ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

تصویر برند و باورهای مصرف کننده
ساعت ۱۱:٤۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۱۱   کلمات کلیدی: نصور مصرف کننده ،تصور مشتریان ازبرند ،برند ،روانشناسی مشتری

سیدعلیرضا
موسوی مهنوش قائدی علیرضا انوری

ماهنامه تدبیر

 

برخی از مفاهیم اصولی ما
را یاری می دهند تا بتوانیم فرایند ارزیابی مصرف کننده را توجیه کنیم. از نظر یک
مصرف کننده، محصول دارای مجموعه ای از ویژگی هاست. مصرف کنندگان در مورد ویژگی ها
و آنچه که مورد توجه قرار می دهند، متفاوت اند و بیشتر به ویژگی هایی توجه می کنند
که به نیازهای خاص آنها مربوط است.

چکیده 

برخی از مفاهیم اصولی ما را یاری می دهند تا بتوانیم فرایند
ارزیابی مصرف کننده را توجیه کنیم. از نظر یک مصرف کننده، محصول دارای مجموعه ای
از ویژگی هاست. مصرف کنندگان در مورد ویژگی ها و آنچه که مورد توجه قرار می دهند،
متفاوت اند و بیشتر به ویژگی هایی توجه می کنند که به نیازهای خاص آنها مربوط است.
مصرف کننده، با توجه به خواست ها و نیازهای منحصر به فرد خود، برای ویژگی های مختلف
یک محصول اهمیت های متفاوتی قائل است. مجموعه باورهایی که افراد در مورد یک محصول
با نام و نشان تجاری خاص دارند تصویر محصول نامیده می شود. (کاتلروآرمسترانگ،
1383،238) نگرش و باور، به نوبه خود، بر رفتار خریدار اثر می گذارند. نگرش جنبه
توصیفی دارد که به صورت نسبی، شیوه ارزشیابی، احساس و تمایل فرد نسبت به یک موضوع
یا یک عقیده را مشخص می سازد. تصویر نام و نشان تجاری (تصویر محصول) با نام و نشان
تجاری متفاوت است. در واقع نام و نشان تجاری عبارت است از نام، عبارت، اصطلاح،
علامت، نشانه، نماد، طرح، یا ترکیبی از این ها که به منظور شناساندن محصولات و
خدمات فروشندگان یا گروهی از فروشندگان و متمایز ساختن آنها از محصولات شرکت های
رقیب استفاده می شوند.(کاتلر، 1383،140-139

 

مقدمه

برای شناسایی و شناخت مفهوم تصویر محصول
(brand image) ابتدا می بایست نگرش و باور مشتری مورد بررسی
قرار گیرد. نگرش و باور فرد از طریق عمل یادگیری حاصل می شود. افراد در مورد مذهب،
سیاست، لباس، موسیقی، غذا و تقریباً درباره هر چیزی، نگرش خاص دارند. انسان برای
نوع نگرش خود دارای یک الگو می شود و تغییر چنین الگوهایی مستلزم تعدیلاتی است که
به زحمت می توان از عهده آنها برآمد (کاتلروآرمسترانگ، 1383، 231-230). باورهای
مصرف کننده نتیجه یادگیری شناختی است. این باورها نمایان گر شناخت و استنباط هایی
که یک مصرف کننده در مورد پدیده ها، ویژگی های آنها و منافع حاصل از آن ها دارد،
هستند. پدیده ها در اینجا عبارت اند از محصولات، مردم، شرکت ها و چیزهایی که مردم
نسبت به آنها نظر، عقیده و نگرش دارند. ویژگی ها، خصوصیات یا مختصات یک پدیده و
پیامدهای مثبتی که پدیده ها برای مصرف کننده به همراه می آورد، هستند. در هر حال
امکان دارد که باورهای مصرف کننده نسبت به ویژگی های یک محصول با واقعیت منطبق
نباشد

مروری
بر مفاهیم تصویر محصول

اولین بار گاردنر و لیوی در سال 1955 مفهوم تصویر محصول را
در مقاله خودشان مطرح کردند. آنها معتقد بودند که محصولات دارای ماهیت مختلف از
جمله فیزیولوژیک و اجتماعی هستند. از زمان معرفی رسمی آن تا کنون، مفهوم تصویر
محصول در تحقیقات مربوط به رفتار خریدار (مصرف کننده) مورد استفاده قرار گرفته
است. تصویر محصول می تواند یک مفهوم حیاتی برای مدیران بازاریابی باشد. دیوید
اگیلوی در کتاب خود تحت عنوان رازهای تبلیغات مدعی است که مفهوم تصویر نام تجاری
را در سال 1953 به عرصه افکار عمومی معرفی کرده است. وی همچنین اظهار می دارد که
این مفهوم، اولین بار در سال 1933 توسط کلود هاپکینز مطرح شده است. تحقیقات نشان
می دهد که تفاوت هایی درنظر نویسندگان در مورد جنبه های تصویر محصول وجود دارد.
این تفاوت ها شامل

نام
هایی که برای این پدیده آورده شده است

یک تعریف رسمی که پیشنهاد شده است

 اجزاء تصویر محصول

ابزار اندازه گیری آن

ابعاد، منشاء، خلق، و کاربرد ماهرانه آن

رینولد و گوتمن (1984)، معتقدند که افرادی که تصویر محصول را به عنوان شخصیت در نظر می گیرند، غیر ممکن است که آن را بپذیرند و این به فاکتورهایی فراتر از جنبه فیزیکی محصول بسط داده شده است. دیگران، برعکس، معتقدند که تصویر یک نام تجاری از فاکتورهایی تشکیل شده است که نامربوط به خود محصول است. جنسچ (1978) معتقد است که مفهوم محصول شامل دو جزء است، بررسی و محاسبه خصایص آن مارک و تصور موقعیت ها، کامیابی ها و موارد مشابه. این نظریه پرداز به جای استفاده از مسائل کیفی-عملکردی از مفاهیم روان شناختی مصرف کننده و محصول در تجزیه و تحلیل خود استفاده کرده است. وی معتقد است که تصویر کالا با پخش آگهی های تبلیغاتی و تکرار آن ایجاد و تقویت می شود. فریدمن (1986) به مفاهیم روان شناختی، طبقه بندی حالت ها، اولویت ها و مزایای ادراکی-شناختی توجه گسترده ای داشت. رینولد و گوتمن (1984) در مورد اجزای تصویر محصول به بحث می پردازند. آنها یک شبکه مشخص را که منعکس کننده ارتباط حافظه با اجزای اصلی تصویر محصول است را ارائه نمودند. لیوی (1978) معتقد است که تصویر محصول از ترکیب واقعیت فیزیکی محصول و باورها شخصیتی و احساسی که در مورد آن به وجود می آید ساخته می شود

دان
دوبنی و جورج زینخان (1990) طی تحقیقات خود موارد زیر را برای تصویر محصول مطرح
کرده اند

تصویر محصول یک فرایند است که توسط مصرف کننده شناسایی می
شود

 تصویر محصول یک
فرایند گسترده استنباطی وموضوعی است که بر اساس ادراک و تفسیر مصرف کننده شکل می
گیرد و از طریق تصورات منطقی ویا احساسی ادامه می یابد

 تصویر محصول یک
عامل ذاتی است که در فرایند های فیزیکی، تکنیکی و عملکردی توسط عملیات مناسب
بازاریابی شکل می گیرد 

 در جایی که تصویر
محصول نقش موثری دارد، درک واقعیت و ماهیت های مربوط به آن، مهم تر از خود واقعیت
است

هدف
بازاریابی،آفریدن یک تصویر از محصول ویادادن رنگ وبویی به آن است تا مردم را جذب
کند. مصرف کنندگان باید تصویر روشنی در باره خصوصیات محصول در ذهن خود داشته
باشند. این خصوصیات می تواند شامل: کیفیت، سرعت، قیمت پایین، قیمت بالا و تنوع
باشد. تصویر، در واقع، ترکیب کلی از همه آن چیزهایی است که مصرف کنندگان فکر می
کنند در باره شرکت و محصول شما می دانند. این تصاویر می توانند از طریق راه های
زیر به ذهن وارد شوند



 از طریق تبلیغات

 ازطریق تجربه محصول

 ازطریق عکس العمل
های مردم، پس از استفاده از آن محصولات

 ازطریق آنچه در
باره آن شرکت ها خوانده و شنیده ایم

 ازطریق رقبای آنها

مصرف
کننده، با توجه به خواست ها و نیازهای منحصر به فرد خود، برای ویژگی های مختلف یک
محصول اهمیت های متفاوتی قائل است. مجموعه باورهایی که افراد در مورد یک محصول با
نام و نشان تجاری خاص دارند، تصویر یک نام و نشان تجاری یامحصول نامیده می شود.
(کاتلروآرمسترانگ

تصویر
یعنی شخصیت. محصولات، مثل افراد، دارای شخصیت اند و این شخصیت می تواند آن محصول
را در بازار تثبیت و یا آن را حذف کند. شخصیت یک محصول ملغمه ای است از بسیاری
چیزها مانند: نام محصول، بسته بندی، قیمت، نحوه تبلیغ و از همه مهم تر ذات خود
محصول. هرتبلیغی باید به عنوان سهمی از تصویر نام تجاری انگاشته شود. به تعبیر دیگر
تبلیغات باید مستمرا همان تصویر را به نمایش بگذارد. (اگیلوی، 1382، 20

راجاکوپال
(2002) تحقیقی تحت عنوان تأثیر گسترده مارک و نشان تجاری بر روی دیدگاه مشتری
انجام داد. وی نشان داد که برخی از محصولات دارای مارک و نشان تجاری موفق هستند،
زیرا مردم آنها را به محصولات معمولی ترجیح می دهند. علاوه بر عوامل روان شناختی،
مارکهای تجاری می توانند به مصرف کنندگان راه و روش انتخاب مناسب را نشان دهند.
مارک های تجاری می توانند از طریق هدایت مشتریان به سمت اطلاعات، افکار و عقاید
آنان را تحت تأثیر قرار دهند. مارک های تجاری فقط اسامی، واژه ها و عبارات، علامت
ها، طرح ها یا ترکیباتی از اینها نیستند. گرچه این درست است که بگوییم این چیزها
می توانند برخی تولیدات شرکت ها را از بقیه متفاوت سازند. علاوه بر این ها عنصر
سازنده دیگری که یک مارک تجاری موفق را به وجود می آورد، شخصیت است

در
مورد مارک های خانوادگی مقوله های مربوط به گسترش مارک ها اغلب بر اساس ویژگی های
مشترک، انتخاب می شوند. گسترش مارک یا توسعه یک مارک تجاری موفق، از یک بازار
خانگی اولیه گرفته تا یک خط تولید خاص یا مشخص، مستلزم استفاده از طرحی است که
هویت و یگانگی مارک را، به صورت یک ویژگی مکمل برای آن می پندارد که میل و اشتیاق
مصرف کننده را به خرید تقویت می کند

تحقیق
راجیوباترا (2004) تحت عنوان تأثیر موقعیتی اعتقاد بر تصویر ذهنی محصولات انجام
شده است که چگونگی شکل گیری اعتقادات مربوط به تصویر ذهنی را مورد بررسی قرارداده
است. به نظر وی تصویر ذهنی مثبت ازیک مارک تجاری منجر به افزایش سهم بیشتری از
بازار می شود که این سهم با توجه به رقابت بین محصولات بسیار مهم است.وی این گونه
نتیجه گیری می کند که آگهی های تبلیغاتی تأثیر زیادی روی موقعیت های خرید و مصرف
محصولات خواهند داشت. به طور خلاصه خلاصه استفاده از آگهی های تبلیغاتی بایستی به
گونه ای باشد که تصویر ذهنی مصرف کننده را تقویت کند

ویکتور
فلچر(2005) نشان می دهد که در بخش مالی شرکت فرض بر این است که تمرکز مصرف کننده
روی ویژگی هایی مانند قیمت،کیفیت، دوام و ماندگاری و مصرف مجدد کالاست، در حالی که
تحقیقات انجام شده نشان می دهد که مصرف کننده، مارک را انتخاب می کند. وی همچنین
معتقد بود که مارک تأثیر زیادی روی تصویر محصول شرکت خواهد داشت

راب
مکویین (2005) معتقد است که نام تجاری می تواند به عنوان نقش موثری را درفرایند
بررسی، تشخیص و انتخاب مصرف کننده داشته باشد

اندازه
گیری تصویر محصول

در طول چند دهه گذشته، از ابزار و روش های مختلف برای
اندازه گیری تصویر محصول استفاده شده است. مک کلور و رایانز،(1968) فراوانی اجزای
تصویر محصول را اندازه گیری کردند در روش آنها داده ها جمع آوری، کدگذاری، تجزیه و
تحلیل شدند. نتایج بدست آمده تفاوت قابل توجهی را در نگرش افراد به تصویر محصول
نشان می دهد. در واقع آنها ابعاد منحصر به فرد مارک تجاری را اندازه گیری کردند.
این ابعاد شامل: تصویر مارک تجاری در حالت های رقابتی، نقاط ایده آل مصرف کننده،
تصاویر آگهی های تبلیغاتی از مارک تجاری، مشخص و آشکار بودن، واضح و دقیق بودن در
برابر زمان و تفاوتهای شخصیتی بود



بویوین (1986) سه مرحله روش «پاسخ آزاد» برای تصویر محصول
که شامل جمع آوری، کدگذاری و امتیازبندی کلامی آزاد بود را پیشنهاد کرد

بولمر
(1984)، بر روی وابستگی خلق تصویر محصول با ماهیت فردی تأکید دارد. او روی این فرض
که تصویر، متعلق به مارک تجاری است، تأکید و عنوان کرد که یک تصویر با تکرار، می
تواند در ذهن مردم زنده بماند و ذهن قادر است که تصویر را خلق کند و این به وسیله
تجربه های مصرف کننده برانگیخته شده است. وی معتقد بود در جایی که خلق تصویر اهمیت
دارد، مصرف کنندگان نقش منفعل خواهند داشت و یک تصویر، برای مصرف کننده به وسیله
فعالیت های بازاریابی حدس زده می شود

انواع
تصویر

بسیاری بر این باورند که تصویر یا شکل، واژه مبهم تعریف شده
ای است که به احساسات یا عواطف و یا تأثیرات زیر آستانه حسی مربوط می شود. این یکی
از همان ترفندهایی است که بازاریابان می کوشند، ما را قانع سازند که افرادی غیر
قابل توصیف و اسرار آمیزند. ولی ساختن تصویر را شبیه هر چیز دیگری در بازاریابی،
نه تنها می توان با روش منطقی، راهبری و نظام مند عملی کرد، بلکه دست یازیدن به
آن، به این شکل، امری اساسی است. برای انجام آن، شما باید به شکل عملی فکر کنید.
باید تمامی عناصری را که در ساختن تصاویر دخیل اند مطالعه کنید و سپس با استفاده
از آنها تصویری کلی که برای مصرف کنندگان هم جذاب و هم قانع کننده باشد،
بسازید.پنج عنصر در تصویر سازی بیشترین اهمیت را دارند که عبارتند از

تصویر
علامت تجاری

رنگ بسته ها و شکل بسته ها جوهر و هسته یک نام تجاری را شکل
می دهند. آنها در طی زمان ساخته شده اند و نیاز به تداوم دارند تا در طی زمان
ساخته شوند. آنها بانکی تشکیل می دهند که هر گاه بخواهید خط تولید را توسعه دهید و
یا محصول دیگری روانه بازار کنید، می توانید از آن برداشت کنید. تصویر علامت تجاری
در طی زمان، متناسب با اشکال، اقدامات و رویدادهایی که معنایی خاص برای مشتریان
فعلی یا آتی دارند، شکل می گیرد

تصویر
محصول

این تصویر، به ویژگی های واقعی محصول بر می گردد. به طور
خلاصه، تصویر محصول، آن چیزی است که یک محصول یا خدمت قرار است، انجام دهد

تصویر
تداعی کننده

تداعی کننده تلاشی است در جهت اینکه زمینه ای مشترک با مصرف
کننده پیدا کنیم و به آنان بگوییم: «ما آنچه را شما دوست دارید، دوست داریم. علائق
ما همان علائق شماست و ضمناً، من کالایی دارم که ممکن است شما به آن علاقه مند
باشید.» این، بخش مهمی از مجموعه دلایلی است که به مصرف کنندگان برای خرید
محصولتان ارائه می دهید. گرچه این گونه تداعی ها همیشه بلافاصله آشکار نمی شوند،
اما تصویر تداعی کننده، نظیر دیگر عناصر بازاریابی، باید مد نظر گرفته شود و زمینه
تدوین راهبرد قرار گیرد. درست نیست از چیزی حمایت مالی شود که با راهبرد کلی نام
تجاری همخوانی نداشته باشد

تصویر
استفاده کننده

تصویر استفاده کننده درباره آن است که کدام دسته از مردم،
محصول شما را دوست دارند و از آن استفاده می کنند. در اینجا، هدف این است که مصرف
کنندگان وادار شوند تبلیغاتتان را ببینند و بگویند: « بله، کسانی که در آن آگهی
های تلویزیونی یا تبلیغات چاپی هستند، شبیه من هستند. من آنها را دوست دارم و
کسانی که من آنهارا دوست دارم، شبیه خودم هستند. اگر آنان از آن محصول یا خدمت
استفاده می کنند، پس این تصدیق و تأییدی است که من نیز باید از آن استفاده کنم».
به همین دلیل است که تبلیغات مربوط به ویتامین های قوی و مواد غذایی مکمل، افراد
مسنی را نشان می دهند که در حال شنا،قایقرانی و شادمانی هستند

تصویر
استفاده

محصول چگونه است و چگونه مصرف می شود؟ در یک کافه سرپایی؟
در یک خانه؟ در یک رستوران؟ آیا توسط کسب و کار کنندگان مصرف می شود؟ چیست و چگونه
استفاده می شود؟ و آیا من می توانم مصارف دیگری برای آن پیشنهاد کنم؟ بسته به
مخاطب، تنوع فوق العاده ای در «تصویر استفاده» وجود دارد. تصاویر مختلف، در مکان
های مختلف عمل می کنند. بنابراین، نمی توان «تصویر استفاده» واحدی یافت که به همه
جا مربوط شود. ترکیب مناسب این عناصر تصویری، همانی است که عملاً تصویر یک نام
تجاری را می آفریند. در فراگرد تبلیغات، باید هر یک از ضعف ها و قوت های یکایک
عناصر تصویری، برای حصول اطمینان از اینکه نام تجاری از تعداد بیشتری از آن عناصر
برخوردار است، کشف و بر روی آنها سرمایه گذاری شود، به نحوی که حداکثر بهره برداری
از آنها صورت گیرد

نکته
مهمی که باید به یاد داشته باشید، این است که مصرف کنندگان، بالاخره از شرکت و
محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد، خواه آگاهانه برای ایجاد آن تلاش کرده باشید یا
خیر. بسته بندی، محلهای توزیع، بی ادبی یا نزاکت کسانی که به تلفن ها جواب می دهند
و تمامی آنچه یک مصرف کننده از شرکت شما می بیند یا می شنود، در ذهن او یک تصویر
خواهند ساخت و این تصویر بر تصمیم هایش برای خرید یا نخریدن، تأثیر خواهد گذاشت

تصویر
ذهنی

ذهن ما متشکل از شبکه عظیمی از میلیاردها یاخته عصبی است که
همگی با هم در ارتباط هستند، برخی مستقیماً و برخی به صورت مداری از طریق دیگر
یاخته های عصبی وقتی کلمه ای می شنویم، ممکن است نقطه ای در شبکه ذهنی ما فعال و
موجب شود که معنای آن کلمه را یادآوری کنیم. شنیدن کلمه ای نظیر «اتومبیل» و یا
دیدن تصویر آن ممکن است معنای آن را فعال سازد. فعال سازی نظیر یک جریان الکتریکی
است که از یک نقطه به سمت خارج منتشر می شود و آن چه را در اطراف کلمه « اتومبیل»
قرار دارد فعال می سازد. (ساترلند، 1383، 270

قبل
از آنکه بتوانید تصویری را در اذهان مردم به وجود آورید، باید بدانید چه افکار و
تداعی هایی در آنان وجود دارد. در تحقیق پیرامون تصویر، توجه به موارد زیر بسیار
مهم است

 کدام صفات در ذهن
مردم در مراجعه به محصول اهمیت دارد ؟

 کدام صفات،شرکت ما
را از دیگر شرکت ها متمایز می کند؟

اولین
گام ایجاد چی‍ز هایی است که افراد با یک نام تجاری یا شرکت تداعی می کنند. این
تداعی ها می توانند مبهم، نیمه شکل یافته یا حتی کاملاً اشتباه باشند. با این حال،
آنها وجود دارند. گام بعدی آن است که معلوم شود سازمان می خواهد بر کدامین صفات
تصویری ذهنی تأکید کند. وقتی مردم نام بی اچ پی را می شنوند، به چه چیز فکر می
کنند؟ گر چه این پرسش بعضاً کاری پژوهشی است ولی صرفاً نباید سؤالات عجیب و غریبی
درباره اینکه مردم فکر می کنند چه چیزی برای شرکت موردنظر مهم است، از آنان کرد.
نگرش های مثبت نظیر اعتبار، ثبات، منافع ملی، انسانیت، مراقبت، شهروند با مسئولیت
گروهی، ضدیت با آلودگی و حساس به محیط زیست جملگی در زمره صفاتی هستند که شرکت می
تواند تصویر خود را بر پایه آنها بسازد. زمانی که سازمان در مورد تصویری که می
خواهد از خود منتقل کند به تصویر مشخص می رسد و تأیید می کند که بر پایه این تصویر
می تواند خود را عرضه کند، باید در پی آن، ادراکات عمومی را ردیابی کند. (همان
منبع، 1383، 257-256

موقعیت 

تصویر یک نام تجاری، برداشتی است کلی از آنچه مردم درباره
یک محصول یا خدمت دارند. موقعیت، همان چیزی است که بازاریابان می خواهند درباره آن
نام تجاری فکر و احساس کنند

معنا

این واقعیت که حافظه ما از طریق یک فراگرد «برانگیختگی
منتشر شونده» کار می کند، معانی ضمنی بی شماری برای تبلیغات و بازاریابی دارد،
معانی بسیار بیش از صرفاً قرار دادن یک نام در رأس ذهن. در واقع، این امر تمامی
اساس لازم را برای معانی چیزها، شامل معانی نام های تجاری فراهم می آورد

نتیجه
گیری

چگونگی ارزشیابی ما از یک نام تجاری، یک محصول و یا یک خدمت
بستگی به نحوه ادراک ما از هر یک از آنها دارد. این امر به نوبه خود بستگی به
چارچوب مرجعی دارد که بر روی آنها می گسترانیم. چارچوب مرجع به طور عمده از تجارب
ما سرچشمه می گیرد. درست همان گونه که برای نام های تجاری یک دستور کار ذهنی وجود
دارد که از طریق آن با یک طبقه محصول معین تداعی می کنیم، برای صفات نیز یک دستور
کار ذهنی وجود دارد که ما از طریق آن، یک نام تجاری را تداعی می کنیم. تحت شرایط
طبیعی، پرتو کانونی توجه ما به اندازه ای وسعت دارد که تنها بر معدودی از صفات نام
تجاری متمرکز می شود. با تغییر مرکز توجه و افکندن پرتو آن بر روی دیگر صفات، ممکن
است ادراک ما از محصول مورد نظر تغییر کند. از کلمات و تصاویر می توان برای برجسته
تر کردن صفات مثبت استفاده کرد؛ افزون به احتمال اینکه هر گاه درباره نام تجاری
فکر می کنیم به آن صفات بیندیشیم. نحوه تفکر ما درباره میزان محبوبیت یک نام تجاری
یکی از ابعاد مهم تصور ما از آن نام تجاری خواهد بود که این می تواند مبنای انتخاب
و خرید ما از آن مارک خاص باشد. بنابراین، یک شرکت باید بکوشد محصولاتی را تولید و
عرضه کند که با نوع نگرش کنونی افراد سازگار باشد و در صدد برنیاید نگرش آنها را
تغییر دهد. بدیهی است که در موارد استثنایی، برخی از سازمان ها کوشیده اند با
هزینه های بسیار زیاد نگرش افراد را تغییر دهند و در مواردی هم به نتیجه نرسیده
اند

شاید
بارزترین مهارت بازاریاب حرفه ای این باشد که بتواند نام و نشان تجاری به وجود
آورد، از آن پاسداری کند، مصونش بدارد و آن را تقویت کند. تعیین نام و نشان تجاری
می تواند بر ارزش هر محصول بیفزاید و از راه های مختلف می تواند به خریدار کمک
کند. نام و نشان تجاری به مصرف کننده کمک می کند محصولاتی را که مفید می داند،
شناسایی کند. خریداری که همیشه محصولی با یک نوع نام و نشان تجاری می خرد، خوب می
داند که هر گاه این محصول را بخرد، آنها دارای ویژگی، مزایا و کیفیت مشخصی خواهند
بود. همچنین نام و نشان تجاری مبنایی می شود که می توان بر اساس آن درباره ویژگی
های خاص یک محصول صحبت کرد. نام و نشان تجاری شرکت فروشنده باعث می شود که ویژگی
های منحصر به فرد محصول، از نظر قانونی مصون و محفوظ بماند، چون در غیر این صورت
شرکت های رقیب نسخه دومی از آن به بازار عرضه خواهند کرد. گذشته از این، نام و
نشان تجاری به شرکت فروشنده این امکان را می دهد که بازارها را تقسیم بندی کند

منابع
مقاله

 اگیلوی، دیوید،
رازهای تبلیغات، ترجمه کورش حمیدی و علی فروزفر، تهران، انتشارات مبلغان،1382

 تراوت، جک، تمایز
یا نابودی، ترجمه میر احمد امیر شاهی، انتشارات فرا 1384 

 رایز، ال، رایز،
لورا،22 قانون ثابت برای تثبیت نام تجاری، ترجمه منیژه بهزاد، تهران، انتشارات
سیته،1381

زیمن، سرجیو، پایان عصر بازاریابی سنتی، ترجمه سینا
قربانلو، تهران، انتشارات مبلغان، 1384

 ساترلند، ماکس،
تبلیغات تجاری وذهن مصرف کننده،ترجمه سینا قربانلو، تهران، انتشارات مبلغان،1383

 کاتلر، فیلیپ،
آرمسترانگ،گری،اصول بازاریابی.ترجمه علی پارسیان، تهران، نشر ادبستان، 1383

کاتلر، فیلیپ، کاتلر در مدیریت بازا ر، ترجمه عبدالرضا
رضایی نژاد، تهران، انتشارات فرا، 1383


تعاریف مبنایی مدیریت فرآیندهای کسب وکار
ساعت ۱۱:٤۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۱۱   کلمات کلیدی: کسب و کار ،مدیریت کسب و کار

مترجم:
محمدجعفر نظری

مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار
بر این اصل استوار است که هر محصول تولید شده نتیجه‌ اجرای تعدادی فعالیت است.
فرآیندهای کسب‌وکار ابزارهای اصلی سازماندهی این فعالیت‌ها و درک بهتر روابط میان
آنها هستند.

مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار بر این اصل
استوار است که هر محصول تولید شده نتیجه‌ اجرای تعدادی فعالیت است. فرآیندهای کسب‌وکار
ابزارهای اصلی سازماندهی این فعالیت‌ها و درک بهتر روابط میان آنها هستند

فناوری اطلاعات به طور کلی و سیستم‌های اطلاعاتی به طور
خاص، نقش مهمی در مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار دارند؛ زیرا همچنان بر شمار فعالیت‌هایی
که امروزه در سازمان‌ها مورد پشتیبانی این فناوری‌ها قرار می‌گیرند، افزوده می‌شود.
فعالیت‌های مشمول فرآیندهای کسب‌وکار هم به صورت دستی و هم با کمک فناوری سیستم‌های
اطلاعاتی قابل انجام هستند. همچنین، برخی فعالیت‌ها نیز به وسیله‌ سیستم‌های
اطلاعاتی به صورت خودکار و بدون هیچ‌گونه دخالت انسانی انجام می‌شوند

یک سازمان تنها در صورتی می‌تواند به اهداف خود به صورت
کارآ و اثربخش دست پیدا کند که کارکنان و سایر منابع سازمانی از قبیل سیستم‌های
اطلاعاتی به خوبی با هم کار کنند. فرآیندهای کسب‌وکار مفهوم پراهمیتی برای تسهیل
این همکاری اثربخش است. در بسیاری از سازمان‌ها بین جنبه‌های کسب‌وکاری سازمان
وفناوری اطلاعات موجود فاصله و شکاف وجود دارد. کاهش این شکاف بین سازمان و فناوری
امری مهم است؛ زیرا در بازارهای پویای امروز سازمان‌ها پیوسته ناچارند محصولات
بهتر و ویژه‌تری برای مشتریان خود فراهم آورند. محصولی که امروز موفق باشد، ممکن
است فردا کاملا ناموفق قلمداد شود. اگر رقبا محصولی ارزان تر، با طراحی بهتر یا
استفاده آسان‌تر تولید کنند، سهم محصول شما از بازار کاهش خواهد یافت. همچنین،
ارتباطات اینترنتی خبرهای مربوط به تولید محصولات جدید را با سرعت بسیار زیاد
منتشر می‌کند؛ بنابراین، چرخه‌های سنتی محصول برای تطابق با بازارهای پویای امروزی
مناسب نیستند. توانایی خلق محصولات جدید و ارائه چابک آنها به بازار و کاهش هزینه‌ها
مزیت رقابتی سازمان‌های امروزی شده است. علاوه بر اینکه در سطح کلان سازمانی، فهم
فرآیندهای کسب‌وکار برای درک صحیح نحوه‌ کار سازمان‌ها ضروری است، فرآیندهای کسب‌وکار
نقش مهمی در طراحی و استقرار سیستم‌های اطلاعاتی انعطاف‌پذیر دارند‌. این سیستم‌های
اطلاعاتی، مبنای فنی لازم را برای ایجاد سریع قابلیت‌های کارکردی جدید فراهم می‌آورند؛
قابلیت‌هایی که منجر به تولید و پیدایش محصولات جدید می شوند. این سیستم‌ها همچنین

باعث چکش خوردن قابلیت‌های موجود برای تطبیق با نیازمندی‌های جدید بازار می شوند

تکامل تعاریف مربوط به فرآیندهای کسب‌وکار 

«مایکل همر» و «جیمز چمپی» بازطراحی ریشه‌ای فرآیندهای کسب‌وکار
را مطرح کردند. به زعم آنها‌ یک فرآیند کسب‌وکار، مجموعه‌ای از فعالیت‌ها است که‌
یک‌ یا چند درونداد را به‌ یک برونداد ارزش‌آفرین برای مشتری تبدیل می‌کنند

این تعریف بر رفتار مبتنی بر درونداد/ برونداد در فرآیند
کسب‌وکار تاکید دارد و شرط آغاز‌ یک فرآیند را ورود درونداد و شرط پایان آن را
خروج برونداد می‌داند 

این فرآیند به نحوی انتزاعی به‌وسیله‌ مجموعه‌ای از فعالیت‌ها
توصیف می‌شود. با توجه به اینکه اصطلاح «مجموعه» نه معنای نظم و توالی فعالیت‌ها
را افاده می‌کند و نه حاکی از محدودیت‌های اجرایی است، تعریف همر و چمپی‌ یک تعریف
کاملا نامقید به جنبه‌های مختلف مفهوم فرآیند است. «دیونپورت» محدودیت‌های اجرایی
بین فعالیت‌ها را لحاظ کرده است. وی فرآیند کسب‌وکار را به صورت «مجموعه‌ای از
وظایف منطقا مرتبط که برای حصول‌ یک نتیجه‌ از پیش تعیین شده برای یک مشتری یا
بازار مشخص به اجرا در می‌آیند»، تعریف می‌کند

عبارت «منطقا مرتبط» بر فعالیت‌های موجود در فرآیند تاکید
می‌کند و نتیجه‌ یک فرآیند کسب‌وکار را به‌ یک درخواست‌کننده‌ وصل می‌کند که همان
مشتری است. دیونپورت همچنین روابط بین فعالیت‌های یک فرآیند را در این تعریف مدنظر
داشته و به توالی اجرایی آنها توجه کرده است؛ زیرا وی‌ فرآیند کسب‌وکار را به
عنوان «یک توالی خاص از فعالیت‌های کاری از لحاظ زمانی و مکانی که دارای آغاز،
پایان، دروندادها و بروندادهای مشخص است»، تعریف می‌نماید. وی ادامه می دهد
«فرآیندهای کسب‌وکار دارای مشتری (درونی/ بیرونی) هستند و از مرزهای سازمانی عبور
می‌کنند؛ بدین معنا که فراتر از خرده‌واحدهای سازمانی و مابین آنها اتفاق می افتند»

با توجه به این ویژگی‌های فرآیندهای کسب‌وکار، تعریف زیر را
می‌توان برای بیان مفاهیم اصلی ارائه کرد

تعریف 1‌: یک فرآیند کسب‌وکار متشکل از مجموعه‌ای از فعالیت‌ها
است که با هماهنگی یکدیگر در یک محیط سازمانی‌ یا فنی به اجرا درمی‌آیند. این
فعالیت‌ها به صورت مشترک‌ یک هدف سازمانی را تحقق می‌بخشند. هر فرآیند کسب‌وکار به
وسیله‌ تنها‌ یک سازمان راه‌اندازی می‌شود؛ اما ممکن است فرآیندهای کسب‌وکار در
تعامل با دیگر سازمان‌ها اجرا شوند

تعریف 2: مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار دربرگیرنده‌ مفاهیم،
روش‌ها و فنونی است که برای پشتیبانی از طراحی، اداره، صورت‌بندی، فعال‌سازی و
تحلیل فرآیندهای سازمان به کار می‌روند.اساس مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار، نمایش
آشکار و واضح فرآیندهای کسب‌وکار با فعالیت‌ها و محدودیت‌های اجرایی بین آنها است.
پس از تعریف فرآیندهای کسب‌وکار، تحلیل، بهبود و فعال سازی آنها ممکن می‌شود 

فرآیندهای کسب‌وکار به طور سنتی به صورت دستی انجام و به‌وسیله‌
دانش کارکنان سازمان رهبری می‌شوند و در این رابطه مقررات و رویه‌های سازمانی نقش
پشتیبان را ایفا می نمایند. 

اگر بنگاه‌ها برای هماهنگ‌سازی فعالیت‌ها در فرآیندهای کسب‌وکار
خود از سیستم‌های نرم‌افزاری استفاده کنند، می‌توانند به فواید مضاعفی دست یابند.
این سیستم‌ها‌، «سیستم‌های مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار» نامیده می شوند

تعریف3: سیستم مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار عبارت است از
سیستم نرم‌افزاری جامعی که حاصل نمایش آشکار فرآیندها است و هدف آن هماهنگ‌سازی
فرآیندهای کسب‌وکار است

تعریف 4: یک مدل فرآیندهای کسب‌وکار شامل مجموعه‌ای از «مدل‌های
فعالیت» و محدودیت‌های اجرایی بین آنها است. یک نمونه‌ فرآیند کسب‌وکار نمایش‌دهنده‌
یک نمونه‌ عینی در عملیات کسب‌وکار یک سازمان است که از نمونه‌های فعالیت تشکیل
شده‌است 

Business Process Management; concepts-languages, architectures

 


چگونه بازار هدف صادرات را تعیین کنیم؟
ساعت ۱۱:٤۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۱۱   کلمات کلیدی: بازار هدف ،صادرات ،تعیین بازار هدف

حامد
شجاعی مدیرعامل شرکت پویش تدبیر فرآیند پارس-عضو انجمن مشاوران مدیریت ایران 

در عرصه تئوری‌های
بازاریابی، زمانی که بحث از طراحی استراتژی‌های بازاریابی به میان می‌آید، پاسخ به
دو پرسش اساسی، ترسیم‌کننده نقشه راه فرآیند خواهد بود:

الف) کدام مشتریان را باید تحت پوشش قرار داد؟ 

ب) چگونه می‌توان بهترین نوع خدمات را به مشتریان مذکور ارائه داد؟

پاسخ پرسش نخستین، نشان‌دهنده بازار هدف یک شرکت یا کسب‌وکار است. در مراحل سه‌گانه
فرآیند بازاریابی، تعیین بازار هدف در حکم گام میانی می‌باشد. به این معنا که در
مرحله نخست، با توجه به نوع محصول یا خدمات، تقسیم‌بندی بازار صورت می‌گیرد و از
میان بخش‌های گوناگون، نسبت به انتخاب بازار هدف، مبادرت ورزیده می‌شود و سپس
برنامه‌ریزی و اقدامات لازم برای جایگاه‌یابی در میان بخش‌های منتخب انجام خواهد
شد. 

از آنجا که تلاش برای تحت پوشش قرار دادن همه مشتریان بالقوه، منجر به آن می‌شود
که هیچ‌یک از مشتریان به نحو مطلوب و ایده‌آل از خدمات شرکت بهره‌مند نشوند، موضوع
انتخاب بازار هدف اهمیت می‌یابد تا خدمات با کیفیت مناسب به مشتریان حاضر در بخش‌های
بازار ارائه شود. 

از همین منظر، بدیهی است که تعیین بازار هدف در زمان تلاش برای صادرات کالا و
خدمات به سایر کشورها نیز واجد اهمیت می‌گردد؛ زیرا ذات فعالیت‌های صادراتی،
متفاوت از سایر انواع فعالیت‌های اقتصادی نبوده و هدف اصلی از صادرات، فروش کالا و
خدمات شرکت به مشتریان بالقوه در بازارهای برون مرزی است. در نتیجه، نخستین گام
برای بازاریابی صادراتی، تعیین بازار هدف و مشخص کردن نیازهایی از آن بازارخواهد
بود که برای محصولات و خدمات شرکت ایجاد تقاضا می‌نماید. فراموش نشود که در سراسر
گیتی در حدود 200 کشور وجود دارد که قاعدتا امکان ارائه خدمات یا فروش کالا به همه
آنها با حفظ کیفیت مطلوب، مقدور نخواهد بود و از این رو، انتخاب درست کشورهای هدف
برای صادرات، اهمیت زیادی پیدا می‌کند. چنانکه مشاهده می‌شود این گزاره دقیقا
برگرفته از اصلی است که پیشتر به منظور تبیین اهمیت انتخاب بازار هدف بیان شد.
چنانکه بازار هدف صادرات و نیازهای آن، به درستی شناسایی شود، دریافت سفارش برای
صادرات محصول به کشورهای مدنظر تسهیل خواهد شد.

تعیین بازار هدف صادراتی، از راه برنامه‌ریزی و اجرای تحقیقات بازار بین‌المللی
وبا هدف شناسایی دقیق فرصت‌ها و تعیین جزئیات فرصت‌های موجود در بازارهای فرامرزی
ممکن می‌شود. این نوع پژوهش، صحت وجود فرصت‌ها را در هر بازار مشخص می‌کند و امکان
آشنا شدن با ویژگی‌های آن بازار را فراهم می‌آورد. علاوه بر آن، با بهره‌گیری از
نتایج تحقیقات بازار، درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار جدید ایجاد خواهد شد و
نیازهای مشتریان بالقوه و عوامل موثر بر تصمیم آنها در خرید محصولات یا خدمات در
بازار مذکور، تعیین می‌شود.

تحقیقات بازار را می‌توان در دو دسته کلی تحقیقات نوع نخست و نوع دوم تقسیم‌بندی
کرد.

تحقیقات نوع نخست، با بهره‌گیری از داده‌های جمع‌آوری شده توسط پرسشگران،
سازماندهی گروه‌های کانونی (Focus
Groups)، تشکیل گروه‌های خرید نامحسوس (Mystery
Shopping)

و سایر روش‌های مشابه صورت می‌پذیرد. به منظور افزایش میزان دقت نتایج تحقیقات نوع
نخست، باید سطح مشارکت افراد در روند تحقیقات را بالا برد. از این رو هر چقدر
شفافیت در بیان اهداف شرکت و طرح سوالات بیشتر باشد، پرسش شونده (اعم‌از داخلی یا
خارجی) پاسخ‌هایی کارآتر و مثمرثمرتر ارائه خواهد داد. 

تحقیقات نوع دوم با استفاده از داده‌ها و اطلاعات موجود در نشریات، پژوهش‌ها،
گزارش‌های بازار، کتاب‌ها، نظرسنجی‌ها و تحلیل‌های آماری انجام می‌شود؛اطلاعاتی که
از منابع گوناگون همچون اتاق‌های بازرگانی، انجمن‌ها و اتحادیه‌های صنفی،
سندیکاها، پایگاه‌های اینترنتی، کتابخانه‌ها، شبکه‌های مجازی و مراجع معتبر دولتی
قابل دستیابی هستند. 

بدیهی است که انجام تحقیقات بازار، فرآیندی پیچیده است. با این حال، برای تعیین
بازار هدف با استفاده از تحقیقات نوع دوم، عزاز موتیوالا، بنیان‌گذار و مدیر
مشاوران بازاریابی IKON هندوستان، مراحل سه‌گانه‌ای
را پیشنهاد می‌دهد که شامل جمع‌آوری داده‌ها، ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات و در
نهایت تجزیه و تحلیل می‌باشد:

1- جمع‌آوری داده‌ها

نخستین گام، جمع‌آوری اطلاعات آماری مربوط به صادرات محصولات یا خدمات مشابه به
کشورهای گوناگون است. به این منظور می‌توان از منابع گوناگونی که در تعریف تحقیقات
نوع دوم به آنها اشاره شد، بهره گرفت. علاوه بر منابع مذکور، می‌توان از آمار و
اطلاعات موجود در گمرک یا نهادهای متولی امر صادرات و واردات در کشورهای مختلف
استفاده کرد. علاوه بر آن بانک‌های آماری و اطلاعاتی تجاری موجود در اینترنت همچون
پایگاه comtarde.un.org سازمان ملل متحد که
دربرگیرنده کلیه آمار و اطلاعات مربوط به تجارت کالا در سطح جهان است به این منظور
قابل استفاده هستند. 

ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات

پس از جمع‌آوری داده‌ها باید اطلاعات به دست آمده را ساماندهی و طبقه‌بندی کرده،
کشورهایی را که بیشترین حجم صادرات محصولات یا خدمات مشابه از سوی کشور مبدا به
آنها ارسال شده، برگزید. در مرحله نخست می‌توان دامنه انتخاب را بین 5 تا 10 کشور
در نظر گرفت. سپس باید روند صادرات محصولات یا کالاهای مشابه در کشورهای برگزیده
را در بازه زمانی سه تا پنج سال گذشته مورد بررسی قرار داد و فرازو فرودهای
احتمالی سالانه در این روند را معین کرد. ارتباط بین تغییرات روند صادرات با
متغیرهای اقتصادی کشور مقصد، مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی باید بررسی
شود. 

علاوه بر آن باید تعدادی از کشورها و اقتصادهای نوظهور و کوچکتر در عرصه کسب و کار
مربوطه را تعیین نمود تا در صورت گشایش درهای بازار آن کشورها به روی محصولات یا
خدمات مد نظر، امکان قدرت نمایی در میدانی با تعداد رقبای کمتر فراهم شود. شکی
نیست که تعداد رقبا در بازارهای نو نسبت به بازارهای تثبیت شده کمتر است.به عبارت
دیگر، کشورها را در دو دسته کلی، شامل کشورهایی که شرکت، در بازار آنها تازه وارد
است (بازارهایی با تعدد رقبا) و کشورهایی که محصولات یا خدمات شرکت در آنها جدید
می‌باشد (بازارهایی با رقبای کم‌تعدادتر)، تقسیم نمود. در نهایت پس از جمع‌بندی
اطلاعات مربوط به هر دو دسته کشورهای اشاره شده، باید نسبت به تعیین کشورهای هدف
برای انجام تجزیه و تحلیل نهایی اقدام کرد. در این بخش می‌توان فهرستی مشتمل بر 3
تا 5 کشور تهیه نمود. 

آنچه به عنوان تعداد کشورهای برگزیده در بخش‌های بالا بیان شد، در حکم یک فرمول یا
اصل کلی و لایتغیر نمی باشد و بیشتر برای ملموس شدن بحث مورد اشاره قرار گرفته
است. در واقع تعداد کشورهای برگزیده و نسبت غربال نمودن آنها در مراحل گوناگون با
توجه به عواملی همچون سابقه شرکت در امر صادرات، نوع محصولات یا خدمات و حتی چرخه
عمر محصولات یا خدمات، میزان رقابت در بازار و ... تعیین می‌شود. همچنین باید
تاکید نمود که دو دسته کشورهای مورد اشاره، ممکن است لزوما مکمل یکدیگر نباشند،
اما انتخاب کشورهای هدف را برای صادرکننده تسهیل می‌نماید.

2- تجزیه و تحلیل

به منظور تجزیه و تحلیل اطلاعات استخراج شده، نخست باید روند مصرف و موقعیت بازار
در کشورهایی که تقاضا برای محصولات یا خدمات را تحت تاثیر قرار می‌دهند، بررسی
شود. به عبارت دیگر با محاسبه میزان مصرف کالا یا خدمات در آن کشورها و بررسی حجم
تولید و عرضه داخلی، میزان تامین نیاز از راه واردات تعیین می‌گردد. 

سپس باید میزان سهم بازار رقبای داخلی و خارجی فعال در بازار کشور مقصد را مورد
مطالعه قرار داد. در ادامه، عوامل موثر بر حوزه بازاریابی و استفاده از محصولات یا
خدمات، همچون کانال‌های توزیع، وضعیت اقتصادی، تفاوت‌های فرهنگی و فرهنگ تجارت و
کسب‌وکار در کشور مقصد فهرست می‌شوند. علاوه بر آن موانع موجود بر سر راه صادرات
به کشور هدف، نظیر تعرفه‌های گمرکی، قوانین و مقرارت، تحریم‌های بین‌المللی و...
معین می‌شوند. 

افزون بر اینها می‌توان با مراجعه به پایگاه‌های اطلاع‌رسانی یا بانک‌های آمار و
اطلاعات مراجع معتبر بین‌المللی مانند سازمان تجارت جهانی (WTO)، سازمان توسعه صنعتی ملل متحد (UNIDO)
و... اطلاعات مفیدی درباره روندها و وضعیت بازارهای جهانی به دست آورد.

پس از پایان مراحل سه‌گانه گفته شده، می‌توان نسبت به تعیین بازار هدف صادراتی
اقدام نمود و فعالیت‌های بازاریابی شرکت را روی بازارهای هدف متمرکز کرد. البته
شرکت‌هایی که در عرصه فعالیت‌های صادراتی، نوپا هستند، بهتر است برنامه‌ریزی و
اقدامات خود را برای تعداد کمتری از کشورها (نسبت به اعداد و ارقام اشاره شده در
این یادداشت) انجام دهند. بعضی مواقع برای شروع می‌توان تنها یک یا دو کشور را به
عنوان هدف صادراتی برگزید. سپس باید استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی صادرات
تدوین و آماده و پیاده‌سازی شود.

شکی نیست که انجام تحقیقات بازار بین‌المللی به شکل کامل و بر مبنای اصول و قواعد
علمی، فرآیندی پیچیده و دقیق است که باید توسط متخصصان این حوزه صورت گیرد.

اهمیت استفاده از گروه‌های متخصص و مجرب در این بحث، زمانی بیشتر عیان می‌شود که
به خاطر آوریم در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاش‌های بعدی برای
صادرات محصول، از همان گام نخست زائل و ضایع می‌شود.




چرا برخی مدیران به نظر کارمندان اهمیتی نمی‌دهند؟
ساعت ۱۱:٤۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۱۱   کلمات کلیدی: کارکنان ،مدیر ،نظر خواهی از کارمندان

مترجم:
هوتسا عسکری نسب 

Forbes

حتی زمانی که برای انجام
تحقیق در مورد موضوعی انتخاب شده باشید، با بی‌اهمیت جلوه دادن نظرات شما یا با
سرگرم شدن به کاری دیگر، به گفت‌وگو با شما پایان می‌دهد یا اینکه به دلیل صرف
بودجه شرکت جهت پیگیری نوآوری‌ها، شما را مورد بازخواست قرار می‌دهد و در حالی که
از شکست حتمی ‌پروژه‌ای اطمینان دارید، نه تنها نظرات و اطلاعات شما را نادیده می‌گیرد،
بلکه مبلغ هنگفتی از بودجه شرکت را صرف آن پروژه می‌کند.

آیا تا به حال به عنوان یک کارمند
احساس کرده‌اید که مدیر شما هرگز به حرفتان گوش نمی‌دهد؟ 

 

حتی زمانی که برای انجام
تحقیق در مورد موضوعی انتخاب شده باشید، با بی‌اهمیت جلوه دادن نظرات شما یا با
سرگرم شدن به کاری دیگر، به گفت‌وگو با شما پایان می‌دهد یا اینکه به دلیل صرف
بودجه شرکت جهت پیگیری نوآوری‌ها، شما را مورد بازخواست قرار می‌دهد و در حالی که
از شکست حتمی ‌پروژه‌ای اطمینان دارید، نه تنها نظرات و اطلاعات شما را نادیده می‌گیرد،
بلکه مبلغ هنگفتی از بودجه شرکت را صرف آن پروژه می‌کند.

«کلی سی»، استادیار رشته مدیریت و سازمان در دانشکده کسب و کار دانشگاه نیویورک
درباره بروز چنین رفتار‌هایی از سوی مدیران بسیار کنجکاو بود و مطالعات فراوانی در
این زمینه انجام داد تا متوجه شود تا چه میزانی مدیران و افرادی که در مسند قدرت
قرار دارند از مشاوره و اطلاعات همکاران خود استفاده می‌کنند. 

او با کمک گروهی از همکارانش در پروژه‌ای که دو سال‌ونیم به طول انجامید، تاثیر
مشورت را روی 1500 شرکت‌کننده، مورد بررسی قرار دادند و اما نتیجه این بررسی: هر
اندازه مدیران دارای قدرت بیشتری باشند احتمالا کمتر از کمک دیگران استفاده می‌کنند
و به طور کلی صاحبان قدرت در زمینه تصمیم‌گیری از جسارت بیشتری برخوردار هستند و
خودسرانه‌تر عمل می‌کنند. 

تمایل افراد صاحب قدرت به اعتنا نکردن به توصیه‌های زیر دستان خود، گاهی عواقب و
نتایج غیرقابل جبرانی را بر جای می‌گذارد. برای مثال: فاجعه‌ای که پس از تصمیم‌گیری‌های
فراوان و پیچیده برای سفینه فضایی در سال 1986 رخ داد و 73 ثانیه مانده به پرواز
دچار انفجار شد و هر هفت سرنشین آن کشته شدند. به عقیده «سی» از تصمیم‌گیرندگان
باید سوال شود چرا به نظر اطرافیان مبنی بر ایمن نبودن پرواز توجهی نکردند که در
نهایت با چنین فاجعه‌ای روبه‌رو شدند.

یکی از دلایل وقوع چنین حادثه‌ای، حرکت و جابه‌جایی قدرت از صاحبان اطلاعات به سوی
افرادی است که در مسند مدیریت هستند، ولی اطلاعات کافی در مورد مسائل پیرامون خود
ندارند. 

«سی» و همکارانش به منظور اثبات فرضیه اثرات منفی قدرت در پذیرش مشاوره از سوی
دیگران، چهار پژوهش مختلف انجام دادند. طی مطالعه‌ای، نظر سنجی آنلاینی از 208
دانشجو فارغ‌التحصیل رشته کسب‌وکار انجام دادند که از سال سوم تحصیل به عنوان مدیر
در بخش مراقبت‌های بهداشتی، امور مالی و دارویی فعالیت داشتند. این مدیران به
سوالات متعددی راجع به میزان مسوولیت نسبت به منابع و کارمندان پاسخ دادند و سپس
به نام 2 تا 5 نفر از همکارانی که می‌توانستند رفتار آنها را ارزیابی کنند، اشاره
کردند. 

سپس همکاران آنها فرم نظرسنجی آنلاینی را درباره میزان توصیه‌پذیری مدیران خود
تکمیل کردند. نتایج به دست آمده از این نظر سنجی فرضیه «سی» را در مورد ارتباط
قدرت و توصیه‌پذیری تائید کرد. با افزایش قدرت و اقتدار، مدیران دچار غرور کاذب
شده و دیگر کمتر به نصایح و نظرات همکاران خود اهمیت می‌دهند.

آنها همچنین سه مطالعه آزمایشگاهی مختلف نیز انجام دادند. ابتدا میزان احساس قدرت
طلبی شرکت‌کنندگان را مورد بررسی قرار دادند.

بدین منظور از آنان خواستند تا به دو موقعیتی که صاحب قدرت و عاری قدرت بودند،
اشاره کنند. حالت اول شرایطی است که روی منابع با ارزش کنترل داشته یا اینکه
مدیریت و ارزیابی دیگر افراد را بر عهده داشتند. «سی» معتقد است که این یک شیوه
استاندارد در زمینه مطالعات پیرامون تصمیم‌گیری است. شرکت‌کنندگان در شرایطی که در
آن احساس قدرت می‌کردند، در گروه افرادی قرار می‌گیرند که دارای اعتماد به نفس
هستند. 

افرادی که حتی از یاد آوری زمانی که صاحب قدرت بودند احساس غرور می‌کردند، اعتماد
به نفس و دقت بیشتری در پاسخ‌های اولیه داشتند و پاسخ به سوالات را در جهت نصایحی
که می‌شنیدند تنظیم نمی‌کردند. 

«سی» و تیمش همچنین طرح دیگری را مورد آزمایش و بررسی قرار دادند. موقعیتی که در
آن شرکت‌کنندگان احساس عدم توانایی و قدرت خود را به یاد می‌آوردند. 

چنین افرادی به احتمال زیاد پاسخ‌های خود را بر اساس مشاوره با دیگران تغییر می‌دهند.

اما نتیجه تحقیق «سی»: لازم است با مدیران مخالفت شود تا همواره به یاد داشته
باشند که همیشه حق با آنها نیست. همچنین مدیران باید به نظر دیگران احترام گذاشته،
در جست‌وجوی عقاید متفاوت باشند و سعی کنند در تصمیم‌گیری‌ها از کمک و مشورت با
دیگران استفاده کنند. 


تست میزان شایستگی شما برای مدیریت
ساعت ۱۱:٠٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٩   کلمات کلیدی: تست میران شایستگی مدیر ،مدیریت

کوئیز زیر از چهار سؤال تشکیل شده که به شما خواهد گفت آیا برای این که یک
مدیر حرفه‌ای باشید، شایستگی لازم را دارید یا نه؟

 

سؤال‌ها مشکل نیستند. در مورد هر سؤال اول سعی کنید خودتان پاسخ بدهید و
بعد پاسخ را بخوانید تا ببینید درست جواب داده‌اید یا خیر.

به سوالات این تست در ادامه مطلب جواب دهید

 

1-از شما خواسته شده یک زرافه را در یخچال
قرار دهید. چطور این کار را انجام می‌دهید؟

.

.

.

.

.

.

پاسخ: درب یخچال را باز می‌کنیم. زرافه را داخل یخچال می‌گذاریم و سپس درب
آن را می‌بندیم. هدف از این سؤال این است که مشخص شود آیا شما از آن دسته افرادی
هستید که تمایل دارند مسائل ساده را خیلی پیچیده ببینند یا خیر!

2-حال از شما خواسته شده یک فیل را در یخچال قرار دهید. چه می‌کنید؟

.

.

.

.

.

.

.

پاسخ: آیا پاسخ شما این است که درب یخچال را باز می‌کنیم و فیل را در یخچال
می‌گذاریم و درب آن را می‌بندیم؟

نه! این درست نیست!

پاسخ صحیح این است که درب یخچال را باز می‌کنیم. زرافه را از یخچال خارج می‌کنیم.
فیل را در یخچال می‌گذاریم و درب آن را می‌بندیم. این سؤال برای این است که مشخص
شود آیا شما به نتایج کار های قبلی خود و تأثیر آن برتصمیم گیری‌های بعدی‌تان فکر
می‌کنید یا خیر.

3-شیرشاه یک کنفرانس برای حیوانات جنگل ترتیب داده است که به جز یک حیوان،
همگی حیوانات در آن حضور دارند. آن یک حیوان غایب کیست؟

.

.

.

.

.

.

.

پاسخ:‌ یادتان رفته که فیل الان در یخچال است؟ پس حیوان غایب این جلسه باید
فیل باشد! هدف از این سؤال این است که حافظه شما در به خاطر سپردن اطلاعات سنجیده
شود.

اگر تا این جا به سؤالات پاسخ درست نداده‌اید نگران نباشید، هنوز یک سؤال
دیگر مانده است.

4-باید از یک رودخانه عبور کنید که محل سکونت کروکودیل هاست. شما قایق
ندارید. چه می‌کنید؟

.

.

.

.

.

.

.

پاسخ: خیلی ساده است! به داخل رودخانه پریده و با شنا کردن از آن عبور می
کنید.

کروکودیل‌ها؟ آنها الان در جلسه‌ای هستند که شیرشاه ترتیب داده! هدف از این
سؤال این است که مشخص شود آیا از اشتباه‌های قبلی خود درس می‌گیرید که دوباره آن
ها را تکرار نکنید یا خیر.


بهبود ارتباط نزدیک با مشتری
ساعت ۱۱:٠٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٩   کلمات کلیدی: ارتباط با مشتری ،مشتری

هوتسا عسکری نسب 

Forbes

داشتن ارتباط نزدیک با
مشتری برای فروشندگان دیگر دانش محسوب نمی‌شود، بلکه نوعی امتیاز به شمار می‌رود و
این بدین معنا است که مشتری واقعا احساس کند اهمیت دارد، به خوبی درکش می‌کنند و
نیازهایش قابل پیش‌بینی است. حتی اگر تولیدکننده تختخواب باشید سعی کنید ارتباط
نزدیکی با مشتریان خود برقرار کنید.

داشتن
ارتباط نزدیک با مشتری برای فروشندگان دیگر دانش محسوب نمی‌شود، بلکه نوعی امتیاز
به شمار می‌رود و این بدین معنا است که مشتری واقعا احساس کند اهمیت دارد، به خوبی
درکش می‌کنند و نیازهایش قابل پیش‌بینی است. حتی اگر تولیدکننده تختخواب باشید سعی
کنید ارتباط نزدیکی با مشتریان خود برقرار کنید 

آیا به عنوان یک تولیدکننده از سلایق مشتریان خود با خبر
هستید؟ برای مثال می‌دانید، مشتری چه نوع تشکی را می‌پسندد؟ سفت یا نرم؟ اندازه
بزرگ یا متوسط؟ به منظور بهبود ارتباط و حفظ رابطه طولانی و نزدیک با مشتری، داشتن
اطلاع دقیق از علایق و عادات مشتریان بسیار حائز اهمیت است و اگر قرار باشد این
اطلاعات ضبط، حفظ و در اختیار افرادی قرار بگیرد که به آنها نیاز دارند تنها از
طریق سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) امکان‌پذیر است
و اما سوال مهمی که در اینجا مطرح می‌شود. آیا سیستم مدیریت ارتباط نزدیک با مشتری
می‌تواند اطلاعات لازم را برای سیستم مدیریت روابط با مشتری جمع‌آوری کند؟ اگر
ارتباط با مشتری دچار ضعف باشد باید آن را اصلاح کرد، چرا که در غیر این صورت از
استانداردهای مشتریان فاصله می‌گیریم

دیگر به خاطر سپردن نام مشتری به تنهایی کافی نیست

در اوایل فعالیت سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، فروشندگان
با هر تماس تلفنی مشتریان،‌ آنها را می‌شناختند و همچنین به یاد داشتند که برای
مثال روز گذشته دقیقا چه زمانی تماس گرفته‌اند که این امر موجب شگفتی مشتریان می‌شد 

آنها حتی می‌توانستند از طریق استفاده از سیستم مدیریت
ارتباط با مشتری به موضوع مکالمه نیز اشاره کنند. اما اتفاقی که در این میان رخ
داد این بود که سطح انتظارات مشتریان بالا رفت و دیگر توقع داشتند فروشندگان کاملا
آنها را بشناسند و حتی دلیل تماس تلفنی در روز های گذشته را هم به یاد بیاورند. در
حال حاضر دیگر مشتریان از برآورده شدن توقعاتشان تعجب نمی‌کنند، بلکه اگر
کارفرمایان از عهده خواسته‌های آنان بر نیایند کاملا نا امید می‌شوند. صاحبان کسب
و کار استانداردها را ارتقا داده‌اند و هر روز هم این استانداردها را بالاتر می‌برند 

فروشندگان نیز با پالایش و پردازش پایگاه‌های اطلاعاتی سعی
دارند ارتباط بین جزئیات دانسته‌های خود را دریابند 

همچنین با کمک روش‌های جدید همچون منابع عمومی، تبلیغات روی
شبکه و نظر سنجی آنلاین و مواردی از این قبیل اطلاعات فراوان جدیدی درباره مشتریان
خود به دست می‌آورند. امروزه همان‌طور که حجم اطلاعات مورد نیاز رشد داشته، راه‌های
ارتباط و توانایی پردازش اطلاعات نیز افزایش پیدا کرده است

شناخت مشتری 

از آنجا که حجم اطلاعات رشد چشم‌گیری داشته، استفاده صحیح
از این اطلاعات در جهت برقراری ارتباط صمیمانه با مشتریان چالشی پیش روی فروشندگان
قرار داده است. یک مشتری امکان دارد تلفنی محصولی را سفارش بدهد. تنها در صورتی می
توان از ادامه ارتباط با مشتری مطمئن بود که مسوول ارائه خدمات، اطلاعات درستی از
آن سفارش در اختیار داشته باشد. اگر مشتری در جست‌وجوی کالایی در وب باشد باید
اطمینان پیدا کرد که صفحات مربوطه در اینترنت، اطلاعات و انتخاب‌های درستی را
پیشنهاد می‌دهد که مورد پسند مشتری است و این رویه را باید در کلیه راه‌های
ارتباطی با مشتری در نظر داشت که این امر منجر به چالش‌های عظیمی می‌شود، اما این
سرآغاز استانداردهای جدید است. اگر بتوان خود را با این استانداردها سازگار کرد
ارتباط صمیمانه، متقابل و سودمند با مشتریان ادامه پیدا خواهد کرد 

برای مثال: مشتری به دنبال کالای نایاب نسبتا بزرگی برای
منزلش بود و در نهایت طی جستجو در وب شرکتی را یافت که با قیمت مناسب و ضمانت قابل
اطمینان کالا را عرضه می‌کرد. شرکت از محل زندگی او بسیار دور بود، ابتدا درباره
حمل‌ونقل و ارسال کالا کمی نگرانی داشت. بنابراین طی تماسی با شرکت مربوطه، خواسته
خود را مطرح کرد 

فروشنده از یک طرف کالای مورد نظر و مشتری از طرف دیگر
محصولات تولیدکننده را بر روی صفحه وب می‌دیدند. فروشنده به مشتری اطمینان داد که
کالای مورد نظر را به موقع دریافت خواهد کرد. علاوه بر این نماینده فروش خاطرنشان
کرد که تنها یک عدد از این کالا در انبار باقی‌مانده است و در صورت تمایل مشتری ‌باید
آن را رزرو کند و از وی خواست تا به روی دکمه تایید روی صفحه وب کلیک کند. به محض
انجام تمام مراحل، نماینده فروش با مشاهده کلمه تایید، سفارش مشتری را در سیستم
خود منظور کرد 

انجام تمام این کارها بسیار جالب بود و نماینده فروش و
مشتری در مورد تاریخ و زمان تحویل بار به توافق رسیدند و روز بعد مشتری پیغام
تشکری مبنی بر خرید کالا دریافت کرد و نهایتا کالای مورد نظر خود را بدون هیچ
تاخیری در سر ساعت مقرر دریافت کرد. برای این مشتری، خرید از فروشگاه مذبور بدون
هیچ دردسری انجام گرفت و از ابتدا تا پایان معامله برای او بسیار لذت بخش بود.
تمام انتظاراتش به عنوان خریدار بر آورده شده بود و مطمئنا برای خریدهای آینده خود
باز هم به آن فروشگاه مراجعه می‌کرد

افزایش
مهارت حدس زدن 

شرکت‌ها به دنبال راه‌هایی برای کسب اطلاعات بیشتر درباره
مشتریان فعلی و آینده هستند که این امر از طریق داده‌های ارائه شده در رسانه‌های
اجتماعی، وبلاگ‌ها و دیگر منابع که دربرگیرنده هویت دیجیتال مشتریان است، صورت می‌گیرد.
رقبا همیشه مترصد جذب مشتریانی هستند که از خدمات ضعیف و یا محصولات نامرغوب گلایه
می‌کنند. آنها برای به روز کردن و افزایش کارآیی مدل‌هایی که در موقعیت‌های
گوناگون نوع خرید مشتریان را پیش‌بینی می‌کند، از «سیستم‌های شناخت الگو» استفاده
می‌کنند سپس این الگوها را بر اساس سابقه مشتریان و در زمان های واقعی به کار می‌برند
و به این ترتیب مجددا استانداردها و توقعات بالا می‌رود و به نام افزایش ارتباط
نزدیک با مشتری و با توجه به نیاز مشتری همیشه در خدمت وی هستند و به این روش
مشتریان پاسخی جز پاسخ مثبت به آنان نخواهند داد


برای آنهایی که فکر می کنند باید دفتر کار بزرگ داشته باشند!
ساعت ۱۱:٠٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٩   کلمات کلیدی: دفتر کار ،کوچک سازی شرکت ،دورکاری

محمد بشاش

ریاست شرکت گردش صنعت OnSite Consulting بر این باور است که یکی از
بزرگترین چالش های کارمندانش در سازگاری با روش کسب و کار وی پاسخ به این سؤال می
باشد: “دفتر محل کار شما کجاست؟”


پاسخ من به
این سوال چنین است: هر جایی که لازم باشد کار انجام شود. Sinclair چنین توضیح می دهد که: “ما
65 نفر کارمند داریم، ولی تابحال هیچ دفتر کاری ای نداشته ایم”. دفتر کاری او یک
صندوق پستی است، بعلاوه وی یک تلفن اینترنتی و سیستم یکپارچه ارتباطی نیز در
اختیار دارد

در گذشته Sinclair صاحب یک دفتر کاری بود. اما
امروزه معتقد است: “مسلماً ما قبلاً یک دفتر کاری و اتاق کنفرانس زیبا داشتیم،
درحالیکه پرسنل ما همیشه بیرون از دفتر مشغول به کار بودند. اما مشتریان نیازی
ندارند که دفتر کاری یا اتاق کنفرانس آن را تماشا کنند. بلکه انتظار دارند تا ما
نزد آنها برویم”.

در حقیقت
کار OnSite نجات و احیای شرکت ها، رستوران ها و هتل هایی می باشد که با
مشکل مواجه شده اند و در مرز ورشکستگی قرار دارند. در سال های گذشته این شرکت به
خرید و توان بخشی امکانات و تجهیزات می پرداخت، در حالیکه امروزه بر کار کردن برای
مالکان کنونی و نوسازی و احیای مدیریت و عملیات تمرکز نموده است Sinclair خود از مدت ها پیش مشغول به
کار در خارج از دفتر کاری بود و بندرت در دفتر حاضر می شد. اما هنگامیکه وارد دفتر
می شد، احساس میکرد که کارمندانش با شرح مفصل کارهایی که در زمان بیرون بودن او
انجام داده اند، مزاحمش هستند و یا احساس می کرد که به محض ورودش کارمندان مشغول
به کار شده و تظاهر به سخت کوشی می کردند.


پرسش‌هایی خلاقانه در یک مصاحبه شغلی
ساعت ۱۱:٠٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٩   کلمات کلیدی: مصاحبه استخدامی ،مصاحبه گری استخدام ،خلاقیت

ترجمه
پریسا حبیبی

best-job-interview.com 

اینها سوالات یک مصاحبه
شغلی عجیب هستند که کاملا غیرمرتبط با کار شما، به نظر می‌رسند. ولی ممکن است هر
یک از آنها خیلی غیرمنتظره در یک مصاحبه شغلی از شما پرسیده شوند.

اینها سوالات یک مصاحبه شغلی عجیب
هستند که کاملا غیرمرتبط با کار شما، به نظر می‌رسند. ولی ممکن است هر یک از آنها
خیلی غیرمنتظره در یک مصاحبه شغلی از شما پرسیده شوند.

در برخی مصاحبه‌های شغلی
ممکن است ، سوالات عجیبی چون «دوست دارید جای چه حیوانی باشید؟» از شما پرسیده
شود. این نوع سوالات برای ارزیابی واکنش‌های شما در موقعیت‌های غیرمنتظره، حضور
ذهن شما و توانایی شما در دادن پاسخی منسجم است. البته هیچ پاسخ درست یا اشتباهی
برای این مصاحبه‌های روان‌شناختی وجود ندارد، اما بهتر است شما آمادگی لازم برای
پاسخ دادن به این پرسش‌ها را که ممکن است به صورت تصادفی از شما پرسیده شوند،
داشته باشید تا به عنوان یک داوطلب با اعتماد به نفس و مدبر شناخته شوید.

این سوالات غیرمعمول در مصاحبه ممکن است به نظر نامناسب بیایند، اما این سوالات
طراحی شده‌اند که خلاقیت و دید شما نسبت به خودتان را آشکار کنند. با این حال
«نحوه» پاسخ دادن به این سوالات مهم‌تر از خود پاسخ‌هایی است که داده خواهند شد.
سعی کنید دستپاچه نشوید و با حفظ آرامش به پاسخ خود فکر کنید و سپس به شیوه‌ای
مثبت و مختصر آن را بیان کنید. برخی از این جواب‌های روانشناسانه ممکن است در هر
مصاحبه شغلی مورد استفاده قرار بگیرد. بنابراین راهکارهایی که در اینجا برای پاسخ
دادن به این سوالات مطرح شده است می‌تواند به شما کمک کند تا از شنیدن سوالات
غیرمتعارف یکه نخورید.

برای این نوع سوالات جواب غلطی وجود ندارد، اما شما باید بتوانید دلایل انتخاب یک
حیوان مشخص یا انتخاب مواردی دیگر را توضیح دهید. فرد مصاحبه‌کننده با توجه به
شیوه پاسخ‌های شما، متوجه نکاتی می‌شود که روش فکری، خلاقیت و نحوه روبه‌رو شدن
شما با مشکلات را نشان می‌دهد. 

در اینجا لیستی از سوالات غیرعادی را که معمولا در یک مصاحبه شغلی پرسیده می‌شود،
بیان می‌کنیم. البته ممکن است دقیقا از همین عبارات استفاده نشود، ولی این مطالب
شما را با این نوع پرسش‌ها که ممکن است درمصاحبه‌ای با آنها روبه‌رو شوید آشنا می‌کند
و برای آنها پاسخ‌هایی خلاقانه ارائه می‌دهد.

اگر شما می‌توانستید به جای یک حیوان باشید، کدام حیوان را انتخاب می‌کردید؟

نوع حیوانی که انتخاب کرده‌اید مهم نیست، فقط کافی است برای انتخاب خود دلیل خوبی
داشته باشید. با این حال بهتر است حیوان قوی و باهوشی مانند شیر یا دلفین را
انتخاب کنید. همچنین سعی کنید ارزش‌های آن شغل با توانایی آن حیوان در ارتباط
باشد. برای مثال شیر یک حیوان مقتدر و شجاع است و دلفین حیوانی باهوش با درک شهودی
است.

دوست دارید جای کدام شخصیت داستانی باشید؟

شخصیتی را انتخاب کنید که اطلاعات کافی در مورد آن داشته باشید و برای شما قابل
تحسین باشد. توضیح دهید چرا این شخصیت برای شما قابل تحسین است و چه ارتباطی با
آرمان‌ها و ارزش‌های شخصی شما دارد.

برای مثال «من شخصیت شرلوک هولمز را انتخاب می‌کنم، زیرا تحلیل‌گری، مهارت‌های حل
مساله، بینش و هوش او برای من قابل ستایش بوده است.»

اگر قرار باشد شما میهمانی‌ای ترتیب دهید ودر آن از سه شخصیت معروف دعوت به عمل
آورید، آن سه نفر چه کسانی هستند؟

این سوال همانند سوال قبلی است. تعداد چنین افرادی بسیار زیاد است ، بنابراین در
اینجا نیز به این نکته توجه کنید که دلایل خوبی برای انتخاب هر فرد داشته باشید.
برای مثال من «نلسون ماندلا، دالایی لاما و رییس‌جمهور آمریکا را دعوت می‌کنم. تا
آنها با گفت‌وگو با یکدیگر راه‌حل‌هایی را برای کاهش جنگ و خونریزی در کشورهای
خاورمیانه و آفریقا و کشورهای دیگربه دست آورند.»

اگر خانه‌تان دچار حریق شود، سه وسیله‌ای را که پیش از سایر وسایل، همراه خود برمی‌دارید
چیست؟

پاسخ شما باید انعکاسی از ارزش‌ها و اولویت‌های شما در زندگی‌تان باشد. ابتدا به
مهم‌ترین چیزهایی که در خانه دارید فکر کنید. پاسخ‌های معمول عبارتند از حیوانات
خانگی، عکس‌ها، مدارک مهم، کامپیوتر و کیف پول و اشیایی همانند آن. سپس باید توضیح
دهید، چرا هریک از این اشیا را انتخاب کرده‌اید.

اگر پول زیادی در یک قرعه‌کشی پول برنده شوید، با آن چه خواهید کرد؟

این نوع سوالات طراحی می‌شوند تا ویژگی‌های مثبتی چون تنظیم هدف، برنامه ریزی، جاه
طلبی، مسوولیت و سخاوت را در شما برجسته کنند. پاسخ‌هایی چون شروع کسب وکار برای
خود، رفتن به مسافرتی یک ساله و گسترش افق‌های خود بهتر از پاسخ‌هایی چون خرید یک
لامبورگینی یا صرف پول برای خوش‌گذرانی است.

این سوالات عجیب در مصاحبه‌های شغلی برای یافتن خصوصیات ویژه داوطلبین طراحی می‌شوند
که با سوالات یک مصاحبه معمولی نمی‌توان متوجه آنها شد. هدف فرد مصاحبه‌کننده این
است که ببیند آیا شما در مواجهه با این سوالات غیرمنتظره دستپاچه می‌شوید یا خیر.
آنها می‌خواهند شما را به چالش بکشند و در شما استرس ایجاد کنند. بنابراین چگونگی
پاسخ دادن شما به این پرسش‌ها بسیار مهم است. 

نگران نباشید و با یک لبخند نفس عمیقی بکشید و یک دقیقه به خودتان فرصت دهید تا در
مورد پاسخ خود فکر کنید. از گفتن اولین موضوعی که به ذهنتان می‌رسد، خودداری کنید
و مدت زمانی را برای پاسخ خود در نظر بگیرید. لازم نیست پاسخ‌های شما خنده‌دار یا
خیره‌کننده باشد فقط یک جواب صادقانه که مختصر و طبقه بندی شده باشد، کافی است.


بازاریابی اینترنتی چیست ؟
ساعت ۱٢:٠۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٩   کلمات کلیدی: تجارت الکترونیک ،بازاریابی اینترنتی

 

 www.forum.boursekala.com

تاریخچه 

آغاز بازاریابی اینترنتی به اوایل دهه ۹۰ برمی گردد، در آن
زمان وب سایت ها اطلاعات خود را به روشی بسیار ساده و تنها با استفاده از فایل های
متنی ارائه می دادند، به تدریج گرافیک و در پی آن تبلیغات تصویری به سایت های
مختلف افزوده شد. آخرین قدم در این زمینه تکامل تجارت آنلاین و به کارگیری اینترنت
جهت سرعت بخشیدن به فروش کالا و خدمات است. 

مدل های
تجاری و اشکال مختلف آن 

بازاریابی اینترنتی به چندین مدل مختلف وجود دارد و مدل های
اصلی آن عبارتند از : business-to-business که اصطلاحا B۲B نام گرفته و business-to-consumer
که B۲C نامیده می شود.
در مدل B۲B دو شرکت مختلف با
یکدیگر به تجارت می پردازند، در حالیکه مدل B۲C مستقیما با مصرف
کننده در ارتباط است. 

بازاریابی اینترنتی با مدل B۲C آغاز شد و به تدریج مدل B۲B نیز که پیچیده تر
از مدل اول بود پدیدار گشت. مدل سومی نیز وجود دارد که چندان رایج نیست و peer-to-peer یا اصطلاحا P۲P نامیده می شود،
در این مدل افراد اجناس مختلف را بین خود به اشتراک و معاوضه می گذارند . سایت Kazaa یک نمونه از P۲P است که بر مبنای
به اشتراک گذاردن انواع فایل ها از جمله فایل های موسیقی، فیلم، متن و غیره توسط
کاربران، راه اندازی شده است. 

بازاریابی اینترنتی اشکال مختلفی دارد، یکی از آنها مشخص کردن محدوده قیمت است،
مانند سایت priceline.com.
در این حالت، مشتریان محدوده قیمت و بودجه ای را که می خواهند صرف کنند، مشخص می
کنند و سپس از میان اجناس موجود در آن محدوده، کالایشان را انتخاب می کنند. شکل
دیگر، جستجو به منظور یافتن ارزانترین قیمت است.در این سایت کاربران به دنبال
کمترین قیمت برای کالای مورد نظر خود هستند. آخرین روش “حراج آنلاین” است. که
خریداران بر روی اجناس موجود قیمت های پیشنهادی خود را می گذارند و در واقع نوعی
مزایده آنلاین است. 

مزایا 

از مزایای بازاریابی اینترنتی می توان به در دسترس بودن
اطلاعات وسیع و نامحدود اشاره نمود، کاربران با اتصال به اینترنت و جستجوی کالای
مورد نظرشان به راحتی قادرند در هر ساعتی از شبانه روز اطلاعات کاملی راجع به آن
کالا دریافت نمایند و در صورت تمایل نسبت به خرید آن اقدام کنند. به علاوه فروش
آنلاین برای مالکین شرکت ها به علت عدم نیاز به نیروی کاری، مقرون به صرفه تر نیز
می باشد. به طور کلی با استفاده از بازاریابی اینترنتی می توان بازار محدود و محلی
را به بازاری گسترده و جهانی تبدیل نمود. 

محدودیت
ها 

محدودیت های بازاریابی اینترنتی هم برای مشتریان و هم برای
فروشندگان مشکلاتی بوجود می آورد. پایین بودن سرعت اینترنت می تواند مسبب مشکلات
بسیاری شود، اگر حجم اطلاعات و تعداد صفحات وب سایت شرکتی بیش از اندازه زیاد
باشد، کاربران برای دریافت و دانلود اطلاعات مورد نظر خود به کوشش فراوان نیاز
خواهند داشت. 

بازاریابی اینترنتی به خریداران امکان لمس، بو کردن، چشیدن و به طور کلی دیدن کالا
از نزدیک را قبل از خرید، نمی دهد. برخی از فروشندگان عرصه تجارت الکترونیک، برای
هر چه کم رنگ تر جلوه دادن این قبیل مشکلات و جلب اطمینان مشتریان، سیاست های
مختلفی را به کار می گیرند و تحت شرایطی امکان بازپس فرستادن کالا را در اختیار
خریداران آنلاین قرار می دهند. 

اقدامات
امنیتی 

برای خریداران و فروشندگانی که از تجارت آنلاین استفاده می
کنند، نگرانی های امنیتی مسئله بسیار مهمی است. بسیاری از مصرف کنندگان از
آنجائیکه به امنیت اطلاعات شخصی خود در این سایت ها اطمینان ندارند، در مورد خرید
اینترنتی دچار تردید می شوند. اخیرا برخی از شرکت هایی که خدمات فروش آنلاین ارائه
می دهند، از دادن هرگونه اطلاعات در مورد خریداران به شدت اجتناب می ورزند. 

به هرحال ، بسیاری از خریداران آنلاین از این امر که ممکن است اطلاعات شخصی شان در
اختیار دیگر شرکت ها قرار بگیرد، کاملا بی اطلاعند. در چنین حالتی هیچ راهی جهت
متوقف نمودن این انتقال اطلاعات وجود نخواهد داشت. 

امروزه شرکت هایی که فروش آنلاین انجام می دهند، اقدام به استفاده از روش های
گوناگون به منظور حفظ حریم اطلاعات شخصی مشتریان و برطرف نمودن نگرانی های آنها
هستند. پنهان سازی اطلاعات (Encryption) یکی از روشهای اصلی است که در این زمینه به
کار گرفته می شود. در این روش اطلاعات کاربران به کدهایی تبدیل می شود که دسترسی
به اطلاعات آنها تنها با تایید شرکت مورد نظر امکان خواهد داشت. به عبارت دیگر با
قوی تر شدن این سیستم، درجه امنیت اطلاعات نیز بالاتر می رود. 

تاثیرات
بر صنایع مختلف 

بازاریابی اینترنتی تاثیر فراوانی بر بازار صنایع
مختلف از جمله موسیقی، بانکداری و خرید و فروش عتیقه داشته است، در صنعت موسیقی
بسیاری از مصرف کنندگان و علاقمندان به جای خرید سی دی، از سایت های اینترنتی MP۳ های مورد نظر خود را خریداری و دانلود می نمایند. مدت های مدید،
صحبت در مورد قانونی یا غیر قانونی بودن دانلود فایل های موسیقی، بحث روز دست اندر
کاران این صنعت به شمار می رفت. 

بازاریابی اینترنتی بر صنعت بانکداری نیز بی تاثیر نبوده و روز به روز بر تعداد
بانک هایی که خدمات آنلاین انجام می دهند، افزوده می گردد. این سیستم به دلیل عدم
نیاز به مراجعه به شعب بانک ها، از طرف مشتریان مورد استقبال بسیار قرار گرفته
است. 

آمار نشان داده در حال حاضر بیش از ۵۰ میلیون نفر از ساکنان آمریکا عملیات بانکی
خود را به صورت آنلاین انجام می دهند. البته پیشرفت تکنولوژی و بالا رفتن سرعت
اتصال اینترنت در گسترش این سیستم های بانکی تاثیر چشمگیری داشته است. امروزه
خدمات بانکی آنلاین یکی از پرسرعت ترین عملیاتی است که از طریق اینترنت انجام می
شود. ۴۴ درصد از کل کاربران اینترنت، عملیات بانکی خود را به صورت آنلاین انجام می
دهند.


به ده دلیل مردم از شما خرید نمی کنند
ساعت ۱٢:٠۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٩   کلمات کلیدی: خرید ،مشتری ،تجارت الکترونیک ،خرید نکردن مشتری

محمد بشاش

بدر این مقاله
ده دلیل ساده ولی مهم عنوان شده که می توانند در مورد تجارت شما هم صادق باشند.
شاید بارها این سوال را از خود پرسیده باشید که چرا مردم از من خرید نمی کنند.
دلایل زیر به شما کمک می کنند تا استراتژی بازاریابی و فروش تجارت الکترونیکی خود
را بازنگری کنید

یکی ازعوامل
عدم موفقیت در زمینه بازاریابی زمانی حاصل می شود که سایت قادر به ایجاد بستری امن
و قابل اطمینان در هنگام سفارش خریداران، نباشد. برای ایجاد چنین اطمینانی، سایت
می تواند به خریداران این اطمینان را بدهد که کلیه عملیات سفارش خرید از طریق
سرورهای امن انجام خواهد گرفت. و برای مشتری اطمینانی ایجاد کند که کلیه اطلاعات
از قبیل آدرس الکترونیکی و اطلاعات شخصی افراد به صورت کاملا محفوظ، نگه داری شده
و به هیچ وجه فروخته نخواهند شد

چنانچه تبلیغات
سایت از قابلیت جذب بالایی برخوردار نباشند. یکی از عوامل عدم جذب مشتریان،
پرداختن به بیان کلیه جزییات خدمات بدون ذکر قابلیتهای اصلی محصولات و خدمات است.
همچنین به دلیل عدم وجود تیترها ویا خبرهای اصلی، سایت قادر به جذب مشتریان نخواهد
بود. یکی دیگر از عوامل مهم عدم جذب مشتریان، عدم وجود رضایت نامه سایر مشتریان که
از خدمات و محصولات شما استفاده کرده اند و همچنین نبود ضمانت برای محصولات و
خدمات می باشد

یکی دیگر از
عوامل عدم موفقیت درامر بازاریابی، عدم وجود سیستمی مناسب جهت ترقیب کاربران به
بازدید مجدد از سایت است. توجه به وجود چنین سیستمی به این علت حایز اهمیت است که،
کلیه افرادی که مایل به خرید جنس هستند در دفعات اولی که از هر سایت بازدید به عمل
خواهند آورد، هرگز جنسی را خریداری نخواهند نمود. در اصل هر چقدر تعداد دفعات
بازدید بیشتر شود، شانس و یااحتمال خرید نیز به میزان قابل ملاحظه بالا خواهد رفت.
موثرترین راه برای متمایل ساختن کاربران به بازدید مجدد، امکان عضویت رایگان در
خبرنامه الکترونیکی وب سایت شما است

عاملی دیگرکه
در عدم موفقیت سایت نقش دارد، عدم آگاهی دادن به خریداران در مورد تجارت شما است.
بدین معنا که چنانچه خریداران اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل خود که قرار است از
آنها محصول را خریداری نمایند داشته باشند، با اطمینان و اعتماد بیشتری در این راه
گام بر می دارند. در سایت خود صفحه ای با نام “درباره ما” شامل اطلاعاتی از قبیل
تاریخچه بنگاه اقتصادی خود، کارمندان، اطلاعات تماس و غیره قرار دهید

نبود راه های
متعدد جهت دریافت سفارش از طرف مشتریان. از انواع روشهای پرداخت پول می توان به
کارتهای اعتباری، چک، پول نقد و فرمهای خاص الکترونیکی دیگر اشاره نمود. شما
قادرید با گذاردن راههای گرفتن سفارشات از طریق تلفن، آدرس پست الکترونیکی، سایت،
فکس، آدرس پستی و غیره زمینه را برای خریداران مساعد سازید

عاملی دیگر در
عدم پیشرفت امر بازاریابی، نداشتن ساختار و ظاهر حرفه ای وب سایت می باشد. شما
باید نام دامنه اختصاصی برای وب سایت خود داشته باشید که با تجارت شما مناسبت
داشته باشد. ساختار طراحی صفحه بایستی به گونه ای شکل گرفته باشد که بازدید
کنندگان قادر به پیمایشی ساده و سریع در آن باشند. و همچنین

بایستی طراحی گرافیکی صفحات کاملا مرتبط با نوع فعالیت سایت
باشد

قبل از دادن
چیزهای رایگان به مشتریان، آنها باید تبلیغات شما را ببینند و سپس به صفحات دیگر
سایت هدایت شوند. اگر سایت از قابلیت ارایه محصولات رایگان در جهت متمایل ساختن
بازدیدکننده به سایت استفاده می کند، بایستی این محصولات یا در زیر تبلیغات سایت و
یا در صفحات دیگر سایت واقع شوند. چنانچه لیستی از محصولات رایگان در بالای
تبلیغات گذارده شوند، بازدیدکنندگان هرگز به تبلیغات برای محصولاتی که جهت فروش
هستند، توجه نخواهند کرد

سایت شما قادر
به جذب مخاطبان هدف شما نیست. یکی از ساده ترین راههای موجود، بررسی خریدهای انجام
شده توسط مشتریان و بررسی علل توجه آنها به این محصولات می باشد. اطلاعات بدست
آمده در این زمینه، به شما در اصلاح روشهای بازاریابی و نوع تبلیغات کمک خواهند
کرد

یکی از مهمترین
عوامل شکست یک سایت، نداشتن سیستمی منظم جهت بررسی سایت ، تبلیغات آن و در نهایت
اصلاح آن است. فروشندگان زیادی هستند که هیچگاه تبلیغات طراحی شده خود را تغییر
نمی دهند. شما باید همواره وضعیت تبلیغات سایت خود را کنترل و اصلاح کنید تا
حداکثر میزان پاسخ از تبلیلغات را بدست آورید

هیچ اجباری را
جهت خرید محصولات خود به بازدیدکننده القاء نمی کنید. ممکن است محصولات شما به
دلیل کیفیتهای بالایی که دارند، موردتوجه افراد زیادی واقع شود اما همین افراد به
محض خروج از سایت، به مرور زمان و به تعویق انداختن زمان خرید، محصولات شما را
فراموش خواهند کرد. برای حل این مشکل، به بازدیدکنندگان یک سری محصولات و امکانات
رایگان و همچنین تخفیف بدهید و در ضمن برای هر تخفیف یک زمان پایان اعتبار در نظر
بگیرید


برند سازی برای کالاهای ایرانی
ساعت ۱٢:٠۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٩   کلمات کلیدی: برندسازی ،کالاهای ایرانی

گروه
سبک زندگی سیمرغ

www.seemorgh.com

برند سازی برای کالاهای
ایرانی از ضرورت های کنونی برای کالاهای اصیل و جدید ایرانی است ،اما سهم ایران در
برند سازی بین المللی چفدر است؟

از
کنار فروشگاه عرضه کننده لباسی رد ‌می‌شدیم که آگهی‌های 30 درصد تخفیف خود را بر
شیشه چسبانده بود.. قیمت پوشاک این فروشگاه با لحاظ کردن تخفیف 30 درصدی هنوز هم
فراتر از توان جیب بسیاری از ماست اما فروشگاه پر بود از آدمهایی که از این گوشه
به آن گوشه در حرکت بودند و لباسها را زیر و رو ‌می‌کردند.

آنها آمده بودند تا لباس "مارک" دار بخرند و این "برند" بود
که آنها را بدانجا کشانده بود.طبیعی است که ما آدمها دوست داریم خانه بزرگتری
داشته باشیم و خودرو بهتری سوار شویم. وقتی پیکان قراضه مان را که هر ماه، یک هفته
را مهمان تعمیرگاه است، با قرض و بدهکاری تبدیل به پراید ‌می‌کنیم، کار خلاف عرفی
انجام نداده ایم. اما اگر درآمدمان فراوان باشد و بتوانیم بیش از صد میلیون تومان
صرف خرید خودرو کنیم، همه خودروهای گرانتر از پنجاه، شصت میلیونی نیازمان را
برآورده ‌می‌کنند و امکانات مشابهی دارند. آن هنگام ملاک انتخاب ما چیست؟

بسیاری
از گوشی‌های تلفن همراه که امروز در بازار هستند، امکانات مشابهی را با قیمتهای
متفاوتی عرضه ‌می‌کنند. از آن میان چرا به سراغ گوشی‌های خاصی ‌می‌رویم؟ آیا عمر
بیشتری دارند؟ چه تضمینی هست؟ اصلاً چه ضرورتی به دوام کالا هست وقتی هر روز امکان
جدیدتر و تنوع بیشتری ‌می‌آید و ما همراه با جریان مصرف زدگی گوشی را هم عوض
خواهیم کرد؟ آیا چون زیباترند؟ ملاک زیبایی چیست و آیا آنچه را ما زیبا ‌می‌پنداریم،
دیگران هم زیبا ‌می‌بینند؟

سوار
شدن بر "مرسدس بنز"، به دست بستن ساعت "امگا"، پوشیدن کفش
"آدیداس"، بر چشم زدن عینک "ورساچه"، بر تن کردن تی شرت
"نایک"، غذا خوردن در رستوران "مک دونالد" و... فقط برای
رسیدن به دوام بیشتر، کارآیی بهتر، زیبایی افزونتر و لذیذ بودن نیست. شاید بتوان
با بهای ارزانتری از همین مواهب بهره مند شد اما بسیاری از ما برای خرید و استفاده
از "برند" و "مارک" سر و دست ‌می‌شکنیم.

شاید
هرگز به این فکر نکنیم که یک شلوار "لی وایز" یک سال قابل پوشیدن است یا
پنج سال و آیا واقعاً عینکهای "شانل" چشمان ما را در برابر اشعه زیان
آور خورشید محافظت ‌می‌کنند؟ مهم این است که اینها مارکی معتبرند!

حضور
و تأثیر برندها آنقدر آشکار است که در بقالی‌ها هنوز پس از سالها مشتریان هر
دستمال کاغذی را "کلینکس" ‌می‌خوانند، برای خرید پودر لباسشویی تقاضای
"تاید" ‌می‌کنند، برای خرید مایع ظرفشویی "ریکا" ‌می‌خواهند،
هر مایع سفیدکننده را "وایتکس" ‌می‌نامند، به هر کیکی "تی
تاپ" ‌می‌گویند و "پفک" طلب ‌می‌کنند حتی اگر از کارخانه "چی
توز" باشد! 

و گاه این وابستگی به "مارک" چنان فخری به همراه دارد که برای نمونه
مشتریان پوشاک "هاکوپیان" شاید حاضر نباشند برای کت و شلوار‌هاکوپیان
همان پول همیشگی را بدهند در صورتی که مارکش کنده شده باشد!

این همه را نوشتم تا به این پرسش برسم که سهم ایران در برندسازی‌های بین المللی
کجاست؟

چندی پیش در روزنامه ای خواندم که 100 برند برتر جهان، ارزشی بیش از 1100 میلیارد
دلار (برابر با درآمد 66 کشور دنیا) به خود اختصاص داده اند و این نکته آزارم داد
که سهم ایران در این عرصه "صفر" است!

ما ایرانی‌ها نه تنها به برندسازی بین المللی کم توجهی کرده ایم، که به گمان من در
پاسداشت داشته‌های خود نیز کم کاری کرده ایم. آنچه از شهرت فرش دستباف، زعفران،
پسته و خاویار ایران به همت و تلاش پیشینیان ما و با برندسازی سنتی آنان به ویژه
در سده گذشته به امروز رسیده است، در اثر کم توجهی ما به پشتیبانی از آن، بی
اعتنایی به تبلیغات مناسب، کم کاری در بسته بندی نوین و... در آستانه خطر است.آیا
نباید ارزش برند را جدی بگیریم و بازیگری فعال در این عرصه باشیم؟از هم اکنون شروع
کنیم.

 


آیا کارمندان باید در محل کار چرت بزنند؟
ساعت ۱٢:٠۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٩   کلمات کلیدی: شرایط کاری ،رفاه کارمندان ،کارکنان

ترجمه
 زهره همتیان

www.inc.com

کسب‌و‌کار‌های کوچک به
طور روزافزونی ‌ترفند استراحت روزانه را برای افزایش بهره‌وری و مبارزه با خستگی
به کار می‌گیرند. کارشناسان خواب ‌این امر را تحسین می‌کنند.

کسب‌و‌کار‌های کوچک به طور روزافزونی ‌ترفند
استراحت روزانه را برای افزایش بهره‌وری و مبارزه با خستگی به کار می‌گیرند.
کارشناسان خواب ‌این امر را تحسین می‌کنند.

سال‌ها پیش، کرگ یارد
موسس شرکت Yarde Metals در شهر بریستول آمریکا متوجه شد، کارمندانش که در سه نوبت کاری در
روز کار می‌کردند، سرکار چرت می‌زنند. بنابراین هنگامی‌که او محل کار جدیدش را در
سال 1995 ساخت، مکانی را برای اتاق خواب نیمروز با مبلمان راحتی اختصاص داد. 

یارد می‌گوید «مردم فکر می‌کردند ما کاملا دیوانه شده‌ایم. حتی بعضی از همکارانم
می‌گفتند معلوم هست چه کار می‌کنی؟» پانزده سال بعد، شرکت Yarde Metals حدود 700 نفر کارمند، با درآمد سالانه 500 میلیون دلار و مکان‌هایی
در اطراف ساحل با اتاق‌های خواب نیمروز داشت.

یارد اظهار می‌کند «بدون شک، خواب نیمروز بهره‌وری را افزایش می‌دهد. جالب است که
چطور کارها پیش می‌رود.‌این روند از یک مساله کاملا مضحک شروع شد و حالا به مهم‌ترین
قسمت کار تبدیل شده است.»

اداره‌ها و شرکت‌های دیگری هم در سراسر کشور آمریکا دارای مکان‌هایی برای خواب
نیمروز هستند. فروشگاه نرم افزار OnSwipe
در منهتن در دفتر کار موسوم به «denl» خواب نیمروز را برای
کارمندان خود تسهیل کرده است. همچنین شرکت‌های بزرگ دیگری چون Pontiflex، شرکت برنامه‌های تبلیغاتی موبایل در بروکلین نیویورک، شرکت Jawa سازنده نرم‌افزارهای موبایل در اسکاتدیل و شرکت مشاورفناوری
اطلاعات 42 Inc در برکلی کالیفرنیا به همین
صورت عمل می‌کنند. شرکت‌های مشهوری همچون گوگل و Ben
& Jerry's نیز از خواب نیمروز در محل
کار حمایت می‌کنند. سازمان ناسا با مشارکت موسسه ملی تحقیقات بیوپزشکی فضایی و 91
داوطلب از دانشکده پزشکی دانشگاه پنسیلوانیا به فضانوردان آموزش می‌دهد که چگونه
در طول ماموریت‌های طولانی خواب نیمروز بهتری داشته باشند.

البته، خواب نیمروز برمی‌گردد به قرن‌ها قبل در کشورهایی با آب و هوای بسیار گرم
مانند اسپانیا که برای فرار از گرمای بعدازظهر بوده است. اما مطالعات اخیر توجیحات
پزشکی را برای افزایش بهره‌وری در نتیجه خواب نیمروز نشان می‌دهد. در سال 2010،
محققان دانشگاه کالیفرنیا در برکلی ثابت کردند که چرت کوتاه یا خواب نیمروز می‌تواند
فعالیت مغز را برای حفظ اطلاعات بهبود بخشد. آنها همچنین خاطرنشان کردند که
«استراحت نیمروز نه تنها بی خوابی طولانی مدت را جبران می‌کند بلکه در سطح
شناختی-عصبی، شما را فراتر از آن چیزی که از قبل بودید به جلو حرکت می‌دهد.» دو
سال قبل، محققان متوجه شدند که خواب نیمروز به افزایش حافظه طولانی مدت کمک می‌کند.
در عین حال، موسسه ملی سلامت و امنیت شغلی در آتلانتا در سال 2007 به‌این نتیجه
رسید که چرت کوتاه روزانه نه تنها می‌تواند استراتژی مفیدی برای بهبود حالت روحی و
خلق و خو باشد، بلکه برای بالا بردن رضایت شغلی نیز می‌تواند روش موثری باشد.

James Maas، کارشناس خواب و روانشناس
اجتماعی دانشگاه کرنل که اصطلاح «power nap»
(چرت کوتاه قبل از خواب عمیق) را 36 سال پیش‌ایجاد کرد، به کارمندان پیشنهاد می‌کند
هنگامی‌ که احساس رخوت و خستگی به آنها دست می‌دهد، 15 دقیقه چرت بزنند تا حس
طراوت و سرزندگی را در خود بازسازی کنند. او اظهار می‌کند «اگر ما از ماشین‌آلات
به گونه‌ای کار می‌کشیدیم که از بدن انسان کار می‌کشیم، به در معرض خرابی قرار
دادن آنها متهم می‌شدیم. 

همان طور که ماشین آلات نیاز به روغن کاری دارند، بدن انسان هم نیاز به مراقبت و
تغذیه دارد.»

به گفته Maas، کارکرد خواب کوتاه نیمروز
دلیل عصب شناختی دارد. اگرچه الگوی EEG (سنجش جریان
الکتریسیته در سر) هنگامی ‌که شخصی بیش از حد خسته است، بیداری را نشان می‌دهد،
اما سلول‌های عصبی حافظه می‌تواند خاموش باشد. بنابراین اگرچه، فرد در‌این وضعیت
بی‌خوابی از لحاظ تخصصی «بیدار» است، اما سلول‌های عصبی حافظه‌اش می‌تواند خاموش
باشد. به زبان ساده‌تر، حتی اگر شما بیدار باشید، مغزتان بیدار نیست. از طرف دیگر
خواب نیمروز طولانی‌تر، 30 دقیقه‌ای یا 60 دقیقه‌ای، شما را به خواب دلتا یا عمیق
فرو می‌برد که فرد بعد از بیداری احساس سستی، گیجی و بی‌حالی می‌کند.

جیمز ماس که در مورد بهره‌وری و خواب در محل کار در دانشگاه ‌هاروارد، شرکت IBM، شرکت Goldman Sachs و شرکت Blackrock مشاوره می‌دهد، بر فواید طولانی مدت خواب نیمروز نیز اشاره می‌کند.
اگر خواب نیمروز به طور منظم صورت گیرد، می‌تواند خطر ابتلا به مشکلات قلبی و عروقی،
از جمله حمله قلبی، سکته مغزی و دیابت را کاهش دهد. همچنین مطالعات نشان داده است
که خواب‌آلودگی مزمن طی روز کاری می‌تواند موجب کند شدن زمان عکس‌العمل، عدم
توانایی در تمرکز و دشواری در یادآوری اطلاعات طی دوره‌های طولانی‌تر زمان شود.

فروشگاه نرم افزار OnSwipe واقع در منهتن، با 13
نفر کارمند اتاقی برای استراحت دارند. Jason Baptiste
مدیرعامل آن می‌گوید هنگامی ‌که تمام شب برای جلسات برنامه‌نویسی بیدار هستیم یا
زمانی که محصولات جدید را نیمه شب‌ترخیص می‌کنیم، چرت کوتاه روزانه بسیار مفید
است. وی عنوان می‌کند «من به کارمندان می‌گویم به جای ‌اینکه به خودتان فشار آورید
و با کسالت کارتان را بد انجام دهید، بروید و30 دقیقه استراحت کنید. یکی از اهداف
ما‌این است هنگامی ‌که وارد شرکت می‌شویم، فکر نکنیم آنجا شرکت یا اداره است، بلکه
احساس کنیم مثل یک خانه است، یعنی جایی که راحت و قابل زندگی است و آنجا می‌توانیم
کارمان را انجام دهیم.»

Zephrin Lasker مدیرعامل شرکت Pontiflex متشکل از 60 کارمند در بروکلین، اتاق سرورهای کامپیوتر را به اتاق
استراحت تبدیل کرد و آن را با مبلمان راحتی، گیاهان، آثارهنری، فرش و رنگ آبی
آرامبخش روی دیوار مجهز کرد.

Lasker می‌گوید «من خیلی به خواب نیمروز اعتقاد
دارم.‌ این کار به افراد کمک می‌کند تا دوباره انرژی بگیرند و در مورد خودم چرت
روزانه کمک می‌کند تا خلاقانه‌تر فکر کنم.» به گفته وی تنها 30 تا 40 درصد
کارمندان از‌این اتاق استفاده می‌کردند، با‌ این حال او مرتبا ‌ایمیل‌هایی را به
کارمندانش می‌فرستاد و آنها را تشویق به‌این کار می‌کرد. خود او نیز چند وقت یکبار
به آنجا می‌رفت و چرت می‌زد. او می‌گوید «من همیشه با رفتار الگویی خود، تیمم را
مدیریت می‌کنم.»

شرکت MetroNaps متشکل از 20 کارمند در
کالیفرنیا که کارمندانش سرکار از خواب نیمروز استفاده می‌کنند، عرضه‌کننده محصولات
خواب‌آور برای محل کار است. ‌این شرکت صندلی EnergyPod
را تولید می‌کند،‌ قیمت این صندلی خواب 12,985 دلار است و با موزیک آرامبخش و
ارتعاشات ملایم مجهز شده تا شخص را به خواب ببرد.

کریستوفر لیندهاست، یکی از طراحان‌ این صندلی می‌گوید، از زمان تاسیس‌ این شرکت در
سال 2003، کسب‌و‌کار ما در حال پیشرفت و رونق است. وی عنوان می‌کند «هنگامی ‌که ما
‌این تفکر را در سال 2003 مطرح کردیم، بسیاری فکر می‌کردند ما دیوانه شده‌ایم که ‌ایده
چرت زدن در محل کار را پیشنهاد کرده‌ایم. پس از آن، شرکت‌ها از ‌این ‌ایده استقبال
کردند. آنها متوجه شدند که خواب رکن اصلی سلامتی است و اگر آنها علاقه‌مند به حفظ
سلامتی کارمندان و افزایش بهره‌وری بودند، باید کاری می‌کردند تا امکان استراحت را
برای افراد فراهم کنند.»

مشتریان شرکت MetroNaps شامل شرکت‌ها،
دانشگاه‌ها و شرکت‌های فناوری مثل گوگل است، اما آنها امید دارند که شرکت‌های
بیشتری به لیست مشتریان بپیوندند، زیرا آنها در تلاشند تا از تصور عمومی‌مبنی بر‌ای
اینکه ‌این کار باعث بوجود آمدن جو تنبلی و بیهودگی در محیط کار می‌شود جلوگیری
کنند. 

این تداعی معنی خواب است که بعضی‌ها می‌خواهند از آن دوری کنند. زفرین لاسکر
مدیرعامل شرکت Pontiflex می‌گوید: خواب نیمروز
می‌تواند به نتیجه کار کمک کند و به یک فرهنگ در محل کار تبدیل شود. وی اظهار می‌دارد
که «من متوجه شدم هنگامی‌ که کارمندان در آرامش هستند، خوشحال‌ترند و بهتر کار می‌کنند.
تنها به‌این خاطر که شخص در آرامش است، بدین معنی نیست که سخت کار نمی‌کند.»

 


بازاریابی از طریق اینترنت چه فوایدی دارد ؟
ساعت ۱۱:٥٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٧   کلمات کلیدی: تجارت الکترونیک ،بازاریابی اینترنتی

محمد بشاش

اگر شما هم
مانند من عاشق کارتان هستید مطمئن هستم که میل دارید تا حد ممکن آنرا توسعه دهید.
هرچه تولید می کنید و یا هر خدماتی که ارائه می دهید آیا نمی خواهید از بهترین راه
موجود یعنی اینترنت آنرا گسترش دهید ؟ خصوصا اگر از فواید آن مطلع باشید؟

شما مایلید
خدمات و کار خود را روی خط عرضه کنید زیرا

کم دردسر است

نیازی نیست لزوما بازاریاب کامل و بی عیب و نقصی باشید تا
محصولاتتان را بطور موثر روی خط عرضه کنید. هنگامی که با مردم بصورت رو در رو صحبت
می کنید برای اینکه مورد تائید واقع شوید مدت زمان زیادی طول می کشد تا حرفها،
محصولات و قفسه اجناس را آماده کنید. اما پشت کامپیوتر کسی اهمیت نمی دهد اگر جین
و تی شرت بپوشید، نیاز ندارید با عجله به مغازه فتوکپی و یا پرینت بروید و تمامی
صحبت هایتان تبدیل می شود به یک مقاله کوتاه. این به مراتب ساده تر است که یک
مقاله بنویسید و بتوانید سر فرصت آنرا بارها تصحیح کنید و با کلیک کردن یک کلید
ارسالش کنید

برای بازاریاب
نه چندان جسور، خطر تحدید کننده ای وجود ندارد

روند حرکت فروش خیلی راحت است. روی اینترنت شما به طور
مستقیم با مخالفت ها و عدم پذیرش ها مواجه نیستید. حتی اگر در روابط عمومی، حرفه
ای باشید و بتوانید با اعتماد به نفس و صریح خود را معرفی کنید ، معرفی خودتان از
طریق کلمات چاپ شده آسان تر است. افراد روی خط هنگامی که شما را می یابند مشتریان
حی و حاضر هستند. آنها اطلاعات می خواهند و تحویل هر چه سریع تر محصولات برایشان
مهم است به همان سرعت و سهولتی که روی خط سفارش داده اند

بسیار راحت و
بی دردسر است

لزومی ندارد محصولات را با خود حمل کنید و اجباری ندارید
فهرست انبار را کنترل کنید. هنگامی که می خواهید محصولات الکترونیکی خود مثل کتابهای
الکترونیکی و گزارشات الکترونیکی را عرضه کنید نیازی به بسته بندی و مهر و پست
ندارید

وقت کمتری صرف
می شود

عرضه اجناس و بازاریابی روی خط موجب صرفه جویی در زمان می
شود زیرا می توانید تمام حوزه های کار را در یک مکان انجام دهید

حضور در جلسات یا ارائه و معرفی کار نیاز به آماده شدن
دارد، رانندگی و ترافیک چندین ساعت وقت می گیرد. ممکن است ماهها فروشی نداشته
باشید. در کامپیوتر با سریع ترین حالت ممکن هزاران پیام می فرستید بدون اینکه نیاز
داشته باشید حتی لباس راحتی خود را عوض کنید

مقرون به صرفه
است

می توانید کارتان را با کمترین سرمایه شروع کنید. اکثر
کارهای اینترنتی دفترشان در خانه است. وب سایت ها به شرکت های مجازی تبدیل شده
اند. هزینه برقرای یک شرکت را با هزینه گرفتن یک وب سایت مقایسه کنید. میلیونها
ریال هزینه ماهانه به صدها هزار تبدیل می شود. می توانید یک مشاور مجازی از یک
موسسه فنی محلی، با یک حقوق مناسب استخدام کنید که به فروش رو به رشد شما کمک کند.
در مورد مشاوران مجازی در مقاله دیگری اشاره شده است

گسترده است و
امکانات نامحدود دارد

ممکن است در حال حاضر میلیونر نباشید اما ممکن است در آینده
یک میلیونرشوید. شبکه جهانی وب در انتظار خلاقیت منحصر به فرد شماست. مردم هر روز
آماده خرید هستند. حتی با کوتاهترین زمانی که صرف می کنید موفقیت های بزرگ به بار
خواهد آمد

ایده ها و
افکار جدید در این روش حمایت می شوند

می توانید تبادل افکار و اطلاعات داشته باشید و دوستان حرفه
ای قابل اطمینان و متخصصین با کفایتی بیابید که شما را در ماجراهای روی خط یاری
کنند. مردم روی خط بسیار صمیمی تر هستند

این یک ماجراجویی عظیم
است

با افراد فوق العاده ای از سرتاسر دنیا آشنا می شوید که می
خواهند شما را بشناشند حتی از شما خرید کنند. فقط به خاطر داشته باشید مانند یک
باغ، یک اقدام جدید زمان می خواهد تا کاشته ، آبیاری و تغذیه شود و علف های هرزش
گرفته شده و در آخر به محصول دادن برسد. زود مایوس نشوید. همچنان صبور باشید و از
پیشرفت کار لذت ببرید


با 41 خالق مشهورترین برندهای اینترنتی آشنا شوید
ساعت ۱۱:٥٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٧   کلمات کلیدی: برند های اینترنتی ،تجارت الکترونیک ،برند ،برندهای جهانی

اینترنت این روزها نقش بسیار پر رنگ تری از آنچه که در چند
سال پیش داشت پیدا کرده است. به نحوی که ما ایرانیان هم در کشور خود به خوبی می
توانیم این تغییرات را لمس کنیم.

 

اینترنت این
روزها نقش بسیار پر رنگ تری از آنچه که در چند سال پیش داشت پیدا کرده است. به
نحوی که ما  ایرانیان هم در کشور خود به خوبی می توانیم این تغییرات را لمس
کنیم. این روزها به مدد دست آورد های بزرگان این حوزه در گذشته و حال شاهد شکوفایی
هر چه بیشتر شبکه جهانی هستیم و بسیار به جا خواهد بود تا افرادی را که نقشی به
سزا در شکل گیری این شبکه جهانی داشتند بشناسیم. در مقاله پیش رو که برگردانی است
آزاد از یک مقاله که اخیرا منتشر شده، 41 تن از بزرگان تاریخ اینترنت که در رسیدن
آن به جایگاه فعلی نقش تعیین کننده داشتند معرفی شده اند

وینتون سرف و
باب کان (Vint Cerf and Bob Kahn)

وینتون سرف به همراه باب کان کسانی بودند که پروتکل
TCP/IP را پایه گذاری کردند. پروتکلی که به موجب آن بین
کامپیوتر های یک شبکه امکان ارتباط و انتقال پیام برقرار شد و اینترنت بر پایه آن
بنا شده است. وینتون سرف در یک اظهار نظر جالب توجه بیان کرده که اینترنت آینه ای
تمام نما از اجتماع افراد است و ارسال هرزنامه نیز یکی از آثار جانبی رایگان بودن
سرویس ایمیل است

سر تیم برنرزلی (Tim Berners-Lee)

وی اولین کسی بود که آنچه ما تحت نام World Wide Web (وب جهان گستر) می شناسیم را با ارائه یک سرویس کلاینت/سرور پایه
گذاری کرد و به دنبال آن مرورگری ساده را خلق کرد تا به وسیله آن بتوانیم مطالبی
غنی تر از تنها یک متن خالی و دارای خصیصه ای به عنوان لینک (پیوند یا ابر متن) در
بستر اینترنت مشاهده کنیم. او هم اکنون پرچم دار کمیته W3C است که وظیفه آن ها پیش برد و تدوین استاندارد هاست

 

ری تام لینسون (Ray Tomlinson)

حضور ویژگی بی بدیل اینترنت یعنی ایمیل را مدیون برنامه
نویسی کهنه کار یعنی ری تام لینسون که به پدر ایمیل شهره است هستیم. وی اولین نفری
بود که در حین اختراع سرویس ایمیل علامت معروف @ را برای نشانه گذاری در این سرویس
برگزید تا امروزه میلیاردها نفر در سراسر دنیا از آن بهره مند شوند

مایکل هارت (Michael Hart)

ظهور اولین کتاب الکترونیک جهان به دست مایکل هارت رغم
خورد. کسی که بنیان گذار پروژه گوتنبرگ بوده است و خود او اولین کتابخانه دیجیتال
دنیا را گردآوری کرد. بدون شک راهکارهای او امروزه زمینه ساز فرصت هایی ارزشمند
همچون نشر الکترونیک و آموزش مجازی شده است

 

گری تورک (Gary Thuerk)

فرستنده اولین سری ایمیل های تبلیغاتی دنیا (به تعبیری
هرزنامه ها یا اسپم) کسی نیست جز جناب گری تورک. کاری که سبب شد موجی عظیم از
ارسال ایمیل های تبلیغاتی را در نت به پا کند که در ابتدا حتی فکرش را هم نمی کرد

 

اسکات فلمن (Scott Fahlman)

بهره گیری از شمایل هایی بر پایه کد های اسکی تحت نام
خندانک ها یا شکلک ها ( Smiley ) را به
اسکات فلمن نسبت می دهند. کسی که معتقد بود با این کار می توان به متون خشک روحی
با طراوت و شاد بخشید. همین خلاقیت به ظاهر ساده وی، امروزه در صد ها برنامه پیام
رسان اینترنتی و سایر جاها کاربرد دارد

مارک اندرسن (Marc Andreessen)

مارک اندرسن کسی بود که وب وب گردی را متحول کرد. بدین صورت
که با خلق مرورگری فراگیر تحت نام موزاییک که بعد تر ها تحت عنوان نت اسکیپ منتشر
شد زمینه  خلق مرورگرهای مدرن امروزی را فراهم ساخت. وی بعد ها و پس از جنگ
اول مرورگرها و شکست نت اسکیپ متمایل به کسب و کار های دیگر شد و در پروژه هایی
همچون Ning، دیگ و توییتر سرمایه گذاری کرد

یارکو
اویکارینن (Jarkko
Oikarinen)

یارکو با تلاش های مستمر خود توانست اولین برنامه پیام رسان
جهت گپ و گفت اینترنتی ( Chat ) را خلق کند.
این اختراع که به IRC موسوم شد به هنگام جنگ اول عراق وقطع
شدن شبکه های رادیویی و تلویزیونی شهرتی دو چندان یافت



رابرت تپن موریس (Robert Tappan Morris)

در روزهایی که عملیات های نفوذ به شبکه و به طور کل هک کردن
در حال ظهور و رشد بود رابرت جوان به فکر افتاد تا به جای اینکه خودش به شبکه ها
نفوذ کند برنامه هایی مخرب تحت نام کرم نوشته و آن ها را روانه شبکه های قربانیان
کند. بدین ترتیب اولین کرم اینترنتی خلق شد و زمینه ساز خسارات مالی هنگفتی در
حوزه اینترنت شد


دیوید بونت (David Bohnett)

دیوید بونت به همراه جان رزنر در سال 1994 شبکه اجتماعی
GeoCities را خلق کردند. شبکه ای که افراد با عضویت در آن
مشابه وبلاگ های امروزی می توانستند به رایگان برای خود صفحات اینترنتی بسازند. به
زودی بدین ترتیب خیل عظیم از کاربران (حتی ایرانی ها و خود من) به سمت این سرویس
روانه شدند و سایت های شخصی زیادی خلق شد. بعدها با ظهور شبکه های قوی تر و وب دو،
این سرویس رو به افول گذاشت و در سال 2009 به استثنای بخش اختصاصی کشور ژاپن برای
همیشه تعطیل شد

وارد کانینگ هم (Ward Cunningham)

این برنامه نویس آمریکایی اولین نفری بود که ویکی
(wiki) را خلق کرد. محیطی تعاملی برای تعامل و مشارکت افراد
برای تولید محتوا که نمونه بارز آن دایره المعارف رایگان ویکی پدیاست. نام ویکی یک
کلمه مختص خطه هاوایی است که به معنای سریع می باشد

 

 سی بر
باشیا ( Sabeer Bhatia)

باشیا که اصلیت هندی دارد و ساکن آمریکاست موسس سرویس محبوب
ایمیل Hotmail است که استفاده از زبان
HTML را در ایمیل های ارسالی بیش از پیش مرسوم کرد و توانست
با رشد سرویس ایمیل خود محبوبیتی جهانی کسب کند. تا جاییکه این سرویس در سال 98
میلادی توسط شرکت مایکروسافت به مبلغ 400 میلیون دلار خریداری شد. این سرویس در
کشور ما ایران نیز طرفداران بسیاری دارد

 

مت دراج (Matt Drudge)

مت دراج اولین کسی بود که خبرخوان یکپارچه اینترنتی
(Drudge Report) را به شکل اولیه آن بنا کرد. وی به مدد این
سرویس اقدام به ارائه یکپارچه و مجتمع خبرهای منتشره می کرد و همین امر موجب جلب
نظر کاربران شد و این نو آوری وی تا بدان جا پیش رفت که به رسوایی مونیکا لاریسنکی
در کاخ سفید و در زمان بیل کلینتون منجر شد و بدان بیشتر دامن زد

 

لری پیج و
سرگئی برین (Larry Page and
Sergey Brin)

کمتر کسی است که نام این دو عجوبه وب یعنی  لری پیج و
سرگئی برین از موسسان شرکت معظم گوگل را نشنیده باشد. این دو با خلق موتور جستجوی
گوگل مسیر وب را تغییر دادند و شاید به جرات بتوان گفت که تمامی کاربران اینترنت
در دنیا از سرویس آن ها استفاده کرده یا می کنند. در ابتدا شرکت گوگل با ایده و
سرمایه شخصی آنها تاسیس شد و دیری نپایید که با درخشش سریع خود توانست به غولی دست
نیافتنی و محبوب تبدیل شود. این دو الگوی موفقیت بسیاری از جوانان هستند

بیل گیتس (Bill Gates)

جناب بیل گیتس معرف حضور همه اهالی وب هستند. وی با تاسیس
شرکت مایکروسافت و خلق سیستم عامل ویندوز انقلابی در نحوه استفاده کاربران از
کامپیوتر و اینترنت به راه انداخت و کامپیوتر رو میزی را در اقصی و نقاط دنیا به
یک وسیله ضروری در زندگی روزمره تبدیل کرد

استیو جابز(Steve Jobs)

خلق کامپیوتر های رومیزی منحصر به فرد و ارائه واسط های
کاربری خلاقانه و بهینه در کنار ابداع دستگاه و سرویس های اینترنتی انقلابی چهره
این نابغه دنیای فن آوری  یعنی استیو جابز را در تاریخ جاودان کرده است. چهره
ای که محبوب میلیون ها نفر از مردم دنیا و از جمله جوانان ایرانی است

 دیوید
فیلو و جری یانگ (David Filo and Jerry Yang)

حاصل خلاقیت دیوید فیلو و جری یانگ سایت یاهو شد. سایتی که
با رشدی چشمگیر به سرعت به اولین پایگاه اینترنتی دنیا تبدیل شد و خدمات بسیاری از
جمله سرویس ایمیل را به راه انداخت. در کشور ما ورود به سایت یاهو مصادف با اولین
تجربه اینترنتی بسیاری بوده و هست و تا مدتی یاهو را معادل اینترنت می شناختند. هم
اکنون نیز یاهو با رقابتی تنگانگ با گوگل و سایرین به بقای خود ادامه می دهد

 

برد فیتزپتریک (Brad Fitzpatrick)

برد از پایه گذاران اولیه بستر های وبلاگ نویسی بود. وی با
خلق سرویس LiveJournal خروشی در دنیای وبلاگ نویسی به
پا کرد و بعد ها با خلق برنامه های مشابه دیگر برای سرویس های فیس بوک و … به
شهرتی دو چندان دست یافت

 

شان فنینگ (Shawn Fanning)

شان با خلق سرویس Napster برای علاقه مندان به موسیقی جنجالی در دنیای موسیقی به پا کرد. او
با ابداع سرویس Napster به کاربران امکان داد تا با به اشتراک
گذاری فایل های موسیقی خود با دیگران تعاملی فزاینده در به اشتراک گذاری و بهره
مندی افراد از موسیقی های پدید آورد. محبوبت خارق العاده این سرویس سبب خشم صاحبان
کمپانی های موسیقی و اقامه دعوی و شکایت علیه این سرویس شد و آن را به ورطه نابودی
کشاند. بعدها شرکت اپل موفقیت این شرکت را تکرار کرد و جای آن را گرفت

 

پیتر ثیل (Peter Thiel)

یکی از بسترهایی که به داد و ستد و خرید و فروش اینترنتی
رونق بخشید و از طرفی باعث شد تا بنگاه های خرده پا و افراد بتوانند به تعاملات
مالی بپردازند سرویس محبوب PayPal است که برای
کاربران ایرانی به دلیل تحریم ها کمی نا شناخته تر مانده است. یکی از موسسین عمده
این سرویس پیتر ثیل است که پس از شهرت این سرویس آن را با مبلغی برابر با 1.5
میلیارد دلار به شرکت eBay فروخت

 

پیر مراد
امیدیار (Pierre Morad Omidyar)

پیر امیدیار که مایه مباهات بسیاری از ایرانی هاست یک
کارآفرین دو رگه ایرانی آمریکایی متولد فرانسه است که به خوبی طبیعت انسان ها را
شناخت و بر همین اساس سرویس خرید و فروش eBay را خلق کرد. وی عقیده دارد که چیزی که برای یک نفر بی ارزش است ممکن است
برای دیگری با ارزش باشد و همین منطق سبب شد تا سایت عظیم eBay برای داد و ستد و مزایده کالا ها و خدمات پا به عرصه اینترنت گذارد

 

جیمی ویلز (Jimmy Wales)

جیمی ویلز پایه گذار بزرگترین دایره المعارف جهان موسوم به
ویکی پدیاست که امروز به عنوان یک منبع کلی مورد استفاده میلیون ها کاربر اینترنت
است و توسط همین کاربران نگهداری، پالایش و به روز می شود. حاصل تلاش ویلز امروزه
به منبعی ارزشمند در وب بدل گشته که زبان فارسی نیز درصدی از حجم مطالب را به خودش
اختصاص داده است

استیوارت
باترفیلد و کاترینا فیک (Stewart
Butterfield and Caterina Fake)

با رشد اینترنت به اشتراک گذاری عکس ها و تصاویر به یکی از
فعالیت های نا گسستنی افراد بدل گشته است. استیوارت باترفیلد به همراه همسرش
کاترینا فیک سرویس به اشتراک گذاری عکس flickr را پایه گذاری
کردند. این سرویس در ابتدا به صورت یک بازی آنلاین خلق شد و بعد ها ایده آن رشد
پیدا کرد و با مشهور شدنش، توسط یاهو خریداری شد

جاناتان آبرامز(Jonathan Abrams)

جاناتان به همراه دوستش با تاثیر پذیری از سایت
Match.com سایت دوستیابی Freindster را پایه گذاری نمود. او توانست با خلق ویژگی های جدید و بهره گیری
از پتانسیل های نو ظهور وب این سرویس نو ظهور را به شهرت جهانی برساند

 

نیکلاس زنستروم (Niklas Zennstrom)

نیکلاس زنستروم باخلق سرویس Skype تجربه جدیدی از تماس های مبتنی بر اینترنت را برای کاربران به ارمغان
آورد. او با ارائه سرویس هایی با کیفیت عالی و به صورت رایگان برای برقراری تماس
صوتی ما بین دو کامپیوتر متصل به اینترنت به شهرت و محبوبیتی جهانی رسید. بلافاصله
پس از این کامیابی شرکت او اقدام به گسترش تماس ها به سایر دستگاه ها و از جمله
خطوط زمینی کردند و تجربه تماس اینترنتی ارزان قیمت و با کیفیت به زندگی شهروندان
آنلاین پا نهاد

 

برم کوهن (Bram Cohen)

پس از شهرت سرویس نپستر برم کوهن تصمیم گرفت تا ایده به
اشتراک گذاری فایل ها را توسعه و گسترش دهد. او بدین منظور سرویسی با اسم
BitTorrent خلق کرد که بر اساس قانون “هر چقدر سریع تر فایل
به اشتراک گذاری به همان نسبت می توانی دانلود کنی” پایه گذاری شده است. در این
سرویس نظیر به نظیر، فایل های موجود بر روی کامپیوتر های کاربران ما بین سایرین به
اشتراک گذاشته می شود و برنامه های دانلود سازگار با سرویس BitTorrent قادر خواهند بود با رهگیری فایل های موجود بر روی سیستم سایرین و
اشتراک گذاشتن قدرت پردازش سیستم خود شبکه ای عظیم از تبادل فایل ها ایجاد کنند.
این سرویس به دلیل خصیصه های حاکم بر دنیای کامپیوتر ایرانی در بین ایرانیان بسیار
محبوب است

رید هافمن (Reid Hoffman)

او که یکی از کارمندان اسبق شرکت PayPal است با خلق سرویس شبکه اجتماعی LinkedIn که به واسطه
آن کاربران می توانند با درج رزومه کاری خود به صورت حرفه ای به استخدام دیگران در
آیند و یا دیگری را استخدام کنند. این سایت کاریابی با بهره گیری از ویژگی هایی که
در شبکه های اجتماعی یافت می شود در بین کارجویان  دنیا به جایگاهی بی بدیل
رسیده است

 مت
مولنوگ (Matt Mullenweg)

مت مولنوگ خالق بهترین ابزار وبلاگ نویسی رایگان دنیا یعنی
وردپرس است. وی با خلق این ابزار و نشر آن به صورت رایگان و متن باز انقلابی در
این حوزه به پا کرد. همانند سایر نقاط دنیا سرویس وردپرس و ابزار وبلاگ نویسی
وردپرس در بین کاربران ایرانی بسیار محبوب است. از وبلاگ های معروف دنیا که بر
پایه این ابزار بنا شده اند می توان به TechCruch و نمونه
ایرانی آن وبلاگ یک پزشک اشاره داشت

 

چاد هرلی،
استیو چن و جواد کریم (Chad Hurley,
Steve Chen, and Jawed Karim)

چاد هرلی به همراه استیو چن و جواد کریم از بنیان گذاران سرویس
به اشتراک گذاری محبوب YouTube هستند که در
حال حاضر این سرویس با نمایش روزانه بیش از 100 میلیون ویدئو در موضوعات مختلف
پیشتاز حوزه پخش اینترنتی است. در ادامه کامیابی این سه دوست و همکار شرکت گوگل
YouTube را با مبلغ گزافی خریداری کرد. این سرویس الهام بخش
ده ها سایت مشابه حتی در داخل ایران شده و می شود

کریگ نیومارک (Craig Newmark)

کریگ نیومارک با خلق سرویس Craiglist که یک سایت درج آگهی اینترنتی رایگان است به حکومت رسانه های سنتی
بر بخش آگهی ها پایان داد. این سایت که الهام بخش بسیاری از سایت های درج آگهی ایرانی
و خارجی دنیا بوده با داشتن شاخه هایی متعدد به افراد در یافتن نیازشان کمک می کند

جولیان آسانه (Julian Assange)

خالق سایت جنجالی ویکی لیکس کسی نیست جز آقای جولیان آسانه.
وی با ساختن یک ویکی امن به افراد سراسر دنیا امکان داده تا اسناد طبقه بندی شده
محرمانه و سری را که از گوشه و کنار به دست می آورند و یا می ربایند در این پایگاه
برای جهانیان با حفظ امنیت و مخفی نگه داشتن هویت شخصی منتشر سازند.این سایت اخیرا
با انتشار اسنادی در مورد جنگ عراق و افغانستان جنجالی جهانی به پا کرده است

 

دیک کاستولو (Dick Costolo)

دیک کاستولو موسس سرویس FeedBurner است. سرویسی که پس از ظهور خوراک ( RSS) توانست کاربران را در دنبال کردن سایت ها و وبلاگ های محبوب خود بیش از
پیش همراهی کند و با ابزارهایی که در دل خود خلق کرد روند پیگیری خبرها و به روز
رسانی ها را یک پله ارتقا داد. این سرویس در سال 2007 توسط گوگل خریداری شد و پس
از آن دیک به توییتر رفت

 

مارک زوکربرگ (Mark Zuckerberg)

مارک زوکربرگ خالق معروف ترین شبکه اجتماعی دنیا یعنی فیس
بوک با بیش از 500 میلیون کاربران عضو است. ایده ابتدایی این سایت از خلق یک وب
سایت محلی برای دانشجویان دانشکده ای که زوکر برگ در آن تحصیل می کرد نشئت گرفت و
کار به جایی رسید که در حال حاضر به قله سایت های اینترنتی از نظر ترافیک راه
یافته است


جک دورسی (Jack Dorsey)

چه کسی است که در مورد سرویس پیان نگاری توییتر چیزی نشنیده
باشد؟ سرویسی که توسط جک دورسی برای اینکه آشنایان از حال یکدیگر با خبر شوند خلق
شد و رشد کرد. این سرویس در حال حاضر به کاربرانش امکان می دهد تا با به کارگیری
حداکثر 140 حرف به بیان حرف های دلخواه خود بپردازند. بسیاری از افراد از این
سرویس برای درج نظرات و عقاید و حرف های روزمره خود در تمامی شاخه ها بهره می
گیرند و یا حرف های دیگران را مکررا دنبال می کنند. از این میان نیز شرکت ها و
بنگاه های تجاری بیکار ننشسته اند و با بهره گیری از این سرویس کسب و کار خود را
رونق داده اند

جف بزوس (Jeff Bezos)

جف بزوس کسی است که بزرگترین فروشگاه اینترنتی جهان یعنی
آمازون را خلق کرد و پس از آن کتاب خوان کیندل را ابداع کرد تا پس از قرن ها به
ماندگارترین رسانه تاریخ بشر رنگی دوباره بخشد. آمازون در حال حاضر الهام بخش
بسیاری از فروشگاه های اینترنتی است و تا کنون پایه گذار بسیاری از سرویس های خرید
نوین شده است


10 اشتباه رایج در برند سازی و راههای جلوگیری از وقوع آنها
ساعت ۱۱:٥٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٧   کلمات کلیدی: برندسازی ،برند ،اشتباهات برندسازی

www. marketingweek.com

در مسیر برند سازی اغلب 10 اشتباه رایج صورت می گیرد که باید از وقوع آن ها جلوگیری کرد.

تصور شما از
برند نباید فقط یک لوگو و ترکیبی از خطوط یا رنگ های مختلف باشد

برندها معمولا هر چیزی از قبیل ادراک و دریافت پیام برند از
سوی مصرف کننده، نگاه کردن و احساس کردن پیام آن، توجه به مشتری، محیط های
اینترنتی و شرایط فروش و زبان برقراری ارتباط را شامل می‌شوند

بر روی ارزش
برند خود تاثیر بگذارید

در حالی که بررسی های غیر ضروری می‌توانند صدمات جبران
ناپذیری به درک پیام برند شما توسط مصرف کننده وارد کنند، وقتی برند سازی مجدد
مشتریان قدیمی و ثابت را از شما می‌راند، دیگر ارزش سابق به برند شما باز نخواهد
گشت. قبل از ورود به پروسه برند سازی نیازها و ذهنیات بازار هدف را در نظر بگیرید

پس از بازسازی
برند خود از اعتبار آن کم نکنید در غیر این صورت فقط به ظاهر توانسته‌اید نقاط ضعف
آن را برطرف کنید

فلسفه بازسازی یک برند باید برای دیگران نیز قابل باور
باشد. این کار با استفاده از تجربه فعالیت در برند قبلی و شناسایی رفتار و دیدگاه
مشتری انجام می‌شود. اقدام به انجام این کار همچنین باید شهرت و آوازه آن را در
داخل کشور حفظ کند. اگر کارمندان یک برند خود به آن اعتقاد نداشته باشند، جامعه
هدف نیز به آن ایمان نخواهند آورد

رعایت اصول و
مبانی برند سازی را پشت گوش نیندازید

ناتوانی و بی انگیزگی مشتریان در صبر و انتظار تا زمانی نا‌معلوم
ارزش تامین شرایط مناسب برای پیشرفت امور، توسعه تجهیزات برای رشد در بازار و راه
اندازی وبسایت تبلیغاتی را از بین می‌برد. ثبت فاکتورها و قراردادهای شما به روش
غیر قانونی و نا‌مفهوم، نشان از تجربه کم شما در زمینه تجارت دارد. وقتی به
بازسازی برند خود می‌اندیشید نقطه نظرات تمام مشتریان را در ذهن داشته باشید

این نکته را
فراموش نکنید که مردم همیشه به آنچه می‌گویند عمل نمی‌کنند

مادامی که به تعیین استراتژی های خود درباره بازسازی یک
برند بر پایه تحقیقات گروهی می‌پردازید رعایت احتیاط و دور‌اندیشی را از یاد
نبرید. فقط با حضور در محیط زندگی مصرف کننده و مشاهده و بررسی عکس العمل او ضمن
استفاده از کالا و خدمات ارائه شده از سوی خود می‌توانید حقیقت را دریابید.
تحقیقات شخصی حتی اگر چندان هم کامل نباشند می‌توانند شما را در رسیدن به یک راه
حل درست راهنمایی کنند

همفکری با
مشاوران یا به شما قدرت بخشیده یا بر آشفتگی‌‌تان می‌افزاید

این وظیفه یک رییس موفق است که در صورت لزوم هر چند وقت یک
بار به بررسی امور بپردازد. با وجود برخورداری از اطلاعات فراوان درباره برند و
فعالیت شرکت خود تحقیق درباره شرایط موجود چند بار در سال بسیار مفید خواهد بود

از قبل برای
سازگاری با شرایط برنامه ریزی نکنید

این موضوع برای اعضای تیم بسیار وسوسه انگیز است که پس از
معرفی نهایی یک برند بازسازی شده سود کلانی به جیب برده و آنجارا ترک کنند. انجام
پروسه برندسازی و موفقیت در آن ممکن است نیازمند سازگاری با محیط همزمان با
شکوفایی در کار باشد. برای حفظ هماهنگی میان اعضای گروه و مشاوران شرکت در طول
فرآیند برند سازی باید زحمت انجام این کار را بپذیرید

بازسازی یک
برند را بدون تحقیق انجام ندهید

در حال حاضر شرکت های زیادی مدعی گوش دادن به صدای مشتری
هستند اما در جلسات تشکیل شده برای تصمیم گیری در خصوص استراتژی شرکت بسیاری از
این امور نادیده گرفته می‌شوند. مشتری های جدید و دور‌اندیش باید در یافتن راه‌حل‌ها
در مرکز توجه قرار بگیرند. در ادامه، واکنش مثبت مصرف کننده نسبت به کیفیت کالا و
خدمات ارائه شده از سوی شما، موفقیتتان را تایید خواهد کرد

فرآیند بازسازی
برند خود را بر پایه تبلیغات برنامه ریزی کنید

برگزاری یک کمپین و یا دادن یک شعار تبلیغاتی نمی‌تواند
جایگاه یک برند را برای همیشه تثبیت کند. استراتژی یک برند باید مسیر حرکت تبلیغات
را به سوی پیشرفت هدایت کند. گاهی اوقات موثر ترین بازسازی‌ها نیز هرگز از تبلیغات
به روش سنتی استقبال نمی‌کنند

فقط بر روی برند خود
تمرکز نکنید

فقط توجه به برند و شرکت خود می‌تواند فعالیت شما را محدود
کند. ضمن انجام پروسه بازسازی یک برند به استراتژی‌های موفق مدیران شرکت های رقیب
در خصوص تجربه آنها از چگونگی رفتار مشتری و نحوه فروش کالا بیندیشید. تفکر درباره
شیوه فعالیت شرکت‌های غیر مرتبط را کنار گذاشته و دیگران را نیز تشویق به استفاده
از این استراتژی کنید


10 اشتباه بزرگ و نابخشودنى مدیران
ساعت ۱۱:٥٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٧   کلمات کلیدی: اشتبا هات مدیر

ما در طول زندگى با مدیران گوناگونى برخورد کرده ایم که
ممکن است دوست نداشتنى، تحسین برانگیز یا قابل احترام باشند اما صرف نظر از
این  دنیاى تجارت لزوما بعضى از مواقع
مدیران را به اخذ تصمیمات نادرستى وا مى دارد که قابل بخشایش نیست.

ما در طول زندگى با مدیران گوناگونى برخورد کرده ایم
که ممکن است دوست نداشتنى، تحسین برانگیز یا قابل احترام باشند اما صرف نظر از این
، دنیاى تجارت لزوما بعضى از مواقع مدیران را به اخذ تصمیمات نادرستى وا مى دارد
که قابل بخشایش نیست

به گزارش ام بى اى نیوز و به نقل از سایت
www.bnet.com هرچند وقوع برخى اشتباهات ممکن است تجارب
خوبى براى رفتارهاى اقتصادى و اجتماعى افراد در آینده کسب کند اما این اتفاق گاهى
ممکن است براى روسا، رهبران، صاحبان کسب و کارو مدیر عاملان ، لغزشى دردسر زا
باشد.با این حال یک استثنا به آسانى مى تواند تبدیل به قانون شود 

در زیر به ۱۰ اشتباه بزرگى که مدیران هرگز نباید مرتکب
شوند، اشاره شده است

 به مردم مانند یک
دیکتاتور دستور ندهید

بر خلاف باور عمومى، مدیران حتما نباید دیکتاتور باشند. هر
مدیرى حداقل یک مافوق براى خود دارد. حتى مدیر عاملان نیز باید پاسخگوى هیات مدیره
و سهامداران باشند. چنانچه مدیرى فکر کند که مى تواند به مردم دستور داده یا از
قدرت خود سوء استفاده کند علت این است که رییس او نیز رفتارى خشن دارد. کارمندان
شما سربازها یا فرزندانتان نیستند. شما مى توانید وظیفه کارمندان را به آن ها
یادآورى کرده یا حتى در صورت تمایل آن ها را اخراج کنید، اما اگر به آن ها دستور
دهید کارمندان خوب شما بر حسب ضرورت شرکت را ترک خواهند کرد

 توجه به مشتریان را
از یاد نبرید

اهمال بسیارى از مدیران در توجه به تنها دلیل بقاى یک شرکت
یعنى جذب ، حفظ و حمایت بیشتر از مشتریان ،عجیب است. در تجارت همه مسائل ومشکلات
بدون انتقال به مشترى باید در یک رییس موثر خلاصه شود

 مانند افراد نادان
و متکبرى رفتار نکنید که فکر مى کنند از دیگران بهتر هستنداگر چه ابهت و غرور جزئى
از شخصیت یک مدیر به شمار رفته و هر کسى ممکن است تحت شرایطى خاص نسبت به دیگران
احساس برترى کند اما احساس تکبر نسبت به افراد زیردست شما را مانند یک کودک لوس و
بد اخلاق جلوه داده و قدرت و اعتبارتان را کاملا بى اثر خواهد کرد

 وعده هایى ندهید که
قادر به عمل به آن ها نیستید

بیشتر اوقات، مدیران به این علت جایگاه کنونى خود را به دست
آورده اند که فکر مى کنند از دیگران متمایز هستند. این یک تصور غلط و جذاب است که
هنوز هم غالبا فرد را به توانایى هاى غیر واقعى خود غره مى سازد

 همه نیروى کارمندان
را از آن ها نگیرید

در همه سال هاى گذشته این موضوع نه تنهاغیر انسانى ترین کار
بوده بلکه بیشترین نقش رادر تضعیف روحیه کارمندان ایفا مى کند. مدیرانى که تاکنون
این کار را بر اساس یک مبناى قانونى انجام داده و در نهایت هم خود و هم
کارمندانشان تحقیر شده اند، علاوه بر این هر دو در پایان جایگاهشان را به دست
خوداز بین خواهند برد

 احساسات کارمندان
را خاموش نکنید

محققان، این نوع مدیران و رهبران را افرادى جامعه ستیز مى
دانند. عدم درک درست از احساسات خود شما را به فردى با خصوصیات غیر انسانى تبدیل
مى کند

 خود را با افراد
مطیع و بوروکرات احاطه نکنید

با تحسین شرایط بد موجود و دلسرد کردن مخالفان، سازمان را
به سوى رکود احتمالى پیش مى برید

 تهدید نکنید

تهدید جواب نمى دهد. این کار فقط انگیزه را براى انجام کارى
بر خلاف میل شما به وجود مى آورد. این کار از قدرتتان کم کرده و شما را ضعیف و
کوچک جلوه مى دهد. شما باید هدف خود و علت آن را بیان کرده و سپس عمل کنید. این
کار حتما مفید خواهد بود

 مانند بچه ها رفتار
نکنید

متاسفانه بسیارى از ما ، در دوران کودکى خود گیر کرده و رشد
نیافته ایم. ما در ظاهر بالغ به نظر رسیده اما در واقع بیشتر شبیه به بچه ها رفتار
مى کنیم. کج خلقى زندگى را براى همه اطرافیان ما سخت مى کند

 قانون را نقض نکنید

بنا به یک سرى دلایل، رهبران گاهى اوقات همه چیز از ثروت
گرفته تا سلامتى، وضعیت کار و خانواده هارا به خطر مى اندازند که ما هرگز قادر به
درکآن ها نیستیم. ما در حالى درباره حسابدارى، اوراق بهادار و وضعیت بانک ها صحبت
مى کنیم که تجارت محرمانه با آشنایان، رشوه خوارى، عدم اجراى عدالت، خیانت،
تبعیض،آزار و اذیت و بسیارى مسائل دیگر هنوز در سراسر جهان به چشم مى خورد


ارزش نام تجاری
ساعت ۱۱:۳٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٦   کلمات کلیدی: برند ،ویژگی های برند ،ارزش برند

ماهنامه تدبیر

 

نام تجاری، از دارایی های
یک شرکت است که باعث افزوده شدن ارزش محصول نهایی می شود. یک استراتژی نام تجاری
قوی برای سهام داران، ارزش ایجاد کرده و همچنین نخبگان را به کار جذب می کند. اما
از آنجا که یک الگوی استاندارد برای محاسبه ارزش نام تجاری وجود ندارد، درک میزان
ارزش آن مشکل است.

نام تجاری، از دارایی های یک شرکت است
که باعث افزوده شدن ارزش محصول نهایی می شود. یک استراتژی نام تجاری قوی برای سهام
داران، ارزش ایجاد کرده و همچنین نخبگان را به کار جذب می کند. اما از آنجا که یک
الگوی استاندارد برای محاسبه ارزش نام تجاری وجود ندارد، درک میزان ارزش آن مشکل
است

دو اتومبیل را
در نظر بگیرید که در خط تولید یک کارخانه اروپایی تولید می شوند. این دو خودرو
دارای شکل یکسان و مشابه هستند و روی یک شاسی مشابه سوار شده اند. تنها فرق موجود
میان آن دو، نام آنهاست. یکی از آنها نامش فیات و دیگری نامش تویوتا کرولا است.
بدون درنظر گرفتن کلیه موارد مشابه میان این دو خودرو، تویوتا گران تر از فیات به
فروش می رسد. چرا؟ برای اینکه مصرف کنندگان اروپایی به نام تجاری تویوتا اعتماد
دارند و حتی حاضرند جهت دریافت آن مبلغ اضافی هم بپردازند

ایا این
سناریو، یک اتفاق نادر است؟ امروزه مصرف کنندگان از فروشگاه هایی خرید می کنند که
همه اجناس، از خودرو و رایانه گرفته تا غذاهای حاضری و بطری های آب در آنها عرضه
شوند. مواجه شدن با انبوه فراوانی از محصولات که به لحاظ کیفیت و شکل یکسان هستند،
تصمیم خرید مصرف کنندگان را بدون توجه به خصوصیات آنها به نام تجاری محصولات سوق
می دهد. در حقیقت، نام های تجاری آنقدر در تصمیم گیری های خرید مصرف کننده دارای
اهمیت شده اند که به عنوان دارایی شرکت (سازمان) و دارایی اصلی یاد می شود

نام تجاری کوکاکولا
دارای ارزشی بالغ بر 84 میلیارد دلار است، که طبق اظهار یک شرکت مشاوره جهانی در
زمینه نام های تجاری مستقر در نیویورک، این میزان سهم بزرگ 59 درصدی سرمایه ها
بازار شرکت کوکاکولا را تشکیل می دهد

جواناسدون رئیس
بخش ارزش گذاری نام تجاری می گوید: روز به روز بیشتر مشخص می شود که نام تجاری به
عنوان یک دارایی مثل سایر دارایی ها، برای شرکت محسوب می گردد، در هر زمانی که به
طور صحیح در آن سرمایه گذاری شود، باعث افزایش ارزش محصول نهایی می گردد

دیوید ردهیل،
مدیر اجرایی ارتباطات جهانی در موسسه لاندورسان واقع در فرانسیسکو اعلام می دارد
که نام های تجاری در گذشته در ترازنامه ها نمی آمدند و مدیران این اطلاعات را
قبلاً در حوزه خود نداشته اند. وی همچنین می گوید، وقتی شما نام های تجاری نظیر
کوکاکولا را می بینید که از ارزش بیشتری نسبت به سایر دارائی های سرمایه ای شرکت
برخوردار هستند، متوجه خواهید شد که حتماً باید چیز مهمی باشد که مدیران سازمان ها
به آن ارزش می گذارند

فراتر از عنوان

احتمالاً شما با یک نگاه سطحی، در می یابید که چه عاملی نام
تجاری را به لحاظ کلیه جنبه ها توسعه خواهد داد. در اول صبح، وقتی می خواهید برای
دویدن بیرون بروید، کفش ورزشی نایک به پا می کنید. وقتی به خانه برمی گردید، دوش
می گیرید و لباس یا یک مارک معروف را به تن می کنید. با خودرو مدل بالای خود که
مارک معروفی دارد، به اداره می روید

شما این
محصولات را به صورت اتفاقی انتخاب نکرده اید برای اینکه آنها نیازهای اولیه شما را
برای لباس (پوشاک) و حمل و نقل (جابه جایی) برآورده می کنند. همچنین نام تجاری
آنها یک کیفیت مطمئن را به شما وعده می دهد، به شکلی که شما به آن اعتماد می کنید

اما جدای از
این درک مبهم از تأثیر نام های تجاری بر تصمیمات مصرف کنندگان، ممکن است تعریف دقیقی
از نام تجاری و یا شناخت اجزاء متفاوت (متنوع) آن نداشته باشید که در شناخت نام
تجاری کمک کند. نام تجاری شامل شهرت محصول، وعده های شرکت به مصرف کنندگان و ارزش
هایی است که شرکت نمایندگی آن را برعهده دارد

یک نام تجاری
قوی حداقل به مصرف کنندگان می گوید که چه انتظاری از یک محصول می توانند داشته
باشند. برای مثال، نام تجاری مک دونالد کیفیت همیشگی و پایدار را به همراه دارد.
همچنین اکثر نام های تجاری مصرف کنندگان را به انتخاب محصولات برپایه شخصیت مطمئن
و یا خصوصیات زندگی سوق می دهد. در این خصوص فکر کنید که: نام تجاری مارلبورو
دلالت بر فردگرایی مطلق دارد و یا نایک فلسفه فقط این را انجام بده را خاطرنشان می
سازد

تشخیص این امر
مهم است که بدانیم نام های تجاری صرفاً یک اسم خاص و بسته بندی محصول نیستند. نام
های تجاری انحصاراً از طریق تبلیغات جذاب یا استراتژی بازاریابی هوشمند توسعه نمی
یابند

ردهیل می گوید:
نام تجاری فقط یک عنوان چاپ شده نیست، شما نمی توانید یک محصول یا خدمت یا یک
سازمان را در قالب یک رنگ جدید ارائه کنید و از مردم انتظار داشته باشید که هر نوع
تغییری را بپذیرند. درک مشتری از نام تجاری به تأثیر کلیه جنبه های یک واحد تجاری
باز می گردد

ارزش مالی نام
تجاری

نرخ بازگشت مالی یک استراتژی نام تجاری یکپارچه می تواند
فوق العاده باشد. نام های تجاری برای سهام داران به طرق ذیل ایجاد ارزش می کنند

انتخاب مصرف
کنندگان را هدایت می کند

در یک محیط بازار بسیار پیچیده، نام های تجاری یک راه میان
بر را در فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده به وجود می آورد. در مواجهه با محصولاتی که
به لحاظ کلیه جوانب برابر هستند، مصرف کنندگان غالباً برند هایی را انتخاب می کنند
که آن را می شناسند، محترم می شمارند و تایید می کنند. هرچند که این موضوع مدت
هاست در صنعت محصولات مشتریان مصداق داشته است - بیش از 160 سال است که در صنعت
صابون ایوری این چنین بوده است - در حال حاضر انتخاب مصرف کننده را در صنایع مختلف
مثل خدمات مالی، حمل و نقل، و تجارت الکترونیک هدایت می کند. مرکز مشاوره مدیریت
مرسر (MMC) اخیراً از مصرف کنندگان پرسیده است
که تمایل دارند با چه نوع شرکت کار کنند، مصرف کنندگان پاسخ دادند که شرکت هایی را
انتخاب می کنند که برند مورد تایید دارند، به جای شرکت هایی که تنوع گسترده ای از
کلیه محصولات را با قیمت پایین به مشتری ارائه می دهند

بر وفاداری
مشتریان می افزاید

از آنجا که مشتریان بیشتر نام هایی را انتخاب می کنند که می
شناسند، استنباط می شود که وفاداری مشتریان به شرکت هایی با برند مورد تایید،
بیشتر است. در نتیجه سود مالی روشنی را برای اینگونه شرکت ها به وجود می آورد برای
اینکه هزینه جذب مشتریان جدید، به طور متوسط 10 تا 20 برابر هزینه حفظ مشتریان
موجود است

ورود به بازار
جدید را ممکن می سازد

شرکت هایی با نامهای تجاری قوی احتمالاً در ورود به بازار
جدید به مراتب موفق تر هستند. مرسدس بنز آنقدر در زمینه مهندسی کیفیت قوی است که
وقتی وارد بازار خودروهای سرعتی و ورزشی شد، خودرو کلاس M آن قادر شد با یک قیمت مناسب بر بازار حکم فرمایی کند، علی رغم اینکه
مرسدس بنز قبلاً اصلاً وسایل نقلیه ورزشی تولید نمی کرد. دیزنی نتیجه مشابه همین
را داشت زمانی که وارد صنعت سفرهای تفریحی دریایی شد، نام تجاری شرکت آنقدر قوی
است که خط تفریحی دیزنی یکی از موفق ترین ها در این زمینه شد

افزایش قیمت
محصول را امکان پذیر می سازد

شرکت هایی با نام تجاری قوی اغلب می توانند قیمت های بیشتری
برای کالاهای خود درخواست کنند. تویوتا خودروهای خود را با قیمت بیشتر از قیمت
خودروهای ژئو (GEO) می فروشد. برعکس، یک برند ضعیف برای
رقابت باید قیمت های پایین ارائه دهد. دیوید روبرت معاون اول استراتژی بازار در
شیکاگو می گوید یکی از دلایلی که نیسان ضرر داد (در سال های اخیر) اینست که شرکت
نیسان تقریباً 1000 دلار در هر خودرو به خاطر ضعیف شدن برند از دست داد. وی می
افزاید: این چیزی است که رئیس هیئت مدیره نیز پذیرفت

استخدام
کارکنان را افزایش می دهد

شرکت هایی با نام تجاری قوی بهتر می توانند نخبگان را جذب
کنند. در سال 1998 مرکز مشاوره مدیریت مرسر (MMC) از فارغ التحصیلان کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی نظرخواهی کرد که چه
عاملی بر تصمیمات استخدامشان تأثیر گذاشته است. پاسخ دهندگان به این نظرخواهی نام
تجاری و شهرت شرکت را عامل شماره یک تأثیرگذارنده بر انتخابشان دانستند. در واقع
نام تجاری شرکت حداقل 25 درصد بیشتر از سایر عوامل دیگر نظیر حقوق، نوع کار، فرهنگ
شرکت، فرصت های ترفیع و تشویق امتیاز کسب کرد

به دلیل بسیاری
از مزایای بالقوه یک استراتژی منسجم نام تجاری، نام های تجاری در حال حاضر دوره
انتقال را طی می کنند؛ دوره ای که به اعتقاد ردهیل، فناوری اطلاعات 15 سال پیش طی
کرده بود. وی می گوید 

رایانه ها صرفاً برای خودکارسازی فرایند تجارت مورد استفاده
قرار می گیرند و تصمیم گیری فناوری به کارکرد آن واگذار شده است. او گفت: جای شک
نیست که روزی فناوری، سرمایه گذاری مهم و پراهمیتی را می طلبد چرا که تمام جنبه
های تجارت و بازرگانی را درواقع هدایت خواهد کرد. مدیران اجرایی نیز کار تهیه نام
تجاری را کاملاً به عهده بخش بازاریابی می گذارند ولی امروزه، نام گذاری تجاری
توجه مدیران ارشد را نیز جلب کرده است. ایجاد و حفظ نام های تجاری - مثل به
کارگرفتن فناوری - به سرمایه گذاری هنگفت و بینش مدیران اجرایی نیاز دارد

سرمایه گذاری
برای توسعه نام تجاری

برای درک چگونگی سرمایه گذاری در تهیه نام تجاری، روسای
هیئت مدیره باید بدانند که نیروهای پیش برنده ارزش نام تجاری سازمانشان کدامند.
پیرس می گوید بین تصور نام تجاری و ارزش نام تجاری تفاوت وجود دارد.وی ادامه می
دهد که شما می توانید تصورهای مختلفی از نام تجاری داشته باشید اما همه آنها به
فروش منجر نمی شوند

برای مثال،
آمریکن اکسپرس دریافت که اگرچه به عنوان یک شرکت بازرگانی بین المللی توانست تأثیر
قوی بر اذهان مصرف کنندگان در خصوص نام تجاری بگذارد، اما تلاش بخش بازاریابی این
شرکت به افزایش درآمد منجر نگردید. پیرس می گوید مردم کارت های اعتباری آمریکن
اکسپرس را می خریدند به خاطر اینکه از نظر امنیت جهانی تضمین شده بود. تلاش جهانی
شرکت امریکن اکسپرس این بود که مردم از کارت های اعتباری این شرکت استفاده کنند.
اما مصرف کنندگان از این کارت ها استفاده نمی کردند، برای اینکه آنها در نظر داشتند
فقط در شرایط ضروری و امنیتی از آن استفاده کنند. با یک تحقیق، شرکت آمریکن اکسپرس
دریافت که خدمت به مشتری عامل مهمی است که به استفاده مصرف کننده از کارت آمریکن
اکسپرس به جای کارت هایی نظیر ویزا و دیسکاور منجر می شد. پیرس می گوید: با دانستن
اینکه خدمت به مشتری چیزی است که ارزش نام تجاری را بالا می برد، این شرکت قادر
بود سرمایه گذاری بیشتری در تبلیغات، روابط عمومی و خدمت گرایی به مشتریان در محیط
بازار انجام دهد

تبلیغ یک شکل و
طرح جدید برای آمریکن اکسپرس فایده نداشت، اما بازاریابی همه نیازهای یک شرکت نبود
تا به توسعه و قوت بخشیدن به نام تجاری منجر شود. آژانس های هوایی کشور آمریکا،
میلیون ها دلار در ایالت های جدید سرمایه گذاری کردند در جایی که خدمت به مشتری
نامناسب بود. باوجود این، شرکت هیچ هزینه دیگری برای آموزش کارکنان جهت یاری کردن
به تحقق وعده ها انجام نداد. در نتیجه، جایگاه خط هوایی ایالت در صنعت از رتبه سوم
به رتبه دهم تنزل کرد. اگر شرکت در بخش بازاریابی کمتر و در بخش آموزش بیشتر
سرمایه گذاری کرده بود، نام تجاری آن چندان تحت تأثیر قرار نمی گرفت

وقتی که برای
توسعه نام تجاری منابعی تخصیص می یابد، مدیران اجرایی باید بدانند که کدام مشخصه
نام تجاری، رفتار مشتری را هدایت کرده و در انتهای فرایند تولید شرکت تأثیرگذار
است. اگر توسعه شبکه توزیع، خدمات رسانی چیزی است مورد نیاز برای تقویت نام تجاری
است افزایش سرمایه گذاری برای تبلیغات هیچ ضرورتی ندارد. برای اینکه نام تجاری
موفق باشد زیرساخت سازمان باید از رسالت آن حمایت کند

از آنجا که
ارزش نام تجاری از عوامل متعدد تشکیل شده است، کارشناسان نام تجاری معتقدند چیزی
که همه شرکت ها نیاز به سرمایه گذاری در آن دارند، تحقیق است. ربرت می گوید: جای
تعجب است که بسیاری از شرکت ها برداشتهای داخلی سازمان را در مقابل برداشت های
خارج از سازمان یعنی مشتریان و همچنین سهام داران و کارکنان بررسی نمی کنند. شما
قبل از اینکه هر کار دیگری انجام دهید باید بدانید که شکاف ها و فرصت ها کجا وجود
دارد

همچنین
کارشناسان معتقدند که نام تجاری نیاز به بازنگری و سرمایه گذاری مجدد دارد. ردهیل
می گوید: شناسایی نام تجاری باید هر ده سال مورد ارزیابی قرار گیرد. اما امروزه
مدیریت نام تجاری در حال پیشرفت مداوم است، شما باید اثربخشی را اندازه گیری کنید،
برداشت ها را جستجو کنید، کالاها و خدمات جدید پیشنهاد دهید و آن را با استراتژی
بازاریابی همراه سازید. وقتی یک واحد بازرگانی فقط در فناوری نوین، سرمایه گذاری
می کند تا اینکه بتواند رقابتی باقی بماند، اینگونه شرکت ها باید دائماً در نام
های تجاری خود سرمایه گذاری کنند و مطمئن باشند که این نام های تجاری به یک بازدهی
مالی مستمر می انجامد

محاسبه ارزش
نام تجاری

سوالات ارزشمندی که برای اکثر روسای هیئت مدیره دارای اهمیت
است، این است که چگونه می توان نرخ بازگشت سرمایه را در خصوص نام تجاری محاسبه
کرد؟ و چگونه می توان میزان ارزش نام تجاری یک شرکت را مشخص ساخت؟

متاسفانه الگوی
خاصی برای محاسبه ارزش نام تجاری که مورد پذیرش اکثریت در ایالات متحده باشد، وجود
ندارد. اینتربرند که اخیراً ارزش معتبرترین نامهای تجاری جهان را محاسبه کرد،
سودآوری اقتصادی نام تجاری برای یک واحد بازرگانی خاص را بررسی می کند  روشی که شبیه به محاسبه ارزش افزوده اقتصادی (EVA) است

این فرایند ارزش یابی سه حوزه سودآوری نام تجاری را بررسی
می کند

- درآمدهای اقتصادی آینده که یک واحد بازرگانی دارای نام
تجاری انتظار تحصیل آن را دارد

 نقش نام تجاری در
ایجاد این درآمدها 

 ریسک درآمدهای مورد
انتظار نام تجاری

اینتربرند صورت
سود و زیان نام تجاری یک واحد بازرگانی را برای تعیین ارزش دلاری نام تجاری محاسبه
می کند. مرکز مشاوره مدیریت مرسر در خصوص ارزش یابی نام تجاری و برداشت های
مشتریان دیدگاه متفاوتی دارد

پیرس توضیح می
دهد که: ما می گوییم ارزش نام تجاری (در صورت برابربودن سایر شرایط) به میزان
تقاضا یا سهم بازار یک شرکت بستگی دارد. سهم بازار نامتناسب اختلاف سهمی را ایجاد
می کند که ارزش یک نام تجاری را تشکیل می دهد

کارشناسان نام
تجاری پیش بینی می کنند که در چندسال آینده، واحدهای بازرگانی ایالات متحده برروی
یک الگو جهت محاسبه ارزش نام تجاری توافق خواهند کرد، چون تحلیلگران وال استریت
علاوه بر توجه به برنامه رشد پنج ساله یک شرکت و تجربه عملی تیم مدیران ارشد، شروع
به درنظر گرفتن ارزش و میزان سرمایه گذاری شرکت ها در نام تجاری کرده اند. طبق
نشریه فیو چربرند سادون، این اتفاق در اروپا در حال شکل گیری است

شرکت های
انگلیسی در علم و اطلاع از چگونگی محاسبه ارزش نام تجاری به مراتب جلوتر هستند چرا
که استانداردهای حسابداری در انگلستان، شرکت ها را ملزم می کند تا ارزش نام تجاری
را در ترازنامه خود لحاظ کنند. صرف نظر از اینکه آیا نحوه محاسبه ارزش نام تجاری
شرکت خود را یافته باشید یا خیر، می توانید از این امر مطمئن باشید که نام تجاری
قوی بر ارزش بازرگانی شرکت شما می افزاید، همچنان که یک نام تجاری ضعیف از این
ارزش می کاهد. اگر مدیر مالی هستید که به سود شرکت خود می اندیشد، باید به فکر
ایجاد نام تجاری باشید. یک نام تجاری قوی می تواند نام شرکت شما را در بازارهای
جدید مطرح سازد


بازاریابی با پست الکترونیکی زنده و سرحال است
ساعت ۱۱:۳٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٦   کلمات کلیدی: ای میل مارکتینگ ،تجارت الکترونیک

محمد بشاش

بازاریابی با
پست الکترونیکی زنده و سرحال است و اگر درست انجام شود از هر روش بازاریابی دیگری
به تجارت شما بیشتر و سریع تر کمک می کند

بازاریابی پست
الکترونیکی اولین روش ارتقاء تجارت الکترونیکی شما است. اگر می خواهید در تجارت
الکترونیک خود موفق باشید، بازاریابی پست الکترونیکی یک باید است

بازاریابی کلا
یک کار تمام نشدنی است و تا زمانی که شما تجارت می کنید لازم است تا خدمات و
محصولات خود را بازاریابی کنید. نکات مثبت زیادی در بازاریابی پست الکترونیکی است

رایگان است

 نه تنها پیام و
تبلیغات شما بلا فاصله ارسال می گردد، بلکه سفارش مشتریان هم همینگونه خواهد بود

 پیگیری محصولات و
خدمات جدید نیز رایگان است

 داشتن یک سایت
جالب، خوب است ولی این به تنهائی مشتری را جلب نمی کند. بدون طرح بازاریابی موثر و
تهاجمی هیچکس حتی متوجه نخواهد شد که سایت، محصول و خدمات شما اصلا وجود دارند.
این جا است که بازاریابی پست الکترونیکی کاربرد دارد

چند روش
بازاریابی با پست الکترونیک را بررسی می کنیم

لیست
الکترونیکی علاقمندان (Opt-in List)

لیستی از کسانی است که با شما تماس گرفته اند و به شما
اجازه داده اند که در مورد خدمات و محصولات خود برایشان نامه بفرستید. این افرد
برای دریافت اطلاعات و یا درخواست عضویت در خبرنامه شما با شما تماس می گیرند و در
لیست شما وارد می شوند. این سریع ترین راه برای گسترش مبارزه تبلیغاتی شما است

اگر شما از
افراد اجازه ارسال نامه های تبلیغاتی نداشته باشید، اصطلاحا آنها را Spam کرده اید یعنی بدون اجازه آنها
برایشان نامه های تجاری و تبلیغاتی فرستاده اید. ممکن است افراد از شما شکایت کنند
و سایت شما تعطیل شود.توصیه می کنم در این مورد وسواس داشته باشید و به این کار
اقدام نکنید

روشهای تکمیل
لیست

مشتریان فعلی
شما بهترین کاندیدا برای لیست شما هستند. فروش خدمات به مشتریان راضی بسیار ساده
تر است. آنها معمولا منتظر تبلیغات محصولات جدید شما هستند

 مدعوین کسانی هستند
که از طرف دیگران توصیه شده اند تا سایت شما را بازدید کنند. می توانید از مشتریان
خود بخواهید که سایت وخدمات شما را به دوستانشان توصیه کنند

 ارتباط تجاری با
تجارت های غیر رقیب شما و تبادل تبلیغات در لیست مشتریان یکدیگر

 تبلیغ لیست خود با
اعلام آن در تمام تبلیغاتی که شما انجام می دهید

 طراحی امکان عضویت
در لیست شما برای بازدید کنندگان سایتتان

سیستم پاسخگوی
خودکار (Auto responder)

بهترین راه برای آزاد کردن وقت و خودکار کردن بخشی از
مبارزه تبلیغاتی شما استفاده از سیستم پاسخگوی خودکار است. راه اندازی این سیستم
یعنی ارائه خدمات و فروش در 24 ساعت و 7 روز هفته

آدرس سیستم
پاسخگو را به مخاطبین خود برای دریافت اطلاعات بیشتر از محصولات شما، اعلام کنید.
حتما دقت کنید که اطلاعات ارسالی از طریق سیستم پاسخگوی خودکار، حرفه ای، کامل و
بدون اشکالات تایپی یا انشاء باشد

این سیستم باید
قابلیت تنظیم ارسال متناوب نامه داشته باشد. معمولا 7 تا 12 مکاتبه برای اینکه
مشتری شما اقدام به خرید کند لازم است

سیستم خودکار
باید قابلیت انجام مراحل عضویت یا لغو عضویت از خبرنامه شما را به مخاطبین بدهد

این سیستم می
تواند با مشتریان شما برای محصولات و خدمات جدید، پیگیری فروش و یادآوری خواص
محصولات شما به مخاطبین، ارتباط برقرار کند

تبلیغات در
مجلات الکترونیکی (e-Zine)

شما می توانید در مورد هر موضوعی در جهان، یک مجله
الکترونیکی بیابید. همه مردم معمولا حداقل در یک مجله عضو هستند و بطور مرتب
اطلاعات دریافت می کنند. شما با جستجو در اینترنت می توانید مجلاتی که رایگان هستند
و یا با قیمت های مناسب اقدام به فروش فضای تبلیغاتی می کنند را بیابید

امضاء نامه ها (Signature)

اینها عبارت هستند از متن های کوتاه انتهای نامه های
الکترونیکی که ارسال می کنید. امضاء نباید از سه خط بیشتر باشد و حتما باید آدرس
سایت و آدرس پست الکترونیک تجاری شما را شامل باشد. این ساده ترین روش تبلیغات
است. در تمام نامه های ارسالی از آنها استفاده کنید. حتی می توانید با چند نفر
همکاری کنید و امضاء های خود را دست به دست کنید، یعنی شما مال آنها و آنها مال
شما را در نامه های خود قرار دهند

سربرگ ها (Letterhead)

اینها هم مانند امضاء ها هستند ولی در ابتدای نامه قرار می
گیرند. نباید از سه خط بیشتر باشند. شما باید یک قالب (Template) برای نامه های خود تنظیم کنید و تمام نامه ها را در آن قالب تهیه
و ارسال کنید. معمولا نرم افزارهای ارسال نامه این امکان را به راحتی به شما می
دهند

فراموش نکنید
که بازاریابی = مخاطبین = مشتریان. بنابر این هرچه مخاطب بیشتری داشته باشید،
مشتری بیشتری خواهید داشت. بازاریابی پست الکترونیکی روش مناسبی برای جلب مخاطبین
بیشتر است


از موفقیت پرفروش‌ترین شرکت دنیا
ساعت ۱۱:۳٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٦   کلمات کلیدی: والمارت ،برندهای جهانی ،کارآفرینان

سام والتون در سال ۱۹۱۸ در اکلاهما به دنیا آمد و تا 5
سالگی در مزرعه پدرش کار می‌کرد. پس از آن به دلیل مخارج زندگی، آنها مزرعه را رها
کردند و برای تجارت به شهرهای مختلف رفتند.

سام از همان کودکی مهمان‌نواز بود و بعدها نیز همین مهمان‌نوازی
در مقابل مشتریان او را موفق کرد. در اوت ۱۹۴۵ او پس از مرخص شدن از ارتش، امتیاز
فروشگاه «بن فرانکلین» در نیوپورت آرکانزاس را خریداری و یک ماه بعد آن را افتتاح
کرد. در طول دهه ۱۹۵۰ و اوایل دهه ۱۹۶۰، والتون ۱۵ شعبه دیگر بر تعداد فروشگاه‌های
خود افزود. وی در زمستان ۱۹۶۲ در جلسه هیات مدیره پیشنهاد کرد که کالاها در
فروشگاه‌ها با تخفیف به فروش برسند؛ ولی هیات‌مدیره نظر او را نپذیرفت


والتون و برادرش در سال ۱۹۶۲ اولین فروشگاه با تخفیف را به
صورتی ساده و سنتی در شهر آرکانزاس افتتاح کردند. در آن سال هیچ کس نمی‌توانست
تصور کند خرده‌فروشی بتواند چنان رونقی داشته باشد که دست یافتن به آن برای دیگر
کسب و کارها یک رویا به حساب آید؛ اما همت والای والتون بزرگ‌ترین خرده‌فروشی قرن
را بنیان نهاد و نشان داد که آنچه انسان بخواهد، محقق خواهدشد. آنها دومین فروشگاه
را در ۱۹۶۶ در شهر‌هاریسون افتتاح و در ۳۱ اکتبر ۱۹۶۹ آن را به وال-مارت تبدیل
کردند


در سال ۱۹۷۰ والتون اولین مرکز توزیع کالا و همچنین اداره
مرکزی آن را به وسعت ۷۲ هزار فوت مربع احداث و از سال ۱۹۷۲ طرح سهیم کردن کارکنان
در سود سالانه کمپانی را اجرا کرد. مثلا یک صندوقدار که ساعتی 11 دلار دستمزد می‌گرفت
بعد از ۲۴ سال ۲۲۰ هزار دلار سهم از سود دریافت می‌کرد. فلسفه تجاری والتون در
مدیریت این بود که یک محیط صمیمی در هر فروشگاه ایجاد کند و تاکید داشت که داشتن
آرامش روحی هنگام کار خیلی مهم بوده و رضایت شغلی را سبب می‌شود. بدین ترتیب در هر
کارمندی این احساس به وجود می‌آمد که وال-مارت واقعا متعلق به او است


در طول سال‌های توسعه، والتون ضمن سرکشی به فروشگاه‌های
خود، ‌توجه جدی به رقبا داشت و دنبال ایده‌های جدید در بیشتر کردن میزان فروش با
قیمت‌های مناسب بود. او بدون رویارویی با فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ نظیر پنی،
سیرز یا غولی به نام کی-مارت تمام تلاش خود را صرف توسعه در شهرهای کوچکی کرد که
دارای پتانسیل زیاد بوده و در آنها برای رقبای دیگر صرفه رقابتی وجود نداشت. رشد
وال-مارت شتاب گرفت و در پایان سال ۱۹۷۵ والتون ۱۰۴ فروشگاه با حدود ۶۰۰۰ کارمند و
فروش سالانه ۲۳۶ میلیون دلار را تاسیس کرده بود


در دسامبر ۱۹۸۷ وال-مارت فروشگاه‌های خیلی عظیم به نام‌هایپرمارت
در کارلند تگزاس را افتتاح کرد که در وسعتی به مساحت ۲۰۰ هزار فوت مربع انواع
کالاهای مورد نیاز عموم را عرضه کرد. این فروشگاه در درون خود دارای غذاخوری،
فروشگاه‌های وسایل آرایش، کفاشی، خشک شویی و… بود و امکان انجام کلیه خریدها در یک
مراجعه مشتری را میسر می‌ساخت. به‌رغم خوش‌بینی‌ها، ایده‌ هایپرمارکت‌ها آن طور که
انتظار می‌رفت موفقیت‌آمیز نبود، لذا احداث آنها متوقف شد و طرح ایجاد سوپرسنترها
دنبال شد که کمی کوچک‌تر از‌ هایپرمارکت بودند


در پایان سال مالی ۱۹۹۱ تعداد فروشگاه‌های وال-مارت در ۳۵
ایالت به ۱۵۷۳ رسید که تعدادی از آنها به مراتب از فروشگاه‌های دیگر بزرگ‌تر و خود
دارای انبارهای مواد غذایی بودند


والتون در سبک مدیریت با تاکید بر ابتکارات فردی، آزادی عمل
و خودگردانی، باب جدیدی در نظارت مستقیم گشود. تمام مشتریان به هنگام ورود به
فروشگاه‌ها با کارمندانی مواجه می‌شدند که برای راهنمایی آنها در یافتن کالاهای
مورد نیازشان منصوب شده بودند.در ۱۷ مارس ۱۹۹۲ والتون مدال آزادی را از رییس‌جمهور
جورج بوش پدر دریافت کرد؛ ولی متاسفانه نتوانست از این مدال بهره ببرد و ۹ روز بعد
از دریافت آن به علت سرطان درگذشت. دیوید گلاس ۵۳ ساله که از نظر سبک مدیریتی
بسیار معروف بود و از سال 1988جایگزین او گردیده بود، دارای تجربه کافی در اداره
سوپرمارکت‌ها بود و بعداز سام والتون نیز یک تشکیلات منسجم ایجاد کرد تا شالوده‌هایی
را که او ایجاد کرده بود به صورت تزلزل‌ناپذیر دنبال کند. از سال ۲۰۰۰ نیز «لی
اسکات» به عنوان مدیرعامل، سکان هدایت شرکت را به دست گرفت


وال-مارت با استفاده از مراکز توزیع پیشرفته و ناوگان حمل‌و‌نقل
متعلق به کمپانی، در کاهش هزینه‌های توزیع نیز بسیار موفق بود به طوری که هزینه‌های
توزیع آن نصف سایر رقبا تمام می‌شد. سال 1997 که برای اولین بار فروش وال-مارت از
مرز 100 میلیارد دلار گذشت، تعداد کارکنان داخلی به 680 هزار و تعداد کارکنان بین‌المللی
115 هزار نفر رسیده بود. در آستانه ورود به هزاره جدید، وال-مارت با یک میلیون و
140 هزار نفر، بزرگ‌ترین شرکت خصوصی جهان از لحاظ تعداد نفرات شناخته شد و در رده‌بندی
مجله فورچون به عنوان تحسین‌برانگیزترین شرکت جهان معرفی شد. در سال 2002 نیز
وال-مارت در صدر جدول 500 شرکت برتر جهانی این مجله قرار گرفت. کمپانی وال-مارت
عقیده دارد در عصر صنعت مدرن هر شرکتی که بتواند در نقش رهبری حرکت‌های مردم پسند
حمایت از محیط‌زیست قرار‌گیرد، با استقبال مشتریان و رسانه‌های جمعی مواجه
خواهدشد. به همین دلیل هر سال در روز زمین، در مراسم درختکاری شرکت کرده و فیلم‌های
ویدئویی به مشتریان خود عرضه می‌کند که در آن چگونگی حفاظت از محیط زیست و آبیاری
درختان نمایش داده شده است. اکنون وال-مارت با بیش از 2 میلیون کارمند در سراسر
جهان بزرگ‌ترین شرکت از لحاظ منابع انسانی است و با فروش بالغ بر 408 میلیارد دلار
در سال، با اختلاف زیاد بیشترین فروش را در میان سایر شرکت‌های دنیا دارد. وال
مارت با شعار «هر روز ارزان‌تر از دیروز» کماکان در حال گسترش امپراتوری خود در
جهان می‌باشد


بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی
ساعت ۱۱:۳٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٦   کلمات کلیدی: استراتژی بازاریابی اینترنتی ،بازایابی اینترنتی ،استراتژی ،تجارت الکترونیک

محمد بشاش

بهترین
استراتژی بازاریابی الکترونیکی: ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط

اکنون زمان
بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی
درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین
خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است

بهترین روش ها
جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

بازاریابی پست
الکترونیک. هرروز بیش از 900 میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام
استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت
ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های
الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها
و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند

وبلاگ نویسی.
تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان
خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و
به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک
برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط
باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه
کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند

آر اس اس.
سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات
مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت
برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان،
آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و
نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها
کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان
خود برسانند

Podcasting . هر
چند که توقع می رود تا سال 2010 این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی
امسال نیز رشد حوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل
از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می
شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با
میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای
اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی
کوهنوردی، استفاده کنیم

نظر سنجی های
بر خط. این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت
زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب
است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند.
امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به
راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید

محتوای
چندرسانه ای. امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این
ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی
به آنها از طریق اینترنت تا 5 سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از
فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند
تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را
دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی
می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت

سایت های
اجتماعی. معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای
فیس بوک و ببو  که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و
عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و
در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه
سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از
قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که
تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب،
تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند

دهان به دهان.
امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده
اند که قدرت 10 مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار
زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز
بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی
خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق
دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان
که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند

موتورهای
جستجو. پس از Email جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین
دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت
بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب
سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در
اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب
سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند،
بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است

یک طرح بازاریابی موفق،
آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این
یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید
محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن
اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند


12 نکته مشترک بین انسان های موفق
ساعت ٩:۳٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٥   کلمات کلیدی: موفقیت شخصی ،افراد موفق

نارنجی

انسان ها همان جایی هستند
که به آن فکر کرده اند. خودآگاه یا ناخودآگاه اکثر انسان های موفق ویژگی های
مشترکی دارند، در ادامه به 12 ویژگی مشترک انسان های موفق خواهیم پرداخت

انسان ها همان
جایی هستند که به آن فکر کرده اند

خودآگاه یا ناخودآگاه اکثر انسان های موفق ویژگی های مشترکی
دارند، در ادامه به 12 ویژگی مشترک انسان های موفق خواهیم پرداخت


برای فکر کردن وقت بگذارید

اگر می خواهید بهتر فکر کنید باید روی آن کار کنید و وقت
بگذارید. باید در هفته یک زمان مشخص برای فکر کردن داشته باشید. اکثر افراد موفق و
مدیران خوب بخشی از زمان شان را به فکر کردن اختصاص می دهند. برای مثال آقای دن
کتی هر دو هفته یک بار، یک زمان نیم روز را به فکر کردن اختصاص میدهد و هر ماه یک
روز کامل را به این کار اختصاص می دهد. همچنین او هر سال هم دو یا سه روز را به
صورت کامل به فکر کردن اختصاص می دهد


انرژی تان را در جای درست مصرف کنید

از قانون ۸۰/۲۰ استفاده کنید. باید هشتاد درصد از انرژی تان
را روی ۲۰ درصد کارهای مهم تر صرف کنید. فراموش نکنید که شما نمی توانید به همه
چیز و همه کار برسید و مهم این است که درست انتخاب کنید


مهم ترین کارها و اهداف را در زندگی تان مشخص کنید و هشتاد
درصد از وقت و انرژی تان را به آن اختصاص دهید


افراد باهوش خودشان را در مقابل تفکرات متفاوت قرار می
دهند


این مهم است که خودتان را در مقابل تفکرات و عقاید مخالف
خودتان قرار بدهید. سعی کنید با کسانی ارتباط داشته باشید که تفکرات و ایده های
شما را به چالش می کشند و با آنها مخالفت می کنند. این موضوع سبب می شود که اشکلات
کار خودتان را بهتر پیدا کنید و تفکر منطقی تری داشته باشید


ایده داشتن و عمل کردن: تفاوت از زمین تا آسمان

داشتن فکر خوب و ایده های زیاد شاید سخت نباشد. اما تمام
آنها زمانی ارزش دارند که به آنها عمل کنید. رویا پردازی به تنهایی ارزش زیادی
ندارد و کار شما وقتی ارزشمند است که به آنها عمل کنید. در طرف دیگر باید بدانید
که هر ایده ای طول عمر خودش را دارد. اگر دیر برای اجرایش بجنبید ممکن است تاریخ
مصرف اش گذشته باشد


ایده های خام نیاز به پخته شدن دارند

هیچ وقت دنبال ایده ای که ناگهانی به ذهن تان رسیده، نروید.
کمی زمان بگذارید و روی آن فکر کنید. بسیاری از ایده های ناگهانی که در ابتدا
طلایی به نظر میرسند، با ساعاتی تفکر به نظر خنده دار و غیر منطقی می آیند. هر
ایده ای را باید تحت بررسی قرار بدهید و نکات مثبت و منفی اش را بررسی کنید. اگر
در نهایت نتیجه مثبت بود آن وقت می توانید دنبالش بروید


افراد باهوش با افراد باهوش می چرخند

اگر می خواهید خوب فکر کنید سعی کنید در ارتباطات اجتماعی
تان با افرادی زندگی کنید و سروکار داشته باشید که آنها هم خوب فکر می کنند و
انسان های باهوش به شمار می آیند. کمک آنها سبب می شود که شما هم ایده ها و تفکرات
بهتری را پرورش بدهید


این جمله معروف را شنیده اید که «هر انسانی را می توان از
روی دوستش شناخت؟» واقعیت این است که اطرافیان روی فکر کردن شما تاثیر می گذارند
بنابراین آنها را با دقت انتخاب کنید


عقاید عمومی را قبول نداشته باشید

اگر عموم مردم چیزی را قبول داشته باشند دلیل نمی شود که
شما هم آن را قبول کنید. در بسیاری از موارد اکثرا مردم موردی را بدون فکر کردن
قبول می کنند چون افراد زیادی آن عقیده را قبول دارند. (که آن هم نتیجه فکر نکردن
است) بسیاری از ایده های نو و محصولات با قبول نکردن تفکرات عامه به موفقیت رسیده
اند. بنابراین در مورد هر ایده و عقیده ای خودتان فکر کنید و به تفکرات عامه توجه
نداشته باشید


برای اینکه متفاوت فکر کنید کارهای متفاوت انجام بدهید

روش های متفاوتی برای انجام کارهایتان امتحان کنید. با
افراد جدیدی آشنا شوید و کتاب های مختلفی بخوانید. حتی کتاب هایی که ممکن است به
نظرتان خسته کننده بیایند. نکته در اینجا است که خودتان را در برابر جریان ایده ها
و تفکرات مختلف قرار بدهید تا یک بعدی فکر نکنید


ایده های شما همیشه درست نیست

نباید این تفکر را داشته باشید که همیشه درست فکر می کنید و
کار درست را انجام می دهید. برای نظرات دیگران هم ارزش قایل شوید و سعی کنید از
اشتباه هایتان درس بگیرید. همه ما در زندگی مرتکب اشتباه های زیادی می شویم


برای روزتان برنامه ریزی کنید

افراد زیادی برای هر روزشان برنامه ریزی می کنند. اما افراد
باهوش برای روز، هفته، ماه و آینده طولانی مدت شان برنامه مشخص دارند. کسی که
دارای هدف و برنامه است هیچ کاری را بدون دلیل انجام نمی دهد. آنها حتی در مهمانی
و تفریح هم به دنبال یادگیری و نزدیک شدن به هدف هایشان هستند


«انجام میدهم» و «می توانم» افعال شما هستند

افراد خلاق خودشان را صرف ایده ها می کنند آنها از سختی
کشیدن لذت می برند. از شکست ترسی ندارند و سعی می کنند با دیگر افراد خلاق ارتباط
داشته باشند. می توان روی حرف آنها حساب کرد و منفی فکر نمی کنند. از نظر آنها
مشکلات به راحتی قابل حل شدن است. هنری فورد جمله مشهوری دارد که می گوید: «انجام
دادن هیچ کاری واقعا سخت نیست. اگر آن را به قطعات کوچکتر تقسیم کنی


افراد خوشبین واقع گرا نیستند

اگر ذاتا انسان خوشبینی باشید باید مراقب خودتان باشید. اگر
فکر کنید که همه چیز به خوبی و درستی پیش میرود کاملا در اشتباه اید و وقتی متوجه
می شوید که اتفاق های جبران ناپذیری افتاده است


داشتن یک دیدگاه واقع گرا سبب می شود که هر چه سریع تر
مشکلات را پیدا کنید و برای رفع آنها بکوشید. برا اینکه انسان واقع گرایی باشید
باید ۱-واقعیت ها را قبول کنید ۲-به سختی تلاش کنید ۳-به مزایا و معایب هر چیزی
فکر کنید ۴-به بدترین حالت ممکن در هر کاری فکر کنید و برایش برنامه ریزی کنید و
نهایت ۵-بر اساس منابع موجود و واقعیت ها فکر کنید و برنامه ریزی کنید 




خبرنامه تجارت شما را قدرتمند می کند
ساعت ٩:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٥   کلمات کلیدی: قدرتمند سازی کسب و کار ،ای میل مارکتینگ ،تجارت الکترونیک

محمد بشاش

ممکن است تا به
حال به فکر فرستادن خبرنامه به مشتریان گذرای خود افتاده باشید. احتمالا متوجه شده
اید که با این روش می توان آنها را به مشتریان دائمی و ثابت تبدیل کرد

اگر تا به حال
به این موضوع فکر نکرده اید، بدانید که خبرنامه اولین و مهمترین چیزی است که شما
را به اهداف تجاری خود خواهد رساند. همانطور که میدانید، وب سایت به تنهایی نمی
تواند بازدیدکنندگان را به مشتری تبدیل کند و اکثر ملاقات کنندگان سایت به راحتی
از کنار آن می گذرند و بدون آنکه با شما تماس بگیرند، از آن خارج می شوند. و شما
یک مشتری را از دست می دهید

خبرنامه در واقع وسیله ای است که برای شما اعتبار و اعتماد
جلب می کند و از همه مهمتر شما را همیشه در ذهن آنها نگه می دارد

3 راهکار زیر از اساسی ترین عوامل موفقیت خبرنامه ها هستند

سعی کنید در
صدر ذهن آن ها باشید

تجربه نشان داده است: آژانسی که بیشتر با مشتریان ارتباط
دارد، در کارش موفق تر است. ارتباط با مشتریان باید عادت خوب شما باشد

خبرنامه های موفق اینترنتی حداقل ماهی دوبار برای مشتریان
ارسال می شوند. اگر تازه به فکر خبرنامه افتاده اید از خبرنامه های ماهیانه شروع
کنید و به تدریج فرکانس ارسال آن را بالا ببرید

سعی کنید مطالب
مناسب و مورد علاقه آنها باشد

مایکل کارلون در فیلم پدرخوانده می گوید: ” چیز مهمی که از
پدر آموختم این بود که باید سعی کنم تا ذهن اطرافیان خود را بخوانم”

همه بازدیدکنندگان یک خاصیت مشترک دارند و آن این است که
فقط به موضوعات مورد علاقه خود توجه دارند. اگر درباره علائقشان با آنها صحبت
کنید، خبرنامه شما اولین و آخرین نامه ایست که هر روز منتظرش هستند. موضوعات را با
دقت انتخاب کنید و مقالاتی در آن زمینه ها در خبرنامه قرار دهید

با لحنی
صمیمانه و خودمانی با آن ها صحبت کنید

می گویند: مشهورترین نام جهان نام خود شماست

اگر کسی نام شما را صدا بزند، ناخودآگاه به سمت او برمی
گردید و توجهتان جلب می شود. این قاعده را در جهت هدف خود به کار بگیرید: هر جا
ممکن است، از نام کوچک مشتریان خود استفاده کنید. در این کار افراط نکنید اما برای
ایجاد ارتباط و جلب اعتماد این بهترین راه است

این تکنیکها را به کار
بگیرید، به شما اطمینان می دهم که ظرف مدت کوتاهی نتیجه و اثر داشتن خبرنامه را در
درآمد و پیشرفت تجارت خود خواهید دید


P ابزاری برای یکپارچه‌سازی اطلاعات در سازمان
ساعت ٩:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٥   کلمات کلیدی: اطلاعات سازمانی ،یکپارچه سازی اطلاعات

مترجم:
محمدجعفر نظری

www.cio.com

طرح‌ریزی منابع سازمانی (ERP) درصدد آن است که همه
اجزای یک سازمان را در قالب تنها یک سیستم‌ رایانه‌ای، یکپارچه کند؛ به نحوی که با
همان سیستم‌ بتوان پاسخگوی نیازهای خاص بخش‌های مختلف بود.

طرح‌ریزی منابع سازمانی (ERP) درصدد آن است که
همه اجزای یک سازمان را در قالب تنها یک سیستم‌ رایانه‌ای، یکپارچه کند؛ به نحوی
که با همان سیستم‌ بتوان پاسخگوی نیازهای خاص بخش‌های مختلف بود.

ساختن یک نرم‌افزار برای
برطرف کردن نیازهای کارکنان در همه بخش‌ها، چه مالی و چه نیروی انسانی و حتی
انبارداری یک کار بزرگ است. این در حالی است که هر کدام از این بخش‌ها معمولا
سیستم‌ رایانه‌ای خاص خود را دارند که برای انجام کارهای خاص آن بخش بهینه‌سازی
شده است. 

اما ERP همه آنها را در قالب
یک سیستم‌ نرم‌افزاری یکپارچه جمع‌آوری می‌کند؛ سیستمی که تنها یک پایگاه داده
دارد و بخش‌های مختلف می‌توانند به راحتی به آن دسترسی داشته باشند و اطلاعات لازم
را ردوبدل نمایند. 

چگونه یک سیستم‌ طرح‌ریزی منابع سازمانی می‌تواند عملکرد کسب‌وکار یک سازمان را
بهبود ببخشد؟

بهترین امید یک سیستم‌ ERP جهت ایجاد ارزش آن
است که ابزاری تسریع‌کننده و تسهیل بخش برای فرآیند پردازش سفارش مشتریان از لحظه
دریافت سفارش تا صدور صورتحساب و دریافت وجه آن باشد؛ فرآیندی که در اصطلاح
«فرآیند تحقق سفارش» نامیده می‌شود. به همین خاطر است که ERP
را یک سیستم‌ اداری پسینی می‌دانند. این سیستم‌ فرآیند مستقیم فروش را پشتیبانی
نمی‌کند (البته اغلب تولیدکنندگان سیستم‌های ERP،
برای انجام این کار سیستم‌های CRM را ارائه می‌کنند)؛
در عوض، ERP سفارش مشتریان را دریافت می‌کند
و رویه نرم‌افزاری پردازش آن را خودکار می‌سازد. وقتی یک نماینده خدمات مشتریان
سفارش را به سیستم‌ ERP وارد می‌کند، به همه
اطلاعات ضروری جهت تکمیل آن سفارش دسترسی پیدا خواهد کرد (مثلا اطلاعات مربوط به
اعتبار حساب مشتری و سابقه سفارش از ماژول مالی، میزان موجودی سازمان از ماژول
انبارداری و زمان‌بندی بارگیری محصول از ماژول پشتیبانی دریافت می‌شود).

کارکنان در همه این بخش‌های مختلف اطلاعات یکسانی را می‌بینند و می‌توانند آنها را
به‌روزرسانی کنند. وقتی یک بخش وظیفه خود را در قبال سفارش انجام داد، آن سفارش به
صورت خودکار در ERP حرکت می‌کند و به بخش
بعدی منتقل می‌شود. برای پیگیری وضعیت سفارش کافی است به سیستم‌ وارد شوید و آن را
مشاهد کنید. فرآیند سفارش به صورت یک نقطه روشن در مسیر پردازش خود درنقشه سازمان
حرکت می‌کند و مشتریان سفارشات خود را سریع‌تر و با خطای کمتر دریافت می‌نمایند. ERP همین جادو را می‌تواند در مورد سایر فرآیندهای کسب‌وکار (همچون
فرآیندهای پرداخت حقوق و مزایای کارکنان و فرآیند گزارش‌دهی مالی) انجام
دهد. 

به 4 دلیل عمده سازمان‌ها پروژه‌های ERP
را به اجرا در می‌آورند:

1- یکپارچه‌سازی اطلاعات مالی: در حالت عادی برای آنکه مدیر عامل بتواند عملکرد
کلی سازمان را ارزیابی کند، باید نسخه‌های مختلفی از واقعیت را در اختیار داشته
باشد؛ یعنی بخش مالی اعداد خاص خود را در مورد درآمد دارد؛ فروش هم نسخه‌ای دیگر
دارد؛ به همین ترتیب سایر واحدهای کسب‌وکار هم ممکن است نسخه‌های مربوط به خود را
در مورد میزان تاثیرگذاری خود در درآمد سازمان داشته باشند. ERP یک نسخه واحد از واقعیت را به وجود می‌آورد؛ نسخه‌ای که نمی‌توان
صحت آن را زیر سوال برد؛ زیرا همه بخش‌ها از آن استفاده می‌کنند. 

2- یکپارچه‌سازی اطلاعات مشتریان: سیستم‌های ERP
را می‌توان همان محل زندگی سفارشات مشتریان از لحظه دریافت سفارش به‌وسیله نماینده
فروش تا بارگیری کالای فروخته شده و ارسال صورتحساب دانست. با داشتن این اطلاعات
در یک سیستم‌ واحد به جای پراکندگی آنها در سیستم‌های مختلف که قادر به تعامل درست
با هم نیستند، سازمان‌ها می‌توانند سفارشات را آسان‌تر ردگیری کنند و تولید،
انبارداری و بارگیری و ارسال محصولات را در مکان‌های مختلف در آن واحد هماهنگ
نمایند.

3- صرفه‌جویی در زمان و افزایش بهره‌وری: استانداردسازی این فرآیندها و استفاده از
یک سیستم‌ رایانه‌ای واحد می‌تواند صرفه‌جویی در زمان، افزایش بهره‌وری و کاهش
هزینه‌های سربار را به دنبال داشته باشد.

4- کاهش موجودی انبار: ERP جریان فرآیند تولید
را روان‌تر و مشاهده‌پذیری فرآیند انجام سفارش در درون سازمان را بیشتر می‌کند.
این امر می‌تواند به کاهش موجودی مواد مورد استفاده در تولید محصول (موجودی کالای
در حال ساخت) منجر شود و به کاربران در برنامه‌ریزی بهتر تحویل محصول به مشتریان،
کاهش کالاهای ساخته‌شده موجود در انبار و تسهیل در ارسال کالا کمک کند. سازمان‌ها
برای بهبود واقعی جریان زنجیره تامین به نرم‌افزارهای زنجیره تامین نیاز دارند؛
اما از ERP نیز می‌توان برای تحقق این
هدف کمک گرفت.

5- استانداردسازی اطلاعات منابع انسانی: به‌ویژه در سازمان‌هایی که دارای چندین
واحد کسب‌وکار هستند، منابع انسانی ممکن است فاقد روشی واحد و ساده برای پیگیری
موضوعات مربوط به زمان کار نیروی انسانی و تعامل با آنها درباره مزایا و خدمات
ارائه شده با ایشان باشد. ERP می‌تواند این مشکل را
برطرف نماید.

سازمان‌ها چگونه پروژه‌های ERP خود را سازمان‌دهی می‌کنند؟

بر مبنای مشاهدات ما، سه روش متداول برای نصب سیستم‌های ERP
وجود دارد:

1- روش انفجاری: در این روش که جاه‌طلبانه‌ترین و دشوارترین روش‌های پیاده‌سازی ERP در کل سازمان است، ‌سازمان‌ همه سیستم‌های قدیمی خود را یکباره
کنار می‌گذارد و یک سیستم‌ واحد را در کل سازمان نصب می‌کند. اگرچه این روش در
آغاز پیدایش ERP بسیار فراگیر شده بود، کمتر
سازمانی جرات می‌کرد آن را به کار ببندد؛ زیرا استفاده از این روش نیازمند تغییر و
بسیج یکباره کل سازمان است. اغلب داستان‌های ترسناک پیاده‌سازی پروژه‌های ERP در اواخر دهه 1990 ما را از به‌کارگیری این راهبرد بر حذر می‌دارند.
جلب همکاری همه کارکنان و ایجاد پذیرش درباره سیستم‌ نرم‌افزاری جدید در آن واحد
امری طاقت‌فرسا و دشوار است. علت اینکه سیستم‌ جدید طرفداری نخواهد داشت عمدتا آن
است که هیچ‌کس تجربه استفاده از آن را ندارد؛ بنابراین هیچ کس نمی‌تواند در مورد
کارآیی آن‌ مطمئن باشد. همچنین، ERP قهرا مستلزم مصالحه‌هایی
است. بسیاری از بخش‌های سازمان دارای سیستم‌های رایانه‌ای هستند که برای تطبیق با
شیوه کار خاص آن بخش‌ها چکش‌کاری شده‌اند. در اغلب موارد، ERP نه دامنه کارکرد را مشخص می‌کند و نه میزان اشتراک خود با سیستم‌های
پیشین را بیان می‌‌دارد. در بسیاری از موارد، سرعت سیستم‌ جدید ممکن است کمتر از
سیستم‌ پیشین باشد؛ زیرا سیستم‌ جدید به‌جای انجام کارهای مربوط به یک بخش خاص، کل
سازمان را تحت پوشش قرار می‌دهد. پیاده‌سازی ERP
نیازمند تعهد مستقیم مدیرعامل سازمان است. 

2- راهبرد فرانشیز: این رویکرد مناسب سازمان‌های مختلف بسیاری است که فرآیندهای
مشترک زیادی در واحد‌های مختلف سازمانی ندارند. سیستم‌های مستقل ERP در هر کدام از واحدها نصب می‌شوند و فرآیندهای مشترک آنها به همه
بخش‌های سازمان متصل می‌شوند. این روش به متداول‌ترین روش پیاده‌سازی ERP تبدیل شده است. در اغلب موارد، واحدهای کسب‌وکار ERPهای «مختص خود» را دارند (یعنی دارای سیستم‌ و پایگاه داده‌ مجزا
هستند). این سیستم‌ها تنها برای ردوبدل کردن اطلاعات لازم جهت حصول دیدگاهی کلان
نسبت به عملکرد سازمان (مثلا مشخص شدن درآمد حاصل از هر واحد)، یا برای به اشتراک
گذاشتن فرآیندهایی که در واحدهای مختلف به صورت مشابه به اجرا درمی‌آیند (مانند
فرآیند محاسبه مزایای نیروی انسانی) به هم متصل می‌شوند. معمولا این روش پیاده‌سازی
با نمایش یا پیاده‌سازی آزمایشی در یک بخش صبور و پذیراتر از سازمان آغاز می‌شود.
این واحد باید انجام دهنده کسب‌وکار اصلی و محوری سازمان نباشد؛ تا در صورت بروز
اشکال در پیاده‌سازی ضرر قابل توجهی متوجه سازمان نشود. پس از آنکه تیم پروژه‌
سیستم‌ را راه‌اندازی و تمام اشکالات آن را برطرف کند، پیاده‌سازی در بخش‌های دیگر
را مبتنی بر پیاده‌سازی آزمایشی آغاز خواهد کرد. برنامه‌ریزی این نوع پیاده‌سازی
نیازمند مدت زمانی طولانی است. 

3- روش تغییر سریع: تمرکز اصلی پیاده‌سازی در این روش بر چند فرآیند کلیدی است که
تعداد آنها اندک خواهد بود. نمونه این نوع فرآیندهای کلیدی می‌تواند فرآیندهای
ماژول مالی باشد. این روش پیاده‌سازی در مجموع مناسب سازمان‌های کوچکی است که
بخواهند با پیاده‌سازی ERP رشد کنند و بزرگ‌تر
شوند. هدف از این روش، پیاده‌سازی سریع ERP
و بازمهندسی بر مبنای چند فرآیند از پیش‌تعیین ‌شده ERP
است. 

سازمان‌هایی که از این روش استفاده کرده‌اند به‌ندرت می‌توانند ادعا کنند که
بازدهی زیادی از سیستم‌ جدید کسب کرده‌اند. اغلب سازمان‌ها این روش را به‌عنوان
زیرساختی برای پشتیبانی از پروژه‌های دشوار آینده به‌ کار می‌برند. با این حال،
بسیاری از آنها درمی‌یابند که سیستمی که با این روش پیاده‌سازی شده تنها کمی بهتر
از سیستم‌ قبلی است؛ زیرا کارکنان را مجبور به تغییر عادات گذشته‌شان نمی‌کند. در
واقع، انجام کار دشوار بازمهندسی فرآیندها پس از پیاده‌سازی سیستم‌ ERP چالش بیشتری را نسبت به زمانی که هیچ سیستمی وجود نداشته باشد در
پی خواهد داشت؛ زیرا در حالت اول تعداد کمتری از کارکنان منفعتی از این کار احساس
خواهند کرد.

در پیاده‌سازی سیستم‌های ERP، سازمان‌ها بیشتر از
همه دچار چالش‌های مدیریتی و رفتاری می‌شوند؛ چالش‌هایی همچون عدم آمادگی کاربران،
مقاومت در برابر تغییر، فقدان آموزش، خروج مجریان کلیدی پروژه‌ از جریان اجرای آن
و فقدان طرح‌ریزی پروژه‌. در این میان اشکالات فنی همچون نقص‌های نرم‌افزاری و
ایرادات صورت‌بندی نرم‌افزار نقش کمی دارند. اغلب پاسخ‌دهندگان، راه‌حل این مشکل
را تاکید بیشتر بر مسائل مدیریتی و رفتاری در پیاده‌سازی ERP
و همچنین بهبود فرآیندها پس از کسب تجربه پیاده‌سازی دانستند.


تقویت تاثیر تبلیغات در وب
ساعت ٩:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٥   کلمات کلیدی: تبلیغات اینترنتی ،تبلیغات

محمد بشاش

مراجعین وب
هدفمند هستند و به تبلیغاتی که به هدف آنها مربوط نشود، توجهی نمی کنند. برای
موفقیت، آگهی ها باید با اهداف و آنچه در ذهن کاربران است، هماهنگ باشد

دلایل مختلفی
برای عدم موفقیت تبلیغات روی وب وجود دارد. اما این موضوع زمانی قابل توجه است که
آگهی به موضوع مورد علاقه کاربر مربتط باشد و باز هم شکست بخورد. چرا این اتفاق می
افتد؟

برای شروع باید
علل موفقیت تبلیغات متنی در موتورهای جستجو را بررسی کنیم

هر کاربری به دنبال یک هدف است – ممکن است دنبال اطلاعاتی
درباره دوربینهای دیجیتال باشد یا بخواهد کتابی خریداری کند. در هر صورت، توجه
کاربر کاملا به مسائلی معطوف است که به نحوی او را به هدف خود می رساند

هنگامی که کاربر عنوانی برای جستجو وارد می کند، موتور
جستجو آگهی هایی را که مستقیما مربوط به موضوع جستجو باشد، برمی گرداند. بنابراین
کاربران آنها را مشاهده و دنبال می کنند. حتی این گونه آگهی ها موثرتر از نتایج
دیگر جستجو هستند زیرا نشان دهنده اعتبار تبلیغ کننده و علاقه او به جذب مشتریان
است

نشانه گرفتن
اهداف کاربر

متوجه شدیم که رمز موفقیت تبلیغات مطابق بودن آن با اهداف
کاربر است. برای رسیدن به این مقصود، آگهی های متنی روش موثری است. تبلیغات
گرافیکی نگاه بیننده را به خود جذب می کند. اما تبلیغات هدفمند تضمینی برای جلب
توجه و ذهن بیننده است. بنابراین باید مسائل جانبی و نمایشی نامربوط را کنار
بگذارید و بسیار صریح موضوع فروش خود را به اطلاع بیننده برسانید. البته به همراه
یکی لینک به صفحه ای که اطلاعات جزئی درباره محصولات در آن قرار دارد. انتظار
انتقال تمام اطلاعات از طریق یک آگهی بسیار غیر منطقی است و کسانی که سعی دارند
مطالب زیادی را به زور در یک تبلیغ کوچک بگنجانند، منافع ابرمتنها را از دست می
دهند

آگهی هایی که در مواقع مختلف ناگهان ظاهر می شوند یا تبلیغ
در سایتهای خبری و دیگر سایتها بسیار وسوسه کننده است اما با این کارها موفق نمی
شوید زیرا در راستای هدف بیننده پیش نمی روید. کاربران اکنون می خواهند خبری را
مطالعه کنند یا مشغول هر کار دیگری هستند که به خاطر آن به سایت آمده اند و
تبلیغات در این زمان حتی اگر کشش زیادی داشته باشند، مورد توجه واقع نمی شوند

و هنگامی که کار آنها به اتمام می رسد و آماده دریافت
تبلیغات هستند، آن آگهی ها دیگر وجود ندارند

مزایای ثبات

بسیاری مواقع پیش آمده است که مشغول انجام کاری روی سایت
هستیم و متوجه آگهی جالبی می شویم. این اتفاق معمولا در زمانهای مرده ای که منتظر
باز شدن صفحه جدیدی هستیم پیش می آید. یک پیغام روانی در ذهن ما ایجاد می شود که
برگردیم و آن را ببینیم. اما حدس بزنید چه اتفاقی افتاده است؟ در برگشت آگهی دیگری
در آن محل قرار دارد و این مغایر با یکی از اصول اولیه طراحی مناسب است : ثبات

مکینتاش در سال
1984، به طراحان توصیه کرد که اطلاعات را به طور ناگهانی از کاربران نگیرند. این
مسئله مصداقهای متفاوتی دارد، ذهن کاربران در صورت مواجه شدند با ظاهر متفاوت یک
صفحه مغشوش خواهد شد

مثلا زمانی که در حال خواندن روزنامه هستید، صفحه ها را
برمی گردانید و داستان را دنبال می کنید و ناگهان چشمتان به آگهی جذابی می افتد به
احتمال زیاد به خواندن خبر ادامه می دهید اما پیامی در ذهنتان حک می شود که بعدا
برگردید و آنرا ببینید. در برگشت هنوز هم آگهی در محل قبلی وجود دارد

وب سایتها هم
باید به همین ترتیب عمل کنند. نباید میان کار مردم مزاحم آنها شد. باید به نحوی به
آنها امکان داد تا بعدا به آن مراجعه کنند. حتی اگر از آن صفحه خارج شده باشند.
مثلا می توان در محل مخصوص تبلیغات دکمه ای قرار داد که ده آگهی آخر را نمایش دهد.
ما پیش گویی می کنیم که با این کار موفقیت آگهی ها افزایش می یابد. این راهکار
شبیه روشی است که در صفحات اصلی سایت استفاده می شود و آرشیوی از رویدادهای اخیر
سایت در آن تشکیل می شود

متاسفانه اکثر
وب سایتهای کنونی راه اشتباهی را برای تبلیغات طی می کنند و هر روز حجم آنها را
بیشتر و آزاردهنده تر می کنند. حرکت در خلاف جهت اصلا راه عاقلانه ای نیست

آیا می خواهید آگهی شما
مؤثر باشد ؟

در سایتی که خوب طراحی شده آگهی بدهید. از منافع ابرمتنها
غافل نشوید. و از همه مهم تر به مسائل روانشناسی بینندگان دقت کنید


یازده نکته مهم در تهیه خبرنامه
ساعت ٧:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٤   کلمات کلیدی: تجارت الکترونیک ،ای میل مارکتینگ

محمد بشاش

یکی از
مؤثرترین روشهای معرفی شرکتها، تولیدات و محصولات آنها، انتشار خبرنامه هایی مرتبط
با آنها می باشد. چنین روشی به دلیل وجود ترکیبی از عکس، نقاشی ،رنگ و غیره دارای
بیشترین پایداری در ذهن مخاطب نسبت به سایر روشهای دیگر تبلیغاتی خواهید بود

روابط عمومی سازمان ها و نهادها و شرکت های بزرگ بیشترین
تلاش خود را در جهت استفاده از روش های مناسب و موثر در جلب مشتریان بالقوه و
تبدیل آنها به مشتریان واقعی صرف کرده و هزینه های زیادی برای این موضوع خرج می
کنند. در دنیای رقابتی سالم که مشتری حق انتخاب دارد، هر شرکتی که رابطه بهتر و
گسترده تری با مردم داشته باشد، مشتری بیشتر و در نتیجه فروش بیشتری خواهد داشت

مردم دیگر جذب تبلیغات مستقیم محصولات و خدمات نمی شوند و
باید سعی کرد از راه ارائه اطلاعات و آموزش ها و فرهنگ سازی ها، نظر آنها را به
سمت شرکت خود جلب کنید

در این مقاله
به بررسی 11 نکته در جهت پیاده سازی خبرنامه برای اهداف ارتباط های مردمی و عمومی (Public Relations) خواهیم پرداخت. اگر چه
این موارد به عنوان نکات پایه در جهت پیاده سازی خبر نامه های چاپی می باشند اما
موارد متعددی از آنها نیز در خبرنامه های الکترونیکی نیز مورد استفاده قرار می
گیرند

برای خوانندگان
خود و نه برای خود، بنویسید. چنانچه در کلیه مقالات ، از یک سری اطلاعات جذاب و
مورد توجه خواننده استفاده نمایید، مخاطبین بیشتری را جذب خواهید نمود. به عبارت
دیگر ارایه مطالب مهم و جامع در خبرنامه تاثیر به سزایی در جذب مخاطبین خواهد
داشت. از ارائه مطالب قدیمی و تکراری پرهیز کنید. توجه داشته باشید که در کیفیت
خبرنامه خود باید به رقابت با سایر شرکت هائی که مثل شما برای مردم خبرنامه ارسال
می کنند باشید. ممکن است خبرنامه شما در میان ده ها خبرنامه دیگر به دست مشتریان
برسد. پس کیفیت آن خیلی مهم است

یکی از
مؤثرترین عوامل در جذب مخاطبین به کار گیری تیترهای جذاب در نشریه می باشد. چنانچه
مقالات از این قابلیت برخوردار نباشند، خوانندگان تمایلی به ادامه خواندن خبرنامه
پیدا نخواهند کرد. تیتر ها باید طوری انتخاب شوند که برای مردم هیجان انگیز باشد و
آنها را ترقیب کند که مقاله ها را بخوانند. در انتخاب تیتر ها وقت بیشتری صرف کنید
چون باعث مثبت تر بودن اثر مقاله شما در خواننده می شود

عاملی دیگر در
جذب خوانندگان، به کار گیری ساختار طراحی حرفه ای و جذاب می باشد. استفاده از فرمت
چند ستونی و عناصر گرافیکی مناسب شما را به این اهداف نزدیک خواهند ساخت. یکی از
مواردی که کمک مؤثر در جهت بدست آوردن این ساختار خواهد نمود، قرارگیری مناسب و
سازمان یافته تصاویرو عناصر گرافیکی در صفحه می باشد

یکی ازعوامل
عدم جذب خوانندگان، استفاده از نقاشی های نامناسب و با کیفیت نامطلوب در خبرنامه
های خارج شرکت می باشد. این گونه نقاشی ها برای خبرنامه های خانگی ممکن است مناسب
باشند. چنانچه می خواهید خبرنامه ای با کیفیت بالا تولید نمایید، از بکاربردن این
گونه تصاویر در آنها جددا خودداری نمایید. در اصل استفاده از آنها نه تنها کمکی به
زیباسازی خبرنامه نخواهد کرد بلکه سطح کیفیت مقالات را نیز پایین خواهند آورد.
حال، چنانچه به استفاده از نقاشی ها در خبرنامه نیز مایلید، تنها از یک گروه
تصویری خاص متناسب با سطح کیفیت خبرنامه استفاده نمایید. استفاده ترکیبی ازتصاویر
کارتونی در خبرنامه ای حاوی تصاویر با کیفیت بالا باعث افت کیفیت آن خواهد شد

یکی دیگراز
راههایی که در جذب مخاطبین بسیار حایز اهمیت است، استفاده از دو رنگ (مشکی به
همراه یک رنگ تند ) در خبرنامه می باشد.استفاده از این قابلیت در رنگ آمیزی خبرنامه،
آن را بسیار حرفه ای تر از خبرنامه هایی تک رنگ می نماید

چنانچه در
خبرنامه، از بیش از دو یا سه نوع قلم مختلف استفاده نمایید، نشریه دچار افت کیفیت
خواهد شد. سعی کنید حد اکثر از سه نوع قلم برای تیتر ها، متن و بخش های مهم،
استفاده کنید. در خبرنامه های الکترونیکی فارسی، از قلمی استفاده کنید که نیاز به
نصب جداگانه در سیستم عامل نداشته باشد. قلم مورد استفاده در خبرنامه های فارسی
معمولا Tahoma است که هرچند
زیاد زیبا نیست ولی برای خوانندگان فارسی زبان کاملا آشنا است. نیازی نیست از سایر
قلم ها استفاده کنید. با تغییر اندازه و سایر افکت ها روی همین قلم می توانید به
هدف خود برسید. اندازه قلم 9و 10 و 12 برای خبرنامه ها مناسب است

یکی از مواردی
که همواره مورد توجه مردم قرار می گیرد، این است که احساس شود نشریه در جهت حفظ
محیط زیست نیز گام برمی دارد. یکی از راههای ایجاد چنین حسی در مخاطب، استفاده
ازکاغذهای بازیافتی در چاپ خبرنامه می باشد. چنانچه می خواهید این عمل تاثیر
بیشتری نیزبر روی مخاطبین بگذارد، طی اعلامیه ای آن را به اطلاع خوانند گان نیز
برسانید

استفاده از
کادر نظر خواهی به همراه اطلاعات تماس با ناشر، ویراستار و سایر کارمندان یکی دیگر
از عواملی است که مخاطبین به آن توجه قابل ملاحظه ای دارند. زیرا تمامی افراد
مایلند اطلاعات کافی در مورد مکانی که پیشنهادات و انتقادات خود را ارسال می
نمایند، داشته باشند. سعی کنید خبرنامه را مردمی تر جلوه دهید. حتی اگر آن را توسط
نرم افزار ارسال خبرنامه ارسال می کنید، حتما اطلاعات شخصی افراد تولید کننده و
نحوه تماس با آنها را در خبرنامه بنویسید

یکی
دیگرازعوامل موفقیت نشریه زمانی حاصل خواهد شد که خبرنامه در بازه های زمانی منظم
چاپ شود. نشر فصلی خبرنامه ها به همراه یک سری اطلاعات جذاب می تواند برای بسیاری
از بنگاه های اقتصادیمناسب باشد. همچنین، اگر بتوانید تاریخ نشر خبرنامه را با
حوادث و یا اتفاقات مهم همزمان نمایید، خوانندگان بیشتری را جذب خواهید نمود

درهر نشریه
خواستار دریافت پیشنهادات و انتقادات خوانندگان باشید. جهت ایجاد چنین زمینه ای،
در هر نشریه از یک سری فرم نظرخواهی استفاده نمایید و یا با گذاردن آدرس پست
الکترونیکی خود این امکان را فراهم سازید

خبرنامه ها به عنوان
موثرترین و ساده ترین راه حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه، همواره مورد توجه مردم
بوده اند. دلیل این موضوع رسیدن راحت و به موقع اطلاعات با قیمت بسیار اندک، به
دست مخاطب است. ارسال خبرنامه باید همواره در لیست فعالیت های ارتباط مردمی سازمان
شما باشد


دیوید نیلسون، کارآفرین برتر: خودباوری و مهارت رمز موفقیت در تجارت است
ساعت ٧:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٤   کلمات کلیدی: کارآفرینان ،کارآفرینی ،مصاحبه ،موفقیت در کسب وکار

ترجمه سید رسول
میرزایی موسوی

SourceEntrepreneur.com

دیوید نیلسون، کارآفرینی است که پس از
فارغ‌التحصیلی در رشته مدیریت، در سال 2002 فعالیت تجاری خود را آغاز کرد. وی با
تلفیق دانش، مهارت و تجربه توانست با سرمایه‌گذاری در بازار بورس مهارت‌های خویش
را به اجرا گذارد. پس از گذشت شش سال، در سال 2008 وی با اقتدار در صف برترین
کارآفرینان قرار گرفت و آموخته‌های خود را شکوفا کرد. وی در سال 2007 عنوان برترین
و جوان‌ترین کارآفرین را اخذ کرد. همچنین در همان سال نامش در ردیف 40 کارآفرین
برتر زیر 40 سال ثبت شد.



 همچنین در
همان سال نامش در ردیف 40 کارآفرین برتر زیر 40 سال ثبت شد. برای آشنایی بیشتر با
نحوه فعالیت این کارآفرین برتر گفت و گویی با وی انجام داده‌ایم که در ادامه می‌خوانید.

آقای نیلسون با
تشکر از این که وقت خود را در اختیار ما قرار دادید، لطفا خودتان را معرفی کنید و
درباره نحوه فعالیت خود توضیح دهید؟

دیوید نیلسون
هستم فارغ‌التحصیل رشته مدیریت و تجارت از آمریکا. در سال 2002 با سرمایه گذاری در
بازار بورس فعالیت تجاری‌ام را آغاز کردم. پس از تجربه فعالیت در بازار بورس، از
سال 2005، با راه‌اندازی شرکتی تجاری به طور مستقل و در گامی فراتر وارد عرصه
تجارت شدم و با استفاده از برنامه‌ها و طرح‌های تجاری و همکاری بهترین دوستان و
کارمندانم، علاوه بر افزایش سرمایه شرکت، توانستم تجارت و مهارت‌های خودم را نیز
گسترش دهم و به جایگاه آرمانی و مطلوبی که سال‌ها پیش در ذهنم می‌پروراندم، برسم.
من فعالیتم را با اخذ سرمایه و به جریان انداختن دارایی‌های مشتریان آغاز کردم.
البته در شروع هرکاری تردید و احتمال به خطر افتادن سرمایه زیاد است، اما با یک
برنامه‌ریزی حساب شده، کم کم مراجعین بیشتری به شرکت ما آمدند و سرمایه‌هایشان را
به ما سپردند.

 مهم‌ترین
مشکلی که با آن مواجه شدید چه بود و چگونه بر آن غلبه کردید؟

اجازه دهید با
جمله‌ای از «آنتونی رابینز» سوال شما را پاسخ دهم، وی می‌گوید: «مهم نیست که چه
مشکلی برای شما اتفاق بیفتد، آنچه حائزاهمیت است واکنش و پاسخ شما در برابر آن
است.» اگر واقعا این جمله را الگوی کاری خود قرار دهیم، مقابله با مشکلات بسیار
آسان می‌شود. شرکت تجاری ما نیز مانند سایر شرکت‌های تازه تاسیس مشکلات زیادی
داشت، اما مهم‌ترین مشکل ما خطرپذیری و جلب اعتماد مردم و به جریان انداختن سرمایه‌های
آنان بود. باید تا حد امکان از بروز هرگونه خطایی جلوگیری می‌کردیم و سرمایه‌ها را
افزایش می‌دادیم. زمان زیادی نداشتیم، بنابراین کارگروه‌های مشاوره، کارمندان
تخصصی و گروه ویژه‌ای برای این کار درنظر گرفتیم.

پس از گذشت چند
سال از آغاز فعالیت شما اکنون شرکت در چه جایگاهی قرار دارد و آینده آن را چگونه
ارزیابی می‌کنید؟

همان طور که می‌دانید
اکنون تقریبا با گذشت 10 سال، شرکت و موسسه تجاری ما توانسته با اقتدار جایگاه
خویش را در بازارهای تجاری بازیابد و سکوهای موفقیت را یکی پس از دیگری تسخیر کند.
اکنون تعداد کارمندان ما به 100 نفر افزایش یافته‌اند و شمار مشتریان نیز به 6000
نفر رسیده است. شرکت تجاری ما عنوان ششمین شرکت تجاری موفق را در سال 2007 در
واشنگتن اخذ کرد. در بخش صنعت و کارآفرینی با اعطای وام درساخت و ساز و راه‌اندزی
شرکت‌های تجاری کوچک، نقش تاثیرگذاری داشتیم و خود را در موفقیت آنان سهیم می‌دانیم.

مهم‌ترین
انگیزه شما از راه اندازی و آغاز فعالیت تجاری چه بود؟

سال 2002 در
برمرتن واشنگتن، از طریق یکی از دوستانم با شرکتی تجاری آشنا شدم. در واقع این
شرکت تجاری موسسه‌ای مالی بود که با اعطای وام‌های میلیونی به شرکت‌های دیگر از
آنان حمایت می‌کرد و در هر سال درصدی از سود شرکت‌ها را دریافت می‌کرد. این آشنایی
رویدادی شگرف در زندگی من بود. باتوجه به رشته دانشگاهی، تجربه و مهارتی که در این
زمینه داشتم به این حرفه علاقمند شدم. پس از آن مدتی در همان شرکت به فعالیت
پرداختم. تلفیق مهارت‌های تئوری دانشگاه در فضای اجرایی، شرکت مرا از هر نظر
کارآزموده کرد.

در واقع فعالیت
در این شرکت روند زندگی‌ام را تغییر داد. پس از چند سال همکاری ، دیگر زمان آن
فرارسیده بود تا به طور مستقل فعالیتم را آغاز کنم. سرانجام در سال 2005 پس از سه
سال همکاری، شرکت تجاری خودم را راه‌اندازی کردم.

موفقیت از
دیدگاه شما چیست؟ آیا شرکت شما موفق بوده است؟

در پاسخ به
سوال شما باید بگویم تا حد زیادی خواسته‌ها و برنامه‌هایم را به اجرا رسانده‌ام،
اما این دست‌یابی‌ها به معنای پایان فعالیت تجاری و رسیدن به آخرین مرحله نیست.
همان‌طور که می‌دانید، تجارت بازی پایان‌ناپذیر و درحال نوسانی است که هر لحظه
تغییر می‌کند. من تنها خودم را دراین راه موفق نمی‌دانم، این موفقیت
حاصل فعالیت تمامی اعضا و کارمندان شرکت است. وجود تیمی حرفه‌ای و کارآزموده،
تاثیر زیادی در پیشبرد اهداف تجاری دارد. ما هر سال با اجرای طرحی نوین بازدهی
شرکت را افزایش دادیم، مشتریان و سرمایه‌گذاران بیشتری را جذب کردیم و در نهایت
سهم بیشتری در اعطای وام‌های تجاری و راه‌اندازی مشاغل کوچک به خود اختصاص دادیم.
تبلیغات، مهارت اعضای تیم و خودباوری رمز ماندگاری و موفقیت ما است.

شما در جایگاه
یک کارآفرین برترفعالیت خود را با همکاری در یک شرکت تجاری آغاز کردید، سال‌ها در
این زمینه فعالیت کردید و به مراحل بالایی دست یافتید. اکنون برای مخاطبان،
کارآفرینان و دانشجویان علاقمند به این رشته چه توصیه‌ای دارید؟

سخت نگیرید،
این حرفه نیز مانند کارهای دیگر نیازمند دانش و مهارت و تجربه است. درواقع ترس از
شکست، مشکل اغلب اعضای این حرفه است. حجم بالای مبادلات تجاری، فضای رقابتی و
پویای بازارهای تجاری و مدیریت بحران و هدایت تیم وظیفه بسیار دشواری را برعهده
مدیر می‌گذارد. اما همیشه هم نباید فضای کاری را تا این اندازه حساس جلوه داد. اگر
روند آغاز به کار و تبادلات تجاری آگاهانه و با مشاوره افراد کارشناس و باتجربه
اجرا شود، قطعا نتیجه مطلوبی خواهد داشت. هیچ کس نمی‌تواند بگوید که پس از گذراندن
دوره‌های مختلف و کسب مهارت‌های لازم در دانشکده و محیط کار به آمادگی صددرصد
رسیده است و دیگر احتیاجی به تیم‌های مشاوره، بازاریابی و اصول حرفه‌ای ندارد. همه
ما درمقطعی از حرفه و فعالیت، تحصیل و مهارت می‌توانیم موفق شویم، اما این امر
حادثه‌ای تکرارناپذیر است. برای رسیدن به موفقیت، تیمی منسجم و گروهی کارآزموده
نیاز داریم که همیشه همراه ما باشند و معایب روند تجارت را برای ما بازگو کند.

از خطاها
نهراسید و به حرکت در مسیر موفقیت ادامه دهید، بی‌شک مردان بزرگ امروز، همان افراد
خلاق دیروز بوده‌اند که با آزمون و خطاهای مختلف، در نهایت مسیر موفقیت را
بازیافته‌اند.

به خودتان و
کارتان اعتماد داشته باشید، نخستین رمز موفقیت، خودباوری و ارزش‌های فردی است.
ازمشاغل تجاری کوچک، اما عقاید و باورهای بزرگ، فعالیت تجاری خویش را آغاز کنید.

برای به دست آوردن موفقیت باید بهای آن را نیز پرداخت.

می‌توانید برای
مخاطبان برنامه یک روز کاری خود را شرح دهید؟

ساعت 5:30 صبح
بیدار می‌شوم

ساعت 6:15 الی
7:30 ورزش و صرف صبحانه

ساعت 8:00 به
محل کارم می‌رسم

ساعت 8:00 الی
9:00 بررسی پروژه‌های اصلی شرکت

ساعت 9:00 الی
11:30 شرکت در جلسه‌ها و کنفرانس‌ها

ساعت 11:30 الی
13:00 صرف ناهار

ساعت 13:00 الی
14:00 مشاوره و پاسخ به ایمیل‌ها

ساعت 14:00 الی
15:00 مراجعین حضوری

ساعت 15:00 الی
16:00 تحقیق و نوشتن یادداشت در سایت و وبلاگ

ساعت 16:00 الی
17:00 مرور و جمع‌بندی مطالب با معاونین

ساعت 17:00 الی
18:00 برنامه‌ریزی برای ملاقات‌ها و طرح‌های روز بعد

ساعت 18:00 الی
20:00 صرف شام

ساعت 20:00 الی
22:00 مطالعه روزنامه، اخبار و کتاب

برای آینده
شرکت تجاری خود چه برنامه‌ای دارید؟

اگر به همین طریق ادامه
دهیم، تصور می‌کنم که تا پنج سال آینده نمایندگی‌های خود را گسترش دهیم و دراغلب
کشورها مردم با نام شرکت ما آشنا شوند.  اما این امر مستلزم برنامه‌ریزی‌ها و
طرح‌هایی کاملا تخصصی و حرفه‌ای است.


حفظ مشتری با استفاده از خدمات پست الکترونیک
ساعت ٧:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٤   کلمات کلیدی: حفظ مشتری ،مدیریت مشتری ،تجارت الکترونیک ،ای میل مارکتینگ

محمد بشاش

من با شرکت در
سمینارها و گردهمایی ها فرصت این را داشته‌ام که با عده زیادی از صاحبان مشاغل
کوچک صحبت کنم. پرسشی درباره‌ی این شرکت‌های کوچک همواره ذهن مرا به خود مشغول
کرده است:” این شرکت‌ها چگونه با مشتریان و مراجعان خود ارتباط برقرار می‌کنند؟“در
بسیاری موارد پاسخ به ”فرستادن کارت‌های تبریک تعطیلات رسمی سالیانه“ محدود می‌شود

با توجه به این
که این کارت تبریک‌ها جایگاه زمانی مخصوص خود را دارند‏، به نظر نمی‌رسد شرکت‌ها
بتوانند با اتکا به آنها به موفقیت چندانی برسند. به هر حال موارد مشابه بسیارند
اما امیدوارم شما به روش‌های ارتباطی خود با مشتری اندیشیده باشید. آیا به اندازه‌ی
کافی در این راه تلاش می‌کنید؟

توصیه‌ی من به
صاحبان مشاغل این است که تعداد دفعاتی را که مشتری در سال/فصل/ماه به آنها،
تولیدات و خدمات شان نیازمند است، تخمین بزنند و از این زمان تقریبی به عنوان
راهنمایی برای خدمت به مشتری استفاده کنند. این عدد را به عنوان یک حداقل و مبنا
در نظر بگیرید و از همین نقطه فعالیت خود را آغاز کنید

شرکت شما می‌تواند
یک موسسه‌ی مشاوره‌ی بازاریابی، یک مرکز نرم‌افزاری، موسسه‌ای غیرانتفاعی، یک
مجتمع آموزشی، نمایندگی فروش اتومبیل، مغازه‌ گل فروشی، رستوران یا حتی یک گروه
موسیقی باشد. در هر صورت موفقیت و سود بیشتر به ایجاد مشتریان وفادار(مراجعان،
کاربران، خریدارن، مشتریان و اعضا) و ایجاد علاقه در آنها و فعالیت مستمر تجاری
مربوط می‌شود

از آن‌جا که فروش محصولات و ارایه‌ی خدمات به مشتریان فعلی
شش تا دوازده برابر کم‌تر از دست‌ و پا کردن مشتریان جدید هزینه دارد، دانستن ارزش
وفاداری مشتری و ارتباط تجاری مستمر، امری غیر قابل انکار است

بر اساس گزارش
های موجود

 بازگشت دوباره پنج درصدی
مشتریان، 25 تا 100 درصد سود بیشتر ایجاد خواهد نمود

 مشتریان دایمی به
طور متوسط 67% بیش از مشتریان جدید، برای خدمات شما، پول خرج می کنند

همه‌ی راه‌ها
به روش‌های برقراری ارتباط منتهی می‌شود

در هر رابطه‌ای، روش‌های ارتباط اهمیت بسزایی دارند. توصیه
می‌کنم روش شرکت‌های کوچکی را که در گذشته‌های دور به اهمیت برقراری ارتباط مناسب
و پویا با مشتریان خود پی بردند، الگوی خود قرار دهید. آنها مشتریان خود را در طول
زمان با آموزش و به خاطر سپردن علایق و حق انتخاب‌ فردی تغذیه می‌کردند. آنها این
اطلاعات را به واسطه‌ی مشتری و در جریان همین ارتباط خصوصی دوطرفه به دست می‌آوردند.
به عبارت دیگر، شرکت‌های مذکور مطابق برنامه‌ای منظم همواره با مشتریان خود در
تماس بودند و سعی می‌کردند همواره خود را در ذهن افراد زنده نگه دارند

محاسبات آماری نشان می‌دهد که برای تبدیل یک مراجعه کننده
معمولی به یک مشتری، شرکت‌ها دست کم به برقراری 6 یا 7 تماس نیاز دارند. به یاد
داشته باشیم که این تماس‌ها هم وقت‌گیر و هم پرهزینه است. در این مرحله است که
بازاریابی الکترونیکی به عنوان مهم‌ترین بخش فعالیت بازاریابی شرکت‌ها وارد عمل می‌شود

پست الکترونیک،
بازدید کنندگان را به مشتریان وفادار دائمی تبدیل می کند

بازاریابی الکترونیکی شما را قادر می‌سازد تا به جای آنکه
منفعلانه در انتظار بازدید افراد از وب سایت، دفتر کار یا فروشگاه خود و یا تماس
تلفنی آنها باشید، به شکلی فعال با آنها در ارتباط باشید. با این روش شما می‌توانید
روابط فعلی خود را استحکام ببخشید و ضمن ایجاد ارتباطات جدید، بازدیدکنندگان
تصادفی، خریداران و اعضا را به مشتریان و حامیان بلندمدت شرکت خود تبدیل کنید

اهمیتی ندارد که مشتریان و بازدیدکنندگان چگونه اطلاعات
شرکت شما را می‌یابند. ممکن است شما برای ورود به موتورهای جستجو مبالغی را پرداخت
کرده باشید، یا حمایت از یک خبرنامه را به عهده گرفته باشید، یک لیست خبری را
اجاره کرده باشید، تبلیغات بنری، فلایرها یا حتی از کارت‌پستال استفاده کرده
باشید. در هر صورت بازاریابی الکترونیکی حرف اول را می‌زند. این روش امکان سرمایه‌گذاری
شرکت شما را در دیگر شیوه‌های پرهزینه و وقت‌گیر بازاریابی فراهم کرده، روند
بازگشت سرمایه را، به ازای هر ریالی که صرف جذب مشتری و ایجاد یک ارتباط تجاری
سودآور می کنید، بهبود می‌بخشد

مطابق تحقیقات
شرکت “DoubleClick” بازاریابی
الکترونیکی موفق می‌تواند مشتری را متقاعد و با اهداف شرکت همراه کند

 اجرای مناسب و
موفقیت‌آمیز بازاریابی الکترونیکی می‌تواند تاثیری مثبت بر دید مشتری نسبت به شرکت
داشته باشد

 67% مصرف‌کنندگان
آمریکایی به شرکت‌هایی نظر مساعد دارند که از بازاریابی الکترونیکی مجاز به شیوه‌ای
مناسب بهره برده‌اند

 58% مصرف‌کنندگان
این نامه های الکترونیکی را گشوده‌اند و 53% آنها ادعا می‌کنند که نامه ‌های مذکور
بر تصمیم آنها در مورد خرید اجناس تاثیر گذاشته است

چرا بازاریابی
الکترونیکی پاسخ مناسبی برای مشکلات است؟

بازاریابی الکترونیکی به دلیل راحتی، در دسترس بودن، بی‌واسطه‌گی،
قابلیت پی‌گیری و تاثیر گذاری آن یکی از ابزارهای بازاریابی قدرتمند امروز است. در
واقع با افزودن این روش به برنامه‌ی کاری خود، در مقایسه با روش‌های سنتی(نامه
مستقیم یا تبلیغات چاپی) در زمان، هزینه و منابع صرفه‌جویی می‌کنید. هم‌چنین
اطلاعات مورد نظر شما بسیار سریع منتقل شده، نتیجه‌ تبلیغات خود را در سریع‌ترین
زمان ممکن(در مقابل روزها و هفته‌ها) مشاهده می‌کنید

اگر از بازاریابی الکترونیکی به عنوان ابزاری برای برقراری
ارتباط با لیست مشتریان فعلی و تلاش در مداوم سازی آنها استفاده کنید، بیشترین
تاثیر را خواهد داشت

سعی کنید
اطلاعات بیشتری را به دفعات بیشتر، ارائه کنید

بازاریابی الکترونیکی راهی آسان و در دسترس برای صرفه‌جویی
در هزینه‌های بازاریابی است. در واقع این روش با نسبت پاسخ 5 برابر نامه مستقیم و
25 برابر تبلیغات بنری، موثرترین شیوه برای افزایش فروش، تولید ترافیک و ایجاد
مشتریان دایمی است

برخلاف نامه های معمولی، در این شیوه هیچ هزینه‌ای صرف
تولیدات، مواد خام یا پست نمی‌شود. به عبارت دیگر با بازاریابی الکترونیکی شما می‌توانید
به سادگی روابط جدیدی را بر اساس ارزش های مشتریان خود پایه‌گذاری کنید و مطمئن
باشید که این روابط، حامی و مکمل نام شرکت و عامل متمایز کننده‌ی شما از شرکت‌های
رقیب خواهد بود

روش‌های ارتباطی شما می‌تواند شامل خبرنامه، تبلیغات
اختصاصی محصولات و خدمات، اطلاعیه‌ی فروش، معرفی خدمات جدید، دعوت‌نامه به مناسبت
مراسم مختلف، کارت‌های تبریک و بسیار بیش‌تر از اینها باشد

به مشتریان خود
آموزش دهید

اطلاعات و آموزش مشتریان شما را به عوامل با ارزشی تبدیل می‌کند،
به این معنا که با ایجاد امکان تصمیم‌گیری آگاهانه برای مشتری، احتمال تمایل او به
خرید افزایش پیدا می‌کند. چرا آنها را مجبور می‌کنیم که برای کسب اطلاعات مورد
نیاز خود به جای دیگری مراجعه کنند؟ شما می‌توانید ضمن فراهم کردن داده‌های ضروری
و سوق دادن افراد به وب‌ سایت خود برای استفاده از جزییات بیش‌تر یا خرید، آرام
آرام افراد را به فرایند فروش هدایت کنید

یک خبرنامه الکترونیکی علاوه بر آنکه برای اهداف بلندمدت
حفظ مشتری مفید است، می تواند در فروش های لحظه ای با دعوت به خرید مشتری، به
اهداف کوتاه مدت شما نیز کمک کند

در بیشتر موارد، یک مشتری آموزش دیده، تولیدات و خدمات را
به بهترین نحو استفاده می‌‌کند. حال حدس بزنید که با ظهور یک محصول جدید، چه کسی
اولین خرید را انجام خواهد داد؟

مطالعات حاکی از این است که هم گروه فروشندگان و هم
خریداران به طور روز افزون بازاریابی الکترونیکی را ترجیح می‌دهند. مطابق تحقیقات
“DoubleClick”

استفاده از نامه ه ای الکترونیک که با اخذ رضایت مشتری
فرستاده می‌شوند، بسیار مورد توجه مشتریان است. 75% افراد از این روش، 25% از روش‌پستی
و 0% از روش بازاریابی تلفنی استقبال کرده‌اند

پرورش دادن
روابط درازمدت و بادوام

فرستادن نامه الکترونیکی، راهی آسان و کم‌هزینه برای
برقراری روابط سریع و دوام با مشتری است. مزایای این روش دور از تصور شما است. در
واقع شما با ارایه‌ی اطلاعات و آموزش به مشتری این ذهنیت را در او ایجاد می‌کنید
که فقط شما هستید که می‌توانید به درستی نیازهای او را برآورده کنید. و حتی از این
هم مهم‌تر این‌که ممکن است آنها شما را به عنوان یک صاحب‌ نظر و خبره در این کار به
شمار بیاورند. با این کار ضمن ایجاد اعتماد، درهای روابط دوجانبه با مشتری گشود
شده، آنها مسایل و مشکلات خود را با شما در میان می‌گذارند

با اطلاعاتی که از مشتریان خود به دست می‌آورید، به تامین
نیازهای جاری آنها قادر می‌شوید، پیشنهادهای فروش اختصاصی خود را تنظیم کرده،
رقبای خود را پشت سر می‌گذارید. در این فرایند به برخی فرصتهای پنهان در حیطه‌ی
فروش که تاکنون به آن نپرداخته بودید نیز واقف می‌شوید

نتایج را اندازه گیری و
روش ها را بهبود ببخشید

منافع به دست آمده از بیش‌تر روش‌های بازاریابی و تبلیغاتی،
به سختی قابل اندازه‌گیری است. حال آنکه در بازاریابی الکترونیکی شما به راحتی می‌توانید
تعداد نامه ‌های ارسالی، گشوده‌شده، باز نشده، اشتراک و عدم اشتراک افراد و
بالاخره تعدادکلیک‌ها را برآورد کنید

همچنین در این روش می‌دانید که دقیقا چه کسی نامه
الکترونیکی شما را گشوده، کدام لینک در نامه شما بیشتر کلیک شده، بیشترین کلیک را
داشته‌اند و حتی این که چه کسی روی هر لینک کلیک کرده نیز پی می‌برید. تمام این
اطلاعات ضروری شما را قادر می‌سازد تا هرچه بیش‌تر مطالب هدفمندی را به افرادی که
احتمال پاسخگویی آنها وجود دارد بفرستید و از این طریق نتایج فروش خود را بهبود
بخشید


ده اشتباه فاحش در بازاریابی
ساعت ٧:٢۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٤   کلمات کلیدی: اشتباهات بازاریابی

مجتبی صنیعی 

در شرایط تجاری کنونی، بازاریابی امری
ضروری است. هرچند در صورتی‌که روش مناسبی برای بازاریابی انتخاب نکنید به جای
سودمند بودن، می‌تواند زیانبار باشد. با دوری کردن از این اشتباهات رایج و معمول،
از دام‌های بزرگ بازاریابی دوری گزینید.

1. نه هدفی، نه توقع و انتظاری

 بسیاری از شرکت‌ها در واقع نمی‌دانند که از بازاریابی چه می‌خواهند یا
انتظارشان از تلاش‌های شبانه‌روزی چیست. ابتدا اهداف‌تان را مشخص و تنظیم کنید.
سپس، بپذیرید که بازاریابی یک مرحله است. در پایان، همواره از تناسب مراحل با
اهداف‌تان، اطمینان حاصل کنید.

2. نداشتن خریدbuy in

 مجریان،

مدیران و کارمندانی که بازاریابی را باور ندارند، به طور جدی می‌توانند زیان‌آور
باشند و تمامی مراحل را تحت‌الشعاع قرار دهند. خرید ‌in‌buy  را با روشن کردن اهداف و مراحل عملیات بازاریابی‌تان
به دست آورید.

3. ترس

 شرکت‌ها در برخورد با بازاریابی

بیش‌تر دچار ترسی مبهم و نامحسوس می‌شوند. آن‌ها نه از خود بازاریابی، که از
احتمال شکست‌شان در بازاریابی واهمه دارند. این ترس حتا می‌تواند آنان را از آغاز
و ادامه‌ی کار باز دارد. هنگامی که عملیات بازاریابی‌تان را راه‌اندازی می‌کنید،
از این‌که بارها و بارها زمین بخورید و موفق نشوید، ترسی نداشته باشید.

4. بی‌توجهی به آموزش

 اگر آموزش‌های لازم بازاریابی را در اختیار کارمندان‌تان قرار ندهید، آن‌ها
هم‌چنان بدگمان خواهند بود و این مساله می‌تواند به از بین رفتن کل مراحل
بازاریابی منجر شود.

5. هدر رفتن سرمایه

اجرای عملیات50 دلاری که از اجزای

خوبی برخوردار است، می‌تواند راه‌گشاتر از عملیات 50000 دلاری باشد که به صورت
ضعیفی طراحی شده است. بسیاری از فنون بازاریابی ”‌سنتی“، مانند تبلیغات، نمی‌توانند
در برآورد و ارزیابی هزینه‌ها نتایج قابل قبولی ارایه دهند.حداقل دو بار در سال
سرمایه بازاریابی‌تان را ارزیابی کنید.

6. اتلاف وقت 

اگر در رفت‌وآمد به گروه‌های شبکه‌ای هیچ‌گونه تجارت و داد و ستدی نمی‌بینید؛ وقت
خود را با رفتن به آن‌ها تلف نکنید. تمام زمان بازاریابی‌تان را صرف اثبات ارزش‌مندی
آن کنید، در کنار گذاشتن قسمت‌هایی که درست عمل نمی‌کند، تردیدی به خود راه ندهید.

7. نداشتن ارتباط

 اگر در باره‌ی برگزاری یک سمینار مهم به کارمندان‌تان اطلاعاتی نداده‌اید،
آن را برگزار نکنید. در تمامی مسایل و جرییات بازاریابی، سیاست آزادی بیان را به
کار گیرید.

8. نداشتن حس مسوولیت‌پذیری

این مساله بدترین و بزرگ‌ترین اشتباهی است که یک شرکت می‌تواند مرتکب شود. داشتن
اهداف واقع‌بینانه و عملکرد سریع برای کسانی که در کار بازاریابی هستند، ضروری
است. در غیر این صورت شما به مرگ ”آری“ گفته‌اید و هیچ‌چیز را عملی نساخته‌اید.

9. نپرداختن پاداش

 اگر در شناسایی و ارج نهادن به

مهارت‌ها و تخصص‌های بازاریابی کارمندان‌تان سهل‌انگاری کنید، محرک‌هایی که باید
به کار گرفته شوند، دچار لغزش می‌شوند و نتیجه‌ای معکوس در پی خواهند داشت. راه‌های
موفقیت در بازاریابی را که پایه‌هایی ثابت و استوار دارند، بشناسید.

10. نداشتن دست نوشته و بی‌توجهی به
مکتوب کردن کارها


 گفته‌اند: «هنگامی که کاری نوشته شود، انجام می‌پذیرد». همیشه اهداف و طرح‌های‌تان
را بنویسید و این احتمال را بدهید که هنگام نوشتن، دیدگاه و چشم‌انداز شما به طور
قابل توجهی افزایش خواهد یافت.

این‌ها اشتباهات متداولی هستند که
بسیاری از کسب و کارها با آن مواجه می‌شوند. با پرهیز از تکرار اشتباهات بازاریابی
رقبای خود، از آنان پیشی بگیرید.






4 کلید برای پولدار شدن !
ساعت ٦:٤٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۳   کلمات کلیدی: ثروت زایی ،پول ،پیشرفت شخصی ،موفقیت شخصی

دکتر
ظهرابی

در این مقاله سعی داریم
چهار کلید موفقیت را به شما معرفی کنیم البته نوعی از موفقیت که در آینده شغلی شما
و کسب در آمد بیشتر کمک کننده باشد. مطمئنیم شما نیز می توانید موفقیت خود را با
آن ها تضمین کنید ...

کلید اول

تخصص عبارت است از توانایی شما در بکار بستن استعدادتان آنهم در قسمتی
حیاتی که برای شما یا مشتریانتان ارزشمند است. انتخاب این قسمت که در چه زمینه ای
تخصص داشته باشید در موفقیت بلند مدت شما بسیار تعیین کننده است. شما در چه زمینه
ای تخصص و مهارت دارید؟

جنبه های مثبت خود را تقویت کرده ، موارد ضعیف را در اولین فرصت ممکن ، شناسائی و
اصلاح نمائید.


کلید دوم

تمایز عبارت است از اینکه چگونه در یک یا چند زمینه که تخصص دارید یا
کارایی شما بهتر است برتری خود را نشان دهید.

توانایی شما در متمایز کردن خود براساس کیفیت کار بالا بسیار مهم و کانون فعالیت
شغلی شماست.

شما به عنوان یک فرد باید حداقل در یک زمینه کاری برتر باشید. اگر از کارفرما یا
کارمندان شما درباره شما بپرسند:

برتری او در چه زمبنه ای است؟ آنها چه جوابی در مورد شما خواهند داد؟ در کدام قسمت
کار ،شما برجسته هستید؟


چه کاری را بهتر از هر کسی انجام می دهید؟

چه
کاری را اگر شما انجام دهید سود زیادی نصیب سازمان شما می شود؟

اگر تاکنون در حرفه خود یک زمینه را مشخص نکرده اید تا در آن بهترین باشید، باید
زودتر اقدام کنید.

نقشه شما برای تبدیل شدن به فردی برجسته ،در حرفه خود چیست؟ و چگونه میزان برتری
خود را چه از نظر دانش و چه از نظر مهارت در یک زمینه کاری اندازه می گیرید؟ این
اندازه گیری، استاندارد شما را برای کارایی نشان می دهد.

بهترین بودن در یک زمینه مهم از شغل و حرفه شما بیشتر از هر چیزی به پیشرفت شما
کمک می کند.

اغلب شما می توانید خط مشی شغلی خود را با توجه به نیاز مشتریان مهم برای ساختن
آینده تغییر دهید.


کلید سوم

تقسیم بندی عبارتست از توانایی شما در مشخص کردن افراد و سازمانهایی
که سود بیشتری برای شما دارند. نحوه کار بدین صورت است که شما به طور واضح مهمترین
مشتریان خود را مشخص می کنید. و برای جلب رضایت این گروه خاص از مشتریان تصمیم
گیری می کنید. اغلب شما می توانید خط مشی شغلی خود را با توجه به نیاز مشتریان مهم
برای ساختن آینده تغییر دهید. مشتری های اصلی خود را درست بشناسید و به آنها
نزدیکتر شوید. تا با نیاز آنها آشنا شوید.

کلید آخر

تمرکز عبارتست از توانایی شما در تمرکز ذهنی بر روی خدماتی است که
برای آن شخص یا سازمان اهمیت دارد. این چهار استراتژی نقطه کانونی حیاتی برای
رسیدن به دست آوردهای فوق العاده در سازمان و حرفه شماست.

توجه: از خود بپرسید: کدام مهارت است که اگر آن را در خود تقویت کنید بیشترین اثر
مثبت را در حرفه شما به جا می گذارد؟ پاسخی که به این سؤال می دهید را به عنوان یک
هدف بنویسید و برای آن یک ضرب العجل تعیین کنید. برای خود طرح و نقشه داشته باشید
و برای رسیدن به هدف پر تلاش باشید تا بر آن نائل شوید. این کلید واقعی رسیدن به
موفقیت شغلی است. 


10 نکته برای استخدام افراد خلاق
ساعت ٥:٥۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۳   کلمات کلیدی: خلاقیت ،استخدام کارکنان ،کارکنان

ترجمه زهره همتیان

خلاقیت ریشه نوآوری است.
اما چگونه می‌توانید افراد خلاق مناسبی را برای شرکت خود پیدا کنید؟ از بهترین
مدیران خلاق، استادان بازاریابی و طرفداران نیروی انسانی خواستیم تا در مورد
راهکارهای استخدام خلاق‌ترین افراد نکاتی را برای ما بازگو کنند.

خلاقیت ریشه نوآوری است. اما چگونه می‌توانید
افراد خلاق مناسبی را برای شرکت خود پیدا کنید؟ از بهترین مدیران خلاق، استادان
بازاریابی و طرفداران نیروی انسانی خواستیم تا در مورد راهکارهای استخدام خلاق‌ترین
افراد نکاتی را برای ما بازگو کنند.

هر شرکتی خواهان به
کارگیری نوآوری به هر شیوه‌ای است و نوآوری از خلاقیت نشات می‌گیرد. اما خلاقیت از
کجا ناشی می‌شود؟ گاهی اوقات پیدا کردن فردی خلاق برای شرکتتان مثل این است که به
دنبال ویژگی‌های هنرمندانه می‌گردید. افراد خلاق اغلب آدم‌های متفاوتی هستند: کمتر
نگران میزان سود هستند، کمتر با دنیای مدیران تجاری و سود خالص شرکت‌ها مرتبط‌اند
و در به کارگیری انبوهی از ایده‌های بزرگ و طرح‌های عالی استادند. خواه شما در پی
استخدام یک طراح وب باشید، خواه به دنبال جذب یک انیماتور یا آگهی نویس خلاق
باشید، چند نکته وجود دارد که می‌تواند در به کارگیری صحیح افراد خلاق به شما کمک
کند. ما با 10 مدیر خلاق، روسای منابع انسانی و مدیران بازاریابی خلاقانه، صحبت
کردیم تا بهترین مشاوره‌ها را برای استخدام فرد خلاق به شما ارائه دهند.

1) به دنبال افرادی باشید که به استراتژی اهمیت می‌دهند. نیت مورلی معاون رییس
شرکت Skullcandy می‌گوید «تنها مساله
این نیست که چه انجام می‌دهید، بلکه استراتژی آن نیز مهم است، برای مثال، چگونه
پیام خود را منتقل می‌کنید، این انتقال پیام می‌تواند از طریق فن چاپ، فیلم یا
چیزهای دیگر باشد. این شبیه ایده چاپ است که ریشه در دنیای دیجیتال دارد. این ایده
به یک شبکه تلویزیونی یا یک رسانه محدود نیست. این فکر و ایده است که در هر مرحله
از فرآیند تولید شدن برند تجاری جریان می‌یابد. آگهی تلویزیونی مهم نیست، بلکه
ایده پشت آن آگهی اهمیت دارد. بیشترین قسمت آن، انرژی است که از شخص ساطع می‌شود.
هنگامی ‌که افراد خلاق صحبت کردن در مورد یک ایده را شروع می‌کنند، زمانی که واقعا
آن نکته خلاقانه را درک کنند، مثل این می‌ماند که آنها نمی‌توانند مانع سرریز شدن
ایده‌ها شوند. هر ایده بزرگ، حیات خودش را دارد. افراد خلاق نمی‌توانند ازآن رهایی
یابند، بلکه فقط می‌توانند نسبت به آن احساساتی و هیجان زده شوند.»

2) برای سنجش افراد خلاق به آنها وظیفه‌ای را محول کنید. اسکات مک‌ داول، مشاور
ارشد موسسه مشاوره بیمه CHM این طور عنوان می‌کند:
«هنگامی ‌که در مورد افراد خلاق صحبت می‌کنیم، برای تصمیم گیری در مورد آنها، جز
دیدن کارشان و مشاهده شیوه آنها در مدیریت پروژه جایگزین دیگری وجود ندارد. بهترین
وظیفه‌ای که می‌توانید به آنها محول کنید این است که از داوطلب بخواهید که یک مشکل
پیچیده را حل کنند. این کار باعث می‌شود مهارت‌های تکنیکی، اندیشه انتقادی و
توانایی فرد برای ارتباط مشخص شود. هنگام به کارگیری افراد خلاق، ایده‌ها مساله
مهمی‌هستند، اما ابتدا باید آنها را بسنجید. چگونه یک داوطلب ایده‌های خلاقانه را
عملی می‌کند؟ تاثیر ایده‌های مطرح شده بر روی کسب‌وکار به چه صورت است؟ آیا او
سابقه کار اجرایی دارد؟ این فرآیند معیار سنجش خوبی خواهد بود.

3) با فرآیند استخدام متفاوت برخورد کنید. اشلی هابر مدیرخلاق و یکی از موسسان SpiritHoods می‌گوید «افراد را تنها بر اساس سودآوری استخدام نکنید. نگاهی
متفاوت داشته باشید و مطمئن شوید که وی مشتاق و علاقه‌مند و صادق است و با صنعت
شما و دنیای هنر و مد روز در ارتباط است. هر شرکتی که یک مدیر خلاق سطح بالا را
استخدام می‌کند، باید به اولین و مهم‌ترین چیز یعنی بینش آن فرد اعتماد کامل داشته
باشد. نکته کلیدی در برند‌های موفق اعتبار است، که این امر ناشی می‌شود از به
کارگیری فردی که بازار هدف را خوب می‌شناسد و با درک ویژگی‌های بازار، تجربه و
توانایی منحصر به فرد در فعال کردن تقاضا دارد. باید در هر آنچه که آنها ارائه می‌دهند،
صداقت و راستی باشد و آن صداقت باید در زمینه‌ای نوآورانه و خلاق اجرا شود. چه در
مورد کالا باشد یا خدمات، کسی را به کارگیرید که می‌داند چگونه واکنش احساسی را در
افراد برانگیزد، درست مثل یک کمدین که مخاطب را می‌خنداند.»

4) یک فهرست کاری جذاب را تهیه کنید. نیکی لافل، رییس شرکت توسعه محصول اجتماعی Quirky می‌گوید «ما در برگه شرح وظایف شغلی می‌نویسیم: یک نامه ضمیمه
بنویسید و در آن من یا مدیر استخدام را خطاب قرار دهید. اگر افراد در خواندن برگه
شرح وظایف شغلی دقت کافی نکنند، به این معنی است که خودشان از قبل انتخاب کرده‌اند
که بخشی از سازمان ما نباشند. فرهنگ ما از طریق شرح وظایف تا حدودی مشخص می‌شود.
بسیاری از کسانی که آن را می‌خوانند ممکن است از ابتدا برای کار کردن در اینجا جذب
نشوند. ما تمایل داریم که یک مصاحبه دوستانه داشته باشیم، مثلا سر شام، نهار،
صبحانه یا حتی یک نوشیدنی که در یک اتاق باز در شرکت انجام می‌شود. اولین تعامل
آنها با ما بسیار مهم است. اگر کسی بدون اینکه شناختی از ما داشته باشد رزومه کاری
خود را بارها و بارها به ما ایمیل کند، آن شخص که تلاش زیادی نکرده است، کاندیدای
مناسبی برای این سازمان نخواهد بود. در مورد تحصیلات، الزام خاصی وجود ندارد، اما
ما معمولا در فرم استخدام می‌نویسیم: مدرک دانشگاهی یا علت ترک تحصیل.»

5) تعریف شرایط مالکیت معنوی. ربکا پرین مدیرعامل استراتژی‌های کسب‌وکار شرکت Counsel
to Creativity اظهار می‌دارد «افراد خلاقی که استخدام می‌کنید
مالکیت معنوی را برای کسب و کار شما گسترش می‌دهند. نسبت به کسی که مالک نتیجه
نهایی فرآیند خلاق است، شفاف و صادق باشید. چندین راه قانونی مختلف برای تقسیم
مالکیت وجود دارد: کار برای دستمزد، مجوز و واگذاری به محض تکمیل از رایج‌ترین راه‌ها
است. مطمئن شوید که ماهیت این حقوق و شرایط قانونی را درک می‌کنید و اینکه نتایج
فرآیند خلاق با شیوه‌ای سازگار با استراتژی کسب‌وکارتان تعلق می‌گیرد.»

6) به دنبال کسی بگردید که دارای ترکیبی از ویژگی‌های خوب است. فیلیپ مک‌دوگال
معاون ارشد شرکت Jack Morton (آژانس تجربه برند)
می‌گوید «بهترین افراد خلاق باید در مورد مسائل کوچک زیاد بدانند و در مورد مسائل
بزرگ کم بدانند. آنها به طور طبیعی در لبه خطر زندگی می‌کنند، اما این مهارت را
دارند که در مکان امن باشند. بنابراین به دنبال کسی باشید که زیاد زندگی کرده است
البته سن فرد را در نظر نگیرید. کسانی که جاهای زیادی را دیده‌اند، اما در مورد هر
مکانی که دیده‌اند پرشور و حرارت بوده اند. روی هم رفته به دنبال فردی بگردید که
مجرب، برگزیننده و پرانرژی باشد.»

7) از آنها بپرسید چه مطالبی را می‌خوانند. بیل وینچستر معاون و مدیر ارشد خلاقLindsay & Briggs می‌گوید «خلاقیت در
حقیقت این است که دو چیز کاملا نامربوط را تبدیل به یک چیز جدید کنیم. این موارد
را بسیار در علم و هنر می‌بینیم. آنها کاملا با هم نامرتبط هستند و یک نفر به
طریقی آنها را ترکیب می‌کند و یک مورد جدید خلق می‌کند. به دنبال افرادی بگردید که
به طرز باورنکردنی در مورد هر چیزی کنجکاو و پیگیر هستند، مطالب متفاوت می‌خوانند
و اشخاصی هستند که به دنبال جمع‌آوری نکات جالب توجه در جهان هستند و آنها را به
گونه‌ای جذاب کنار هم می‌گذارند. از آنها بپرسید در حال مطالعه چه مطالبی هستند؟
چه موضوعاتی را تا به حال مطالعه کرده‌اند؟ شما گاهی اوقات می‌توانید تا حدودی از
افراد مصمم یا گزینشگر ایده بگیرید.»

8) شخصا با موقعیت روبه‌رو شوید. ونسا مونتس مدیر ارشد استراتژی در شرکت Deep
Focus این‌گونه اظهار می‌کند «مهم‌ترین مساله
کنجکاوی و تمایل و علاقه به یادگیری است. بیشتر افراد مستقلی که ما آنها را به تیم
آوردیم، این علاقه بین آنها مشترک بود. واقعا مهم است که از دیدگاه‌های متفاوت
آنچه را درک کنیم که می‌تواند آن ایده را از مرحله درک به مرحله تکامل برساند. من
حقیقتا فکر می‌کنم که نمی‌توان تنها از طریق دیدن رزومه به انتخاب افراد پرداخت.
ما معمولا قبل از آوردن افراد این فرآیند را با یک تماس تلفنی مقدماتی آغاز می‌کنیم.
فرد مورد نظر چه تعداد سوال می‌پرسد؟ شما ممکن است برای سنجش کارکرد افراد در
موقعیت‌های سخت، آنها را به چالش بکشید. چقدر در مورد تکنولوژی‌های جدید کنجکاو
هستند؟ آیا دارای دانش کافی هستند؟ آیا می‌توانند مبتکر و نوآور باشند؟

9) ایده‌های غیرقابل پیش بینی را مطرح کنید. شوان نف موسس شرکت Neff
Headwear نظراتش را اینگونه بیان می‌کند «در فرآیند
مصاحبه ایده‌های تصادفی را مطرح کنید و ببینید که آنها چگونه پاسخ می‌دهند، مثلا:
اگر شما یک بوم سفید و یک قلم‌موی بزرگ داشتید که افکارتان را به کار می‌انداخت،
چه می‌کشیدید؟ یا اینکه یک اسب آبی در سواحل‌هاوایی چه رنگ و چه تجهیزاتی برایش
مناسب بود؟ با موضوعات اتفاقی آنها را وادار به تفکر کنید و ببینید که آیا آن قسمت
خلاق از ذهن می‌تواند یک ایده فوق‌العاده خلق کند؟»

10) مراقب افراد خودخواه و خود محور باشید.ژولین لوباس مدیر خلاق شرکت Jack
Morton در لس آنجلس می‌گوید «فرد خلاق مناسب برای
استخدام کسی است که دارای این ویژگی‌ها است: انعطاف‌پذیر (ذهن او در مواجهه با
چالش‌ها با چندین دیدگاه مختلف قابل‌انطباق است)؛ کنجکاو (همواره به دنبال کشف
ایده‌های خوب و ترکیب آنها با هم است)؛ فروتن (یک ایده خوب می‌تواند حتی محرک ایده
بهتری از شخص دیگری شود و یک فرد خلاق خوب می‌تواند این را تشخیص دهد و آن را
پرورش دهد)؛ شجاع ( تنها به انتظارات بسنده نمی‌کند و فراتر از آن گام برمی‌دارد)؛
استراتژیک (یک فرد خلاق نه تنها باید نزدیک به بینش‌های راهبردی کار کند، بلکه
همچنین باید تاثیر هر تصمیمی ‌را روی پروژه، تیم یا اجرای ایده درک کند). یک فرد
مبتکر عالی کسی است که می‌تواند سیستم ایده‌های پیچیده را در عبارات ساده با
استفاده از مناسب‌ترین ابزار توضیح دهد. فرد خودخواه و خودمحور برای این منظور
مناسب نیست.!» 

 


اهمیت صفحه “درباره ما” در وب‌ سایت‌ها
ساعت ٥:٥۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۳   کلمات کلیدی: تجارت الکترونیک ،اینترنت دربازاریابی

محمود بشاش

اینترنت به
نماد “حفظ مساوات” تبدیل شده است: در پنجره یک مرورگر همه شرکت‌ها، بدون توجه به
کوچکی و اندازه خود، می‌توانند به خوبی یک شرکت بزرگ، با سابقه طولانی در کیفیت و
ارایه‌ خدمات، به نظر برسند. این وضعیت، صاحبان مشاغل کوچک را به چالشی بااهمیت
فرا می‌خواند: چگونه می‌توانیم مشتریان بالقوه خود را از این بابت قانع کنیم که
شرکت ما شرکتی کلاه‌بردار و با زمینه فعالیت غیراخلاقی نیست؟ بهترین راه‌ حل،
استفاده از یک صفحه کاملا سازمان‌یافته “درباره ما” است

این صفحه نباید
فقط شرکت را به مشتری معرفی کند، بلکه باید ورای هرگونه شک و تردید، به شرح دلایل
اعتماد مشتری به شرکت شما بپردازد

اغلب، این
موضوع به معنی پاسخ‌گویی به شش سوال مهم زیر است که از طرف بازدید کننده وب سایت
شما مطرح می شود

چه کسی
گرداننده این وب‌سایت است؟

امروزه مردم از شرکت‌های بزرگ و مقرراتی و نگرش قدیمی و
شعار گونه “تماس شما برای ما مهم است” خسته شده‌اند. شما می‌توانید به عنوان مالک
یک شرکت کوچک، توجه شخصی را به مشتری خود داشته باشید که آنها از هیچ شرکت بزرگی
دریافت نمی‌کنند. این پیغام را در صفحه “درباره ما” بگنجانید

از صحبت درباره خود و علاقه شغلی خود هیچ واهمه‌ای نداشته
باشید و البته می‌توانید عکس خود را نیز ضمیمه کنید. پیام اصلی شما این است که در
پس زمینه کسب و کار شما فردی واقعی قرار دارد که به مشتریان خود از صمیم قلب اهمیت
می‌دهد

آیا این یک کسب
و کار واقعی است؟

شاید بهترین روش پاسخ به این سوال این است که آدرس پستی
کامل خود را در سایت قرار دهید. حتی اگر مشتریان شما هیچ وقت به دیدن شما نیایند،
نکته اطمینان بخشی درباره مکان حقیقی شرکت شما وجود دارد. یک آدرس پستی به مشتریان
احتمالی شما نشان می‌دهد که چیزی برای پنهان کردن ندارید. آدرس تماس خود، شامل
آدرس پستی را در نقطه‌ای مشخص در صفحه “درباره ما” قرار دهید

آنها از چه روش‌هایی
پول درمی‌آورند؟

همه شما با عبارت کلیشه‌ای “اگر چیزی بیش از حد لزوم خوب به
نظر برسد حتما به درستی آن شک کن” آشنا هستید. اگر طرح فعالیت‌های خود را برای
بازدیدکنندگان آشکار نکنید، به عبارت دیگر اگر به آنها نگویید که از چه راهی کسب
درآمد می‌کنید، اولین سوالی که به ذهن آنها خطور می‌کند این است:”مشکل چیست؟”

اگر شرکت شما تولیدات رایگان زیادی عرضه می‌کند یا این که
قیمت اجناس شما در مقایسه با رقبا بسیار کم است، مشتریان شما عقب نشینی می‌کنند

در صفحه “درباره ما” درمورد منابع درآمد خود و دلایل دریافت
هزینه بابت خدماتی که مشتری را به خاطر آنها شارژ می کنید، صحبت نمائید. به یاد
داشته باشید که به جای صحبت از قیمت‌ها از ارزش خدمات و محصولات خود صحبت کنید

مدت فعالیت
آنها چقدر است؟

مردم غالبا به دو گزینه ثبات و دوام به عنوان دو عامل تعیین
کننده اعتماد نگاه می‌کنند. از آنجا که بیشتر شرکت‌های کوچک (به خصوص از نوع آن‌لاین)
قدمت زیادی ندارند، انتظار تاریخچه‌ای طولانی برای ایجاد اعتماد کاری، مشکل است.
اگر شما با چنین موردی روبه‌رو هستید، می‌توانید از تجربیات گذشته خود صحبت کنید.
تجربه گذشته بیشتر صاحبان شرکت‌های کوچک، با فعالیت کنونی آنها ارتباط زیادی دارد.
در صفحه “درباره ما” ضمن صحبت درباره این موضوع، ارتباط و دلیل سود رسانی آن به
فعالیت کنونی خود را شرح دهید

چگونه از کیفیت
کار آنها مطلع شوم؟

بهترین راه برای این که به مشتریان بالقوه خود نشان دهید چه
کار می‌توانید برای آنها انجام دهید، قرار دادن متن‌های تشکر از مشتریان خرسند
شرکت است. بهترین حالت این است که این پیام‌ها از جانب شرکت‌ها باشند تا بتوانند
به شکلی دقیق، موقعیت و رضایت مشتری شما را مشخص کنند. برای تاثیرگذاری بیشتر بهتر
است این پیام‌های قدردانی، آدرس تماس فرستنده را نیز مشخص کنند

معمولا نام و یک لینک به یک وب ‌سایت کافی است. فراهم کردن
لیستی از مشتریان سابق و نوع فعالیت ارایه شده از جانب شما به آنها نیز موثر است.
قبل از تهیه لیست نام مشتریان، از آنها اجازه این کار را بگیرید. بیشتر اوقات آنها
از دادن این اجازه بسیار خوشحال می‌شوند به خصوص این‌که لینکی به وب ‌سایت آنها در
سایت خود بگذارید

آیا آنها به
انجمن‌های شغلی مرتبط هستند؟

روش دیگر برای ایجاد اطمینان و اعتبار، وابسته بودن به
انجمن ها، موسسات تجاری یا شغلی است. این موسسات غالبا به اعضا خود اجازه استفاده
از لوگوی موسسه را می‌دهند. به عنوان مثال، وب ‌سایت یک تعمیرگاه اتومبیل می‌تواند
از علامت یک شرکت بزرگ تولید خودرو استفاده کند و به این وسیله بر در اختیار داشتن
مکانیک‌هایی آموزش دیده تاکید کند. به طور مشابه، یک وب‌ سایت مشاوره شغلی نیز می‌تواند
لوگوی انجمن مدیریت و یک آژانس معاملات ملکی، لوگوی انجمن صنفی معاملات ملکی را به
کار برد. از این انجمن‌ها به نفع خود در صفحه “درباره ما” بهره بگیرید

آیا می‌توانم
در مورد سپردن اطلاعات محرمانه خود به آنها اعتماد کنم؟

مردم درباره اطلاعات شخصی خود، به خصوص در دنیای برخط،
بسیار محتاط هستند. شما باید از یک سری سیاست‌های حفظ و محرمیت اطلاعات استفاده
کرده، آن را به وضوح در وب ‌سایت خود نشان دهید، همچنین باید لینک آن را در صفحه
“درباره ما” و همچنین صفحه اصلی قرار دهید. این مورد به تنهایی ممکن است تاثیر های
مثبتی را بین مشتریان احتمالی که به جای انتخاب محلی دیگر، خرید از شما را انتخاب
می‌کنند بگذارد

برخی جزییات
اجرایی

اگر اطلاعات صفحه “درباره ما” ضمن اشغال فضایی زیاد، متن شما
را طولانی می‌کند، می‌توانید آن را در صفحه‌های مختلف تقسیم کنید. در این صورت به
جای یک صفحه، یک بخش “درباره ما” خواهید داشت. در صورت انجام این کار، منوی کوچکی
حاوی گزینه‌های مختص بخش “درباره ما” تهیه کنید. لینک‌های این منو را می‌توانید
اینگونه بنامید: کارمندان ما، فعالیت ما، نمونه کارهای ما، مشتریان ما و غیره

بهترین مکان برای قرار دادن این بخش، یک ستون در سمت راست
یا چپ صفحه، با توجه به انگلیسی یا فارسی بودن صفحه است. همچنین در صفحه اصلی،
لینکی را به صفحه “درباره ما” قرار دهید. لازم نیست این لینک حتما در مشخص‌ترین
مکان یا در منوی اصلی وب سایت شما باشد، فقط کافی است قابل رویت و دردسترس باشد

خلاصه

تشخیص خوب بودن و حسن شهرت شرکت ‌ها در اینترنت کار سختی
است. یک راه برای کمک به مشتریان احتمالی برای اعتماد به شغل شما، داشتن یک صفحه
“درباره ما” خوب است. این صفحه باید به بیشتر سوالات احتمالی که مشتری ها از
خودشان در مورد اعتماد یا عدم اعتماد به شرکت شما می پرسند، پاسخ دهد. این صفحه
باید از طریق یک لینک در صفحه اصلی به راحتی در دسترس باشد


افزایش فروش از طریق خبرنامه
ساعت ٥:٥۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۳   کلمات کلیدی: ای میل مارکتینگ ،تجارت الکترونیک ،فروش اینترنتی ،جذب مشتری اینترنتی

محمود بشاش

اولین و
مهمترین چیزی که برای انتشار خبرنامه باید داشته باشید، اعتقاد به این امر است که
شما میتوانید بله، شما میتوانید یک خبرنامه تهیه کنید. فقط باید آماه شروع کردن
باشید. به هیچ چیز دیگری احتیاج ندارید

اگر بتوانید یک
نامه یا یادداشت برای شخصی بنویسید، میتوانید خبرنامه هم بنویسید. حتی از این هم
ساده تر است. اگر بتوانید با کلام، مقصود خود را برسانید، میتوانید خبرنامه خود را
تهیه کنید

البته نوشتن
خبرنامه مسلما با ایجاد فروش و سود توسط آن تفاوت دارد. هدف این مقاله در واقع
ارائه راهکارهایی است که به کمک آنها میتوان از طریق خبرنامه به منفعت مورد نظر
رسید. با توجه به نکات زیر میتوانید توسط انتشار هر نسخه از خبرنامه درآمد زیادی
کسب کنید

باید برای
خبرنامه خود سعی و تلاش خرج کنید! درآمد خبرنامه شما کاملا وابسته به زمان و تلاشی
است که حاضرید برای رسیدن به موفقیت صرف کنید

باید مطمئن شوید که مطالب ارزشمندی را در خبرنامه خود قرار
می دهید. تحقیق و بررسی کنید. برای به دست آوردن محتوای خبرنامه وقت بگذارید تا
مشترکین به آنها علاقه مند شوند

اگر مطالب همه
شماره ها غنی باشد، مشترکین کم کم به خبرنامه شما اعتماد میکنند و این ابتدای کسب
درآمد از راه خبرنامه است

این روزها خبرنامه های زیادی روی اینترنت وجود دارند که
درون آنها پر از مطالب بیهوده است. اکثر منتشرکنندگان این خبرنامه ها قبل از فکر
کردن می نویسند و فقط داشتن یک خبرنامه برایشان مهم است. این روش نه تنها غلط است
بلکه وضع شما را بدتر خواهد کرد و باعث سقوط شما میشود

مشترکین انتظار
دارند که محتوای ارزشمندی از خبرنامه شما دریافت کنند و تهیه این مطالب به عهده
شماست. آنها وقتی مشترک شما میشوند، تصور میکنند که شما شخص مقتدری در آن زمینه
هستید و بار این مسئولیت روی دوش شماست که با تحقیق و مطالعه و جمع آوری مطالب
سودمند برای آنها، این تصور را به باور تبدیل کنید. اگر شما چنین باشید، آنها نیز
محصولاتی را که شما پیشنهاد میکنید با رضایت خریداری خواهند کرد

نکته مهم این
است که مردم دوست دارند به کسانی که قبلا کمکشان کرده اند، کمک کنند. پس سعی کنید
با مطالب مفید خبرنامه خود به آنها کمک کنید، مسلما آنها نیز از کمک به شما دریغ
نخواهند کرد و به پیشنهادات شما جدی تر فکر خواهند کرد

من از شما سوال می کنم: ترجیح می دهید از یک غریبه خرید
کنید یا از کسی که توسط اطلاعات مفیدی که قبلا به شما داده است، اعتماد شما را جلب
کرده است؟ مشترکین هم دقیقا مانند شما فکر میکنند

دانستن این نکته و توجه به منفعت آن باعث افزایش فروش شما
به عنوان یک منتشرکننده خبرنامه خواهد شد

برای تهیه
مطالب مفید، اول از همه باید خودتان به موضوع خبرنامه علاقه مند باشید. اگر درباره
موضوعی که دوست دارید، مطلب بنویسید، این علاقه و اشتیاق در مطلب جریان دارد و به
هر خواننده ای منتقل خواهد شد. اما اگر با بی علاقگی متنی بنویسید، خوانندگان هم
دچار همین حس بی تفاوتی خواهند شد و مسلما دیگر به پیشنهادات شما توجه نخواهند کرد
و چیزی از شما نخواهند خرید

نکته مهم دیگر
حفظ ارتباط مداوم و مرتب با خوانندگان است. فرستادن خبرنامه در موقع معینی که
خوانندگان منتظر آن هستند باید یک عادت ثابت برای شما باشد. منتظر نگه داشتن
مشترکین برای دریافت خبرنامه، اشتباه است. بسیاری از آنها اشتیاق خود را از دست
خواهند داد و شما را به عنوان شخصی نامنظم و غیر جدی تلقی خواهند کرد

بهتر است گاهی
یک پیغام شخصی نیز برای مشترکین خود بفرستید و به آنها بقبولانید که برای شما مهم
هستند

من این تکنیک را خصوصا در ایام جشنها، مثلا کریسمس به کار
برده ام و برای همه مشترکین پیام تبریک و آرزوی روزهای خوش فرستاده ام. این کارها
به سرعت احساسات دیگران را به نفع شما تغییر خواهد داد

در حقیقت اولین و مهمترین مسئله برای فروش این است که “باید
کسانی را پیدا کنید که به شما اعتماد دارند”. اگر کسی با شما احساس نزدیکی کند، متفاعد
کردن او برای خرید بسیار آسان است

بعضی از
منتشرکنندگان خبرنامه از مشترکینشان می خواهند تا تاریخ تولد خود را برایشان ارسال
کنند. سپس برای روز تولد هر یک از آنها کارت و پیام تبریک می فرستند. این
منتشرکنندگان، رکورددار فروش هستند. فقط به این علت که مشترکین آنها باور کرده اند
که به آنها اهمیت داده می شود. نگران فرستادن این همه پیام تبریک برای افراد مختلف
نباشید. برنامه های نرم افزاری وجود دارند که می توانند پیام های شخصی شما را برای
هزاران مشترک ارسال کنند

همین نکات ظریف
می تواند اعتبار و اعتماد بین شما و مشترکین و در نتیجه فروش و سود شما را با
استفاده از خبرنامه تضمین کنند. این افزایش کارایی حتی برای خود شما هم تعجب آور
خواهد بود

یک نکته مهم که هیچوقت
نباید فراموش کنید آن است که ارسال هرزنامه (Spam) باعث ایجاد یک زلزله مخرب و وحشتناک در اعتبار و تجارت شما خواهد
شد که جبران آن خیلی پر هزینه و سخت خواهد شود. همیشه از این موضوع دوری کنید


استیو جابزپیشگام در استراتژى کارآفرینى
ساعت ۸:۱٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢   کلمات کلیدی: استیو جابز ،کارآفرینی ،استراتژی ،استراتژی کارآفرینی

سعید
فلاح

برنامه ریزى استراتژیک
،تلفیقى از علم و هنر و در رأس مسئولیت هاى مدیریت عالى هر سازمان قرار دارد،
بــــــه گونه اى که بدون آن اداره یک سازمان به نحو مطلوب و منطقى در شرایط
رقابتى میسر نیست. در این مقوله، مدیر ارشد سازمان به مثابه ناخداى کشتى مى ماند
که نقش اصلى هدایت کشتى در دریاى بعضا متلاطم را به سرمنزل مقصود برعهده دارد.

برنامه ریزى استراتژیک ،تلفیقى از علم و هنر و در رأس
مسئولیت هاى مدیریت عالى هر سازمان قرار دارد، بــــــه گونه اى که بدون آن اداره یک
سازمان به نحو مطلوب و منطقى در شرایط رقابتى میسر نیست. در این مقوله، مدیر ارشد
سازمان به مثابه  ناخداى کشتى مى ماند که نقش اصلى هدایت کشتى در دریاى بعضا
متلاطم را به سرمنزل مقصود برعهده دارد. اگر تشبیه سازمان بدون مدیر ارشد به کشتى
بدون ناخدا را بپذیریم، نقش و اهمیت مدیر ارشد سازمان بسیار پررنگ تر جلوه خواهد
کرد. ناخداى کشتى باتوجه به توانایى هاى پرسنل خود و امکانات موجود در کشتى،
همچنین تجزیه وتحلیل شرایط بیرون کشتى و پیش بینى شرایط آتى، بهترین مسیر، سرعت و
جهت مناسب در مقاطع مختلف زمانى را انتخاب مى کند. ناخدا در شرایط بحرانى با
استفاده از خلاقیت خود، ابتکار عمل را در دست گرفته و از کشتى و سرنشینان خود
محافظت مى نماید. به بهانه درگذشت ناخداى شرکت اپل، این مطلب را به استیوجابز، یکى
از موفق ترین مدیران چند دهه اخیر در سطح جهانى و از پیشگامان استراتژى کارآفرینى (Entrepreneurial Strategy) اختصاص مى دهیم

امروز همگان استیو جابز را به عنوان استراتژیست، کارآفرین،
مخترع و بنیانگذار شرکت رایانه اى اپل و از پیشگامان صنعت IT مى شناسند. وى سالها با حقوق یک دلار در سال براى اپل کار مى کرد و این
باعث شده بود که نام او به عنوان «کم حقوق ترین مدیر ارشد» در کتاب رکوردهاى جهانى
گینس ثبت شود. باوجود اینکه حقوق او در اپل به شکل رسمى همان مقدار یک دلار در سال
باقى مانده بود، جابز هدایاى ارزشمندى از طرف هیئت مدیره شرکت دریافت کرده و از
زحمات اودر این شرکت بخوبى قدردانى شده است 

مکتب کارآفرینى در استراتژى 

هنرى مینتزبرگ- استاد نامى مدیریت استراتژیک در دانشگاه مک
گیل مکاتب اصلى استراتژى را به ۱۰ مکتب اصلى تقسیم نموده که مکتب کارآفرینى یکى از
آنها است. استراتژى کارآفرینى گونه اى از استراتژى است که در آن فردى که کنترل و
اختیار سازمان را برعهده دارد، قادر است دیدگاه ها و عقاید خود را در مدیریت
سازمان اعمال نماید. معمولا استراتژى کارآفرینى درسازمان هاى تازه تأسیس یا کوچک
که قادرند به راحتى جایگاه خود را در محیط بیابند، مورداستفاده قرار مى گیرد.
البته با بزرگ تر شدن سازمان مى توان چنین استراتژى هایى را به سمت استراتژى هاى
نوآورى سوق داد

در سازمان هایى که از استراتژى کارآفرینى استفاده مى کنند،
رهبرى برجسته و آینده نگر سازمان را به پیش خواهد برد. چنین سازمانى داراى عزت نفس
است و دورنمایى را تعیین مى کند که به اندازه کافى استراتژیک به نظر مى رسد. مدیر
چنین سازمانى، با استفاده از دورنما، پل بسیار مهمى را از زمان حال به آینده
سازمان ترسیم مى کند. نیاز به توفیق طلبى بیش از هر چیزى حتى پول، کارآفرین را
تحریک مى کند. هدف برجسته  سازمانى که کارآفرینانه فعالیت مى کند، رشد است و
رشد ملموس ترین نشانه موفقیت. از نظر مدیران جوان کارآفرین، توسعه  بى هدف
نوعى بیمارى است که سازمان به آن مبتلا است و به جاى توسعه  سیستم هاى موجود
باید روش هاى جدیدى را با استفاده از استراتژى هاى نوآورى خلق کرد. در اثر نوآورى
در خدمات و ارائه محصولات جدید یا اصلاح شده به بازار، مزیت هاى جدید رقابتى براى
سازمان ایجاد مى شود. اگر این روند ادامه یابد، سازمان مى تواند به راحتى رهبرى
بازار را به عهده گرفته و به عنوان پیشگام، نبض بازار را در دست گیرد

استراتژى کارآفرینى در شرکت اپل

باتوجه به ادبیات مطرح شده در مورد استراتژى کارآفرینى و
مقایسه آن با آنچه استیو جابز در شرکت اپل انجام داده است، مى توان اظهار داشت
دلیل موفقیت شرکت اپل با بیش از ۵۰ هزار کارمند، فروش بالغ بر ۱۰۰ میلیارد دلار در
سال و رشد ۶۰ درصدى فروش در هر سال، این است که این شرکت نوآورى را به صورت هدفمند
و به عنوان یک فرایند استراتژیک و پایان ناپذیر دنبال مى کند 

استیو جابز به عنوان یک کارآفرین اپل را تاسیس کرد و نوآورى
هاى اولیه  شرکت توسط شخص وى انجام مى گرفت. درحالیکه امروزه، فرهنگ سازمانى
مبتنى بر نوآورى در این شرکت نهادینه شده و نوآورى نه به صورت فردى بلکه به صورت
سازمانى متجلى مى شود. شرکت اپل گردهمایى سالانه اى درخصوص استراتژى هاى شرکت را
با حضور گروهى از مدیران و کارکنان شرکت تحت عنوان «یکصد کارمند برتر» برگزار مى
کند و کارکنان شایسته اى که مهارت هاى قوى و ایده هاى عالى دارند به عنوان
کارمندان برتر انتخاب مى شوند. اپل با اینکار خود به دیگران مى آموزد که مطابق با
اصول نوآورى استراتژیک، سازمان نباید متکى به تنها یک فرد براى خلق ایده  هاى
جدید باشد؛ بلکه باید از طریق پرورش و تشویق استعدادها، روحیه  خلاقیت و
نوآورى را در تمامى سطوح سازمان ایجاد و حفظ نمود

به اعتقاد استیو جابز، سادگى نهایت پیچیدگى است. وى به ایده
هاى بسیارى نه گفت تا بتواند تنها محصولات مورد نیاز مشترى را تولید کند. این
اعتقاد او حکایت از استراتژیست بودنش دارد، زیرا استراتژى بیش از اینکه مربوط به
انجام دادن برخى کارها باشد، مربوط به انجام ندادن برخى کارهاى بیهوده اى است که
زمان، پول و انرژى سازمان را هدر مى دهد. تنها راه انجام کارهاى بزرگ از دید جابز
این است که آنچه را انجام مى دهید واقعا دوست داشته باشید و اگر تاکنون آن را
نیافته اید، هرگز مأیوس نشوید و به جستجوى آن ادامه دهید. زیرا درصورت علاقه
نداشتن به کارتان، نمى  توانید منشاء نوآورى در سازمان باشید

به نقل از مجله فورچون، به دلایل زیر باید از استیو جابز
ممنون بود

- اختراعاتش را با انگیزه کسب پول انجام نداد

 به حواشى توجه نمى
کرد و تمرکز کاریش بر طراحى و ایجاد کردن بود

 الهام بخش دیگران
بود و باعث پیشرفت کارى کارکنان خود مى شد

 داراى افق دید بلند
بود و سایر شرکت هاى بزرگ را به نوآور بودن وادار کرد

 اثبات کرد حتى یک
شرکت ورشکسته را مى توان به اوج

موفقیت رسانید

بیانیه شرکت اپل پس از مرگ استیو جابز

 اپل یک نابغه،
نوآور و یک انسان فوق العاده را از دست داد. زیرکى، علاقه و انرژى استیو منبع
نوآورى هاى بى شمارى بود که زندگى همه ما را بهبود و غنا بخشید. جهان به خاطر وجود
استیو به مراتب بهتر شد

بیانیه بیل گیتس (بنیانگذار مایکروسافت و از رقباى بزرگ اپل

پس از مرگ استیو جابز

«جهان به ندرت شاهد کسى با این همه تأثیر است. تاثیر کارهاى
او تا نسل ها احساس خواهد شد

در پایان این مقاله بد نیست این سوال را از خود بپرسیم که
وجود ما چه تأثیرات مثبت و منفى در خانواده، سازمان، کشور یا حتى جهان دارد ؟ 


آشنایی با هنر رزومه‌ نویسی
ساعت ۸:۱٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢   کلمات کلیدی: رزومه

ترجمه: سید رسول میرزایی موسوی

رزومه یک شناسنامه کاری و
تحصیلی است که برای ارزیابی صحت دانش، مهارت و سوابق هر جویای کار، در رشته‌های
مختلف به کارفرما ارائه می‌شود. وی نیز برای مطالعه هر رزومه بین ۳۰ ثانیه تا ۱
دقیقه وقت صرف می‌کند. بنابراین باید آنقدر کوتاه و مفید بنویسید که علاوه بر بیان
دقیق و صریح مطالب و مدارک، درعین حال توانایی‌های شما نیز مشخص شود.

رزومه یک
شناسنامه کاری و تحصیلی است که برای ارزیابی صحت دانش، مهارت و سوابق هر جویای
کار، در رشته‌های مختلف به کارفرما ارائه می‌شود. وی نیز برای مطالعه هر رزومه بین
۳۰ ثانیه تا ۱ دقیقه وقت صرف می‌کند. بنابراین باید آنقدر کوتاه و مفید بنویسید که
علاوه بر بیان دقیق و صریح مطالب و مدارک، درعین حال توانایی‌های شما نیز مشخص شود

رزومه یک شناسنامه کاری و تحصیلی است که برای ارزیابی صحت
دانش، مهارت و سوابق هر جویای کار، در رشته‌های مختلف به کارفرما ارائه می‌شود. وی
نیز برای مطالعه هر رزومه بین ۳۰ ثانیه تا ۱ دقیقه وقت صرف می‌کند. بنابراین باید
آنقدر کوتاه و مفید بنویسید که علاوه بر بیان دقیق و صریح مطالب و مدارک، درعین
حال توانایی‌های شما نیز مشخص شود

پیش از آغاز
مراحل رزومه‌نویسی، باید ازعملکرد دوران تحصیل، سوابق شغلی، مهارت‌های فوق‌برنامه
و درنهایت علایق و استعدادهای خود یک تصویر کلی داشته باشید و طبق چارچوب‌های تعریف شده در رزومه، مرحله
به مرحله پیش روید. به یاد داشته باشید؛ رزومه هویت شماست؛ در ارائه آن کوشا باشید

برای آشنایی
بیشتر و نحوه ارائه رزومه با ما دراین مقاله همراه شوید؛ تا علاوه بر افزایش
اطلاعات و آموزش حرفه‌ای دراین زمینه، به درکی عمیق برسید

انواع رزومه

رزومه
نیزعناوین و کاربردهای مختلفی دارد؛ برای ارائه موضوع‌های مختلف باید به ویژگی‌های
هربخش توجه کرد. دراین مقاله به مهم‌ترین و کاربردی‌ترین رزومه‌ها اشاره می‌کنیم

رزومه‌های
دانشگاهی و تحصیلی

برای ارتقای
سطح دانش و اخذ پذیرش از دانشگاه‌های معتبر استفاده می‌شود. قالب این گونه رزومه‌ها
معمولا ساده است و بیشتر توضیحی درباره مقاطع تحصیلی، محل فارغ‌التحصیلی، مهارت‌ها
و عناوین مختلف در آزمون‌ها، المپیادها و موفقیت‌های کسب شده در سطح منطقه، استان،
کشور و درنهایت مهم‌ترین و ارزشمندترین سطح علمی و بین‌المللی است. برای ادامه
تحصیل در دانشگاه‌های معتبر معمولا تراز نمرات دوران تحصیلی شما ارزیابی می‌شود و
با تایید و ارسال مدارک و درنهایت آزمون دانشگاه مورد نظر پذیرفته خواهید شد. به
جز برخی از دانشگاه‌ها، اغلب از زبان انگلیسی برای تدریس استفاده می‌کنند

رزومه‌های کاری

رزومه‌های
کاری، یکی از پرطرفدارترین رزومه‌هایی است که اغلب به کارفرمایان، کارآفرینان و
مدیران ارائه می‌شود. دربخش اول این نوع رزومه‌ها توضیحات و اطلاعات شخصی فرد
جویای کار درج می‌شود، بخش دوم درباره اطلاعات تحصیلی است. معمولا آخرین مدارک و
گواهینامه‌های معتبر دانشگاهی در این قسمت نوشته می‌شوند. اما مهم‌ترین بخش این رزومه
بخش سوم و توصیف سوابق شغلی است. با درنظر گرفتن پست‌ها، رتبه‌ها و سال دریافت حکم‌های
مختلف شغلی، باید براساس هرسال، نام شرکت، محل و سمت خود را ذکر کنید. درواقع
شناسنامه و سوابق کاری شما دراین بخش مشخص خواهد شد. به یاد داشته باشید؛ این بخش
بسیار حساس است و می‌تواند سرنوشت کاری شما را تغییر دهد. بنابراین همانند رزومه‌ها
و نمونه‌های مختلف دیگر سوابق خود را بنویسید و از حاشیه‌پردازی خودداری کنید. در
بخش آخر مهارت‌ها و گواهینامه‌های مختلف نوشته می‌شود. هرشخصی براساس علایق خویش
در دوران تحصیل آموزش‌ها و مهارت‌های مختلفی را می‌گذراند؛ بنابراین اگر مهارتی
دارید، می‌توانید این قسمت را نیز پرکنید

رزومه‌های
مدیریتی

اگر بخواهیم
کمی حرفه‌ای‌تر و جدی‌تر به این موضوع بپردازیم، باید به رزومه مدیران، اساتید و
متخصصان نیز اشاره کنیم. سوابق و پست‌های اجرایی دراین گونه رزومه‌ها از اهمیت
ویژه‌ای برخوردار است. دراین بخش مدیران با ارتقا به پست‌های بالاتر، بیشتر از
رزومه‌های عادی فاصله می‌گیرند و درحاشیه و یا درقالب مدیران و روسای نظام‌های
حکومتی مستقر می‌شوند. برخلاف رزومه‌های دانشگاهی و کاری دراین قسمت افراد برحسب
مسئولیت‌های پیشین، کارکردهای اجرایی و حضور در فعالیت‌های مختلف، پست‌های کلیدی
را تسخیر می‌کنند. شاید به جرات بتوان گفت علیرغم سوابق و تحصیلات دانشگاهی،
توانمندی‌های فردی و اجرای پروژه‌های بزرگ، ضامن کسب پست‌های عالی است

در رزومه‌های
مدیریتی سوابق کاری، پست‌ها و نام شرکت‌ها و نمایندگی‌ها از اهمیت ویژه‌ای
برخوردارند و بخش زیادی از رزومه را به خود اختصاص می‌دهند. اغلب این مدیران،
مسئولان اجرایی بخش‌های مختلف دولتی و خصوصی بوده‌اند و برای ترفیع کاری و انتقال
به بخش‌ها و رتبه‌های بالاتر، رزومه خود را ارسال می‌کنند. بی‌شک مسئولیت‌های
فراوان و افتخارات آنان طی سال‌های متوالی بیشتر در رزومه به چشم می‌خورد

رزومه پایان
دوران دبیرستان

بعضی از رزومه‌ها
از نظر علمی درسطح پایین‌تری قرار دارند و صرفا برای آغاز به کار و یا کسب درآمد
ارائه می‌شوند؛ کار در دوران دبیرستان و یا پس از فارغ‌التحصیلی، فرصت‌های شغلی
کمتری را در اختیار کارجویان قرار می‌دهد. به‌دلیل نداشتن سابقه و مهارت، نمی‌توان
زیاد به آینده چنین رزومه‌هایی امیدوار بود. اغلب این افراد برای یک دوره کوتاه
مدت، کارآموزی و تعطیلات تابستانی رزومه خود را ارسال می‌کنند. در بخش اول این
رزومه مشخصات شخصی، آدرس و شماره تماس ذکر می‌شود. دربخش دوم نام دبیرستان و محل
فارغ‌التحصیلی قید می‌شود. اما مهم‌ترین بخش این رزومه، بازنویسی تجربه‌ها و مهارت‌ها
است. ذکر سوابق کاری و مهارت‌های کسب شده دراین بخش الزامی است. عنوان و مدت زمانی
که کار کرده‌اید به همراه مهارت‌هایی که دارید، می‌تواند امتیاز قابل توجهی باشد.
همچنین نام شرکت‌ها و آموزش‌هایی که گذرانده‌اید بسیار حائز اهمیت است

مهارت‌ها و
موفقیت‌ها

شرح مهارت‌ها و
موفقیت‌ها باید کاملا مختصر و مفید باشد. فقط به عنوان و مرجع اخذ و صدور آن اشاره
کنید. سعی کنید دستاوردهای شغلی و تحصیلی خود را براساس یک دوره زمانی مشخص به
ترتیب اولویت سال اخذ آن بنویسید. از حاشیه‌پردازی و گزافه‌گویی جدا خودداری کنید.
چنین رزومه‌هایی موجب اتلاف وقت کارفرما خواهد شد. به یاد داشته باشید؛ خلاصه‌نویسی
و درج رئوس مطالب، کلید موفقیت در ارائه رزومه‌ای ایده‌آل است که توجه هر کسی را
به‌خود جلب خواهد کرد. حتما یک نسخه از شرح کامل سوابق خود را به همراه داشته
باشید تا پس از ارائه رزومه، برای صحت عملکرد شما نزد کارفرما ارائه گردد. البته
این بخش درصورت پذیرش رزومه و تایید آن از سوی کارفرما و درواقع جزو مراحل بعدی
استخدام محسوب می‌شود. سعی کنید مهم‌ترین موفقیت‌ها، بالاترین مدارک و ارزشمندترین
سوابق خود را در رزومه درج کنید، قطعا ذکر سابقه حتی در دو شرکت شناخته شده و
معروف، برگ برنده شما خواهد بود

اهداف

همان‌گونه که
پس از پایان دوران تحصیلات دانشگاه و یا پس از گذراندن دوره‌های آموزشی مدرکی تحت
عنوان گواهینامه و یا دانشنامه؛ سطح دانش، مهارت، توانایی‌ها و ارزش هر فرد را
مشخص می‌کند، رزومه نیز درجایگاه مدرکی تکمیلی و توصیفی، نشان دهنده ارزش و هنر هر
شخص است که در یک دوره زمانی خاص به قابلیت‌های ویژه‌ای دست یافته است. درواقع
ارائه رزومه سندی معتبر از خلاصه دوران تحصیل و سوابق کاری محسوب می‌شود. به بیان
دیگر رزومه هر شخص بخشی از هویت، شخصیت، مهارت و دانش وی است. تفاوت‌ها و صلاحیت‌های
افراد واجدشرایط برای احراز سمت‌های کلیدی هر شرکت، سازمان و یا در سطح ملی و بین‌المللی
فقط در قالب صفحه‌های سرنوشت‌ساز رزومه نهفته شده است. باتوجه به اهمیت رزومه و
جایگاه ویژه آن نزد کارفرمایان و مدیران باید در ارائه آن کوشید و دقت کرد

برای آشنایی
بیشتر با نحوه ارسال یک رزومه کاری به الگوی زیر دقت کنید. اصول یک رزومه شامل
موارد زیر می‌شود

اطلاعات شخصی

سوابق تحصیلی

سوابق شغلی

مهارت‌ها

افتخارات

عضویت در انجمن‌ها
و گروه‌های حرفه‌ای

آثار و
انتشارات

علایق جنبی

در این بخش هر
قسمت نیز برای ارائه توضیحات بیشتر برای کارفرما و مدیرتکمیل می‌شود که درواقع
رزومه شما باید تحت همین الگو نوشته و ارسال شود

مشخصات فردی

این قسمت طبق
الگوی زیر تنها توصیفی اجمالی از وضعیت و شرایط کنونی و محل جغرافیایی شما است که
اغلب برای برقراری ارتباط کارفرما با شما و ویژگی‌های شخصی تکمیل می‌شود

نام

نام خانوادگی

شماره تماس

شماره همراه

پست الکترونیک:
(ایمیل

تاریخ تولد

محل تولد

وضعیت تاهل

آدرس محل سکونت

مشخصات تحصیلی

شما موظفید که
در این مرحله بالاترین مدرک تحصیلی و مدارج عالی خود را با ذکر نام دانشگاه و محل
اخذ مدرک درج نمایید. برای برخی از کارفرمایان دانشگاه محل تحصیل و برای برخی
دیگر، رشته و مهارت‌های عملی مورد نظر است. بنابراین هرچه سطح دانش و مهارت شما
بالاتر باشد، احتمال موفقیت افزایش می‌یابد

سوابق شغلی

مهم‌ترین بخش
رزومه‌های کاری مربوط به سوابق و مهارت‌های اجرایی کارجویان است، به بیان دیگر
تفاوت‌ها و ویژگی‌های هرفرد دراین بخش مشخص خواهد شد. براساس اولویت‌های کاری و
سال‌های احراز پست‌های مختلف باید هرکدام مطابق با همان سال در رزومه نوشته شود.
نکته قابل توجه در این قسمت تنوع پست‌های کاری است، شاید در نگاه اول مدیر و یا
مسئول پذیرش نگاه خویش را به سابقه، سمت و درنهایت محل و نام شرکتی که درآن فعالیت
کرده‌اید معطوف کند. بنابراین مهم‌ترین سمت‌ها را ذکر کنید

مهارت‌ها

هر مهارتی
امتیازی است برای موفقیت و متفاوت نشان دادن توانایی‌ها، این بخش مربوط به توانایی‌ها
و آموخته‌های شماست که طی دوران تحصیل درقبل و یا بعد از دانشگاه کسب کرده‌اید.
مهارت‌هایی نظیر گذراندن دوره‌های مختلف آموزشی، کلاس‌های زبان، کامپیوتر،
الکترونیک و یا هرچیزی که به اشتغال شما کمک کند. این بخش مزیت‌ها و استعدادهای
شما را دربرابر دیگران نشان خواهد داد

افتخارات و
علایق

متناسب با
استعدادها و توانایی‌هایی که دارید، می‌توانید در رشته‌ها و مهارت‌های مختلف صاحب
سبکی جدید شوید. چنین ویژگی‌هایی جزو امتیازات برتر شما نسبت به متقاضیان دیگر
محسوب می‌شود

کلام آخر

رزومه فقط صفحه‌ای
از اطلاعات شخصی، تحصیلی و کاری است، اما خود شما هستید که با تلاش و به کارگرفتن
استعدادتان می‌توانید صفحات آن‌را زرین و آینده خویش را درخشان کنید

Sources

Great Sample Resume

Resume Writing Styles

Build an Interesting Resume

 


سایتهای زیبا به ندرت باعث فروش بالا می شوند
ساعت ۸:۱٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢   کلمات کلیدی: فروشگاه الکترونیک ،تجارت الکترونیک ،فروش اینترنتی ،وب سایت تجاری

محمود بشاش

طراحی یک سایت تجارت الکترونیک بسیار جدی تر و مشکل تر از
داشتن یک سایت جالب برای بازدید کننده است. هر چند جذابیت سایت عامل مهمی است اما
باید به همان اندازه به کارایی سایت نیز اهمیت داده شود. به نظر می رسد که بسیاری
از طراحان وب روی ظاهر سایت بیشتر از کارایی آن تمرکز می کنند. اما بازدیدکننده ای
که به علت ضعف کارآیی، از سایت نا امید می شود، به سرعت سایت را ترک خواهد کرد و
هرگز بازنخواهد گشت

در طراحی سایتهای تجارت الکترونیکی به اطلاعات پایه ای در
زمینه طراحی سایت و کمی تجربه و تمرین احتیاج است. طراحی این سایتها اصول اولیه ای
دارند که اگر آنها را رعایت نکنید، متاسفانه هیچ وقت نخواهید توانست سایت خود را
از نظر امکانات و کارآیی به حدی برسانید که بازدیدکنندگان را راضی نمایید

برای ایجاد فروش بیشتر از طریق سایت روی نکات زیر تمرکز
کنید

زمان LOAD  اندازه صفحات و سیستم هدایت بازدیدکننده در سایت

صفحاتی که به کندی ظاهر می شوند، صفحات بسیار بزرگ یا بسیار
کوچک و دشواری حرکت در سایت، هر کدام به تنهایی کافی هستند تا بازدیدکننده را خسته
و نا امید نمایند. بازدیدکننده هرگز نباید منتظر ظاهر شدن صفحات بماند، هرگز نباید
برای خواندن اطلاعات مورد نظرش صفحه را بالا و پایین کند و هرگز نباید برای
اطلاعاتی در مورد خرید اجناس مورد نظرش، با دشواری تمام سایت را جستجو کند

سایتهای دارای صفحات مرتب، سریع و هدفمند معمولا در امر
فروش نیز موفق تر هستند

برای اطمینان از سرعت بالا آمدن سایت خود به آدرس زیر
مراجعه نمایید

http://www.tracert.com

این سایت از روی سایز صفحات و حجم اطلاعات شما، سرعت را حدس
نمی زند بلکه به راستی از نقاط مختلف جهان به سایت شما وصل می شود و سرعت متوسط
بالا آمدن سایت را به شما برمیگرداند

استفاده کمتر از عوامل گرافیکی

اگرچه عوامل گرافیکی فریبنده و جذاب به نظر می رسند، اما
معمولا برای فروش موثر نیستند. حتی در صورت استفاده زیاد ممکن است نتیجه برعکس
ایجاد کند. زیرا باعث خواهند شد که سرعت سایت بسیار پایین بیاید و ضمنا ممکن است
ذهن بینندگان سایت را از هدف اصلی سایت که فروش است، دور نمایند. اگر لازم است که
از عوامل گرافیکی استفاده کنید باید تصاویر مناسب برای سایت انتخاب نمایید و سایز
آنها را تا حد ممکن کوچک کنید. اکثر تصاویر گرافیکی را می توان حدود 20 درصد کوچک
کرد بدون آن که لطمه ای به کیفیت و تاثیر تصویر وارد شود

در سایت زیر ابزار مفیدی برای بهینه سازی تصاویر گرافیکی
برای استفاده در محیط وب وجود دارد

http://www.netmechanic.com/accelerate.htm

استفاده از CSS (cascading style sheet)

با استفاده از فایل های CSS می توانید بسیاری
از تگ های تکراری html مانند Font را حذف نمایید. این گونه تگ ها معمولا 5 تا 7 درصد حجم صفحات شما را اشغال
می کنند. تصور کنید که در صورت داشتن 100 صفحه در سایت، در چه حجمی صرفه جویی
خواهید کرد

شکستن سایت به جدولهای (table) کوچکتر

به جای قرار دادن کل صفحه در یک جدول بزرگ، آن را به بخشهای
کوچکتر تقسیم نمایید. با این کار هنگام ورود بازدیدکننده بخشهای مختلف صفحه شما به
تدریج ظاهر می شوند و بازدیدکننده مجبور نمی شود مدت زمان زیادی به صفحه سفید خیره
شود تا صفحه شما بالا بیاید. این نکته از مواردی است که معمولا فراموش می شود

استفاده از نقشه سایت

نقشه سایت نه تنها باعث افزایش رتبه شما در موتورهای جستجو
می شود، بلکه در واقع راهنمای بازدیدکنندگان سایت به شمار می آید و از سردرگمی
آنها در سایتهای بزرگ مانند سایتهای تجارت الکترونیک جلوگیری می کند. نقشه سایت
همانگونه که از نام آن مشخص است باید نشاندهنده مسیرهایی باشد که بازدیدکنندگان می
توانند در سایت شما طی کنند. موتورهای جستجو نیز از روی همین نقشه، سایت شما را
پیمایش می کنند. بنابراین نقشه سایت یکی از عوامل ضروری سایت های تجارت الکترونیک
محسوب می شوند

محتویات غنی

محتویاتی که شامل کلمات کلیدی باشند و هدفمند و با رعایت
اصول نوشته شده باشند، باعث افزایش رتبه در موتورهای جستجو می شوند. همچنین
بازدیدکننده را علاقمند خواهند کرد که از شما خرید کند. همانطور که شیوه نوشتاری
غلط باعث راندن مشتریان خواهد شد و عدم وجود کلمات کلیدی رتبه شما را در موتورهای
جستجو پایین خواهد آورد. شیوه نوشتار اولین راه تاثیرگذاری بر روی بازدیدکننده ای
است که تازه به سایت شما مراجعه کرده است، بنابراین توجه دقیق و کافی به محتویات
سایت معمولا موجب فروش بیشتر خواهد شد

عنوان (title) صفحات

صفحاتی که دارای عنوانهای غنی از کلمات کلیدی هستند، ترافیک
زیادی خواهند داشت و ترافیک بیشتر به معنی فروش بیشتر است. این عنوانها رتبه شما
را در موتورهای جستجو بهبود می بخشند. برای صفحات داخلی خود نیز کلمات کلیدی
مناسبی در نظر بگیرید. سایتهای تجارت الکترونیک معمولا سایتهای بزرگی هستند. کلمات
کلیدی صفحات داخلی و ارتباط این صفحات با هم برای موتورهای جستجو بسیار مهم هستند.
برای تصاویر محصولات خود حتما از تگ alt استفاده نمایید. عدم وجود این تگ
امتیاز منفی بزرگی در رتبه شما ایجاد خواهد کرد

استفاده آسان برای کاربر

پایگاههای تجارت الکترونیک و رویه های فروش که استفاده از
آنها دشوار است، مهمترین عامل صرف نظر مشتری از خرید هستند. پایگاه و رویه فروش
برای استفاده کاربر باید آسان و به اندازه ای مطمئن باشد که اطلاعات مربوط به فروش
و مبالغ پرداختی هرگز از دست نرود

امنیت سایت

سایت فروش باید امن باشد و به بازدیدکننده اطمینان بدهد که
اطلاعات شخصی که او به سایت می دهد در مکان مطمئنی قرار می گیرد و به هیچ عنوان در
اختیار دیگران قرار نخواهد گرفت و یا فروخته نخواهد شد. این موضوع برای خریداران online بسیار اهمیت دارد بنابراین هرگونه تضمین و اطمینان از امنیت سایت
باعث بهبود فروش خواهد شد

صفحه تشکر از خریدار

بلافاصله بعد از دریافت سفارش مشتری، در صفحه مخصوصی از او
تشکر نمایید. این حسن ادب شما تاثیر مثبتی روی بازدیدکننده خواهد داشت و تضمین
خواهد کرد که این فرد تبدیل به مشتری همیشگی شما شود و برای خریدهای بعدی به سایت
شما مراجعه کند

یک سایت تجارت الکترونیک قطعا با سایت های شخصی و یا سایت
سازمانهایی که قصد فروش از طریق سایت را ندارند، تفاوت دارد. تمرکز روی طراحی و
سیستم هدایت و دیگر جنبه های سایت، همه باید به نحوی باشد که هدف اصلی سایت که
همان فروش است، را برآورد


ده درس مهم در زمینه تجارت اینترنتی
ساعت ۸:۱٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢   کلمات کلیدی: تجارت الکترونیک ،وب سایت تجاری

محمود بشاش

ده درس مهم که
در زمینه تجارت اینترنتی آموخته ام

از زمان شروع کار با اینترنت و تجارت الکترونیک، نکات و
درسهای زیادی یاد گرفته ام که دوست دارم برخی از مهم ترین آنها را با شما به
اشتراک بگذارم

درس اول

یکی از کارهائی که باید اولویت بالائی برای شما داشته باشد،
جمع آوری آدرس پست الکترونیک بازدید کنندگان سایت شما است. از زمان شروع سایت، به
جمع آوری آدرسها بپردازید. تهیه یک لیست از مشتریان بالقوه خدمات شما، یک باید
است. هرچند ارائه یک خبرنامه الکترونیک بسیار عالی است ولی خیلی ضروری نیست. شما
می توانید به لیست خود، تغییرات سایت، محصولات جدید یا هرچیز دیگری که دوست دارید
ارسال کنید

توجه داشته باشید که تا زمانی که لیست شما کوچک است، می
توانید آنرا توسط نرم افزار پست الکترونیک موجود در رایانه خود پیش ببرید ولی وقتی
لیست شما بزرگ شود، مثلا از 100 آدرس بیشتر شود، دیگر باید به دنبال ابزارهای
مخصوص مدیریت لیست باشید و یا از سایت های مخصوص این کار استفاده کنید. هرچند شخصا
تمایلی به نام بردن از سایت خاصی برای این کار ندارم، ولی چون خدمات سایت
www.ymlp.com کمک بزرگی در این زمینه برای من بوده، همیشه
آن را به دیگران پیشنهاد می کنم. سایت یاهو هم خدمات مناسبی در این زمینه ارائه می
کند

درس دوم

سایت شما ممکن است باعث پیروزی یا شکست شما شود. یک سایت با
ظاهر حرفه ای نقش اساسی در موفقیت شما دارد. اگر در طراحی یک سایت حرفه ای چندان
مهارت ندارید، حتما یک نفر حرفه ای برای این کار استخدام کنید. توجه داشته باشید
که سایت حرفه ای به معنی یک سایت با امکانات گرافیکی بالا و بخشهای متحرک و یا حتی
بخشهای Flash نیست. سایت حرفه ای در نگاه اول ممکن
است خیلی هم ساده به نظر آید ولی ساختارمناسب، راحتی حرکت در سایت، دسترسی سریع به
اطلاعات، سرعت بالا آمدن مناسب (مخصوصا با خطوط نه چندان مناسب ما)، وجود خدمات
مناسب، خدمات پشتیبانی مناسب، پشتیبانی مناسب از زبان های مختلف و پارامتر های
متعدد دیگری در حرفه ای شدن سایت شما موثر هستند. وجود یک مشاور در این زمینه در کنار
شما، خیلی به شما کمک می کند

درس سوم

اگر می خواهید پول زیادی بدست آورید، باید یک بازار خاص را
انتخاب کنید که نیاز ویژه ای از مشتری را پاسخ دهد. مردم محصولات و خدماتی که نیاز
شخصی آنها را پاسخ دهند خیلی دوست دارند. اگر شما نفر اول در برآوردن این نیاز باشید،
برنده هستید. سعی نکنید در سایت خود همه جور خدمات یا محصولات را ارائه کنید. مثلا
برای خرید کتاب، یک سایت فرهنگی که روی فروش کتاب متمرکز است را انتخاب می کنید یا
یک سایت که از فروش گل و اسباب بازی گرفته تا فروش لوازم منزل و شوکلات و کتاب ؟
حتی آمازون که همه چیز می فروشد، هنوز به عنوان یک کتاب فروشی شناخته می شود تا یک
اسباب بازی فروشی

درس چهارم

ایجاد ترافیک بالا برای سایت شما نیاز به صرف وقت و هزینه
دارد. کلید ایجاد ترافیک بالا برای سایت شما، برقراری هرچه بیشتر ارتباط از سایر
سایتها به سایت شما است. هرچند لیست شدن در موتورهای جستجو اولین قدم شما باید
باشد ولی نباید به آن اکتفا کنید. دو روش خوب برای ایجاد ترافیک به سایت شما عبارت
است از

 برنامه همکاری فروش
(Affiliate program) – چنین برنامه ای به برقراری صدها و
حتی هزاران ارتباط از سایر سایتها به سایت شما کمک می کند. موضوع از این قرار است
که شما برنامه ای طراحی می کنید که هرکس که خدمات و محصولات شما را از طریق سایت
خود بفروشد، درصدی از فروش به او تعلق می گیرد. حتی برخی برنامه ها، در جلب مشتری،
حتی اگر فروشی هم صورت نگیرد، پول می دهند

 ارائه خدمات و
محصولات رایگان – ارائه چنین امکانات رایگانی به جذب ترافیک زیاد به سایت شما کمک
خوبی می کند. مثلا ارائه مقالات رایگان که دیگران بتوانند در سایت خود از آنها
استفاده کنند و به سایت شما ارتباط دهند. کتاب های الکترونیک رایگان، نرم افزار،
فایل های صوتی که بتوانند در Flash از آنها
استفاده کنند، ملودی های طراحی شده برای گوشی های موبایل و خیلی چیزهای جذاب دیگر

درس پنجم

فروش محصولات و خدمات خودتان خیلی از فروش برای بقیه، سود
آورتر است. برخی از برترین اقلام قابل فروش در اینترنت عبارتند از

نرم افزار

 اطلاعات

 سایت های اختصاصی

 خدمات اینترنت

درس ششم

معمولا مردم دوست ندارند که در معرض فروش قرار گیرند و در
مقابل آن مقاومت می کنند. شما خیلی موفق تر خواهید بود اگر در جهت ارائه کمک به
مشتریان خود حرکت کنید. این کار با نوشتن مقالات مفید، دوره های آموزشی و یا حتی
با حضور فعال در اتاق های گفتگوی مناسب با خدمات شما حاصل می شود. اعتماد، حرف اول
را در تجارت اینترنتی می زند. شما باید در میان مخاطبین خود، اعتبار کسب کنید. اگر
مشتری احساس کند که شما قبل از فکر کردن به فروش به او و بدست آوردن پول، می
خواهید مشکل او را شناسائی کنید و به او در رفع نیازش، کمک کنید، خیلی راحت تر به
شما اعتماد می کند

درس هفتم

خودکار کردن کارها، وقت با ارزش شما را حفظ می کند. هرچند
در تجارت، خیلی کارها را باید شخصا انجام دهید و درگیر آنها شوید، خیلی کارها را
هم می توان خودکار کرد، مثل

مدیریت لیست
آدرسها

 پیگیری ها با مشتری

 پیام های خوش آمد
گوئی

 پیغام های تشکر

 پیگیری سفارش ها

 تایید سفارش ها

این کار با
استفاده از سیستم های پاسخ گوی خودکار، کدها و برنامه های نرم افزاری قابل حصول
است

درس هشتم

سازمان مناسب کار، یک دلیل اصلی موفقیت تجارت شما است

 یک برنامه کاری زمان بندی
شده برای هر روز خود تنظیم کنید

 از برنامه دریافت
پست الکترونیک با قابلیت طبقه بندی نامه های دریافتی در زیر شاخه های مختلف
استفاده کنید

 فایل ها و شاخه های
موجود در رایانه خود را برای دسترسی راحت تر و سریع تر، تنظیم کنید

 یک صفحه “سوال و
جواب های مکرر” برای سایت خود طراحی کنید

 برای پیام هائی که
بصورت متناوب ارسال می کنید، یک ساختار مشخص تعریف کنید

 در رایانه خود یک
صفحه شامل اطلاعات ورود به سایت هائی که با آنها همکاری دارید و آدرس وب آنها برای
دسترسی راحت تر، تهیه کنید

درس نهم

بالاترین اولویت برای شما باید خدمات پس از فروش مناسب و
رضایت کامل مشتری باشد. هرچند داریم در مورد دنیای اینترنت صحبت می کنیم ولی با
مردمی که در دنیای واقعی زندگی می کنند سروکار داریم. خیلی هم به ارتباط های
مصنوعی و نرم افزاری و پست الکترونیک تکیه نکنید. خیلی از بازدید کنندگان سایت شما
می خواهند با یک تفر در بخش خدمات مشتری شما حرف بزنند و بعد خرید کنند. از
امکانات پشتیبانی زنده (Live Agent) در سایت
خود استفاده کنید

درس دهم

برای بدست آوردن پول، باید پول خرج کنید. شما باید در موارد
زیر با دست باز سرمایه گذاری کنید

 رایانه

 دسترسی به اینترنت

 نرم افزار

 ثبت دامنه

 میزبانی سایت

 آموزش شامل کتاب،
سی دی و غیره

 تبلیغات

درس یازدهم

هرچند قرار ما فقط ده درس مهم بود، ولی همیشه به خاطر داشته
باشید که خطرناک ترین تهدید برای موفقیت شما و غیر حرفه ای ترین کار در اینترنت، SPAM
است. همیشه از آن دوری کنید

مطالب بالا، لیست کاملی
نیست و فقط به عنوان شروع و راهنما می تواند مفید باشد. مطمئنا مسائل و نکات
بسیاری هستند که باید مورد توجه قرار گیرند و شما بسیاری از آنها را می شناسید و
به آنها عمل می کنید


مهارت‌های با ارزش جهت موفقیت در فروش
ساعت ٥:۱٧ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۱   کلمات کلیدی: فروش موفق ،فروش ،فروشندگی

هوتسا عسکری نسب

Forbes 

 

راز فروش موفق یک محصول
به نحوه ارائه خدمات یا دادن نظر، پرسیدن سوال و گوش کردن دقیق به پاسخ مشتریان
بستگی دارد. بسیاری از فروشندگان به جای داشتن درک صحیحی از نیاز‌ها و خواسته‌های
مشتریان، سعی در متقاعد کردن آنها به خرید دارند. به منظور موفقیت در فروش همواره
به مهارت‌های خوب گوش دادن و ایجاد ارتباط اهمیت فراوانی دهید:

صداقت: بدون پیروی از هیچ دستور کاری به نیازها و
خواسته‌های مشتریان با دقت گوش کنید.

اصول اخلاقی: مشتریان را به انجام دادن کاری وادار نکنید. 

پرسش: با مطرح کردن سوالاتی از مشتریان در تصمیم‌گیری خریدی مناسب به آنها کمک
کنید. به عنوان فروشنده سعی در ایجاد ارتباط برنده برنده داشته باشید و بدانید که
قصد از چنین ارتباطی، تنها برآوردن نیاز مشتریان است. در این مقاله، سه مهارتی که
به ایجاد ارتباط کمک می‌کنند عنوان شده است که در صورت استفاده متناوب از آنها، به
افزایش میزان فروش و همچنین رضایت مندی مشتریان ثابت کمک خواهد کرد.

1. صادقانه گوش دادن 

فرآیند خرید شامل خواسته‌ها و احتیاجات فروشندگان نمی‌شود، بلکه فقط توقعات
خریداران را در بر می‌گیرد. بسیاری از فروشندگان بیش از حد به دستور کار، سهمیه،
ترفیع و کمیسیون فکر می‌کنند. فروشنده‌ای که برنامه کاری مدیران خود را دنبال می‌کند،
تحت فشار است و در این شرایط نمی‌تواند با دقت به حرف‌های مشتریان گوش کند.
فروشندگان باید برنامه کاری خود را کنار گذاشته و سعی کنند تا جایی که امکان دارد
روی مشتری و چگونگی تحقق بخشیدن به امید، آرزو و اهداف آنها از طریق ارائه
محصولات، تمرکز کنند. اگر نیازهای مشتریان را به اندازه کافی بر آورده کنند آنگاه
می‌توانند به خواسته‌های خود در زندگی نیز برسند.

2. عدم اصرار مشتریان به خرید 

انجام دادن هر کاری به نفع مشتریان، اخلاقی‌ترین کاری است که می‌توان در زمینه کسب‌وکار
انجام داد. فروشنده در روند فروش وظیفه‌ای به جز ارائه و معرفی محصول به طور روشن،
موجز و صادقانه ندارد. یک مشتری خوب بر اساس منافع خود اقدام به خرید می‌کند.
مشتری وفادار و دائمی‌ لزوما فرد فرهیخته‌ای است. در زمینه کسب و کار سعی در
متقاعد کردن مشتریان نداشته باشید، بلکه محصول، خدمات یا نظری را پیشنهاد و ارائه
دهید و همچنین به توضیح منافع بپردازید و سوال‌های مشتریان را پاسخ دهید. خریدار
بر اساس اطلاعات دریافتی، اقدام به خرید می‌کند. هنر فروش در مطرح کردن سوال،
پاسخگویی به سوالات و ایجاد رابطه قابل اعتمادی است که طرفین از آن سود می‌برند. 

3. تشخیص خواسته و نیاز مشتریان

پس از این که به احتیاجات،‌ خواسته‌ها و توقعات مشتریان پی بردید آنگاه می‌توانید
بهترین خدمات را برایشان انجام دهید. آنچه برای فروشندگان حائز اهمیت است، امکان
دارد برای مشتریان مهم نباشد. این موضوع داستانی را یادآوری می‌کند. مادر جوانی که
به تازگی اقدام به شروع کار در یک شرکت بازار یابی بزرگ از طریق شبکه کرده بود
بسیار هیجان زده و مشتاق، کسب و کار خود را با دیگر مادران خانه دار در میان می‌گذاشت.
او با نیروی مضاعف و در حالی که فرزندانش در کنارش به بازی مشغول بودند، مشتاقانه
محصولات را عرضه می‌کرد و از این که مجبور نیست منزل را ترک کند و می‌تواند در
کنار فرزندانش بماند،‌ بسیار راضی بود. مادر دیگری که به حرف‌های او گوش می‌داد
ناگهان علاقه و توجهش را از دست داد و زمانی که مادر بازاریاب مشتاقانه از دوست
خود خواست که او هم به کسب‌وکار ملحق شود، با صدای بلند گفت: «نه». مادر اولی
متعجب و ناراحت دلیل مخالفت او را پرسید. دوستش در پاسخ گفت: «چون دلم می‌خواهد
برای انجام دادن کار از منزل خارج شوم و با دیگران ارتباط برقرار کنم.» نتیجه
اخلاقی داستان: به عنوان فروشنده سوال مطرح کنید و به حرف‌های مشتریان گوش کنید.
تصور نکنید آنچه برای شما اهمیت دارد برای مشتریان هم مهم است.فروش موفق به معنی
بر آورده شدن خواسته‌های فروشنده نیست، بلکه به نوعی برآورده کردن نیاز مشتریان
است. خدمت کردن به افزایش فروش و جذب مشتری دائمی ‌کمک می‌کند. با رعایت سه اصل
(صداقت، اصول اخلاقی و پرسش) می‌توانید بدون هیچ تلاشی مشتریان جدیدی پیدا کنید.
فروش خدمات، محصول یا ایده‌ها، به معنی انجام کاری مناسب برای تمامی‌افراد اعم از
فروشندگان، مشتریان و همچنین ایجاد رابطه برد- برد است.


معرفی مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار
ساعت ٥:۱٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۱   کلمات کلیدی: مدیریت کسب و کار ،کتاب های کارآفرینی

مترجم:محمدجعفر
نظری

کتاب Business Process Management;

concepts-languages, architectures 

یک سازمان تنها در صورتی
می تواند به اهداف خود به صورت کارآ و اثربخش دست پیدا کند که کارکنان و سایر
منابع سازمانی از قبیل سیستم‌های اطلاعاتی به خوبی با هم کار کنند. فرآیندهای کسب‌وکار
مفهوم پراهمیتی برای تسهیل این همکاری اثربخش است.

یک سازمان تنها در صورتی می تواند به
اهداف خود به صورت کارآ و اثربخش دست پیدا کند که کارکنان و سایر منابع سازمانی از
قبیل سیستم‌های اطلاعاتی به خوبی با هم کار کنند. فرآیندهای کسب‌وکار مفهوم
پراهمیتی برای تسهیل این همکاری اثربخش است

مقوله‌ بسیار کاربردی
«مدیریت فرآیندهای کسب و کار» چالش‌های بسیاری را متوجه تولیدکنندگان نرم‌افزار و
مدیران کرده است. 

در گذشته، سیستم‌های اطلاعاتی در شروع کار، به سراغ مدلسازی اطلاعات می‌رفتند. این
امر نشان‌دهنده‌ تسلط رویکردهای داده‌محور بر گستره‌ سیستم‌های اطلاعاتی بود. اما
در دهه‌ اخیر، این واقعیت روشن شده است که فرآیندها نیز به اندازه‌ مدلسازی
اطلاعات مهم هستند و باید به شیوه‌ای نظام‌مند مورد پشتیبانی قرار گیرند. این
گرایش منجر به پیدایش «موج» سیستم‌های مدیریت جریان کار در اواسط دهه‌ 1990 شد.
هدف این سیستم‌ها خودکارسازی فرآیندهای ساختارمند است. بنابراین، کاربرد این سیستم‌ها
تنها به چند زمینه‌ نرم‌افزاری محدود شد. اما انواع مختلفی از سیستم‌های اطلاعاتی
«فرآیند- محور» از مفاهیم مبنایی جریان کار الهام گرفتند. «مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار»
با بهره‌گیری از ترکیب انواع مختلف تحلیل‌ها در مقیاسی وسیع‌تر به موضوع «پشتیبانی
از فرآیندها» و «پیوند دادن فرآیندها به کسب‌وکار و مسائل اجتماعی» می‌پردازد.
افزون بر این، گرایش کنونی به مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار با پیشرفت‌های فناوری
(معماری‌های خدمت‌محور) شتاب بیشتری یافته و باعث افزایش گرایش به استانداردسازی
(مانند پیدایش زبان‌های نوین مدلسازی همچون BPMN و BPEL) شده است. 

اخیرا توجه زیادی هم از جانب جامعه‌ مدیران اجرایی و هم از جانب جامعه‌ دانشمندان
علوم رایانه به مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار معطوف شده است. اعضای این دو جامعه
معمولا دارای سوابق تحصیلی و علایق متفاوتی هستند؛ اما همگی به بهبود عملیات
سازمان خود علاقه‌مندند. افزایش رضایت مشتریان، کاهش هزینه‌های جاری سازمان و
تولید محصولات و ارائه خدمات جدید با هزینه‌ اندک از دیدگاه مدیران کسب‌وکار مهم‌ترین
جنبه‌های مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار هستند.

پژوهشگرانی که دارای سابقه‌ آشنایی با روش‌های اداری هستند در موضوعات مربوط به
ساختار فرآیندها کندوکاو می‌کنند. از آنجا که این موضوعات را تنها با انتزاع
فرآیندهای واقعی کسب‌وکار می‌توان نمایش داد، فعالیت‌های مربوط به فرآیندها اغلب
تنها در کلمات خلاصه می‌شود. با استفاده از این انتزاع می‌توان مشاهدات جالب توجهی
را در جنبه‌های ساختاری فرآیندهای کسب‌وکار انجام داد. این کار برای‌ یافتن کاستی‌های‌
ساختاری فرآیندهای واقعی کسب‌وکار بسیار سودمند است.

اما علاقه‌ جامعه‌ دانشمندان عرصه نرم‌افزارهای رایانه‌ای معطوف به این است که
سیستم‌های نرم‌افزاری مقیاس‌پذیر و منسجمی را فراهم نمایند. از آنجا که فرآیندهای
کسب‌وکار در قالب فناوری‌های پیچیده‌ اطلاعاتی بروز می‌یابند،‌ یکپارچه‌سازی سیستم‌های
اطلاعاتی فعلی مبنای مهمی برای محقق کردن فرآیندهای کسب‌وکار از لحاظ فنی است.

اصول مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار 

مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار بر این اصل استوار است که هر محصول تولید شده، نتیجه‌
اجرای تعدادی فعالیت است. فرآیندهای کسب‌وکار ابزارهای اصلی سازماندهی این فعالیت‌ها
و درک بهتر روابط میان آنها هستند. فناوری اطلاعات به طور کلی و سیستم‌های
اطلاعاتی به طور خاص، نقش مهمی در مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار دارند؛ زیرا همچنان
بر شمار فعالیت‌هایی که امروزه در سازمان‌ها مورد پشتیبانی این فناوری‌ها قرار می‌گیرند
افزوده می‌شود. فعالیت‌های مشمول فرآیندهای کسب‌وکار هم به صورت دستی و هم با کمک
فناوری سیستم‌های اطلاعاتی قابل انجام هستند. همچنین، برخی فعالیت‌ها نیز به وسیله‌
سیستم‌های اطلاعاتی به صورت خودکار و بدون هیچ گونه دخالت انسانی انجام می‌شوند. 

در بسیاری از سازمان‌ها بین جنبه‌های کسب‌وکاری سازمان و فناوری اطلاعات موجود در
آن، فاصله و شکاف وجود دارد. کاهش این شکاف بین سازمان و فناوری امری مهم است؛
زیرا در بازارهای پویای امروز سازمان‌ها پیوسته ناچارند محصولات بهتر و ویژه‌تری
برای مشتریان خود فراهم آورند. محصولی که امروز موفق باشد، ممکن است فردا کاملا
ناموفق قلمداد شود. اگر رقبا محصولی ارزان‌تر، با طراحی بهتر یا استفاده آسان‌تر
تولید کنند، سهم محصول شما از بازار کاهش خواهد‌یافت.


نکاتی برای تقویت خبرنامه های پستی
ساعت ٥:۱٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۱   کلمات کلیدی: بازاریابی با خبر نامه ،تجارت الکترونیک

محمود بشاش

پیشرفت
روز افزون نامه های تبلیغاتی، موجب افزایش مبارزه برای بدست آوردن فضای مطلوب در
صندوق پستی مشتریان و حفظ خوانندگان وفادار در طول زمان شده است. شما کافی است به
سایت www.internet.com سری بزنید و ببینید که صدها و هزاران لیست خبری در موضوعات
مختلف وجود دارد که می توانید در آنها عضو شوید و انواع و اقسام اطلاعات و اخبار
را بصورت روزانه، هفتگی و ماهانه دریافت کنید

ولی
اگر بخواهید چند خبرنامه ایرانی مناسب پیدا کنید که بطور مرتب برای شما اطلاعات
دلخواه شما را ارسال کنند، دچار مشکل خواهید شد. دلیل اول این است که یک سایت
مناسب که تمام خبرنامه های ایرانی را معرفی کند و شما بتوانید در آن سایت، خبرنامه
دلخواه خود را انتخاب کنید وجود ندارد. دلیل دوم که البته از اولی مهم تر است این
است که اصلا تعداد خبرنامه های ایرانی موجود در این دنیای بزرگ مجازی، انگشت شمار
است و در موضوعات بسیار محدود و اکثرا در چارچوب اطلاعات فنی و نرم افزاری خلاصه
می شوند

فایده
خبرنامه چیست ؟ خوب، کم ترین فایده آن این است که شما قدرت انتخاب در نوع اطلاعاتی
که بدست شما می رسد دارید یعنی اینکه شما هستید که به میل خود در یک خبرنامه عضو
می شوید و اطلاعات دریافت می کنید. دوم اینکه این اطلاعات در صندوق پستی شما وارد
می شود و شما سر فرصت آنها را مطالعه خواهید کرد. سوم اینکه این اطلاعات بطور مرتب
بدست شما می رسند و شما ناخودآگاه در دوره های زمانی متناوب، به اطلاعات جدید
دسترسی پیدا می کنید. چهارم اینکه وجود خبرنامه باعث ماندگاری بازدید کننده برای
سایت شما می شود. شما هم کمی فکر کنید، حتما موارد دیگری به ذهنتان خواهد رسید

راه
اندازی خبرنامه زیاد هم سخت نیست. شما با صرف نیم ساعت وقت در سایت www.ymlp.com می
توانید برای خود یک خبرنامه راه اندازی کنید و از همین امروز شروع به عضو گیری
کنید ولی نکته مهم این است که اگر قدم های مناسب بر ندارید و استانداردهای لازم را
رعایت نکنید، خبرنامه شما تبدیل به یک ابزار ضد تبلیغ برای سایت شما خواهد شد. چند
نکته زیر را به عنوان توصیه در ذهن داشته باشید

خلاصه
بگوئید

زمانی که مشترکین بدانند که برای
خواندن و تحلیل محتوانی نامه رسیده مجبورند بیش از 2 دقیقه وقت صرف کنند، مطابق
عادت مرسوم، خواندن آنرا به وقت دیگری موکول می کنند، و هنگام رجوع به آن عموما
مراحل زیر به اجرا در می آید : 1) پاک کردن نامه بدون خواندن آن 2 ) فسخ اشتراک.
یک خبرنامه مناسب، تنها حدود 180 کلمه در هفته می باشد که حداکثر در یک دقیقه قابل
خواندن است

جذاب
و متفاوت باشید

اینکه خوانندگان نتوانند پیشنهادات
شما را درجای دیگری پیدا کنند، برای جلب توجه آنها حائز اهمیت است. موضوعاتی
مانند: ایده های بدیع، خبرهای روز صنعت، موارد جدید تحقیقاتی یا پیشنهادهای جنجالی
و مسائلی شبیه اینها را در خبرنامه خود بگنجانید. سعی نکنید فقط برای پر کردن آن،
از اخبار تکراری یا قدیمی استفاده کنید

روی
خوانندگان تمرکز کنید

برای هیچ کس، موضوعاتی مثل نگهبان
شرکت، برنامه مسافرتی، خرابی ناگهانی دستگاه ها یا هوای نامناسب شهر شما اهمیتی
ندارد. هر شخصی علائق خاص خود را دارد اما رمز طول عمر انتشار خبرنامه ها در مفید
بودن آن از نظر خوانندگان است

یک
نمونه از خبرنامه در اختیار خواننده بگذارید

شما مجبور نیستید آرشیو کامل نشریه
خود را رایگان در اختیار همه قرار دهید ( من هم این کار نمی کنم ) اما اجازه بدهید
تا بازدید کننده سایت قبل از اشتراک حداقل به یک نمونه که نشان دهنده فعالیتهای
شما باشد، دسترسی پیدا کند. مردم دوست ندارند انرژی خود را صرف کاری کنند که ممکن
است از نتیجه آن راضی نباشند حتی اگر نشریه شما رایگان باشد

محتوای
تبلیغاتی را محدود کنید

مطالب تبلیغاتی نباید بیش از 20%
خبرنامه شما را در بر بگیرد، 80% محتویات خبرنامه باید به مطالب مستقل و غیر
تبلیغاتی اختصاص یابد. به جای تبلیغات مکرر که خواننده ها را به خریدار تبدیل می
کند بهتر است از وقت استفاده بهینه کنید

زمانبندی
را رعایت کنید

هر چند نشریه شما بتواند در نظر
خوانندگان اعتبار مثبت بدست بیاورد، تغییر در برنامه آن باعث تضعیف اعتماد کسب شده
می شود. ثابت بودن برنامه انتشار، باعث تقویت اعتبار می شود

این
خط مشی ها را پیش بگیرید، تا شما هم بتوانید یکی از منتشرکنندگان مقتدر Online باشید

 


مشکلات تجارت الکترونیک – قسمت دوم
ساعت ٥:۱٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۱   کلمات کلیدی: مشکلات تجارت الکترونیک ،تجارت الکترونیک

محمود بشاش

زیر ساختهای
روبنائی تجارت الکترونیک در ایران – قسمت دوم

آنچه مورد نظر
من است که دوست دارم خواننده به آن توجه کند این است که برای برقراری کامل خدمات
تجارت الکترونیک، باید این موضوع را در نظر بگیریم که برای بستر سازی این موضوع،
نیاز به صرف وقت، سرمایه، دانش و نیروی زیادی است. این چنین نیست که یک شبه صاحب
تجارت الکترونیک شویم. توجه داشته باشیم که حتی در سایر کشورها، این موضوع که مردم
به راحتی از طریق اینترنت خرید کنند خیلی به زمان های قبل از 3 سال بر نمی گردد
ولی زمانی که این موج به راه افتاد، بسیاری از مسائل کمکی آماده بوده است در غیر
این صورت، موفقیت تجارت الکترونیک حتی در آن کشورها هم غیر ممکن می بوده است.
مسائل کمکی که مورد نظر من است، نه خیلی پیچیده و یا غیر ممکن و نه خیلی فنی است
که به عقل ما نرسیده باشد. یک سری استانداردها، تعاریف، فرهنگ سازی ها و مستنداتی
است که در طی سالها وجود اینترنت در جهان، تهیه و تنظیم شده اند

برمی گردیم به
مثال خودمان. بیائید موضوع مورد بحث را کمی پیچیده تر کنیم، مثلا اگر کاربر ما به
زبان انگلیسی آشنایی کامل نداشته باشد، که در واقع این فرض چندان دور از ذهنی نیست
چون اصولا تسلط به زبان دوم و مشخصا زبان انگلیسی، چندان در میان ما ایرانیان
اهمیت ندارد، آنگاه در زمان جستجو دنبال مثلا “خرید ایکس باکس آنلاین” می گشت که
مطمئن باشید احتمال پیدا شدن حتی یک مورد از آن در گوگل، صفر است. یا اگر مثلا
موضوع مورد جستجوی ما، عرق بیدمشک می بود، نه تنها در جستجوی فارسی نمی توانستیم
سایت مورد نظر را پیدا کنیم حتی معادل انگلیسی آن کلمه هم یا وجود ندارد یا کسی که
آنرا بداند قابل دسترس نیست

می خواهید
موضوع را کمی بیشتر پیچیده کنم تا کاملا از امکان تجارت الکترونیک نا امید شوید؟
این کار خیلی راحت است، کافی است به این نکته توجه کنید که هیچ شرکت ISP در ایران وجود ندارد که به شما در مورد
محرمانه بودن اطلاعات شما که از طریق آن شرکت ارسال می شود ضمانت دهد، مثلا پای
قرارداد شناسه دسترسی اینترنت که شامل این تضمین است را امضاء کند، این مورد به
این معنی است که از همان ابتدای راه، اطلاعات کارت اعتباری شما در معرض خطر است.
جلوتر می رویم و می بینیم تمام سایتهای ایرانی در سرورهائی در کشورهای کانادا یا
آمریکا میزبانی می شوند که دسترسی مستقیم و فیزیکی به آنها برای مدیران سایتها غیر
ممکن و برای تیم های فنی شرکت های آن طرف آب، مثل آب خوردن است. یعنی تمام اطلاعات
بانکهای اطلاعاتی سایتها، نه در دست صاحبان آنها که در دست کسانی که حتی یک بار هم
آنها را ندیده ایم است، می پرسید مثلا کدام اطلاعات؟ می گویم مثلا گزارش سود و
زیان سالانه شرکت شما که محرمانه است و برای استفاده در سفر تجاری شما به خارج از
کشور، در سایت شما کپی شده است و نباید در اختیار دیگران باشد

موضوع جالب شد.
گوئی که مسائل زیر بنائی و روبنائی دارند جای خود را عوض می کنند یا حداقل اینکه
برخی مسائل روبنائی دارند می روند زیر تر

ولی اصولا چرا
بحث را از یک مثال ساده به این جا کشاندم. خوب امکان خرید اینترنتی نداریم، مگر
دنیا به پایان می رسد ؟ اصلا چه ایرادی دارد که نتوانیم
Xbox را از طریق اینترنت خریداری کنیم ؟ البته حق با شما
است، شاید واقعا امروز به این مسئله به صورت یک امکان لوکس نگاه کنیم ولی بیائید
سرمان را از زیر برف در آوریم و روزی را ببینیم که دربهای تجارت جهانی به روی ما
باز شود و خود را در دنیای الکترونیک آنطرف مرزها بیابیم. اقیانوسی از اطلاعات و
امکانات که حتی کودک 10 ساله آنها خیلی راحت تر و معمولی تر از برخی متخصصین ما از
آنها استفاده می کند. روزی را تصور کنید که قرار است در یک مناقصه الکترونیک که در
کشوری دیگر به راه افتاده شرکت کنید. روزی که اگر از طریق وب سایت خود فروش انجام
ندهید، ورشکست خواهید شد. روزی که جلسات شما با طرف های تجاری شما از طریق شبکه
اینترنت خواهد بود. نگوئید حالا تا آن روز خیلی وقت داریم، موضوع مربوط به همین
یکی دو سال آینده است

خوب حالا چه
نتیجه ای می خواهم بگیرم. راستش را بخواهید معمولا ما در مشکلات و معضلات قبل از
رسیدگی به اصل موضوع و پیدا کردن راه حل مناسب آن، دنبال مقصر می گردیم. اول باید
مقصر را محاکمه کنیم و بعد ببینیم چه کار برای حل موضوع می توان انجام داد. معمولا
هم خیلی دلمان می خواهد که خودمان را کاملا مبری نشان دهیم. ولی در این موضوع خاص
مورد بحث ما، راه گریزی نداریم

واقعا چرا هنوز
مسائل پایه ای و خیلی ساده که برای پیشبرد تجارت الکترونیک ضروری هستند در کشور ما
مورد توجه مناسب قرار نگرفته اند ؟ معمولا این طرز فکر حاکم است که کارهای اساسی و
بنیادی باید توسط متولی اصلی آن یعنی دولت ها، انجام شوند و پس از بستر سازی و
آماده بودن زیر ساختها، نوبت بقیه است که از این امکان فراهم شده، استفاده کنند.
یعنی این محدودیت که تا دولت ها فلان کار را انجام ندهند و فلان سرمایه گذاری را
انجام ندهند، نمی توان کاری از پیش برد، ما برای خودمان خلق می کنیم و دست و پای
حرکت خودمان را می بندیم

در مثال مورد
بحث این مقاله، اگر یادتان باشد در شروع، فرض کردیم تمام مشکلات ارتباطی، امنیتی،
بانکی و غیره حل شده است یعنی در واقع فرض کردیم که دولت وظیفه خود را کامل انجام
داده است و در آخر به این نتیجه رسیدیم که حتی همه آنها که حل شوند، هنوز قادر به
انجام تجارت الکترونیک نخواهیم بود. دولتها وظیفه برقرای ارتباط، یا تسهیل این کار
را دارند، بانکها هم، فعلا که اکثرا دولتی هستند و باید دولت به مشکل پرداخت
اینترنتی سر و سامان دهد ولی باور کنید طراحی سایتهای قوی، پرمحتوی، به روز، ایمن،
سریع و با امکانات فارسی به عهده دولتها نیست، در لیست مسائل زیر بنائی هم نیست.
البته زیر بنائی به مفهوم اهمیت بیشتر یک موضوع نیست. ممکن است خیلی از مسائل
هرچند کوچک تاثیر بسیار مهمی در سرعت پیشبرد یک پروژه داشته باشند ولی در لیست
کارهای زیر بنائی هم نباشد. وظیفه سرو سامان دادن به این گونه مسائل، در لیست
وظایف شرکتها، افراد، صاحبان سایت، طراحان سایت، آموزشگاهها، اساتید دانشگاهها و
مدیران صنایع است. این وظیفه متخصصین شبکه و خدمات اینترنت است که به این مسائل
بپردازند و موازی با اقدامات دولتها در تسهیل روند استقرار امکانات تجارت
الکترونیک، به مسائل تخصصی سروسامان دهند

هرگز نباید
تجارب دیگران در این زمینه ها را نادیده گرفت و یا چنین انگاشت که ما راه جدید و
خارق العاده ای را می توانیم پی ریزی کنیم. با خلاقیت و ابداع مخالف نیستم ولی
برخی امور را باید دنباله روی کرد، برخی سوال ها فقط یک جواب دارند. باید آنچه در
جهت زمینه سازی استقرار تجارت الکترونیک در سایر نقاط جهان انجام شده است را مد
نظر داشت و تحقیقات و برنامه ریزی اجرای آنها را سریع تر فراهم ساخت

این وظیفه به
گردن تمام کسانی است که دستی در دنیای الکترونیک و اینترنت دارند. یکی از آنها هم
شما هستید که باید از همین امروز، تمام سایت خود را بررسی مجدد کنید، با دید اینکه
آینده تجارت الکترونیک در گرو سایت شما است

البته زیاد هم
نا امید نباشید، با تمام این مشکلات، سایتهای قوی و مفید در میان سایتهای ایرانی
یافت می شوند. حتی برای شما کالا را درب منزل هم می آورند کلی هم به شما جایزه می
دهند و تخفیف می دهند. آخرین قیمتهای بازار را هم برایتان از طریق پست الکترونیک
می فرستند. خلاصه اینکه زیاد هم بی انصافی نکنیم. ولی این را به خاطر داشته باشیم
که هنوز خیلی کار داریم که باید انجام دهیم. این را هم توجه داشته باشیم که کشور
ما در میان بسیاری از کشورهای جهان، رتبه خوبی از نظر میزان استفاده از شبکه
اینترنت و سرعت رشد آن در جامعه دارد و همچنین مطالب این مقاله فقط برای کشور
ایران صادق نیست و می توان آنها را بصورت عام نیز مورد بررسی قرار داد

پایان