ها بپردازید. هرچه بیشتر در این زمینه به فعالیت بپردازید به جوانب مختلف آگاه تر شده و در نتیجه می توانید خدمات و کالاهای بهتری را به دیگران ارائه کنید.

ارائه محصولات و خدمات مورد نیاز جهان

از طریق کسب و کار شخصی خود می توانید تاثیرات مثبتی بر زندگی دیگران داشته باشید. ارزش کالا و خدمات شما به صورت بالقوه می تواند به برطرف کردن مشکل بسیاری از مردم جهان و رفع نیازهای آنها کمک کند. بدون شک دانستن این مساله که فعالیت شما تاثیرات مثبتی بر زندگی دیگران دارد، احساس رضایت خاصی را ایجاد کرده و باعث می شود با قدرت بیشتری به فعالیت خود ادامه دهید.


پیشنهاد فروش شما چیست؟
ساعت ٥:٢٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢۱   کلمات کلیدی: فروش ،مهارت در فروش ،آموزش فروش

ژان بقوسیان - مجله موفقیت 228

پیشنهاد فروش شما چیست؟

با مشاهده روزنامه‌ها و مجله‌ها می‌بینیم اغلب تبلیغات مشابه یکدیگر و بسیار عمومی ‌هستند. همگی آن‌ها به‌طور غیرمستقیم می‌گویند: «بیایید از ما بخرید، تا ما سود ببریم و ثروتمند شویم.» ولی به این پرسش جواب نمی‌دهند که چرا باید از آنها خرید کنیم.

حال این تبلیغات را با تبلیغی مقایسه کنیدکه به‌طور خاص، بسته‌ای ویژه از محصولات و خدمات را با قیمتی خاص برای افرادی خاص معرفی می‌کند. چنین تبلیغی در بین ده‌ها تبلیغ در همان زمینه متمایز خواهد شد و احتمال فروش افزایش می‌یابد.

تبلیغات خود را خاص سازید
تبلیغات خاص و متفاوت همواره موردتوجه قرار می‌گیرد. یکی از موارد مهم برای متفاوت بودن، ارائه قیمت و توجیه آن است. بسیاری از رقیبان قیمت‌ها را به‌راحتی در اختیار علاقه‌مندان قرار نمی‌دهد و همچنین قیمت را توجیه نمی‌کنند. بارها از فروشنده پرسیده‌ام چرا این پیراهن گران‌تر است و او می‌گوید چون کیفیتش بهتر است. چنین پاسخ‌هایی کافی نیستند. تعریف کیفیت بهتر چیست؟

در تبلیغات خود قیمت را توجیه کنید و توضیح دهیدکه مشتری با پرداخت قیمت، چه مزایایی به‌دست خواهد آورد. همچنین حس فوریت را در مشتری برانگیزید تا بلافاصله به خرید اقدام کند.

پیشنهاداتی که به‌سرعت فروش را افزایش می‌دهند
وقتی مجموعه محصولات و قیمت آن‌ها را مشخص کردید، نوبت به ارائه پیشنهادات فروش مناسب می‌رسد. پیشنهادهای فروش آزموده‌شده‌ای وجود دارند که به‌محض به‌کارگیری فروشتان را افزایش خواهند داد. بر‌خلاف روش‌هایی مانند برگزاری تبلیغات دو مرحله‌ای، هدف این روش فروش مستقیم محصولات است. در این روش قیمت محصول را ذکر کرده وآن‌را با اطلاعات مکمل توجیه می‌کنید که باعث می‌شود کالای شما بسیار با‌ارزش به‌نظر برسد، سپس با ایجاد حس فوریت دلیلی به خواننده می‌دهید تا او فوراً با بخش فروش تماس گرفته و این پیشنهاد فروش را از دست ندهد.

با اینکه این نوع پیشنهادات فروش معمولاً به‌صورت کتبی انجام می‌شوند، اما کارکنان فروش باید درباره پیشنهاد، تمام اعتراضات ممکن درباره قیمت، محصولات یا خدمات و سایر جنبه‌های معامله آموزش ببینند.

انواع پیشنهادهای فروش
در این بخش به نمونه‌های اثبات‌شده‌ای از پیشنهادات فروش مستقیم می‌پردازیم که خواننده را وادار به اقدام سریع جهت خرید از شما می‌کند.

پیشنهادات با مدت محدود
این نوع پیشنهادات مدت‌دار، روش مورد‌علاقه من در فروش است. مشتریان همیشه تمایل به تعلل دارند. آنان حتی خرید محصولاتی را که کاملاً ضروری به‌نظر می‌رسد، به تعویق می‌اندازند. با ارائه پیشنهادات با مدت زمانی محدود بر این مشکل فائق می‌آیید.

در پیام‌های پیشنهاد فروش، دلیلی ارائه کرده و فروش ویژه را تا مدت محدودی ادامه دهید. مثلاً به مشتری بگویید به تمام کسانی که تا پایان ساعت کاری چهارشنبه 10 اردیبهشت سفارش خود را ثبت کنند، یک کتاب رایگان هدیه داده خواهد شد.

آن دسته از مشتریان محصولات آموزشی من که از شهرستان‌ها تماس می‌گیرند، ابتدا بسیار پر انگیزه هستند، اما وقتی در می‌یابند که برای پرداخت باید به بانک مراجعه کنند، این‌کار را به تعویق انداخته و پس از چند روز به فراموشی می‌سپارند. البته امکان پرداخت آنلاین در سایت وجود دارد، ولی بعضی از مشتریان کارت بانکی با رمز دوم فعال ندارند یا از خرید اینترنتی واهمه دارند.

راه‌حلی یافته‌ام که بسیار مؤثر واقع می‌شود؛ به‌این ترتیب که هرگاه مشتریان تماس می‌گیرند تا در مورد نحوه خرید سؤال کنند، به آن‌ها توضیح می‌دهم که نامشان و محصول درخواستی را یادداشت کرده‌ام و یک پیشنهاد خوب برایشان دارم. اگر تا پایان ساعت کاری همان روز وجه را پرداخت کنند، یک محصول دیگر به‌عنوان جایزه برایشان می‌فرستم و اگر خرید به فردا موکول شود، این جایزه به آنان تعلق نخواهد گرفت.

چندین مشتری تا به‌حال تماس گرفته و گفته‌اند که بانک شلوغ بوده و نتوانسته‌اند وجه را پرداخت کنند و تقاضای تمدید این فرصت را تا صبح روز بعد کرده‌اند و در نهایت خرید کرده‌اند.

به‌طور کلی خریداران وقتی در‌می‌یابند فرصت ویژه‌ای فراهم شده، اما به‌زودی پایان خواهد یافت، تمایل بسیار بیشتری به خرید پیدا می‌کنند. اگر هیچ پیشنهاد مضخصی نداشته باشیم، معمولا خرید تا حد ممکن به تعویق می‌افتد و در بسیاری از موارد به فراموشی سپرده می‌شود.

پیشنهادات تخفیف قیمت
من شخصاً علاقه‌ای به تخفیف قیمت محصولات ندارم، زیرا فکر می‌کنم تخفیف ذهنیت نامناسبی را به مشتری منتقل می‌کند. زیرا وقتی خودتان فکر کنید محصول یا خدمتتان ارزشی ندارد، حدس بزنید چه اتفاقی می‌افتد. بسیاری از افراد هم همین فکر را خواهند کرد.

اما درصورتی ‌که دلیلی موجه برای تخفیف دارید، این‌گونه پیشنهادات می‌توانند مؤثر واقع شوند. مثلاً اگر کار شما فروش لپ‌تاپ است و به‌تازگی تغییراتی در عرضه کالای خود ایجاد کرده اید، می‌توانید بگویید:

ما عرضه سری جدید لپ‌تاپ‌ها را آغاز کرده‌ایم. اما مقادیر زیادی از سری قبلی که کارائی بسیار خوبی دارند باقی مانده است. این اقلام هنوز هم سیستم‌های فوق‌العاده‌ای هستند. ما سرمایه‌گذاری سنگینی در خط جدید انجام داده‌ایم و در حال حاضر می‌خواهیم موجودی انبار قبلی را به‌سرعت به فروش برسانیم.

ما 127 لپ‌تاپ در انبار داریم. برای به‌وجود آوردن یک فرصت بی‌نظیر برای شما، آن‌ها را نه به قیمت اصلی 890 هزار تومان، بلکه برای تامین هزینه‌هایمان فقط با قیمت 539700 تومان عرضه می‌کنیم.

به قیمت خاص 539700 تومان دقت کنید که بسیار قابل‌قبول‌تر از 550 هزار تومان است. به دلیل منطقی ارائه‌شده برای کاهش قیمت هم توجه کنید.

پیشنهاد عرضه با تعداد محدود
پیشنهاد عرضه محدود، برای هر نوع محصول، خدمت یا قرارداد مشاوره که افراد باید واقعاً مشتاق باشند تا آن‌را بخرند، مؤثر است.

در حقیقت این روش آن‌قدر مؤثر است که گاهی می‌ارزد که عرضه خود را به‌صورت هدفمند محدود کنید. به‌عنوان مثال، اگر کار شما ارائه مشاوره برای ایجاد سود بیشتر در کسب‌و‌کار است، قطعاً نمی‌توانید به مشتریان نامحدودی رسیدگی کنید. فرض کنید با محاسبه زمان لازم برای هر مشتری و زمان مورد‌نیاز برای سایر فعالیت‌ها مشتمل بر بازاریابی خدماتتان به این نتیجه رسیدید که در ماه نمی‌توانید بیش از پانزده الی بیست مشتری داشته باشید. از آنجا که در هر صورت مجبورید تعداد مشتریان خود را محدود نگه دارید پس چرا عرضه محدود را جزئی از پیشنهاد خود نسازید؟

پیشنهاد «اجازه ندهید رقبا زودتر اقدام کنند»
این نوع پیشنهادات، یکی از موفق‌ترین پیشنهادات است که البته همیشه قابل‌استفاده نیست. در این روش با به‌وجود آوردن روحیه رقابتی باعث می‌شوید افراد برای از دست ندادن فرصت و به‌دست آوردن محصول یا خدمات به شما هجوم آورند.

ما محصول آموزشی خاصی برای فروشندگان خدمات بیمه‌ای تهیه کرده‌ایم و هر ماه تنها تعداد مشخصی از آن‌را به‌فروش می‌رسانیم و استدلال ما برای خریداران آن است که اگر این مطالب در اختیار تمامی‌ رقیبان باشد، روش‌های آموزش داده‌ شده دیگر منحصر‌به‌فرد نخواهند بود. در تبلیغات خود بازاریابان بیمه را تشویق می‌کنیم این بسته آموزشی را بخرند، قبل از آن‌که رقیبان آن‌را خریداری کنند. این امر آنها را به اقدام بسیار سریع و بدون تصمیم‌گیری‌های طولانی وادار می‌کند. در این روش، با کمیاب ساختن کالایی که اگر به‌دست رقیبان بیافتد آن‌ها را در موقعیت بهتری قرار خواهد داد، سود خود را افزایش می‌دهیم.

بناربن سعی کنید همواره پیشنهادات مشخصی برای مخاطب خود داشته باشید. مشتریان با محصولات بی‌شماری احاطه شده‌اند و فروش کار آسانی نیست. ارائه یک پیشنهاد مشخص می‌تواند فریاند تصمیم‌گیری را برای مشتری آسان سازد و فروش شما افزایش می‌یابد.


هدف‌های سخت برگزینید!
ساعت ٥:٢٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢۱   کلمات کلیدی: هدف گذاری ،پیشرفت شخصی ،موفقیت شخصی

ژان بقوسیان - مجله موفقیت 230


هدف‌های سخت‌تر احتمال موفقیت ما افزایش می‌یابد!‌ این کتاب به زبان فارسی ترجمه نشده است. با توجه به زمان کمی که تا پایان سال داریم فکر کردم شاید اکنون زمان مناسبی باشد که درباره هدف‌های سال بعد بیاندیشیم و سال بعد را به بهترین سال زندگی‌مان تبدیل کنیم. خلاصه‌ای از مطالب مهم کتاب را تقدیم همراهان وفادار مجله موفقیت می‌کنم.

آیا اهدافی که برای دست‌یابی به آن‌ها تلاش می‌کنید، خیلی دشوار هستند؟ احتمالا اینطور نیست! به احتمال زیاد، آن‌ها خیلی هم آسان هستند. اغلب مردم اهدافی معمولی و غیرمهم برای خود تعیین می‌کنند و حتی به آن‌ها توجه نمی‌کنند، آن‌ها را جدی نمی‌گیرند و به‌یاد نمی‌آورند. مارک مورفی، مشاور مدیریت، رویکرد بسیار متفاوتی را پیشنهاد می‌کند: "تا آنجا که ممکن است اهداف خود را دشوار کنید و اهدافی تعیین کنید که برای رفاه دائمی شما واقعا حیاتی هستند." چنین اهداف بلندپروازانه‌ای فعالانه شما را درگیر کرده و بر ذهن‌تان تسلط می‌یابند.

مردم اغلب درباره تغییر رفتار و دستیابی به اهداف اصلی خود – ترک سیگار، کاهش وزن و ارتقای شغلی- تصمیماتی قطعی اتخاذ می‌کنند و سپس از دست‌یابی به آن‌ها باز می‌مانند. با این وجود،‌ بعضی افراد به تعهداتی که به خودشان داده‌اند وفادار مانده و به اهداف خود دست می‌یابند. آن‌ها به این دلیل موفق می‌شوند که اهدافی دشوار برای خود تعیین می‌کنند، اهدافی که انگیزاننده، چالش‌آور و تشویق‌کننده هستند.

در مطالعه‌ای، تنها 13 درصد پاسخ‌دهندگان فکر می‌کردند که اهدافشان به آن‌ها کمک کرده که بهترین آنچه در توان دارند باشند. بسیاری از افراد، اهداف پیش‌پا افتاده‌ای برای خود درنظر می‌گیرند که به سرمایه‌گذاری شخصی تمام و کمال از نظر زمان، انرژی و هدف نیاز ندارد. اگر نسبت به اهداف خود بی‌اشتیاق باشید، یا این اهداف حیاتی و انگیزاننده نباشند، انگیزه واقعی در شما ایجاد نمی‌کنند. در عوض، اهداف سختی برای خود تعیین کنید که "خالصانه،‌ زنده،‌ ضروری و دشوار" باشند.

اگر هدفتان برای شما مهم نباشد و چیزی نباشد که واقعا می‌خواهید، احتمالا به آن نخواهید رسید. از طرف دیگر، اگر هدفتان همه‌چیز شما باشد، برای دست‌یابی به آن زمین و آسمان را به‌هم می‌دوزید. با وجودی که اپل مرتبا شگفتی‌های تکنولوژیکی می‌آفریند، اما هر گام جدید اهمیت زیادی برای مدیر ارشد اجرایی آن یعنی استیو جابز دارد. برای مثال، او آی‌پد را "مهم‌ترین کاری می‌داند که تاکنون انجام داده است." افرادی که مانند جابز شدیدا به اهدافشان اهمیت می‌دهند با کلماتی مانند "هیجان‌انگیز،‌ بی‌صبرانه و دیوانه‌وار" درباره آن صحبت می‌کنند.

با این وجود، مردم مایل نیستند که برای دست‌یابی به اهدافی که دیگران – همسر، مدیر یا دوستان- برای آن‌ها تعیین کرده‌اند، سخت تلاش کنند.

برای دست‌یابی به اهداف، باید بتوانید به‌صورت واضح تصور کنید که اتمام موفقیت‌آمیز کار چگونه زندگی شما را تغییر خواهد داد. وقتی جابز درحال برنامه‌ریزی آی‌پد بود، فیلمی را در ذهن خود می‌دید که تصویری از مشتریان خوشحال اپل در حال تماشای فیلم، مطالعه یا جستجو در وب به‌وسیله آی‌پد بود.

انسان‌ها مخلوقاتی دیداری هستند. فقط وقتی چیزی را می‌بینید،‌ آن‌را واقعا باور می‌کنید؛‌ بنابراین،‌"دیدن مساوی ‌است با باور کردن." وقتی بتوانید چیزی را در ذهن خود مجسم کنید،‌ درک بهتری از آن پیدا می‌کنید. مطمئنا، تجسم بصری بسیار واقعی‌تر از نوشتار است. وقتی مردم به‌واسطه شنیدن مطلبی را یاد می‌گیرند،‌ سه‌روز بعد تنها 10 درصد آن اطلاعات را به‌یاد می‌آورند. با این وجود،‌ اگر تصویری در آن لحاظ کنید، میزان یادآوری به 65 درصد افزایش می‌یابد.

شما فردی پرمشغله با ذهنی پرمشغله هستید. برای اینکه اهداف خود را از مشغله‌های ذهنی و میلیون‌ها مسئله مهم و داده متفاوت که برای جلب‌توجه شما سروصدا می‌کنند،‌ متمایز نگه دارید،‌ تصویر واضحی از آن در ذهنتان ایجاد کنید. بنابراین اگر هدف شما کاهش 15 کیلوگرم از وزنتان است، خود را به‌شکل فردی بسیار لاغرتر تجسم کنید. خود را با لباس‌های زیبا که اکنون به‌خاطر اضافه‌وزن نمی‌توانید بپوشید، ‌مجسم کنید. این تصاویر جاندار و ایده‌آل از خود را در ذهن‌تان داشته باشید و در طول روز دائما به آن‌ها فکر کنید. این کار امکان دستیابی به هدفتان را افزایش می‌دهد.

جان‌بخشی به اهداف شامل «تصویرسازی، ‌تجسم، رویاپردازی و خیال‌پردازی» است. هرچقدر تغییرات زندگی خود بر اثر دست‌یابی به اهداف را بیشتر در ذهن خود تجسم کنید،‌ احتمالی دست‌یابی به آن‌ها بیشتر می‌شود. برای "جان بخشیدن" به اهداف خود،‌ تا جائیکه ممکن است از تصاویر، نقاشی‌ها، تصورات و حفظیات کمک بگیرید. یادآورهای دیداری را در قسمتی از اداره یا خانه خود بگذارید که بیشترین اثر را بر شما داشته باشد.

تصاویر بصری شما لازم نیست خیلی رویایی باشند. اگر می‌خواهید سیگار را ترک کنید، رویایی به‌سادگی نشستن پشت میز صبحانه و لذت بردن از یک فنجان قهوه بدون سیگار و زیرسیگاری کافی است. خود را فرد مطلوبی تصور کنید که می‌خواهید پس از دست‌یابی به هدف آنگونه باشید. تا حد ممکن این تصویر را واضح و شفاف کنید. دیدن مساوی با باور کردن است. و با اینکه تصاویر بسیار بهتر از واژه‌ها هستند،‌ علاوه بر تجسم واضح اهداف، نوشتن آن‌ها نیز می‌تواند مفید باشد.

اهداف شما باید اهمیتی مانند مرگ و زندگی برایتان داشته باشند. شایعات حکایت از آن دارد که که جابز در دوران نقاهت پس از جراحی پیوند کبد، آی‌‌‌پد را تکمیل و نهایی کرد. تعیین اهداف دور،‌ که تا مدت‌ها بعد برنامه‌ای برای پرداختن به آن‌ها نداشته باشید،‌ کار آسانی است. همین حالا و بدون هیچ هزینه‌ای هم می‌توانید بگوئید که چه کارهایی در آینده انجام خواهید داد. وقتی زمان تلاش برای دست‌یابی به هدف فرا می‌رسد،‌ باز می‌توانید زمان را به تعویق بیاندازید. از آنجا که می‌توانید این فرایند را بارها و بارها تکرار کنید، نهایتا به تعلل عادت خواهید کرد که اهداف شما را به‌خطر انداخته و حرکت شما را تحلیل می‌برد.

در یک مطالعه تحقیقاتی، 94 درصد پاسخ‌دهندگان گفتند که "تعلل و طفره رفتن به شادی آن‌ها صدمه رسانده است." و قطعا چنین است. برای مثال، افراد چاقی که کاهش وزن خود را به تاخیر می‌اندازند، ممکن است به انواع بیماری‌ها دچار شوند.

باید نسبت به اهداف خود حس فوریت داشته باشید وگرنه هیچوقت به واقعیت تبدیل نمی‌شوند. متاسفانه، جاه‌طلبی‌های فعلی بسیاری از افراد، بیشتر از اهداف آینده برایشان اهمیت دارد. بنابراین، آن‌هایی که درباره اهدافشان جدی نیستند، مرتبا آینده را به عقب می‌رانند. بی‌توجهی به آینده به این معنی است که در آینده نیز احتمال حرکت شما با امید دست‌یابی به نتایج بزرگ بسیار کم است.

بسیار خوب، ‌شما هدفی واقعا دشوار برای خود تعیین کرده‌اید و برای پیگیری آن آماده‌اید. قدم بعدی چیست؟ تاریخ اتمام آن را مشخص کنید، برای مثال، یک‌سال بعد از شروع کار،‌ وقت دست‌یابی به اهداف است. وقتی تاریخی را تعیین کردید،‌ این بازه زمانی را به دو قسمت تقسیم کنید (در این مورد، دو بازه ‌6 ماهه) و از خودتان بپرسید: " در 6 ماه اول باید چه کارهایی انجام دهم تا بدانم که در مسیر دست‌یابی کامل به هدف دشوار قرار دارم؟"

اکنون،‌ این محدوده را نیز به دو قسمت سه‌ماهه تقسیم کنید و مجددا همان سوال را از خود بپرسید. سپس بازه‌ای 6 هفته‌ای برای خود درنظر بگیرید. تقسیم هر بازه جدید به دو قسمت کوتاه‌تر و ‌پرسیدن آن سوال را تا زمانی ادامه دهید که به یک هفته و یک روز برسید.

هر روز از خودتان بپرسید: "امروز باید چه کارهایی انجام دهم تا بدانم که در مسیر دست‌یابی به هدف دشوار قرار دارم؟" با این روش کنترل کارها،‌ می‌توانید هم‌اکنون تلاش خود برای دست‌یابی به اهداف را آغاز کنید. به‌علاوه، این روند مسیری شفاف در اختیار شما قرار می‌دهد و یادآوری می‌کند که دست‌یابی به هدف دشوار نیازمند توجه متمرکز و کار روزانه است.

یک نکته مفید دیگر: برای پیگیری هدف خود از دوستی کمک بگیرید؛ دوستی که بتوانید با او تماس بگیرید و شما را از نظر روحیه حمایت کند. هدف از این تماس،‌ صرف داشتن مکالمه‌ای خوشایند نیست. بلکه، این دوست به شما کمک می‌کند تا دائما بر هدف خود تمرکز کنید. دوست شما باید آمادگی این را داشته باشد تا مرتبا سوالاتی مربوط به هر یک از جنبه‌‌های هدف دشوار از شما بپرسد: برای مثال‌ می‌توانید بپرسید: "چرا به هدف خود اهمیت می‌دهید؟" در مورد جنبه تحرک و زنده بودن هدف بپرسید: "دست‌یابی به هدف چگونه است و چه احساسی در شما ایجاد می‌کند؟" برای تمرکز بر جنبه الزام،‌ بپرسید: "چرا همین الان باید به این هدف برسید؟" برای شناخت جنبه دشواری هدف،‌ بپرسید: "برای پیشرفت هدف خود، امروز چه کاری انجام دادید؟" با این سوالات می‌توانید بر هدف دشوار خود متمرکز شوید، نه‌اینکه فقط برای دستیابی به آن امیدوار باشید.


9 روش کاهش لغو عضویت از فهرست ایمیل‌ها
ساعت ٥:٢٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢۱   کلمات کلیدی: تجارت الکترونیک ،بازاریابی با خبر نامه ،ای میل مارکتینگ

محمد مهدی هاتفی 

در بازاریابی ایمیلی نکته مهم این است که تعداد کاربران بیشتری برای دریافت ایمیل اعلام آمادگی کنند و شاید مهم‌تر از آن این باشد که مشترکین فعلی مایل به دریافت ایمیل باقی بمانند و نرخ لغو عضویت از دریافت ایمیل به کمترین مقدار خود برسد.

9 روشی که به منظور کاهش نرخ لغو عضویت از دریافت ایمیل مورد استفاده قرار می گیرند به شرح زیر است:

1. لیست ایمیل‌ها را بهتر طبقه بندی کنید
طبقه‌بندی لیست ایمیل ها در موضوعات مختلف سبب می‌شود که مشترکین مرتبط‌ترین محتوا با توجه به علایق خود را دریافت نمایند.

نکته : سعی کنید در هنگام عضویت در خبرنامه یا اعلام آمادگی برای دریافت ایمیل توسط کاربران ، موضوعات طبقه‌بندی شده ایمیل در اختیار آن‌ها قرار گیرد تا از بین موضوعات، موارد مورد‌علاقه خود را برای دریافت ایمیل انتخاب نمایند و بعد اقدام به ارسال ایمیل نمایید. به عنوان مثال اگر وب‌سایت یک خبرگزاری در نظر گرفته شود بهتر است برای دریافت ایمیل ، اخبار در موضوعات مختلف مانند ورزشی، فناوری و ... ارائه گردد تا کاربر از میان آن‌ها انتخاب نموده و ایمیل‌های با موضوعات مورد‌نظر خود را دریافت نماید.

2. محتوای ایمیل‌ها را طبقه بندی کنید
در هنگام تولید محتوا برای ارسال از طریق ایمیل ، هر محتوا را به نزدیک‌ترین موضوع از میان موضوعاتی که در مرحله قبل ، مشترکین را بر اساس آن طبقه‌بندی نمودید برچسب‌گذاری نمایید تا ایمیل ارسالی به کاربر ، مرتبط با موضوعی باشد که وی درخواست دریافت آن را کرده است.

3. دفعات دریافت ایمیل را سفارشی کنید
هنگام اعلام آمادگی کاربر برای دریافت ایمیل ، حتما تعداد دفعات دریافت ایمیل را بپرسید که آیا تمایل به دریافت ایمیل‌ها به صورت روزانه ، هفتگی و ... دارد و حق انتخاب برای تعداد دفعات دریافت ایمیل را به کاربر واگذار نمایید.

لینک ویرایش تعداد دفعات دریافت ایمیل را در انتهای هر ایمیل قرار دهید و در صفحه‌ای که لغو عضویت قطعی می‌شود نیز این قابلیت اضافه گردد تا شاید به عنوان آخرین راهکار از لغو عضویت جلوگیری شود.

4. تعداد دفعات دریافت ایمیل را تست نمایید
ممکن است تمامی کاربران تعداد دفعات دریافت ایمیل را در هنگام عضویت برای دریافت ، انتخاب نکرده باشند. سعی کنید تعداد عضویت های لغو شده در دفعات مختلف را اندازه گیری و مناسب ترین مورد برای ارسال ایمیل را مشخص نمایید.

5. روش های ارتباطی گوناگون ارائه نمایید
ممکن است مشترکی که تمایل به لغو عضویت از دریافت ایمیل دارد به محتوای وب‌سایت شما علاقه‌مند باشد ولی دیگر تمایلی به برقراری ارتباط از طریق ایمیل نداشته باشد بنابراین به وی روش‌های دیگر ارتباطات از قبیل ارتباط از طریق پیام کوتاه، آر اس اس، شبکه های اجتماعی و وبلاگ شرکت را پیشنهاد دهید.

6. برنامه زمان‌بندی منظم برای ارسال ایمیل داشته باشید
حتی زمان و ساعتی نیز که ایمیل ها را ارسال می کنید مهم است. سعی کنید در یک ساعت و زمان مشخص ایمیل‌ها را ارسال نمایید تا با این کار احتمال نادیده انگاشته شدن ایمیل از سوی کاربر به کمترین میزان خود برسد و از تبعات بعدی مانند لغو عضویت جلوگیری گردد.

7. پیشنهادات خاص به دریافت کنندگان ایمیل ارائه دهید
علائه بر موارد ذکر شده برای علاقه‌مند نگه داشتن مشترک برای دریافت ایمیل، به آن دسته از کاربران که ایمیل‌های ارسالی شما را دریافت می‌نمایند ، پیشنهادات خاص مانند تخفیف‌ها و ... ارائه دهید تا تفاوتی میان آن دسته از کاربران که از طرف شما ایمیل دریافت می‌کنند یا خیر وجود داشته باشد.

8. اطمینان حاصل کنید که ایمیل‌های ارسالی شما به‌کندی بارگذاری نمی‌شوند
کند بارگذاری شدن ایمیل ، یکی از دلایل عمده عدم رضایت مشترکین از دریافت ایمیل می‌باشد. سعی کنید در محتوای ایمیل ارسالی از عکس های حجیم که سرعت بارگذاری ایمیل را کاهش می‌دهد استفاده نکنید و ایمیل‌های ارسالی خود را برای چک شدن از طریق موبایل نیز آماده نمایید.

9. از نظرات استفاده کنید
علی‌رغم تمامی اقدامات ذکر شده ممکن است مشترکینی تمایل به لغو عضویت برای دریافت ایمیل داشته باشند، در نتیجه سعی کنید از نظرات آن‌ها برای بهبود عملکرد استفاده نمایید.




 


استخدام و حفظ بهترین افراد
ساعت ۸:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱٩   کلمات کلیدی: استخدام کارکنان ،کارمندان ممتاز

برگرفته از کتاب «بهترین روش‌های مدیریت» نوشته برایان تریسی - ترجمه یلدا بلارک

با استخدام و حفظ بهترین افرادبا تحصیلات رسمی می‌توانید امرار معاش کنید؛ اما با خودآموزی می‌توانید به ثروت برسید.

جیم ران

مهارت شما در استخدام و حفظ بهترین افراد، بیشتر از هر عامل دیگری، موفقیتتان را در مقام رهبری تعیین می‌کند. توانایی جذب و تحریک بهترین افرادی که بتوانند به شما در پیشبرد کسب و کارتان کمک کنند، محدودیت اصلی برای رشد و موفقیت کسب و کارتان است. هر چیزی را می‌توان در هر جایی بدست آورد اما عاملی که باعث می‌شود همه چیز خوب پیش برود، افرادی هستند که برای رسیدن به این اهداف به ما یاری دهند. تا به حال تا این اندازه کمبود افراد شایسته را حس نکرده‌ایم.

جیم کالینز در کتاب پرفروش خود به نام از خوب تا بهترین، می‌نویسد که راه ساختن یک شرکت موفق "استخدام افراد مناسب، اخراج افراد نامناسب و منصوب کردن افراد مناسب در جایگاه درست است"

مهارت استخدام و حفظ افراد خوب، ژنتیکی نیست. هیچ‌کس ذاتاً چنین مهارتی ندارد. این مهارت مانند هر مهارت تجاری دیگری با تمرین حاصل می‌شود. با تمرین ایده‌ها در این فصل، می‌توانید ‌به طور چشمگیری کارایی خود را در یافتن و نگهداشتن بهترین افراد برای کسب و کار خود افزایش دهید.

انتخاب افراد مناسب
فرایند انتخاب در موفقیت شما و شرکت بسیار اهمیت دارد. هیچ چیز بیشتر از توانایی انتخاب افراد مناسب برای آینده، همکاری و تحقق اهدافتان مهم‌تر نیست. متاسفانه، تعداد کمی از مدیران به خوبی در زمینه‌ی انتخاب پرسنل آموزش دیده‌اند. در‌نتیجه، بیشتر انتخاب‌ها براساس شهود، احساسات و تجربه صورت می‌گیرد. اما این رویکرد برای شما مفید نیست.

قانون این‌ است که اگر با عجله انتخاب کنید، خیلی زود پشیمان می‌شو‌ید. بسیاری از بدترین دشواری‌ها در کسب و کار استخدام فوری یک فرد، کشمکش با آن تصمیم و برخورد با مشکلات حاصل از آن ناشی می‌شوند. شما در مقام یک مدیر، مسئول صرف کردن زمان و تلاش لازم برای استخدام افراد شایسته هستید. مسئولیت دیگر شما این است که در فرایند استخدام کارکنان در تمام سطوح سازمان مشارکت داشته باشید. ممکن است مصاحبه‌های اولیه را برای برخی متقاضیان انجام ندهید اما هیچ کس نباید قبل از ملاقات و صحبت با شما استخدام شود.

استخدام آهسته و اخراج سریع
یکی از قوانین استخدام موفق این‌است: استخدام آهسته و اخراج سریع. بهترین زمان برای اخراج یک فرد، همان زمانی است که این فکر به ذهنتان خطور می‌کند. اگر در انتخاب فردی بی‌دقتی کرده‌اید، با نگه داشتن او به اشتباهتان ادامه ندهید. در مدیریت، به طور طبیعی افراد را جهت راه‌حل یک مشکل، پر کردن یک فضای خالی یا انجام کاری فوری استخدام می‌کنند. این کار درست مانند قاپیدن یک سطل آب و ریختن روی آتش است. گاهی، اگر دقت نداشته باشید، ممکن است یک سطل بنزین را یردارید و جای سعی در رفع مشکلات، موقعیت خود را بدتر کنید. تصمیمات سریع برای استخدام معمولا اشتباه از آب در می‌آید.

هزینه عجله
انتخاب ضعیف کارکنان، بسیار گران تمام می‌شود. اولین مورد اتلاف زمان است: زمانی که صرف مصاحبه، استخدام و آموزش آن‌ها می‌کنید.

مورد دوم اتلاف پول: حقوق و هزینه‌های آموزش کسی که در نهایت برایتان کار مفیدی انجام نمی‌دهد. سرانجام، وقتی مشغول یافتن فرد جایگزین هستید، نباید خیلی زود او را استخدام کنید.

طبق این قانون هزینه استخدام افراد نامناسب و جایگزین کردن آن‌ها با کارمندان جدید، سه برابر حقوق سالیانه‌ی یک کارمند است. اگر فردی را با حقوق 50.000 دلار در سال استخدام کنید که وظیفه‌اش را به درستی انجام ندهد، هزینه کل آن برای شما و شرکت، حدود 150.000 دلار خواهد بود.

اندیشیدن به کار
قبل از شروع جستجو برای کارمندان جدید، زمانی را صرف فکر کردن و اندیشیدن دقیق به کار کنید. ابتدا، قانون 90/10: این قانون می‌گوید 10% اول زمانی که صرف فکر کردن و برنامه ریزی می‌شود، 90% زمان و تلاش لازم برای تصمیم‌گیری درست و رسیدن به نتایج درست بلند‌مدت را صرفه‌جویی خواهد کرد.

به خوبی به مسئولیت‌های خروجی یک شغل فکر کنید. تصور کنید کار، یک لوله است. از آن سوی لوله چه‌چیزی خارج خواهد شد که نتیجه کارهای انجام شده و مسئولیت‌های فرد است؟

مکتوب فکر کنید
همواره به این فکر کنید که از فردانتظار چه کاری می‌رود. حالات و ویژگی‌های ایده آل شخصی کارکنان را شناسایی کنید. حتما به دنبال فردی خواهید بود که صادق، مثبت، سخت‌کوش، پرانرژی، متمرکز و روشن اندیش باشد. این ویژگی‌ها را نوشته و بر اساس اهمیت و الویت برای خود و سمت موردنظر منظم کنید. وقتی تمام افکارتان را برای توصیف کاندیدای خود فهرست کردید، آن را به دیگر افرادی بدهید که قرار است با فرد موردنظر همکاری نمایند. همراه هم فهرست را تکمیل کرده و سپس موارد را به ترتیب اولویت مرتب نمایید. در پایان، توصیفی شگرف از کارمند ایده‌آل خواهید داشت. اکنون می‌توانید توصیفی از کار بنویسید.

توصیف شغلی
هرکار و مسئولیتی را که افراد از صبح خواهند داشت از جمله چک کردن پیام‌ها و پاسخ دادن به تماس‌های تلفنی و ایمیل تا ارائه گزارش پیشرفت کار به مدیر مافوق، در یک فهرست ذکر نمائید. با توصیف فرد ایده‌آل و توصیف واضح شغلی می‌توانید شبکه‌ای را ایجاد کرده و فرد مناسب را برای سمت مورد نظر انتخاب کنید.


مدیریت تجارت الکترونیک در سازمان
ساعت ۸:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱٩   کلمات کلیدی: مدیریت ،تجارت الکترونیک ،سازمان الکترونیک

وبلاگ تجارت الکترونیک

 

یکی از مهمترین آثار و تبعات رشد و توسعه فناوریهای ارتباطی و اطلاعاتی(ICTs) در عصر حاضر ظهور پدیده تجارت الکترونیک(E-Commerce) بوده است. تجارت الکترونیک که همگام و همپای توسعه اینترنت قوت و بسط بیشتری یافت زمینه لازم را در جهت رشد و توسعه اقتصادی فراهم می کند و راندمان کمی و کیفی مبادلات تجاری را افزایش می دهد. افزایش و گسترش عرصه های رقابتی را در مراودات تجاری باعث می شود و موجب تولید مشاغل جدید در سازمان می شود.

مدیران پیشرو در عرصه فعالیت های تجاری خود ضمن تحکیم وتوسعه شاخصهایICTبر حسب نیازهای سازمان از ظرفیتهای مثبت آن نیز در امور تجاری بهره می برند و با ساختار شکنی اقدام به حذف و یا کمرنگ کردن نقش تجارت به شیوه سنتی می کنند. به خاطر داشته باشید که یکی از معضلات و مشکلات تجارت سنتی، کندی سرعت مبادلات و حجم بالای فعالیت برای انجام مبادله است.اما تجارت الکترونیک با تسریع در روند مبادله فعالیت کمی را نیز می طلبد. در سازمانهای پویا مدیران با شناخت مناسب از ساختار سازمان و کالاهای تولیدی اقدام به راه اندازی پایگاه اینترنتی ویژه ای با قابلیت ها و نیازهای مورد استفاده در ارتباطات تجارت الکترونیکی می کنند.

خاطر نشان می شود که یکی از شاخه های مهم و ظریف در طراحی حرفه ای سایت، طراحی و برنامه نویسی برای سایتهایی است که به صورت ویژه به تجارت الکترونیکی اختصاص داده می شوند. هر پایگاه اینترنتی می تواند در قالب یک فروشگاه کوچک در دنیای بزرگ اینترنت قلمداد شود بنابراین لازم است در راه اندازی یک پایگاه اینترنتی که بستر مبادلات الکترونیکی سازمان شما خواهد بود از شاخصه های لازم در جذب و حفظ مشتریان برخوردار باشد تا مشتریاز مزایا و امکاناتی که دراختیارش می گذارید به خوبی اگاه شود. مهمترین و حساس ترین موضوع در تجارت الکترونیک سرویس های پشتیبانی مناسب از جانب شما برای مشتری است باید دقت کنید تا هر یک از مشتریان کالای خود را با کیفیت مناسب و در کوتاهترین زمان ممکن در یافت کنند. توجه داشته باشید علی رغم ایکه زبان پایه مورداستفاده از شبکه جهانی اینترنت انگلیسی است قطعاٌ مشتریانی در سراسرجهان از پایگاه اینترنتی شما بازدید خواهند کرد.

بنابراین توصیه می شود پایگاه اینترنتی سازمان خود را حداقل در سه نسخه متفاوت از نظر زبانی تهیه و انتشار دهید و به روزرسانی کنید. این موضوع می تواند در طراحی سایت شما نیز مهم باشد شما بایستس در طراحی سایت ازویژگیها و شاخص های بومی مردمی که از هریک از نسخه های سایت شما دیدن می کنند آگاهی داشته باشید و به روحیات و علائق آنها را در طراحی مورد توجه قرار دهید.این مسئله درجذب و گرایش و تبلیغ سایت شما در بین جستجو گران اینترنت موثر است. توجه داشته باشید همیشه برای آندسته از افرادی که از طریق اینترنت با شما وارد مراودات تجاری و در نهایت معامله می شوند امتیازات و امکانات ویژه ایلحاظ کنید.چون این افراد در صورتی که از سوی شما حرکت مثبتی نبینند ارتباط خود را با شما قطع خواهند کرد. سعی کنید از طرق مختلف نسبت به جمع آوری اطلاعات در مورد قوانین تجارت، واردات و صادرات، گمرک و بیمه سایر کشورها علی الخصوص کشورهایی که طرف معاملات شما هستند اقدام کنید. همچنین مطالعاتی در مورد شیوه های پرداخت و دریافت پول به صورت الکترونیکی صورت دهید. سازمان شما با استفاده از تجارت الکترونیک می تواند آگاهی خود را از نظام های عرضه و تقاضا در دنیای مجازی افزایش دهد و از نیازها و کمبودها نسبت به کالاهای مختلف در تمام نقاط جهان اطلاع حاصل کنید و ازمیزان پیشرفتها و تحولات صورت گرفته در سایر شرکتها و سازمانهای رقیب به سرعت اگاهی پیدا کنید و در مقابل تمام این موارد استراتژی و برنامه های لازم را پیش بگیرید.

با مشائل مطرح شده اهمیت تجارت الکترونیک و پیوستن به استفاده کنندگان از این پدیده نوظهور برای سازمان ها مورد اشاره قرار گرفت اما باید دید که یک سازمان برای دست یافتن به اهداف و برنامه های مورد انتظار از تجارت الکترونیک نیازمند فراهم کردن چه ابزارها و زیر ساختهایی است.

اولین و مهمترین مسئله بهره گیری از ابزارهای ارتباطی مناسبی است که بر اساس نیاز سنجی و طرح مطالعاتی آینده نگرانه مورد گزینش قرار گرفته باشد. این ابزارها را استفاده از خطوط اینترنت مناسب، استفاده از شبکه های داخلی(LAN ، WAN ، INTRANET )، استفاده از شبکه های مخابراتی ماهواره ای و سیمی و.... هر کدام از این ابزارها با توجه به نوع کاربردها و سطح فعالیت سازمان نسبت به انتخاب زیر یاختهای ارتباطی موجود استفاده کنید.

یکی دیگر از مسائل مهم و تاثیر گذار بر روند گرایش سازمان های ذی ربط می باشد. ظهور کارتهای اعتباری و گسترش استفاده از این کارتها در میان مردم حتی در مبادلات روزانه می تواند تامین کننده این مسئله باشد. اما به هر حال سازمان تحت مدیریت شما بایستی مسائل اعتباری خود را از طریق مطمئن و مورد تایید مراجع دولتی حل کنید. اصول، ضوابط و معیارهایمنظور شده در قوانین تجاری هر کشوری متفاوت خواهد بود. مواردی چون بیمه، گمرک، مالیات و .... توسط مراجع قانون گذار همان کشورتدوین میشوند و به همین دلیل یک مدیر موفق در تجارت الکترونیک باید برای پیشی گرفتن از سایر رقبا همیشه از آخرین تحولات و اطلاعات قوانین کشورهایی که مورد مراودات تجاری سازمان متبوعش هستند اگاهی پیدا کند. با وارد شدن تجارت الکترونیک به ساختار سازمانی که تا کنون به شیوه سنتی فعالیت اقتصادی کرده به عنوان یک برنامه کلیدی و اساسی در مراودات تجاری سازمان نیازهای جدیدی بوجود می اید. از جمله این مسائل تغییر در روند ارتباطی کارمندان سازمان با طرفهای تجاری است بدین صورت که کارمندی که تا دیروزبا استفاده از نامه نگاری، فکس و... اقدام به ارسال و دریافت اطلاعات می کرد همکنون با ابزارها و بسترهایجدیدی روبرو می شود. در این وضعیت مسائل جدیدی در سازمان ظهور خواهد کرد. نیاز به بازاریابی الکترونیکی (E-MARKETING ) تغییرات اساسی در بخش تبلیغات و روابط عمومی سازمان و ... از مسائلی است که مدیر را مجاب خواهد کرد که به جذب نیروهای جدید و متخصص در زمینه های مزبور اقدام کند و یا طی برنامه های اموزشی نیروهای موجود را باتغییرات هماهنگ سازد.

در بعد دیگر مدیر سازمان باید مسئله تجارتالکترونیک را از نظ اهمیت سازمانی به دقت مورد توجه قرار دهد و از لحظه ورود اطلا عات به سازمان تا ذخیره سازی آنها به حفظ و امنیت آنها نظارت داشته باشد. امنیت در دریافت و پرداخت به شیوه الکترونیکی باید به شدت مورد توجه مدیران سازمان قرار بگیرد. مدیر باید با توجه به حجم و گستردگی کار باید از سخت افزارها و نرم افزارهای مطلوب و مورد اقبال سایر شرکتها و سازمان ها استفاده کند.

مدیریت پایگاه اینترنتی، مدیریت بازاریابی، مدیریت روابط عمومی و تبلیغات، مدیریت امور حقوقی و... از جمله نیازهای یک طرح بزرگ تجارت الکترونیکی برای سازمان است. از جمله عوامل و مسائل تعیین کننده در موفقیت طرح های تجارت الکترونیک بستر سازی های لازم برای انجام سرویس های پشتیبانی کالاها و خدمات است. سازمان شما باید مسئولیت کلیه روابط و معملات انجام شده را تا رضایت کامل مشتری بپذیرد. انجام سریع پروسه انتقال کالا به مشتری با کیفیت مورد توافق در معامله از قبیل انجام امور گمرکی، انبار داری، پست، حمل و نقل زمینی هوایی و دریایی از جمله مسائلی است که در ترغیب و تشویق مشتری سازمان شما به انجام معاملات بعدی می افزاید در غیر این صورت یا مشتری به پایکاه اینترنتی سازمان دیگری مراجعه می کند و یا قید تجارت الکترونیکی را می زند.

اگر قانون یکپارچه و منظمی برای دریافت و پرداختهای الکترونیکی در یک کشور حاکم نباشد باید سعی کنید که در نظام دریافت و /رداخت الکترونیکی سازمان خود استفاده از شیوه ها و ابزارهایمختلفی را لحاظ کنید تا در مقابل تنوع ابزارهای موجود با مشکل مواجه نشوید مثلاً پذیرش دو یا چند کارت اعتباری معتبر را بلامانع کنید تا مشتریان بیشتری قادر به خرید از شما باشند. در گزینش سازمانهای اعتباری مثل بانک و بیمه از سازمانی خدمات بگیرید که با استانداردهای عمومی و ساختار تجارت الکترونیکی شما و مشتریانتان سازگارتر باشد. تلاش کنید ضمن بالا بردن کیفیت خدمات الکترونیکی خود در افزایش کیفیت کالاهای خود نیز موفق باشید و در کنار اطلاعات جامع و شفافی که از کالای خود در اختیار مشتریان می گدارید اطلاعات مفید جنبی مثل نرخ برابری ارز، هزینه های حمل و نقل در فواصل مختلف و... را نیز به او بدهید. با این اوصاف باید گفت که آینده تجارت جهانی در عرصه بازارهای الکترونیکی رقم خواهد خورد و بنابراین سازمانی موفق خواهد بود که با تقبل هزینه ها و ریسک های احتمالی در روند تغییرات ساختار تجاری خود از شیوه های سنتی به شیوه های مدرن از رقبا پیشی بگیرد.


39.5 قانون فروش موفق
ساعت ۸:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱٩   کلمات کلیدی: فروش ،فروش موفق

کتاب گنجینه فروش - نویسنده: جفری گیتومر - مترجمان: دکتر احمد روستا –محمود سبزی

1- ایجاد و حفظ یک نگرش مثبت: این نخستین قانون زندگی است. تعهد شما به یک نگرش مثبت، شما را در مسیر غیر‌قابل توقف موفقیت قرار می‌دهد. اگر به این مسئله شک دارید، نگرش مثبت ندارید. یک نگرش تنها یک فرایند فکری نیست، بلکه تعهدی روزمره است. یک‌بار امتحان کنید.

2- باور به خودتان: اگر فکر می‌کنید شما قادر به انجام دادن این کار نیستید، پس چه‌کسی می‌تواند؟ شما مهمترین ابزار فروش یعنی ذهن خود را کنترل کنید.

3- هدف‌گذاری کنید و به آن برسید: برنامه ایجاد کنید و اهداف بلند مدت (چه می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌خواهید) و کوتاه‌مدت (چطور می‌خواهید به آنچه گفتید برسید) را تعریف نمایید و به آن برسید. اهداف، نقشه‌ی راه هستند که شما را به سوی موفقیت هدایت می‌کنند.

4-مبانی فروش را یاد بگیرید و اجرا کنید: هرگز یادگیری نحوه‌ی فروش را متوقف نکنید. بخوانید، به نوارها گوش بدهید، به سمینارها بپیوندید و هرآنچه خوانده‌اید را تمرین کنید. هر روز چیزهای جدید را یاد بگیرید و آن‌ها را با تجربه‌ی شخصی ترکیب کنید. شناخت مبانی، به شما انتخابی در تماس فروش می‌دهد. حتی در یک رابطه یا مشارکت، بعضی وقت‌ها یک ایده لازم می‌باشد.

5- درک مشتری و برآوردن نیازهای او: از مشتری بالقوه بپرسید و خوب گوش بدهید. نیازهای واقعی او را بشناسید. درباره‌ی مشتریان پیش‌داوری نکنید.

6- فروش برای کمک: حریص نباشید زیرا نمایان خواهد شد. برای کمک به مشتریان فروش انجام دهید نه برای کمیسیون‌ها.

7- رابطه‌ی بلند مدت ایجاد کنید: صادق باشید و با مردم طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود. اگر به دنبال شناخت مشتری و تمرکز روی بهترین منافع او باشید، بی‌شک بیشتر از یک کمیسیون به‌دست می‌آورید.

8- شرکت و محصول خود را باور داشته باشید: باور داشتن محصول و خدمت خود بهترین است و خود را نشان می‌دهد. قصور شما برای خریدار مشهود است و خودش را در میزان فروش‌های شما نشان می‌دهد. اگر محصول خود را باور ندارید، مشتری بالقوه نیز آن را باور نخواهد داشت.

9- آماده باشید: آمادگی و خودانگیختگی شما، خون در رگ‌های همیاری شماست. باید برای فروش آماده و مشتاق باشید، در غیر این‌صورت فروشی انجام نخواهد شد. برای انجام دادن فروش، کلیدها، پرسش‌ها و پاسخ‌ها آمادگی داشته باشید. آمادگی خلاقانه شما تعیین‌کننده‌ی پیامد شما خواهد بود.

10- صادق باشید: اگر درباره کمک به دیگران صداقت داشته باشید، این مسئله خودش را نشان می‌دهد و برعکس.

11- خریدار واجد شرایط را بشناسید: وقت خود را روی افرادی که نمی‌توانند تصمیم بگیرند صرف نکنید.

12- در قرارهای ملاقات دقیق باشید: تاخیر یعنی «من به وقت شما احترام نمی‌گذارم». هیچ عذری برای دیر کردن وجود ندارد. اگر نمی‌توانید سروقت در قرار ملاقات حاضر باشید، پیش از آن زنگ بزنید، عذرخواهی کنید و فرایند فروش را ادامه دهید.

13- حرفه‌ای نگاه کنید: اگر در نگاهتان ذکاوت باشد، این امر در خود شما، محصول و شرکت شما نیز منعکس می‌شود.

14- با خریدار تماس برقرار کنید و اطمینان او را جلب نمایید: سعی کنید مشتری بالقوه و شرکت او را بشناسید. بدین ترتیب خیلی زود اطمینان ایجاد می‌شود. پرتاب خود را تا زمانی که مطمئن شوید شروع نکنید.

15- از طنز استفاده کنید: این بهترین وسیله‌ای است که تا به حال برای روابط فروش پیدا کرده‌ام. در هر کاری که می‌کنید شادی را به‌خاطر داشته باشید. خنده‌ی شادی یک تصویب ضمنی است. باعث خنده و شادی مشتری بالقوه شوید.

16- درباره‌ی دانش محصول خود مهارت داشته باشید: محصول خود را خوب بشناسید. بفهمید چگونه محصول شما به نفع مشتریان استفاده می‌شود. دانش کامل درباره‌ی محصول به شما آزادی ذهنی برای تمرکز بر فروش می‌دهد. ممکن است همیشه از این دانش در عرضه‌ی خود استفاده نکنید، اما داشتن آن نوعی اعتماد را در انجام گرفتن فروش به وجود می‌آورد.

17- مزایا و منافع بفروشید، نه ویژگی‌ها را: مشتری قصد ندارد بداند آن چیز چگونه کار می‌کند، بلکه می‌خواهد بداند چگونه به او کمک می‌کند.

18- واقعیت را بگویید: هرگز آنچه می‌گویید را از یاد نبرید، اگرچه به زیانتان باشد.

19- اگر قولی می‌دهید بدان عمل کنید: بهترین راه برای تبدیل یک فروش به یک رابطه، انجام دادن به‌موقع وعده و پیمان است. قصور در انجام دادن آنچه گفته‌اید، مصیبتی برای شما و شرکتتان به بار می‌آورد که گاهی هرگز قابل‌جبران نیست. اگر اغلب این کار را می‌کنید، این عبارت برای شما اطلاق می‌شود.

20- رقابت را نشکنید: اگر چیز جالبی برای گفتن ندارید، چیزی نگویید. این قانون اغواکننده‌ برای شکستن است. زنان افسونگر به‌خوبی این را می‌دانند. خود را با خلاقیت و آمادگی جدای از رقبایتان قرار دهید، از آنان به تندی نگذرید.

21- استفاده از تاییدیه‌ها: قوی‌ترین فروشنده در تیم شما، مرجعی از یک مشتری وفادار است. تاییدیه‌‌ها، شاهد و مدرک هستند.

22- شنیدن علائم خرید: مشتری بالقوه اغلب می‌گوید چه هنگام آماده‌ی خرید است، اگر توجه کنید. شنیدن مهم‌تر از صحبت کردن است.

23- پیش‌بینی اهداف: پاسخ دادن به ایرادهای استاندارد را تمرین کنید.

24- به‌دنبال ایراد واقعی باشید: مشتریان همیشه حقیقت را نمی‌گویند. بیشتر آنان نمی‌خواهند در ابتدا ایرادها را به شما بگویند.

25- غلبه بر مدافع: این یک بحث پیچیده است. تنها یک پاسخ نیست، بلکه فهمی از موقعیت است. به مشتری بالقوه گوش بدهید و براساس راه‌حل فکر کنید. باید فضایی سرشار از اعتماد و اطمینان قوی و کافی برای ایجاد اثرگذاری بر فروش ایجاد کنید. فروش زمانی شروع می‌شود که مشتری بگوید «نه».

26- به‌دنبال فروش باشید: به نظر خیلی ساده می‌رسد، اما کار می‌کند.

27- وقتی برای بستن فروش پرسشی می‌کنید، ساکت باشید: قانون اول فروش!

28- اگر فروش انجام نمی‌دهید، یک قرار ملاقات حتمی را برای بعد بگذارید: اگر نتوانید یک قرار ملاقات را چهره به چهره تعیین کنید، ممکن است مسیری سخت و طولانی را برای این کار طی کنید. هر زمان که تماس می‌گیرید، بعضی از گونه‌های فروش را انجام دهید.

29- پیگیری، پیگیری، پیگیری: لازم است پیش از این که فروش صورت گیرد 5 تا 10 بار عرضه به مشتری صورت گیرد. آماده باشید تا هر اندازه که لازم است، حتی 10 جلسه، این کار را بکنید.

30- ایراد را دوباره تعریف کنید: مشتریان از شما ایراد نمی‌گیرند، بلکه فقط پیشنهادی را که می‌دهید، رد می‌کنند.

31- پیش‌بینی کنید و به‌راحتی با تغییر برخورد نمایید: تغییر، بخش بزرگی از فروش است. نغییر در محصول، تاکتیک و بازارها. برای موفقیت با آن بچرخید، با آن بجنگید و آن را شکست دهید.

32- پیروی از قوانین: فروشندگان اغلب فکر می‌کنند که قوانین برای دیگران است. آنان گمان می‌کنند که قوانین برای آنان نیست. دوباره فکر کنید، شکستن قوانین تنها باعث تخریب شما می‌شود.

33- با دیگران (همکاران و مشتریان) همگام باشید: فروش هرگز یک روش فردی نیست. با شریکان، همکاران و مشتریان خود یک تیم تشکیل دهید.

34- بفهمید که کار سخت شانس نمی‌آورد: نگاهی اجمالی به افرادی که در نظر شما خوش‌شانس هستند، بکنید. هریک از آنان یا هر کسی که در خانواده‌ی آنان است، سالها برای آن شانس تلاش کرده است. این افراد فقط توانسته‌اند پاداش خود را بگیرند.

35- وقتی شکست یا مسئولیتی بر عهده‌ی شماست، دیگران را سرزنش نکنید: پذیرش مسئولیت نقطه‌ی اتکای موفقیت در هر چیزی است. معیار، انجام دادن چیزی برای آن است و اجرا، پاداش آن ( نه پول - پول فقط همراه اجرای کامل می‌آید)

36- استفاده از قدرت مقاومت: آیا به پذیرش پاسخ نه به‌عنوان یک جواب و پذیرش بدون مقاومت آن تمایل دارید؟ آیا می‌توانید یک نه را به‌عنوان چالش به‌جای ایراد قبول کنید؟ آیا حاضر به پذیرش 5 الی 10 بار عرضه برای انجام دادن یک فروش هستید؟ اگر بتوانید، شما شروع به فهم و درک قدرت کرده‌اید.

37- فرمول موفقیت خود را از طریق اعداد پیدا کنید: مشخص کنید چه تعداد راهنمائی، مکالمه، پیشنهاد، قرار، عرضه و پیگیری انجام شده است تا فروش صورت گیرد. سپس از این فرمول پیروی کنید.

38- فروش را با هیجان همراه سازید: آن را به بهترین شکل ممکن انجام دهید.

39- خاطره‌انگیز باشید: در یک روش خلاقانه، مثبت و حرفه‌ای وقتی شما آن‌جا را ترک کنید، چه چیزی درباره‌ی شما خواهند گفت؟ همیشه یک خاطره ایجاد کنید؛ بعضی وقت‌ها تار و بعضی روشن، بعضی وقت‌ها مثبت و بعضی وقت‌ها منفی. نوع خاطره وقتی جایی را ترک می‌کنید، مشخص می‌شود.

39.5- شادی داشته باشید: این مهم‌تر از بقیه موردها است. شما در آنچه دوست دارید انجام دهید بیشتر و بهتر موفق خواهید شد. انجام دادن چیزهایی که از آن لذت می‌برید، برای دیگران هم لذت‌بخش است. شادی مسری است.

عدم پیروی از قوانین 39.5 گانه‌ی موفقیت به شکست آرام اما حتمی منتهی می‌شود.


چگونه کسب و کار شخصی خود را داشته باشیم؟
ساعت ۸:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱٩   کلمات کلیدی: شروع تجارت ،کارآفرینی ،کسب و کار شخصی

پول‌نیوز
 مازیار دانیالی

اگر گمان می کنید از آن دست افرادی نیستید که می توانند مالکیت یک فعالیت تجاری را در اختیار داشته باشند، احتمالا در مسیر اشتباه گام بر می دارید. هر فردی می تواند تجربه استفاده از امتیازات مالکیت یک فعالیت تجاری و کسب و کار موفق را داشته باشد. در ادامه این مطلب نکته های مختلفی که می توان در بررسی فرصت های آغاز یک کسب و کار شخصی مورد توجه قرار داد را بیان خواهیم کرد. بدین ترتیب می توانید به جرگه فعالان تجاری پیوسته و برای خود درآمد کسب کنید.

اولین گام در بررسی یک فرصت تجاری شاید افراد را دچار شگفتی کند. برای این کار تنها لازم است خودتان را مورد بررسی قرار دهید. منابع، مهارت ها و یا موارد کاری مورد علاقه خود را لیست کرده و مورد توجه قرار دهید. بدون شک برای آغاز یک کسب و کار جدید تمایل دارید در زمینه ای به فعالیت بپردازید که با آن آشنا بوده و از انجام دادن آن لذت می برید.

بنابراین زمانی که ایده های مختلف را مورد بررسی قرار می دهید، این نکات را به یاد داشته باشید. منابعی که در اختیار دارید نیز نقش مهمی در موفقیت فعالیت تجاری شما ایفا می کنند. اگر از بودجه لازم برای آغاز یک کسب و کار جدید برخوردار نیستید و قادر نیستید تا وام بگیرید، بدون شک در ادامه مسیر خود به موفقیت چندانی دست پیدا نخواهید کرد.

مرحله دوم در بررسی یک فرصت تجاری، توجه به محیط اطراف خودتان است. برای آنکه کسب و کار موفق در هر زمینه با درآمدی مناسب داشته باشید، مسلما نیاز به مشتری و افزایش آنها در ادامه کسب و کار خود دارید. از این رو، پیش از آغاز فعالیت خود باید نسبت به وجود بازار برای کسب و کار مورد نظرتان اطمینان حاصل کنید. همچنین می توانید در رابطه با فعالیت های تجاری مورد نیاز در محدوده مورد نظرتان تحقیق کنید.

این مساله ایده های خوبی را در مورد اینکه چه فعالیتی را آغاز کنید به شما بدهد. در نتیجه تا حدود زیادی این اطمینان حاصل می شود که تصمیم های اتخاذ شده، درآمد و سود مناسبی را برای فرد به همراه خواهد داشت. پس به بازارهای محدوده مورد نظر خود توجه ویژه ای داشته باشید.

با این وجود، اگر در پیدا کردن بازار مناسب برای کسب و کاری در محدوده مورد نظر خود به نتیجه مشخصی دست پیدا نکردید، نگرانی به خود راه نداده و جستجویی در دنیای مجازی داشته باشید. بدون شک اینترنت وسیله ای ارزشمند برای فعالیت تجاری مورد نظرتان محسوب می شود.

از این طریق می توانید هر گونه تحقیق در رابطه با فرصت های کسب و کار مورد نظر خود را انجام داده و حتی ممکن است با ایده ها و فرصت هایی مواجه شوید که موقعیت بهتری را برای شما فراهم می کنند. تنها کاری که باید انجام دهید، تحقیق در رابطه با فرصت های کسب و کار و به دست آوردن اطلاعات بیشماری در رابطه با آنهاست.

استفاده از اینترنت پس از تعیین حوزه ای که می خواهید در آن به فعالیت بپردازید نیز بسیار سودمند است. از این طریق می توانید نسبت به هرآنچه که نیاز دارید و یا باید سفارش دهید، آگاه شوید. در نتیجه، احتمال از قلم انداختن نکته ای مهم، بسیار کاهش می یابد و مراحل مختلف به خوبی پیش خواهند رفت. اگر به اینترنت دسترسی ندارید می توانید از روش های دیگر تحقیقی استفاده کنید اما میزان اطلاعات و سرعت کسب آنها کاهش پیدا خواهد کرد.

پس اگر می خواهید کسب و کار شخصی خود را داشته باشید، در اکثر مواقع به صورت بالقوه قابلیت انجام این کار را دارید. اگر بخواهید می توانید مالک یک فعالیت تجاری باشید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که فرصت تجاری و کسب و کار مناسب با شرایط خود را انتخاب و آغاز کنید.

همانگونه که اشاره شده مد نظر قرار دادن توانایی ها و محیط اطراف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هستند. با توجه به پیشرفت سریع فن آوری و گسترش اطلاعات نیز به راحتی می توانید از اینترنت برای بررسی فرصت های مختلف و موارد مورد نیاز خود اطلاع حاصل کنید. بدون شک دنیای اینترنت منبعی عظیم با امتیازهای مختلف بوده و روند تحقیق و گسترش فعالیت ها از این طریق بسیار ساده شده است.


هفت نکته کلیدی برای رشد کسب و کار
ساعت ٧:٤٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱٤   کلمات کلیدی: رشد کسب و کار ،مدیریت کسب و کار

پول‌نیوز
 سمیه علی‌اصغری

 

 رشد کسب و کار و فعالیت های تجاری به نوعی یک تمرین خلاقیت و نوآوری محسوب می شود. می توان گفت که این مساله نیاز چندانی به مجوز و یا مدرک دانشگاهی نداشته بلکه بیشتر به صفاتی مانند کنجکاوی، ممارست، تخیل و اشتیاق که با اطلاعات، دانش و مهارت های مورد نیاز پشتیبانی می شوند، نیازمند است. از این رو در ادامه این مطلب، هفت نکته کلیدی که می تواند در رشد کسب و کارتان نقش مهمی را ایفا کنند، معرفی می کنیم.

بازار خود را گسترش دهید

شرکت های که خواهان رشد هستند، همواره گسترش و رشد بازار خود را مد نظر قرار می دهند. در واقع آنها قصد دارند تا نقش پررنگ تری در گستره ای وسیع تر را تجربه کرده و این کار را به شیوه های مختلفی مانند گسترش حوزه نفوذ و فعالیت هایشان و یا پیدا کردن پایگاه مشتری جدید انجام می دهند. در نتیجه افزایش سهم از بازار نام فعالیتیست که شرکت های مختلف در دستور کار خود قرار می دهند.

در کسب و کار خود نوآوری داشته باشید

مدیران و روسای شرکت های در حال رشد به خوبی از این نکته آگاه هستند که نوآوری و خلاقیت دائمی در کسب و کار، عامل کلیدی برای موفقیت فعالیت هایشان در آینده محسوب می شود. نوآوری همواره به معنای تولید یک کالای جدید و یا ارائه خدمات متفاوت نمی باشد بلکه به توانایی در تغییر، چگونگی معرفی و ارائه محصولات و خدمات و میزان انعطاف پذیری این مساله نیز بستگی دارد.

طرح فروش انحصاری خود را مشخص کرده و به یک برند مبدل شوید

اگر فعالیت تجاری، محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، خاص و منحصر به فرد نباشند، تنها شرکتی مانند دیگر شرکت های فعال در زمینه حوزه کاری خود هستید. اگر به یک برند مبدل نشوید، تنها همانند یک کالا خواهید بود. بدون شک این برندها هستند که تمایز را در ذهن مصرف کنندگان ایجاد می کنند.

رهبری را در تمام سطوح ایجاد کنید

کارمندان خود در هر سطحی که هستند را به افرادی پاسخگو، مسئولیت پذیر، منظم و فعال مبدل کنید. ساختار سازمانی و هم ترازی که به صورت هماهنگ عمل می کنند را برای دستیابی به اهداف تعیین شده در فعالیت های خود، مد نظر قرار دهید.

دیدگاه مشخصی نسبت به آینده، دانش گذشته و آگاهی از حال حاضر داشته باشید

شرکت هایی که دیدگاه و چشم انداز روشن و مشخصی نسبت به آینده فعالیت هایشان دارند، می توانند تا حدود زیادی شرایط آینده خود را شکل دهند. در این شرایط شرکت های دیگر که از ایده و دیدگاه خاصی نسبت به آینده برخوردار نیستند، ممکن است در برابر شرایط پیش بینی نشده ناتوان ظاهر شده و به مرز فروپاشی نیز برسند.

بر روی منابع انسانی خود سرمایه گذاری کنید

شرکت های در حال رشد، نیروهای انسانی خود را بوسیله آموزش ایجاد مهارت ها، کارگاه های آموزشی و مواجه ساختن آنها با بازارهای دیگر از طریق همایش ها و نمایشگاه ها در مسیر رشد و ترقی قرار می دهند.

به سازمانی مشتری محور مبدل شوید

تمام فعالیت های تجاری و کسب و کارهای مختلف برای جلب مشتری ایجاد می شوند. رشد فعالیت ها و شرکت ها نیز زمانی ایجاد می شود که خدمات و محصولات خود را به مشتری های بیشتری ارائه کنید. اکثر عملکردهای تجاری تابعی از کسب، حفظ، افزایش و ارائه خدمات به مشتری هستند. از این رو، شرکت های در حال رشد ارزش خود را از طریق ارزش بیشتری که برای مشتری هایشان در نظر می گیرند، افزایش می دهند.

زمانی که بازار و سهمی که قصد دارید از آن بدست آورید را در نظر می گیرد، این که چه چیزهایی مورد علاقه شماست از اهمیت چندانی برخوردار نبوده و آن چیزی که مشتری ها می خواهند و مورد توجه آنها قرار دارد از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

در پایان به صورت خلاصه می توان گفت که فعالیت های شرکت خود را می توانید در کنار مشتری هایتان و نیروی کاری که مشتاق به ارائه خدمات به آنها هستند، گسترش دهید و از طریق نوآوری و خلاقیت پایدار سهم خود را در بازار افزایش دهید.

 


رضایت مشتری، یک شعار لوکس نیست
ساعت ٧:٤٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱٤   کلمات کلیدی: رضایت مشتری ،مشتری ،مشتری مداری

پول‌نیوز
 سمیه علی‌اصغری

 

 رشد کسب و کار و فعالیت های تجاری به نوعی یک تمرین خلاقیت و نوآوری محسوب می شود. می توان گفت که این مساله نیاز چندانی به مجوز و یا مدرک دانشگاهی نداشته بلکه بیشتر به صفاتی مانند کنجکاوی، ممارست، تخیل و اشتیاق که با اطلاعات، دانش و مهارت های مورد نیاز پشتیبانی می شوند، نیازمند است. از این رو در ادامه این مطلب، هفت نکته کلیدی که می تواند در رشد کسب و کارتان نقش مهمی را ایفا کنند، معرفی می کنیم.

بازار خود را گسترش دهید

شرکت های که خواهان رشد هستند، همواره گسترش و رشد بازار خود را مد نظر قرار می دهند. در واقع آنها قصد دارند تا نقش پررنگ تری در گستره ای وسیع تر را تجربه کرده و این کار را به شیوه های مختلفی مانند گسترش حوزه نفوذ و فعالیت هایشان و یا پیدا کردن پایگاه مشتری جدید انجام می دهند. در نتیجه افزایش سهم از بازار نام فعالیتیست که شرکت های مختلف در دستور کار خود قرار می دهند.

در کسب و کار خود نوآوری داشته باشید

مدیران و روسای شرکت های در حال رشد به خوبی از این نکته آگاه هستند که نوآوری و خلاقیت دائمی در کسب و کار، عامل کلیدی برای موفقیت فعالیت هایشان در آینده محسوب می شود. نوآوری همواره به معنای تولید یک کالای جدید و یا ارائه خدمات متفاوت نمی باشد بلکه به توانایی در تغییر، چگونگی معرفی و ارائه محصولات و خدمات و میزان انعطاف پذیری این مساله نیز بستگی دارد.

طرح فروش انحصاری خود را مشخص کرده و به یک برند مبدل شوید

اگر فعالیت تجاری، محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، خاص و منحصر به فرد نباشند، تنها شرکتی مانند دیگر شرکت های فعال در زمینه حوزه کاری خود هستید. اگر به یک برند مبدل نشوید، تنها همانند یک کالا خواهید بود. بدون شک این برندها هستند که تمایز را در ذهن مصرف کنندگان ایجاد می کنند.

رهبری را در تمام سطوح ایجاد کنید

کارمندان خود در هر سطحی که هستند را به افرادی پاسخگو، مسئولیت پذیر، منظم و فعال مبدل کنید. ساختار سازمانی و هم ترازی که به صورت هماهنگ عمل می کنند را برای دستیابی به اهداف تعیین شده در فعالیت های خود، مد نظر قرار دهید.

دیدگاه مشخصی نسبت به آینده، دانش گذشته و آگاهی از حال حاضر داشته باشید

شرکت هایی که دیدگاه و چشم انداز روشن و مشخصی نسبت به آینده فعالیت هایشان دارند، می توانند تا حدود زیادی شرایط آینده خود را شکل دهند. در این شرایط شرکت های دیگر که از ایده و دیدگاه خاصی نسبت به آینده برخوردار نیستند، ممکن است در برابر شرایط پیش بینی نشده ناتوان ظاهر شده و به مرز فروپاشی نیز برسند.

بر روی منابع انسانی خود سرمایه گذاری کنید

شرکت های در حال رشد، نیروهای انسانی خود را بوسیله آموزش ایجاد مهارت ها، کارگاه های آموزشی و مواجه ساختن آنها با بازارهای دیگر از طریق همایش ها و نمایشگاه ها در مسیر رشد و ترقی قرار می دهند.

به سازمانی مشتری محور مبدل شوید

تمام فعالیت های تجاری و کسب و کارهای مختلف برای جلب مشتری ایجاد می شوند. رشد فعالیت ها و شرکت ها نیز زمانی ایجاد می شود که خدمات و محصولات خود را به مشتری های بیشتری ارائه کنید. اکثر عملکردهای تجاری تابعی از کسب، حفظ، افزایش و ارائه خدمات به مشتری هستند. از این رو، شرکت های در حال رشد ارزش خود را از طریق ارزش بیشتری که برای مشتری هایشان در نظر می گیرند، افزایش می دهند.

زمانی که بازار و سهمی که قصد دارید از آن بدست آورید را در نظر می گیرد، این که چه چیزهایی مورد علاقه شماست از اهمیت چندانی برخوردار نبوده و آن چیزی که مشتری ها می خواهند و مورد توجه آنها قرار دارد از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

در پایان به صورت خلاصه می توان گفت که فعالیت های شرکت خود را می توانید در کنار مشتری هایتان و نیروی کاری که مشتاق به ارائه خدمات به آنها هستند، گسترش دهید و از طریق نوآوری و خلاقیت پایدار سهم خود را در بازار افزایش دهید.

 


نوآوری و لزوم توجه به آن
ساعت ٧:٤٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱٤   کلمات کلیدی: نوآوری ،خلاقیت

پول‌نیوز
 مازیار دانیالی

 شاید این پرسش را برخی اوقات با خود مطرح کرده باشید که تا چه میزان می توانید مسئولیت نوآوری در محل کار خود را بر عهده گیرید. به احتمال زیاد تا زمانی که در یک پروژه تحقیقاتی و یا پیشرفت و توسعه یک محصول جدید شرکت نکرده باشید، نقش خود به عنوان یک فرد نوآور را در نظر نگرفته اید. در واقع بسیاری از مدیران نیز کارمندان خود را از ابتکار و نوآوری در زمینه انجام امور کاری منع کرده و آنها را به تبعیت از اصول و سرفصل های ارائه شده از سوی شرکت ملزم می کنند.

بسیاری از مردم گمان می کنند که نوآوری تنها منحصر به تولید محصولات جدید، خدمات یا فن آوری های نوین است. البته این حوزه ها از اهمیت بسیاری برخوردار هستند اما بدون شک سازمان ها و شرکت ها نیازمند نوآوری در تمامی حوزه ها و زمینه ها هستند. به عنوان مثال موفقیت های شرکت اپل تنها به عرضه محصولات کاربردی جدید خلاصه نمی شود و مسائل دیگری مانند رویکردهای مبتکرانه در بسته بندی محصولات، نحوه فروش و دسترسی راحت مشتریان به خدمات پس از فروش نیز در این زمینه نقش مهمی را ایفا می کنند.

اگر به نحوه عملکرد سازمان ها و شرکت های بزرگ و نامدار کمی دقت کنید، متوجه می شوید که آنها خود را به گروه کوچکی از افراد در راستای خلق نوآوری و ابتکار محدود نمی کنند. در مقابل، این سازمان ها به ایجاد فرهنگی پرداخته اند که در آن هر یک از کارمندان به صورت بالقوه از توانایی نوآوری و ابتکار برخوردار هستند.

این مساله نه تنها به ارائه پیشنهادهای جدید و جلب دامنه گسترده تری از مشتری ها منجر می شود بلکه حاشیه امنیت و رابطه قویتر با آنها را در کنار افزایش همکاری با شرکت های دیگر به همراه خواهد داشت. پس اگر تمایل دارید تا فرهنگ نوآوری قوی و منسجمی را در شرکت و سازمان خود ایجاد کنید در ادامه برخی از نکته های کلیدی این اقدام را معرفی خواهیم کرد.

برای ایجاد فرهنگ نوآوری در ابتدا باید به شناسایی مواردی که می توانید در بخش خود به کار گیرید پرداخته و آنها را مطرح کنید. برای این کار با همکاران خود جلسه ای ترتیب داده تا ایده های که می توانند به کاهش هزینه ها، صرفه جویی در زمان و یا افزایش خدمات به مشتری ها منجر شوند را شناسایی کنید. پس از جمع آوری پیشنهادها، یک یا دو عدد از کاربردی ترین آنها را انتخاب کرده و در کمترین زمان ممکن به مرحله اجرا درآورید. این مساله می تواند در نشان دادن موفقیت نوآوری بسیار تاثیرگذار باشد.

پس از حصول اطمینان تیم شما، از این که می توانند ایده ها و پیشنهادهای مبتکرانه خود را مطرح و به اجرا درآورند، توجه خود را بر طرح های بلندپروازانه تر معطوف کنید. این مساله سبب خواهد شد تا افراد بیش از پیش بر روی جوانب مختلف طرح خود فکر کرده و چالش های بزرگتری را در نظر گیرند. به عنوان مثال مواردی از قبیل اینکه آیا رویکرد و مسیری وجود دارد که میزان هزینه ها را 50 درصد و یا حتی بیشتر کاهش داد و یا آیا می توان ارزش افزوده بیشتری را برای خدمات یا محصولات ارائه شده به مشتری ها فراهم کرد، از این دست هستند.

در پایان برای ایجاد فرهنگ نوآوری باید فضایی را ایجاد کنید که افراد را به توسعه و تجربه ایده های جدید ترغیب و تشویق کند. بدین منظور، می توان نوآوری را بخشی از نحوه و بررسی عملکرد کارمندان در نظر گرفت. افرادی را که تلاش می کنند تا از رویکردهای جدید استفاده کرده حتی اگر در این زمینه از مهارت کامل برخوردار نیستند، شناسایی و مورد توجه قرار دهید. برای تشویق هرچه بیشتر، به افراد زمان کافی و یا در صورت امکان بودجه ای محدود ارائه دهید تا در رابطه با ایده های خود به تحقیق و تجربه بپردازند.

ترویج فرهنگ نوآوری به ویژه زمانی که فشار کاری روزانه برای اجرا و مطابقت با برخی قوانین و شرایط وجود دارد، کار آسانی نخواهد بود. با این وجود، واقعیت این است که هر فردی از توانایی خلق و اجرای ایده های جدید و مبتکرانه برخوردار بوده و شما می توانید با انتخاب های درست این توانایی را شکوفا کنید. در صورتی که این اقدام را با موفقیت انجام دهید، سازمانتان نیز از شانس بسیار زیادی برای کسب موفقیت های چشمگیر برخوردار خواهد شد.


ده اشتباه بزرگ در زمینه خدمات به مشتریان
ساعت ٧:٤٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱٤   کلمات کلیدی: مشتری ،خدمت به مشتری ،اشتباهات بازاریابی

آل‌بیزینس دات کام
فرهاد خلفیان

در این مقاله ده راه ساده اما موثر را برای ده مشکل مهم در زمینه‌ خدمات به مشتریان معرفی خواهیم کرد که با استفاده از آنها می‌توانید مشتریان خشمگین، بی‌حوصله و ناراضی خود را به مشتریان خوشحال بدل کنید؛ یعنی به مشتریانی که برای مصرف بیشتر محصولات‌تان نزد شما باز خواهند گشت

در این مقاله ده راه ساده اما موثر را برای ده مشکل مهم در زمینه‌ خدمات به مشتریان معرفی خواهیم کرد که با استفاده از آنها می‌توانید مشتریان خشمگین، بی‌حوصله و ناراضی خود را به مشتریان خوشحال بدل کنید؛ یعنی به مشتریانی که برای مصرف بیشتر محصولات‌تان نزد شما باز خواهند گشت .

1- کارکنان خود را به حد کافی آموزش نداده‌اید

مهم نیست که دو کارمند دارید یا دویست‌تا. در هر حال، باید همه‌ آنها را در زمینه‌ خدمات به مشتریان آموزش دهید.

مشتریان و ارباب‌رجوع‌ها بی‌ادبی، اطلاعات نادرست یا بی‌علاقگی از سوی کارمندان شما را تحمل نخواهند کرد. اگر برای آموزش کارکنان خود ـ از پایین‌ترین رده تا بالاترین رده‌ ـ وقت صرف نکنید، اشتباه بزرگی مرتکب شده‌اید.

2- تلاش می‌کنید تا در بحث، یکی از مشتریان‌تان را مغلوب کنید

در نظر داشته باشید که پیدا کردن یک مشتری جدید نسبت به حفظ یک مشتری قد یمی حدودا پنج‌بار بیشتر زمان و هزینه می‌برد.

وقتی صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، باید بدانید که جمله «همیشه حق با مشتری است» کاملا درست است. اگر بخواهید مشتری خود را در بحثی مغلوب کنید و بگویید که حق با او نیست و در این صورت او را برای همیشه از دست بدهید، آن وقت به ضرر خودتان کار کرده‌اید و درآمدی را از دست داده‌اید و احتمالا روی وب‌سایت‌های مختلف بدگویی‌هایی از شما خواهد شد.

3- مشتریان‌تان به شما دسترسی ندارند

اگر می‌خواهید کسب‌و‌کارتان رونق‌اش را حفظ کند، باید مشتریان‌تان به شما دسترسی داشته باشند. اگر آدم‌ها به سختی بتوانند با مرکز خدمات مشتریان تماس بگیرند یا با یکی از مدیران شما سخن بگویند، آن وقت شاید پس از آن دیگر مشتری‌تان باقی نمانند.

کسب و کارهای بسیاری ـ به‌خصوص کسب و کارهای آنلاین ـ می‌خواهند تا از مشتریان خود فاصله داشته باشند؛ اما این کسب‌و‌کارها هم برای ارتباط مستقیم با مشتریان خود افراد مخصوصی را در جاهای دیگری به جز دفتر مرکزی می‌گمارند.

4- به سیاست خود، تحت هر شرایطی، وفادار می‌مانید

هر تعاملی با مشتریان خود را فرصتی ببینید برای ساختن یک رابطه‌ شخصی ـ کسب‌وکارهای کوچک از این طریق می‌توانند بسیار تاثیرگذار باشند، در حالی که کسب‌وکارهای عظیم و بدون چهره‌ مشخص، چنین توانایی ندارند.

در حالی که حسابدار جایی از ترس از دست ‌دادن کارش می‌تواند به مشتریان بگوید «متاسفم، سیاست‌گذاری ما چنین حکم می‌کند»، اما نمایندگان و مدیران خدمات مشتریان باید بتوانند راه‌هایی برای انعطاف سیاست‌ها بیابند و این سیاست‌ها را برای ساختن روابط مثبت با مشتریان تغییر دهند. جمله‌ « اگر این کار را برای تو بکنم، باید برای بقیه هم انجام بدهم» به سرعت مشتری شما را خواهد پراند.

5- به وعده‌های خود وفادار نمی‌مانید

اگر به یکی از مشتریانتان اطمینان دهید که تا سه‌شنبه کاری را برایش انجام خواهید داد یا محصولی را تحویل می‌دهید، باید بدون هیچ برو برگردی همان سه شنبه این کار را بکنید .
اگر نتوانستید به تعهدات خود در قبال یک مشتری ــ به دلایلی خارج از کنترل شما ــ عمل کنید، آن وقت توجیه نکنید؛ تنها بگویید «متاسفیم» و پس از آن تلاش‌تان را جهت خرسند ساختن مشتری به کار برید.

6- آرشیو مناسبی از مشتریان خود ندارید

اگر پی‌درپی «خانم جانسون از خیابان جکسون» را در مراوده‌های خویش «خانم جکسون از خیابان جانسون» بنویسید، مطمئن باشید که وی بعد از مدتی دیگر به کسب‌وکار با شما ادامه نخواهد داد.

در حالی که همه‌ انواع کسب و کار جایزالخطا هستند، اما تلفظ نادرست و املای غلط در مورد نام مشتریان آنها را دلزده خواهد کرد.

7- مشتریان خود را سرگردان می‌کنید و هنگام پاسخگویی، کارکنان‌تان آنها را به یکدیگر «پاس می‌دهند»

باید اطمینان حاصل کنید که کسب و کار کوچک شما سیستمی کارآمد برای پاسخگویی به مشتریان دارد. وقتی کسی جهت یاری‌گرفتن به شرکت شما زنگ می‌زند، انتظار دارد تا نماینده‌ خدمات مشتریان اولین یا دومین نفری باشد که با وی پای تلفن سخن می‌گوید. آدم‌ها دوست ندارند پشت خط منتظر بمانند و پی‌درپی با آدم‌های مختلف سخن بگویند، یا از یک دپارتمان به دپارتمان دیگری پاس داده شوند. آن وقت مطمئن باشید که مشتریان خودشان را به بیرون از شرکت‌تان شوت می‌کنند!

8- نامه‌های از پیش‌نوشته ‌شده می‌فرستید

از آنجا که ایمیل شرکت شخصی نیست، برای همین برخی از شرکت‌ها ای‌میل‌های از پیش‌نوشته‌شده‌ای آماده می‌کنند و آنها را برای هر کس که ایمیل می‌زند، می‌فرستند ـ فارغ از اینکه موارد توضیح‌داده‌شده در ایمیل ربطی به درخواست مشتری دارد یا نه. باید در نظر بگیرید که پاسخ‌دادن به یک مشتری از سرحوصله و با صرف زمان کافی بسیار مهم است.

9- به مشتریان‌تان گوش نمی‌دهید

نمایندگان خدمات مشتریان اغلب به دقت به مشتریان خود گوش نمی‌سپارند؛ به‌خصوص وقتی مشتری از چیزی ناراحت باشد. بنابراین، آنها پاسخی معمول و رایج به مشتری می‌دهند که عموما ربطی به معضل رخ‌داده ندارد.

باید نماینده‌های ارتباطات با مشتریان را آموزش داد؛ آن هم به خصوص در هنر گوش‌سپردن و حتی یادداشت برداشتن.

10- مبانی اساسی را فراموش می‌کنید

گاه، کوچک‌ترین چیزها می‌توانند تجربه‌ مشتری از کسب‌وکار شما را به تجربه‌ای مثبت بدل سازند. برای مثال، جمله‌هایی مثل «لطفاً»، «خواهش می‌کنم»، «متشکرم»، «بابت این اتفاق بسیار متاسف هستیم» و ... ساده‌اند و هیچ هزینه‌ای ندارند، اما می‌توانند تاثیرات بسیار نیرومندی ایجاد کنند.


گفتگوی رو‌‌در‌‌رو با فلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین
ساعت ۱٠:٥٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱۱   کلمات کلیدی: مصاحبه ،فیلیپ کاتلر ،بزرگان مدیریت ،مصاحبه با کاتلر

مجله توسعه مهندسی بازار

فلیپ کاتلر پدر بازاریابی نوین، به گواه همین متن- که پیش روی شما است- نویسنده‌ای است چیره‌دست و مثال‌زدنی.
چیره‌دستی او از آن روست که توانسته مفاهیم بازاریابی را در عصر کنونی به دور از پیچیدگیهای فنی بازاریابی سلیس و واژگانی نرم در عبارتهای کوتاه تبیین کند.
گفتنی آنکه کاتلر در مقام یک دانشمند دارای آثار پر صفحه و حجیمی است که دانشجویان و صاحبنظران علمی را به خود مجذوب کرده است و هنوز هم کتابهایش در دنیا در صدر پر‌فروشترینها قرار دارد. کافی است به سایت آمازون دات کام (www.Amazon.com ) مراجعه کنید.
افزون بر مقام شامخ علمی، کاتلر دارای مقام و چهره دیگری نیز هست و آن تألیف و تدوین کتابهایی است کم صفحه برای مدیران که فرصتهای اندک و دغدغه‌های فراوانی دارند؛کتابهایی که به او فرصت داده است تا نزد مدیران نیز پر اشتهار و محبوب باشد و دفاتر مشاوره‌ای‌اش را پر رونق سازد.
در بین کتابهای کاتلر برای مدیران، کتابی است با نام فیلیپ کاتلر به سؤالات تخصصی شما در بازاریابی پاسخ می‌دهد.این کتاب به لحاظ شکل و فرم، قلمرو او را به ژورنالیسم و فعالیتهای مطبوعاتی نزدیک می‌کند.کاتلر خود را در مقام مصاحبه شونده قرار می‌دهد تا پاسخگوی پرسشهایی باشد که از او شده است. کاتلر در این مقام حداکثر در دو یا چند عبارت باید پرسش را جواب بدهد.خوشبختانه این کتاب در ایران با ترجمه‌ی دکتر کامبیز حیدرزاده، دانشیار وعضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات، و همکارش از سوی انتشارات کسا کاوش با سرمایه‌گذاری گروه ماد سیستم ،چاپ و منتشر شده است.
متن حاظر که برگرفته شده از سایت کاتلر به نشانی www.kotlermarketig.com ، است، با همین رویه از اصول مصاحبه‌ی ژورنالیستی بهره‌مند است یعنی پرسش از شما، پاسخ از کاتلر. این متن، پهنه‌ی عظیمی از دانش بازاریابی را معرفی می‌کند از اینکه آیا بازاریابی علم، هنر، و یا حرفه است،مأموریت بازارایابی چیست، بازاریابی پشتیبان تولید است یا تولید پشتیبان بازاریابی است، تمایز و مرز بین فروش و بازاریابی در کجاست، جهانی سازی چیست و چه تأثیری خواهد گذاشت، چالش بازاریابی عصر حاضر چیست ، فرصتهای تجاری آینده کدامند، و...
کاتلر در این متن کوتاه به همه‌ی این پرسشها پاسخی شایسته می‌دهد و از 9 فرصت تجاری مهم نام می‌برد. برای مطالعه پاسخهای کوتاه و دیدگاه کاتلر از 9 فرصت تجاری مهم، مطالعه این متن توصیه می‌شود.

1.چه رویکردهای عمده ای را باید در آینده در نظر بگیریم؟
چشم انداز اقتصادی به شکلی اساسی به وسیله‌‌ی فناوری و جهانی سازی دگرگون شده است. اکنون شرکتها هر جا که باشند می توانند با هر جای دیگری رقابت کنند و از این بابت باید ممنون اینترنت و تجارت رایگان ایجاد شده از سوی آن باشند.
مهمترین نیروی اقتصادی رقابت افراطی است، شرکتها قادرند کالاهایی بیشتر از آنچه می توانند بفروشند تولید کنند، و در نتیجه فشار زیادی بر بخش قیمت‌گذاری وارد می شود. این مسأله همچنین باعث می شود که تفکیک پذیری بیشتری را اعمال کنند. با وجود این بسیاری از این تفکیک پذیریها روانی است نه واقعی. و حتی اگر واقعی هم باشند، مزیتهای امروز یک شرکت در اقتصادی که هر مزیتی به سرعت کپی برداری می شود، چندان دوام نمی آورد.
شرکتها باید به این حقیقت توجه کنند که مشتریان تحصیل کرده تر شده‌اند و ابزارهای بهتری همچون اینترنت را در اختیار دارند و با قدرت تمایز بهتری خرید می کنند. قدرت از تولید کننده به توزیع کننده منتقل شده و اکنون در حال انتقال به مشتری است. مشتری پادشاه است.

2. شما در کتاب خود به این نکته اشاره کرده‌اید که جهانی سازی، رقابت افراطی و بیش از حد، و اینترنت، بازارها و کسب و کارها را دگرگون می کند. این عوامل چه تاثیری بر بازاریابی دارند؟
هر سه‌ی این نیروها باعث افزایش فشار برای کاهش قیمت می شوند. جهانی سازی به این معنی است که شرکتها تولیدات خود را به سایتهای ارزانتر واگذار می کنند و محصولات خود را با قیمتی کمتر از فروشندگان محلی وارد یک کشور می کنند. رقابت افراطی به این معنی است که تولید کنندگان بیشتری برای تصاحب یک مشتری یکسان باهم رقابت می کنند، و این مسئله منجربه کاهش قیمت می گردد. و اینترنت به این معنی است که مردم سریعتر می توانند قیمتها را مقایسه کنند و به سمت کمترین قیمت هدایت شوند. چالش بازاریابی این است که در مقابله با این رویه های کلی، راههایی را برای حفظ قیمت و سود پیدا کند. صنعت هیچ کشوری نمی تواند مشتریان خود را حفظ کند مگر آنکه بیشترین ارزش را به مشتریان خود ارائه کند. و راه حل همه‌ی این مسائل این است: هدف‌گذاری، تفکیک پذیری و تقویت بهترنام تجاری.

3. بازاریابی چیست؟
بازاریابی علم کشف، ایجاد، و ارائه‌ی ارزش برای تامین نیازهای بازار هدف در مقابل سود است. بازاریابی نیازها و امیال تامین نشده را شناسایی می کند و اندازه‌ی بازار شناخته شده و سود بالقوه را شناسایی، اندازه گیری و تعیین می کند. بازاریابی بخشهایی را که شرکت بهتر می تواند به آنها خدمت کند، را مشخص می‌کند و محصولات و خدمات مناسب را عرضه می‌نماید
بازاریابی اغلب توسط دایره ای در درون سازمان اجرا می شود. این هم خوب است و هم بد. خوب است زیرا گروهی از افراد آموزش دیده را گرد هم می آورد که بر بازاریابی تمرکز دارند، و بد است زیرا فعالیتهای بازاریابی نباید فقط در یک دایره صورت پذیرد بلکه، باید در تمام فعالیتهای سازمان نمود پیدا کند.
در ویرایش یازدهم کتاب خودم با نام مدیریت بازاریابی، مهمترین مفاهیم بازاریابی را در فصل اول توضیح داده ام که عبارتند از: بخش بندی، هدفگذاری، موضع دهی، نیازها، خواسته ها، تقاضاها، خدمات و محصولات ارائه شده، نامهای تجاری، ارزش و رضایت، مبادلات، معاملات، روابط و شبکه ها، کانالهای بازاریابی، زنجیره‌ی تامین، رقابت، محیط بازاریابی، و برنامه های بازاریابی. این اصطلاحات شکل دهنده واژه‌ی بازاریابی حرفه ای اند.
فرایندهای اصلی بازاریابی عبارتند از : 1) شناسایی فرصت 2) توسعه محصول جدید 3) جذب مشتری 4) حفظ مشتری و ایجاد وفاداری، و 5) اجرای سفارش. شرکتی که به خوبی از عهده‌ی تمام این موارد برمی آید، معمولا طعم موفقیت را می چشد. اما اگر شرکتی در هر یک از این فرایندها شکست بخورد، دوام نمی آورد.

4. از نظر شما در شرکتهای امروزی چه تصورات غلطی در مورد بازاریابی مؤثر وجود دارد، و چه کسی متوجه آن نمی شود؟
بازاریابی مفهومی است که در چرخه‌ی کسب و کار و ذهن عموم مردم خیلی بد درک شده است. شرکتها فکر می کنند که بازاریابی به‌وجود آمده است که پشتیبان تولید باشد، و محصولات شرکت را به شکلی رد کند. حقیقت برعکس این است، یعنی تولید به وجود آمده است تا پشتیبان بازاریابی باشد. شرکت همیشه می تواند تولیدات خود را برونسپاری کند، اما چیزی که شرکت را می سازد، ایده ها ونویدهای بازاریابی آن است. کارهای تولید، خرید، تحقیق و توسعه، مالی و دیگر کارهای شرکت برای حمایت از فعالیت شرکت در بین مشتریان موجود در بازار است.
بازاریابی اغلب با فروش اشتباه می شود. فروش فقط نوک کوه یخ بازاریابی است. چیزی که دیده نمی شود بررسی گسترده‌ی بازار، تحقیق و توسعه‌ی محصولات مناسب، چالش قیمت‌گذاری درست، توزیع ، و اطلاع رسانی به بازار درباره‌ی محصول است. بنابراین، بازاریابی بسیار جامعتر از فروش است.
فروش فقط وقتی شروع می شود که محصولی داشته باشید، اما بازاریابی قبل از وجود محصول شروع می شود. بازاریابی تکلیف شرکت برای شناسایی نیاز مردم و ساخت آن است. بازاریابی مشخص می کند که محصول یا خدمتی که به بازار ارائه می شود، باید چطور تولید، قیمت گذاری، توزیع، و ارائه شود. واین بازاریابی است که در مورد زمان اتمام ارائه‌ی محصول نیز تصمیم می گیرد.
به طور کلی می توان گفت، بازاریابی فروشی کوتاه مدت نیست بلکه، سرمایه گذاری ای بلند مدت است. وقتی بازاریابی به درستی صورت پذیرد از قبل از ساخت محصول و ورود به هر بازاری شروع می شود وتا مدتها بعد از فروش ادامه می یابد.

5. بازاریابی اولین بار کی نمایان شد؟
بازاریابی از زمان انسانهای اولیه شروع شد. برای مثال در داستانی که در کتاب مقدس آمده( البته این زمان آغاز خلقت بشر نبوده است)، ما می بینیم که حوا آدم را متقاعد می کند که از میوه‌ی ممنوعه بخورد.
بازاریابی با تدریس دوره هایی در مورد توزیع، و به خصوص کلی فروشی و خرده فروشی در نیمه‌ی اول قرن بیستم در آمریکا به عنوان مبحثی جدید مطرح شد. اقتصاد دانان، که سرگرم تئوریهای خود بودند، از سایر نهاده هایی که در عملکرد اقتصاد موثر بودند غفلت کردند. منحنیهای عرضه و تقاضا فقط نشان دهنده‌ی قیمت بودند و زنجیره قیمتها از تولید کننده تا عمده فروش و خرده فروش را توضیح نمی دادند. بنابراین بازاریابان اولیه این شکافهای فکری را که از سوی اقتصاد دانان نادیده گرفته شده بود، را پر کردند. با وجود این، اقتصاد مادر علم بازاریابی است.
بازاریابی چیزی بیشتر از یک حرفه، علم ویک قالب هنری است. انجمن بازاریابی آمریکا و مؤسسه بازاریابی انگلستان هر دو به شکلی مستقل روی اعتبارنامه های حرفه ای بازاریابی حرفه ای کار می کنند. آنها معتقدند که می توان آزمونهایی را ساخت که بتوان بین بازاریابان شایسته و بازاریابان ناشی تمایز قائل شد.
در عین حال، بسیاری از افرادی که بازاریاب حرفه ای نیستند می توانند ایده های بازاریابی خوبی ارائه کنند. اینگوار کامپارد، یک بازاریاب نبود، اما شرکت ویپدیده ای موفق در ارائه‌ی اسباب اثاثیه منزل برای عموم مردم، با قیمتی کم و کیفیتی مناسب است. خلاقیت، بخش عمده ای از موفقیت دربازاریابی را شکل می دهد اما محدود به بازاریابان نیست.
علم نیز در بازاریابی مهم است. بازاریابان از طریق تحقیقات بازار، مدل سازی بازار، و تحلیلهای پیش بینی کننده، یافته های جالبی ارائه می کنند. آنان از مدلهای بازاریابی برای تصمیم گیری استفاده می کنند و سرمایه های خود را هدایت می کنند و درحال ایجاد معیارهای بازاریابی برای مشخص کردن تاثیر فعالیتهایشان بر فروش و سود هستند.
در واقع من نمی خواهم بگویم که بازاریابی چیزی بیشتر از هنر، حرفه، یا علم است، بلکه، می گویم بازاریابی همه‌ی این عناصر را در خود دارد.

6. ماموریت بازاریابی چیست؟
حداقل سه پاسخ به این سوال داده شده است. اولین پاسخ این بود که مأموریت بازاریابی، فروش همه و هر کدام از محصولات شرکت به همه یا هر کسی است. دومین پاسخ، که پاسخی پیچیده تر است، این است که مأموریت بازاریابی، خلق محصولاتی است که نیازهای برآورده نشده بازارهای هدف را برآورده سازد. سومین پاسخ، که پاسخی فلسفی است، این است که ماموریت بازاریابی بالابردن بعد مادی زندگی و کیفیت زندگی در سراسر دنیاست.
نقش بازاریابی درک نیازهای تامین نشده‌ی مردم و خلق راههای جدید و جذاب است. آشپزخانه های مدرن و تجهیزات آن مثال خوبی است که زنان را از کارهای خسته کننده‌ی خانه داری رها می‌کندو به آنها اجازه می دهد ظرفیتهای بالای خود را توسعه بخشند.

7. شما می گویید که بازاریابی باید نقش رهبری را در شکل دهی استراتژی کسب و کار داشته باشد. آیا فکر می کنید که مدیران اجرایی کسب و کار به طور کامل از نقشی که بازاریابی می تواند در کمک به موفقیت شرکت داشته باشد آگاهند؟
مدیران اجرایی ارشد مایلند بازاریابی را بخشی بدانند که بعد از تولید محصول به میدان می آید تا باقیمانده‌ی کار یعنی فروش را انجام دهد. در عوض ما معتقدیم، بازاریابی باید هدایت استراتژیک شرکت را برعهده داشته باشد. پیتر دراکر، سی سال پیش این مطلب را به خوبی در قالب این جمله بیان کرد که:" یک شرکت دو کار اساسی دارد: نوآوری و بازاریابی".
8. شما گفتید که اگر دایره‌ی بازاریابی یک شرکت نمی تواند هیچ فرصت جدیدی را پیشنهاد کند، کارکنان آن باید اخراج شوند. اما آیا فرصتهای خوب هنوز هم زیادند؟
مسلم است که تعداد فرصتهای یک اقتصاد متناسب با چرخه‌ی کسب و کار و چرخه‌ی فناوری تغییر می کند. در دوران رکود اقتصادی و وقتی که فناوریهای جدید هنوز به وجود نیامده اند، فرصتها بسیار کم خواهند بود.
اما همیشه فرصتهایی وجود دارند. فقط نگاهی به محصولات جدیدی که در کاتالوگهای نشریاتی همچون شارپر ایمیج، یا اینویشن، و یا فسینیشن، ارائه می شود، بیندازید. هر شرکتی که دارای یک محصول یا یک خدمت است، باید بتواند راههای جدیدی برای اصلاح، ترکیب، ارائه‌ی اندازه های مختلف، یا افزودن ویژگیها و خدمات جدید را داشته باشد. علاوه بر این نه تنها می توان خدمات و محصولات ارائه شده را برای بازارهای مختلف تغییر شکل داد بلکه، می توان آن را در بافتی جدید ارائه کرد.
من کتاب بازاریابی جانبی( که با فرناندو تریاس دو بس نوشته ایم) را منتشر کرده ام که رویکردی خلاق را برای یافتن ایده های جدید ارائه می کند که با بازاریابی عمودی( یعنی تقسیم بندی بازار) متفاوت است. بازاریابی افقی در یک بازار معین کار می کند، اما بازاریابی جانبی محصول را در بافتی جدید به تصویر می کشد. مثالهای بسیاری می توان ارائه کرد. برای مثال، امروزه ما می توانیم در پمپ بنزینها غذا بخریم، کارهای بانکی خود را در یک فروشگاه انجام دهیم، می توانیم در یک کافی نت به کامپیوتر دسترسی پیدا کنیم، می‌توانیم با تلفن همراه خود عکس بگیریم، می توانیم از آدامسهای طبی برای خوردن داروها استفاده کنیم. من نمی توانم باور کنم فرصتی نباشد. من فقط می توانم این را بپذیرم که برخی از بازاریابان توانایی دیدن این فرصتها را ندارند. در دوران رکود اقتصادی، بازاریابی شکست نمی خورد بلکه، فقط بازاریابانی شکست می خورند که قوه تخیل ندارند.


چگونه تجارتی مطمئن داشته باشیم؟
ساعت ۱٠:٥۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱۱   کلمات کلیدی: تجارت مطمئن ،تجارت ،مدیریت کسب و کار

پول‌نیوز، مازیار دانیالی

 

در تشریح قوانین مدیریت پول برای آغاز یک تجارت، اولین گام به تصمیم گیری در رابطه با میزان شناوری فعالیت تجاری اختصاص پیدا می کند. این مساله به معنای مقدار پولی که برای کسب و کار و تجارت خود در نظر گرفته اید، است. پیش از آن که مقدار مشخصی را در این زمینه تعیین کنید، مهم ترین نکته تشریح اهدافی است که برای فعالیت خود در نظر گرفته اید.

از سوی دیگر باید میزان زمانی که می توانید برای تجارت و کسب و کار خود صرف کنید را مشخص کنید. آیا می توانید به صورت تمام وقت یا پاره وقت به فعالیت بپردازید و یا به دلیل تعهدات کاری دیگر و مسئولیت های خانوادگی زمان چندانی برای این کار در اختیار ندارید.

در مرحله بعد باید نسبت به این مساله که چه میزان سرمایه را به کار خواهید گرفت، تصمیم گیری کنید. بدون شک در یک کسب و کار و فعالیت تجاری مواجه شدن با ضرر امری محتمل بوده، از این رو باید میزان ضرری که به جریان اصلی فعالیتتان آسیب نمی رساند را مشخص کنید.

مساله دیگر نرخ سود سالیانه ای است که مد نظر قرار داده اید. در رابطه با این مساله باید کاملا واقع بین باشید. چه میزان سود در چه بازه زمانی مد نظر قرار داده اید؟ پاسخ این پرسش به میزان خطرپذیری که آمادگی انجام آن را دارید، باز می گردد. پول خود را چگونه در بازار به کار خواهید گرفت؟ آیا قصد دارید یک جریان سرمایه داشته باشید که به طور مداوم سود خود را از آن برداشت کنید و یا نمونه رشد سرمایه را مد نظر دارید که از طریق آن سرمایه خود در بازار را با ترکیب سودها افزایش دهید.

باید این نکته را به خاطر داشته باشید که پول حاصل از تجارت منبع قابل اطمینانی برای کسب درآمد نمی باشد. برای چندین ماه ممکن است همه چیز به خوبی سپری شده و سود چشمگیری را کسب کنید اما در مقابل ممکن است روند بازار به صورت ناگهانی تغییر کرده و با زنجیره ای از ضررها مواجه شوید.

بهترین حالتی که می توان در تجارت در نظر گرفت این است که برای دو سال اول فعالیت خود بر میزان سود سرمایه گذاریتان تمرکز نکنید. در مقابل بر سیستم تجاری و بهبود آن و توسعه عادات خوب تجاری تمرکز کنید. این مساله می تواند زمینه ساز موفقیت های شما در آینده شود.

هرچه میزان پولی که در آغاز فعالیت خود به کار می گیرید بیشتر باشد، آسان تر می توانید به تجارت بپردازید. در تجارت و معامله معمولا هزینه های ثابتی وجود دارند. در اکثر مواقع بزرگترین هزینه مربوط به کارگزاری است. بسیاری از کارگزاران هزینه ثابتی را برای هر معامله دریافت می کنند و تاجرانی که از بودجه بیشتری برخوردار هستند با این مساله راحت تر کنار می آیند.

به عنوان مثال دو تاجر را در نظر می گیریم که هر کدام فعالیت مخصوص به خود را آغاز کرده اند. جایگاه و ارزش فعالیت یکی از آنها برابر با 2 میلیون تومان و دیگری برابر با 20 میلیون تومان است. هردو آنها نیز از هزینه کارگزاری مشابه برابر با 100 هزار تومان برای هر معامله برخوردار هستند.

این امکان وجود دارد که تاجر کم سرمایه، فعالیت های خود را با موفقیت دنبال کند اما بدون شک با استرس و خطرات بیشتری نسبت به تاجر دیگر مواجه است. آغاز تجارت با بودجه کم اقدامی اشتباه نمی باشد و حتی برای افراد تازه کار توصیه می شود اما نقاط ضعف و کمبودهای بیشتری نسبت به حالت دیگر دارد.

در پایان پس می توان گفت، برای تشریح قوانین مدیریت پول خود باید اهدافی که برای فعالیت تجاریتان در نظر گرفته اید را مشخص کنید. پس از آن باید میزان سرمایه ای که با آن به تجارت خواهید پرداخت را در نظر گرفته و مقدار آن را مشخص کنید. این عاملی کلیدی در قوانین مدیریت پول شخصی است و باید پیش از آغاز تجارت و معامله به دقت مورد بررسی قرار گیرد.


چگونه برنامه تغییر فعالیت کاری را سازماندهی کنیم؟
ساعت ۱٠:٥٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۱۱   کلمات کلیدی: برنامه ریزی ،سازماندهی

پول‌نیوز، سمیه علی‌اصغری

 

 بسیاری از سازمان ها و شرکت های کوچک در یک دوره زمانی بلند مدت یا با کاهش فعالیت های خود مواجه شده و یا به طور کامل امور کاری خود را متوقف و منحل می شوند. بر اساس بررسی های صورت گرفته تنها یک سوم از شرکت های مطرح موفق شده اند تا فعالیت های کاری خود را برای چند دهه ادامه داده و حتی تعداد معدودی زمانی که قصد داشته اند تا تغییراتی را در نحوه فعالیت هایشان ایجاد کنند به آنچه که مد نظر داشته، دست پیدا کرده اند.

اما با ادامه تغییرات در زمینه های مختلف اقتصادی، سیاسی، فن آوری و ... شاهد افزایش سرعت و تشدید فشار رقابتی در حوزه های مختلف بوده و تنها افرادی که از توانایی و ظرفیت های لازم برای هماهنگی با تغییر شرایط برخوردار هستند، می توانند مدیریت مجموعه خود را به درستی انجام دهند.

به اعقتاد کارشناسان برای غلبه بر این شرایط، مشکلات ساختاری باید به دقت مورد توجه قرار گیرند. سازمان هایی که به بهای از دست دادن سلامت و عملکرد درست مجموعه خود تمرکز بیش از حدی بر عملکرد مالی مناسب در کوتاه مدت دارند از جمله مواردی هستند که بیش از دیگران به تغییرات بنیادین نیازمند هستند. با این وجود، در بیشتر مواقع برنامه تغییر این سازمان ها نیز ناقص و بر اساس دیدگاهی کوتاه مدت در نظر گرفته می شوند.

برنامه های تغییر موفق بر هر دو عامل عملکرد و سلامت مجموعه کاری در پاسخ به چهار پرسش کلیدی تاکید دارند. در ادامه به بررسی این چهار پرسش می پردازیم.

به کجا می خواهید برسید؟

در نگاه اول به نظر پرسش ساده و آسانی می رسد اما پاسخ آن به معنای تعیین موارد مورد نظر شما میان فرصت های موجود در بازار، میزان توانایی های شرکت و مواردیست که شما و کارمندانتان در نظر دارید تا دچار تغییر شوند.

تا چه میزان آمادگی شروع برای تغییر را دارید؟

با یک بررسی کوتاه درباره مدیرانی که در پس زمینه بیشتر برنامه های تغییر شکست خورده حضور داشته اند، به این نتیجه می رسیم که آنها فعالیت های خود را به صورت مستقیم از مرحله فکر به مرحله اجرا درآورده اند. باید به این نکته توجه داشت که دیدگاه و چشم اندازی مشخص از توانایی و ظرفیت های مورد نیاز برای توسعه برنامه تغییر از اهمیت بسیاری برخوردار است. این مساله سبب می شود تا فعالیت های شرکت به بهترین شکل ممکن انجام شود.

چه اقدام های عملی باید به کار گرفته شوند؟

کارشناسان به این نتیجه رسیده اند که مدیران باید از آگاهی کامل نسبت به مواردی که شرکت توانایی انجام بیش از حد آنها را ندارد همانند آنچه که برای بهبود و ارتقا فعالیت ها نیاز خواهد بود، برخوردار باشند. پیش از هر اقدامی، در کنار لیست فعالیت ها و تغییراتی که باید انجام شوند می توان لیستی از کارهایی که نباید انجام شوند نیز تهیه کرد.

چگونه حرکت رو به جلو را ادامه می دهید؟

مدیرانی که به اهداف برنامه ریزی شده و سطح بالایی از عملکرد دست پیدا می کنند اغلب خود را در پایان مسیر موفقیت دیده و دیگر برای ایجاد تغییر و بهبود مستمر در آینده برنامه ریزی خاصی انجام نمی دهند. این مساله می تواند هر آنچه را که تاکنون به دست آمده را در معرض خطر نابودی قرار دهد. در مقابل، اجتناب از این مساله ارتقا سطح زیرساخت ها در راستای به اشتراک گذاشتن دانش و استفاده از بهترین شیوه ها را در پی خواهد داشت.


بازاریابی در دوران رکود اقتصادی به حاشیه رفتن برندها
ساعت ۸:٥۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٤   کلمات کلیدی: بازاریابی در بحران ،تجارت در رکود ،برند ،به حاشیه رفتن برند

مترجم: زهره همتیان
دنیای اقتصاد


برندها در مقایسه با دیگر قربانیان رکود اقتصادی، متحمل خسارت و آسیب بیشتری شده‌اند. مار‌ک‌های خصوصی (که ذیل نام برندی معروف خود را جا می‌زنند) سهم بازار را به دست آورده‌اند. مشتریان در حال کم شدن هستند

خرده‌فروشان اوضاع را دشوار کرده‌اند

شرکت‌کنندگان در کنفرانس بازاریابی وارتون با عنوان «ارتباط با مشتریان در حال رشد» گرد هم آمده بودند تا در مورد استراتژی برند بحث و مذاکره کنند. آنها معتقد بودند بازاریابان در همه زمان‌ها به ویژه در زمان تغییر اوضاع اقتصادی باید نوآور باشند.
اقتصادی که روند نزولی دارد چه تأثیری روی رفتار مصرف‌کننده می‌گذارد؟ کاملا واضح است، باعث می‌شود مردم اشتیاق کمتری نسبت به خرج کردن داشته باشند. به گفته جانل جیمز نایب رییس بازاریابی جهانی در آژانس تبلیغاتی لئوبرنت، تحقیقات اخیر نشان می‌دهد که 80 تا 90 درصد مردم در زمان خرید تمایل به معاوضه یا خرید با قیمت پایین‌تر دارند. به علاوه، کریس کواِنه مدیرعامل سازمان تبلیغاتی روزتا اظهار کرد امکان اینکه بسیاری از این مشتریان به حالت قبل از رکود برگردند بسیار کم است
اما این عقب‌نشینی‌های مصرف‌کننده، بعضی از فعالیت‌های جذابی را راکد می‌کند که بازاریابان می‌توانستند از آن سود ببرند. جیمز بیان داشت «مردم علاوه بر ارزیابی برندها و اینکه آیا تصمیم به معاوضه یا خرید با قیمت پایین‌تر دارند، نحوه گذراندن اوقات خود را نیز تغییر داده‌اند.» یعنی کمتر بیرون می‌روند و بیشتر بر روی خانه و خانواده متمرکز می‌شوند. والمارت شرکتی است که به این روند در پیغام‌رسانی‌اش توجه نشان داد. تبلیغات این شرکت فراتر از جلب مشتری با قیمت‌های پایین است و به جای آن، به دنبال نشان دادن این موضوع است که این پس‌اندازها چقدر می‌تواند در زندگی مشتریان تاثیرگذار باشد. جیمز خاطرنشان ساخت در زمان وارونگی اقتصادی این عامل بسیار مهمی‌ است، زیرا رکود اقتصادی باعث «خدشه‌دار شدن اعتماد» بین شهروندان و شرکت‌ها شده است
اریک اسمیت، مدیر بازاریابی محصولات فیلیپس می‌گوید «مصرف‌کنندگان یا با قیمت کمتر خرید می‌کنند یا اقدام به خریدهایی همراه با جایزه می‌کنند.» به عبارت دیگر، محصولات متوسط بسیار بیشتر از محصولات عالی و درجه یک صدمه دیده‌اند، زیرا محصولات با کیفیت و گران قیمت را مصرف‌کنندگان ثروتمند می‌خرند یا افرادی که نیاز به آن کالا دارند. اما از آنجایی که مشتریان طبقه متوسط بیشتر برندهای مربوط به کالاهای معیشتی را می‌خرند، روند کلی نشان می‌دهد که نسبت به آنچه که در گذشته دیده‌ایم، مساله قیمت دارد برای آنها از اهمیت بیشتری برخوردار می‌شود
حتی این روند در مورد گروه‌های کالاهایی که زمانی در چرخه اقتصادی ایمن بودند نیز صادق است. داگلاس براند، مدیر ارشد برند که در شرکت Campbell Soup بر محصولاتی مانند قوطی کنسرو سوپ نظارت می‌کند، اظهار کرد «صحبت‌های زیادی بود مبنی بر اینکه ما تنها کسب‌و‌کاری هستیم که در برابر رکود مقاوم هستیم. من فکر می‌کنم که ما اکنون متوجه شده‌ایم که هیچ چیز در برابر رکود مقاوم نیست.» تمایل مصرف‌کنندگان به انجام محاسبه ذهنی ارزش (ارزش کیفی تقسیم بر قیمت) باعث شده است از خریدهای عمده مانند ماشین و یخچال به خریدهای جزئی مثل قوطی کنسرو سوپ روی آورند. «این برای ما بازاریابان یک چالش محسوب می‌شود و باید نهایت سعی خود را بکنیم.»
نگرانی و تشویش بالا
بر اساس گفته‌های لیزا گانتر مدیر بازاریابی و برند در نوِل رابرمید، یکی از موفقیت‌های شرکتش طی دوره رکود، برند Calphalon بوده است. گانتر اشاره کرد برند وسایل آشپزی به دلیل گرایش به ماندن در خانه تا حدی رونق یافته است، همچنین برند Calphalon از این گفتار تبلیغاتی به نفع خود استفاده کرده است: «هی، شما واقعا یک تجربه آشپزی فوق‌العاده را خواهید داشت و می‌توانید این تجربه را با دوستان خود به شیوه ای عالی سهیم شوید.«علاوه بر آن، بازاریابی برای خط تولید بر روی دستاوردهای تکنولوژی تاکید ورزیده است.» در شرایط عدم ‌ثبات، مصرف‌کنندگان در مورد خریدهایشان به دنبال اطمینان خاطر هستند.
چندین نفر از شرکت‌کنندگان در میزگرد تاکید کردند که بازاریابان باید از نگرانی‌هایی که به مشتریان بالقوه آسیب وارد می‌کند، آگاه باشند. به نظر لورا بیچ، مدیر خرید و مشارکت آنلاین در شرکت آمریکن اسپرس، توجه به نگرانی‌های مصرف‌کننده به معنی کمک به ساده کردن زندگی برای مصرف کنندگان تا حد مقدور می‌باشد. بیچ گفت: «واضح است، سالی را می‌گذرانیم که پر از عدم اطمینان و بی‌ثباتی است. آیا من می‌خواهم شغلم را حفظ کنم؟ آیا می‌خواهم خانه‌ام را داشته باشم؟ بعدش چه؟ بنابراین آنچه که مهم است قابل اعتماد بودن و پایدار ماندن است
برندها همگی بر این مساله اتفاق نظر دارند که «بسیاری از عوامل در زندگی وجود دارند که خارج از کنترل آنها است... آنچه که ما می‌توانیم به عنوان دارنده یک برند انجام دهیم این است که نهایت سعی مان را کنیم تا مصرف‌کنندگان احساس آگاهی و دانایی کنند.» شرکت کمپ‌بل با برجسته کردن اطلاعات تغذیه ای، بر هدف خود یعنی کیفیت تولید تاکید می‌ورزد و آن را در جلوی بسته‌بندی خود لحاظ می‌کند. «هر تصمیم کوچکی مهم است.» داگلاس براند گفت: هدف این است که در خریدن هر برند خاصی برای مشتری اطمینان خاطر ایجاد کنیم که تصمیم خوبی گرفته است
تهدید مار‌ک‌های خصوصی
کالا یا خدماتی را که توسط یک شرکت حاشیه تحت برند شرکت دیگری عرضه می‌شود، کالا یا خدمات دارای مارک خصوصی (private label) می‌گویند. قیمت این محصولات معمولا پایین‌تر است و تهدیدی جدی برای شرکت صاحب برند به حساب می‌آید. پتی ویلیامز رییس هیات جلسه و استاد بازاریابی وارتون که بر روی نقش احساسات در مصرف مطالعه می‌کند، اظهار کرد: «دادن حس اطمینان بیشتر به مشتری می‌تواند کمک کند که وفاداری مشتری نسبت به برند کم نشود
به گفته فیلیپس، اسمیت از دست دادن این وفاداری به دلیل بالارفتن سهم بازار مار‌ک‌های خصوصی، یک خطر همیشگی محسوب می‌شود. «زمانی که یک مشتری شما جذب مارک خصوصی شود و او را از دست دهید، اگر آن مارک ظاهرا وضعیت خوبی داشته باشد، شما دیگر درصدد برگرداندن آن مشتری برنمی‌آیید.» کواِنه اظهار کرد: در جنگ علیه مار‌ک‌های خصوصی «سه اسلحه» وجود دارد. یکی از آنها نوآوری است. «زمانی که جایگاه ارزشی محصول شما به خاطر مار‌ک‌های خصوصی در آستانه فروپاشی قرار می‌گیرد، شما مشکل بسیار بسیار بزرگی دارید.» دومین سلاح، مدیریت یک محصول در چرخه عمر منطقی‌اش است. هنگامی‌که محصولی خیلی متمایز و جدید نباشد، قیمت آن باید پایین بیاید تا سطح پایین محصول را نشان دهد. به گفته کوانه، برند ژیلت با معرفی تیغ گران‌قیمت فیوژن بعد از مدل ژنریک تیغ مچ‌تری، این کار را با موفقیت انجام داد. سومین و آخرین مورد این است که برندها به هنگام مبارزه با مار‌ک‌های خصوصی باید با خرده‌فروشان بر روی مدیریت کالاها همکاری کنند. کوانه این سوال را مطرح کرد که «چه اتفاقی برای
خرده فروشان می‌افتد هنگامی‌که آنها آیتم‌های دارای برند را از قفسه‌ها خارج کنند؟» مار‌ک‌های خصوصی تنها زمانی می‌توانند فعالیت کنند که رقیبان دارای برند داشته باشند، رقیبانی که چتر حمایتی قیمت را دایر کنند؛ به طوری که در سایه آن، مارک خصوصی بتواند به فعالیت خود ادامه دهد. وی عنوان کرد: «با بهینه‌سازی قفسه، همه پیروز میدان هستند: فروشگاه‌ها می‌فروشند، مشتریان انتخاب می‌کنند و برندها فضای کافی قفسه را به دست می‌آورند
کوانه افزود: شراکت با خرده فروشان همیشه آسان نیست. برندها ممکن است بیش از گذشته مجبور به کوتاه آمدن در معاملات شوند. داگلاس براند اظهار کرد: اما یک چیزی که آنها می‌توانند در آن اتفاق نظر داشته باشند، بینش و درک مصرف‌کننده است. «ما می‌توانیم نزد خرده فروش برویم و بگوییم، من از شرکت Campbell Soupهستم. هیچ شرکتی به‌اندازه ما خریداران کنسرو سوپ را نمی‌شناسد.» با به اشتراک گذاشتن درک و بینش مصرف کننده و نیز اخبار مربوط به کالاهایی که در دست تهیه هستند، تولید کننده می‌تواند به شکل دادن شیوه تفکر خرده فروش درباره انبار محصولات و مکان عرضه کمک کند
با مصرف‌کنندگان در ارتباط باشید
در این میان، اینترنت شیوه‌های جدید ارتباط و تعامل با مصرف‌کنندگان را در اختیار شرکت‌ها قرار داده است؛ به طوری که رفتار و گرایش آنها نسبت به برندها تغییر کرده است. یکی از این کانال‌های ارتباطی تالار گفت‌وگو‌های اینترنتی در حال رشد است که به مشتریان مشخصی اختصاص دارد، مانند سایت Café Mom که یک سایت تبادل اطلاعات برای مادران است. لوار بیچ اظهار کرد: «برای مصرف‌کنندگان مهم است که بدانند شرکت‌ها نظرات و صحبت‌های آنها را می‌شنوند. در زمانه وبلاگ‌ها، فیس‌بوک و توییتر، در ارتباط بودن دیگر جزو تجملات نیست، بلکه از ضروریات است.»
البته هنگامی‌که گفت‌وگو درباره برند به طور طبیعی در رسانه آنلاین و مستقل اتفاق نمی‌افتد، راه‌هایی وجود دارد که بازاریابان می‌توانند برای جلب توجه از آنها استفاده کنند. انجی راسی، مدیر بازاریابی شرکت General Mills که در حال حاضر بر برند Yoplait Kid نظارت می‌کند، اظهار کرد: شما نمی‌توانید کسی را مجبور کنید که در مورد برندتان صحبت کند
راسی که در میزگرد جداگانه‌ای با عنوان «دوران مصرف‌کننده توانمند» صحبت می‌کرد، گفت: شرکت General Mills سه راهکار را به کار می‌گیرد تا مردم را دعوت به گفت‌وگو کند. ممکن است به مصرف‌کنندگان کوپن‌هایی داده شود، سپس به سمت محصولات جدید هدایت شوند و در نهایت به فرآیند ارائه بازخورد دعوت شوند. وی افزود: برندها ممکن است در فیس‌بوک و توییتر حضور داشته باشند یا اینکه سایتی مانند Café Mom داشته باشند. «ما با مصرف‌کنندگان درهر جا که هستند، ارتباط برقرار می‌کنیم
انجی راسی اظهار کرد: شرکت General Mills چند شبکه خصوصی، از جمله وبلاگ Spark دارد که بالغ بر 2700 وبلاگ نویس را درگیر خود کرده است «و این افراد در این سایت ثبت نام کرده‌اند تا آخرین اخبار و اطلاعات را دریافت کنند. بنابراین ما آنها را خیلی خوب می‌شناسیم. همیشه به تمامی‌آنها با تمام اطلاعات دسترسی نداریم؛ البته اگر آنها علاقه‌مند باشند می‌توانیم با آنها در تماس باشیم.» دومین شبکه ما شامل 175 هزار مصرف کننده است که در سایت عضویت دارند تا با محصولات جدید از طریق ایمیل آشنا شوند. او بیان داشت: «اینها کسانی هستند که با دوستان خود در مورد هر چیزی صحبت می‌کنند.» اما امروزه به جای اینکه رودررو با هم ملاقات کنند، می‌توانند اخبار و اطلاعات را به طور گسترده از طریق اینترنت گسترش دهند


بازاریابی و شبکه های اجتماعی
ساعت ۸:٥۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٤   کلمات کلیدی: بازاریابی ،بازاریابی و شبکه های اجتماعی

سریما نازاریان

 McKinsey Quarterly
به نقل از دنیای اقتصاد

درباره شبکه‌های اجتماعی و میزان تاثیرگذاری آنها بر بازاریابی، حرف‌های زیادی زده می‌شود. بسیاری از سازمان‌ها در فیس‌بوک، توییتر و سایر شبکه‌های اجتماعی مجازی صفحات مخصوص به خود ایجاد کرده‌اند. درحالی که بسیاری عقیده دارند که ارزش حرفی که دهان به دهان میان مشتریان می‌گردد بسیار زیاد است، ولی ارزش واقعی شبکه‌های اجتماعی هنوز به طور کامل شناخته نشده است. در این مقاله میزان تاثیر‌گذاری صفحات اینچنینی و ارزشی که آنها از طریق رایج کردن نام سازمان در میان مشتریانشان ایجاد می‌کنند، بررسی می‌شود

سازمان‌های بسیاری در فیس‌بوک و توییتر صفحات فعال دارند، اما این موضوع به تنهایی منجر به ایجاد تغییر در عملکرد این سازمان‌ها نشده است. سازمان‌ها اخیرا طرز فکر جدیدی را انتخاب کرده‌اند. آنها به حرف دهان‌به‌دهان ایجاد شده در شبکه‌های اجتماعی، به عنوان یک رسانه ارتباطی جدید نگاه می‌کنند. این ایده چیزی فراتر از جزئیات مفهومی است. زمانی که حرف دهان به دهان به عنوان یک کانال ارتباطی در نظر گرفته می‌شود، به نوعی محتوا تبدیل می‌شود و سازمان‌ها را قادر به اندازه گیری آن و پیاده‌سازی برخی فعالیت‌ها بر روی آن می‌کند. علاوه بر این حرف دهان به دهان برخلاف تبلیغات سنتی که با پول قابل خریدن بود، باید در طول زمان توسط سازمان کسب شود. این موضوع باعث شد سازمان‌ها به این نتیجه برسند که تنها راه ایجاد و حفظ تبلیغ دهان به دهان در میان مشتریان، خوب و مفید بودن
برای آنها به معنای واقعی کلمه است.
حال این سوال مطرح می‌شود که چگونه می‌توان در یک دنیای مکالمات مجازی ایجاد شده توسط شبکه‌های اجتماعی مفید واقع شد؟
مسلما برای این مساله راه حل جامع و کاملی وجود ندارد و هر سازمان باید برای موقعیت خاص خودش راه حل منحصر به خود را ایجاد و اجرا کند. اگرچه در این میان برخی درس‌های کوچک از فعالیت سازمان‌های مختلف گردآوری شده است که در قالب دو دیدگاه اصلی قابل توضیح است. اول اینکه یک روش قدرتمند برای مفید بودن یک برند
در دنیای مجازی این است که برای مشتریانش اعتبار اجتماعی ایجاد کند و دوم اینکه «عناصر مجازی» برای برانگیختن تبادلات اجتماعی که منجر به ایجاد حرف دهان به دهان می‌شود، ضروری هستند

قدرت اعتبار
یک روش کارآمد برای اینکه یک برند در محیط شبکه‌های اجتماعی مفید واقع شود این است که به گونه ای باعث کسب اعتبار افرادی شود که منشا مکالمات دهان به دهان در شبکه‌های اجتماعی می‌شوند. شناخته شدن توسط دوستان یک انگیزه مهم برای افراد محسوب می‌شود و برندهایی که به کاربرانشان اجازه می‌دهند که این انگیزه را به دست آورند، ارزش بزرگی را به آنها اهدا می‌کنند. زمانی که کاربران این شناخته شدن را عمومی می‌کنند، آن را به حرف دهان به دهان تبدیل می‌کنند. سازمان‌ها می‌توانند این نوع اعتبار را از طرق مختلفی مانند اهدای علائمی که کاربران می‌توانند آنها را در روی صفحه فیس‌بوکشان قرار دهند یا دادن امتیازات مختلف به کاربرانشان اعطا کنند. با حرکت مداوم وب‌سایت‌ها به سمت پویا‌تر شدن و پاسخگویی بلادرنگ تعاملات ارزش شناخته شدن و اعتبار گرفتن کاربران اصلی آنها در شبکه‌ها نه تنها کاهش نمی‌یابد که روز به روز هم بیشتر می‌شود. سازمان‌ها همچنین یاد گرفته‌اند که ارزشی را که مشتریان برای فخر فروختن راجع به موفقیت‌هایشان به دیگران به صورت آنلاین دارند را دست کم نگیرند که این فخر فروشی با یکپارچه‌سازی هوشمندانه وب‌سایت‌ها با فیس‌بوک یا توییتر آسانتر هم شده است. این پدیده را هر روزه می‌توان در فروم‌ها و سایت‌های مختلف مشاهده کرد. برای مثال در یک فروم مربوط به سایت بدن‌سازی زمانی که اعضا درباره لاغر شدن یا ورزشکار شدنشان به کمک این سایت صحبت می‌کنند، سایت تقریبا بدون هزینه، صاحب تبلیغ دهان به دهان میان مشتریان و کاربرانش می‌شود. در واقع اگر تحقیقات رفتاری اخیر دقیق باشد، این تجارب به دیگران هم سرایت می‌کند و بدین ترتیب رفتار کاربران به وسیله شبکه دوستانشان عینا تکرار می‌شود که این موضوع باعث گسترش نام برند و حرف دهان به دهان مثبت راجع به سازمان می‌شود

وسوسه عناصر مجازی
از نظر ادراک انسانی، عناصر مجازی در تسهیل حرف دهان به دهان مجازی نقش مهمی را به عهده دارند. این باور در واقع بر مبنای رفتار کاربران ایجاد شده است. در حالی که مفهوم کالاهای مجازی (اشیای غیر فیزیکی مورد استفاده در ارتباطات آنلاین و بازی‌ها) هنوز هم بسیاری از مدیران را گیج می‌کند، کاملا مشخص است که مشتریان، آنها را دوست دارند. کاربران معمولا برای به دست آوردن این کالاهای مجازی بر روی سایت‌های مختلف با یکدیگر رقابت می‌کنند. تخمین زده می‌شود که این کالاهای مجازی به یک صنعت پنج بیلیون دلاری در دنیا تبدیل شده‌اند. سوالی که ایجاد می‌شود این است که چرا کاربران حاضرند برای کالاهایی که مجازی است و وجود خارجی ندارد پول واقعی بپردازند؟ انگیزه‌های آنها تایید‌کننده اینحرف است که کاربران به دنبال اعتبار آنلاین هستند. آنها کالاهای مجازی را با هدف نشان دادن خود (در مورد کالاهایی مانند خانه‌ها یا هدیه‌های مجازی) یا برای شناخته شدن (همانند آرم‌هایی که فردی را به شهردار شهر مجازی تبدیل می‌کند) خریداری می‌نمایند. این رفتارها آنقدر گسترده و همه گیر هستند که می‌توان اطمینان داشت ساختگی نیستند و بازاریاب‌ها باید اهمیت آنها را دریابند تا بتوانند از آنها به سود سازمان بهره‌برداری کنند. سازمان‌ها باید فعالانه روش‌های مختلف استفاده از کالاهای مجازی به عنوان گسترش دهنده‌های کلام دهان به دهان را به بوته آزمایش بگذارند
هدیه دادن مجازی به یک فعالیت مهم کاربران در فیس‌بوک تبدیل شده است. امروزه بخش بزرگی از این فعالیت رایگان است، اما فیس‌بوک در حال توسعه یک سیستم اعتباردهی مجازی است که به فروشندگان اجازه می‌دهد که در ازای فروش هدیه‌ها و سایر کالاهای مجازی‌شان پول واقعی از کاربران دریافت کنند. در محیط یک شبکه اجتماعی، در نظر گرفتن هدیه‌های مجازی به عنوان یک دارایی ارزشمند، کار چندان دور از انتظاری هم نیست؛ مخصوصا با توجه به این نکته که دسترسی به آنها می‌تواند به شدت محدود باشد. برای درک این موضوع به اشتیاقی فکر کنید که بسیاری از افراد برای جمع کردن کلکسیون‌های ارزشمندی از همه نوع دارند؛ از کارت‌های بیس‌بال گرفته تا سکه و پول. اگر اشیای مجازی هم همین قدر خوشایند باشند، در این صورت می‌توانند به یک معامله بزرگ برای فروشندگان و مصرف‌کنندگان تبدیل شوند و نیز به یک ابزار بزرگ برای ایجاد یک رسانه انتقال کلام دهان به دهان پرکاربرد
قوانین اولیه رفتار مشتری در اینجا هم صدق می‌کند. آنها چانه زدن را دوست دارند و سازمان‌ها باید از قدرت اطلاع رسانی شبکه‌های اجتماعی حداکثر استفاده را بکنند. کاربران ممکن است در مقابل حراج‌ها یا به پایان رسیدن مدت فروش ارزان‌تر برخی کالاها حساس باشند؛ ولی سازمان‌ها همواره باید این نکته را در ذهن داشته باشند که هدف از ایجاد این محرک‌های خبری، سریع‌تر کردن ایجاد رسانه کلام دهان به دهان راجع به سازمان در میان مشتریان است و اینکه حالا این موضوع از طریق افزایش فروش یک کالای خاص از طریق ارزان‌تر کردن قیمت آن صورت می‌گیرد یا از طریق اعطای هدایا به یک سری مشتریان خاص به دست می‌آید، اهمیت چندانی ندارد. آنها نامه‌های تبلیغاتی شبکه‌های اجتماعی مجازی نیستند که کاربران همانند ایمیل‌های تبلیغاتی از آنها متنفر باشند و بدون حتی انداختن نگاهی به آنها، آنها را روانه سطل آشغال کنند؛ بلکه اشیای محتوادار قانونی هستند که سازمان‌ها مایلند کاربران اولیه، آنها را در میان دوستان خود توزیع کنند

یک توصیه نهایی: از حیله و مکر استفاده نکنید؛ از حقه‌های مسخره بهره نبرید و سعی نکنید مشتریانتان را دور بزنید، چرا که این فعالیت‌ها نه تنها هیچ ارزشی ندارند که زمان ارزشمند افراد را هم به هدر می‌دهند. تعهد به مفید واقع شدن در شبکه‌های اجتماعی به معنای تعهد به ایجاد تعاملات با کیفیت است. ذکر مجدد این نکته لازم است که در نظر گرفتن کلام دهان به دهان به عنوان یک محصول رسانه ای، تعریف معنای کیفیت برای فعالیت‌های خاص هر سازمان را آسان‌تر می‌کند. آن گونه که به نظر می‌رسد، سازمان‌ها می‌توانند به روش‌های گوناگونی برای کاربرانشان مفید واقع شوند؛ به این ترتیب مدیریت رسانه کلام دهان به دهان چیزی بیشتر از نگهداری صرف یک صفحه فیس‌بوک یا داشتن یک صفحه توییتر است که هر روز، به روز می‌شود. سازمان‌ها باید مراقب اطلاعاتی که در این صفحات قرار می‌دهند باشند و در عین حال میزان سرمایه‌ای که برای این فعالیت‌ها تخصیص می‌دهند را هم مد نظر قرار دهند. به این ترتیب که مراقب باشند سرمایه‌ای که برای شناساندن این صفحات به مشتریان در آنها سرمایه‌گذاری می‌شود، بیشتر از ارزش فعالیت‌های صورت گرفته در آنها نباشد
بازاریابی از طریق رسانه کلام دهان به دهان می‌تواند به یک سلاح مهم در دست بازاریابان تبدیل شود. این موضوع به توانایی بازاریابان برای استفاده مناسب از طبیعت غیرقابل پیش‌بینی و پرفایده رسانه تبلیغ دهان به دهان بدون از دست دادن اصلیت و اعتبار آن که باعث ارزشمند شدن آن در درجه اول شده بود، بستگی دارد
در جمع‌بندی می‌توان گفت که ارزش و کاربری رسانه‌های شبکه‌های مجازی برای سازمان‌ها و کلام دهان به دهان هم همانند همه رسانه‌های دیگر بیشتر از اینکه به ماهیت خود آن رسانه بستگی داشته باشد، به رویکرد سازمان‌ها در مقابل آنها و میزان بهره‌برداری مناسب از آنها بستگی دارد. پس همانند هر رسانه دیگری در ابتدای فعالیتش نمی‌توان گفت که این رسانه به خودی خود خوب است یا نه، بلکه باید دید از آن چه استفاده‌ای می‌شود. مفیدترین کالاها هم قابلیت مضر بودن در صورت استفاده نابجا را دارند و در عین حال مضرترین و خطرناک‌ترین اشیا هم در صورت استفاده درست می‌توانند بسیار مفید واقع شوند


بازاریابی هوشمند با کشف جدید عصب شناسان
ساعت ۸:٥۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٤   کلمات کلیدی: بازاریابی مدرن ،بازاریابی ،روانشناسی مشتری

خبر انلاین

با تحقق آرزوهای دیرینه بازاریاب‌ها و استفاده از تکنیک ای.ای.جی، روشی به‌نام نورومارکتینگ ابداع شده که با آشکارکردن عملکرد واقعی مغز در برابر تبلیغات، علایق افراد را بهتر از خودشان شناسایی خواهد کرد
در زیرزمین یک باشگاه خصوصی لوکس لندن، مردی با یک کلاه قهوه‌ای در حال تماشای یک آگهی تبلیغاتی است. تعدادی سیم از کلاه او پایین آمده و به یک لپ‌تاپ وصل شده‌اند. پشت سر او، روی یک صفحه نمایش، یک سری خطوط و چیزی که شبیه به یک اکولایزر گرافیکی به نظر می‌رسد مشخص است. هنگام پخش آگهی، ستون‌های اکولایزر بالا و پایین می‌روند.این نورومارکتینگ (Neuromarketing) یا بازاریابی عصبی است، فناوری‌ای که گفته می‌شود که زندگی ما را شکل می‌دهد، شاید حتی بدون اینکه خود ما بدانیم

به گزارش نیوساینتیست این جواب دعاهای بسیاری از متخصصان بازاریابی است: این‌که راهی برای رسیدن به داخل سر مشتریان پیدا کنند. به گفته تام نوبل، مدیر اجرایی شرکت Neurofocus Europe که این نمایش را ترتیب داده، این کار به حل بزرگ‌ترین مشکل پیش روی تحقیقات سنتی بازار کمک خواهد کرد: «آن‌چه مردم می‌گویند، همیشه آن چیزی نیست که فکر می‌کنند

فقط واقعیت‌ها
به گفته نوبل، نورومارکتینگ می‌تواند آشفتگی‌ها را برطرف کند و واقعیت را نشان دهد. آیا تریلر شما را واداشته که بخواهید فیلم را ببینید؟ آیا این بسته بندی غذا، اشتهای شما را تحریک کرده است؟ ما چگونه می‌توانیم محصولات آینده را طوری بسته‌بندی کنیم که موفق‌تر باشند؟ پاسخ‌ها در امواج مغزی شما نهفته‌اند

قلب فناوری نوروفوکوس تکنیک عکس برداری مغزی است که الکتروانسفالوگرافی با کیفیت بالا نام دارد. داخل کلاه، آرایه‌ای از حداکثر ۱۲۸ حسگر ‌EEG فعالیت الکتریکی رسیده از مغز به پوست را ضبط می‌کنند

این سیگنال‌ها را می‌توان به صورت خطوط روی نمودار نشان داد، یا مفیدتر از آن، به سه معیار اندازه‌گیری تبدیل کرد که برای محققین بازار اهمیت بیشتری دارند: توجه، احساسات و حافظه. الگوریتم‌های انجام این کار بر مبنای یک تحقیق منتشر شده در مورد شرایط عصبی استوارند که بر روی این سه عملکرد تاثیر می‌گذارند. یک دوربین رهگیری چشم نیز نشان می‌دهد که دقیقا چه چیزی سبب شده که مغز بیننده این‌چنین واکنش نشان دهد

شما چه احساسی دارید؟
به عقیده نوبل، تبلیغی که در جلب توجه مردم، درگیر کردن احساسات آنها یا ماندن در حافظه‌شان شکست می‌خورد، بی‌فایده است؛ ولی این که فقط از مردم بپرسیمآیا این تبلیغ، فیلم یا ابزار توانسته در این موارد موفق باشد یا نه، راهنمای خوبی نخواهد بود

شرکت هم‌چنین داده‌های EEG را به سه معیار دیگر تبدیل می‌کند: علاقه به خرید، تازگی و قابلیت فهم. این‌ها از تحقیقات عصب‌شناسی منتج نشده‌اند، بلکه تحلیل خود نوروفوکوس بر روی الگوهای EEG از آگهی‌های موفق و ناموفق به این معیارها منتهی شده است

مشتریان راضی شده شرکت شامل (شبکه تلویزیونی) سی.‌بی.‌اس، مایکروسافت و پی‌پال هستند. ولی آیا شاهد مستقلی از این‌که این سیستم واقعا می‌تواند کار کند هم وجود دارد؟ یک مقاله در شرف انتشار در ژورنال Nature Reviews Neuroscience می‌گوید که می‌تواند: شواهد رو به رشدی وجود دارند که نشان می‌دهند تکنیک‌های نورومارکتینگ می‌توانند داده‌هایی را که بر روش‌های سنتی بازاریابی پوشیده بود آشکار کنند

ذهن‌های شکاک
این مقاله که توسط یک اقتصاددان رفتاری به نام گرگوری برنز از دانشگاه اموری در آتلانتای جرجیا و یک عصب‌شناس شناختی به نام دن آریلی از دانشگاه دوک در دورهام کالیفرنیای شمالی نوشته شده، چنین نتیجه می‌گیرد که دیگر روش‌های تصویربرداری مغزی مانند ام.‌آر.‌آی کاربردی می‌توانند این کار را بهتر از EEG انجام دهند، ولی خیلی گران‌ترند

برنز و آریلی هم‌چنین به مخاطرات اخلاقی نورومارکتینگ نیز پرداخته‌اند، مواردی مانند نگرانی در مورد حفظ حریم خصوصی در «خواندن ذهن» و این شک که امکان دارد این روش برای «اغفال» مشتریان و واداشتن آنها به خرید چیزهایی که نیازی به آن ندارند، به کار برده شود

نوبل از چنین نگرانی‌هایی آگاه است، ولی می‌گوید که خود صنعت بازاریابی دلایل خوبی دارد تا اطمینان دهد که روش جدید مسئولانه به کار گرفته می‌شود: «استانداردهایی وجود دارند که باید اعمال شوند

نوروفوکوس یک کمیته مشاوره‌ای علمی سطح بالا دارد که اعضای آن از موسسات برجسته‌ای مانند ام.‌آی.‌تی، دانشگاه هاروارد و دانشگاه آکسفورد هستند. ولی تا زمانی که ما شواهد قطعی تایید شده‌ای از درست کار کردن این سیستم نداشته باشیم، تردیدها در مورد اینکه بازاریابان نورومارکتینگ مشتریان خود را با علم کور می‌کنند، باقی خواهد ماند. آیا شما هم این‌طور فکر می‌کنید؟ شاید شما هم نیاز به اسکن مغزی داشته باشید تا مطمئن شوید


بدون اندازه گیری نمی توان مدیریت کرد: بهترین معیارها برای مدیریت و افزایش کارایی
ساعت ۸:٥۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٤   کلمات کلیدی: افزایش کارایی ،مدیرت ،معیار کارایی

واحدبازاریابی الکترونیکی شرکت تجارت الکترونیک مسیرسامانه 

بدون داشتن معیارهایی برای ردیابی نحوه انجام کار، بازاریابی و داشتن برنامه های تجاری عملاً بیهوده است. تاجران باید بدانند که چه فاکتورهایی در تجارت آنها موفقیت محسوب می شود و نیز باید بتوانند آنها را اندازه گیری کرده و تفاوت میان مقادیر اندازه گیری شده، معیارهای تعیین شده و شاخص ها را بررسی کنند.
برای بازاریابی ترکیب سه عامل زیر می تواند به عنوان نقطه شروع در نظر گرفته شود:

1- آگاهی از وضعیت رقبا
2- تعیین نتایج مورد انتظار و منابع مورد نیاز برای رسیدن به آن ها
3- تعیین فاکتورهای موفقیت و معیارهای متناسب با آن اهداف.

اندازه گیری برای چیست؟
اندازه ها در زندگی همه ما نقش مهمی دارند. برای مثال تعداد ضربان قلب، موجودی حساب بانکی، وزن بدن، مقدار بنزین اتومبیل و...
اگر به این اعداد و ارقام توجه نکنیم خود را به موقعیت های خطرناکی مانند حمله قلبی، چک برگشتی یا تمام شدن بنزین اتومبیل نزدیک کرده ایم.

در دنیای تجارت نیز مشابه همین مسئله صادق است و اگر شرکتی فاکتورهای مهم پیشرفت خود را تشخیص ندهد یا آن ها را ردیابی نکند، احتمال ریسک خود را در تجارت بالا برده است.

با کمک معیارهای دقیق و منطقی می توان روش کار مناسب را تشخیص داد و برای رسیدن به اهداف برنامه ریزی کرد. به این ترتیب نیرو و تلاش افراد متمرکز می شود و ضریب اشتباهات پایین می آید. اندازه گیری در واقع سبب می شود که بخش بازاریابی مانند چشم و گوش یک شرکت عمل کند.

مسئله مهم دیگر آن است که ایجاد معیارها و ردیابی نتیجه ها نقش مثبتی در توجیه مدیران دارد و باعث صرفه جویی در هزینه های شرکت خواهد شد. این در حالی است که طی تحقیقات انجام شده تنها 38% از مدیران اجرایی آمریکایی در شرکت خود از این معیارها استفاده می کنند و از این تعداد فقط 16% از عملکرد بازاریابی شرکت راضی نبوده اند.
اما درصد نارضایتی در بین گروهی که معیار خاصی را دنبال نمی کنند، به 28% می رسد. به این ترتیب می توان گفت که اندازه گیری سبب بالا رفتن ارزش کار بازاریابی می شود.

تعریف معیار (metric)
کلمه معیار ممکن است برای افراد نا آشنا با این مفهوم قدری ابهام داشته باشد. برای درک بهتر معنای این کلمه اصطلاحات زیر را تعریف می کنیم:

• مقادیر اندازه گیری شده: مجموعه مقادیر به دست آمده طی یک بررسی مانند اعداد و ارقام، نسبت ها و درصدهای مربوط به یک شرکت.
• معیارها:نکات قابل اندازه گیری برای تشخیص درجه نزدیکی به اهداف.
• رکوردها و شاخص ها: مقادیری که شرکت های دیگر به آن ها رسیده اند و باید در تعیین معیارهای شرکت در نظر گرفته شوند.

سه مفهوم برای انتخاب معیارهای بازاریابی
برای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت تازه تاسیسی که به دنبال وارد کردن جنس خود به بازار است مسلما" اهداف متفاوتی نسبت به شرکت بزرگی دارد که می خواهد روابط نزدیک تری با مشتریان خود برقرار نماید.
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند:
1- جذب مشتری.
2- حفظ مشتری.
3- کسب درآمد.

اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی!
جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد.
البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه گیری موفقیت در بازار به کار می روند عبارتند از:

• سرعت افزایش مشتریان
• درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه
• درجه معروفیت و شهرت
• وسعت توزیع

دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست.
این بخش از کار ممکن است قدری مشکل تر باشد و نیاز به سرمایه گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده اند، به آسانی از در دیگر خارج می شوند!
مشکلات و مسائل زیادی وجود دارند که قدرت شما را در این بخش محدود می کنند. اما معیارهای زیر شما را برای اندازه گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می کند:

• میزان فروش های دائمی و مقطعی
• تعداد مشتریان
• سرعت رشد فروش
• تعداد مشتریان تازه جذب شده
• میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما

سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب در آمد است.
تا سال 1970 درآمد شرکت ها تنها از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت محاسبه می شد. اما امروزه سرمایه های نامحسوسی مانند خصوصیات و تواناییهای ذهنی و فکری افراد، مشتریان با ارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایتمندی مشتریان و... جزء درآمدها محسوب می شوند و می توانند اثر مثبتی روی عملکرد شرکت داشته باشند.

بازاریابان حرفه ای برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می گیرند:
• میزان سود
• مشتریان با ارزش
• درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
• تعداد طرفداران محصولات شرکت

با توجه به ساختار شرکت برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه ای از معیارها انتخاب شود و دنباله ای از اعمال به طور پیوسته برای کنترل، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد.

به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات با ارزشی به دست می آید که نشان خواهد داد:

- کدام یک از تاکتیک های بازاریابی موثرترند؟
- کدام بخش از افراد پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
- کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده اند؟
- و در کل عملیات فروش چگونه انجام می شود؟

نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آن ها را با اهداف جدید سازگار کنند.
رقبای شما ممکن است به شاخص ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شما دیگر قابل قبول نباشند. بعضی از معیارها کهنه می شوند و روشها و معیارهای جدیدی برای اندازه گیری به وحود می آیند.

کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه گیری، تصمیم گیری در رابطه با تغییرات و روش های جدید بسیار سخت خواهد بود. اما استفاده درست از اندازه ها، راهنمای شما برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شما را برای کسب شاخص ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.


خودکارآمدی
ساعت ۱٠:۱٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۳   کلمات کلیدی: خود سازی ،خودکارآمدی ،پیشرفت شخصی ،استاد پرویز درگی

استاد پرویز درگی


خودکار آمدی (self-efficacy)، واژه‌ای است که روان شناس بر جسته کانادایی به نام آلبرت بندورا معرفی کرد.
این واژه و “تئوری خودکار آمدی” بندورا به نظرم پاسخ‌گوی برخی پرسش‌هایی است که اکنون در دنیای کسب‌کارها و بازاریابی با آن سروکار داریم. در باور راسخ من که در” پنجمین کنفرانس توانمندسازی منابع انسانی” بار دیگر عنوان کردم، مطالعات بین رشته‌ای می‌تواند پرسش‌ها کنونی را آشکارتر تبیین کند.
فراموش نکردیم که پرسش این بود: سرعت تغییرات و افزایش ابهامات در دنیای کسب‌و کارها، بسیاری از پیشتازان کسب‌وکارها را نیز از پای در آورد. کافی است به گزارش سالهای اخیر مک کنزی برجسته‌ترین مرکز مشاوره مدیریت،مراجعه کنید. در فهرست این گزارش با شرکتهایی روبه‌رو می‌شوید که در پی بحران اقتصادی سال‌های اخیر از گردونه رقابت حذف شدند. این در حالی است که نام این شرکت‌ها را می‌توانید به عنوان شرکت‌های پیشتاز در کتاب “از خوب به عالی” جیم کالینز بیابید! چه شد که سرنوشت “پیشتازان” نیز تلخ و همراه با شکست بود؟
“آشوب” تنها واژه‌ای است که می‌توان از آن وام گرفت تا این تغییرات بشدت شگفت را در دنیای کسب‌وکار تشریح کرد. این واژه را ادوارد لورنز، هواشناس و پدر تئوری‌های معروف “بی نظمی” و” اثر پروانه‌ای “در سال ۱۹۶۱ مطرح کرد. نفوذ این تئوری و قدرت تبیین آن فوق العاده غیر قابل باور است. بر پایه این تئوری، در سال‌های اخیر کتابی از کاتلر ، پدر بازاریابی نوین جهان منتشر شد که از واژه “آشوب”در دنیای کسب‌و کارها و بازاریابی استفاده کرد. خوشبختانه کتاب کاتلر را دو مترجم، ترجمه کردند و دو ناشر نیز در ایران آن را چاپ کردند:۱)بی نظمی در بازاریابی با ترجمه دکتر کامبیز حیدرزاده و همکارش ۲) مدیریت و بازاریابی در عصر آشوب و تلاطم بازارها، دکتر هرمز مهرانی
حاصل اندیشه‌های پیتر دراکر ، آموزگار بزرگ مدیریت،نیز چنین است: معنایی که ما از” سازمان اراده می‌کنیم، در حال تغییر است”. و به گفته صاحبنظران،تغییر، آشفتگی در بازارها،” تلاطم” تنها متغیر ثابتی است که گریزی از آن نیست. چه باید کرد تا بتوان از این آشفتگی رهایی یافت؟
اندرگرو،مدیر عامل شرکت اینتل از واژگان روانشناسی و روانپزشکی برای پاسخ به این پرسش استفاده کرده است. او می‌گوید: تنها آنانکه با “هراس” و “سوظن” مدیریت می‌کنند، می‌توانند از عهده این آشوب برآیند.
توضیح دقیق اندروگرو آنکه، مدیران با تمام قابلیت‌هایی که دارند از جمله جسارت، اصرار ورزی بر دیدگاه‌ها و نظرات، دانایی، قدرت پیش بینی و اقتدار، ضروری است که بر این فهرست کمالات خود دو ویژگی را نیز بیفزایند: .۱)هراس،و ۲) سوظن
به خاطر دارم که مارتین رول، سخنران صاحبنظر در کنفرانس بین الملی برند، که چند سالی در پر آوازه سازی برند خطوط هوایی سنگاپور نقش مؤثری داشت، می‌گفت: مدیران کسب و کارها، همچنین کارکنان اصلی آنان همواره باید به گونه‌ای وحشت زده از خواب بیدار شوند. چرا که این امکان وجود دارد کسب‌کاری تازه، کسب وکار آنان را از صحنه رقابت خارج کرده باشد. او سفارش می‌کرد که اگر شما هراسان و عرق ریزان از خواب برخیزید، یعنی آنکه نگران کسب‌وکارتان هستید و این نشانه سلامت شما برای پابرجایی کسب‌و کارتان است. در غیر این صورت، در خواب خوش خرگوشی خواهید بود که به یکباره در می‌یابید: چابک‌ها ازراه رسیده‌اند و از صحنه کسب‌وکارها شما را حذف کرده‌اند.
وارن بنیس که آثارش در حوزه رهبری است، راه حل خود را در کارکنان می‌داند. وی می‌گوید: در عصر اطلاعات، کارکنان نه فقط به بزرگ‌ترین دارایی شرکت تبدیل شده‌اند بلکه، نقش یگانه منبع پایدار مزیت رقابتی را نیز پیدا کرده‌اند.
به نظرم کالینز از دیگران در باره کارکنان توضیح دقیق‌تری می‌دهد. او بر این باور است که کارکنان شایسته، بزرگ‌ترین منبع دارایی سازمان‌ها هستند.
با چنین رویکردی، به سراغ روان‌شناسی و نظریه خودکار آمدی آلبرت بندورا رفتم. بندورا، در زمره روان‌شناسان معاصر و برجسته‌ای است که هنوز هم در قید حیات است. در سال ۲۰۰۲، او را به عنوان چهارمین روان‌شناس بر جسته جهانی معرفی کردند: فهرست روان‌شناسان بر جسته این بود: فروید، اسکینر، پیاژه، و بندورا. بندورا به دلیل ارائه تئوری‌های بدیع‌اش، برگزیده شد. به همین دلیل نیز جایزه ۲۰۰ هزار دلاری تقدیم وی کردند. جالب است بدانید وقتی خبر جایزه موفقیت آمیزش را به همسرش داد، همسرش از او خواست تا بار دیگر به دقت صفرهای جایزه را بشمارد! بندورا تحصیلاتش را در روستای آلبرتا، محل زادگاهش در کانادا به پایان برد. پس از دیپلم، برای کار ، شرایط سخت و دشواری را متحمل شد. در زمان جنگ جهانی قرار بود که عملیات ساخت بزرگراه آلاسکن راه اندازی شود که امریکا را به آلاسکا متصل می‌کرد.در دشواری کار همین بس که سایر کارگران، مردانی بودند که قدرت پرداخت هزینه‌های قانونی پس از طلاق را نداشتند و مجبور بودند از چشم قانون بگریزند، بدهکارانی که تمایل داشتند تا از چنگ طلبکاران فراری باشند، اینان برای زنده ماندن و گریز از قانون همگی حاضر شده بودند در این منطقه حضور یابند.
او در این زمان بیش از همیشه در می‌یابد که این افراد فاقد کارایی هستند و به همین دلیل حاضرند به عنوان کارگرانی معمولی در شرایط بشدت سخت کار کنند. و بعدها بندورا تئوری خودکار آمدی را پس از طی مراحل دانشگاهی و با دریافت مدارج عالی به جامعه بشری معرفی کرد.

خلاصه تئوری خودکارآمدی بندورا
خلاصه دیدگاه بندورا این است که خودکارآمدی اشاره به این موضوع دارد : باورها یا قضاوت‌های فرد درباره توانایی‌هایش. هر چه این باورها و قضاوت‌ها بیشتر باشد، فرد در انجام وظایف و فعالیت‌هایش توانمند‌تر است.
باورها و قضاوت‌ها می‌توانند مهارت‌های شناختی فرد را به کار اندازد، می‌تواند مهارت‌های اجتماعی فرد را به راه اندازد، می‌تواند مهارت‌های عاطفی وی را بسیج کند، می‌تواند رفتار آدمی را برای نیل به خواسته‌ها و تحقق هدفها به کار اندازد.
فراموش نشود که بندورا همچون سایر نظریه پردازان، صرفاً در دایره واژه‌ها و عبارت‌ها، تئوری خود را توجیه نمی‌کند. بلکه او از مدلی استفاده می‌کند تا بتواند “خودکار آمدی” را در قالب یک نظام منسجم تبیین کند.

بندورا معتقد است که برای افزایش خودکارآمدی، چهار روش وجود دارد. این چهار روش عبارتند از:
۱)مهارت عملی
۲)مدل سازی غیر مستقیم
۳)ترغیب شفاهی
۴)انگیختگی

بندورا بر اساس آزمایش‌ها در می‌یابد که میزان خودکارآمدی آقایان بالاتر از خانم‌ها است. قطعاً برخی با نظریه وی در ایران موافق نیستند. اما جالب است بدانید که آمارهای جهانی نشان می دهد که در هنگام استخدام در مقطع لیسانس، ۵۴ درصد از پستها را خانمها اشغال می کنند، و ۴۶ درصد آقایان. اما در سطوح مدیریت ارشد، تنها ۵ درصد خانمها حضور دارند و ۹۵ درصد مدیران ارشد، آقایان هستند. این پرسش پدید می آید که چرا این تفاوت تا این اندازه فاحش است؟
پاسخ آنکه خانمها خودشان نیز خودشان را قبول ندارند. به هم حسادت می ورزند. وقتی از خانمها می پرسیم آیا دوست دارید مدیرتان آقا باشد یا خانم؟، پاسخ این است که با مدیر آقا بهتر می توانند کار انجام دهند.
ظاهراً خانمها بعداً دچار فراموشی می شوند و می گویند این آقایان هستند که سقف شیشه ای ساخته اند و نمی گذارند که آنها رشد کنند.

۱- مهارت عملی
آلبرت بندورا، مهم‌ترین منبع افزایش خودکارآمدی را مهارت عملی می‌داندو منظور وی از مهارت عملی نیز، کسب تجربه مرتبط با کار است. اگر بتوانید کاری را با چیرگی و تسلط در گذشته به انجام رسانید، در آینده هم با اطمینان بیشتر می‌توانید همان کار را انجام دهید. در ایران، تایپیست‌ها راحت‌تر کار پیدا می‌کنند تا دانش آموختگان دانشگاهی چرا که دارای مهارتی هستند.
همواره با موضوعی به نام “بیکاری”در ایران روبه‌روئیم. از آن سو مدیران همواره می‌گویند در جستجوی نیروهای کارآمد هستند و آنچه به عنوان رزومه دریافت می‌کنند، نیروهایی هستند که دارای مدرک تحصیلی هستند. می‌دانیم سازمان‌ها و بنگاه‌ها در پی آنند که نیرویی پر توان جذب کنند تا کار آنها را انجام دهدو به نظر می‌رسد در پرورش” نیروهای پر توان عملی” همچنان کاستی‌های فراوانی داریم.
سازمان‌ها در گذشته به مهارت عملی خاصی نیاز داشتند که اکنون آن مهارت‌ها دیگر کارایی ندارند. پس نیروهای ما هر قبلی از گردونه حذف می‌شوند مگر آنکه به سرعت خود را با شرایط تازه و مهارت تازه آماده سازی کنند.

۲-مدل سازی غیر مستقیم
نیروهای با پردازش قوی، هم می‌توانند آموزش را در دستور کار خود قرار دهند، هم می‌توانند در هنگام مشاهده فرد متخصص، از او فرا بگیرند.
در این باره توضیحات ورزشی از سوی متخصصان داده شده است . اگر شما می‌خواهید بسکتبالیست قوی شوید، کافی است یکی از بازیکنان در رده خود را مدل و الگوی خود در نظر بگیرید. با دیدن پرتاب‌های موفق او درون سبد، شما هم می‌توانید با تمرین، پرتاب‌های موفق داشته باشید . البته اگر به خودکارآمدی خودتان باور داشته باشید.

۳-ترغیب شفاهی
نقش مدیران در این باره فوق العاده حائز اهمیت است. به خاطر دارم که مدیری می‌گفت: پیام نیچه را سرلوحه کار خود قرار داده است آنجا که نیچه بیان می‌کرد: آنچه مرا نکشد، حتماً نیرومندم می‌سازد.
برای مثال ظاهراً در مدیریت والت دیسنی، از این الگو استفاده می‌شود. مدیر وقتی از سوی کارکنان به عنوان فرد مقتدر ارزیابی شود، دستورات او نیز از سوی کارکنان فهیم، به منزله دستورات اصلی درک می‌شود که الزاماً باید اجرا شود.
در ورزش شنیده‌اید که یک بازیکن می‌گفت: اگر مربی‌ام بگوید از ساختمان چند طبقه خودت را بینداز، حتماً این کار را خواهم کرد. وقتی از او پرسیدند که این با عقل تناسب ندارد. او ساده گفت: او مربی من است. سال‌ها است که زیر نظر او پرورش یافته‌ام. این بار که همان مربی می‌گوید خودت را پرت کن، قطعاً فکر همه چیز را کرده است. و نهایتاً منبع چهارم انگیختگی است.

۴-انگیختگی
انگیختگی باعث افزایش خودکارآمدی می‌شود. انگیختگی سبب می‌شود که فرد در حالت تحریک شده قرار بگیرد و به این ترتیب، شخص در صدد بر می‌آید تا کار را به بهترین وجه تکمیل سازد.
پژوهش‌های فراوانی درباره خودکارآمدی صورت گرفته‌است. پژوهش‌ها نشان داده‌اند که افراد با خودکارآمدی بالا، هدف‌های دقیق‌تری دارند، کوشش بیشتری انجام می‌دهند، برای رسیدن به هدف مقاومت بالاتری دارند، عملکرد بهتری از خودنشان می‌دهند، عملکرد تحصیلی خوبی دارند، از سلامت جسمانی مطلوبی بهره‌مندند.
خودکارآمدی از زوایای سلامت نیز مورد بررسی قرار گرفته است. کسانی که احساس خود کارآمدی بالا دارند، احتمال آنکه بتوانند وزن خود را کاهش دهند، بیشتر است. احتمال آنکه بتوانند سیگار را ترک کنند، بالاتر است. قدرت تحمل درد را بیشتر دارند، زودتر بهبودی می‌یابند.
ما در سازمان‌ها، مؤسسات گاه با نیروهایی روبه‌روئیم که بیشتر رفتار عجز گونه دارند تا بتوانند از امتیازاتی برای گرفتن وام، مرخصی، غیبت غیر موجه بهره‌مند شوند. آیا چنین نیروهایی، دارایی سازمان محسوب می‌شوند یا همان اشخاصی هستند که در بحران حوادث کسب و کار ، به شکست سازمان‌ها شتاب می‌بخشند.

سبز باشید


روانشناسی رفتار مصرف کننده
ساعت ۱٠:۱٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۳   کلمات کلیدی:

روان‌شناسی رفتار مصرف کننده، یکی از گرایش‌های پرطرفدار در علم روان‌شناسی بوده و طی سال‌های اخیر، توجه بسیاری از صاحب‌نظران، تولیدکنندگان و موسسات خدماتی را به‌خود جلب کرده‌ است

مواردی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین زمینه‌های این رشته، عبارتند از: توقعات، سلیقه‌ها و نیازهای مصرف‌کننده (مشتریان). به کمک این علم، می‌توان از طریق شناسایی رفتار مصرف‌کننده، عوامل موثر در برگزیدن مارک کالا را موردبررسی قرار داد و نیز عوامل فرهنگی و اجتماعی موثر بر تصمیم‌گیری مصرف‌کننده را مورد تحلیل کرد. با به‌کارگیری صحیح روش‌های مطالعه درمورد رفتار مصرف‌کننده و پیش‌بینی رفتارهای مرتبط با خرید، می‌توان به ساخت و ارائه بهتر کالا پرداخت که در نهایت، منجر به افزایش فروش و رضایت مشتری می‌شود. آشنایی با رفتار مصرف‌کننده در شیوه کیفیت و کمیت کار سازمان تاثیر می‌گذارد

تصمیم‌گیری صحیح و ایجاد استراتژی‌ها و تاکتیک‌های موثر بازاریابی و فروش، منوط به شناسایی و درک صحیح سازمان‌ها از مصرف‌کنندگان و خریداران است. امروزه‌، محققان بازاریابی به‌طور دائم در تلاشند تا رفتار مصرف‌کنندگان را شناسایی کنند و بر این‌اساس، راهکارهایی مناسب را برای فروش بهتر و موثرتر و افزایش سهم بازار اتخاذ کنند. تولیدکنندگان، برای تامین تقاضاها و حفظ و گسترش سهم بازار، باید از لایه‌های ادراکی، تعقلی و رفتاری خریداران بالقوه، آگاهی داشته باشند تا متناسب با سازه‌ها و سازوکارهای تصمیم‌گیری خود، اقدام به تولید فرآورده‌ها، توزیع و ترویج آنها کنند. مبتکران و طراحان فرآورده‌ها، صرفا با شناخت الگوهای رفتاری مصرف‌کنندگان، می‌توانند نسبت به زوایای انتظارات و رضایت‌مندی افراد، آگاه شوند و بهره‌گیری از آنها را با مدلسازی هموارتر کنند. یکی از راه‌های شناخت بهتر مصرف‌کننده، استفاده از رویکرد سیستمی برای تبیین رفتار افراد و سازمان‌ها است. مصرف‌کننده، سیستمی پیچیده از انگیزه‌ها، گرایش‌ها، رفتارها و عملکرد با گسترده‌ای از پاسخ‌ها و واکنش‌ها است. مصرف‌کننده، تحت‌تاثیر پیوند و ارتباط با سیستم‌های بزرگتر اجتماعی، اقتصادی، فرهنگی و سیاسی است
تعریف رفتار مصرف‌کننده
رفتار مصرف‌کننده، یکی از موضوعات جدید در حوزه بازاریابی است. گرچه اولین کتاب در این‌مورد، در دهه 1960 تألیف شده‌است، اما سابقه آن به سال‌های پیشتر برمی‌گردد. به‌عنوان نمونه می‌توان به دهه 1950 اشاره کرد که ایده‌های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف‌کننده، موضوعی بحث‌انگیز و چالشی است که دربرگیرنده افراد و آنچه خرید می‌کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است. ویلکی و سالمون رفتار مصرف‌کننده را به این‌صورت تعریف کرده‌اند: فعالیت‌های فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دورانداختن کالا و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته‌های خود انجام می‌دهند. در تعریفی دیگر، رفتار مصرف‌کننده این‌گونه تشریح شده است: «مجموعه فعالیت‌هایی که مستقیما برای کسب، مصرف و دورانداختن کالا و خدمات صورت می‌گیرد. این فعالیت‌ها شامل فرآیند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می‌پذیرند.»
ب- نکات کلیدی رفتار مصرف‌کننده: 1-رفتار مصرف‌کننده تحت‌تاثیر مکانیزم‌های انگیزشی است: به‌ بیانی ‌دیگر، رفتار مصرف‌کننده عموما همراستای رسیدن به هدفی خاص است
 رفتار مصرف‌کننده شامل فعالیت‌های زیاد است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف‌کننده، تمرکز بر فعالیت‌هاست. همچنین، باید بین فعالیت‌های عمدی و تصادفی آنها تمایز قائل شد. برخی فعالیت‌ها نظیر صحبت با مشتری و تصمیم خرید، از گروه رفتارهای عمدی هستند. در مقابل، مواقعی پیش می‌آید که فردی که برای خرید کالایی خاص وارد فروشگاه شده‌است، چیزی دیگر را (که قصد خرید آن را نداشته) خریداری می‌کند
 رفتار مصرف‌کننده، یک فرآیند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا، بر فرآیندی‌بودن رفتار مصرف دلالت دارند. به‌طور کلی، فرآیند رفتار مصرف‌کننده سه مرحله مرتبط با فعالیت‌های قبل، ضمن و بعد از خرید را در برمی‌گیرد
 رفتار مصرف‌کننده از ‌نظر زمانی و پیچیدگی، متفاوت است: منظور از پیچیدگی، تعداد فعالیت‌ها و سختی یک تصمیم‌گیری است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی، با هم ارتباط مستقیم دارند. یعنی با ثابت درنظر گرفتن بقیه عوامل، هرچه اخذ تصمیمی پیچیده‌تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد
 رفتار مصرف‌کنندگان شامل نقش‌های مختلف است: حداقل 3 نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف‌کننده وجود دارد که عبارتند از: * تاثیرگذار* خریدار* استفاده‌کننده
 رفتار مصرف‌کننده، تحت‌تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف‌کننده تا حدزیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروه‌های مرجع، خانواده و... تاثیر می‌گیرد
 رفتار مصرف افراد مختلف، با هم متفاوت است: افراد مختلف، به‌دلیل تفاوت‌های فردی، رفتارهای مصرف مختلفی بروز می‌دهند. به‌ همین ‌دلیل است که بازاریابان، اقدام به تقسیم بازار می‌کنند
راهکارهایی برای جلب مشتری
 موفقیت‌های خود را به عموم مردم بشناسانید. برای این کار، استفاده از نشریات تجاری، آگهی‌های تبلیغاتی، نمایش عکس‌هایی از مشتریان جدید، ارائه محصولاتی از شرکت و آگهی‌های اینترنتی، کارساز هستند.2- محصولات خود را از طریق فهرست‌های تلفن، کارت‌ها و پوسترهای تبلیغاتی، تقویم‌ها، دفترچه‌های یادداشت، سوئیچ‌ها، خودکارها و... ارائه دهید.3- بروشورهای خود را منزل به منزل ارائه دهید. این کار را می‌توانید با ارائه آگهی‌های کوچک انجام دهید.4- فهرستی از افراد و موسسه‌هایی که فکر می‌کنید احتمالا مشتری شما خواهند شد، تهیه کرده و با آنها مکاتبه کنید.5- برای هر فروشی بدون تقاضای مشتری، بهایی کم کنید (پیشگیری از چانه‌زنی).6- در حمل کالا به مشتریان خود کمک کنید.7-کالا و خدمات خود را با ذکر قیمت دقیق، عرضه کنید.8- با هر فروشی، هدیه‌ای به‌عنوان نمونه کالا (اشانتیون) به مشتری بدهید.9- خطوط کامپیوتر خود را برای مبادله اطلاعات و خرید و فروش، تقویت کنید.10- برای جذب مشتری، از افرادی استفاده کنید که مردم را دوست داشته باشند. برای رسیدن به چنین بینشی، طرز کار کارکنان را با مشتریان خود، به‌دقت موردتوجه قرار دهید. به طورکلی همه ما مصرف‌کننده هستیم، زیرا برمبنای نظمی خاص، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده‌ها و... را دریافت کرده و مصرف می‌کنیم. تصمیماتی که درمورد مصرف، تقاضای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی یا استقرار و تخصیص منابع گرفته می‌شوند، به موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر می‌انجامند. بنابراین، رفتار مصرف‌کننده عاملی مهم در رکود یا رونق فعالیت‌های بازرگانی است


حکایت : حباب تام و جان و ژاک
ساعت ۱٠:۱٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۳   کلمات کلیدی: داستان های دنیای تجارت

راهکار مدیریت

یکی بود یکی نبود. یک کشور کوچکی بود. این کشور یک جزیره کوچک بود. کل پول موجود در این جزیره 2 دلار بود؛ 2 سکه 1 دلاری که بین مردم در جریان بود. جمعیت این کشور 3 نفر بود. تام مالک زمین جزیره بود. جان و ژاک هر کدام یک سکه 1 دلاری داشتند.

- جان زمین را از تام به قیمت 1 دلار خرید. حالا تام و ژاک هر کدام 1 دلار داشتند و جان مالک زمین بود که 1 دلار ارزش داشت. دارایی خالص کشور 3 دلار شد.

- ژاک فکر کرد که فقط یک قطعه زمین در کشور وجود دارد و از آنجایی که زمین قابل تولید نیست، ارزشش بالا خواهد رفت. بنابراین 1 دلار از تام قرض کرد و با 1 دلار خودش، زمین را از جان به قیمت 2 دلار خرید. تام یک دلار به ژاک قرض داده است. بنابراین دارایی خالص او 1 دلار است. جان زمینش را به قیمت 2 دلار فروخت. بنابراین دارایی خالص او 2 دلار است. ژاک مالک زمینی به قیمت 2 دلار است، اما یک دلار به تام بدهکار است. بنابراین دارایی خالص او 1 دلار است. دارایی خالص کشور 4 دلار شد.

- تام دید که ارزش زمینی که یک وقت مالکش بود افزایش یافته است. او از فروختن زمین پشیمان شده بود. تام یک دلار به ژاک قرض داده بود. پس 2 دلار از تام قرض کرد و زمین را به قیمت 3 دلار از ژاک خرید. در نتیجه، حالا مالک زمینی به قیمت 3 دلار است. اما از آنجایی که 2 دلار به جان بدهکار است دارایی خالص او 1 دلار است. جان 2 دلار به تام قرض داده است. بنابراین دارایی خالص او 2 دلار است. ژاک اکنون 2 دلار دارد. بنابراین دارایی خالص او 2 دلار است. دارایی خالص کشور 5 دلار شد. حبابی در حال شکل‌گیری است.

- جان دید که ارزش زمین در حال بالا رفتن است. او هم تمایل داشت مالک زمین شود. 2 دلار داشت و 2 دلار از ژاک قرض کرد و زمین را به قیمت 4 دلار از تام خرید. در نتیجه، تام قرضش را برگرداند و حالا 2 دلار دارد. دارایی خالص او 2 دلار است. جان مالک زمینی به ارزش 4 دلار است اما چون 2 دلار از ژاک قرض کرده است دارایی خالص او 2 دلار است. ژاک 2 دلار به جان قرض داده است و بنابراین دارایی خالص او 2 دلار است. دارایی خالص کشور 6 دلار شد، اگر چه کشور همان یک قطعه زمین و 2 سکه 1 دلاری در گردش را دارد.

- همه پول بیشتری داشتند و خوشحال و خوشبخت بودند تا اینکه یک روز افکار نگران‌کننده‌ای به ذهن ژاک خطور کرد. «هی، کجای کاری؟ اگر افزایش قیمت زمین متوقف بشه، اونوقت جان چطوری میتونه قرض منو پس بده. فقط 2 دلار تو کشور هست و فکر کنم بعد از این همه معامله، ارزش زمین جان حداکثر 1 دلار باشه، نه بیشتر.»

- تام هم همین فکر را کرد. دیگر هیچکس نمی‌خواست زمین را بخرد. در نهایت، تام 2 دلار دارد و دارایی خالص او 2 دلار است. جان 2 دلار به ژاک بدهکار است و زمینی که فکر می‌کرد 4 دلار می‌ارزد حالا 1 دلار ارزش دارد. بنابراین دارایی خالص او 1 دلار است. ژاک 2 دلار به جان قرض داده است، اما چه قرضی! اگر چه دارایی خالص ژاک هنوز 2 دلار است اما قلبش بد جوری میزنه. دارایی خالص کشور 3 دلار شد!

- خب چه کسی 3 دلار از کشور دزدیده است؟ البته قبل از اینکه حباب بترکد جان فکر می‌کرد زمینش 4 دلار می‌ارزد. در واقع قبل از ترکیدن حباب، دارایی خالص کشور روی کاغذ 6 دلار بود. جان چاره‌ای جز اعلام ورشکستگی ندارد. ژاک هم زمین 1 دلاری را به جای قرضش از جان می‌گیرد. حالا تام 2 دلار دارد. جان ورشکسته است و دارایی خالص او صفر دلار است (هم چیز را از دست داده است). ژاک هم چاره‌ای ندارد جز اینکه به زمین 1 دلاری اکتفا کند. پس دارایی خالص کشور 3 دلار است.

- تام برنده است. جان بازنده است. ژاک هم خوش‌شانس است که دارایی اولیه خود را دارد!

___
- وقتی حبابی در حال شکل‌گیری است دیون افراد به یکدیگر افزایش می‌یابد.
- داستان این جزیره یک سیستم بسته است و کشور دیگری وجود ندارد و بنابراین بدهی خارجی نیز وجود ندارد. ارزش دارایی تنها بر اساس پول جزیره محاسبه می‌شود. بنابراین ضرری در کل وجود نخواهد داشت.
- وقتی حباب می‌ترکد، افراد دارای پول نقد برنده هستند. افراد دارای مال یا قرض بازنده هستند و در بدترین حالت ورشکسته می‌شوند.
- اگر در این کشور نفر چهارمی هم با 1 دلار بود اما وارد این بازی نمی‌شد نه می‌برد نه می‌باخت اما می‌دید که ارزش پولش بالا و پایین می‌رود.
- وقتی حباب در حال بزرگ شدن است همه پول بیشتری به دست می‌آورند.
- اگر شما باهوش باشید و بدانید حبابی در حال بزرگ شدن است، می‌‌ارزد که پول قرضکنید و وارد بازی شوید اما باید بدانید چه زمانی همه چیز را به پول نقد تبدیل کنید.
- همانند زمین، این پدیده برای کالاهای دیگر صادق است.
- ارزش واقعی زمین یا دیگر کالاها وابستگی زیادی به رفتار روانی جامعه دارد.


حکایت : حباب تام و جان و ژاک
ساعت ۱٠:۱٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۳   کلمات کلیدی: داستان های دنیای تجارت

راهکار مدیریت

یکی بود یکی نبود. یک کشور کوچکی بود. این کشور یک جزیره کوچک بود. کل پول موجود در این جزیره 2 دلار بود؛ 2 سکه 1 دلاری که بین مردم در جریان بود. جمعیت این کشور 3 نفر بود. تام مالک زمین جزیره بود. جان و ژاک هر کدام یک سکه 1 دلاری داشتند.

- جان زمین را از تام به قیمت 1 دلار خرید. حالا تام و ژاک هر کدام 1 دلار داشتند و جان مالک زمین بود که 1 دلار ارزش داشت. دارایی خالص کشور 3 دلار شد.

- ژاک فکر کرد که فقط یک قطعه زمین در کشور وجود دارد و از آنجایی که زمین قابل تولید نیست، ارزشش بالا خواهد رفت. بنابراین 1 دلار از تام قرض کرد و با 1 دلار خودش، زمین را از جان به قیمت 2 دلار خرید. تام یک دلار به ژاک قرض داده است. بنابراین دارایی خالص او 1 دلار است. جان زمینش را به قیمت 2 دلار فروخت. بنابراین دارایی خالص او 2 دلار است. ژاک مالک زمینی به قیمت 2 دلار است، اما یک دلار به تام بدهکار است. بنابراین دارایی خالص او 1 دلار است. دارایی خالص کشور 4 دلار شد.

- تام دید که ارزش زمینی که یک وقت مالکش بود افزایش یافته است. او از فروختن زمین پشیمان شده بود. تام یک دلار به ژاک قرض داده بود. پس 2 دلار از تام قرض کرد و زمین را به قیمت 3 دلار از ژاک خرید. در نتیجه، حالا مالک زمینی به قیمت 3 دلار است. اما از آنجایی که 2 دلار به جان بدهکار است دارایی خالص او 1 دلار است. جان 2 دلار به تام قرض داده است. بنابراین دارایی خالص او 2 دلار است. ژاک اکنون 2 دلار دارد. بنابراین دارایی خالص او 2 دلار است. دارایی خالص کشور 5 دلار شد. حبابی در حال شکل‌گیری است.

- جان دید که ارزش زمین در حال بالا رفتن است. او هم تمایل داشت مالک زمین شود. 2 دلار داشت و 2 دلار از ژاک قرض کرد و زمین را به قیمت 4 دلار از تام خرید. در نتیجه، تام قرضش را برگرداند و حالا 2 دلار دارد. دارایی خالص او 2 دلار است. جان مالک زمینی به ارزش 4 دلار است اما چون 2 دلار از ژاک قرض کرده است دارایی خالص او 2 دلار است. ژاک 2 دلار به جان قرض داده است و بنابراین دارایی خالص او 2 دلار است. دارایی خالص کشور 6 دلار شد، اگر چه کشور همان یک قطعه زمین و 2 سکه 1 دلاری در گردش را دارد.

- همه پول بیشتری داشتند و خوشحال و خوشبخت بودند تا اینکه یک روز افکار نگران‌کننده‌ای به ذهن ژاک خطور کرد. «هی، کجای کاری؟ اگر افزایش قیمت زمین متوقف بشه، اونوقت جان چطوری میتونه قرض منو پس بده. فقط 2 دلار تو کشور هست و فکر کنم بعد از این همه معامله، ارزش زمین جان حداکثر 1 دلار باشه، نه بیشتر.»

- تام هم همین فکر را کرد. دیگر هیچکس نمی‌خواست زمین را بخرد. در نهایت، تام 2 دلار دارد و دارایی خالص او 2 دلار است. جان 2 دلار به ژاک بدهکار است و زمینی که فکر می‌کرد 4 دلار می‌ارزد حالا 1 دلار ارزش دارد. بنابراین دارایی خالص او 1 دلار است. ژاک 2 دلار به جان قرض داده است، اما چه قرضی! اگر چه دارایی خالص ژاک هنوز 2 دلار است اما قلبش بد جوری میزنه. دارایی خالص کشور 3 دلار شد!

- خب چه کسی 3 دلار از کشور دزدیده است؟ البته قبل از اینکه حباب بترکد جان فکر می‌کرد زمینش 4 دلار می‌ارزد. در واقع قبل از ترکیدن حباب، دارایی خالص کشور روی کاغذ 6 دلار بود. جان چاره‌ای جز اعلام ورشکستگی ندارد. ژاک هم زمین 1 دلاری را به جای قرضش از جان می‌گیرد. حالا تام 2 دلار دارد. جان ورشکسته است و دارایی خالص او صفر دلار است (هم چیز را از دست داده است). ژاک هم چاره‌ای ندارد جز اینکه به زمین 1 دلاری اکتفا کند. پس دارایی خالص کشور 3 دلار است.

- تام برنده است. جان بازنده است. ژاک هم خوش‌شانس است که دارایی اولیه خود را دارد!

___
- وقتی حبابی در حال شکل‌گیری است دیون افراد به یکدیگر افزایش می‌یابد.
- داستان این جزیره یک سیستم بسته است و کشور دیگری وجود ندارد و بنابراین بدهی خارجی نیز وجود ندارد. ارزش دارایی تنها بر اساس پول جزیره محاسبه می‌شود. بنابراین ضرری در کل وجود نخواهد داشت.
- وقتی حباب می‌ترکد، افراد دارای پول نقد برنده هستند. افراد دارای مال یا قرض بازنده هستند و در بدترین حالت ورشکسته می‌شوند.
- اگر در این کشور نفر چهارمی هم با 1 دلار بود اما وارد این بازی نمی‌شد نه می‌برد نه می‌باخت اما می‌دید که ارزش پولش بالا و پایین می‌رود.
- وقتی حباب در حال بزرگ شدن است همه پول بیشتری به دست می‌آورند.
- اگر شما باهوش باشید و بدانید حبابی در حال بزرگ شدن است، می‌‌ارزد که پول قرضکنید و وارد بازی شوید اما باید بدانید چه زمانی همه چیز را به پول نقد تبدیل کنید.
- همانند زمین، این پدیده برای کالاهای دیگر صادق است.
- ارزش واقعی زمین یا دیگر کالاها وابستگی زیادی به رفتار روانی جامعه دارد.


ده مرحله برای رسیدن به مدیریت خود
ساعت ۱٠:۱٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/۳   کلمات کلیدی: خود سازی ،پیشرفت شخصی ،اخلاق حرفه ای شغلی

برگرفته از کتاب هنر موفق بودن نوشته ریچارد دنی - مترجم: مهدی غروی - نشر آزادمهر

تغییر عادات و رویه‌های بد و پذیرش نقاط ضعف، بنیاد و پایه خود مدیریتی است. بنابراین اجازه دهید تا از این ده مرحله عبور کنیم تا این اصول را به طور موثری تقویت نماییم.

1-آنچه می‌گویید و نحوه بیان آن را کنترل کنید.
آنچه می‌گویید کنترل کنید. به کلماتی که از دهان شما خارج می‌گردد، مدیریت کنید. این حقیقتی شناخته شده است که گوش کردن بیش‌ از سخن گفتن، منفعت دارد(به هر حال ما دو گوش داریم و یک دهان). همچنین به خاطر داشته باشید که سخن گفتن در میان کلام دیگران بی‌ادبانه است. بنابراین باید تصمیم بگیرید چه زمانی بهتر است ساکت باشید و گوش کنید و چه زمانی بر نقطه‌ نظر خود پافشاری کنید. حفظ تعادل،کلید یک محاوره روان است، اما اگر رعایت این‌کار برایتان دشوار است، ساکت بمانید.
یکی از مشخصات افراد بسیار موفق و مشهور آن‌است که ظاهرا شنونده خوبی هستند. در حقیقت این امر زاده خود‌‌ مدیریتی است. آنان به تعادلی میان شنیدن و سخن گفتن رسیده‌اند.

2-خود کنترلی را از‌دست ندهید
از دست دادن خود‌کنترلی به سرعت کفه تعادل را به نفع دیگران برهم می‌زند. بسیاری از افراد مقادیر بسیار زیادی از ثروت و قدرت خویش را به خاطر انتقام‌گیری خشم و تلاش برای بازاریابی خویش، از دست می‌دهند.
مطمئن گردید که چهره شما همواره نشانه‌ای دال بر لبخند یا تفکر داشته باشد.اگر هرگز از خود خشم، ناراحتی یا عدم کنترل نشان ندهید، همواره چهره‌ای قابل‌اعتماد خواهید بود و موقعیت را در کنترل خود خواهید داشت. وقتی کنترل خود‌را از دست بدهید همه‌چیز را از دست خواهید داد.
بنابراین از مغز خود استفاده کنید و به خاطر داشته باشید که آنچه دیگران می‌گویند، فکر می‌کنند و یا انجام می‌دهند، اهمیتی ندارد، فقط آنچه شما انجام می‌دهید، مهم است.

3-کار دشوار را در ابتدا انجام دهید
نکته سودمندی که در طی سال‌ها تجربه‌ام دریافتم این‌است که همواره کار دشوار را در ابتدا باید انجام داد و این‌کار نیاز به خود‌انضباطی دارد ولی بسیار آسان است. آقای شکست می‌گوید: اون رو بعد انجام بده، مشغول کاری بشو که جالب‌تر و لذت‌بخش‌تر باشه. اما آقای موفقیت می‌گوید: الان انجامش بده و وقتی تمامش کردی، احساس رضایت می‌کنی.
احتمالا این نیز یکی از مشخصه‌های افراد موفق است که ابتدا کار دشوار را انجام می‌دهند. اگر فقط یک نکته و اندرز بخواهید بگیرید، همین است. این کار پاداش بسیار فراوانی دارد و باعث کاهش استرس، افزایش احترام، موفقیت بشر، خود مدیریتی و خود کنترلی و در نهایت خوش اقبالی می‌گردد.

4- به خودتان پاداش دهید
پس‌از آنکه کار دشوار را به پایان رسانیدید به خودتان پاداشی بدهید که انتظار آن‌را داشته باشید. اکثر ما در زمان کودکی و برای خوردن دارویی تلخ، قول شیرینی را از والدین خود گرفته‌ایم. همین کار را برای خودتان انجام دهید. این‌کار محرکی برای به اتمام رساندن آن‌‌کار دشوار و ادامه کار است (البته پس‌از گرفتن پاداش). پاداش من پس‌از یک تمرین ورزشی، یک دور شناست.

5- از یک سیستم مدیریت زمان استفاده کنید
زمان ارزشمندترین منبع شما است. آقای شکست شما را تشویق می کند که آن را نادیده بگیرید. همین الان از خودتان صادقانه بپرسید: آیا از وقت خود با کارایی که می‌تواند باشد، استفاده می‌کنید؟ اگر جواب منفی است، آقای شکست و خود مدیریتی شما حاکمیت دارد.

6- تناسب اندام خود را حفظ کنید.
معاینه کامل دوره‌ای کاری عاقلانه است، اما در میان این معاینات نیز باید بدن خود را در بهترین حالت نگه داریم. همچنان که بارها گفته‌ام، مغز در بدن سالم بهتر کار می‌کند.
در طی سالیان، من چند مرحله افسردگی راتجربه کرده‌ام، اما زمانی که ورزش منظم انجام می‌دادم و بدنم در وضعیتی مناسب، قوی و سالم بود، هرگز دچار افسردگی نشدم. اگرچه من از لحاظ پزشکی صلاحیت اظهارنظری ندارم، اما تجربه و نتایج خودم را می‌توانم بگویم. بنابراین برای‌ آنکه از زندگی لذت بیشتری ببرید، بدن خود‌ را مدیریت کنید.

7- زیاده‌ روی نکنید.
من عاشق خوردن و نوشیدن هستم. اعتراف می‌کنم که از انجام بسیاری از وسوسه‌های موجود، لذت می‌برم. اما زیاده‌روی در هر شکلی که باشد معلول پیام‌های آقای شکست است و نتیجه این‌‌ همان است که آقای شکست امیدوار است، یعنی رخوت و افسردگی و بیماری. مطمئن گردید که تعادل را در همه امور رعایت می‌کنید.

8- با وسوسه‌ها و تعلل‌ها مقابله کنید
تعلل یعنی به تاخیر انداختن کاری که باید انجام گیرد. من پیشتر گفته بودم که هیچ فرد موفقی نبوده‌است که تعلل در کار خود نشان داده باشد. تعلل و موفقیت محال است که با هم باشند.
این چهار کلمه « همین الان انجام بده» دارای نیروی خود انگیزشی عظیمی است. این ضرب‌المثل را به خاطر داشته باشید، کار امروز را به فردا میفکن.

9- به خود بگویید من اراده‌ای قوی دارم.
نگویید که من اراده ندارم و یا اراده من ضعیف است. بلکه بگویید من اراده عظیمی دارم. و به گفتن این جمله ادامه دهید! همچنانکه این کتاب را می‌خوانید اهمیت فراوان این پیام را درک می‌کنید. تاکید و تصدیق منظم و مثبت تبدیل به تصویر می‌گردد و در نهایت نتایج مطلوب را می‌آفریند (و البته برعکس)
به همسر یا فرزندان خود بگویید «تو اراده عظیمی داری» همین باعث می‌گردد که آنان در برابر وسوسه مقاومت کنند. آن اراده‌ای که همه خواهان آن هستیم از طریق خود مدیریتی برای همه ما قابل حصول است. فقط 30 روز آن‌را تمرین کنید. هرگاه آقای شکست شروع به وسوسه کرد، بگویید: «من اراده عظیم دارم» و از دیدن نتایج این‌کار حیرت زده خواهید شد.

10- خود را باور کنید
افکار، عواطف، لذت‌ها، خشم و منش و روحیه خود‌را مدیریت کنید، زیرا همه ما قادر به کنترل خود هستیم. این سناریوی کوچک را تصور کنید. زن و شوهری در حال مشاجره شدید هستند،در همان حال در زده می‌شود و دو تن از دوستان آنان پشت در هستند. این زوج چگونه این موقعیت را مدیریت می‌کنند؟ شخصی که در را باز می‌کند به فوریت،افکار، رفتار، روحیه و حالت چهره خود را کنترل می‌کند. زمانی که مهمانان وارد منزل می‌شوند، دیگری نیز به یقین همین تغییرات را در خود انجام داده است. اگرچه جو کلی کمی تغییر کرده‌است، اما به خاطر این وقفه، خشم واقعی به ناکهان کنترل شده‌است. همانگونه که می‌بینید ما می‌توانیم خودرا کنترل کنیم فقط بستگی به این دارد که چقدر به این کنترل نیاز داشته باشیم.

یکی از بزرگترین ورزشکاران نیمه دوم قرن بیستم، دونده انگلیسی سباستین کو بود. من صحبت‌های او را درباره قدرت عظیم اراده، خود انضباطی، خود کنترلی و خود مدیریتی به یاد دارم که همان‌ها او را تبدیل به رکورددار جهان و المپیک در دوی 800 متر و 1500 متر کرده بود. او حتی در صبح کریسمس نیز از رختخواب بیرون آمد تا تمرینش را انجام دهد. پس‌از شام کریسمس نیز به جلسه تمرین برگشت. او هر روز بی‌رحمانه تمرین می‌کرد.
سباستین کو چگونه توانسته بود چنین روحیه‌ای بدست آورد؟ آیا وی اراده‌ای قوی‌تر از ما داشت؟ آیا انضباط وی بیشتر بود؟ آیا خود کنترلی و خود مدیریتی وی کاراتر از ما بود؟به یقین بله!


آثار مخرب وجود بسترهای رانت‌جویی برکارآفرینی و رشد اقتصادی
ساعت ۱۱:٥٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢   کلمات کلیدی:

فرهاد علی‌نژاد ، دانشجوی دکترای اقتصاد _ دانشگاه تهران
نقل از دنیای اقتصاد

چکیده:
موضوع انتخاب شغل و حرفه جمعیت فعال یک جامعه، موضوعی است که در تعیین مسیر رشد و شکوفایی اقتصادی آن تاثیر بسزایی دارد.‌
آثار مخرب وجود بسترهای رانت‌جویی برکارآفرینی و رشد اقتصادی
این موضوع وقتی دارای اهمیت بیشتر می‌شود که منظور ما از جمعیت فعال، آن دسته از جمعیت فعال باشد که دارای استعداد و توانایی بالایی هستند و انتخاب حرفه آنها به مراتب اثرگذاری بیشتری در رشد و توسعه اقتصادی دارد. به طور کلی،‌ این‌گونه افراد با دو انتخاب مواجه هستند.
یکی مربوط به انتخاب حرفه‌ای است که در نهایت منجر به تولید محصول منحصر به فردی شود که زاییده خلاقیت و نوآوری وی است و در گسترش و بهبود روند تولیدی جامعه موثر خواهد بود. انتخاب دوم ورود به عرصه دیوان‌سالاری و‌ ایجاد رانت‌های مختلف است که نتیجه آن بهره‌برداری و برداشت از محصول تولیدی دیگر تولیدکنندگان با توسل به انواع ابزارهای قانونی و غیرقانونی است که در نهایت می‌تواند منجر به تخریب و کاهش روند رشد اقتصادی یک کشور شود.

افراد مستعد و به طور کلی هر شخص دنبال بالاترین بازدهی نسبت به توانایی‌اش است، مثل یک مدیر یا یک تولیدکننده ماهر که به دنبال پربازده‌ترین سمت اجرایی و یا خط تولید است. همین افراد مستعد با صرف هزینه و تلاش به نسبت کمتری می‌توانند یکی از بهترین‌ها در مشاغل دیگر نیز باشند. یعنی افرادی که مستعدند ولی در یک شغل خاص به اندازه کافی حرفه‌ای نیستند می‌توانند کارآفرین، جزو مقامات دولتی، وکیل یا یک سفته باز یا یک نویسنده و... شوند. سوالی که مطرح است ‌اینکه چه عواملی، حرفه‌ای را برای یک فرد مستعد جذاب می‌کند؟ یا‌ اینکه چه عواملی در انتخاب حرفه یک فرد مستعد تاثیرگذار هستند؟ عوامل متعددی وجود دارد که روی جذابیت یک حرفه خاص برای یک فرد تاثیر می‌گذارند که به طور مختصر می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1) اندازه بازار:
افراد مستعد در یک بازار گسترده و وسیع می‌توانند سودآوری و منفعت بالاتری را نسبت به یک بازار محدودتر کسب کنند. به عبارتی دیگر هر چه بازار یک شغل خاصی گسترده و بزرگ باشد، مشوق خوبی برای افراد مستعد است که وارد آن بازار شوند و سود بیشتری برای خود حاصل کنند.‌ این گستردگی و بزرگی بازار می‌تواند شامل ابعاد جغرافیایی، حجم معاملات و داد و ستد، کیفیت کالاها و... باشد.
وقتی بازار یک کشور بزرگ و مردم به راحتی شرکت‌ها را تاسیس می‌کنند و منافعشان حفظ می‌شود، آن وقت بسیاری از مردم کارآفرین می‌شوند. بریتانیا در انقلاب صنعتی و آمریکا در اواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم و کشورهای آسیای جنوب شرقی امروزی نمونه‌هایی از این موارد است.
در کشورهایی که ثروت خصوصی تحت تسلط طبقه دولتی است و تعریف مشخصی از آن نباشد، رانت جویی دارای جذابیت خواهد بود و حتی رانت‌های غیررسمی ‌مثل رشوه، سرقت و دادخواهی و... امری عادی خواهد بود و کارمندان دولت از موقعیت خود برای جذب رانت‌های غیررسمی ‌سود خواهند برد.

کشورهای دارای ثروت بالا و رشد کم، مورد توجه رانت جویان می‌باشند. به خاطر‌ اینکه کالاهای جدید اکثرا از حساسیت درآمدی بالایی برخوردار هستند و ‌این برای نوآوری ضروری است یعنی در جوامعی که درآمد افراد آن بالا است، تقاضای کالاهای جدید نیز به مراتب بالاتر خواهد بود. پس رشد کمتر و درآمد پایین عاملی برای کاهش انگیزه و نوآوری و ابداع است و به تبع کاهش نوآوری، رشد اقتصادی نیز کاهش می‌یابد. به همین خاطر است که می‌گویند کاهش بهره‌وری و رشد می‌تواند به صورت چرخشی و هم افزار به کاهش هم منجر گردد، چرا که افراد از بخش کارآفرینی به بخش رانت‌جویی حرکت کرده و رشد پایین می‌ماند. با پایین ماندن رشد اقتصادی رشد کارآفرینی نیز کمتر می‌شود. همین چرخه ادامه می‌یابد.

2) وجود نرخ کاهشی در بازده به مقیاس نزولی:
یک فرد در گسترش کار خود با محدودیت‌هایی از جمله نرخ بازدهی کاهنده به مقیاس، زمان، توانایی فیزیکی و عموما اندازه شرکت روبه‌رو است. در این صورت، فرد کارآفرین فعالیتش هرچه بیشتر می‌شود، اگر بازدهی کاهنده به تواناییش کمتر کاهش یابد آن شغل را برمی‌گزیند. به عبارتی، هر چه اندازه شرکت بزرگ‌تر می‌شود، هزینه‌های وی با سرعت کمتری افزایش می‌یابند و لذا چشم‌انداز سودآوری بالاتر خواهد بود.
کاهش بازدهی به مقیاس در مورد اندازه بنگاه می‌تواند توسط محدودیت‌های دیگر تکمیل شود که در کشورهای توسعه نیافته جهان مشاهده می‌شود. محدودیت‌هایی مثل محدودیت‌های قانونی ورود و خروج به بازار مثل مجوزهای تولیدی، که باعث عدم جذابیت فعالیت‌های تولیدی می‌شود. دسترسی سخت به اعتبارات بانکی و... که همگی زمینه را برای رانت‌خواری و رشوه‌گیری آماده می‌کند.

3) قراردادهای جبرانی:
یعنی میزان رانتی که یک فرد با استعداد از فعالیت خود کسب می‌کند مهم است. مثلا اگر یک فعالیت نوآورانه، مجوزی از طرف دولت دریافت نکند و در انحصار خالق آن نباشد، لذا جذابیت کار نوآورانه کمتر می‌شود. (یعنی اشخاص نتوانند نتیجه و محصول کار خود را در اختیار داشته باشند.) و افراد مستعد کمتر در چنین فعالیت‌هایی وارد می‌شوند.
حاصل کار رانت‌جویان کاملا مشخص است، ولی یک کارآفرین نیاز دارد با یک تیم کار کند. مثلا در شرکت‌های بزرگ، شناسایی ‌محصول هر فرد کار خیلی سختی است و پاداش دهی براساس آن نیز مشکل است.‌ این عدم شناسایی محصول باعث می‌شود که افراد مستعد که حق آنها به خوبی ادا نشده از شرکت خارج شده و رانت جو شده‌اند.
این مثال‌ها نشان می‌دهد که تخصیص استعداد بین بخش‌ها و فعالیت‌های مختلف، تنها بر اساس سود و منفعت مطلق آن حوزه نیست، بلکه به وسیله بازگشتی سود آن نسبت به بخش‌های مختلف سنجیده می‌شود و بر‌این اساس مبنای تصمیم‌گیری افراد مستعد جامعه در انتخاب شغل و حرفه هستند.

انتخاب افراد مستعد خیلی مهم است و تاثیر مهمی ‌روی تخصیص منابع دارد. اگر افراد مستعد، کارآفرینی را انتخاب کنند در این صورت تکنولوژی در صنعت موضوع فعالیت افزایش می‌یابد و این هم به نوبه خود منجر به افزایش بهره‌وری کل می‌گردد. ولی اگر افراد مستعد رانت‌جو گردند، در این صورت بهره‌وری کل کاهش پیدا خواهد کرد.
روی آوردن افراد به رانت جویی به دلایل زیر اثرات مخربی دارد:
1) آنها نیروی کار و منابع را جذب خود می‌کنند و درآمد کل را کاهش می‌دهند.
2) اخذ مالیات بر روی تولیدکنندگان جامعه توسط این افراد صورت می‌گیرد.
3) اگر افراد با استعداد رانت‌جو شوند، افراد با توانایی پایین کارآفرین شده و لذا رشد تکنولوژی کم می‌شود.

به‌طور خلاصه می‌توان گفت که رانت‌جویان در هر کشور از قوانین موجود به صورت رسمی‌یا غیررسمی‌سود می‌برند.‌این عمل باعث می‌شود که تولیدکنندگان از بازده عمل خود در مقایسه با افراد رانت جو احساس خسران داشته باشند و لذا در اولین فرصت به امور رانت‌جویانه روی آورند. همین موضوع به صورت سلسله وار رشد و نوآوری را کاهش می‌دهد. بنابراین یکی از سیاست‌های مقامات تصمیم ساز یک جامعه بایستی کاهش انگیزه ورود افراد مستعد به بخش رانت جویی باشد. یکی از منافع تقلیل دادن قدرت و سهم رانت‌جویان، حرکت افراد مستعد جامعه به سوی فعالیت‌های تولیدی است که در‌این صورت چرخه افزایش بهره‌وری و رشد اقتصادی همراه با افزایش مضاعف خلاقیت و نوآوری تکمیل می‌گردد.


آیا از سه راهکار روانی در پیامها و تبلیغات خود برای فروش استفاده می کنید؟
ساعت ۱۱:٥۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢   کلمات کلیدی: تبلیغات ،روانشناسی تبلیغات ،فروش ،فنون تبلیغات

 واحدبازاریابی الکترونیکی شرکت تجارت الکترونیک مسیرسامانه


اگر شما فروشنده ای هستید که با شرکت های مختلف در ارتباط باشد یا شرکتی هستید که به افراد خدمات ارائه می کنید، در هر صورت گاهی مجبور خواهید شد که ارزشهای خود را از طریق تبلیغات نوشتاری، تلویزیونی، تماس های تلفنی و یا حضور در جلسات به اطلاع مشتری برسانید.
موفقیت در توجیه مشتریان، موفقیت در تجارت است.
خبر خوش آنکه برای تهیه یک پیام تأثیرگذار احتیاجی نیست که شما یک نویسنده یا سخنران حرفه ای باشید. به آسانی می توانید با استفاده از 3 راهکار زیر نتایج غیر قابل باوری را بدست آورید.

راهکار شماره 1: الگوهای ذهنی مخاطب را به هم بریزید
سوالات، بحث های متفرقه و واقعیت های اجتماعی را پیش بکشید. به این ترتیب ذهن مخاطب تحریک می شود و سلول های خاکستری مغز به فعالیت وادار می شوند. الگوهایی که در ذهن قرار دارد، از بین می رود و حواس مخاطب متمرکز می شود. پرسیدن سوال بسیار مفید است زیرا ذهن را در حالت پاسخگویی و آمادگی در می آورد.
تأثیر روانی راهکار شماره 1 همین است که ذهن مخاطب را تحریک می کند تا برای شنیدن حرف های شما آماده شود.

راهکار شماره 2: روی مشکل مشتریان تمرکز کنید
آیا موضوع اصلی صحبت های شما "ارائه راه حل" است؟ به این ترتیب به فروش خود صدمه خواهید زد. به تبلیغات اطراف خود بنگرید. همه آنها به سهولت استفاده، فراگیری و برتری محصول خود اشاره می کنند. به این عبارات بسیار پرداخته شده است. در صورتیکه این مفاهیم باید در پس زمینه قرار بگیرند. در ملاقات ها و مکالمات حضوری نیز باید به این موضوع توجه شود. مردم تا زمانی که مشکل خود را درک نکنند اهمیتی به راه حل شما و ویژگی های آن نمی دهند. قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روی آن پافشاری کنید، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگیر آن شده است. با دوباره طرح کردن مسئله، مشتری را متوجه اهمیت موضوع نمایید. هنگامی که شنونده با حرکات سر خود شروع به تأیید مسائل و مشکلات مطرح شده نمود، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسیده است.

راهکار شماره 3: یک تصویر ذهنی برای مشتری ایجاد کنید
فرض کنید که یک طراح کلاه می خواهد برای محصولات خود تبلیغ نماید. جملۀ "من یک طراح هستم و طرحهای من توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است" خیلی تکراری و بی تأثیر خواهد بود. بهترین راه ارائه تصویر ذهنی به مخاطب است. در این مثال او می تواند از کلاهی که هنرپیشه معروف سینما در یکی از فیلمها به سر گذاشته بود، آغاز کند و وقتی این تصویر در ذهن شنونده تشکیل شد، بگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است. این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه به کار گرفت. 
مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می سپارند. به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتی بسیار کارا شده اند. نفوذ به بخش تصویری مغز ،قوی ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است.
راهکار شماره 2 و 3 را ادغام کنید تا مخاطب تصویر روشنی از مشکل خود را در ذهن داشته باشد. در این صورت نیازی به هیچ کار دیگری نیست. خو آنها به سراغ شما خواهند آمد.


آیا استفاده از هر 3 راهکار ضروری است؟

جواب این سوال منفی است. شما می توانید از یک یا دو راهکار در جهت هدف خود استفاده کنید. در واقع، ممکن است یکی از این روشها در مورد بخصوص شما و نتیجه ای که می خواهید بگیرید، به کار نیاید. 
ویژگی این 3 مورد این است که در عین سادگی حداکثر تأثیر را دارند. 

به ساختار این مقاله نگاه کنید. فرض کنید که این مقاله مقدمه ای برای شروع یک سخنرانی در مورد فروش در یک شرکت بزرگ صنعتی بود. من از مسائل مربوط به آن صنعت خاص سخن نگفتم، بلکه صحبت خود را از این سوال شروع کردم که آیا شما از این 3 راهکار برای فروش استفاده می کنید؟ و به این ترتیب توجه شما را به خود جلب کردم.
شما نیز در صحبت کردن با افراد مختلف می توانید از همین روش استفاده کنید. ضمناً این کارها نه فقط برای پیامهای شفاهی بلکه در هر خبرنامه، تبلیغات، وب سایت و هر مکانی که شانس جذب مشتریان جدید وجود دارد، قابل استفاده هستند.


اسدالله عسگراولادی:چگونه پولدار شدم
ساعت ۱۱:٥۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱٢/٢   کلمات کلیدی: پولدار شدن ،ثروتمندان ایرانی

من اسدالله عسگراولادى هستم و سال 1312 در تهران متولد شدم. خانواده‌ام متدین و در سطح پایین جامعه بودند و با قشر ثروتمندان سروکار نداشتند. شغل پدرم پیشه‌ورى بود و مغازه عطارى داشت. ما سه برادر بودیم که هر سه از سن 12 ـ 13 سالگى کار در بازار تهران را شروع کردیم.

اسدالله عسگراولادی از بزرگ ترین تجار خشکبار کشور در مطلبی که از سوی سایت اقتصاد ایرانی منتشر شده، روایت موفقیت اقتصادی خود را این گونه بیان کرده است

 

من اسدالله عسگراولادى هستم و سال 1312 در تهران متولد شدم. خانواده‌ام متدین و در سطح پایین جامعه بودند و با قشر ثروتمندان سروکار نداشتند. شغل پدرم پیشه‌ورى بود و مغازه عطارى داشت. ما سه برادر بودیم که هر سه از سن 12 ـ 13 سالگى کار در بازار تهران را شروع کردیم.

 

 

روزها کار و شب‌ها درس. پس از گذراندن کنکور در رشته ادبیات پذیرفته شدم اما عصرهایى که فرصت داشتم به دانشکده اقتصاد هم مى‌رفتم چون ساختمان‌هاى دانشکده مقابل هم بود. 

گاهى سر کلاس‌هاى دانشکده حقوق هم مى‌رفتم. آن موقع رفتن به سایر دانشکده‌ها آزاد بود و مثل امروز کنترل و حراست هم در کار نبود. کارم را از صفر شروع کردم. اولین حقوقى که در دوره شاگردى گرفتم روزى 2 ریال بود که مى‌شد ماهى شش تومان. تلاشم شبانه‌روزى و کار سخت بود.

اولین تجارتم را با خرید یک کیسه کنجد به قیمت 53 تومان از بازار تهران شروع کردم و آن کیسه کنجد را به نانوایى سر محل به قیمت 70 تومان فروختم و این اولین سود من در تجارت بود. این مربوط به سال 1327 است. 

تا سال 1334 کارمند بودم و در یک شرکتى کار مى‌کردم که فعالیتش در زمینه صادرات بود. به صادرات علاقه‌مند شدم اما پول نداشتم. تنها دارایى‌ام خانه‌اى بود که در خیابان شهید مصطفى خمینى به مبلغ 5600 تومان خریده بودم. در آن خانه من و دو خواهر و پدر و مادرم زندگى مى‌کردیم. اولین ماشینم که در سال 1333 خریدم یک فولکس به مبلغ 5900 تومان بود که با همین ماشین چند کیسه خواربار از بازار مى‌خریدم و بین نانوا و بقال توزیع مى‌کردم.

سال 1334 تصمیم گرفتم تاجر شوم. به اتاق بازرگانى رفتم که کارت بازرگانى بگیرم، اما سنم اقتضا نمى‌کرد. چون حداقل باید 24 ساله مى‌بودم.

نایب رئیس اتاق وقت طبق قانون مى‌توانست مرا امتحان کند. مرحوم عبدالله توسلى مرا پیش او فرستاده بود. یادم نمى‌رود 20 سوال از من کرد درباره ارز کشورها، حمل جنس و غیره. من به تمام سوالات جواب دادم و آن نایب رئیس به معرف زنگ زد و گفت: این باید جاى من بنشیند. 25 سال بعد جاى او نشستم. 2 سال بعد با قسط و تخفیف حجره‌اى به مبلغ 4 هزار تومان خریدم و رشته خشکبار را انتخاب کردم و هنوز بعد از 54 سال در همین رشته هستم. 

زیره سبز را بسیار دوست داشتم. چون هم سرمایه کمى مى‌خواست و هم قیمتش ارزان بود. از کار در داخل خوشم نمى‌آمد مى‌خواستم صادرات داشته باشم. کار را در سال 1336 و از صفر با صادرات زیره شروع کردم و قسطى پنج تن زیره خریدم. 

اولین مشترى‌ام در صادرات سنگاپور بود. با تمام دنیا از طریق اتاق‌هاى بازرگانى‌شان مکاتبه کردم و دنبال خریدار گشتم. اولین معاملاتم با نیویورک سال 1330 شروع شد. نیویورک از دیرباز تاکنون بورس زیره بوده و هست. کوشش کردم و سفرهایم شروع شد و روزى رسید که دیکته کننده قیمت زیره در جهان و ایران شدم. دوشنبه‌اى نبود که بازار ادویه نیویورک که زیره هم زیرمجموعه آن است باز شود و نرخ شرکت من ـ حساس ـ که الان 51 ساله شده، روى میز نرود و معاملات شروع بشود. اما سال‌هاى واقعا سختى بود. 

در سال 1347 به صادرات دو قلم دیگر خشکبار شامل پسته و کشمش رو آوردم. پسته کار بزرگى بود و پول سنگینى مى‌خواست. من پول نداشتم اما چون در بازار آبرو داشتم و خوش‌حساب بودم به من نسیه مى‌دادند و هنر من این بود که یک ماهه آن جنس را به خارج مى‌فروختم و پولش را مى‌گرفتم. این هنر خوش‌حسابى من عامل موفقیت من در بازار پسته بود.

سال 1343 اولین انبارم را در خیابان تختى تهران خریدم و کارخانه زیره حساس را در مشهد تاسیس کردم که هنوز هم هست، هر سال که سودى مى‌بردم انبار و دفتر و خانه و ملک مى‌خریدم. در سراى امید که روزى درآن حجره قسطى خریده بودم تمام دفاتر همسایه را خریدم.

من تاجرم و اصولى دارم؛ یکى از اصولم این است که هیچ وقت بیش از یک هفتم تنخواهم را به کسى نسیه نمى‌دهم تا اگر پولم را خورد باقى پولم محفوظ بماند. 

اصل بعدى‌ام این است که سعى کردم هیچ وقت بیش از نصف دارایى‌ام را نسیه نخرم. 

اصل دیگر این است که سعى کردم از بانک‌ها وام نگیرم. بانک‌ها بسیار سراغ من آمدند اما قبول نمى‌کردم! در نتیجه شب با خیال راحت به خانه مى‌رفتم و بدهکار نبودم. اگر داشتم مى‌خریدم و اگر نداشتم، نمى‌خریدم. 

سال 55 اگرچه آدم سیاسى نبودم به نجف خدمت حضرت امام(ره)‌ رفتم. رفته بودم از ایشان اجازه بگیرم که در قم کارخانه بزنم و ایشان هم مرا راهنمایى کرد. یکى دیگر از اصولم عوض نکردن شریکم است. محمدحسن شمس 50 سال شریک من است و هنوز هم شریک هستیم. یادم نمى‌رود در اولین سفرم به نیویورک پاى ساختمان معروف امپایراستیت که مجسمه راکفلر قرار دارد، 3 جمله نوشته بود: 

موفقیت من به این 3 جمله است: زودتر از دیگران مطلع شدم، زودتر از دیگران تصمیم گرفتم و وقتى تصمیم گرفتم چشمم را بستم و عمل کردم. 

این 3 جمله اثر زیادى روى من گذاشت. سعى کردم در تجارتم به این 3 جمله متعهد باشم. اینها در تجارت خیلى مهم است. چون تجارت بى‌رحم است. تجارت در محیط رقابت بى‌رحم است. این شعار هم است: اگر مى‌خواهى رقابت کنى باید با چشم بسته بى‌رحمى کنی. مى‌شود البته با رافت و مهربانى کار کنى اما آنجا که مى‌خواهى رقابت کنى نه رافت کاربرد دارد و نه مهربانى باید بى‌رحم باشى .

من از کم به زیاد رسیدم. مثالش خانه‌هایم است. اولین خانه‌ام را 5600 تومان ، دومى را 33 هزار تومان، سومى را از درخشش وزیر فرهنگ شاه معدوم 140 هزار تومان، چهارمى را 500 هزار تومان و پنجمى را 140 میلیون تومان خریدم که الان در آن ساکن هستند. اکثر این خانه‌ها را هنوز دارم آنها را اجاره داده‌ام و هیچ‌ یک را نفروخته‌ام. وجوهات شرعى و ... مالیات‌هایم را داده‌ام. هرگز با دارایى چانه نمى‌زنم. انفاق مى‌کنم. مسجد و درمانگاه و مدرسه مى‌سازم و خدا به من کمک کرده است. من هیچ مالى در خارج کشور ندارم. فقط دفاترى در هامبورگ ، دبى و لندن دارم که دفاتر تجارى‌ام هستند. من افتخار مى‌کنم که میلیاردر هستم. همان خانه 5600 تومانى امروز بیش از 5/1 میلیارد تومان مى‌ارزد. پس میلیاردر شدن کارى ندارد. خانه‌اى که 140هزار تومان خریدم امروز یک میلیارد تومان مى‌ارزد، خانه دیگرم در خیابان ولیعصر 1300 متر مساحت دارد و حساب کنید چقدر مى‌ارزد. چرا بگویم گدا هستم؟

16 سال عضو هیات رئیسه اتاق بازرگانى ایران و نایب رئیس اتاق بودم. بعد از سال 57 امام(ره) به 8 نفر براى اداره اتاق حکم داد که بنده هم جزوشان بودم. از آن 8 نفر 4 نفر فوت کردند و 4 نفر زنده هستند. در 10 سال اول حضورم در اتاق از آن آبرو گرفتم و در 20 سال بعد به آن آبرو دادم. جالب است بدانید در این 54 سال تجارت در دفاترم ضرر ندادم. در ایران 10 کارخانه دارم و اظهار فقر نمى‌کنم. درآمدم و هر چه را دارم این‌گونه تقسیم کرده‌ام: ‌20 درصد مال خدا، 20 درصد مال انفاق، 20 درصد خرج خانواده و با بقیه‌اش چیزى مى‌خرم. الان که به عنوان یک تاجر روبه‌روى شما نشسته‌ام یک ریال به هیچ بانکى بدهکار نیستم و در هیچ رانت دولتى مشارکت نکرد‌ه‌ام. در هیچ معامله دولتى هم نبوده‌ام. 

من در تجارت به 3 اصل سخت و سفت پایبند هستم: کیفیت، رقابت، خوش‌قولى، وقتى تعهد مى‌کردم براى فروش یک جنس، اگر بعد از فروش قیمت ترقى مى‌‌کرد، معامله را به هم نمى‌زدم. اما خیلى از همکاران این کار را مى‌کنند یا از کیفیت مى‌زنند تا ضرر نکنند. نیویورک به خاطر همین 3 اصل در دستان من بود. این رموز موفقیت من است. هر جاى دنیا زیره مى‌خواستند 48 ساعت بعد من بالاى سرشان بودم و بعد هم به خاطر کیفیت دیگر ما را رها نمى‌کردند. بیشترین معاملاتم با تلفن است، تلفنى مى‌فروشم و آن وقت به بچه‌هایم که در این ساختمان خودم کار مى‌کنند مى‌گویم قراردادش را ببندند.

یک بار لس‌آنجلس بودم، نیمه‌شب و خواب‌آلود تاجرى از آلمان به من زنگ زد و 200 تن پسته خرید. خواب‌آلود بودم و فروختم. صبح بیدار شدم و دیدم قیمت پسته 50 هزار دلار فرق کرده است. اما نمى‌توانستم پسته فروخته شده را ندهم. صبح به آلمان پرواز کردم و به دفترش رفتم و گفتم من به تو پسته فروختم و حالا مى‌خواهم پسته بخرم. 100 هزاردلار به او دادم و قرارداد تلفنى را کنسل کردم. یک هفته بعدش را در هامبورگ ماندم. دوباره سراغش رفتم و گفتم حالا آن پسته را باز مى‌فروشم و او با 200هزار دلار تفاوت همان بار پسته را از من خرید و علاوه بر این که ضررم را جبران کردم 100 هزار دلار هم سود کردم! این خوش‌قولى ‌اصل تجارت است. براحتى مى‌توانستم بگویم خواب بودم، فروختم. خب! قرارداد و امضایى که نداریم.

اما شهرت من در این است:‌ فروختى مال اوست، خریدى مال توست. من در تجارت خارجى اصول خودم را دارم. قبل از هر ملاقات درباره ویژگى‌هاى آن شهر یا علاقه‌مندى مالى طرف تجارى‌ام مطالعه مى‌کنم و واقعا عمیق مطالعه مى‌کنم و وقت مى‌گذارم و آن‌گاه این کاردر نتیجه ملاقات تجارى‌ام تاثیر مى‌گذارد و خوب هم تاثیر مى‌گذارد. من از هیچ و صفر به همه چیز رسیدم و الان که به عقب‌ نگاه مى‌کنم مى‌بینم تلاش، توکل به خدا، درستکارى و مطالعه به من کمک کرد موفقیت امروز را داشته باشم.