ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

بازاریابی تهاجمی برای تصاحب بیشتر
ساعت ۱:۱٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٢٧   کلمات کلیدی: بازاریابی تهاجمی ،مهرداد بنی سعید

فصلنامه دنیای تجارت- مهرداد بنی سعید

 

واحد های بازاریابی تهاجمی ،زاده این ده سال اخیرند که رقابت بسیار فشرده شده است. این واحد ها بسیار حرفه ای تر از واحد های معمولی بازاریابی عمل می کنند و اجرای ماموریت هایی که واحد های عادی از انجام آن عاجزند را برعهده دارند. این واحد ها در سرعت، عملکرد، برنامه ریزی، شجاعت، شکست ناپذیری، چابکی، هماهنگی بی نظیر هستند و اولین و مهمترین اصل  حاکم بر آنها حمله برای کسب مشتریان بیشتر است.

واحد بازاریابی باید مدام حمله کند اصلاً واحد بازاریابی دفاعی به چه دردی می‏خورد. واحد بازاریابی که تهاجمی باشد می‏تواند حق خود را از بازار بگیرد، مدام برای شما مشتری جور کند،‌ سهام شرکت شمارا بالا ببرد، شرکت را قوی  کند، ثروت شما را زیاد کند اعتبار شما را در بازار بالا ببرد‌، در خریدن مواد اولیه و چانه زنی در معاملات شما را در موضع قدرت قرار دهد پس اگر شرکتی دیدید که روز به روز عقب‏تر می‏رود بعد از مدیر کل مستقیم بروید سراغ واحد بازاریابی و یقه آن را بگیرید چون این واحد بوده که بی عرضه عمل کرده. اما حالا که این قدر واحد بازاریابی تهاجمی خوب است و این همه حسن دارد ببینیم واحد بازاریابی تهاجمی چه کارهایی بلد است و چه در چنته‏اش دارد که باید آن را در هر شرکتی خلق کرد و اگر هست آن را تقویت کرد.

اول از همه واحد بازاریابی تهاجمی سهم بازار خود را از بخش‏های مشتریان اصلی حفظ می‏کند.

 قبل از هر حمله و هر تلاشی برای جذب مشتری اول باید هوای مشتریان فعلی را داشت. چون فعلاً دست به نقد دارند از ما خرید می‏کنند و تکیه گاه ما هستند و ما باید همیشه مواظب این عزیزان که جای پای ما را در بازار محکم می‏کنند باشیم. چون که ما به پشتوانه  آن ها می‏توانیم  برای بقیه قسمت‏های بازار نقشه بکشیم. در ثانی اگر ما نتوانیم مشتریان خودمان را راضی نگه داریم چطوری می‏خواهیم مشتریان جدید را راضی کنیم که محصولات ما را بخرند پس رضایت این مشتریان پیشکسوت را همیشه داشته باشید‌، یعنی مثلاًجنس خوب به آنها بدهیم، به آنها تخفیف بدهید، خدمات پس از فروش کاملی به آنها اعطا کنید، به خواسته‏هایشان توجه کنید‌، با آن‌ها در ارتباط باشید و .... تا بتوانید با خیال راحت به سراغ قسمتهای دیگر بازار بروید.

اولین هجوم و بهترین مرحله برای کسب مشتری بیشتر،ابتدا حمله به بخشی است که به مشتریان بخش اصلی بازار شما شبیه هستند

راز کسب سریع مشتری جدید این است که سراغ کسانی بروید که شبیه مشتریان الان شما هستند. حسن این کار در این است که شما به خوبی با  خواسته‏های آنها آشنایید و به جهت شناختی که دارید می‏دانید آنها چه چیزی می‏خواهند چون برای امثال آنها چند سال تولید کرده‏اید پس مزه دهان آنها را کاملاً دارید. اتفاقاً این بخش از مشتریان بسیار راحت و بی دردسر جذب می‏شوند اما چیزی که اینجا مهم است این است که خیلی موقع‏ها این گونه مشتریان از ذهن ما دور هستند  و از قلم افتاده‏اند اگر یک مقدار ورای عادت هر روز نگاه کنی می‏توانی دسته های مختلفی از آنها پیدا کنی. یک خشکشویی بزرگ را می‏شناختم در خیابان بهشتی که پر از ساختمان‏های دولتی و اداری بزرگ است کار می‏کرد‌، روزی از یک اداره خصوصی بزرگ سفارش دریافت کرد و آن سفارش تبدیل شد به قرارداد سالانه که هر ماه خشکشویی 300 دست لباس را اتو کند و به اداره تحویل دهد صاحب خشکشویی که این قرارداد بهش مزه کرده بود یک کمی فکر کرد و گفت من چرا نروم و این را به سایر ادارات پیشنهاد بدهم فردای همان روز یک سفارش دیگر هم گرفت و بعد از مدتی دیگر به مردم‏ عادی سرویس نمی‏داد و تبدیل شده بود به یک کارگاه خشکشویی که فقط با سازمان‏ها کار می‏کرد. غرض از این خاطره این بود که این صاحب خشکشویی افرادی شبیه مشتریان خود را  پیدا و جذب کرد اگرشما هم درست فکر کنید مطمئناً در نمونه هایی به ذهنتان می‏آید.

درباره نیاز مشتریان اصلی و مشتریانی که جذب کردید بیشتر تحقیق کنید:

بعد از هر هجومی که منجر به پیروزی و جذب مشتری شد باید به فکر حفظ آنها باشید چون یکی از ‌آفت‏های بازاریابی تهاجمی این است که ممکن است رقیب همانطور که شما مشتریان شخص دیگری را تصاحب کردید او هم مشتریان شما را صاحب شود. پس یادتان باشد پس از هر  فتح باید مکانیزمی طراحی کنید که مشتری همچنان در چنگ شما بماند. اشتباه نکنید منظورم این نیست که مشتری را به زنجیر بکشید می‏گویم که نیازهای مشتری را که متغیر است و هر چند وقت یکبار تغییر می‏کند را بشناسید این کار باعث می‏شود که شما همیشه کالاهایی داشته باشید که با آن سر مشتریان را گرم کنید تا او به رقبای شما فکر نکند یعنی یک جورایی طر فدار محصولات شما شود و این طرفداری هم برایش سود داشته باشد. اگر درست رضایت مشتریان جذب شده را بدست آورید این‏ها هم می‏شوند مثل مشتریان اصلی‏تان که در اول گفتیم وگرنه خیلی زود بعد از یکی یا دو خرید می‏روند سراغ دیگری نقل است که چنگیز بعد از اینکه هر شهری را می‏گرفت پس از مدتی با شورش، شهر از دست گماشتگان چنگیز درمی‏آمد چون آنها نحوه تا کردن با مردم را بلد نبودند در عوض کوروش هر جا را که فتح می‏کرد تا سالها پس از مرگ او جزء خاک ایران می‏ماند چون می‏دانست چطور باید رضایت مردم آنجا را داشته  باشد.

واحد بازاریابی تهاجمی را حمایت مالی کنید

 جنگ سرباز‌، لجستیک و تجهیزات می‏خواهد و مهمتر از همه روحیه نیاز دارد که همه اینها تنها با پول ممکن می‏شود واحد بازاریابی تهاجمی هم همه اینها را می‏خواهد منتهی به  شکل دیگر. اکثر هجوم‏ها پرهزینه اند چون هیچ کس دوست ندارد شکست بخورد.

واحد بازاریابی تهاجمی باید آن قدر پول داشته باشد که بتواند در ساعت پربیننده تلویزیون آگهی بدهد، در بهترین  بیلبوردهای شهر تبلیغ کند، بهترین فستیوال‏ها را برگزار کند‌، شیک‏ترین غرفه‏ها را در نمایشگاه‏ها داشته باشت‌، توان زیر قیمت دادن محصولات برای شکاندن کمر رقبا تا مدت طولانی را داشته باشد‌، کارکنان درجه یک و با سواد و خبره استخدام کند‌،سیستم لجستیک سریع داشته تا دشمنان را به راحتی در دور دست مغلوب و غافلگیر کند و صدها چیز دیگر که بی مایه فتیر است. پس باید برای بازاریابی تهاجمی پول خرج کرد و اگر پول ندارید پس دست به تهاجم نزنید که بد می‏بینید یا وقتی پول کافی ندارید با 2 و 3 شرکت دیگر متحد شوید بعد با هم حمله کنید هیچ وقت بدون پشتوانه پولی نمی‏توان جنگ را برد.

در زمینه هایی که از رقیب سر هستیدحمله کنید

 یک شرکت ممکن است جنس‏های مختلفی بسازد ولی معمولاً در یکی یا دو قلم تبحر و تخصص ویژه دارد نشانه‏های این تخصص هم در این است که یا قیمت کالای تولیدی‏اش بسیار پایین تمام شود یا کارهایی که انجام می‏دهد نسبت به بقیه خیلی بهتر است و هر علتی که باعث شود یک کالا طرفدار پیدا کند. مثلا ما خیلی شرکت تولیدکننده کمپوت آناناس داریم ولی شرت Dole حرف اول را در دنیا می‏زند.

پیشنهاد من این است که همیشه در زمینهای که سر هستید به فکر توسعه مشتری باشید این کار هم زحمت کمتری نیاز دارید هم اینکه مشتریان بیشتری جذب می‏کنیم و هم توانایی حفظ رضایت مشتریان بیشتری را دارید از آن طرف قدرت رقابتی شما چند برابر می‏شود چون محصول خوب کار هزاران تبلیغ را یک جا انجام می‏دهد و از طرفی محصول خوب بعد از مدتی به سمت برند شدن حرکت می‏کند پس باید در جنگ کالایی داشته باشید که رقیب را عاجز کند اگر چنین کالایی ندارید آن را خلق کنید یعنی ببینید شما اگر چه چیزی درست کنید حرف اول را می‏زنید؟. خیلی شرکت‏ها کلی امکانات مصرف می‏کنند برای تولید چیزی که 10  برابر بهتر آن در بازار هست که این کار واقعاً جاهلانه است در صورتی که می‏شود با  هزینه  قبلی کالای دیگر ساخت که حدا قل در بازار جایگاهی معتبر داشته باشد لذا اگر از این کار هم عاجزید تولید کالا را رها کنید به سراغ خدمات بروید.

وقت آن است که حال به بازار مشتریانی که شبیه شما نیستند حمله کنید

 بعد از جذب مشتریان شبیه بازار شما و دانستن برنامه‏ای برای حفظ آنها حال می‏توانید برای مشتریانی که شبیه مشتریان شما نیستند دندان تیز کنید منتهی این جنگ کار سختی است و کلی انرژی از شما می‏گیرد. ولی اگر موفق  شوید فرصتهای پرسود برای شما درست شده که حالا حالاها شما را سرگرم می کند.

وقتی  می‏خواهید مشتری متفاوت جذب کنید باید رنگ عوض کنید. یعنی اینکه به ظاهر دلخواه او دربیاید تا آنها به شما اطمینان کنند منتهی نه با کالاهایی که برای مشتریان قبلی تولید می‏کردید چون این مشتری‏ها نیازهایشان با قبلی‏ها فرق می‏کند. مثل نایک که بعد اینکه بازار اروپا را  قبضه کرده بود در حمله اولیه به سراغ آمریکا و  استرالیا (مشتریان شبیه بازار اول) رفت و وقتی نوبت افریقا (مشتریان متفاوت) رسید کاملاً رنگ عوض کرد و محصولاتش متفاوت شده بود، تبلیغاتش خیلی عام فهم و مردمی بو و قیمتهای اجناسش را ارزان کرد به طوری که اگرشما نایک افریقا را می دیدید می‏گفتید : نایکی که در اروپا  است یک شرکت دیگر است و با این یکی فرق دارد.

اگر نایک با همان شیوه رسوخ در استرالیا و آمریکا می‏خواست افریقا را فتح کند جواب نمی‏داد زیرا همه چیز بین این دو با هم متفاوت بود از اخلاق، محیط‌، درآمد و فرهنگ گرفته تا نحوه حکومت در آفریقا دقیقاً علت این هم که ما در طرح‏های صادراتی شکست می‏خوریم همین است چون می‏خواهیم همان کالای داخلی را به کشورهای دیگر نیز بفرستیم که نتیجه‏ هم حجم کم صادرات کشورمان است. پس برای اینکه چیزی را بدست بیاورید که تا بحال نداشته‏اید باید چیزی بشوید که تا به حال نبوده‏اید.

جذب مشتری متفاوت تفاوت شما را می‏طلبد تا فرق نکنی از مشتری متفاوت خبری نیست. ولی اگر توانستید مشتری متفاوت را جذب کنید بازار بسیار گسترده‏ای جلوی خودتان باز کرده‏اید. چون شما دیگر قادر خواهید بود  برای هر کسی در هر جای جهان کالا تولید کنید. بازار مشتریان مشابه محدود است اما تا دلتان بخواهد مشتری متفاوت داریم که  باید با یک ارزیابی درست پرسوده‏هایش را سوا کرد و روی آن برنامه ریخت.

مواظب برنامه‏های انحرافی و ریخت و پاشها در بازاریابی تهاجمی باشید

 کنترل جنگ واقعاً سخت است حتی با سابقه‏ترین ژنرال‏ها هم گاه در اجرای طرح های عملیاتی باز می‏مانند چون که نقشه‏ها در اتاق کار یا اتاق جنگ کشیده می‏شود ولی باید در میدان جنگ اجرا شود میدان هم هر دقیقه‏اش با دقیقه بعد  فرق می‏کند چون میدان جنگ میدان تعریف نشده ای است که تنها چیزی که در آن ثابت است تغییرات است. هر لحظه خبر جدیدی می‏شنوید، هر ثانیه چیز جدیدی اتفاق می‏افتد، هر دقیقه ممکن است طرح دشمن عوض شود، هر ساعت ممکن است شما غافلگیر شوید یا غافلگیر کنید و هر روز ممکن است برای شما فردایی نباشد این نااطمینانی در جنگ باعث ایجاد  فرضیه های انحرافی  در ذهن فرمانده می‏شود و فرضیه‏های انحرافی هم ریشه هر شکستی است پس باید خیلی مواظب فرضیه‏های انحرا فی باشید البته هر چه قدر هم که زیرک باشید چند شکست در کارنامه شما ثبت می‏شود اما وقتی شما خواستید سازمانی با بازاریابی تهاجمی داشته باشید دیگر حق ندارید پوتین را از پای دربیاورد، دیگر حق خواب و آ‌رامش را ندارید، باید با لباس رزم بخوابید، باید همیشه اسلحه آماده داشته باشید چون شرکتهای تهاجمی کلی دشمن ریز و درشت دارند که اگر بدانند شما اسلحه را زمین گذاشته‏اید امانتان نمی‏دهند از بحث اصلی منحرف نشویم اینکه شما باید در جلوی برنامه‏های انحرافی را بگیرید. جلوی برنامه‏های انحرافی را می‏توان با کار گروهی و استفاده از تجربه دیگران گرفت هر چه قدر تیم بازاریابان تهاجمی شرکت با هم نزدیکتر باشند و با هم فکر کنند و با هم عمل کنند امکان به خطا رفتن کمتر است استفاده از تجربه فاتحان گذشته هم باعث می‏شود شکست های آنها را تکرار نکنید و به عبارتی هر چه شکستهای بیشتری را یاد بگیری به پیروزی نزدیکتر می‏شوی. چون کسی که شکستها را بشناسد اسیر بازی آنها نمی شود و راههای منتهی به شکست را خوب از بر است و از آن راه دوری می کند . اما ریخت و پاش، یادتان است که گفتم باید برای بازاریابی تهاجمی پول خرج کنید این را بدانید که هر کجا پول زیاد بود ریخت و پاش و اسراف هم هست مراقب این هم باشید چون ریخت و پاش کارکنان را تنبل و پرتوقع می‏کند و همچنین سود شما را کم می‏کند بعد از یک مدتی می‏بینید کاری که شما انجام می‏دهید بقیه با نصف هزینه  انجام می‏دهند پس از امکانات بهترین استفاده را بکنید و همیشه از خودتان بپرسید به ازای هر ریالی که خرج می‏کنیم چه چیز کسب می‏کنیم؟ (نسبت سود آوری)

سوال دیگری که به نظر من حرف ندارد این است که بهترین راه خرج کردن هر ریال چیست (هزینه فرصت)؟ همچنین آب پاکی را روی دست کارکنان بازاریابی بریزید که بدانند باید برای هر ریال حساب پس دهند.

حالا که در بازار سری توی سرها پیدا کردید وقت آن است که برندهایتان را درست و حسابی مدیریت کنید

 خوب شما تا اینجا 3 نوع مشتری داشتید مشتریان اصلی، مشتریان مشابه و مشتریان متفاوت که گفتیم برای نوع  سوم باید جنس‏های متفاوتی بسازید خوب این جنسهای متفاوت برای خودشان نام ونشان  دارند و بعد از مدتی که می‏گذرد اینها یک جورایی برند حساب می‏شوند حال سوال این است که باید با این برندها چه کرد چون کلی تبلیغ هزینه شده تا این برندها درست شده‏اند باید چطوری از این سرمایه‏های شرکت که خیلی بابتشان زحمت کشیده‏ایم استفاده کنیم که حسابی سود کنیم؟

شاید سوال دیگر برای شما پیش بیاید که این آخری دیگر ربطی به بازاریابی تهاجمی ندارد و مربوط مدیریت برند است و از من عیب بگیرید که این آخری را الکی به بازاریابی تهاجمی چسبانده‏ام در صورتی که این مورد نکته بسیار مهمی دارد نکته این است که وقتی شرکتی جنگید و پس از کلی فتوحات چندین برند قوی بدست ‌آورد دیگر شکل جنگ را تغییر می‏دهد یعنی از جنگ سخت به جنگ نرم می‏رود این شرکت‏ها معمولاً غول‏های پرثروتی هستند که دیگر مشتریان یک رقیب و رقیب کوچک را نشان نمی‏کنند و با کل شرکتهای یک صنعت می‏جنگند منتها از راه جنگ نرم و بهترین راه اجرای جنگ نرم تقویت برند است چون با برند قوی می‏شود کل دنیا را تصاحب کرد. الان ادیداس اکثر کارهای تولیدی را برون سپاری کرده و با دست باز و خیال راحت دارد برندش را توصیف می‏کند امّا راه تقویت برند مدیریت برند است به نظر من بهترین روش مدیریت برند بردن برندها به درون ماتریس‏ BCG است با این فرق که آنجا کالاها را در ماتریس می‏بردیم الان برندها در ماتریس می‏بریم

1- برند های در وضعیت علامت سوال و ستاره: این برندها آینده‏ ای روشن دارند ولی فعلاً مشتریان کمی دارند برای اینکه در آینده نیز روند پرفروش خود را ادامه دهید باید چند برندی که در آینده برای خودشان کسی می‏شوند و گل می کنند در چنته تان باشد چون غفلت از برندسازی برای آینده باعث می‏شود موفقیت شما فقط تا چند سال پایدار بماند برای همین باید بعد از اینکه برند‏های قدیمی‏تان را کنار گذاشتید برند‏های داشته باشید که بتوانید روی آنها حساب کنید  پس   وظیفه شما در برابر برند‏های ستاره و علامت سوال برند پروری است یعنی حسابی برند را بزرگ کنید و سر دهان‏ها بیاندازید تا آینده سودش را ببرید .مثل درخت گردو که باید بکاریش و چند سال صبر کنی تا به شما میوه دهد (بگذریم از این که با علم ژنتیک می شود از درخت گردوی 3 ساله گردو گرفت)

2- برندهای در وضعیت گاوه شیرده: این برندها الان دارند به شما خدمت می‏کنند و به واسطه اینها است که شما فروش بالایی دارید پس  قدرشان را بدانید چون کلی هزینه و کار شده تا  برند به امروز برسد با جنس بی کیفیت و قیمت پرت این  برند ها را خراب نکنید به فروش این برندها هم اصلاً فکر نکنید مگر اینکه یک پیشنهاد نجومی به شما شد که باز اگر من بودم نمی‏فروختم. این برندها همان درخت‏های کاشته شده دیروز هستند تا می‏تواننید در زیر چتر این برندها کالاهای خوب و جدید تولید کنید و هر چه بیشتر سعی کنید تا از این برندها کار بکشید و پول در آورید هر روز یک مارک آن را روی کالای جدید بزنید و روانه بازار کنید چون فعلاً دور دور شما است.

برندهای در وضعیت سگ: برندهای سگ بعضی گاوهای شیرده دیروز هستند که بعد از تولید چندین کالا زیرلوای آنها دیگر مورد استقبال قرار نمی‏گیرند و فروش محصولاتی که با آن برند بیرون می‏آیند کم شده که این هم بعضی موقع‏ها علت‏های بیرونی مثل قدرت گرفتن برندهای برتر رقیب یا  قیمت ارزانتر کالاهای رقبا،و منسوخ شدن تکنولوژی جنس‏ها شما مربوط است که باید عیب بیرونی را با اصلاح مسئله در درون شرکت از بین ببرید و دوباره برند را زنده کنید تا بتوانید از آن سود بگیرید به این کار احیاء برند می گویند اما گاهی هم هست که برند شما دیگر بی ارزش شده و مشتری از برند شما استقبال نمی‏کند اینجا 3 استراتژی را می‏شود اجرا کرد 1- بهترین تولید شرکت را به جای اینکه در زیر لوای برند علامت ستاره و گاو شیرده بیرون دهید زیر برندهای سگ عرضه کنید تا اعتمادهای از بین رفتن را دوباره جلب کنید همچنین یک حاشیه سو د بالا برای خرده فروش در نظر بگیرید چون خرده فروش اگر بفهمد کالای برایش سود بالایی دارد دو برابر برای فروش آن تلاش می‏کند همچنین می‏توانید با شرکت دادن این برندهای مرده در مناسبت‏های انسان دوستانه‏ای مثل جشن عاطفه‏ها یا گروههای مربوط به انجمن حمایت از کودکان سرطانی عواطف مردم را نسبت به برندتان تحریک کنید بعد از مدتی خواهید دید که کم کم برندتان از جایگاه سگ به سمت جایگاه گاو شیرده حرکت می کند اما برنامه محبوب سازی برند را تا رسیدن به جایگاه گاو اجرا کنید اما استراتژی دوم اگر حوصله وقت یا انرژی و انگیزه برای محبوب سازی برند را ندارید برند مرده را با یک برند از شرکت دیگر ادغام کنید نمی‏گویم این کار از برند سگ گاو شیرده می سازد اما کارسازتر از یک برند مرده است.

استراتژی سوم اگر استراتژی دوم هم ممکن نشد یعنی اینکه نتوانستید برندی دیگر از رقبا را متقائد کنید که با برنده مرده شما ادغام شود شروع کنید به ظاهر سازی برند یعنی اینکه با تبلیغات زیاد در یک برهه زمانی خاص سعی کنید به رقبا نشان دهید که این برند هنوز جایگاه خودش را دارد آن وقت می‏توانید به قیمت بالاتری آن را به رقبا بفروشید در حقیقت ظاهر سازی برند مثل مو قعی است که شما می خواهید ماشینتان را بفروشید  حتما آن را کارواش می‏برید و تمییز کنید‌، تعمرات جزئی انجام می‏دهید تا در دل مشتری جای شود و به قیمت بهتری آن را بفروشید اگر برنامه ظاهر سازی برند درست اجرا شود  قطعاً از یک برند مرده که می‏توانست بی ارزش شود می‏توانید سود خوبی بگیرید اما شاید بپرسی که پس اصلاً تعطیل کردن و متو قف کردن برند در کار نیست من به شما می‏گویم که در ماتریس BCG کالاها را بررسی می‏کردیم و می گفتیم که کالاهای سگ را تعطیل کنید اما حساب برند از کالا جدا است چون برای یک برند چندین سال کار شده پس هیچ و قت حتی از پست‏ترین برند‏ها هم نگذرید چون یا با عملیات احیاء برند یا با ادغام برند یا مظاهر  سازی برند می‏توانید از برند مرده سود بگرید پس برند کشی ممنوع.


رفتار مصرف کننده کلید شناخت مشتری
ساعت ۱:۱٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٢٧   کلمات کلیدی: رفتار مصرف کننده ،خداویردی مهلتی

فصلنامه دنیای تجارت- خداویردی مهلتی

چرا برخی از مردان و زنان خود را برای زیبایی بیشتر به تیغ جراحی می سپارند در حالی که می دانند مضرات جراحی بیش از منفعت آن است .

خرید لوازم آرایشی، مصرف نوشابه های گازدار، خرید به روز لباس یا به اصطلاح مد گرایی این ها و سوالاتی مشابه این گونه سوالات مسائلی هستند که ذهن پژوهشگر حوزه رفتار مصرف کننده را به خود مشغول کرده است.پژوهشگر رفتار مصرف کننده در پی پاسخگویی به این قبیل سولات است .

چرا برخی از مردم در مصرف کالا ها از نوعی خرد گرایی پیروی می کنند؟ و چرا برخی دیگر در مصرف کالا ها فقط به ظاهر توجه میکند؟ چرا و چرا های بسیاری که علم رفتار مصرف کننده در پی یافتن راه  هایی برای پاسخگویی به آنها  برآمده است تا بتوانند با شناسایی نحوه ی ادراک و چگونگی تصمیم گیری مصرف  کنندگان در طراحی و ساخت محصولاتی که بتواند حداکثر رضایت مصرف کننده را کسب کنند.

رفتار مصرف کنندهٰ حوزه ی بسیار جالبی است که می خواهد رفتارهای انسان را هنگام خرید بررسی کند تا بتواند محصولاتی هماهنگ با سلیقه ی مصرف کنندگان بسازد.

مبادله عامل بسیار اساسی در رفتار مصرف کننده است؛ مبادله یک طرفه نیست بلکه در آن دو طیف وجود دارد؛ یکی خریدار و دیگری فروشنده که به غیر از کالا؛ اطلاعات؛ احساسات؛ طرز تفکر دو طرف نیز مبادله می شود. هنگام بررسی مبادله این نکته مهم است که بدانیم چه چیزی باعث می شود یک فرد از محصولی دست می کشد و محصولی دیگر را جایگزین آن  می کند.

 

تحلیل رفتار مصرف کننده به عنوان اساس کار بازاریابی

 

اگر تحلیل کننده ی رفتار بتواند درک صحیحی از رفتار مصرف کننده داشته باشد همانا به اهداف بازاریابی یعنی شناسایی نیاز و پاسخ گویی مناسب به آن دست خواهد یافت.

شناخت رفتار مصرف کنندگان به ارزش شخصی مصرف کنندگان ختم می شود؛ یعنی که فرد با شناخت رفتار مصرفی خود نیازها و علایق خود را بهتر می شناسد و به بک مصرف کننده ی معقول تبدیل می شود و اینجاست که احساس خوشایندی از مصرف خود خواهد داشت.

مطالعه ی رفتار مصرف کننده سه نوع اطلاعات را به دست می دهد:

1.جهت گیری مصرف کننده: در خرید به مدیران کمک می کند تا سیاست گذاری عمومی را دقیق تر و صحیح تر وضع کنند تا با  جهت گیری های مصرف کننده هم سو تر باشد

2.واقعیت های مریوط به رفتار انسانی همانند طبقه ی اجتماعی؛ فرهنگ های حاکم؛ ارزش ها؛ گروه های مرجع؛ نیازهای محیطی که در جامعه جریان دارند .

3. نظریاتی که فرایند تفکر را هدایت می کنند: این نظریات کمک می کنند رفتار مصرف کننده بهتر شناخته شود؛ همچنین بیان کننده  علت و معلول رفتارهای انسانی هستند.

 

پنج حوزه ی اصلی کارکرد رفتار مصرف کننده در حوزه ی بازاریابی

 1- تعیین موقعیت کالا با متمایز سازی آن: ادراکی که مصرف کننده از محصول شرکت ما نسبت به محصول شرکت رقیب در ذهن خود دارد از آن به عنوان موقعیت محصول یاد می شود. هدف از تعیین موقعیت محصول؛ تحت تاثیر قرار دادن تقاضا از طریق تولید محصول با خصوصیات خاص و ایجاد تصویر ذهنی روشن و متمایز با رقبا می باشد.

2- تحلیل محیطی: ارزیابی نیروهای خارجی که بر مشتریان و شرکت اثر داشته و فرصت ها و تهدیداتی را ایجاد می کند؛ اصولا نیروهای خارجی تحت کنترل شرکت نیستند و در اکثر شرکت ها واحدهای تحقیقات بازار مسئول تحلیل محیطی در سازمان می باشند. همانطور که تکنولوژی و علم در حال پیشرفت است و تغییرات بسیار سریع می باشد؛ رفتار مصرف کننده نیز هم زمان با این تغییرات در حال تغییر است. این تغییرات مسئولیت پژوهشگر حوزه ی رفتار مصرف کننده را مشکل تر می کند.

 

3- تحقیقات بازار: تحقیقات کاربردی در مورد رفتار مصرف کننده به منظور تهیه اطلاعات برای مدیریت در رابطه با مصرف یا کنار گذاری کالا و خدمات و ایده ها توسط مصرف کنندگان مؤثر هستند. امروزه تحقیقات بازاریابی پایه و اساس شروع تولید یک محصول جدید است و شرکت هایی موفق تر خواهند بود که تحقیقات بازاریابی آنها با واقعیات جامعه سازگاری بیشتری داشته باشد . تحقیقات بازار به نوبه خود از رفتار مصرف کننده سرچشمه می گیرد ومسلم است تحقیقات بازاریابی موفق  بدون شناسایی درست رفتار مصرف کنندگان موفقیتی نخواهد داشت.

 

راهبرد آمیخته بازاریابی:گسترش آمیخته بازاریابی مستلزم گسترش و هماهنگی لازم میان محصول، ارتقا قیمت گذاری و توزیع است . این کاربردها در بخش های تولید و آزمایش محصول قابل بررسی می باشد که تمام اینها رابطه تنگاتنگی با رفتار مصرف کننده دارد.

بخش بندی بازار :بخش بندی بازار به عنوان تقسیم بازار به خرده مجموعه هایی از مشتریان که نیاز وخواسته های تقریبا مشابه دارند و می توان با آمیخته بازار متفاوت به هر یک از این بخش ها دست یافت.

این قسمت از رفتار مصرف کننده به ما کمک می کند تا بتوانیم بازار هدف مطمئن تری را انتخاب کنیم  و آمیخته بازار یابی خود را متناسب با آن بخش تنظیم کنیم. در بخش بندی بازار با خصوصیات فرهنگی شخص،  وضعیت  جغرافیایی،  فرهنگ، عوامل روانشناختی و جمعیت شناختی سرو کار داریم که اکثر این موارد رابطه ای مستقیم با رفتار مصرف کننده دارد.


بزرگترین خرده فروش قرن
ساعت ۱:۱٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٢٧   کلمات کلیدی: والمارت ،مجید ویسمه

فصلنامه دنیای تجارت- مجید ویسمه

شاید در سال ۱۹۶۲ که سام والتون اولین فروشگاه خود را به صورتی ساده و سنتی افتتاح کرد هیچکس نمی توانست تصور کند که خرده فروشی می تواند چنان رتبه ای در کسب و کارها داشته باشد که دست یافتن به آن برای دیگر کسب و کارهای دنیا یک رؤیا به حساب آید. اما همت والای والتون بزرگترین خرده فروش قرن را بنیان نهاد و نشان داد که آنچه انسان بخواهد، محقق خواهدشد. امروزه میلیونها نفر در آمریکا و سراسر دنیا به بیش از ۶۲۰۰ فروشگاه وال مارت رفت و آمد دارند و ۸/۱ میلیون نفر به خدمت آنها مشغول هستند و یک زنجیره عظیم تامین کنندگان به پشتیبانی آنها می پردازند و درآمد ۳۱۲ میلیارد دلاری و سود ۲/۱۱ میلیارد دلاری حاصل می شود.
در 29 مارس 1918 در نزدیکی منطقه کینگزفیشر در ایالت اوکلاهاما سام والتون متولد شد کودکی سام به دلیل شغل پدر خود انتقال از شهری به شهر دیگر بود اولین موفقیت سام از سال های کلاس هشتم رقم خورد زمانی که والتون در این سال مشغول به تحصیل بود، به عنوان جوانترین پیشاهنگ تاریخ آمریکا به شمار می‌آمد بعدها نیز موفق به کسب جایزه ویژه عقابهای پیشاهنگ گردید. در زمینه ورزش نیز خوش درخشید و در سال 1935 به همراه تیم بسکتبال و فوتبال مدرسه قهرمان شد. سام که در دوران رکود بزرگ آمریکا بزرگ می‌شد با اولیت تئوری های اقتصادی آشنا می شد.وی تحصیلات خود را در رشته اقتصاد در دانشگاه میسوری ادامه داد سه روز پس از فارغ التحصیلی از دانشکده، به عنوان کارآموز مدیریت به جی سی پنی رفت و مدت نه چندان زیادی را در آنجا گذراند و شاید در همین دوران بود که به فکر تاسیس اولین مغازه خود بود. در سال 1945، پس از ترک ارتش، والتون تصمیم گرفت تا فروشگاه بزرگی افتتاح کند که مغازه‌های متنوعی در آن وجود داشته باشند. او با کمک پدرزن خود 20 هزار دلار وام گرفت و به همراه 5 هزار دلاری که در دوران خدمت سربازی اندوخته بود، فروشگاه بن فرانکلین در آرکانزاس را خریداری کرد. این فروشگاه نمایندگی زنجیر برادران باتلر را در اختیار داشت.

مهمترین دلایلی که باعث شد فروشگاه او به سرعت رشد کند توجه بیش از حد به مشتریان بود و همچنین ,تنوع محصولات ,رهبری در هزینه ها,افزایش ساعت کار نسبت به رقبا,استفاده از استراتژی هایی خاص برای افزایش فروش,موقعیت مناسب شرکت,
او در ابتدا اطمینان حاصل کرد که قفسه‌های فروشگاه مملو از اجناس متنوع و ارزان قیمت باشند. در ضمن، فروشگاه او، به ویژه در ایام کریسمس، بیش از سایر مغازه‌ها باز می‌ماندند. همچنین او با خرید از عمده فروشان ارزان قیمت، در زمینه تخفیف دادن نیز میدان دار گردید. این کار باعث می‌شد تا مشتریان او پول بیشتری بیاندوزند و در نتیجه فروش خود او نیز بالاتر رفت. فروش بیشتر، به او این امکان را می‌داد تا قیمت کمتری از عمده‌فروشان درخواست کند. یکی از دلایل موفقت این فروشگاه موقعیت مرکزی آن بود که اجازه دسترسی به مشتریان زیادی را می‌داد. برای پیروزی در رقابت با فروشگاه استرلینگ، والتون فروشگاه مجاور خود را اجاره کرد و در سال 1950 آنرا افتتاح نمود.
اکنون نوبت شروع فروشگاه بعدی در مکانی جدید بود در سال 1951، والتون جای دیگری را برای فروشگاه جدید خود در نظر گرفته بود. او که جایی را در محل قدیمی خود نیافته بود، در بنتونویل آرکانزاس فروشگاهی را باز کرد و این بار نام آنرا ارزان‌فروشی والتون گذاشت.

در سال 1952 والتون تصمیم گرفت تا فروشگاه دیگری در 20 مایلی جنوب بنتونویل راه اندازی کند. این فروشگاه هم همان نام را داشت و به همان موفقیت ارزانفروشی اصلی دست یافت. والتون در مورد این دوران می‌گفت: من بدون خجالت یا شرمندگی کاری را می‌کردم که در مورد هر کار دیگری در زمینه تجارت نیز انجام می‌دادم و خواهم داد: من در فروشگاه دیگران سر می‌کشیدم و به دنبال استعدادها و قابلیت‌ها می‌گشتم.

در جستجوهای خود والتون به ویلارد واکر، مدیر فروشگاهی در اوکلاهاما برخورد کرد. به همراه واکر او کاری کرد که اگر چه امروزه خیلی عادی است، اما در دوران خود کاری نامعمول و غیررایج بود. والتون درصدی از سود فروشگاه را به واکر پیشنهاد داد. خود والتون نیز ماهی یکبار برای سرکشی و رسیدگی به امور فروشگاه به آنجا سر می‌زد.

در همین دوران بود که والتون برای اولین بار پدیده صندوق را به وجود آورد تا مشتریان بتوانند پس از انتخاب اجناس خود، پول آنها را یکجا و در نزدیکی درب خروجی بپردازند. والتون همچنین اصرار داشت که فروشگاه‌های او تمیز و پرنور باشند و برای افزایش وفاداری کارمندان خود، آنها را در سود فروشگاه سهیم می‌کرد.

پس از مدتی والتون فروشگاه‌های بیشتری را تاسیس نمود. کم کم او فروشگاه‌های بزرگتری را باز نمود و نام آنها را مرکز فروش خانواده والتون نهاد. والتون به مدیران خود پیشنهاد کرد تا در فروشگاه‌های تحت مدیریت خود سرمایه‌گذاری کنند و در صورت تمایل تا سقف 1000 دلار در فروشگاه‌های جدید سرمایه‌گذاری نمایند. این کار باعث می‌شد تا مدیران تمام سعی خود را بنمایند تا سود آنها بیشتر شود و مهارتهای مدیریتی خود را افزایش می‌دادند.

با افتتاح اولین فروشگاه در آرکانزاس آمریکا در سال ۱۹۶۲ توسط سام والتون، اولین فروشگاه زنجیرهای اغاز به کار کرد. پنج سال بعد تعداد فروشگاهها در آن ایالت به ۲۴ رسید و میزان فروش از مرز ۶/۱۲ میلیون دلار گذشت. سال بعد، فروشگاههای جدید در خارج از ایالت آرکانزاس تاسیس شد. در سال ۱۹۶۹ شرکت رسما به عنوان «شرکت فروشگاههای وال مارت»به ثبت رسید. سال بعد که سهام شرکت در بورس نیویورک عرضه شد تعداد فروشگاهها به ۳۸، فروش به ۲/۴۴ میلیون دلار و تعداد کارکنان به ۱۵۰۰ نفر رسیده بود. در سال ۱۹۷۹ وال مارت به عنوان اولین شرکتی که به فروش بیش از یک میلیارد دست یافته بود شناخته شد. در این هنگام تعداد فروشگاهها به ۱۲۵ و تعداد کارکنان در ۱۱ ایالت به ۲۱ هزار نفر رسیده بود. در ۱۹۹۰ وال مارت به عنوان برترین فروشگاه ملی شناخته شد.
سال ۱۹۹۷ که برای اولین بار فروش وال مارت از مرز ۱۰۰ میلیارد دلار گذشت، تعداد کارکنان داخلی به ۶۸۰ هزار و تعداد کارکنان بین المللی ۱۱۵ هزار نفر رسیده بود. در آستانه ورود به هزاره جدید، وال مارت با یک میلیون و ۱۴۰ هزار نفر، بزرگترین شرکت خصوصی جهان از لحاظ تعداد نفرات شناخته شد.. درهمین سال لی اسکات به عنوان رئیس و مدیرعامل شرکت برگزیده شد. در سال ۲۰۰۲ وال مارت درصدر جدول ۵۰۰ شرکت برتر جهانی این مجله قرار گرفت.
اما سوال اصلی اینجاست که وال مارت چگونه توانست به چنین افتخاری برسد به گونه ای که در سال ۲۰۰7 نیز وال مارت در رده بندی مجله فورچون به عنوان تحسین‌برانگیزترین شرکت جهان معرفی شود شاید دلایلی چون بازار یابی فعال به گونه ای که شرکت نیازهای اساسی مردم را به سرعت تشخیص داده و در فکر ارضای آن بود و به همین دلیل بود که  برای بیشتر مردم دنیا، نام وال مارت نامی کاملا آشناست. مجموعه‌ای از فروشگاه‌های زنجیره‌ای در سرتاسر دنیا که با قیمتی بسیار مناسب به خرده فروشی می‌پردازند. والتون معتقد بود که «هر وال مارت باید منعکس کننده ارزش‌های مشتریان خود بوده و از دیدگاه آنها نسبت به جامعه خود حمایت کند.» وال مارت برنامه‌هایی را توسط افراد محلی در مناطق برگزار می کرد تا به نیازسنجی مشتریان خود بپردازد.
دلیل دیگر موفقیت سه باور اصلی سام والتون که آن ها را در سال 1962 مقرر نمود بود که عبارت است  از: احترام به تک تک افراد - سرویس دهی بالا به مشتریان - کوشش برای برتری.و همین ایدئولوژی  بود که باعث شد در سال 2003 مجله فورچون شرکت وال مارت را محبوب ترین شرکت بنامد.
استفاده از استراتژی رهبری هزینه  نیز یکی از عوامل کلیدی دیگر در موفقیت شرکت بود فروشگاههای وال مارت با فلسفه و شعار هر روز قیمت کمتر (EVERY DAY LOW PRICE) شروع به کار کردند. فلسفه قیمت‌گذاری  در وال مارت آن است که با کاهش قیمت می توان فروش بیشتری داشت. در خرده فروشیهای ارزان‌فروش‌تر، درآمد بیشتر است. علاوه بر دیدگاه «هر روز قیمت کمتر»، گاه در موارد و مناسبتها نیز تخفیف بیشتری نیز صورت می‌گیرد و گاه نیز فروشهای ویژه برقرار می شود وال مارت بر این اعتقاد است که همین شیوه قیمت گذاری است که اعتماد مشتریان را جلب می کند و آنها اطمینان می یابند که قیمتها تحت شرایط مختلف، تغییر شدید نخواهد داشت. وال مارت با فراهم آوردن مجموعه ای از کالاها و خدمات تجاری خود در هر روز با پایین ترین قیمت، فضایی از تنوع، یکپارچگی و احترام متقابل را پدید می آورد.
از دیگر ویژگیهای وال مارت قاعده ای است موسوم به «TEN FOOT» که توسط بنیانگذار شرکت سام والتون مطرح شده و به اجرا درآمده است. او دربازدیدهای مکرر خود از فروشگاهها، فروشندگان را تشویق می کرد که متعهد باشند با مشتریان چنین برخورد کنند: وقتی مشتری وارد می شود به چشم او نگاه کنید، به او سلام و خوشامد بگویید و از آنها بخواهید که چه کاری می‌توانید برای آنها انجام دهید. این نگرش از کودکی در سام والتون وجود داشت. او خود می گوید: من از ابتدا یاد گرفته ام که یکی از رمز و رازهای رهبری، انجام یک کار بسیار ساده برای همه است. قبل از اینکه مشتری تازه وارد صحبت کند، شما سرصحبت را با او باز کنید. اگر او را می شناسید به اسم صدا کنید امروزه همه کارکنان وال مارت در سراسر جهان به این شیوه عمل می‌کنن.
دیگر ویژگی وال مارت، قاعده ای است به نام «SUNDOWN» که اساسا به عنوان یک بخش حیاتی از فرهنگ شرکت محسوب می‌شود. محتوای این قاعده کار امروز را به فردا نینداختن است، بدین معنا که بیشترین تلاش برای پاسخ به خواسته های تلفنی یا حضوری باید صورت گیرد. به این دلیل است که فروشندگان وال مارت به خاطر خدمت به مشتری شناخته شده اند زیرا کاری را که امروز می توانند برای مشتری انجام دهند به فردا موکول نمی کنند. آنها معتقدند در این دنیای شلوغ می توان از این راه به مشتریان نشان داد که به آنها فکر می کنیم و مراقب آنها هستیم. این حس نوعی احترام به وقت دیگران است.
چشم انداز آینده شرکت از دیدگاه مدیرعامل وال مارت به این صورت است که او معتقد است غیر از خطرپذیری  که ذاتی عملیات و فعالیت خرده فروشی است، شرکت در معرض خطرات بازار شامل تغییرات نرخ بهره و نرخ تبادل ارزهای خارجی است. اما با این حال او تاکید دارد که وال مارت باید به افزایش استاندارد سطح زندگی مردم در همه جا ادامه دهد. او می گوید «ما تعهد خود را مبتنی بر شهروند مسئول بودن حفظ خواهیم کرد و وظیفه شناسی خود را در همکاری و کمک به خیریه ها و سازمانهای اجتماعی ادامه خواهیم داد». او همواره در برخورد با همکاران خود تاکید می کند که تنها وقتی می توانیم بهتر شویم که بدانیم در چه زمینه‌هایی نیاز به بهبود داریم
سام والتون در سال 1992 به خاطر تلاشهای منحصر به فرد خود در صنعت خرده‌فروشی به دریافت مدال آزادی نایل آمد. در آوریل همان سال بود که سام والتون در سن 74 سالگی از دنیا رفت.مجله فوربس او را در طول سالهای 1985 تا 1988 به عنوان ثروتمندترین مرد آمریکا و دنیا معرفی نمود. بیل گیتس که اکنون سالهاست به عنوان ثروتمندترین مرد دنیا شناخته می‌شود، در سال 1992 و پس از مرگ سام والتون وارد این لیست شد. طبق برآوردهایی که انجام شده است، بسیاری معتقدند اگر سام والتون هنوز زنده بود، ثروتی دو برابر بیل گیتس در اختیار داشت. در سال 1998 نیز سام والتون در میان فهرست 100 فرد تاثیرگذار قرن بیستم مجله تایم قرار گرفت.


"تحقیقات میدانی را با کسب اطلاعات در مورد تعداد رقبا و چگونگی خدمات دهی آنه
ساعت ۱:۱٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٢٧   کلمات کلیدی: عباس زارع ،کارآفرینان

فصلنامه دنیای تجارت- مصاحبه گر: عباس زارع

نام و نام خانوادگی : سید جلال موسوی

سن: 27

تحصیلات: کارشناسی  رشته کامپیوتر

مدت فعالیت:7 سال

1-   ایده ی راه اندازی کافی نت چه زمان و تحت چه شرایطی به ذهن شما خطور کرد؟سال 1383- زمانی بود که شرایط کم کم فراهم بود تا قسمتی از کارها به صورت اینترنتی و آنلاین انجام شود و ثبت نام ها و استخدام از طریق اینترنت و همچنین مهم تر از همه بانکداری اینترنتی.  بازار خوبی پیشرو بود . رقیب آنچنانی هم وجود نداشت.بازار بکر و رقبای نه چندان قدرتمند انگیزه ای شد تا با یک برنامه ریزی منسجم پا به عرصه رقابت بگذارم.

 

2-   ایده یا طرح خود را به صورت مدون درآورده اید؟ بله . ابتدا تحقیقات میدانی صورت دادم . اطلاعات به دست آمده را طبقه بندی کرده تا تصمیمات صحیحی بگیرم. در زمینه راه اندازی کسب و کار جدید هم کتاب هایی مطالعه کردم . از تجربیات همکاران نیز استفاده کردم. همه داده ها را در تصمیم گیری خود و نوشتن برنامه در نظر گرفتم.

 

 

3-    از تحقیقات میدانی هم  که قبل از اجرای طرح انجام دادید کمی توضیح دهید؟ چگونه این اطلاعات را کسب کردید؟ برای صحت و سقم اطلاعات به دست امده چه ترفند هایی به کار بستید؟ تحقیقات میدانی را با کسب اطلاعات در مورد تعداد رقبا و چگونگی خدمات دهی آنها شروع کردم. اطلاعات مورد نظر را با مشاهده و صحبت و مصاحبه به دست میاوردم و برای اطمینان سعی میکردم اطلاعات را از منابع مختلف جمع اوری کنم.

 

4-   در مورد رقبا چه اقداماتی صورت دادید؟ زیر نظرشان داشتم تا از تعداد مشتری و درامدشان مطلع شوم . با مردم صحبت میکردم تا ببینم چه انتظاراتی دارند تا بتوانم با ارایه آن خدمت از رقبا تمایز پیدا کنم.

 

 

5-   پس مردم منبع اطلاعاتی خوبی هستند؟ بله . وقتی وارد یک کسب جدید میشوید مخصوصا خدماتی باید به مردم توجه ویژه داشت.

 

6-   به طرح بازگردیم تاثیر برنامه ی نگارش شده در پیشرفت و تحقق طرح چیست؟خوب مسلماً برنامه های از قبل تعیین شده و نوشته شده خیلی کار را رو به پیشرفا می برد تا اینکه وارد کار بشوی ولی ندانی به کجا و به چه سویی کشیده می شوی. در کتاب ها و مقالات و تجربیات کارآفرینان را که مطالعه کردم به اهمیت نوشتن طرح و برنامه  پی بردم.

 

7-   اکثرکارافرین های بزرگ طرح نوشته شده را انگیزه ای افزون جهت رسیدن به مقاصد خود میدانند ، نظر شما در مورد طرح و اهمیت نگارش آن چیست؟

ببینید از جایی که تجارب بزرگان و افراد موفق در زمینه کار افرینی نشان داده شده است تا برنامه اصولی و منظم از قبل تعیین شده وجود نداشته باشد نمی تواند در آن زمینه موفق بود هر چند که آن کار خیلی کوچک باشد ولی وقتی برنامه در کار وجود داشته باشد می توانی به راحتی با چالشهای بازار کنار آمد.

 

8-   در مورد انتخاب نام تجاری و اهمیت آن توضیح دهید؟ توجه داشته باشید که  نام تجاری در راه اندازی  کسب و کار جدید دارای اهمیت ویژه ایست  ازلحاظ روانشناسی ،عامیانه بودن و حتی طراحی لوگو .قصد داشتم تا انتخاب نام خوب به اعتبار کسب خود بیافزایم.

 

9-   بعد از طرح ، سرمایه از مهمترین ایتم های ایجاد کسب و کار است . چه مقدار سرمایه اولیه احتیاج داشتید و چگونه آن را تهیه و تامین کردید؟ پس انداز مختصری داشتم و با تسهیلاتی که از بانک گرفتم قدم های اول را برداشتم. سرمایه اولیه مربوط به  مقداری ودیعه برای  مکان کسب و کار و مقداری نیز جهت خرید لوازم سخت افزاری  میشد .

 

 

10-برا ی منابع مالی هم بودجه بندی کرده بودید؟ در طرح خود از قبل همه ی برنامه ریزی ها را انجام داده بودم و میدانستم برای اجاره محل کسب و خرید لوازم ودیگر امور چقدر قرار است خرج بکنم .

 

11-مکانی که برای شروع فعالیت در نظر گرفتید ، چه ویژگی هایی رو در مورد مکان مد نظر داشتید؟ چه مراحلی را طی کردید تا به انتخاب مکان مورد نظرتان رسیدید؟ محلی که در نظر داشتم باید از لحاظ جغرافیایی پر رفت وآمد و شلوغ باشد. بنابراین از موقع نوشتن طرح خود از مقدار اجاره با خبر بودم. و چندین محل را زیر نظر داشتم که بعد از مشورت و کمی صبر و شکیباییی (برای تخلیه) توانستم محل مورد نظر را اجاره کنم.

 

12-برای تامین وسایل کاری چه اقداماتی انجام دادید؟ خرید میز کامپیوتر،کابل شبکه،سیستم مورد نیاز به تعداد(کلاینت) و سیستم سرور و پرینتر و اسکنر و .... را طبق برنامه انجام دادم . و چون پس زمینه و مهارت کافی در مورد خرید وسایل کامپیوتری داشتم سعی کردم تا بودجه خود را به بهترین نحو خرج کنم.

 

13-بعد از آماده سازی و قبل از بهره برداری تبلیغات هم انجام دادید؟اول از همه اینکه تبلیغات خودش یک نوع سرمایه است و درباره اینکه تبلیغات انجام شده است که باید بگویم موفقیت یک شغل به تبلیغات و مهمتر ازهمه ،نوع تبلیغات است که مخاطب را به سوی خود می کشد . با صحبت هایی که با همکاران و دیگر کسبه انجام دادم سعی کردم که به اهدافی که از تبلیغات داشتم برسم . تبلیغات متنی و بنری داشتیم مانند: پیامک تبلیغاتی – چاپ استیکر و نصب ان بر روی اتوبوس های خطی  - چاپ برگه های تبلیغاتی و ....

 

14-بعد از افتتاح استقبال مشتریان با آنچه میپنداشتید چقدر مغایرت داشت؟ خوب اوایل مشتریان خوب اسقبال نمی شد و این امر یک چیز عادی بود و قابل پیش بینی بود و به مرور زمان و با جلب اعتماد مشتریمان توانستیم انچه را ذهن می پنداشتیم به واقعیت تبدیل کنیم.

 

15-در مقایسه با رقبا چه خدماتی افزون تر انجام دادید تا مشتریان بالقوه ترغیب شوند تا مشتری بالفعل  شما شوند؟ خدمات بهتر از نظر: سرعت اینترنت ،سیستم های بروز،پاسخ به سوالات کاربران و اطلاعات بروز شده که می توان آنها را جمع بندی کرد و به صورت تجربه در اختیار کاربران و عموم قرار داد.برای نمونه در مورد ثبط نام ها نتایج را با پیامک به مشتریان اعلام میکردیم و سعی میکنم با پیگیری امور مشتریان اعتماد انها را جلب کنم.

 

16-در زمان رکود و کاهش در امد برای جبران هزینه ها چه کارهایی صورت دادید؟ خوب این امر که بازار با مشکلاتی روبرو شود و کاهش درامد داشته باشیم را پیش بینی کرده بودیم مثل زیاد شدن حرفه ما در جامعه چه از لحاظ حرفه ای و غیر حرفه ای و مهم تر از همه اینکه دستری اسان مردم به اینترنت فراهم شده و مسئله که در صحبت های قبلم انجام داده بودم این بود که درک مردم بیشتر شده و بیشتر کارها را در منزل خودشان انجام می دهند و این مسائل را در نظر گرفته بودیم و می دانستیم که کاهش درامد خواهیم داشت و برای جبران هزینه ها راه کارهایی را در نظر گرفتیم اول اینکه سرعت اینترنت را به چندین برابر افزایش دادیم و استفاده از سیستم را با ترفندهای تبلیغاتی بالا بردیم و توانستیم با این کار تا حدودی هزینه ها را جبران کنیم و نمونه دیگر اینکه با استخدام  مترجمان مجرب و مسلط و تایپیست های حرفه ای مشتریان را بیشتر جذب کنیم به این باور رسیده بودیم که کاربران سریعترین زمان و تخصصی ترین را می خواهند و ما این را جامعه عمل پوشاندیم


ثروتمندی ایران در گرو بازگشت به تولیدات رقابتی
ساعت ۱٠:٠٤ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/٢/۱٤   کلمات کلیدی: ثروتمندی ایران ،مزیت نسبی ایران

ماهنامه صنعت نساجی-  مهرداد بنی سعید

این چند ساله که جهان حسابی کوچک شده همه با هم همسایه شدند و از اجناس همدیگر استفاده می‌کنند نمونه آن هم خود ما که شلوار ترکیه‌ای می‌پوشیم، از لپ‌تاپ دل (DELL) و سونی (Sony) استفاده می‌کنیم، لوازم آرایش نیوآ (NeEVA) و اورال (OREAL) می‌خریم، تلویزیون ال‌جی (LG) و سامسونگ در خانه‌هایمان است موبایل نوکیا در دست می‌گیریم و ناگفته نماند که به وفور از کالاهای مختلف چینی هم در طول روز استفاده می‌کنیم. می‌بینید، احاطه شده‌ایم. دور و برمان پر از کالاهای خارجی شده که بعضاً از داخلی‌ها هم بهترند. خوب در این وضعیت از مصرف‌کننده که نمی‌تواند انتظار داشت چون مصرف‌کننده به فکر منافع خود است هر کالایی منافعش را حداکثر کند می‌خرد اما تولیدکننده چه کار کند؟ بله منظورم این است که آیا تولیدکننده ایرانی توانایی رقابت با محصولات وارداتی را دارد؟ خودمان را فریب ندهیم تولیدات ما رقابتی نیست و متأسفانه در حال بدتر شدن نیز هستیم. فکرش را بکنید اگر الان بگویند که دیگر به کالاهای وارداتی تعرفه گمرکی نمی‌بندیم چه اتفاقی رخ می‌دهد؟ بله حداقل در کوتاه‌مدت دچار فاجعه می‌شویم برای مثال آخرین خودروی تولید شرکت بنز که بنز شکلاتی می‌باشد با قیمت 34000 دلار (حدود 34 میلیون تومان) در کنار ماشین‌های تولیدی کشورمان قرار می‌گیرد. نتیجه این رقابت مشخص است. شرکت‌هایی مثل بنز، تویوتا، فورد، کرایسلر، جنرال‌موتورز مار خورده‌اند و افعی شده‌اند. آنقدر سر رقیبان را زیر آب کرده‌اند که دیگر رقابت با خودروساز‌های ما برایش آن ها مثل آب خوردن است. خودروسازهای ما الان به زور تعرفه‌های 90% است که امکان فروش دارند به عبارتی تنها مزیت خودروهای داخلی ما به خودروهای جهانی قیمت پائین است صریح بگویم منظورم این است که فروش در شرایط انحصاری هنر نیست.

قرار بود ما صادرکننده باشیم اما حال شاهد هستیم که سهم بازار داخل کشورمان را هم دارند از دستمان در می‌آورند اما اینکه چرا وضعیت اینگونه شده و ما چرا نمی‌توانیم با قیمت رقابتی تولید کنیم دلایل زیادی دارد که اینجا مجال پرداختن به آن نیست اما سؤال اصلی این است که چه کنیم قیمت‌هایمان رقابتی شود؟ مگر کشورهای صنعتی چه جادو و جنبلی بلد بودند که در زمینه رقابت قیمتی ما را شکست می‌دهند؟ این سؤال چند جواب روشن دارد که من در اینجا به اصلی‌ترین آن می‌پردازم آن اصلی‌ترین چیزی نیست جز تولید مبتنی بر مزایای نسبی چیزی که ما در این سال‌ها اصلاً به آن توجه نکردیم و علت آن عدم پیروی از استراتژی توسعه صنعتی است به عبارتی ما هیچ برنامه‌ریزی برای تمرکز روی تولید برخی کالاها در سطح ملی و کلان نداشته‌ایم برای آنکه مسئله‌ روشن‌تر شود مثالی برای شما می‌زنم ببینید ما در کشورمان صنعت خودروسازی داریم و سالانه میلیون‌ها نفر ساعت وقت و همچنین صدها میلیارد هزینه برای آن انجام می‌دهیم در حالی که خودروهایمان خارج از مرز به غیر از چند کشور جهان سوم تازه آن هم با فروختن چند درصد ارزان‌ تر از داخل کشور مشتری ندارد می‌دانید علت چیست؟ چون صنعت خودروسازی برای کشوری مثل ما هیچگاه مزیت نسبی نبوده و نیست اما ما بر تولید آن اصرار داریم یا بگذارید نمونه ای دیگر برایتان بگویم، ما بر تولید کفش تاکید داریم در صورتی که زمانی، تولید کفش‌ برای ما مزیت نسبی داشت اما الان به هیچ‌وجه به صرفه نیست که تولید آن‌ را ادامه دهیم و بالعکس ما در قسمت‌هایی دارای مزایای نسبی بسیار برتر هستیم که آن‌ها را رها کردیم. بخش‌هایی مانند کشاورزی و گیاهان دارویی، صنعت مشتقات نفت و محصولات پتروشیمی، شیلات و دامداری، معدن و سنگ‌های قیمتی و انرژی‌های نو برای ما فرصت‌های طلایی هستند که با بهره‌گیری از آن ما می‌توانیم چنان قیمت رقابتی در این زمینه‌ها بدست بیاوریم که در درون هر کشوری به رقابت قیمتی و جنگ رقابتی با آن‌ها بپردازیم. ما این را باید بدانیم؛ چیزی که بهتر و ارزان‌تر از آن وجود دارد را وارد کنیم و در عوض ما هم چیزی را که بهتر و ارزان‌تر از دیگران تولید می‌کنیم صادر کنیم نیازی نیست به دلایلی مثل حفظ اشتغال یا حرکات نمایشی همه نیازهای را در داخل تولید کنیم هیچ کشوری نیست که تمام مصارف خود را به تنهایی تولید کند بلکه کشورهای صنعتی با تمرکز و تخصص به  این قیمت‌های شگفت‌آور رقابتی رسیده‌اند برای مثال تصور کنید که اگر ما 10% از هزینه خودروسازی کشورمان را روی ساخت وسایل زینتی که از سنگ‌های قیمتی معادن کشورمان به دست می‌آید هزینه می‌کردیم آیا الان رهبر این بخش از بازار زیورآلات نبودیم؟ نمونه بارز آن فیروزه و عقیق ایران است که هواداران زیادی دارد اما به دلیل امکانات ضعیف صنعتی و نیروهای غیرماهر و روش‌های سنتی و عدم تکنولوژی، ما آن‌ها را به صورت ابتدایی (سنگ استخراج شده از معدن) عرضه می‌کنیم در حالی که می‌توان با انجام عملیات حرفه‌ای زیورسازی روی آن تا 100% از این محصول سود کسب کرد. این همان کاری است که سوئیس در زمینه ساعت‌سازی و جواهرات کرده.

بازار گیاهان دارویی‌مان را بنگرید که با وجود تنوع گیاهی کشورمان و پیشینه کهن طب دارویی هنوز ما این نوع گیاهان را فله می‌فروشیم اما حال سهم ما را با سهم هند از گیاهان دارویی بسنجید مانند قطره و دریاچه است بدون شک اگر ما وارد صنعت گیاهان دارویی می‌شدیم سهم زیادی از بازار پرسود دارو در جهان را تصاحب می‌کردیم. شاهد مدعای من هم این است که اگر سری به داروخانه‌ها بزنید می‌بیند که داروهای ما قیمتی معادل یک‌پنجم نمونه مشابه خارجی دارند چون ما در این قسمت دارای قیمت رقابتی هستیم و به راحتی می‌توانیم با محصولات خارجی رقابت قیمتی راه بیاندازیم اما در خودروسازی و صنایع سنگین اینطور نیست چون در آنجا مزیت نسبی نداریم. دیگر مزیت ما گردشگری است کشور ما آثار باستانی فراوان، طبیعت چهار فصل، بیابان‌های وسیع که مناسب برای تورهای صحرا ، مسابقات رالی و رصدخانه‌های عمومی است ساحل‌های آفتاب‌گیر و پهناور، کوه‌های بلند و برف‌گیر برای ایجاد پیست‌های اسکی و دهکده های زمستانی، بندرهایی با موقعیت تجاری عالی که برای ایجاد بازارهای بین‌المللی بسیار مناسب است و ... اما ببینید ما چطور برای حضور گردشگر در کشورمان بازاریابی کرده‌ایم. اکثر مردم جهان اصلاً نمی‌دانند ایران کجا واقع شده است (عدم تبلیغات) مکان‌های تفریحی و امکانات رفاهی ما ناچیز و اصلاً هیچ چیز است به گونه‌ای که ما هنوز از سرویس‌های دستشویی مناسب برخوردار نیستیم دیگر فروشگاه های مناسب، حمل و نقل سریع و راحت، موسسات گردشگری حرفه‌ای، امکانات و وسایل تفریحی و این‌ها پیشکش از طرفی امروزه‌ اصلی‌ترین وسیله مسافرت کشورها به یکدیگر هواپیما است حال شما فرودگاه‌های ما، اسکادران هواپیمایی و پرسنل و امکانات آن را با هواپیمایی امارات (Fly Emirate) مقایسه کنید. کشور کوچکی مثل امارات که یک بیابان پر از ساختمان است عظیم‌ترین سیستم حمل و نقل هوایی را داراست اما ایران با این همه قابلیت که ذکر شد یکی از بدترین سیستم‌های حمل و نقل هوایی جهان را دارد.

در زمینه مشتقات نفتی و پتروشیمی باید گفت دیگر همه‌ی ما می‌دانیم که نفت ماده اولیه صدها کالای مورد نیاز زندگی است از پارچه، پلیمر، الیاف، روغن، پلاستیک گرفته تا لوازم آرایشی و بهداشتی و داروها و حتی مواد غذایی که تولید بعضی از این محصولات ساده و تولید برخی بسیار پیچیده است اما مشکل ما از آنجا شروع می‌شود که اکثر نفت خود را به صورت خام به قیمت نازل بشکه‌ای 81 دلار می‌فروشیم. در حالی که می‌توان با تبدیل آن به تولیدات پتروشیمی از هر بشکه نفت 81 دلاری صدها دلار کالا تولید کنیم و سپس آ‌ن‌ها را بفروشیم. فکرش را بکنید به جای فروش دو میلیون بشکه نفت به قیمت 81 دلار از آن کالا بسازیم در آن صورت شاهد یک جهش بزرگ در تولید ملی‌مان خواهیم بود که می‌تواند هزاران فرصت شغلی درست کند اما مشکلی که در این راه وجود دارد پیچیدگی تولید بعضی از محصولات پتروشیمی و نداشتن دانش و تکنولوژی مورد نیاز برای ساخت این نوع کالاهاست که البته با دادن بودجه بالا برای بخش تحقیق و توسعه (R&D ) صنعت نفت و واردات تکنولوژی می‌توان این مشکل را حل کرد.

در صورت تغییر استراتژی فروش نفت‌ از فله فروش و فروش بشکه‌ای به فروش انواع محصولات پتروشیمی می‌توان مزیت نسبی بسیار گسترده و قدرتمندی به دست آورد.

اما  در نهایت همه این مثال‌ها را گفتم تا نشان دهم که باید سریع به تولید در نقاط قوتمان برگردیم و قدم اول برای رفتن به این سمت تشکیل تیم ویژه و کار کشته‌ای است که با مطالعات فراوان مزایای نسبی کشورمان را به صورت دقیق مشخص کند تا استراتژی توسعه صنعتی کشور را بر اساس آن بنویسیم و بعد پا در رکاب اجرا بگذاریم یعنی واحدهایی که لازم است تعطیل شود را تعطیل کنیم و صنایعی را که به آن نیاز داریم احداث کنیم آن وقت دیگر پیوستن به سازمان تجارت جهانی برای ما فرصت است چون ما در زمینه‌های کاری‌مان دارای قیمت رقابتی هستیم و ترس از رقابت نداریم.

اگر این برنامه درست اجرا شود قطعا می‌توانیم به رشد اقتصادی 8% که در سند چشم‌انداز هدف ما بود برسیم و درآمد سرانه هر ایرانی را حسابی بالا ببریم به امید آن روز ...


روش هایی برای رسیدن به فروش موفق
ساعت ۱٠:٠٤ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/٢/۱٤   کلمات کلیدی: مصطفی میرزایی ،فروش موفق

فصلنامه دنیای تجارت- مصطفی میرزایی

امروزه هر کسی که توانایی نشتن پشت فرمان را دارد می گوید من راننده هستم اما چند نفر توانایی رانندگی باسرعت بالا در پیست را دارند؟ دنیای فروش هم مانند رانندگی است همه می گویند فروشندگی بلدند اما چند نفر فروشنده خوب هستند ودر کار خود الگو هستند؟

شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند.  فروش به زبان ساده، مبادله اطلاعات بین فروشنده و خریدار است. یک فروشندهء خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد.به بیان دیگر فروشنده نخست نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل می‌کند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به خریدار اعلام کرده، به سوال‌ها و انتقادهای وی پاسخ می‌‌دهد و در نهایت قرارداد فروش را منعقد می‌کند.

از مهمترین موارد در یک فروش موفق می توان به موارد زیر اشاره کرد:

اول دانش و اطلاعات شما در مورد محصولتان و دوم درک شما از مشتری ها و مهارت های ارتباطی شما و داشتن صبرو حوصله برای به انجام رساندن یک فروش موفق.

- مرحله شروع فروش

 در این مرحله فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب کند. به طور معمول روش‌هایی که برای شروع فروش به کار گرفته می‌شوند، شامل چهار دسته‌اند : ‌روش تشخیص: در این روش باید مشخصات شخص مشتری مانند نام مشتری را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید. این روش، احساس تشخص و معروفیت را در مشتری تقویت می‌کند و از این‌که به او توجه ویژه‌ای دارید احساس رضایت می‌کند. ضمن این‌که این روش باعث ایجاد فضای دوستانه نیز می‌شود .
روش مستقیم: در این روش بدون هیچ مقدمه‌ای فروشنده به اصل مطلب می‌پردازد و معمولا مستقیما پیشنهاد فروش کالا یا خدمت را به خریدار می‌دهد. نکتهء مهمی که در این نوع فروش وجود دارد این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست می‌رود .
روش مصرفی کالا یا خدمت: فروشنده در این روش نقش اطلاع‌رسانی را راجع به کالا یا خدمت بازی می‌کند و در صورتی که فروش هم صورت نگیرد، تلاش فروشنده به هدر نرفته، زیرا حداقل نتیجهء این روش این است که مشتری یک‌بار با محصول آشنا شده است .
روش نظرخواهی: در واقع می‌توان گفت این روش یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به کالا یا خدمت و بیان یک پیشنهاد از طریق نظرخواهی مشتری دربارهء محصول است.نکتهء حایز اهمیت در چهار روش بالا این است که یک مکالمهء فروش به نوعی آغاز شود که باعث جلب اعتماد مشتری و ایجاد یک رابطهء مستحکم و پایدار شود .
- مرحلهء شناسایی نیازها
بعد از مرحله ی شروع صحبت با مشتری، نوبت شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمت شماست و فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات مشتری پی به ریشهء نیاز آن‌ها ببرد. این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده می‌‌دهد که به علایم خریدار مشهورند. بنابراین فروشنده ی موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد.

3- شناساندن ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول 

 پس از این‌که شما نیاز مشتری را تشخیص دادید، نوبت به ارایه ی کالا، مزیت و منفعت محصول شما به مشتری می‌رسد. در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصول و مزایا و منافع آن داشته باشد. بنابراین پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعاتی راجع به ویژگی‌ها، مزیت‌ها و منافع محصول باشد. ویژگی‌ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است، مزایا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بیان‌کننده کارآیی ایجاد شده از مزیت محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه ی خرید در مشتری می‌شوند .

4- پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتری

بعد از انجام مراحل، معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می‌آید یا ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح می‌کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به سه دسته تقسیم می‌شوند :

الف) سوال برای اطلاعات بیش‌تر
ب) اعتراض در مورد قیمت
ج) قانع نشدن مشتری
در حالت اول شما باید جواب‌هایی به مشتری بدهید که تمام ویژگی‌ها و مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان‌دهندهی تمایل وی برای خرید محصول است بنابراین تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید.در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیش‌تر برای تصمیم‌گیری کند، بهتر است با پرسیدن سوال‌های بیش‌تر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کنید

5- نهایی کردن فروش

 در آخرین گام به مرحلهء‌درخواست برای سفارش می‌رسید. برای این کار راه‌های مختلفی وجود دارد که به چند مورد اشاره می‌شود .
الف) روش سوال مستقیم: مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر؟
ب) روش سوال غیرمستقیم:‌ در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف می‌کنیم و سپس معامله را انجام می‌دهیم. یکی از راه‌های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید،‌مثلا از او بپرسید چه رنگی از محصول را دوست دارید برایتان بسته‌بندی کنم؟ کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دودل باشد. در این هنگام هرگز نباید از سوالات مستقیم در مورد خرید کالا استفاده کرد .
ج) روش فرصت استثنایی: در این روش می‌توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کرد که او را تشویق به خرید کند .
به عنوان مثال تخفیف‌هایی که فروشندگان لباس برای تغییر فصول ارایه می‌دهند جزو این روش هستند .
د) کمک گرفتن از دیگران: در آخرین مرحله اگر هیچ‌کدام از روش‌های به کار رفتهء شما موثر واقع نشد، می‌توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید. نکتهء مهمی که راجع به چهار روش بالا وجود دارد، این است که وقتی مشتری قانع شده و در حال تصمیم‌گیری نهایی است، بهتر است کمی به او فرصت دهید و خودتان را برای آماده‌سازی مقدمات عقد قرارداد مشغول کنید.


غول خاطرات
ساعت ۱٠:٠٤ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/٢/۱٤   کلمات کلیدی: رضا حق جو ،غول خاطرات

رضا حق جو سانیجی- فصلنامه دنیای تجارت

Kodak,Agfa,Konica,Maxell در میان این برندها آشناترینشان kodak  است و این شناخت نه تنها به دلیل مرغوبیت کالا بلکه به دلیل خاطرات و تصاویر آشنایی است که هر کدام از ما با محصولات این کمپانی ثبت کرده ایم و همچنین تصاویر ذهنی نسبتا زیاد از خیابان های شهرمان که هر گوشه و کنارش می­توانستیم تابلویی منقّش به مارک kodak ببینیم را در حافظه مان داریم.

به جرئت می­توان گفت اگر اندکی به حافظه­ی تصویری­مان رجوع کنیم،مکان­های متعددی را به یاد خواهیم آورد که با تابلویی  همراه با مارک kodak نمایشی از شکوه و عظمت یک کمپانی را به تصویر می­کشید و تعدد تابلوهای kodak نشان از بزرگی و ثروت کمپانی داشت. در خاطره بازیمان می­توانیم لحظات شاد و غمگین زیادی را بیابیم که برای ثبت تصاویر آنها حتما با مارک kodak برخورد کرده بودیم و ناگزیر،رایج ترین حلقه­ی نگاتیوی که خریده و استفاده می­کردیم kodak بود.

از شرح اعتبار و بزرگی kodak همین بس که در همان زمان­های نه چندان دور،معتبرترین آتلیه­های عکاسی شهر هم برای نمایش اعتبار حرفه­ای خود، تابلوهای مغازه­ی خود را به تبلیغ مارک kodak  اختصاص می­دادند و نهایتا در گوشه ای از فضای خالی تابلو،نام و نشان آتلیه­ی خود را ثبت می­کردند.اما به یکباره تابلوهای فلزی و   زیبای شهرمان جای خود را به تابلوهای رنگارنگ دیگری دادند و حالا دیگر کمتر اثری از تابلوهای   دلنشین کودکی­مان می­یابیم. حتی دیگر برای ثبت لحظات شاد،غمگین،تصادفی یا برای ثبت هر تصویر دیگری نیازی به خریدن و دیدن هیچ حلقه­ی نگاتیوی نداریم وبی­آنکه چشمانمان به تابلوهای kodak روشن شود تصاویر را ثبت می­کنیم و خوشحال از عدم محدودیت­ عددهای منتهی به "بیست و چهار" و "سی و شش"، ده­ها،صدها و هزاران عکس و تصویر ثبت می­کنیم.

دیگر ترسی از تمام شدن "بیست و چهار" یا "سی و شش" نگاتیو فیلم عکاسی نداریم،دیگر ترسی از شدت نور و سیاه و سوخته شدن عکس نداریم،دیگر ترسی از بد ظاهر شدن عکس و هدر رفتن نگاتیو نداریم؛ دیگر در آتلیه­ها به ندرت اتاق تاریک و چراغ قرمز و مایع ظهور به چشم می­خورد؛ صنعت عکاسی متحول شده است و حلقه­های خاطره انگیز نگاتیو و دیدن تابلوهای به یادماندنی kodak دیگر جزو ملزومات عکاسی محسوب نمی­شوند،اما آیا باید برای غول صنعت عکاسی مرثیه خوانی کنیم؟

 

همزمان با پیشرفت صنایع چند رسانه­ای و نیاز روزافزون به ایجاد تصاویر و جلوه­های بصری بیشتر و با کیفیت­تر، صنایع الکترونیک و متعاقبا صنعت عکاسی نیز دچار پیشرفت­های چشمگیری شدند که مهم­ترین آن­ ظهور پدیده­ی تصاویر دیجیتالی بود و در راستای تحقق این امر، تغییرات کلی و چشم­گیری در تولید سخت افزاری این صنعت پدید آمد و با عرضه­ی دوربین­های دیجیتالی و استقبال عمومی از آن­ها، دوربین­های عکاسی پردردسر و پرخرج ِ پیشین که نیازمند هزینه­ی خرید فیلم،هزینه­ی ظهور، هزینه­ی چاپ و همچنین هزینه­هایی مانند هدر رفتن نگاتیو به دلیل سوختگی فیلم و نیز محدودیت های استفاده بودند به حاشیه رانده و نهایتا مجبور به بازنشستگی شدند و به خاطرات پیوستند.

در این بین شرکت­های سازنده­ی دوربین­های عکاسی به صرافت افتاده و در تکاپو برای رقابتی شدید، دوربین­هایی با امکانات جدیدتر و متفاوت تر تولید و عرضه نمودند تا سهم بیشتری از این بازار جدیدالایجاد کسب کنند و در عرصه­ی رقابت "بازنده" لقب نگیرند.

اما شرکت­هایی نیز بودند که به دلیل عدم تطابق شرایط داخلی خود با شرایط خارجی جدید  در بازار،یعنی ظهور پدیده­ی تصاویر دیجیتالی، همچنان به روند گذشته­ی خود پرداخته و هر روز به افول و مرگ خود نزدیک­تر می­شدند و با روند نزولی شدید کاهش فروش،درآمد و متعاقبا کاهش سوددهی، آماده­ی مرثیه­خوانی برای رویای غولی بزرگ می­شدند.

حالا دیگر کمتر اسمی از غول خاطرات عکاسی کودکی­مان می­شنویم و گهگاه که آلبوم عکس­ها را ورق می­زنیم یادی از مشقت­های عکاسی دوران نه چندان دور پیشین  می­کنیم و ناخودآگاه تصاویر تابلوهای تبلیغاتی و حلقه­های فیلم­های نگاتیو غول دنیای عکاسی گذشته در ذهنمان مرور می­شوند. اما چه شد که غول بزرگی که در زندگی اکثرمان،مهربانانه خاطراتمان را ثبت کرده است به خاطره­ای بی فاتحه بدل شده است؟

پاسخ بسیار ساده و روشن است و آن عدم سازگاری،تطابق،توسعه و پیشرفتِ سرمایه­گذاری، تولید،بازار و محصولات شرکت مذکور با نیازها و پیشرفت­های بازار بود که البته پس از مرثیه­ خوانی ِ کوتاهی به دلیل افول شدید kodak و کاهش سوددهی آن در تولید نگاتیو های عکاسی به دلیل منسوخ شدن این بازار،kodak با سرمایه گذاری در زمینه­ی تولید دوربین­های عکاسی دیجیتال توانست سهمی از این بازار کسب کند و بارقه­هایی از حضور مجدد در ثبت لحظات و خاطرات ما روشن کند.

 

هرچند که کودکان امروز، دیگر تابلوها و حلقه­های نگاتیو kodak را برای ثبت در خاطرات تجربه­ی عکاسی­شان نخواهند دید اما مدیران امروز که از نگاتیوهای عکاسی خاطره دارند می­توانند با درس گرفتن از تجربه­ی افول غول دنیای عکاسی تلاش کنند تا شرکت مورد هدایتشان همانند kodak و سایر شرکت­های مشابه در تله­ی "عدم تغییر" گرفتار نشده و مرثیه­ای برایشان خوانده نشود.


از نقش غار تا بیلبورد
ساعت ۱٠:٠٤ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/٢/۱٤   کلمات کلیدی: مصطفی میرزایی ،تبلیغات

مصطفی میرزایی- فصلنامه دنیای تجارت

در گذشته انسان های اولیه با رنگهای طبیعی و ابزار های ابتدایی بر دیوار غارها و بر هر جا که امکانش را داشتند نقش می زدند از اتفاقات روزانه گرفته تا شکار و اعتقاداتشان اما هرگز به این نمی اندیشیدند که این طرح و نقشهای ساده بر دیوار تبدیل به صنعتی بزرگ و غولی با نام تبلیغات محیطی شود.

در دنیای تجارت امروز از یک سو زنده ماندن بدون تبلیغات امری محال است و از سوی دیگر تنوع تبلیغاتی و انواع آن چنان بالاست که نمی توان به راحتی انتخابی درست داشت و حتی نمی توان به یک نوع از آن دل بست در این شماره بر آنیم تا یکی از قدیمی ترین انواع تبلیغات را بررسی کنیم.

تبلیغات طی گذر زمان تغییرات زیادی داشته و متناسب با پیشرفت‌های هر دوره ویژگی‌های خاص خود را دارا بوده. با پیشرفت‌های شگرف در عرصه فناوری‌های ارتباطی و اطلاعاتی شاهد به وجود آمدن شکلهای جدیدی از تبلیغات هستیم که طیف متنوعی از تبلیغات را از تبلیغات بر روی تابلوهای کامپیوتری گرفته تبلیغات گوشی‌های موبایل، تبلیغات اینتراکتیو تا تبلیغات اینترنتی شامل می‌شود.

در دنیایی که انواع جدید از هر چیزی جای انواع قدیمی را گرفته در جهان دیجیتال و شبکه های وب که حرف آخر را می زنند کمتر کسی می توانست باور کند که تبلیغ ساده و گرانی که بر روی بیلبورد ها و بنر ها و مجلات  گوناگون چاپ می شوند بتوانند به حیاط خود ادامه دهند.

تبلیغات محیطی به تبلیغاتی گفته می شود که در محیط زندگی انسان ها ارائه می شود و بخشی از محیط زندگی آنها را تشکیل می دهد این نوع تبلیغ بیشتر از راه و بینایی پیام خود را انتقال می دهند.

این سبک تبلیغ دارای زیر مجموعه های گسترده ای است که به بررسی تعدادی از انها می پردازیم .

1- بیلبورد

بیلبورد های تبلیغاتی شامل انواع ثابت چند گانه و همین طور انواع دیجیتال می شوند .

 نوع ساده آن بیلبوردهای هستند که هر روزه در سطح شهر می بینیم که دارای یک تصویر ثابت هستند و برای مدت معینی این تصاویر نمایش داده می شوند.

بیلبورد چند گانه نوعی از بیلبورد هستند که با دارا بودن صفحات متحرک  و یا به شکل کرکره ای می توانند چند تصویر را به شکل متناوب ارائه دهند. در این تبلیغ می توان چندین کالا را با هم به نمایش گذاشت که در این مورد توصیه می شود تمام پرده های یک بلبورد را برای شرکت خود کرایه کنید تا آن مکان تبلیغ را با شرکت های دیگر شریک نباشید.

نوع جدید تر بیلبورد انواع بیلبورد های دیجیتال است که تلویزیون های شهری نیز شامل این دسته هستند .

از مزایای این رسانه های تبلیغی نوین می توان به توانایی پخش فیلم و تصویر به طور هم زمان و امکان پیام رسانی بهتر و جذاب تر  را نام برد. از معایب این گونه بیلبوردها هزینه بالای تهیه و پخش تبلیغ به این روش است.

2- تبلیغات دیواری

با رشد ساختمان سازی در کلانشهر ها ساختمان های بسیاری به وجود آمدند که دارای یا نمای نا مناسب هستند که فضای شهری را زشت می کنند.

در شهر های جهان از این فضا های خالی برای تبلیغاتی می کنند که باعث زیبا تر شدن شهر نیز می شود . این نوع تبلیغ که با عنوان تبلیغ دیواری شناخته می شود معمولا یک طرح نقاشی شده هستند که بر سطح ساختمان نقش بسته است در نمونه های با کیفیت تر تصویر سازی های زیبا مانند کشیدن تصاویری دارای حجم با کمک خطای دید و یا خارج کردن تصویر از قالب چهارچوب و یا حجم سازی است.

از معایب این نوع تبلیغ می توان به دیده نشدن زیاد و احتمال تخریب ساختمان مورد استفاده دانست که دائمی بودن تبلیغ را با مشکل مواجه می سازد .

در سالیان اخیر این نوع تبلیغ با تغییری جالب دارای شاخه ای با عنوان تبلیغ بر روی زمین شده است که در این سبک طر ح به جای کشیده شدن بر روی دیوار به شکل سه بعدی بر روی زمین کشیده می شود و به عبارتی مردم از میان تبلیغ عبور می کنند.

از عواملی که باعث شده است تا این نوع تبلیغ علاوه بر عمر بالای خود همچنان در بورس رقابت باقی بماند تحول مدام آن است (که در مواردی با تکنولوژی نیز همرا شده است ) این تحولات را می توان در دیجیتالی و چند رسانه ای شدن تبلیغ در بیلبورد ها و استفاده از تصاویر و فیلم بروی ساختمانها  با نمای شیشه ای، تبلیغ چند رسانه ای بر روی انواع بالونها، متولد شدن صفحات هوشمند مشاهده کرد.


از تبلیغ تا فروش
ساعت ۱:۳٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٦   کلمات کلیدی: مهرداد بنی سعید ،از تبلیغ تا فروش

نشریه دنیای تجارت- مهرداد بنی سعید

تبلیغات هنوز هم بهترین راه برای شناساندن کالا به مشتریان و بالا بردن فروش است اما در میان این همه تبلیغات مختلف و رنگارنگ باید در اجرای تبلیغات صبر کرد تا تبلیغ ماموریت خود را به درستی انجام دهد و مشتریان را به سمت خرید نزدیک کند.

 

تبلیغ برای هر کسب و کاری لازم است چون با تبلیغ و آگهی است که دیگران از جنس یا خدمات شما اطلاع پیدا می‏کنند و گرنه اگر تبلیغات ندهید مردم از کجا بفهمند که شما چنین کالایی تولید کرده‏اید؟. آگهی برای هر نوع کسب و کاری در هر زمانی مفید است اگر کسب و کار تازه راه افتاده باشد که نیاز بیشتری به تبلیغ دارد اگر که کسب و کار شما با سابقه باشد تبلیغ برای شما مشتری های جدیدتری می آورد و اتوماتیک برای شما برند سازی می کند. چون با هر آجر تبلیغ بخشی از ساختمان برند را می سازید ولی کسب و کارهای وطنی هنوز اهمیت تبلیغ را خوب درک نکرده‏اند چون بیشتر شرکت‏های ایرانی بسیار کم به روزنامه‏ها، مجلات و تلویزیون آگهی می‏دهند برای بیلبوردها هم بررسی‏ها کماکان همین را نشان می‏دهد درباره تبلیغات نو ظهور مثل اسپانسرینگ و تبلیغات اینترنتی تازه وضعیت بدتر هم هست اما در مورد تبلیغات مدرن مثل تبلیغات نامحسوس یا تبلیغات حسی که هنوز در ایران نمونه‏ای ندیده‏ام علاوه بر حجم کم تبلیغات، کیفیت تبلیغات هم خیلی نسبت به کشورهای اروپایی و شرق آسیا تفاوت دارد.

امّااز اینها که بگذریم، علت کم بودن گرایش شرکت‏های ایرانی به تبلیغات که به ذهن من می‏رسد این است که: 1- ما هنوز کشوری صنعتی نیستیم و در حال گذار به صنعتی شدن هستیم 2- کسب و کارهای ما واقعاً نمی‏توانند هزینه زیاد تبلیغات را برای  خودشان توجیه کنند و تبلیغات را گران می‏دانند 3- چون نمی‏دانند چه وقت؟ چطور، کجا؟ و برای که تبلیغ کنند معمولاً نتیجه دلخواه را از تبلیغات نمی‏گیرند و دست از تبلیغ کردن دوباره برمی‏دارند 4- کاسب‏های ما کم صبر هستند و یک برنامه تبلیغاتی بلندمدت را مطرح و اجرا نمی‏کنند اما از مواردی که گفتم مورد چهارم خیلی مهم است چون اگر شرکتی در ایران برنامه تبلیغاتی بلند مدت را درست دنبال کند و در راه مأیوس نشود یا پول کم نیاورد به راحتی بعد از 5 سال برند می‏شود که این یک نعمتی است که ما آن را در کشورمان داریم در کشورهای پیشرفته برند سازی کار بسیار گران و سخت و پر ریسکی است. بعد از داشتن یک برنامه تبلیغاتی بلند مدت که سود در کوتاه مدت را به دنبال داشته باشد و افزایش اعتبار و  وجهه برند و به تبع آن سود بیشتر در آینده را. در اجرا باید صبور باشیم همان طور که توماس اسمیت در سال 1885 در لندن نوشت که باید 20 بار تبلیغ کنی تا روی مشتری تأثیر بگذاری این 20 مرحله هم ذکر کرد که من پایین هر کدام از 20 مرحله توماس اسمیت یک توضیح می‏دهم.

1- اولین باری که کسی به آگهی نگاه می‏کند آن را نمی‏بیند یا متوجه آن نمی‏شود‌، اشتباه نکنید منظور این نیست طرف کور است منظور من این است که با این موضوعاتی که آدم به آنها  فکر می‏کند دیگر جایی برای درک و تعمق در اتفاقات محیطی برای آدم نمی‏ماند. ممکن است آدم تبلیغ را با چشم ببیند ولی هیچ درک و تعمقی درباره آن ندارد و اصلاً از آگهی به مغز پیام مخابره نمی‏شود مگر اینکه تبلیغ آن قدر جذاب، خوشرنگ و یا خلاقانه یا بزرگ و مهم باشد که طرف بار اول خیره تبلیغ شود.

2- دفعه دوم از وجود تبلیغ آگاهی پیدا می‏کند.

در این دفعه تبلیغ را می‏بیند و بالاخره از تبلیغ به ذهن پیام کوچکی می‏رسد که یک تبلیغی هم اینجا هست و بصورت ناخودآگاه محل جغرافیایی تبلیغ در ذهنش به جا می‏ماند.

 3- د فعه سوم: به زحمت بخاطر می‏آورد که آن را دیده است گفتیم که در مرحله قبل ارتباط برقرار شده ولی این ارتباط بسیار ضعیف بوده و بعد از چند لحظه مخاطب تبلیغ را فراموش کرده امّا آنرا در ضمیر ناهشیار خود دارد وقتی که برای بار سوم آن را می‏بیند ضمیر ناهشیار در یک لحظه هوشیار می‏شود و متوجه می‏شود که این تبلیغ را قبلاً دیده است در اینجا قسمت هایی از رنگ ،جلوه و اشیایی که در تبلیغ به کار نرفته به ذهنش خطور می‏کند و یک برداشت کلی‏تری به ذهنش می‏آید.

4- دفعه چهارم آن را می‏خواند: این دفعه اقتضای دیدن تبلیغ را با بیشتر خصوصیاتی که از آن نگه داشته دارد و تبلیغ را که می‏بیند چند لحظه روی آن تعمل می‏کند تا از آگهی کسب مفهوم کند و بفهمد حرف حساب این آگهی چیست. پس برای کسب مفهوم  می‏خواند و می‏بیند و با چیزی که شرکت تبلیغ کرده آشنا می‏شود مثلا‌ً تبلیغ کریستیانورونالدو که یک شامپو در دست گرفته و روی آن نوشته موهای من شوره نمی‏زند در اینجا مخاطب می‏فهمد که این یک شامپوی ضدشوره است که بازیکن فوتبال دارد آن را پیشنهاد می‏دهد.

5- دفعه پنجم به آن بی اعتنایی می‏کند. شخصی چون دفعه قبل آن را خوانده می‏داند که چیست و کاملاً از آن کسب مفهوم کرده دیگر به تبلیغ نگاه نمی‏کند چون آن را کاری بی ثمر می‏داند مگر این که تبلیغ آن قدر جذاب و زیبا باشد که آدم از دیدنش سیر نشود.

6- دفعه ششم آن را می‏خواند و می‏گوید ای بابا. دفعه قبل بی‏اهمیت بودن نگاه کردن به تبلیغ برای او ثابت شده الان که دوباره آن را می‏بیند از دفعه قبل شدیدتر فکر می‏کند که نیازی به دیدن تبلیغ نداشته و تبلیغ ذهن او را الکی درگیر کرده و بنابراین تبلیغ را مزاحم ذهنی می داند که دوست دارد از آن دور شود.

7- دفعه هفتم می‏گوید این لعنتی هنوز اینجاست. این بار دیگر می‏داند که این تابلو مزاحمت ذهنی برای او درست می‏کند برای همین نسبت به آن واکنش نشان می‏دهد و از بودن تبلیغ در آنجا گله می‏کند.

8- دفعه هفتم فکر می‏کند که شاید اهمیت دارد. تازه این دفعه است که آگهی دیگر کار خودش را می‏کند از این به بعد آگهی هر دفعه به ذهن افراد بیشتر نفوذ می‏کند و آنها را به خرید نزدیکتر می‏کند چون وقتی فرد مدت زیادی یک آگهی را می‏بیند برابر آن عقب نشینی می‏کند و بالاخره حضور آن را در آنجا می‏پذیرد و اجازه رسوخ مفاهیم آن را به ذهنش می‏دهد.

9- دفعه نهم: اگر با دوستان و اطرافیانش در موردی خاص گپ بزند امکان دارد صحبت این را بیاورد که آیا تا به حال این کالا را آزمایش کرده‏اند؟ اینجا دیگر فقط در محل و زمان تبلیغ نیست که فرد به آن فکر می‏کند بلکه تبلیغ حصار زمان و مکان را می‏شکند و در فکر مشتری جای خوش کرده است بنابراین می‏تواند در هر زمان در هر مکان مشتری را متوجه خود کند از آنجایی هم که انسان اجتماعی است درباره همه چیز با دوستان خود صحبت می‏کند تبلیغ از ذهن مشتری به زبان او می‏آید و می‏خو‏اهد درباره آن از اطرافیان اطلاعات بگیرد که شما تا حالا این را خریده‏اید؟ چطور بود؟ خوب بود یا نه؟ به درد بخور بود یا بدرد نمی‏خورد؟

دفعه دهم: فکر می‏کند که شرکت آگهی دهنده چطور است. فرد به چیزهایی که در تبلیغ می‏بیند اکتفا نکرده و به فکر پشتوانه و چیزهایی که در تبلیغ نیست می‏افتد از خودش درباره شرکتی که آگهی داده می‏پرسد می‏گوید این شرکت بزرگ است یا کوچک؟ تازه کار است یا کهنه کار؟ محصولات دیگر هم دارد؟ تبلیغات قبلی‏اش چه بودند؟ در این دفعه تبلیغات با ذهن مشتری درگیر می‏شود که این پدیده در تبلیغات خیلی مثبت است و نشانه خوبی از طرف مخاطب است.

دفعه یازدهم: فکر می‏کند که باید چیز خوبی باشد.

چون تکرار تبلیغ رسمیت می‏آورد بالاخره تبلیغ زیاد باعث زیاد شدن اعتماد فرد می‏شود و حس مثبتی را در ذهن او درست می‏کند که نسبت به محصول رغبت پیدا می‏کند  و به نظر او کالای با کیفیت و کارایی است که شرکت این همه روی آن تأکید می‏کند.

12- دفعه دوازدهم:  فکر می‏کند که شاید ارزش داشته باشد، تبلیغ تا اینجا موفق شد که نشان بدهد که این کالایی ارزشمند است و ارزش پرداخت پول را دارد بیننده هم به اینکه کالا برای خودش وجهه‏ای به هم زده واقف می‏شود و یک جورایی قدر کالا را می‏داند.

13- د فعه سیزدهم به یاد می‏آورد که مدتی است چنین چیزی می‏خواهد این به یاد آمدن ممکن است بر اثر یک نیاز وا قعی باشد یا نیاز کاذبی باشد که یک دفعه در ذهن  گیر می‏کند که به هر حال در هر صورت نیازی از جانب فرد احساس می‏شود مثلاً شخصی هوس خوردن یک همبرگر مک دونالد بر اثر تبلیغات مداوم مک دونالد را می‏کند (نیاز کاذب) و یا روغن ماشین خود را باید عوض کند که به فکر روغن موتور کاسترول که مدام تبلیغ می‏کند می‏افتد (نیاز واقعی)‌ در اینجا با هنر تبلیغ ایجاد نیاز به هر شکل ممکن برای مصرف کالا است و این نیاز مشتری را به سمت خرید هول می‏دهد.

14- دفعه چهاردهم به فکر پول و قیمت آن می‏افتد اکنون خرید یک گزینه جدی در ذهن مشتری است ولی مانعی به اسم پول جلوی راه اوست او به این فکر است که چه کالایی در اولویت است؟ یا برنامه ریزی دیگر یا خرج‏های دیگر نیز در راه دارد یا نه؟ که با خیال راحت بتواند جنس را بخرد.

15- دفعه پانزدهم یا اینکه بعد از ارزیابی می‏بیند نمی‏تواند آن را بخرد یا اینکه می‏تواند آن را بخرد. اگر می‏توانست که آنرا می‏خرد ولی اگر نتوانست یک مقداری ناراحت می‏شود چون نیازی که در او ایجاد شده مدام او را به جلو هول می‏دهد. ولی سدی به اسم پول همواره جلوی راه اوست در اینجا مشتری در حالت تنش است.

16- دفعه شانزدهم فکر می‏کند که یک موقع دیگر آن را خواهد خرید فرد برای اینکه از تنش راحت شود خرید را به زمان دورتری موکول می‏کند تا فرصت بیشتری برای برنامه ریزی مالی داشته باشد که بتواند از پس پول جنس برآید.

17- دفعه هفدهم بعد از مدتی پولی که لازم دارد را جمع می‏کند دیدن مجدد هر بار تبلیغ مثل نفت بر آتش نیازهای اوست برای همین هم انگیزه کافی برای جمع کردن پول دارد.

18- دفعه هجدهم آن را می‏خرد :بالاخره به خواسته‏اش می‏رسد نیازهایش را برطرف می‏کند آن را می‏خرد و خودش را راحت می‏کند.

19- دفعه نوزدهم اگر کالا همان چیزی بود که او دوست داشت باشد خرید مجدد انجام می‏شود بعد از استفاده از کالا و رضایت از آن مشتری طالب آن کالا می‏شود و خرید تکرار می‏شود ولی اگر ناراضی بود خرید تمام می‏شود و بدگویی شروع می‏شود.

20- دفعه بیستم به دوستان و آشنایان هم می‏گوید آن را بخرند. تا الان شما برای او تبلیغ می‏کردید حالا او است که برای شما تبلیغ می‏کند تازه آن هم نه تبلیغ از جنس شما بلکه تبلیغی با کیفیت‏تر چون او در اینجا علاوه بر تبلیغ کالا به آشنایان ،کالا را تأیید هم می‏کند. اصلاً یکی از حسن‏های تبلیغ زیاد هم ساختن همین مشتریان طرفدار است که مثل لیدرهای پرسپولیس و استقلال ازش طرفداری می‏کنند.

امّا حالا دیدید که 20 مرحله باید بگذرد که کالای شما فروش برود ولی ما در ایران اصلاً حوصله 20 مرحله را نداریم.

بخصوص وقتی به مرحله 6 و 7 می‏رسیم می‏بینیم که مشتری از ما شاکی هم هست مأیوس می‏شویم در حالی که وقتی مشتری دفاع می‏کند بهترین نشانه برای شماست که بدانید تبلیغ دارد راه خودش را درست می‏رود. خیلی اوقات خبره‏های تبلیغات می‏دانند که یک کالا باید 25 بار آگهی بشود و دفعه 16 نتیجه شروع می‏شود.

 در اینجا اگر شما 14 بار هم تبلیغ کنید کافی نیست پس حتما زمان کافی برای تعداد دفعاتی که باید کالا را آگهی کنید واقعاً در برنامه بلندمدت تبلیغات خود بگنجانید طبق این 20 مرحله هر دفعه آگهی کاری انجام می‏دهد که شما را یک  قدم به آخر نزدیکتر می‏کند پس وظیفه هر آگهی با هم فرق می‏کند پس هر بار آگهی را با یک چشم ببینید چون هر کدام باید مأموریت خودشان را انجام دهند.


بازاریابی فرد
ساعت ۱:۳٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٦   کلمات کلیدی: عباس زارع ،بازاریابی فرد

نشریه دنیای تجارت- مصاحبه گر: عباس زارع

بسیاری از افرادی که در پیرامون خود مشغول به فعالیت اقتصادی می بینیم بدون اینکه مطلع باشند در حال اجرای مفاهیم و اصول علم بازاریابی هستند . از فروشگاه و سوپرمارکت دارها گرفته تا عطار و دکتر و . . . .  . همه برای مؤفقیت و رسیدن به هدف خود در عرصه اقتصادی از علم بازاریابی استفاده می کنند حتی اگر ندانند .

مهدی دهقان کارشناس ارشد رشته دامپزشکی است . نزدیک به دهه است که مشغول فعالیت در صنعت طیور می باشد . با علاقه به حیوانات وارد این رشته شد و از طریق دوستان وارد شهرستان ساوه شد و در اینجا فرصت را غنیمت شمرد و در صنعت طیور از تخصص خود بهره جسته است هم درآمد خوبی دارد و هم به کار مورد علاقه خود رسیده است . برای رسیدن به هدف تلاش و پشتکار فراوان به خرج داد و  اکنون هم از کار و تصمیمات خود راضی است .

-  آقای دهقان چرا ساوه را برای کار خود انتخاب کردید ؟

ساوه فرصت های خوب و بکری برای کار ما دارد . تعداد واحد های پرورش طیور مناسب و رقیب برای من هم کم بود . پس از تحقیقاتی متوجه شدم که ساوه می تواند انتخاب خوبی باشد .

-  اول از کارتون به ما بگید .

کار ما ، منظور از ما ، من و همکارانم که گروهی را تشکیل دادیم که به خدمات تخصصی پرورش و نگهداری طیور صنعتی می پردازیم . شامل واکسیناسیون جوجه های گوشتی ، ارائه برنامه های تخصصی پرورش و تشخیص بیماری و راهنمایی های لازم برای پرورش طیور .

 

 

-  اشاره به تحقیقات کردین . آیا برای انتخاب محل کار به خصوص کار و خدمات شما تحقیقات را لازم می دانید ؟

بله ، برای اینکه به موقعیت خود و جایگاه مناسب در زمینه فعالیت برسم باید بر روی مناطق مستعد و کم تر توجه شده کار می کردیم شناسایی و پیدا کردن افراد مناسب جهت همکاری و همچنین پیش بینی بازار کار آینده هم از پس همین تحقیقات بدست آمد .

به مناطق و شهر هایی برای تحقیق و شناسایی فرصت رفتم که این شهر به خاطر اینکه اول : تعداد واحد هایی که بتوانیم خدمات بدهیم را مناسب و بد نسبتا بالا دیدیم و دوم : همچنین چون با گسترش این صنعت و توسعه و پیشرفت از سنتی به مدرنیته شدن روبرو بودیم این فرصت را مناسب دیدیم .

-  با توجه به اینکه کار و فعالیت شما به صورت خدماتی می باشد و در ابتدای فعالیت مشتری و بازار برای شما خوب نبوده چطور جایگاهی که الان دارید رو بدست آوردید؟

اولین فاکتور در زمینه فعالیت و خدمات گروه ما رضایت متقاضی و مشتری است . یعنی بتوانیم انتظارات او را به بهترین نحو ممکن پاسخ بدهیم . نکته دوم اثر بخشی در نتیجه گیری است . مشتری ما باید اثر فعالیت ما را در کار خود به صورت مثبت ببیند . به طور مثال اگر بد از واکسیناسیون کیفیت و تولید مرغ از طرف مرغدار بهتر شود و درصدد تلفات و مبتلا به بیماری رو به حداقل برسانیم  ، می توانیم بگوییم که کار خود را به درسی انجام داده ایم . 

نکته بعد قیمت است که با رقابتی شدن فعالیت و سعی بر این داشتیم با بالاترین کیفیت و اثر بخشی کم ترین هرینه را برای مشتری ها داشته باشیم . ثبات و حضور دائمی و در دسترس بودن ما . حفظ ارتباط با مشتری از علل دیگر بدست اوردن این جایگاه بوده است .

اگر مشتری از کار ما و نتیجه ی کار ما راضی باشد ما را به همکار خود معرفی می کند و به مشتری های ما هم افزوده می شود .

-  همه ی همکارانتان هم می توانند با پایین آوردن قیمت با شما رقابت بکنند ، پاسخ شما به این اقدامات چه بوده و چه راهکاری داشتید ؟

فرق ما و رقیبان ما فقط قیمت نبوده است ، ما کیفیت و کارآیی و اثر گذاری بالایی را ارائه می دهیم ، البته قیمت ما به نسبت کیفیتمان پایین است و جای رقابت آنچنانی برای رقبا نمی گذارد اما خلاقیت را نادیده بگیریم . ما خلاقیت را فراموش نکردیم . طب سنتی که در ایران قدمت طولانی دارد و ما با مطالعات و آزمایشات مختلف با استفاده از گیاهان داروئی می توانیم فرصت خوبی را برای خود فراهم کنیم . با ارائه گیاهان داروئی کارمندان خود را افزایش دادیم ، از کارشناسان و متخصصان زیادی بهره گرفتیم و مدت طولانی هم بر روی پروژه استفاده از گیاهان داروئی بجای شیمیایی صرف کرده و به اطمینان بگویم که نتیجه خوبی هم گرفتیم و این امر فرصت ویژه ای بود تا از رقبا پیش بیفتیم .

با روش مهندسی و تجربیات فروانی که کسب کرده ایم به جرات می توانیم ابتکارات و راه حل ها جدید و مؤثر و کم خطا و کم هزینه تری را تجویز کنیم .

-  علم روز پزشکی هم بکار می گیرید یا همان یافته های دانشگاهی خودتان است ؟ پیشرفت علم و فناوری چه تاثیری بر روی خدمات شما داشته است ؟

با پیشرفت علم و ظهور و فناوری های جدید کار ما  را وارد یک عرصه جدید کرده است . پزشکی و صنعت که پیشرفت می کنند ، ما مجبور به فراگیری و استفاده از آنها هستیم . البته همین معرفی و استفاده از فناوری روز در این صنعت ما را ترغیب می کند که از ان به جهت سود بخشی استفاده کنیم . با معرفی فناوری جدید به مشتریان و مرتبط بودن بین مرغداران و شرکت ها و نقش اگاهی دهنده ، آموزش دهنده و مشاور می تواند برای ما سود آور باشد .

 

 

-  تا کجا پیش خواهید رفت ، یعنی آینده را چه می بینید ؟

آینده از آن ماست . تجربه ، دانش برای ما مثل دو پای عمل می کنند . گروه را مجبور به فعالیت در زمینه  فراگیری علم روز کرده تا از این قطار که به سرعت پیش می رود عقب نیفتیم .

برای ماندن و هر روز بهتر و پر انرژی تر ادامه دادن مجبور به پیشرفت هستیم .

افق روشنی در پیش داریم . برنامه ریزی خوبی را هم به اتفاق همکاران انجام داده ایم و طبق آن پیش می رویم . می خواهیم گستره فعالیت خود را از لحاظ جغرافیایی افزایش دهیم .

-  نگاهی به مشکلات و نواقص کار خود هم کرده اید ؟ چطور مشکلات قبلی را حل کردید ؟

بعد از اتمام هر فعالیت نظر خواهی کرده و مشکلات و نواقص ارائه خدمات را از مشتری ها را می خواهیم . که بر روی این اطلاعات مطالعه کرده و بعد از بررسی بر روی آنها سعی می کنیم بهترین راهکار را به کار گیریم .

مثلا اگر بعد از واکسیناسیون ، اگر بیماری مرغداری را مبتلا کرد ، تحقیقات را آغاز می کنیم و سعی می کنیم علل آن را بیابیم ، اگر مشکل از ما بود که دستمزد و هزینه ها را از مرغدار نمی گیریم و سعی می کنیم با نهایت تلاش شرایط را بهتر کنیم و با کمک از همه امکانات موجود و دسترس و ممکن تلفات را به حداقل برسانیم .

فرق ما کیفیت ماست

خلاقیت ما استفاده از گیاهان داروئی بجای داروهای شیمیایی می باشد . این امر فرصت ویژه ای بود تا از رقبا پیش بیفتیم .

در اخر برای شما و همکارانتان آرزوی توفیق روز افزون می کنم .


فروشنده خاموش
ساعت ۱:۳٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٦   کلمات کلیدی: خداویردی مهلتی ،بسته بندی تجاری

نشریه دنیای تجارت- خداویردی مهلتی

نقش بسته بندی به عنوان یکی از ابزارهای مهم بازاریابی سالهاست که مشخص شده است شرکت ها و سازمان و حتی شرکت های دولتی برای افزایش توان رقابتی خود  در بازارهای داخلی و بین المللی به آن توجه بسیاری می کنند.بسته بندی اصولا دو نقش عمده  ایفا می کند یکی حفاظت  و شکل دهی به محصول ودیگری  تبلیغ و ارتقاء فروش است .بسته بندی چهره کالا به حساب می آید و اخرین مرحله از فرآ یند تولید است که حدود 10%از هزینه نهایی کالا را در بر می گیرد .خریدار کالا را از طریق بسته بندی شناسایی می کند  وهمچنین ان بستری برای برن محسوب می شود  و نقش مهمی در بر قراری ارتباط مصرف کننده بابرندی خاص ایفا می کند  که بدان وسیله مصرف کننده طبق عادت به خرید آن مارک خاص عادت رغبت نشان می دهد .امروزه از وسایل ارتباط جمعی عمده ای همانند تلویزیون  رادیو روزنامه مجله و از همه مهم تر اینترنت برای اطلاع رسانی و تبلغات استفاده می شود  که هزینه های بسیلر سنگینی دارد اما بسته بندی علاوه بر محفظت و شکل دهی به کالا همانند یک رسانه عمل می کند و با کم ترین هزینه پیام تولید کننده را به مصرف کننده می رساند قریب به اتفاق کارشناسان بازاریابی معتقدند که تعداد آمیخته های بازاریابی  باید بیش از چهار عنصر باشد و چندین عنصر دیگر برای آن قائلند که مهم ترین آنها بسته بندی است.

کارکرد بسته بندی

بسته بندی  کارکردهای زیادی دارد که شامل نگهداری، حفاظت، آسان کردن جابه جایی و ارتقای فروش است

نگهداری : بسته باید مقدار معینی از محصول را تا حد ممکن به طور کارآمد نگهداری کند. این مقدار ممکن است برحسب حجم وزن یا تعداد واحدها اندازه گیری شود. کادربندی محکم بسته به منظور صرفه جویی و دوام مهم است . 

حفاظت : بسته بندی باید محکم و به اندازه کافی با دوام باشد و از محتویات آن در برابر فاسد شدن شکستگی رطوبت و دست برد محافظت کند 

جابه جایی آسان : بسته باید جا به جایی محصول تا رسیدن به دست مصرف کننده نهایی را آسان کند. طراحی بسته بندی باید هزینه های نقل و انتقال و توزیع را به حداقل برساند. بسته بندی باد چنان طراحی شود که هر قسمتی در سیستم را بتوان به آسانی چه به شکل ماشینی یا غیر ماشینی جا به جا کرد تا در بازار هدف قرار گیرد 

ارتقای فروش و تبلیغات : بسته بندی باید روی ارتقای فروش محصول در کوتاه مدت و بلند مدت موثر باشد. هنگامی که یک بسته شرایط نگهداری حفاظت و جابجایی آسان را برآورده کند می تواند یک فروشنده خاموش برای محصول باشد 

اکثر مصرف کنندگان به شکل ظاهری محصول بسیار اهمیت می دهند و در هنگام تصمیم گیری برای خرید شکل ظاهری محصول برای آنها بسیار مهم است. اگر بخواهیم واقع بینانه با این تفکر مشتریان برخورد کنیم متوجه می شویم که بسته بندی نقش کلیدی را در افزایش فروش دارد

عواملی وجود دارند که باعث موفقیت بسته بندی کالا در صحنه نبرد تجاری  در در فروشگاه ها خواهد شد :

رنگ:مصرف کنندگان به صورت غریزی به سمت کالایی با بسته بندی و رنگ سازگاتر می روندبه عت حس زیبایی شناختی که در انسان ها نهفته است به بسته بندی های متناسب با محصول  و زیبا رغبت بیشتری نشان می دهند.

ویلیام جی کا ناولز دانشیار دانشکده روانشناسی دانشگاه یوتا در تحقیق خود با بسته بندی یک نوع مشخص قهوه در چهار رنگ قهوه ای ابی زرد و صورتی در ظرف های یکسان به این نتیجه رسید ظرف قهوه ای به علت تناسب بیشتر با محصول درونش بیشترین فروش را داشته  و بعد از آنظرف صورتی رنگ با استقبال خوبی روبرو بوده است ولی رنگ زرد و آبی با بی مشتریان مواجه شدند و کم ترن فروش را داشتند .
کاناولز با برسی مشابه بر روی کالا های آرایشی و بهداشتی در یافت که مردم بر این باورند که نان شکلات  و در کل مواد غذایی در رنگ های گرم مانند صورتی و قرمز رایحه دل انگیز تری دارند .

هم چنین بسته بندی لوازم ارایشی  و بهداشتی در بسته هایی با رنگ های سرد مانند  آبی بیشتر مورد استقبال قرار می گیرند و فروش خوبی می کنند و این تحقیق نشان داد که روانشناسی رنگ ها چه مقدار در فروش یک محصول خاص تاثر دارد .

برچسب :یکی از شاخص های مهم بسته بندی از نقطه نظراطلاع رسانی  و جذب مشتری بر چسب می باشد که همانا شناسنامه کالا به حساب می آید  و درای سه کارکرد برای محصول می باشد:

-چهره مناسب از محصول تولید کننه ارائه می دهد .1

-اطلاعات لازم را به مشتری در باره محصول  نحوه مصرف آن می دهد2

-دارای فهرست مواد تشکیل دهنده و محتویات ساخت می باشد3

خط:یک از عوامل مهم در طراحی بسته بندی است که به تمایز کالاهای مشابه از یکدیگر کمک می کند و لذا نباید از خط های نا مانوس بر روی بسته بندی استفاده کرد خط باید در عین سادگی زیبایی را تداعی کند  و باعث جذب مشتری به سوی محصول باشد .

بی شک بسته بندی یکی از فاکتور های مهم مصرف کنندگان در هنگام خرید است بر اسس تحقیقی که اخیرا انجام شده است نشان می دهد که حدود 73%از تصمیمات خرید هنگام عمل خرید صورت می گیرد .

این تحقیق نشان دهنده اهمیت بسته بندی است چون مصرف کننده هنگام خرید بیشترین ارتباط را با  بسته بندی دارد بنا بر این باید در طراحی بسته بندی دقت زیادی به خرج داد تا محصول با استقبال بیشتری روبرو شود .

مدیران باید درک کنند که بسته بندی به صورت دقیق باعث تمایز کالا های مصرفی نسبتا مشابه می شود  در نهایت تعدادی از مارک های تجاری در بازار ماندگار می شوند و خریداران نیز با توجه به این عوامل  مستقما به تمایز کالا ها می پردازند .

بسته بندی باید به گونه ای باشد که مشتری را به خود جذب کند  و مشتری با اولین نگاه متوجه ارتباط بین بسته و محتویات درون آن شود . اصلا بسته بندی چراغ قرمزی است برای توقف عابران در برابر ویترین مغازه ها .  


فورد ایستاد
ساعت ۱:۳٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٦   کلمات کلیدی: مصطفی میرزایی ،فورد ایستاد

نشریه دنیای تجارت- مصطفی میرزایی

در سال های بعد از حادثه یازده سپتامبر تحولات بسیاری در جهان روی داد که یکی از مهمترین آنها بحران اقتصادی بود این آزمونی بود تا ثابت کند که در زمان آرامش سال های دهه ی نود کدام شرکت ها کارآمد بوده اند و برای سرمای زمستان چاره اندیشیده اند و کدام یک تنها طبلی خوش نوا بوده اند .

در زمانی که خبر های بدی از اقتصاد  و تجارت جهانی منتشر می شد یکی از اسفبار ترین روز ها را صنایع خودرو سازی پشت سر می گذارند و در این بین خودرو سازی های  آمریکا بد ترین وضع را در طول دوران بعد از رکود بزرگ داشتند.

 هر روز خبر هایی از کاهش فروش، از دست دادن سود، تعدیل های چند هزار نفری کارکنان و کمک های مالی دولت به این خودرو سازان  به گوش می رسید و در نهایت هم جنرال موتورز فروپاشید و کرایسلر ورشکسته شد اما در کمپانی فورد خبری از ورشکستگی وجود نداشت انگار تقدیر بر زنده ماندن این پدر خودرو سازی امریکا رقم خورده بود.

در زمانی که ویل دورانت بنیان گزار جنرال موتورز می خواست همه چیز را برای مشتریان خود تولید کند دیدگاه هنری فورد کاملا متفاوت بود او معتقد بود که باید تنها یک اتومبیل ساخت که ساده باشد از دوام زیادی بر خوردار باشد و مهمتر از همه کار آمدی آن است. او اعتقاد داشت که اتومبیل را باید برای همه ساخت

این طرز تفکر هنری فورد بود که باعث شد در روزگاری که صنعت خودرو سازی امریکا دومینو وار نابود می شود شرکت فورد سر پا بماند.

در سال 2004 که اولین علائم بحران اقتصادی و کاهش فروش نمایان شد مدیران فورد متوجه نارسایی های خود شدند و با انجام اقداماتی دست به کاهش اثرات این رویداد زدند که به بررسی تعدادی از انها می پردازیم  

توجه به بازارهای خاص

شرکت فورد  علاوه بر تولید خودرو برای بازارهای آمریکا اقدام به تولید خودرو های مخصوص بازارهای دیگر مانند اروپا کرد. از این نمونه ها می توان به تولید خودری فورد مدل ka و فورد فوکوس اشاره کرد. این کار وابستگی فورد به بازار های امریکا و سنتی فورد مانند خاور میانه را کمتر کرد .

منطق تنوع

یکی دیگر از این دلایل تنوع منطقی تولیدات فورد و برند های زیر مجموعه آن است . در زمانی که تولیدات گوناگون جنرال موتورز با هم هم پوشانی داشتند و تنها مارک پیشانی آنها متفاوت بود فورد برای هر بخش از بازار یک مدل خودرو تولید می کرد.

دانش ساخت

تکنولوژی عامل مهم دیگری بود که فورد از آن استفاده کرد این تکنولوژی شامل توانمندی های طراحی و تولید می شد که باعث جذابیت و قابل اعتماد تر شدن  محصولات این شرکت شد.

یادی از گذشته

مدیران جنرال موتورز از ابتدا به محصولات خوشنام و با سابقه خود وفادار نبودند و آنها را زود هنگام باز نشسته می کردند از زمان بعد از ویل دورانت در سال 1910 که مدل پر فروش بیوک 10 را از چرخه تولید کنار گذاشتند تا به امروز این کار را ادامه دادند. اما فورد در زمانی که اعتماد به محصولاتش کم شده بود در تدارک دوران جدیدی بود و به این اعتماد نیاز داشت اجداد خود را فراموش نکرد و نام های پر آوازه خاطره انگیز و مورد اعتماد خود را دوباره زنده کرد. نام های چون فورد موستانگ یا مدل تاروس که با زنده کردن خاطرات خوب این خودرو ها، سود زیادی نصیب شرکت شد.

 حرکتی که بلا فاصله توسط رقیب او با تولید شورولت کامارو  و دوج چارجر که هر دو از رقبای دهه ی هفتادی فورد موستانگ بودند دنبال شد.

تکیه نکردن به درآمد های خارج از شرکت

در زمان قبل از رکود بسیاری از شرکت ها ی خودروسازی دارای شرکت های سرمایه گزاری نیز بودند که با حمایت کمپانی مادر اقدام به سرمایه گزاری در بورس و بانک می کردند و منبعی برای تامین مالی آنها بودند در مواردی هم این وابستگی آن چنان عمیق بود که ضرر دهی بخش خودرو سازی دیده نمی شد نتیجه آن شد که بعد از فرو پاشی بازارهای مالی امریکا این منابع درآمد نابود شد و ضرر های این شرکت ها نمایان شد. اما در این بین کمپانی فورد بدون هیچ گونه وابستگی مالی عمیق به این چنین موسسات مالی دخل و خرج خودرو سازی را تنها با حساب های آن می سنجید و ضرر ها را ریشه یابی می کرد به جای آنکه به دنبال لابی کردن برای گرفتن کمک بیشتر از دولت باشد.

مصرف کم:

با افزایش نا گهانی قیمت نفت در دهه ی اخیر و به دنبال آن افزایش قیمت بنزین تمایل به خودرو های کم مصرف بیشتر شد این موضوع از دید مدیران فورد پنهان نماند آنها با تولید موتورهای کم مصرف و خودرو های کوچکتر وسبکتر مانند وانت بار های فورد (در زمانی که وانت های 10 سیلندر جنرال موتورز در خیابان ها جولان می دادند) کاری کردند که خودروی اسپورتی مانند فورد موستانگ به عنوان یک خودروی کم مصرف انتخاب شود. این کاری بود که جنرال موتورز بعد از ورشکستگی و با بر کناری مدل جمس هامر تازه به فکر انجام دادن آن افتاد.

برند های اضافه:

با نمایان شدن نشانه هایی از بحران فورد برای رهایی از طوفان ورشکستگی اقدام به سبک کردن خود کرد تا کشتی آسیب دیده را روی آب نگه دارد.

فورد این کار را با فروش مدل های جگوار و لند رور وبازنشستگی لینکلن و مرکوری انجام داد.

درس از موفقیت رقبا

ابتدای دهه ی هفتاد بود که بحران نفتی خودرو های 8 سیلندر امریکایی را به زانو در آورد. در این بین شرکت تویوتا با ارائه خودروی امریکایی پسند و ارزان و به ویژه کم مصرف تویوتا کرونا توانست سود سرشاری را نصیب خود کند و سهم بیشتری از بازار امریکا  رابرای خود به دست آورد .

فورد نیز با دیدن شرایط که مشابه با همان سالها است اقدام به تولید خودرویی بافلسفه مشابه تویوتا کرونا کرد. خودرویی با عنوان فورد فوژن که در تمام بازار های جهانی عرضه شد.

می توان از دلایل موفقیت فورد در عبور از بحران علاوه بر تلاش هیئت مدیره (که به دلیل ارثی بودن این شرکت ورشکستگی آن را لطمه به حیثیت خانوادگی خود می دانستند) تیم قوی مدیران وبازاریابان فورد که با رصد دقیق بازار بحران را پیش بینی و راه حل های مناسب اعمال می کردند ذکر کرد.