ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

اصول بازاریابی فبلبپ کاتلر
ساعت ۸:۳٢ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٧/٢٥   کلمات کلیدی: بازاریابی ،فیلیپ کاتلر

مهندس سعید رحیمیان -کارشناس ارشد مدیریت تبلیغات وبازاریابی / تبلیغ سیتی

عمده فروشی کالابه مجموعه فعالیتهایی اطلاق می شود که هدف از آن فروش کالا و خدمات به کسانی است که برای فروش مجدد یا مصارف تجاری، کالا را خریداری می کنند. عمده فروشان اساسا با مصرف کننده نهایی کالا سر و کار نداشته و براین اساس به تبلیغات پیشبردی، فضای عمومی و مکان عرضه کالا توجه کمتری نشان می دهند و مناطق عملیاتی بیشتری را تحت پوشش قرار داده ولذا حجم معاملات آنها از خرده فروشان نیز بیشتر است.

بطور کلی ویژگی فعالیت عمده فروشان در مقایسه با تولید کنندگان عبارتند از:

۱- فعالیتهای پیشبردی فروش جهت سهولت عرضه کالا به خرده فروشان.

۲- انتخاب اقلام مختلف  برای جور کردن سبد کالای مورد نیاز مشتریان.

۳- خرید انبوه کالا به منظور کاهش قیمتها برای خرده فروشان.

۴- افزایش موجودی انبار جهت عرضه به موقع کالا.

۵- تحویل سریع کالا به خرده فروشان وتامین به موقع نیاز بازار.

۶- استفاده از روش فروش نسیه و حمایت مالی از خرده فروشان  زمانی که کالا معیوب بوده و یا از مد افتاده باشد .

۷- ارائه اطلاعات لازم در باره رقبا، کالاهای جدید وتغییر قیمتها به خرده فروشان جهت بقا و حفظ سهم بازار.

۸- ارائه خدمات مشاوره ای و آموزش پرسنل فروش وابسته به  موسسات خرده فروشی.

انواع عمده فروشان :
۱- عمده فروشان تجاری:آنها مالک کالا بوده و خدمات قابل قبولی را به مشتری ارائه داده وانواع کالاهای خاص و عمومی را فروخته ودر عین حال خدمات گوناگون مالی فروش را به شکل تخفیفات تجاری و فروش کالای امانی نیز ارائه می کنند.
۲- دلالان: مالک کالا نیستند و در امر خرید و فروش کالا مساعدت لازم را بعمل آورده و خریدار و فروشنده را به هم نزدیک می کنند.
۳- شعبات فروش:شعبه های فروش معمولا دارای موجودی کالا هستند ولی دفاتر فروش فاقد موجودی کالا بوده و به نوعی نقش دلالان و کارگزاران فروش را بازی می کنند.

بازاریابی مدرن : مفهوم بازاریابی مدرن  در این سیستم فراتر از تولید محصولات خوب ، قیمت گذاری مناسب و سهولت دسترسی مشتریان به کالا می باشد زیرا شرکتها به ارتباط مستمر با مشتریان خود نیاز داشته و برای این موضوع باید از متخصصین تبلیغات وروابط عمومی استفاده کرده تا مشتریان را به خرید ترغیب کرده و لذا تعیین یک بودجه اختصاصی به این امردر بازاریابی مدرن مسئله بسیار مهمی می باشد.

ابزارهای چهارگانه اصلی تبلیغات پیشبردی عبارتند از :

۱- تبلیغات غیر شخصی: هر گونه ایده ، کالا و خدمات که مستلزم پرداخت هزینه است را در بر می گیرد.

۲- تبلیغات پیشبرد فروش: محرکهای کوتاه مدت معمولا برای تشویق به خرید یا فروش کالاها و خدمات در این روش به کار گرفته می شود.

۳- روابط عمومی :منظورایجاد مناسبات مطلوب با کسانی است که با شرکت سر و کار داشته و بطور معمول از طریق ایجاد یک تصویر ذهنی مناسب تحقق می یابد.

۴- فروشندگی شخصی : منظور مذاکره حضوری با خریداران احتمالی به قصد فروش کالا بوده وابزارهایی چون هدایا، جوایز فروش، تبلیغات اختصاصی، نمایشگاههای تجاری،انواع کاتالوگها ، پوستر و انواع تخفیفات تجاری از دیگر شیوه های تبلیغات پیشبردی فروش نیز می باشد. طرح کالا ، قیمت فروش ، شکل ، رنگ و بسته بندی کالا با توجه به نوع فروشگاههایی که کالا را می فروشند ، همگی با خریداران به نوعی ارتباط برقرار کرده و لذا ترکیب عناصر بازاریابی یعنی تبلیغات پیشبردی ، قیمت و محل فروش کالا در این روش به صورتی مناسب وهماهنگ با یکدیگر ترکیب خواهند شد.

عناصر اصلی تشکیل دهنده یک ارتباط موثر در طراحی کمپین های تبلیغاتی عبارتند از:

۱- فرستنده پیام

۲- کد گذاری (Encoding)یا فرایند تبدیل پیام به علامت مورد نظر دریک آگهی تبلیغاتی.(بهترین نمونه های این مبحث را در بخش تبلیغات برتر جهانی می توانید ببینید.)

۳-پیام، که مجموعه ای از علامتهاست و توسط فرستنده انتقال می یابد.

۴-رسانه (Media) که همان کانالهای ارتباطی هستند و پیام از طریق آنها ارسال می شود.

۵- کد برداری (Decoding)  فرآیندی است که پیام از طریق آنها ارسال می شود.

۶- گیرنده: طرفی است که پیام را  دریافت می کند.

۷- پاسخ  Response)عکس العمل گیرنده نسبت به پیام است.

۸-بازخورد: (Feed Back) قسمتی از عکس العمل گیرنده است که به فرستنده بر می گردد.

۹- سر وصدا: ( NOISE) :عوامل مزاحمی که در طول فرآیند ارتباط باعث می شود گیرنده ، پیام واقعی فرستنده را دریافت نکند.فرستندگان پیام باید دقیقا مخاطبینی را که می خواهند با آنها ارتباط برقرار کرده ، بشناسند و در کار کد گذاری متبحر بوده و انتظارات مخاطبان را بخوبی بدانند و از رسانه هایی برای ارسال پیام استفاده کنند که مخاطبان را بدرستی پوشش داده و کانالهای لازم را برای دریافت بازخوردها آماده نموده تا امکانارزیابی عکس العمل مخاطبین را فراهم سازند و لذا مدیران بازاریابی باید با دقت کافی به  نکات زیر  توجه کرده و آنها را به درستی انتخاب نمایند :

۱-شناسایی مخاطبین هدف

۲- پاسخ مورد انتظار

۳- انتخاب پیام
۴- انتخاب رسانه(دیداری،شنیداری،چاپی)

۵- انتخاب منبع پیام (تلویزیون، رادیو، روزنامه)
۶- جمع آوری باز خوردها

مخاطبین هدف ممکن است خریداران بالقوه یا استفاده کنندگان فعلی کالا بوده که خود در باره خرید کالا تصمیم گرفته و یا بر تصمیم خرید دیگران تاثیر می گذارند.عکس العمل نهایی مورد انتظار مخاطبان ،همان خرید کالاست که نتیجه یک فر آیند طولانی تصمیم گیری توسط مصرف کنندگان نهایی می باشد. مدیران بازار یابی باید بدانند مخاطبین هدف اکنون در چه موقعیتی جهت آمادگی خرید قرار داشته و بر اساس آن برنامه ریزی لازم را جهت تبلیغات مورد نظرانجام دهند.