ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

بازاریابی سیاست مداران
ساعت ۱٠:۳٦ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/۸/٢۳   کلمات کلیدی: بازاریابی سیاست مداران ،اجزای بازاریابی سیاسی

وب سایت شخصی استاد پرویز درگی www.marketingprofs.com

راهبردهای بازاریابی برای یک کاندیدای سیاسی یا حتی یک مبحث سیاسی شباهت بسیار ی به بازاریابی یک کالا یا خدمت دارد. در بازاریابی کسب و کار، فروشندگان، کالاها، خدمات، و ارتباطات(تبلیغات) را روانه بازار می کنند و در عوض پول(از طریق خرید مشتریان)، اطلاعات( از طریق تحقیقات بازار) و وفاداری مشتریان را دریافت می کنند. در مبارزات سیاسی نیز کاندیداها، وعده ها، حمایتها، خط مشی ها و ویژگی ها و برند شخصی شان را به رای دهندگان عرضه می کنند و در مقابل، آرا و کمک های داوطلبانه آنان را دریافت می کنند. تبلیغات چی‌ها که در دنیای سیاست عموماً سازمان‌های سیاسی، مثل اردوگاه تبلیغاتی کاندیداها هستند باید رأی دهندگان را نسبت به وجود یک مسأله هوشیار و یا نسبت به کاندیدای مطلوب خود آگاه کنند و از طرفی دلایلی قانع کننده از اینکه چرا باید محصول سیاسی آنها خریداری شود را در اختیار بازارهای مشخص بگذراند. گرچه بازاریابی سیاسی شباهت فراوانی به بازاریابی مصرفی و حتی صنعتی دارد، اما این حوزه از بازاریابی از بسیاری از جهات منحصر به فرد است.

برندسازی (شخصی)
نامزدهای انتخاباتی، سازمان‌ها و حتی مسائل سیاسی باید مانند شرکت‌ها به برند تبدیل شوند. یک برندسازی ماهرانه مجموعه‌ای از ویژگی‌های شناخت‌پذیر را به محصول و یا شرکت نسبت می‌دهد. برای مثال، جان مک کین از نامزدهای اسبق انتخابات ایالات متحده در پی آن بود تا برند خود را به عنوان یک سیاستمدار ” مستقل” فارغ از هرگونه وابستگی به منافع خاص، معرفی کند. برخی احزاب نیز خود را به عنوان مدافعین ارزش‌های انسانی و اخلاقی، مثل مساوات و صداقت معرفی می‌کنند و به برند خود جنبه‌ای انسانی می‌بخشند. نسبت دادن ویژگی‌های انسانی و عاطفی به یک برند سیاسی از جمله تکنیک‌های رایج و کارآمد در دنیای سیاست است.

روایت گویی
بیشتر تبلیغات سیاسی در صدد معرفی و توضیح کاندیداها یا مسائل سیاسی در قالب یک روایت و داستان هستند. گوش مردم همواره پذیرای ماجراها و قصه‌های شنیدنی محصولات، خدمات و یا حتی کاندیداهاست.
برای مثال باراک اوباما به خوبی دوران کودکی و پیشینه زندگی محقرانه اش به عنوان فرزند یک مرد کنیایی تبار و یک زن آمریکایی را دستمایه‌ای برای معرفی خود به عنوان مردی از دل مردم قرار داد.
برای نمونه مستند سیاسی و تازه اکران شده‌ی “۲۰۱۶: آمریکای اوباما” را در نظر بگیرید. این فیلم از پرفروش‌ترین مستندهای سیاسی تاریخ به شمار می‌رود و ورایتی مستندگونه از زندگی باراک اوباما را نقل میکند. در آغاز فیلم دسوزآ، کارگردان فیلم، تجربیات خود را به عنوان یک دانش آموز هندی که به آمریکا مهاجرت کرده است را روایت می کند و خود را با اوباما مقایسه می کند. ادامه فیلم در اندونزی روی می دهد، جایی که باراک اوباما کودکی اش را با مادر و ناپدری خود در آنجا گذرانده است. در این حین یک روانپزشک در مورد اثرات مخرب غیبت پدر در زندگی یک کودک سخن می گوید. سپس اوباما به هاوایی برمی گردد و بعد به دانشگاه می رود و فیلم در این قسمت ادعا می کند که اوباما در دانشگاه با چهره های ضداستعمارگری آشنا می شود. پس از آن اوباما به زادگاه پدرش، کنیا می رود. دسوزآ، پدر اوباما را الگوی وی در دیدگاه های ضد استعماری وی معرفی می کند و می افزاید اوباما بر همین اساس “استثنا بودن آمریکا” را که یکی از پایه های اصلی تمدن، فرهنگ، و هویت آمریکا است را رد می کند و به آن اعتقادی ندارد. بر همین اساس دسوزآ معتقد است اوباما به این دلیل به دنبال “تغییر آمریکا” است.
تاکید داستان گونه‌ی فیلم بر واژه‌ی تغییر به گمان بسیاری از کارشناسان اسم رمز فیلم در آستانه‌ی انتخابات است. این فیلم علی‌رغم وارد کردن برخی انتقادات به اوباما، او را فردی موجه جلوه میدهد و برند اوباما را از آغاز تاکنون به خوبی روایت میکند. داستان‌گویی، موج جدیدی در بازاریابی برند است. داستان سرایی درباره‌ی یک برند، شیوه‌ای بسیاراثرگذار برای ترغیب مخاطبان به از آن خود ساختن یک پیام تبلیغاتی و ماندگار کردن آن در ذهن است. بازاریابی روایتی شاخه‌ای از علم بازاریابی است که معتقد است داستانها به انسان کمک می‌کنند که به معنی درستی از دنیای پیرامون خود دست یابند. بر اساس آموزه‌های بازاریابی روایتی، هر چقدر زمانه سخت‌تر و شرایط انسانها دشوارتر شود، آنها بیشتر تمایل پیدا می‌کنند که روی به داستان بیاورند. داستانها، به تجربیات ما سر و شکل می‌دهند و قهرمانانی را در معرض دید ما قرار می‌دهند که نویدبخش آینده‌ای روشن هستند.

انتخاب درست بازار هدف
یکی از مؤلفه‌های منحصر به فرد بازاریابی سیاسی آن است که تبلیغات چیها باید با نهایت دقت مخاطب هدف خود برای رساندن پیام را انتخاب کنند.
هرچند که تمامی تبلیغات گران می‌بایست یک گروه هدف را از طریق ویژگی‌های جمعیت شناختی( سن، جنسیت، ملیت، درآمد، مذهب،… ) انتخاب کنند، اما تعداد کمی از بازاریابان بر سر از دست دادن یک گروه برای جذب یک گروه دیگر مخاطره می‌کنند.امروزه حامیان اقلیت‌ها، مثل اقلیت‌های نژادی و دینی از حمایت حداکثری مردم برخوردار می‌شوند واین یک پارادوکس جالب توجه است.
بازاریابی با استفاده از محتوا (Content Marketing)
این که برای موفقیت در بازاریابی، نیازمند به برقراری ارتباط با مشتری هستیم، واقعیتی است انکارناپذیر. اما پاسخ به این سوال که چگونه ارتباط مذکور را باید ایجاد کنیم، احتمالاً برای شما جذاب باشد.بازاریابی با استفاده از محتوا یکی از جدیدترین روشهای برقراری این ارتباط با مخاطبان است.
این نوع بازاریابی، «یک تکنیک بازاریابی برای تولید و انتشار محتوای مرتبط و ارزشمند به منظور جذب، تصاحب و درگیر نمودن جامعه هدف با هدف خلق ارزش از این جامعه» است.
بازاریابی با استفاده از محتوا از ابزار گوناگونی از جمله ویدیو، متن، ابزار بصری،و… بهره میبرد. امروز برخی از شناخته شده ترین برندهای دنیا بخش قابل توجهی از بودجه بازاریابی و تبلیغات خود را بر روی این شیوه از بازاریابی سرمایه‌گذاری نموده اند. از جمله شرکتهای شناخته شده که از این تکنیک بازاریابی بهره برده اند می توان به P&G ، مایکروسافت، Cisco System و John Deer اشاره کرد. برای نمونه، سایت life goes strong پورتال محتوایی وابسته به P&G است.
برندهای سیاسی نیز از این رهگذر بهره‌های فراوانی میبرند. از جمله برای مثال در انتخابات اخیر آمریکا استفاده از اینفوگرافیکها رونق فراوانی یافت. واژه اینفوگراف (Infographic) خلاصه شده‌ای از Information Graphic است . ابزاری که دو هدف عمده را پوشش می‌دهد:

• کمک به نمایش سریع، واضح و زیبای ایده‌های پیچیده
• نشر اطلاعات و داده‌ها به صورت بصری و سهل‌الوصول

برای مثال رامنی در یکی از اینفوگرافیکهای بسیار مشهور، مخارج سنگین اوباما و تحمیل آن به خانواده‌های آمریکایی را به چالش کشید، و یا انتشار اینفوگرافیکی از مسائل حساس و مورد توجه برای شهروندان آمریکا نظیر میزان بدهی ملی، قیمت سوخت، تعداد نیروهای ارتش در عراق،… موجب برانگیختن احساسات ضد اوبامایی شد.
به طور کلی استفاده از تبلیغات مقایسه ای شیوه‌ای بسیار رایج و اثربخش در بازاریابی سیاسی است، در این میان اینفوگرافیکها ابزاری بسیار موثر و کارامد به شمار میروند.

 

پیام (شعار) تبلیغاتی
برخی از کاندیدها تمام هّم وغّم خود را معطوف به تخریب و ترور آشکار شخصیتی رقیب می‌کنند، حال آنکه برخی نیز با انتخاب شعارهای بجا و زیرکانه به خوبی پیغام مورد نظر را به گوش مخاطب می‌رسانند. برای مثال شعار جمهوری‌خواهان در انتخاب آمریکا این بود که، « اوباما شخص بدی نیست، بلکه رئیس جمهور بدی است.»

انتخاب رسانه مناسب برای انتقال پیام

اولین نکته آن است که پس از انتخاب یک پیام درست آن را از طریق یک رسانه درست و به دفعات و البته به گونه‌ای قاعده‌مند و بوقت انتقال دهید. برخلاف اعتقاد عوام، فراوانی به معنای بمباران تبلیغاتی نیست، بلکه به این موضوع اشاره دارد که چند تحلیل‌گر، گزارش‌گر، بلاگ نویس و دیگر اثرگذاران بر برند در روایت‌ها و مطالب خود از شما به عنوان یک فرد قابل وثوق و متخصص یاد می‌کنند. نکته دیگر تعامل با پیام‌ها و بازخوردهای مخاطبان است که باید در نهایت دقت و سرعت پاسخ داده شوند، چرا که یک ارتباط به مثابه یک خیابان دو طرفه است.
از سویی نظرات و دیدگاه‌های مخاطبان نسبت به شما می‌تواند نوعی تبلیغات دهان به دهان را موجب شود. تبلیغات دهان به دهان بی‌اغراق اثر بخش‌ترین ابزار تبلیغاتی است و البته یک تیغ دو لبه است که می‌تواند در صورت منفی بودن شما را به کل از میدان رقابت خارج کند. محتوای تولید شده توسط مخاطبان در خصوص شما و برند شما در محیط های مجازی نوعی تبلیغات دهان به دهان دیجیتال است که خود پدیده‌ای جدید و بسیار اثربخش در بازاریابی است.
مسأله دیگر در انتخاب رسانه، بحث همه‌جاگیری و فراگیر بودن رسانه است.از انتقال استراتژیک پیام خود از طریق کلیه کانال‌های که مورد توجه و نظر مخاطبان کلیدی است اطمینان حاصل کنید و هیچگاه از یاد نبرید که عصر عصر رسانه‌های اجتماعی است!

بازاریابی چهره به چهره و روابط عمومی
به گزارش مجله New York Magazine یکی از دلایل عمده پیروزی اوباما در کارزار انتخاباتی بحث ارتباطات قوی و حضور در مجامع عمومی است. وی حتی در اقدام اخیر خود حدود نیم‌ساعت در محل یکی از رسانه‌های اجتماعی به نام Reddit حضور یافت، و به سؤالات کاربران پاسخ گفت.
در بحث بازاریابی باید کم کم از مفاهیم سنّتی روابط عمومی برای دسترسی به مخاطبان اصلی، مثل حضور در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌های خبری، ملاقات با خبرنگاران فاصله گرفت، البته این به معنای بی‌اثر بودن این استراتژی ها نیست، بلکه منظور در انداختن طرحی نو در این مقوله است. برای مثال برخی نامزدها متعهد به انتشار کلیه احکام و اعلانات دولتی می‌شوند.شفافیت به معنای آن است که نباید چیزی را از چشم مشتری خود پنهان کنید. این کار هرچند دشوار اما یک رابطه بُرد- بُرد و حس اعتماد را در میان برندها و مشتریانشان برقرار می‌سازد.


چه کار کنیم فروش محصولاتمان کم نشود؟
ساعت ٩:۳٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/۸/۱٧   کلمات کلیدی: چه کار کنیم فروش محصولاتمان کم نشود؟ ،مهرداد بنی سعید

فصلنامه دنیای تجارت- مهرداد بنی سعید

 

بدترین مشکلی که می تواند برای یک تولید کننده پیش آید این است که محصولات آن فروش نرود چون فروش نرفتن همانا و بدهی بالا آوردن و اخراج کارکنان و ورشکستگی و تعطیلی همانا ولی با عاقلانه تولید کردن و انتخاب درست بازار و حرفه ای فروختن می توان از شر این مصیبت در امان بود

متأسفانه در این چند صباحی که خزان رکود بر باغ کسب و کار کشورمان سایه انداخته شاهد ضررهای سنگین تولیدکنندگان هستیم به صورتی که خیلی از انبارها پر از کالای تولیدی است که فروش نرفته و چون فروشی در کار نبوده پولی برای پرداخت به کارگران ندارند و کارفرمایان فقط باید عرق شرم بریزند و عذر کارگران را بخواهند و دست آخر هم ورشکستگی را بپذیرند و از ادامه کار منصرف شوند واقعاً قصه‌ی غم‌انگیزی است که دل هر ایرانی را به درد می‌آورد اما بیائید دیدی همه جانبه داشته باشیم. در زمان رکود تقاضا برای کالا و خدمات از بین نمی‌رود بلکه شکل آن عوض می‌شود ولی مشکل از آنجا ناشی می‌شود که تولیدکنندگان ما این تغییر شکل را درک نمی‌کنند زیرا که اکثر آن‌ها تجارت را  بیشتر تولید می‌دانند و اطلاعات کمی نسبت به بازاریابی دارند منظورم این است که وقتی اوضاع رکود پیش می‌آید قطعاً رفتار مصرف‌کنندگان تغییر می‌کند اما عجیب اینکه تولیدکنندگان نیازی به تغییر در رفتار و اعمال خود نمی‌بینند همین هم باعث شده که این واحدها در وقت رکود بسیار آسیب‌پذیر شوند در صورتی که تولیدکنندگان ما باید با نیاز مصرف‌کننده حرکت کنند نه با سلیقه خودشان یعنی اینکه تولیدکنندگان در زمان رکود نیازهای جدید را شناسایی و برای ارضای آن تولید کنند.

سؤالی که تولیدکنندگان می‌پرسند این است که من چه کار کنم چرا کسی اجناس مرا نمی‌خرد؟

من در ادامه سعی می‌کنم به این سؤال جواب دهم.

 پیشگیری بهتر از درمان

اول از همه اینکه تولیدکننده عزیر دیگر زمان اینکه شما در اتاقتان طرح تولید کالایی را در ذهن بپروانید بعد هم دستور تولید آن را به خط تولید بدهید گذشته. در دنیای مشتری‌مدار امروز کسی نیاز به سلیقه شما ندارد بلکه شما باید ذائقه مصرف کننده را بشناسید و بدانید او چه می‌خواهد؟ او چه دوست دارد؟ شما باید ناز مشتری را با تولید کالاهای دلخواه او بخرید پس در یک کلام قبل از تولید تحقیقات بازار فراموش نشود. تولید بدون انجام تحقیقات بازار یعنی تصمیم گرفتن برای پر کردن انبار از جنس هایی که روی دستمان می ماند. اگر تحقیقات بازار مناسب انجام دهید مانند واکسن پیشگیری می‌ماند که شما را از بیماری عدم فروش محصولات نجات می‌دهد.

آیا قیمت شما رقابتی است؟

آیا قیمت کالاهای شما در مقایسه با رقبایتان بالاتر یا پائین‌تر است؟ اگر پائین‌تر است که بسیار عالی اما اگر بالاتر است، چند درصد بالاتر است؟ تحقیقات نشان می‌دهد حداکثر میزان تفاوت قیمت با رقیبان باید 15% باشد تازه این 15% هم مشروط به تمایز قابل توجه در کالاهای شماست البته تمایزهای مبتنی بر کیفیت معمولاً از این قائده مستثنی هستند مثل شرکت اپل که اکثر  قیمت تولیدات این شرکت بعضاً 100 تا 150 درصد با رقبا فاصله دارد اما باز هم فروش اپل بالاست پس اگر تفاوت قیمت شما از رقبا بالای 15% است قیمت تمام شده کالا یا هزینه‌های تولیداتتان را کاهش دهید یا از همین حالا تولید را متوقف و کالایی دیگری را که بتوانید در آن قسمت رقابتی داشته باشید تولید کنید. 

ایجاد تغییرات در محصول

خیلی اوقات کاهش فروش و فروش نرفتن کالاها به دلیل مسائل زیربنایی نیست بلکه مسائلی چون رنگ، طرح، بسته‌بندی و  بی کیفیتی محصول علت فروش نرفتن است. یکی از شرکت‌های تولیدکننده لوازم آرایشی و بهداشتی لوازمی برای آقایان تولید می‌کرد که رنگ‌های صورتی و آبی کم‌رنگ داشت. تصوری که آقایان از تولیدات این شرکت داشتند این بود که این جور لوازم  زنانه است و برای آقایان مناسب نیست در نتیجه آن‌ها را نمی‌خریدند پس از مدتی که این شرکت متوجه اشتباه خود شد به سرعت محصولاتش را در رنگ‌های تیره‌ای مانند سرمه‌ای و مشکی عرضه کرد و در تبلیغات نیز از مرد قوی هیکلی استفاده که که ادکلن شرکت را مصرف می‌کند این عمل شرکت موجب استقبال آقایان از ادکلن جدید شد اما گاهی مصرف‌کنندگان طعم و مزه یک محصول را نمی‌پسندند نمونه معروف آن هم نوشابه‌های تولیدی شرکت کوکاکولا بود. جریان از این قرار بود که شرکت کوکاکولا غلظت نوشابه‌هایش در برهه‌ای از زمان زیاد کرد، مصرف‌کنندگان اصلاً این ابتکار را نپسندیدند و این شرکت با کاهش فروش گسترده مواجه شد و در نتیجه کوکاکولا کیفیت نوشابه را به حالت قبل برگرداند به تبع آن فروش هم به حالت قبل برگشت. در مورد شکل و طرح محصول به مثالی بسنده می‌کنم. چند سال قبل شرکت موتورلا موبایلی را طراحی و تولید کرد که شبیه بی‌سیم‌های جنگی بود به صورتی که شما با دیدن این موبایل به اولین چیزی که فکر می‌کردید جنگ و جبهه بود. موتورلا عرضه این محصول را در کشورهای شرق آسیا آغاز کرد. از این محصول جدید استقبال بسیار کمی صورت گرفت. تیم بررسی شرکت موتورلا متوجه شد که به دلیل جنگ جهانی دوم و  حمله ژاپن به چینی‌ها و حمله آمریکایی‌ها به ژاپن مردم شرق آسیا هیچ علاقه‌ای به وسایل نظامی ندارند و به شدت از آن متنفرند و این موبایل آن‌ها را یاد خاطرات بدی که از جنگ جهانی داشتند می‌انداخت به همین جهت این کالا فروش نمی‌رفت.

بازنگری در بازاری که در آن مشغول به تولید هستید

آیا شما قسمتی مناسب از بازار را برای فعالیت انتخاب کرده‌اید؟ آیا بازاری که روی آن دست گذاشته‌اید هنوز به تولیدات شما مثل قبل اعتنا می‌کند یا خیر؟ بله منظورم این است که تغییر را حس کنید تا قبل از رکود بازار مطبوعتان به شما سود می‌داد پس فعالیت در آن درست بود اما حالا رفتار آن بازار عوض شده پس شما هم در انتخاب بازارخود بازنگری کنید اصلاً ببینید در این دریاچه‌ای که قلاب ماهیگیری انداخته‌اید ماهی وجود دارد یا خیر بگذارید برایتان نمونه‌ای بیاورم پنج سال قبل تولیدکننده ظروف ملامینی را می‌شناختم که گستره بازار او برخی از مناطق 22 گانه تهران بود و فروش خوبی داشت تا اینکه فروش این تولیدی رو به افول رفت طوری که فروش کم و کمتر می‌شد مثل همان اتفاق قدیمی انبار این تولیدی پر از ظروف ملامینی شد که دیگر مشتری نداشت. علت فروش نرفتن ظروف چه بود؟ علت این است که سلایق و رفتار مصرف‌کننده عوض شده بود درآمد مردم تهران بالا رفته بود و علاقه چندانی به استفاده از ظروف ملامینی نداشته‌اند و استفاده از این ظروف برایشان جذابیت نداشت چون بر این عقیده بودند که ظروف ملامینی برای خانواده‌های کم بضاعت است اما این را صاحب تولیدی متوجه نشده بود تا اینکه روزی به او پیشنهاد شد بازارش را تغییر دهد و به جای تهران تمرکز خود را به سمت شهرستان‌های استان تهران تغییر دهد. خوشبختانه این تغییر بازار باعث شد که وضعیت فروش دوباره مانند گذشته خوب شود چون سلایق مشتریان بازار جدید (شهرستان‌های استان تهران) شبیه رفتار گذشته بازار قدیم (مناطق شهر تهران) بود. اما زمان گذشت تا به وضعیت رکود الان رسیدیم و جالب اینکه این تولیدکننده باز هم در مناطق 22 گانه تهران مشتری پیدا کرده چون به دلیل کاهش سطح درآمد مردم دوباره الگوی استفاده از ظروف ملامینی در بین ساکنین مناطق 22 گانه تهران رواج پیدا کرده پس می‌بینید که باید در تجارت انعطاف‌پذیر بود یعنی اینکه تا علائم کاهش فروش را متوجه شدید یا بازار خود را تغییر دهید یا رفتار بازار خود را بررسی مجدد کنید که چه تغییری کرده و متناسب با آن تغییر تولید کنید.

مدیران فروش و فروشندگان شما چقدر خبره‌اند؟

اگر از من بپرسید به شما می‌گویم تیم فروش قوی با ارزش‌ترین دارایی هر سازمان است می‌پرسید چرا؟ چون که در همه کسب و کارها تمامی قسمت‌ها هزینه‌برند اما تنها واحدی که و هزینه‌های مورد نیاز بقیه بخش  را تأمین می‌کند بخش فروش است که متأسفانه باید با اطمینان کامل بگویم که اکثر شرکت‌های کشورمان نیروی فروش قوی، چابک، آگاه و ورزیده ندارند. همین حالا به واحد فروش خود نگاه کنید اکثر آن‌ها از روی نبودن شغل و پردرآمد بودن این شغل به فروش روی آورده‌اند. اگر بخواهم بی‌پرده با شما صحبت کنم می‌گویم خیلی از آن‌ها فروش را فرآیند انداختن و غالب کردن جنس به مشتری می‌دانند در زمان فروش لبخندی زدند بعد از فروش مسئولیت نمی‌پذیرند و هیچ تعهدی بر روی دوش خود حس نمی‌کنند از این بدتر اینکه بعضی کارخانه‌های کشورمان به جای کارمندان با تجربه فروش به دنبال راننده‌هایی هستند که وانت یا ماشین‌های حمل کالا داشته باشند تا از این طریق آن‌ها محصول را به خرده‌فروش‌ها عرضه کنند بدون اینکه اصلاً تولیدکننده توجه داشته باشد که فروش یک هنر و تکنیک است و در حالی که اگر این تولیدکنندگان می‌دانستند که ضرر استفاده از رانندگان به جای فروشندگان خبره چقدر است لحظه‌ای در استخدام و به کارگیری یک تیم فروش قوی و متبحر مکث نمی‌کردند به هر حال منظور این است که در زمان استخدام فروشنده وسواسی باشید. فروشنده نماینده و حلقه‌ای  رو در روی شرکت شما با مشتریان است پس هر کسی را انتخاب نکنید همچنین برای فروشندگان حقوق بالا در نظر بگیرید این را هم بدانید که فروشنده خوب هیچوقت بیکار نمی‌ماند پس باید سر کیسه را شل کنید تا حرفه‌ای‌ها به دست شما بیافتند. شرکت‌های آمریکایی که ارقام فروششان برای شرکت‌های ما افسانه‌ است برای تیم فروش خود بسیار ارزش و احترام قائلند و بعضاً برای آن‌ها حقوق هزاران دلاری در نظر می‌گیرند پس ای صاحب کار عزیز جهانی فکر کن و منطقی عمل کن نکته دیگر آموزش نیروی فروش است نیروی فروش باید خوب آموزش ببیند و مداوم در آموزش‌های ضمن خدمت شرکت کند اما متأسفانه این آموزش‌ها در کشورما کمتر دیده می‌شود و اکثراً مدیران رده بالای سازمان را به دوره‌های آموزشی می‌فرستند باید نیروی فروش شرکت را چابک و پر تحرک تربیت کرد چون این نیروی فروش باید مداوماً با مشتریان جدید را بطه برقرار کند و بازارهای جدید را برای شرکت کشف کند بله فروشنده خوب مانند کریستوف کلمب (کاشف قاره آمریکا) باید برای شما بازارهای بکر و پرسود کشف کند و جای پای شرکت و برند شما را در آنجا محکم کند شما نیز در مقابل آن باید به آن‌ها پاداش‌های کلان بدهید همچنین نیروهای ضعیف فروش را اخراج کنید بیائید تعارف را کنار بگذاریم چون واحد فروش محل تعارفات و رودربایستی نیست واین را هم بدانید که اگر با نیروهای ضعیف فروش خدا حافظی نکنید باید به زودی با کسب و کار خود خداحافظی کنید.


سونی، امپراطوری که از دل ویرانی ساخته شد
ساعت ۸:٠٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/۸/۱٧   کلمات کلیدی: سونی، امپراطوری که از دل ویرانی ساخته شد ،مصطفی میرزایی

فصلنامه دنیای تجارت- مصطفی میرزایی

جنگ جهانی دوم به پایان رسیده بود و امپراطور ژاپن اعلام آتش بس کرده بود. از ژاپن تنها ویرانه ای بر جا ماند. دراین اوضاع که همه به دنبال اعضای خانواده خود می گشتند و یا در غم از دست دادن عزیزی بودند در یک ساختمان ویران شده از بمب باران "ماسارو ایبوکا" بنیان امپراطوری جدیدی را بنا می نهاد.

"ماسارو ایبوکا" پس از پایان جنگ در یک ساختمان نیمه خراب شروع به تعمیر انواع رادیو کرد  پس از گذشت حدود یک سال "اکیو موریتا" مهندس جوان و خوش فکر ی بود که به ماسارو پیوست آنها با هم شرکتی را با عنوان "شرکت ارتباطات راه دور توکیو " تاسیس کردند. هدف اولیه آنها از ثبت این شرکت تولید و توسعه محصولات وتکنولوژی ها برای کمک به بازسازی و توسعه مجدد ژاپن بود.

آن دو به سختی به کار خود ادامه دادند و مشکلات و کمبود های پس از جنگ را از سر راه برداشتند تا اینکه درسال 1955 اولین محصول خود را با عنوان tr -55 به بازار عرضه کردند . این محصول یک ضبط و پخش نوار  کاست بود.

در سال 1950 ماسارو طی یک سفر به امریکا متوجه تولید ترانزیستور در شرک"" Western Electric  شد . او پس از تلاش های فراوان و مذاکرات طولانی توانست اجازه تولید ترانزیستور را در ژاپن بدست آورد. سونی  به جای کاربرد ترانزیستور در صنایع نظامی به فکر استفادهاز آن در دنیای ارتباطات بود.

در دسامبر 1955 سونی موفق به تولید tr -72   شد. این محصول توجه بازار های جهانی را به خود جلب کرد و باعث سود آوری مناسبی برای سونی شد. این محصول دارای ویژگی های چون 6 ترانزیستوره بودن و کیفیت صدای به شدت ارتقا یافته بود .

در می سال ۱۹۵۶ شرکت سونی تی آر60 را به بازار عرضه کرد که نوآوری‌های این رادیو شامل طراحی نازک و کیفیت صدای خوب آن بود که آن را قادر به رقابت با رادیوهای قابل حمل کرده بود. به خاطره تی آر 60 بود که برای اولین بار سونی با "آچان" ( Atchan ) یک شخصیت کارتونی خلق شده توسط "فویوهیکو اکابی"، قرارداد بست که شخصیت تبلیغاتی آنها بشود. اکنون به نام "پسر سونی" شناخته می‌شود، این شخصیت برای اولین بار در یک کارتون ظاهر شد که یک تی آر60 دربرابر گوش خود نگه داشته بود. به دنبال آن در سال بعد، ۱۹۵۷، شرکت مهندسی ارتباط دور برد توکیو با مدل تی آر-63 از راه رسید، پس از آن کوچکترین رادیوی ترانزیستوری (میلیمتر ۲×۷۱×۱۱۲  ) در تولیدات تجاری را ساخت. این یک موفقیت تجاری جهانی بود.

در اواخر سال 1957 مدل تی ار-63 راه خود را به بازار امریکا باز کرد نوجوانان امریکای از اواسط دهه 50 شروع به خرید رادیو های ترانزیستوری مخصوصا مدل های سونی کردند که باعث شد فروش سونی از 100000 دستگاه در سال 1955 به 5000000 دستگاه در سال 1968 برسد البته این رقم فروش بالا  جدا از برتری های محصولات سونی به دلیل ظهور پدیده موسیقی جدیدی با عنوان "راک اند رول" در امریکا بود.

 اقای ایبوکا فردی عملگرا با ذهنی به شدت فعال بود که توانایی بالایی در پیش بینی این مورد داشت که کدام تکنولوژی ها می توانند در زندگی روز مره مردم بیشتر کاربرد داشته باشدند. او با روحیه الهام بخش خود از نقطه نظر ابداع و ابتکار مهندسین خود را به سویی سوق می داد تا به فراتر از توانایی هایشان فکر کنند. او در خاطرات خود مربوط به بوجود آمدن شرکت نوشته که آرزو دارد شرکتی تاسیس کند که کلیه کارکنان آن از کار خود احساس رضایت وشادی داشته و ایده آلش این است که یک محیط کاری خلاق و دینامیک با فضای تفریحی کاری داشته باشد.

اقای موریتا نیز یک بازاریاب خوش فکر و خلاق و با انگیزه بود که از همان ابتدا به فکر ثبت جهانی نام سونی به عنوان یک برند معتبر بود  برای نمونه زمانی که شرکت bulova  سفارش 100000 دستگاه رادیو را به سونی داد و درخواست حک نام خود را به جای نام سونی بر روی رادیو ها کرد اقای موریتا به شدت با آن به مخالفت پرداخت.

 پاسخ او به Bulova این بود : "من به شما قول می دهم که 50 سال بعد از این نام شرکت ما هم بهمان اندازه که نام شرکت شما امروز مشهور است، معروف و مشهور خواهد بود . . . " امروز باید گفت که این صحبت آنروز آقای موریتا از نظر پیشگوئی پیامبر گونه بود.

در تاریخ 1958 نام این شرکت به sony corporation   تغییر کرد .نام شرکت  sony از ترکیب دو کلمه ساخته شده است این کلمات عبارت اند از sonus   و sonny است کلمه اول در لاتین شبیه کلمات sound و sonic  است که به معنای صدا می باشند و کلمه دوم یعنی sonny  به معنای پسر بچه است و ترکیب این دو در نام کارخانه به معنای عدهای پر شور است که با علاقه و انرژی نا محدود محصولات وتولیدات جدیدی را ارائه می کنند.

سونی یکی از معدود شرکت های بود که در امر ضبط و نگهداری در لوازم صوتی و تصویری خانگی به جای آنکه پیرو و تقلید کننده  سایر شرکت ها باشد خود به ابداع دست میزد و در بسیاری موارد با سایر شرکت ها برای تثبیت فورمت خود به جنگ می پرداخت که یکی از بدترین آنها نبرد برسر فرمت های "ضبط وی سی آر" بود .

در سال 1980 نبرد سختی بین شرکت  "جی وی سی" که فرمت وی اچ اس را برای دستگاه ضبط ویدئو ابداع کرده بود و شرکت سونی که با مجموعه بتامکس وارد این بازار شده بود در گرفت اما در انتها این جی وی سی بود که قالب "وی اچ اس: را بر بازار غلبه داد و سونی به ناچار از آن تقلید کرد .

سونی محصولات بسیاری را تولید می کرد از آن جمله تولید اولین پلو پز برقی در سال 1955 . اما پس از سود سرشاری که از فروش رادیو های ترانزیستوری حاصل شد این شرکت تصمیم گرفت که به صنعت الکترونیک و وسایل سرگرمی بپردازد.

سونی در طی سالها محصولات بی شماری را روانه بازار کرده است که به اختصار مهمترین آنها را در زیر نام می بریم.

  •   تلویزیون رنگی تری نیترون (1968)
  • ضبط ویدئو کاست بتامکس(1975)
  • واکمن شخصی استریو به عنوان اولین دستگاه پخش موسیقی قابل حمل در جهان (1979)
  • دستگاه کوچک پخش دیسک (1982)
  • دوربین بتاکم (BetaCam) برای پخش های تلویزیونی (1982)
  • ارائه دیسک ریز 90 میلی متری یا همان فلاپی 5/3 اینچی که برسایر فرمت ها چیره شد. (1983)
  • با همکار خود شرکت فلیپس لوح فشرده یا همان  CD (1983)
  • ارائه دیسکمن به عنوان نمونه ای از واکمن با قابلیت استفاده از CD  (1984)
  • دوربین هندی کم (1985)
  • مینی دیسک (1992)
  • پلی استیشن (1994)
  • DVD (1997)
  • مموری استیک (1998)
  • AIBO (1999)
  • پلی استیشن 2 (2000)

و CLIF سونی بعنوان سازمان دهنده تفریحات شخصی (2000)

  • کامپیوترهای لپ تاپ VAIO با فرم و عملکرد عالی
  • دوربین های دیجیتالی که عکس روی فلاپی دیسک می گیرند
  • CD-R یا مموری استیک
  • یک وسیله دستی که اجازه ذخیره کردن و مشاهده عکسها را همراه با عکهای متحرک می دهد
  • ضبط های مینی دیسک با یک LINK کامپیوتر شخصی PC برای تلفیق و ترکیب کیفیت های عالی صوتی دیجیتال با موسیقی ها
  • تعویض کننده های چند دیسک DVD/CD برای پخش صدا و تصویر
  • ضبط های شبکه ای دیجیتال که با استفاده از یک درایو هارد دیسک عملکردهای مکث و عقب و جلو بردن سریع برنامه های تلویزیونی را انجام می دهد و تلویزیونهای با صفحه مسطح و اسکن بالا که با بکارگیری تکنولوژی مدار DRC (خلق کیفیت واقعی دیجیتالی)، کیفیت تصاویر آن تقریبا نزدیک به کیفیت تصاویر تلویزیونی HDTV می باشد.

امروزه سونی به عنوان یکی از شرکت های پیشرو در زمینه های چون تولید محصولات صوتی وتصویری کنسول های بازی استودیو های تولید فیلم انیمیشن و بازی های رایانه ای و خدمات و محصولاتی در زمینه های ارتباطات و تکنولوژ ی اطلاعات و تجارت آنلاین شناخته می شود از نظر فعالیت عملیاتی، سونی در 70 کشور جهان فعال بوده و دارای 1080 شرکت تابعه می باشد. همچنین تعداد کارکنان سونی  700/189 نفر است.

سونی هم چنان به شعار خود " انجام دادن  کاری که دیگران  انجام نمی دهند" پایبند است.


کالاهای پرفروش امروز، دیروز، فردا
ساعت ۸:٢٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/۸/۸   کلمات کلیدی: کالاهای پرفروش امروز، دیروز، فردا ،مهرداد بنی سعید

فصلنامه دنیای تجارت- مهرداد بنی سعید

پیتر دراکر می‏گفت ما سه دسته کالا داریم:

- کالاهای پرفروش دیروز
- کالاهای پرفروش امروز
- کالاهای پرفروش فردا

که اگر شرکتی این را درک کند و خوب اجرا کند بیشترین سود را می‏برد.

کالاهای پرفروش دیروز

تا همین چند سال پیش یا چند ماه پیش حتی همین چند روز پیش کلی از جنس‏ها بودند که از آنها استفاده می‏کردیم ولی دیگر نه از آنها می خریم نه به فکر استفاده دوباره از آنها هستیم چون دیگر این کالاها قدیمی شدند الان جنس‏های خیلی بهتری هست که کاری که می‏خواهیم انجام بدهیم را خیلی بهتر انجام می‏دهد و خیلی موقع‏ها استفاده از آنها راحت‏تر هم هست و بعضاً قیمت آن هم ارزانتر شده است.مثلاً ما دیگر چرا باید از ویندوز داس استفاده کنیم وقتی ویندوز سون به این قشنگی و شیکی در بازار فراوان است یا چرا باید تلویزیون سنگین و بزرگ بخریم وقتی تلویزیون‏های صفحه تخت با وزن کم و کیفیت و وضوح تصویر بالا را ظرف یک روز  برای ما می‏آورند و نصب می‏کنند یا چرا باید با گاری مسافرت کرد! وقتی هواپیما آمده که در کمتر از 5 ساعت ما را به دورترین جای جهان می‏برد.

منظورم این است که زمان یک سری از کالاها را از رده خارج می‏کند و به جایش یک سری دیگر را وارد زندگی ما می‏کند. اما چرا این اتفاق می‏افتد؟ به این علت که رقابت شرکت‏ها برای کسب سود باعث می‏شود ما هر چند وقت یکبار کالاهایی که کارهای جدید انجام می‏دهند یا کارهای قبل را بهتر انجام می‏دهند جایگزین قدیمی‏ها کنیم در این آشفته بازار هم سود با شرکتی است که زودتر  کالای جدید را رو کند و مشتری را متقاعد کند که جنس قدیمی خود را کنار بگذارد.

اگر یک تحقیق کوچک  انجام دهید می‏بینید که اکثر شرکت‏هایی که الان برای خودشان برند شدند همین کار را می کنند. مثل اپل این که با دیدن کامپیوترهای بزرگ و سنگین‌، لپ تاپ‏های شخصی را تولید کرد و مشتریان  را اقناع کرد که از این به بعد از این ها استفاده کنید چون هم سبک‏تر است  هم هر کدام یک کامپیوتر برای خودتان دارید تازه با کلاس‏تر هم هست! همین هم شد که استیو جابر (رئیس شرکت اپل) جیبش پر از پول شد و شرکت اپل هم از یک کارگاه تبدیل به یک غول بی شاخ و دم شد. تا الان هم که شما این مقاله را می‏خوانید  اپل در حال انجام همین کار است. اپل همیشه محصول جدید را زودتر از بقیه رو می‏کند و به شما توصیه می‏کند محصول قدیمی را کنار بگذارید شرکتی که این رویه را درست طرح ریزی و اجرا کند سعادتمند است.

اما یک سری از تولید کنندگان هم هستند که بسیار علا قه به تولید همان محصولات سابق خود را دارند. یعنی از دوران دایناسورها تا عصر اتم و فضا یک چیز تولید می‏کنند اینها اصلاً کار ندارند که زمان که می‏گذرد ، با خود هزاران تغییرمی آورد، اینان درک نمی‏کنند که زندگی سریع شده است، ذائقه‏ها فرق کرده است، معیارها کیفیت و رضایت مشتری، رسالت کارخانه‏ها و تولید کننده‏ها، سبک زندگی مردم و .... فرق کرده است.در نتیجه با کله به زمین می‏خورند  و وقتی مصیبت وارد شد می‏ گویند چرا این طور شد؟ اشتباه کجا بود؟ بهره وری ما پایین بود، کالاهای چینی بازار را پر کرده‏اند، تورم زیاد شده و مردم قدرت خرید ندارند، کارگران دلسوزانه کار نکرده‏اند، وام زیاد گرفتیم امّا هیچ وقت سراغ اصل مطلب نمی‏روند که آ قا تولیداتم دیگر تقاضا نداشت و اصلاً برای مشتری جذاب نبود چون این شرکت‏ها با تغییرات مشتری تغییر نکرده‏اند محکوم به رفتن و ورشگستگی هستند.

 

کالاهای پرفروش امروز

این کالاها مثل نقل و نبات فروش می‏روند اصطلاحاً به اینها جنس خوش  فروش می‏گویند. به قول بلانچارد "در شرکت 2 تیم داریم تیم P(Present)یعنی تیمی که برای بازار امروز کار می کند و تیم F Future)) که برای بازار فردا کاری کند" شما باید طوری برنامه بچینید که بعد از فارغ شدن از کالاهای پرفروش دیروز کلی کالای پرفروش امروز داشته باشید و بعد از آن اتوماتیک کالاهای پرفروش  فردای خودتان را رو کنید. حال هر چه این برنامه دقیق‏تر باشد یعنی با گزینه های مناسبتری هنگام جایگزینی داشته باشید شرکت شما همواره محصول پرفروش دارد.

 

کالای پرفروش فردا

باید از فردا ترسید چون کسی فردا را ندیده و مطمئن باشید که فردا رقابت از الان سخت‏تر است پس برای سخت‏ترین حالت برنامه ریزی کنید. این سختی باید آن  قدر در نظر شما بزرگ جلوه کند که از ترس آن هم که شده به خود بجنبید تا کمتر آسیب ببینید. می‏گویید نه  نگاه کنید به ابر شرکت‏هایی مثل جنرال موتورز اصلاً 6 سال پیش فکر می کردید اینها به زمین بخورند؟ ولی دیدید که زمین خوردند و با کمک های سرسام آور دولتی بود که دوباره سرپا شدند. ولی مطمئن باشید به شما از این کمک‏ها نخواهدشد. تنها شمایید که می‏توانید به خودتان کمک کنید و اگر می‏خواهید به خودتان کمک کنید باید اول به مشتری کمک کنید تا نیازهایش با آسانترین‌، ارزانترین‌، سریعترین و بهترین راه برآورده شود. به قول کاتلر که می‏گوید «بازاریابی عصر سوم مبتنی بر انسان و هر چه مربوط به انسان می‏شود است». قبل از رفتن به این عصر باید تکلیف خودت را با چند سوال معلوم کنی.

1- در آینده مردم چه چیزهایی لازم دارند و می‏خواهند؟

2- در آینده رقبا چه کار خواهند کرد ؟

3- درآینده ما چه کار خواهیم کرد؟

4- اصلاً آینده‏ای در کارشما هست؟

بعد از اینکه به سوالات بالا فکر کردید یعنی فهمیدید که چه چیزی تولید می‏کنید؟ برای که تولید می‏کنید؟ با رقبا چه می‏کنید؟ شروع به اجرای برنامه کنید. برای تولید کالاهای فردا باید تا می‏توانید از مردم فردا اطلاعات جمع کنید. آنچه درباره مردم فردا به عقل من می‏رسد این است که:

1- مردم فردا پرتوقع هستند.           

2- مردم فردا وفادار نیستند که هیچ حسابی هم بی وفا هستند.

3- مردم فردا کم صبر و بی حوصله هستند .

4- مردم  فردا الکی پول خرج نمی‏کنند (یک جورایی همان خسیس خودمان).

5- مردم فردا خیلی‏ هالیشونه (نمی‏توانید جنس بنجل، به آنها غالب کنید).

6- مردم فردا دوست دارند راحت باشند.            

7- مردم فردا وقت الکی برای تلف کردن ندارند.

8- مردم فردا راحت می‏توانند شما را ورشکست کنند (تعجب نکنید شورش نمی‏کنند فقط از شما خرید نمی‏کنند همین هم برای ورشکست شدن شما کافی است).

9- مردم فردا به راحتی ذوق زده نمی‏شوند بروند بازار را خالی کنند و باید خیلی فسفر بسوزانی تا خلاقیت ناب بیرون بدهی.

حتماً الان می‏گویی خدا کند فردا نشود. اینها دیگر چه مردم مشکل پسندی  هستند؟ ولی بالاخره مشتریان جدید شما هستند تا آنجایی هم که من می‏دانم حق همیشه با مشتری است و خواهد بود. اما شاید  بپرسی اینها را رها کن حالا باید چه کار کنیم؟ حالا رفتی سر اصل مطلب کالایی درست کن که:

1- مردم فردا نتوانند رویش عیب بگذارند.            

2- آن قدر خوب باشد که مردم فردا معتادش شوند.

3- مردم فردا راه صرفه جویی در وقت را استفاده از کالای تو بدانند.

4- مردم فردا راه صرفه جویی در پول را استفاده از کالای تو بدانند

5- مردم فردا احساس کنند عاقل‏ها کالایی شما را می‏خرند و بهترین انتخاب و انتخاب اصلح کالای شماست .

6- مردم  فردا راحتی و آرامش و خیال راحت را در خرید کالای تو بدانند.

7- مردم فردا جرأت نکنند شما را ورشکست کنند چون کارشان لنگ می‏ماند (البته این کار حضرت فیل است)

 8- اگر ذوق زده هم نشدند اشکالی ندارد ولی حداقل از کالا لذت ببرند.

‌طبق اطلاعات تقریباً محرمانه‏ای که از اپل بیرون آمده مرحوم استیو جابز هم دنبال برنامه ریزی اساسی  برای تولید کالاهای عجیب الخلقه بوده که اجل مهلتش نداد. منظور این که برخی‏ها خوب آینده را شناخته و دارند به استقبال آن می‏روند که این زنگ خطری است برای کشور ما که هنوز در خدمات پس از فروش،‌ گارانتی‌، تعویض، سرعت تحویل، پاسخگویی شرکت و .... مشکل داریم.


ابداعات تجاری ارتش در گذر سالیان
ساعت ۸:۱۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/۸/۸   کلمات کلیدی: ابداعات تجاری ارتش در گذر سالیان ،مصطفی میرزایی

فصلنامه دنیای تجارت- مصطفی میرزایی

در تمام کشور های دنیا بالاترین بودجه ها به مراکز نظامی اختصاص می یابد و باهوش ترین افراد وارد این مراکز می شوند . در مراکز نظامی بیشترین بودجه برای بخش های تحقیق و توسعه اختصاص داده می شود. تنها دلیلی که این امر را توجیه می کند توانایی ادامه حیات برای یک کشور است .

تمام کشور ها چه بخواهند یا نه روزی مجبور به جنگیدن با کشوری دیگر خواهند شد وپیروزی در این جنگ ها برای هر دو طرف مهم است لذا بودجه ها ی کلانی به شکل معمول صرف انجام تحقیقات برای دست یابی به امکانات و ابزارهای جهت توانمند کردن سربازان و قابلیت بقا برای آنها می شود.

در این بین بسیاری از این تولیدات به دلیل کارایی بالا وارد زندگی روز مره ما نیز می شوند و گاهی به صنعتی پول ساز تبدیل می شوند.

کنسرو

هنگامی که دامنه فتوحات ناپلئون بناپارت در سال 1790 گسترش یافت و طول خطوط تدارکاتی او بسیار طولانی شد رساندن آب و قضا به ارتش او بسیار مشکل شد و در بسیاری از این موارد مواد غذایی قبل از استفاده فاسد می شدند.

به همین دلیل او برای حل این مشکل جایزه ای به مبلغ 12000 فرانک برای کسی که بتواند این مشکل را حل کند مشخص کرد.این جایزه تشویقی بود تا محققان را به کار وتلاش اندازد .اما اکثر این فعالیت ها با شکست مواجه شد تا اینکه در سال 1798 قناد فرانسوی به نام "نیکولاس آپرت" که امروز به نام پدر کنسرو سازی معروف است با ابداع روش مناسبی مشکل را حل کرد و موفق به دریافت جایزه گردید. وی دریافت که اگر مواد غذائی را در داخل قوطی سربسته حرارت بدهند و پس از آن هوا به داخل ظرف نفوذ نکند زمان ماندگاری غذا به نحو چشمگیری افزایش می یابد. امروزه بزرگی و سود آوری غذاهای کنسرو شده و آماده که نواده گان کنسرو ها هستند بر کسی پوشیده نیست.

اینتر نت:

در بحبوحه جنگ سرد و در سالهای دهه ی 50 میلادی بود که خبری دنیا را تکان داد . روسیه ماهواره" اسپوتنیک یک" را با موفقیت به فضا پرتاب کرده بود. شوروی با این کار خود نشان می دهد که می تواند در یک جنگ احتمالی با کمک موشک های بالستیک و دور برد خود سیستم های ارتباطی امریکا را نابود سازد.

آمریکایی‌ها در پاسخگویی به این اقدام روس‌ها، موسسه پروژه‌های تحقیقی پیشرفته “ARPA” را به‌وجود آوردند. در ابتدا برای این مرکز طراحی سیستمی که به وسیله آن بتوان کامپیوتر ها را از طریق خطوط تلفن به هم متصل کرد مد نظر قرار گرفته شد.

این سیتم باید طوری طراحی می شد تا چندین کاربر به طور هم زمان بتوانند با یکدیگر در ارتباط باشند. در اصل شبکه‌ای بسازند که در آن داده‌ها به صورت اتوماتیک بین مبدا و مقصد حتی در صورت از بین رفتن بخشی از مسیرها جابه‌جا و منتقل شوند. در اصل هدف “ARPA” ایجاد یک شبکه اینترنتی نبود و فقط یک اقدام احتیاطی در مقابل حمله احتمالی موشک‌های اتمی دوربرد بود. هر چند اکثر دانش امروزی ما درباره شبکه به‌طور مستقیم از طرح آرپانت “ARPPA NET” گرفته شده‌است. شبکه‌ای که همچون یک تار عنکبوت باشد و هر کامپیوتر ان از مسیرهای مختلف بتواند با همتایان خود ارتباط داشته باشد واگر اگر یک یا چند کامپیوتر روی شبکه یا پیوند بین انها از کار بیافتاد بقیه باز هم بتوانستند از مسیرهای تخریب نشده با هم ارتباط بر قرار کنند.

گسترش روز افزون تجارت الکترونیک توانایی های نوین و بدون محدودیتی را برای تجارت در دنیای امروز پدید اورده است.

لجستیک:

از  زمان های گذشته همیشه رساندن ابزار آلات جنگی و مواد غذایی برای سربازان خط مقدم امری حیاتی بوده است. چه آن زمان که خسرو پرویز با ارتشی یک میلیون نفری به یونان لشکر کشید و چه آن زمان که امپراطوری روم تا جنوب انگلستان پیش می رفت . خواه در جنگ جهانی دوم که هیتلر برای سربازان به دام افتاده خود در اسالینگراد با هواپیما مایحتاج ارسال می کرد.

در جنگ جهانی دوم بود که موضوع لجستیک دارای اهمیتی دو چندان شد و روش های برای ارسال سریعتر ،بهتر و ایمن تر ملزومات به خطوط مقدم ارتش طراحی شد .و در این زمان تکنولوژی های برای بزرگتر و ایمن تر کردن هواپیماها وکشتی های باری و نیرو بر پدید آمد تا ما آنها را امروزه در حمل و نقل های تجاری مورد استفاده قرار دهیم.

استراتژی:

مطالعه مباحث استراتژیک از میراث ارتش به حساب می آید برای اولین بار در ارتش و نبرد ها بود که از مفاهیمی چون اهداف بلند و کوتاه مدت، مسیر پیشرفت و ماموریت ،نقاط قوت و ضعف و سیستم های جمع آوری اطلاعات و تحلیل انها استفاده شد .امروزه این مفاهیم جزء مفاهیم پر کاربرد و بسیار حیاتی در سازمان های پیشرو می باشند .

کرم ضد افتاب

در طول سالیانی که نیروی دریای انگلستان قدرت می گرفت ملوانان با یک مشکل بزرگ روبه رو بودند سوختن پوست آنها در عرشه کشتی ها.

این شرایط با گسترش فتوحات انگلیس در سرتاسر دنیا که لازمه آن استقرار طولانی مدت ملوانان در دریا بود تشدید شد تا آنکه در جنگ جهانی اول نیروی دریای انگلیس با تولید یک نوع کرم این مشکل را حل کرد .بعد از پایان جنگ این ماده وارد بازار مصرف مردم عادی شد .

این موارد تنها گوشه ای از اختراعات و ابداعاتی بود که در جنگ ها پدید آمدند وسپس زندگی ما را آسان تر کردند پس بیاید در سازمان های نظامی که به نظر کاری با راحت تر کردن زندگی برای ما  و یا راه های برای پول در اوردن نیستند روش های برای ارتقای سطح زندگی و کیفیت کسب و کار خود و یا ایده ای تجاری پیدا کنیم .