ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

بازاریابی در شرایط بحران
ساعت ٧:٢۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٥/۱۱   کلمات کلیدی: بازرایابی ،شرایط بحران

احد روستا

بحران مالی جهانی اغلب کشورها، نظام ها،نهادها وبنگاه ها را در سراسر دنیا تحت تأثیر قرار داده است. نظام بازار وعناصر کلیدی آن یعنی « نیازها، نیازمندان،عوامل رفع نیاز ودادوستدها» دگرگون شده است وبازاریابی در این شرایط برای بسیاری از مدیران وبنگاه ها، نوری در تاریکی است که می تواند روزنه امیدی برای برون رفت از بحران باشد.

بازاریابان حرفه ای فرصتی استثنائی به دست آورده اند تا بر خلاف دیگران، با حفظ آرامش وحس چالش،واقعیت های مربوط به بحران را در بازار پذیرفته وبا انتخاب های درست وواکنش مناسب نسبت به اتفاقات  وتحولات بازار،بحران را مهار کرده وبستری مناسب برای برون رفت از بحران فراهم آورند.

بنابر تحقیقات ومطالعات گوناگونی که در حوزه بازاریابی وفروش بنگاه های جهان صورت گرفته است، پدیده « سعی وخطا» در اندازه وشکل های گوناگون به چشم می خورد ودامنه اشتباهات ناشی از غافلگیری، ترس، تردید،ناآگاهی ،ناتوانی،هیجان،شتاب وگاهی بی تفاوتی ،درنگ، توجیه وفرار از واقعیت ،افزایش یافته است. گاهی نیز در کنار پدیده « سعی وخطا» شاهد پدیده شوم « سعی در خطا» هستیم که زائیده ومعرف نگرش از آب گل آلود ماهی گرفتن است.

بازاریابی در شرایط بحران مدیریت ویژه ای می طلبد وبازاریابان خاصی توانائی آن را دارند زیرا « اهداف، اجزا، منابع، محیط ومدیریت » در نظام بازار وبازاریابی کاملاً دگرگون شده اند ودیگر نمی توان با رویکرد ،راهبرد،الگو وابزار رفتار بازاریابی در شرایط عادی انتظار موفقیت داشت. با توجه به محدودیت این صفحه ونیاز شدید شرکتها و بنگاه به چگونگی اداره بازار وبازاریابی در شرایط بحران بعضی از واکنش ها،راه کارها وپیشنهادها که حاصل تحقیقات وتجربیات گوناگون است ارائه می گردد.

اتفاقات وواکنش ها در شرایط بحران:

 

مهمترین اتفاقات وواکنش ها در شرایط بحران شامل موارد زیر می باشند:

تأخیر،کاهش،تغییر ویا توقف دادوستدها

حساس شدن به مخارج هزینه ها ومراقبت در دادوستد

تردید، نگرانی،ابهام در انواع برنامه ها،پروژه ها واقدامات بازار

تغییر رفتارها ومعیارهای ذینفعان در نظام بازار

جابه جائی قدرت، موقعیت ،مزیت ها ومنفعت ها

کاهش فروش،درآمد،سود وسهم بازار

کاهش شدید اشتباه وشتاب گونه بودجه بازاریابی وبی توجهی به آثار مخرب ومنفی آن در بلند مدت

گرایش خریداران به خرید اقلام ضروری وکنارگذاردن اقلام لوکس وغیرضروری

کناررفتن اختیاری ویا اجباری بعضی از شرکتها،بنگاه ها،کسب و کارها وبویژه گروههای غیرحرفه ای

فروپاشی اعتماد ،اطمینان وارزشها در بازارو دادوستدها

بحران دریافت ها وپرداخت وامواج مخرب آنها

چنگ زدن به هر چیزی که باعث بقا وماندگاری شود

ترس از بحران وبحرانی تر کردن بحران

گرایش به شناسه ها (برندها) ی ارزان

گرایش به شناسه های ایرانی وداخلی به جای شناسه های خارجی وبیگانه

گرایش به قیمت های ارزان ویا شرایط خرید قسطی،تسهیلاتی و انگیزشی

خرید از کانالهای توزیع ارزان، عمده فروشی مطمئن ومعتبر وجدید

کاهش شدید تبلیغات وامور ترویجی بازاریابی

گرایش به مشارکت، همکاری ، برون سپاری وهم افزائی ها

علاقه وعطش برای گردآوری اطلاعات واخبار از انواع منابع

استفاده از خریداران راضی وخشنود بعنوان گروههای مرجع

استفاده از گروههای مرجع وتأثیرگذار در بازار

یادگیری وبکارگیری مهارتها وتکنیکهای بازاریابی وفروش در شرایط بحران

حضور در کانالهای توزیع مورد توجه وعلاقه مردم ومخاطبان هدف

همکاری با واسطه های جدید،فعال ،آماده وعلاقمند

توجه ویژه به « تبلیغ وتوزیع » مناسب جهت تقویت وحفظ ارتباط با مشتریان

توجه بیشتر به مشتریان همیشگی ،وفادار وکلیدی

دیده بانی بازار برای شناسائی درست وسریع فرصتها ،تهدیدها و واکنش سریع وصحیح به آنها

بازنگری وتحول در کلیه امور مربوط به بازارشناسی،بازارسازی و بازارداری با توجه به واقعیت های بحران در نظام بازار و بازاریابی

تنظیم واجرای « استراتژی گذار» برای برخورد آگاهانه ودرست با بحران

الگوشناسی واستفاده از تجربیات ونظرات کارشناسان ومشاوران وگروههای حرفه ای

بازنگری پورتفوی محصولات، بازارها،مشتریان،کانالها وشناسه ها وتعیین اولویت ،اهمیت وضرورت با توجه به واقعیات بازار

استفاده از تکنولوژی های نوین برای بازاریابی الکترونیک وغیرسنتی

مزیت یابی ومزیت سازی های جدید با توجه به شرایط رقابت

استفاده از استراتژی ها وراهکارهای خلاقانه، ویژه، موثر،مناسب وموازی وسرانجام « سازگاری با بازار برای ماندگاری در بازار »

مطالعه پراکنده،غیررسمی،زودبازده وموردی به جای تحقیقات بازاریابی اساسی

جستجو برای فرصتهای ویژه،تقاضاهای پنهان،نیازهای ارضا نشده وحفره های خالی در بازارها

گرایش به خدمات مشاوره ای سریع وارزان وموردی وموسمی

تغییر وجابه جائی در حرفه وکسب وکارها ونوع بازارها، محصولات وشناسه ها (برندها)

 

 

چه باید کرد؟

 

مهمترین اقداماتی که بازاریابان حرفه ای برای مهار وبرون رفت از بحران می توانند انجام دهند عبارتند از:

خارج شدن از بازارهای ضعیف وبی نتیجه

تمرکز در بازارهائی که شناسه (برند) شرکت قوی است و خریداران واقعی وجود دارند

توجه به بازارهای فعال، نوظهور وناپیدا

همکاری، مشارکت وادغام های مناسب

یافتن بعضی از بازارهای خارجی مفید وموثر

داشتن استراتژی های بازاریابی چندگانه وموازی برای پاسخگوئی به فرصتهای درآمدزا

کاهش یا کنارگذاری محصولات ضعیف ،لوکس یا گران

محدود کردن تعداد محصولات جدید

تمرکز بر محصولات ساده وارزان

افزایش خدمات گوناگون ،جانبی ،گارانتی وضمانت ها

خودداری از کاهش چندگانه قیمت ها وجنگ قیمت ها

مدیریت مخارج ومنابع وجلوگیری از اتلاف ها،ضایعات وهدر دادن منابع گوناگون

خودداری از هرگونه کاهش کیفیت

ارائه ارزشهای جدید و اضافی به مشتریان به جای کاهش قیمت با کیفیت

حضور مناسب وگزینشی در فعالیتهای تبلیغات وترویجی برای تقویت شناسه وحفظ جایگاه در بازار