ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

وظایف مدیر فروش چیست؟
ساعت ٦:٢٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٧/۱۸   کلمات کلیدی: مدیریت ،مدیر فروش ،فروش ،آموزش فروش

مدیر فروش فردی است که وظیفه تصمیمگیری برای اجرای هرچه بهتر عملیات فروش در چارچوب اختیارات و وظایف تعیین شده از سوی معاونت بازاریابی و مدیرعامل را برعهده داشته و مدیریت نیروهای فروش برای نیل به اهداف مشخص شدهبرعهده ایشان است. بطور کلی تمام مدیران وظیفه اصلیشان تصمیمگیری و نظارت بر اجرای صحیح تصمیمات است. منتهی هریک در حیطه اختیارات و شرح وظایفشان با نگرش سیستمی برای توفیق جمعی عمل خواهند کرد. همانطور که در شکل شماره 13 نشان داده شده است، ابزارهای تصمیمگیری شامل چهار عامل تجربه، دانش، اطلاعات و شم است. بهعبارتی هریک از مدیران شرکت ازجمله مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیر عامل، برای تصمیمگیری صحیح و اصولی نیازمند بهرهمند بودن از آن موارد میباشند.

تجربه: سابقه همراه با رشد را تجربه میگوئیم. انسانهای اندیشمند از تجربه یاد میگیرند. در دنیای پیچیده رقابتی امروز نمیتوان نقش تجربه را در مدیریت انکار کرد. اما هر سابقه کاری هم تجربه نیست. چه بسا انسانهایی که با سابقه کار طولانی تجربه اندکی دارند.

دانش: مجموعه علومی است که در یک فرد جمع شده است. برای مثال مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیرعامل هریک برای مدیریت کردن نیروهای تحت پوشش و تصمیمگیری صحیح باید به دانش منابع انسانیف بازاریابی و... مجهز باشند. همه دانشها قابلیت اکتسابی دارند و باید نسبت به یادگیری و بکار بستن آنها اقدام کرد. دیگر نمیتوان بدون پشتوانه علمی و فقط براساس حدس و گمان تصمیم گرفت.

اطلاعات: اخبار روزمره از درون و بیرون شرکت را اطلاعات میگوئیم. به شرطی که به صورت داده خام نباشند، بلکه پردازش شده و قابل استفاده باشند. اطلاعات از کلیه عوامل دخیل در کسب و کار خصوصاً مشتریان، رقبا، واسطهها، تأمینکنندگان و کارکنان جزء لاینفک تصمیمگیری مؤثر است. اطلاعات باید دقیق، شفاف، بهروز و مرتبط باشد.

شم: همان ذات یا قوه شهود است و بینش فرد را شکل میدهد. شم فطری است. بعضی از انسانها درونگرا و برخی برونگرا هستند. و وجود هردوی این افراد برای توفیق در کسب و کار ضروری است. به شرطی که هریک در جای مناسب خودشان قرار گرفته باشند، که تشخیص این مهم با متخصصان مربوط است.

مدیر فروش مسلط به ابزارهای چهارگانه فوق با استفاده از اطلاعات دریافت شده از مهندسی فروش و همچنین سایر نیروها، نظیر سرپرستان فروش شرکت که همانند چشم و گوش شرکت در بازار عمل میکنند، در حیطه اختیارات خویش تصمیمگیری نموده و تصمیمات را جهت اجرا به نیروهای عملیاتی (سرپرستان و فروشندگان) ابلاغ میکند.

مدیر فروش با ارائه اطلاعات و پیشنهادات به مقامات مافوق، ایشان را در جریان امور گذاشته و تصمیمات کلان و مهمتر را از ایشان دریافت نموده و با تکیه بر نیروهای تحت امر خویش نسبت به اجرای آنها اقدام میکند.

همانطور که در شکل شماره 13 نشان داده شده است، لازم است علاوهبر سیستم گزارشگیری معمول و رسمی شرکت، مدیران، از جمله مدیر عامل و معاونت بازاریابی و مدیر فروش، ساعاتی را در هفته به مشاهده مستقیم عملیات در بازار اختصاص داده و با مذاکره با مشتریان و فروشندگانف اطلاعات خویش را کامل کنند. پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است. برای دیدن بازار باید به سراغ آن رفت.

درست است که فروشندگان چشم و گوش شرکت هستند و هرچند که چشم باید خوب ببیند و گوش هم باید خوب بشنود، اما وظیفه تصمیمگیری با مغز است که این مهم برعهده مدیران کارآزموده و مجرب و شایسته است. اما لازم است بین چشم و گوش و مغز یک سیستم عصبی کارامد وجود داشته باشد تا اطلاعات، بهموقع منتقل و دستورات هم بهموقع منعکس شوند و این امر ضروری، با برقراری سیستم گزارشگیری و بازخورد و همچنین با جلسات هفتگی و ... امکانپذیر خواهد بود.

در شرکتهای بزرگ که تعداد فروشندگان آنها زیاد است، برای نظارت دقیقتر بر عملیات فروشندگان و ارتباط بیشتر با مشتریان،مدیر فروش نسبت به تقسیمبندی مناطق عملیاتی بین سرپرستان فروش اقدام میکند تا وظایف بهنحو احسن انجام شود.

همانطور که در شکل نشان داده شده است ضرورت برقراری ارتباط مستمر و دوطرفی بین تمام عوامل شرکت و مطلع بودن از نظرات مشتریان (VoC) تأکید میشود. صدای مشتری را از هر طریق ممکن باید شنید. اگر شما صدای مشتریانتان را نشنوید، رقبا صدای آنها را میشنوند و طبیعی است که آنها هم به دعوت آنها پاسخ خواهند گفت.

تقسیم کار در درون سازمان ضروری است اما مهمتر از آن برقراری فضای همدلی جهت اجرای صحیح وظایف است و برقراری این سیستم بعهده مدیران ارشد است.

شرکت باید با آموزش مستمر و ارتباط گسترده با نیروهای فروششان در جهتی حرکت کنند که تمام نیروهای فروش با رفتار و کردارشان و ارائه اطلاعات پیشنهادات سازنده ، هریک مهندس فروش شایستهای برای شرکت باشند.