ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

هفت توصیه برای توفیق در بازار فروش
ساعت ٩:۳٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٧/۱٦   کلمات کلیدی: بازار ،فروش ،فروش موفق ،افزایش فروش

بهروز برزگر خلیلی
۱برقراری ارتباط صمیمانه با مشتری: مردم به گفته‌ها و نظرات یکدیگر بیشتر از محصولات اعتماد می‌کنند. بنابراین شما به عنوان فروشنده یا مدیر فروش باید ابتدا خود را به مردم بقبولانید. به عبارت دیگر مردم باید باورتان کنند. آنها فقط ظرف ۵ ثانیه درباره‌ی ‌همه چیز شما قضاوت می‌کنند. سر‌ و وضع لباستان هم در میزان موفقیتتان مؤثر است. اگر مردم با شما راحت نباشند از شما خرید نخواهند کرد. آنها از کسی خرید می‌کنند که او را بپسندند. آسان‌ترین راه برای ارتباط با مردم یافتن زمینه‌های مشترک با آنهاست؛ پیدا کردن چیزی که مورد علاقه‌ی طرفین باشد و بتوان درباره‌اش صحبت کرد. یکی از مهمترین عواملی که اغلب از آن غفلت می‌شود خواندن فکر مشتری است. خودتان را جای او بگذارید. با این کار، شما به جای رویارویی با مشتری در کنارش قرار می‌گیرید و می‌توانید با هم مشکل را حل کنید. بگذارید مردم بفهمند که شما به آنها توجه دارید. تا وقتی احساس کنند مورد توجه شما هستند اهمیتی نمی‌دهند که چقدر درباره‌ی آنها می‌دانید. شما در موقعیتی قرار دارید که می‌توانید آنها را در نیل به یک زندگی بهتر یاری کنید. اگر نتوانید خودتان را در دل مردم جا کنید هرگز فروشنده‌ی موفقی نخواهید بود.
۲ حقیقت‌یابی: حقیقت این است قبل از اقدام به حل مسئله باید اول آن را خوب فهمید لذا برای فروختن یک دستگاه، سؤال کردن از واجبات است. با سؤال کردن شما می‌توانید بفهمید مشتری دقیقا چه می‌خواهد. یکی از مهم‌ترین راه‌های پی بردن به خواست مشتری استفاده از چک لیست است. و بدین ترتیب بالاخره به یک سؤال کلیدی می‌رسید که مشتری را تحت تأثیر دقت نظر شما قرار می‌دهد. وقتی سؤال درستی را مطرح کردید مشتری احساس می‌کند به کارتان واردید. هر چه مشتری می‌گوید گوش فرا دهید. سرعت تفکر، چهار مرتبه بیشتر از تکلم است. پس راحت‌تر است که هنگام گوش کردن به حرف‌های مشتری فکرتان را به کار بیاندازید. اگر به هر آنچه او می‌گوید گوش نکنید ممکن است برخی اطلاعات لازم را از دست بدهید. حقیقت‌یابی شامل کشف مسائلی است که ممکن است خود مشتری هم از آنها آگاه نباشد. این امر، مثلا در مورد تأسیسات، مستلزم نگاه موشکافانه به سیستم و تعیین راه‌های بهبود عملکرد آن است. اگر می‌خواهید شرکت‌های رقیب را شکست بدهید، باید با آنها فرقی داشته باشید. پاشنه‌ها را ور کشیده و آماده شوید که کیلومترها به دنبال مشتری بدوید.
۳ ارزش‌سازی: مردم فقط وقتی چیزی را می‌خرند که احساس کنند ارزشش بیش از قیمت آن است، یعنی بیش از آنچه برایش می‌پردازند می‌ارزد. ارزش هر چیز از روی منفعتی که به مردم می‌رساند تعیین می‌شود. حال اگر مزایای آنچه عرضه می‌کنید فراتر از خواسته‌‌ی مشتری باشد، ارزش بیشتری ایجاد کرده‌اید. اگر شما کار حقیقت‌یابی را در دست انجام دهید به خیلی از منافع مورد نظر مشتری واقف می‌شوید و می‌توانید در ترسیم تصویری دلپذیر از آنچه عرضه می‌کنید موفق‌تر باشید، یعنی به مشتری القا کنید چیزی را که می‌خرد بیش از قیمتش می‌ارزد. چنان‌چه در ترسیم این تصویر به جزئیات نپردازید ارزش را پائین می‌آورید. مزایای دستگاهی را که می‌خواهید بفروشید به صورت یک فهرست مکتوب کنید چه بسا مشتری با خواندن این مزیت‌ها و مقایسه‌ی آن با دستگاه‌هایی که دیگران عرضه می‌کنند ارزش مورد نظرش را یافته و با خرسندی دستگاه شما را برگزیند.
۴ آگاهی دادن به مشتری: آگاهی دادن به مشتری مثل پر کردن یک سطل نیست، به بر افروختن آتش می‌ماند. بیشتر مردم از دستگاه‌ها و سیستم‌های تأسیساتی سر در نمی‌آورند و از این رو بدون کمک شما قادر به اتخاذ تصمیم صحیح برای خرید دستگاه مورد نظر نیستند. آماده باشید تا به مشتری اطلاعات کافی بدهید و چگونگی کارکرد دستگاهی که می‌خواهید بفروشید را برای او تشریح کنید. یک شیوه‌ی موفق برای توصیف یک دستگاه جدید، استفاده از روش قیاسی است. یعنی مقایسه‌ی بین دو چیز مختلف و نامتشابه، اما دارای وجوه مشترک، مثلا می‌توان یک سیستم تأسیسات قدیمی را با رنگ‌کاری و نقاشی خانه مقایسه کرد. وقتی رنگ در و دیوار شروع به پوسته شدن می‌کند، ابتدا مسئله را با لکه‌گیری و رنگ‌کاری موضعی حل می‌کنند. اما بالاخره روزی فرا می‌رسد که باید کل خانه را رنگ تازه زد، یعنی عقل این طور حکم می‌کند. مردم دوست دارند بدانند درباره‌ی‌ مسئله‌ای که درگیر آن هستند، دیگران چه تجربه‌ای دارند. از این رو برای القای نقطه نظرات خود به آنها، داستانهایی از تجربیات خود و دیگران پیرامون مسئله نقل کنید. از عکس، نمودار و منحنی هم برای توضیح بهتر آنچه می‌گویید استفاده کنید. این سبب می‌شود که مشتریان دو برابر سریع‌تر مطلب را دریابند. برای اطمینان از این که مشتری حتما آن‌چه را می‌گویید فهمیده است، درباره‌ی مطلبی که گفته‌اید از او سؤال کنید. بعد بپرسید آیا مایل است اطلاعات بیشتری داشته باشد یا نه.
۵ کاهش ریسک: مهم نیست که قیمت چه قدر پایین باشد. اگر مردم احساس کنند که ریسک خریدن یک دستگاه خیلی بالا است، آن را نمی‌خرند. پس کار شما به عنوان فروشنده این است که هر گونه واهمه و تردید را از دل مشتری بزدایید. وقتی مردم به شما و شرکت شما اطمینان پیدا کنند، ترسشان می‌ریزد و به محصولات آن شرکت نیز اعتماد می‌کنند. خصوصیات شرکت خود، فلسفه‌ی حاکم بر آن و پیشینه‌اش را برای مشتری توضیح دهید. هر گونه مدرکی که معرف کیفیت محصول شما باشد، اعم از عکس، نتایج آزمون گواهی‌نامه و بیمه‌نامه را به مشتری نشان داده و از مهارت‌های بالای کارکنان شرکت و مخارج هنگفتی که صرف آموزش آنها کرده‌اید صحبت کنید. یک راه مؤثر برای کاهش ریسک در نظر مشتری، تضمین کیفیت جنس و قبول مسئولیت کارکرد آن بعد از فروش است.
۶ تشویق مشتری به تصمیم‌گیری: مردم ممکن است آماده و قادر به خرید باشند، اما اغلب در تصمیم‌گیری مرددند. این شمایید که باید آنها را به خرید چیزی که می‌فروشید تشویق کنید. در یک بررسی ۹۶% خریداران اظهار داشتند که فروشندگان از آنها درخواست خرید نکردند. باید بدانید که اگر نهایتا مشتری را تشویق به خرید نکنید یعنی از او نخواهید کالایی را که می‌فروشید بخرد، تمام تلاش شما ممکن است به هدر برود. پس از این که مشتری را ترغیب به خرید کردید، ممکن است اطلاعات بیشتری بخواهد. گاهی همراه با ایرادگیری و اعتراض به آن‌چه می‌گوید با خونسردی گوش کنید. نشان دهید که می‌توانید به اتفاق مشتری و با تفاهم، هر مشکلی را از سر راه فروش بردارید. اما کلید موفقیت، حاضرجوابی و آمادگی برای مواجهه با هر موقعیت مقصوره است.
۷ اطمینان بخشیدن به مشتری: مردم مشتاقند کسی در مورد درستی کاری که می‌کنند به آنها اطمینان دهد. خرید و فروش، هر دو می‌توانند تجربیات هیجان‌انگیزی باشند. بلافاصله بعد از فروش مجددا به مشتری اطمینان دهید که تصمیم عاقلانه‌ای گرفته است. والا ممکن است باز تردید بر او غالب شده و نظرش برگردد. حتی در صورت امکان، روز بعد از فروش نیز با مشتری تماس بگیرید تا در صورت احساس علائم تردید، با تأکید او را از صحت تصمیمی که گرفته است مطمئن سازید.