ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

تکنیک های کاربردی در افزایش فروش با استفاده از توان دیگران
ساعت ۸:٢۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/٥   کلمات کلیدی: فروش ،افزایش فروش ،ارتباط با مشتری ،مهارت در فروش

در این شماره مجله موفقیت تصمیم گرفتم بخشی از کتابم «شکستن مرزهای فروش» را با دوستان و خوانندگان خوبی که همیشه به من دلگرمی می دهند به اشتراک بگذارم. موضوعی که انتخاب شده درباره مشارکت انتفاعی است، یعنی کمک گرفتن ازدیگران برای فروش محصولات و خدمات. بیایید باهم این موضوع را بررسی کنیم و ببینیم که آیا می توان با این نوع مشارکت، فروش را بیشتر کرد؟

اگر کسب و کاری شروع کرده یا محصولی جدید ارایه کرده اید، حتما می دانید که بالاترین اولویت برای موفقیت و در عین حال مشکل ترین کار، یافتن مشتری، آن هم به تعداد کافی است. از طرف دیگر، بسیاری از کارآفرینان بودجه کافی برای بازاریابی و تبلیغات ندارند. آیا می توان با هزینه و زمان محدود، به هزاران خریدار علاقه مند دسترسی پیدا کرد؟ یکی از راه های حل این مشکل، برقراری «مشارکت انتفاعی» است

به گزارش برترین ها بنا بر تعریف بخش انگلیسی ویکی پدیا مشارکت انتفاعی یعین همکاری دو یا چند نفر در یک فعالیت تجاری برای سهیم شدن در سود مشترک

هزاران نفر مانند شما وجود دارند که با صرف زمان و هزینه زیاد توانسته اند مشتریانی را به دست آورند. شما می توانید از این فرصت استفاده کرده و با صاحبان کسب و کارهای دیگر، وارد معامله شوید

صاحبان کسب و کار زیادی وجود دارند که با خوشحالی حاضرند محصول شما را به مشتریان خودشان بفروشند و سود قابل توجهی به دست آورند

بنابراین، مشارکت انتفاعی باعث می شود از زمان، هزینه و امکانات دیگران استفاده کرده و محصولتان را بفروشید و دیگران نیز از این معامله سود ببرند. به عبارت دیگر، «مشارکت انتفاعی» رابطه تجاری غیررسمی است که طی آن، دو طرف به ازای کسب سود حاضر می شوند امکانات تجاری خود را به اشتراک بگذارند

مشارکت سودآور این امکان را برایتان فراهم می کند که کسب و کار خود را با حداقل سرمایه توسعه دهید. این نوع همکاری همچنین باعث می شود بدون تولید محصولات زیاد، یا حتی کارمندان زیاد کار خود را توسعه دهید

«مشارکت انتفاعی» به معنای خرید بخشی از کسب و کار شما یا طرف مقابل یا دخالت در کارهای یکدیگر نیست. شریک انتفاعی به سادگی به شما در کسب درآمد بیشتر کمک می کند و شما سودی برای او درنظر می گیرید. شریک های شما می توانند رقیبان، ارائه کنندگان محصولات و خدمات مکمل یا کسب و کارهایی کاملا نامرتبط با شغل شما باشند، درصورتی که نوع مشتریان هر دو کسب و کار یکسان باشند

مثلا اگر یک دوره آموزشی عکاسی ساخته اید، می توانید از فروشندگان دوربین عکاسی بخواهید، آن را برای شما بفروشند

 


انواع مشارکت انتفاعی


شریکتان مشتریانی جدید به شما معرفی می کند و شما به ازای هر فروش، درصدی را به شریک اختصاص می دهید

 شما و شریکتان به طور مشترک محصولی جدید تولید می کنید و در سود حاصل سهیم می شوید

 شریک شما به ازای دریافت مبلغی، محصولات شما را به مشتریانش معرفی کرده و شما را به عنوان منبعی قابل اطمینان پیشنهاد می کند

 شما و شریکتان در کنار فعالیت اصلی، کسب و کار جدیدی را به وجود آورده و در تمامی فعالیت های این هویت حقوقی همکاری کرده و سود را تقسیم می کنید

 هرکدام از طرفین بخشی از امکانات و منابع و مهارت های خود را در اختیار این شرکت جدید قرار می دهد

یکی از عوامل مهم موفقیت یک شرکت ایرانی ارائه دهنده کارت اینترنت، این بود که با سوپرمارکت ها و فروشگاه ها همکاری کرد و برای اولین بار، کارت های اینترنت این شرکت توسط سوپرمارکت ها ارائه شد. این مشارکت، باعث پیروزی بر تمامی رقیبان شد

هنگام مذاکره برای مشارکت، همیشه به خاطر داشته باشید، مشارکت درصورتی پایدار خواهد ماند که هر دو طرف معامله برنده باشند. پس هنگام درنظر گرفتن سود برای شریک، سخاوت به خرج دهید و سعی کنید طرف مقابل نیز کاملا راضی و خشنود باشد

اگر طرف مقابل اصرار دارد که به اندازه شما سود ببرد، یا دقت کافی تمامی هزینه های خود را محاسبه کرده و از مبلغ نهایی محصول کم کنید تا مقدار سود، معقول و درست باشد. در محاسبه هزینه ها بسته بندی، ارسال، تخفیف های دوره ای، هزینه انبار و دیگر موارد را هم درنظر بگیرید

 


روش های همکاری با شرکا

یکی از روش های ساده و مشخص مشارکت آن است که شما مطالب تبلیغاتی و محتوای مناسب را تهیه کرده و در اختیار شریک قرار دهید. شریک شما تبلیغات را به عهده می گیرد. مثلا تبلیغ شما را در وب سایت خود قرار می دهد. مشتریان با او تماس می گیرند و مبلغ سفارش را به او می پردازند و سفارش را ثبت می کنند. سپس شریک، سود خودش را برداشت کرده و مبلغ محصول را به حساب شما واریز کرده و مشخصات و آدرس مشتریان را برای شما ارسال می کند و شما محصول را برای مشتری نهایی ارسال می کنید. این روش دو مزیت دارد

 مشخصات خریدار در اختیار شما قرار می گیرد و بعدها می توانید از این اطلاعات برای فروش بیشتر استفاده کنید.

 شریک شما بلافاصله پول را به حساب شما واریز می کند، زیرا شما باید سفارش را برای مشتری بفرستید

این نوع مشارکت با حداقل تداخل در کارهای طرفین و با یک توافق ساده امکان پذیر است

بسیاری از صاحبان شرکت ها از امکان «مشارکت انتفاعی» استفاده نمی کنند، درصورتی که در هر زمینه کاری حداقل چند هزار نفر وجود دارند که می توانند با شما مشارکت کنند

شاید بتوانید تبلیغاتی را برای مشارکت با افراد جدید انجام دهید و به طور موقتی، به جای تمرکز بر مشتری نهایی، بر جذب شریک های جدید کار کنید

 


مذاکره با رقیبان

شرکت های رقیب می توانند به شرکای انتفاعی تبدیل شوند. شا ید ارائه پیشنهاد همکاری به رقیبان کار غیرعاقلانه ای به نظر برسد. اما این کار در برخی از موارد به نفع شماست

رقیبان نیز مانند شما به تبلیغات و جمع آوری اطلاعات تماس علاقه مندان، مشغولند. آنها علاقه مندانی دارند که هیچ گاه از آنان خرید نمی کنند. این موضوع می تواند دلایل متعددی داشته باشد، مثلا محصول رقیب بسیار گران، بسیار ارزان یا شاید پیچیده است. به هر حال برای علاقه مندان به اندازه کافی جذاب نیست. این نوع افراد شاید حاضر باشند، محصولات شما را خریداری کنند

شاید بتوانید با رقیبان مذاکره کرده و آنان را متقاعد سازید که با معرفی افرادی که از آنان خرید نمی کنند، می توانند سود ببرند. شما باید بتوانید با مهارت تمام، طرح مشارکتی را تنظیم کنید که سود و منافع طرفین درنظر گرفته شده و برای رقیب توجیه پذیر باشد

مذاکره با شرکت هایی که اصلا با کار شما ارتباطی ندارند

فروشندگان فراوانی وجود دارند که زمینه کاری آنها از زمینه فعالیت شما کاملا متفاوت است، اما یک وجه مشترک دارید؛ مشتریان آنها طوری هستند که می توانند مشتریان شما شوند

مثالی از شرکای انتفاعی احتمالی

فرض کنید کار شما فروش آیفون تصویری است. بهترین مشتریان شما می توانند سازندگان ساختمان ها و مجتمع های تجاری باشند. سازندگان ساختمان، خود مشتری چه کسانی هستند؟ فروشندگان مصالح ساختمانی، لوازم لوله کشی، سیستم های تهویه، در و پنجره، سرامیک و... آیا فکر می کردید که یک فروشنده سرامیک می تواند شریک انتفاعی خوبی برای فروشنده آیفون تصویری باشد؟

 


آیا قبلا چنین تصوری از مشارکت داشتید؟ می بینید که فرصت های فراوانی برای همکاری وجود دارد و باید با دید وسیع تری به موضوع مشارکت انتفاعی بنگرید

یافتن افراد مناسب برای مشارکت انتفاعی

انواع کسب و کارهایی که می توانید با آنها مشارکت داشته باشید، عبارتند از: تولیدکنندگان، ارائه دهندگان خدمات، فروشندگان مغازه ها، آموزشگاه ها، نشریات و روزنامه ها، سازمان ها، دارندگان وب سایت و

برای این اطلاعات می توانید از جست و جو در اینترنت، بررسی کتاب راهنمای مشاغل و مشاهده آگهی روزنامه ها استفاده کنید. همچنین شرکت در سمینارها و نمایشگاه های مختلف می تواند در پیداکردن شرکای جدید کمک کند. راه دیگر یافتن شرکای مناسب، مشورت با کارمندان، فروشندگان و خریداران است. پس از مدتی خواهید دید که تا به حال چه فرصت های بزرگی را برای همکاری با دیگران و افزایش فروش نادیده گرفته بودید

برقراری تماس برای همکاری انتفاعی


پس از تهیه فهرست افراد و شرکت های مناسب برای همکاری، نوبت به برقراری تماس با آنان می رسد. این کار شاید بسیار دشورا به نظر برسد، اما فراموش نکنید که پیشنهاد شما همواره به گونه ای است که طرف مقابل نیز سود می برد. بنابراین هنگام تماس کاملا با انگیزه صحبت کنید. به آنان نشان دهید که چگونه از همکاری با شما سود خواهند برد

قبل از شروع برقراری تماس های تلفنی، متن کوتاه و مناسبی تهیه کنید. تمامی سوالات احتمالی را در نظر گرفته و جواب های مناسب و قانع کننده ای برای آنها بیابید. خود را کاملا آماده کنید. شاید تحت فشار و استرس نتوانید جواب های خوبی ارائه دهید. پس قبل از شروع تماس ها و در آرامش تکلیف خود را به خوبی انجام داده و سپس کار را شروع کنید. هنگام تماس سعی کنید به طور مستقیم با شخص تصمیم گیرنده صحبت کنید که معمولا همان صاحب کسب و کار است

ایجاد پیشنهاد فروش مورد تایید شریک

مهم ترین جنبه مشارکت برای شما، علاوه بر کسب سود آن است که مورد تایید یک شرکت دیگر قرار می گیرد. این جنبه ارزش بسیار زیادی برای شما دارد. یک شرکت با صرف تلاش فراوان توانسته است اعتماد مشتریان خود را به دست آورد. شاید شما به راحتی نتوانید به مشتریان آن شرکت محصولی بفروشید، ولی آن شرکت با استفاده از اعتبار خود محصولات شما را معرفی می کند

در بازاریابی همواره توصیه یک شخص دیگر، از قدرت فوق العاده ای برخوردار است. اگر از شخصی خرید می کنید و آن شخص شرکت دیگری را معرفی کند، به احتمال زیاد شما به توصیه آن شخص عمل خواهید کرد، زیرا به او اعتماد دارید

 


تهیه پیشنهاد موردتایید شریک


شما می توانید به روش های متعددی، از قبیل ایمیل، نامه، تماس تلفنی و... پیشنهادهای خود را ارائه دهید. اما همواره به یاد داشته باشید که در مرحله اول این محتوای پیشنهاد شماست که موفقیت در فروش را تضمین می کند

در فصل پنجم به روش های ساخت تبلیغات پرفروش خواهیم پرداخت و در آنجا به صورت قدم به قدم، مراحل ساخت تبلیغات پرفروش را مورد بحث قرار خواهیم داد. اگر شریک شما موافقت می کند که نامه ای برای مشتریانش بفرستد تا محصولات یا خدمات شما معرفی شوند، بهترین گزنیه آن است که خودتان نوشتن این نامه را به عهده بگیرید

ارسال از طریق پست


نامه تاییدشده از طرف شریک را با بروشور کاملی از محصولات خود همراه کنید. در بروشور مزایای محصولات و همچنین قیمت نها را قید کنید. همچنین متنی تهیه کرده و در آن توضیح دهید که چرا شما توصیه شده اید و مشتری با خرید از شما چگونه راضی و خوشحال خواهد بود

در بروشور، نظرات متعددی از مشتریان راضی را که از همکاری با شما لذت می برند و مزایای محصولات و خدمات شما را به دیگران توصیه می کنند، قرار دهید. حال تمامی این اطلاعات را از طریق پست به آدرس مشتریان شریک خود ارسال کنید

ارسال از طریق ایمیل

آسان ترین و سریع ترین راه فروش به مشتریان شریک، بازاریابی از طریق ایمیل است. این روش به ظاهر ساده تاثیر عمیقی بر بازاریابی نوین می گذارد و سالانه میلیون ها نفر از طریق تبلیغات ایمیلی، با محصولات آشنا شده و آنها را خریداری می کنند

 


البته بسیاری از مدیران برداشت اشتباهی از بازاریابی با ایملی دارند. بازاریابی با ایمیل، ارسال پیام تبلیغاتی به انبوهی از افراد که ما را نمی شناسند نیست. این نوع ایمیل ها هرزنامه نامیده می شوند و معمولا ذهنیت نامناسبی نسبت به کسب و کارمان ایجاد می کنند.

اگر از روش ایمیل مارکتینگ استفاده می کنید بهتر است به جای نوشتن متن طولانی و کامل، مشتریان را به دریافت اطلاعات بیشتر دعوت کنید. سپس اطلاعات اصلی را در وب سایت خود قرار دهید. با ایجاد امکان پردات آنلاین از طریق کارت های بانکی، مشتریان خواهند توانست در هر ساعت از شبانه روز خرید خود را تکمیل کرده و منتظر دریافت محصول باشند. اگر وب سایت ندارید از آنان بخواهید تا با شما تماس بگیرند تا اطلاعات کامل از طریق ایمیل دیگر یا به صورت پستی در اختیارشان قرار گیرد.

تبلیغ یک صفحه ای برای گذاشتن در جعبه ارسال سفارش

یکی از آسان ترین و کم هزینه ترین روش ها برای رساندن پیام تبلیغاتی به مشتریان شریک، ساخت تبلیغ کودک یک صفحه ای است. اندازه آن می تواند حدود چهار برابر یک کارت ویزیت یا کمی بزرگ تر باشد. مزیت این نوع تبلیغ آن است که شریک شما می تواند به راحتی همراه تحویل سفارش های خود یک یا چند بزرگ از تبلیغ شما را هم در جعبه ارسال سفارش قرار دهد.

در این تبلیغ به طور مختصر به ارائه یک پیشنهاد فروش ویژه بپردازید و شما تلفن و اطلاعات تماس را روی آن بنویسید. حتی می توانید یادداشتی از طرف شریک تهیه کنید که به مشتری توصیه می کند که فرصت خرید از شما را از دست ندهد.