ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

7 سؤال برای تحول در کسب و کار
ساعت ۱۱:٠٥ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/۱/۳۱   کلمات کلیدی: مهرداد بنی سعید ،تحول در کسب و کار

نشریه دنیای تجارت- مهرداد بنی سعید

وضعیت کسب و کار هر روز که می گذرد غیر قابل پیش بینی تر و عجیب تر می شود طوری  که در این چند ساله کلی شرکت میلیارد دلاری پا گرفته اند و کلی شرکت بزرگ نابود شدند همه اینها باعث شده که مدیران چشمها را بشویند و جور دیگر محیط و دنیای کسب و کار راببینند

1- الان در نقاط کور گذشته که شما یا آنها را پیدا نکردید یا به آنها اهمیت ندادید چه اتفاقاتی دارد می‏افتد؟

این سؤال می‏خواهد به شما بگوید که چون شما سرگرم مشتری‏های بازار فعلی خودتان هستید حواستان به یک سری قسمت‏ها که کلی فرصت در آن خوابیده نیست و از شما می‏خواهد که اگر این نقاط را پیدا نکردید درست‏تر و بهتر ببینید تا نقاط کور که می‏تواند برای شما بازار خوبی برای فعالیت باشد را ببینید. بعضی مواقع یک بازار پرسود نزدیک ماست ولی ما آن را نمی‏بینیم عین کسی که به جنگل رفته و می‏گوید درخت‏ها نمی‏گذارند جنگل را ببینم بعضی موقع‏ها هم به جهت رویه و عادت فرار از کار جدید که داریم درباره نقاط کور زیاد فکر نمی‏کنیم.

چون ذاتاً انسان به سمت کارهایی که از آن اطلاعات نداشته باشد نمی‏رود و همین طور وقتی به نقطه کور فکر می‏کنیم چیزی در ذهن ما یادمان می‏اندازد که خطرش زیاد است، خیلی باید رویش کار کرد، کار در آن نقطه سخته، فعلاً همین بازار خودمان خوب است و خلاصه خیلی راحت این نقاط کور که مثل قوطی عطاری پر از راز و اسرار است را به حال خود رها می‏کنیم.

فرق شرکت‏هایی هم که خلاق هستند و همیشه چیز جدید بیرون می‏دهند و مشتری را خوشحال می‏کنند با دیگران در همین است چون آنها فرصت یاب شده‏اند و به راحتی بی خیال نقاط کو رنمی‏شوند و مثل یک فضانورد می‏روند تا نقاط کور را شناسایی کنند و به نام خودشان آنجا را در دست بگیرند آن وقت تازه ما می‏فهمیم که چنین بازاری هم وجود داشت.

2- مثالی از شرکت‏ها دیگر سراغ دارید؟

این سوال می‏خواهد توجه شما را به الگو برداری و تولید درست از شرکت‏های دیگر جلب کند شاید شما نسبت به تقلید دید بدی داشته باشید ولی به نظر من اصلاً این طور نیست هدف کسب و کار سود کوتاه مدت و کسب سود بیشتر در بلندمدت است اگر تقلید می‏تواند برای کسب و کارشم سود بیاورد چه اشکالی دارد تقلید کنید اتفاقاً خیلی از شرکت‏های بزرگ دنیا همین کار را می‏کنند.

نمونه‏اش تبلت آمازدن که از اپل کپی برداری کرده چون دیده که نمی‏تواند از لحاظ کیفیت با اپل رقابت کند آمده که از راه قیمت برای خودش مشتری جذب کند شما هم در کار خودتان ممکن است چیزی را از رقیب  کپی برداری کنید که می‏دانید برای کسب و کارتان لازم است و اگر این کار را نکنید مشتریان شما می‏پرند پس تقلید بد نیست اصلاً اگر شما کارهای خوب دیگران را در شرکت خود انجام دهید و کارهای بد دیگران را هم ببینید و از آنها عبرت بگیرید خیلی پخته‏تر می‏شوید و می‏توانید آنچه خوبان همه دارند تو یکجا داشته باشی پس بعد از اینکه حساب کردی تقلید می‏تواند برای کسب و کار شما سود زا یا لازم باشد معطلش نکنید.

3- چه علائم و نشانه‏هایی را بدون دلیل منطقی و عقلی رد می‏کنیم؟

سرعت حوادث و اتفاقات زیاد شده و این که سریع به گوش ما می‏رسد و براساس قانونی نانوشته هر چه که سریع باشد کمتر به آن توجه می‏کنیم .پس می‏شود گفت ما به اکثر خبرها و نشانه‏هایی که در روز می شنویم و می‏بینیم اهمیت نمی‏دهیم .البته تا حدودی حق هم داریم چون آن قدر زیاد است که نمی‏شود همه‏اش را درک کرد ولی از یک مدیر کسب و کار توانمند انتظار می‏رود که و قتی چند خبر یا چند نشانه از یک حادثه بزرگ را دید راحت از کنار آن نگذرد چون این حادثه‏های بزرگ با خودشان فرصت و تهدید دارند که می‏توانند ترکیب استراتژی ما را زمین تا آسمان تغییر بدهند. مثلاً شما فکر کنید که یکی از شرکت‏های صادر کننده گاز به کشورهای دیگر هستید و متوجه شده‏اید که براساس اخبار امکان تنش و درگیری منطقه‏ای در اطراف شما زیاد شده و بعد از مدتی کم کم شصت  شما خبردار می شود که وقوع جنگ حتمی است آیا باز همان استراتژی فعلی را اجرا می‏کنید؟ یا اینکه فوری جلسه می‏گذارید تا برنامه‏هایتان را عوض کنید ؟پس نمی‏شود نسبت به علائمی که چند بار می‏بینی توجه نکنی یا به سادگی از کنارشان بگذری بدون اینکه دلیل منطقی برای بی اهمیت بودن آن داشته باشی.

4- آیا فرد خبره‏ای برای تشخیص علائم صنعت در شرکت دارید؟

در هر صنعتی که شما کار می‏کنید یک سری اتفاقات است که همیشه روی کل صنعت تأثیر می گذارد که این اتفاقات در هر صنفی با هم فرق می‏کند. یک سری از این اتفاقات را همه کسانی که در صنعتی خاصی کار می‏کنند می‏فهمند چون معمولاً هر ساله اتفاق می‏افتد و به اندازه‏ای معلوم است که دیگر همه تأثیر این اتفاقات را می‏دانند و از آن غافلگیر نمی‏شوند و بطور صنفی می‏دانند که برای آن حادثه باید چه کار کرد. یک سری دیگر از اتفاقات هستند که فقط بعضی از افراد یک صنف متوجه آن می‏شوند چون فهمیدن این اتفاقات سخت تر است و در هر سال با سال قبل فرق می‏کند.

تنها آنهایی که خیلی با تجربه‏اند یا اطلاعات زیادی دارند از تأثیر آن اتفاق به کسب و کارشان خبر دارند. این کسب و کارها چندین قدم جلوتر از بقیه هستند چون غافلگیر نمی‏شوند و فرصت برنامه ریزی دارند و یک سری هم هستند که آنچه نادیدنی است آن بینند... اینها چیزهایی در خشت خام می‏بینند که ما در آیینه هم نمی‏بینیم اینها روی  قدرت ادراک خودشان کار کرده‏اند و نسبت به کوچکترین علائم که ما متوجه آن هم نمی‏شویم حساسند و می‏دانند از چه حادثه‏ای باید ترسید و از چه اتفاقی باید خوشحال شد این تیپ آدم‏ها خیلی کم هستند ولی وجود دارند در یک شرکت باید دنبال اینها بگردیم و از آنها بخواهیم هر اتفاقی که می‏توانیم از آن به پول برسیم سریعاً به ما گزارش کنند.

این خبره‏ها اگر درست انتخاب شوند کلی از درهای فرصت را به روی ما باز می‏کنند آن موقع شما هر ماه چند پیشنهاد عالی دارید که جان می‏دهد برای سرمایه گذار ی کردن.

5- عناصر و عوامل محیطی تلاش می‏کنند چه چیزی را به ما بگویند؟

محیط انسان دارد، دستگاه و تجهیزات و اشیاء دارد، زمان دارد، مکان دارد،‌عرف، قانون، رویه، دارد ... هر کدام از اینهایی که گفتم می‏تواند به تنهایی شرایط جدیدی را ایجاد کند یا وقتی با هم ترکیب شوند هزاران وضعیت جدید را به وجود بیاورد کار ما در تجارت این است که به اینها گوش کنیم تا صدای آنها را بشنویم مثلاً وقتی می‏بینیم که تمایل مردم برای برگزار ی جشنها و مراسم‏های عروسی سنگین با شکوه زیاد شده است می‏توان فهمید که عرف ‏های جامعه عوض شده است. پس این یک فرصت سرمایه گذاری است که بتوانیم با شکوه‏ترین مجلس‏ها را به عروس و دامادها عرضه کنیم تا سود کسب کنیم.

خدمات و رفتار مصرف کننده هم جزئی از همین عناصر محیطی است که تغییر می‏کند ولی ما معمولاً صدای آنها را دیر می‏شنویم .باید خوب گوشمان را تیز کنیم چون هر چه زودتر صدایشان را بشنویم زودتر می‏توانیم به آن پاسخ دهیم پس گوش‏ کارمندانتان را تیز کنید یا کارمندانتان را تیز تربیت کنید. به آنها یاد بدهید که با نشستن توی اداره نمی‏شود صدای اتفاقات بیرون را شنید گوش کارمندان اداره نشین معمولاً سنگین است و این گوش‏های سنگین کار دست شرکت می‏دهد. هیچ عذری برای حواس جمع نبودن را نپذیرید از همه بخواهید که تغییرات محیطی را ببینند و به شما بگویند.

6- غافلگیری آینده چه صدماتی برای شما می‏تواند داشته باشد؟

آینده با خودش کلی تغییرات ریز و درشت می‏آورد اخلاق، لباس پوشیدن، زندگی کردن، رفتار کردن، خرید کردن،‌ فرهنگ مصرف مردم تغییر می‏کند. ببینید که این تغییرات می‏تواند کسب و کار شما را ضعیف کند؟ یا از بین ببرد؟ تا به حال فکر کرده‏اید که این تغییرات چه  ضررهایی برای شما دارد؟ مثلاً امکان دارد که مردم تا چند سال دیگر ماشین‏هایی بخواهند که دیگر با بنزین کار نکند و با انرژی‏های نو کار کند. در این صورت آیا واحد تحقیق توسعه شما برای آن روز برنامه ریزی کرده؟

یا فقط مدل به مدل ماشین‏های بنزین سوز لوکس و پرسرعت‏تر بیرون می‏دهد یا تا حالا این فکر را کرده‏اید که شاید مردم تا چند سال دیگر تصمیم بگیرند که فقط در خانه‏های ویلایی زندگی کنند و آپارتمان‏ها را دیگر جای مناسبی برای زندگی ندانند اگر شما یک شرکت ساختمانی یا یک تولید کننده مصالح ساختمانی باشید و به کار قبلی خود ادامه دهید در آینده موفقیت الان را خواهید داشت؟

البته شاید بگویی که هر وقت مردم این چیزها را خواستند می‏روم دنبال آن فعلاً به کارم ادامه می‏دهم ولی در جواب شما باید بگویم که پس شما هیچ وقت شرکت پیشتازی نخواهید شد چون فقط نوک دماغتان را می‏بینید برد با کسی است که زودتر بشنود، زودتر درک کند و زدوتر اجرا کند در ثانی معلوم نیست که شما بتوانید بعد از اینکه نیاز جدید را فهمیدید سریع آن را در شرکت خلق کنید چون این کار انعطاف پذیری فوق العاده، پول و تجربه می‏خواهد تازه بعد از این باید با بقیه رقبایی که زودتر از شما شروع کرده‏اند وارد گود شوید. پس تحولات خطرناکی که بقای کسب و کار شما را در آینده به خطر می‏اندازد را شناسایی کنید و با برنامه به استقبال آن بروید.

7- آیا سناریویی وجود دارد که روی آن فکر نشده باشد؟

معمولاً مدیران عادت دارند از سناریوهای دم دستی استفاده کنند یعنی اینکه استراتژی که مدیران قبلی هر سال اجرا می‏کردند یا کاری که اکثر مدیران الان انجام می‏دهند را انتخاب می‏کنند و خیال خودشان را راحت می‏کنند چون از نظر هیأت مدیره و کارمندان کاری منطقی انجام دادند و در صورت اجرای سناریویی غیر منتظره و جدید باید کلی جواب پس دهند و خیلی‏ها را اقناع کنند و کلی به زیردستان توضیح بدهند که این سناریوی جدید اصلاً چیست و چطور باید اجرا شود. تازه اگر سناریوشکست بخورد اولین نفری  که مواخذه می‏شود مدیر است چون به او می‏گویند کار درست را رها کردی و چسبیدی به راهی که اصلاً معلوم نبود چی بود!‍

و خلاصه کلی کارشناسی بعد از شکست پیدا می شود که می‏گوید ما می‏دانستیم این راه درست نبود ما گفته بودیم این طور می‏شود. این عامل‏های دافعه‏ی بکار بردن سناریو و برنامه‏های جدید چنان مدیر را می‏ترساند که معمولاً 80٪ مدیران از سناریوهای دم دستی استفاده می‏کنند و سود همیشگی خود را حالا یه کم بالا و پایین‏تر بدست می‏آورند ولی اگر مدیری دل و جرأت داشت یا اینکه کل شرکت برای او باشد می‏تواند دنبال سناریوهای جدید دیگری برو د. بگذارید یک مثالی برایتان بزنم که خوب قضیه برای شما جا بیفتد. دیده‏اید که در بین راننده‏ها یک سری عادت دارند همیشه دنبال راههای جدید و میانبری بگردند و اکثراً از راههای فرعی یا راههای جدید می‏روند که تا حالا شما آن راهها را ندیده‏اید یا اینکه تا ترافیک می‏شود سریع آنها دنده عقب می‏گیرند و به سمت مسیر دیگری دور می‏زنند. مدیرانی که سناریوهای جدید را انتخاب می‏کنند دقیقاً مثل این راننده‏ها هستند این مدیران راههای فرعی زیادی در کسب و کار می‏شناسند برای همین هم هیچ وقت در ترافیک بحران‏های کسب و کار نمی‏ماند. آنها با یک دنده عقب مسیر شرکت را عوض می‏کنند.

 البته چندین بار هم شده که مسیر را اشتباه بروند و دچار مشکل بزرگتری شوند اما من به شخصه این مدیرها را بیشتر ترجیح می‏دهم چون وقتی هدف شرکت تعیین شد اگر شما تنها یک راه بر ای رسیدن به هدف در دست داشته باشی وقتی راه صعب العبور شد یا بعضی پیش بینی‏های شما درست از آب درنیامد چه کار می‏کنید؟

خوب یا تحمل می‏کنید راه تمام شود یا تازه به فکر راه دوم می‏افتید توجه داشته باشید که ما در زندگی دقیقاً به تعداد راههایی که برای خودمان متصوریم آزادیم یک مدیر به اندازه‏ای آزاد است که راه برای رسیدن به هدف دارد مدیرهای نوع دوم هم کلی راه بلدند که همین باعث می‏شود که احساس آزادی بیشتر در رسیدن به هدف ‏کنند و آزادی بیشتر یعنی راه بیشتر و راه بیشتر یعنی درصد بالای رسیدن به هدف و این یعنی سود و به شهرت رساندن شرکت. پس قبل از رفتن مسیر همیشگی یک کم صبر کنید، با خود بگویید که من چند وقت است از این راه می‏روم و نتیجه مشخصی می‏گیرم حال چطور می‏توانم دو برابر این نتیجه بگیرم جواب این سوال مطمئناً شما را چند روزی در فکر فرو می‏برد بعد از چند روز بصورت ناخودآگاه راهکارهای جدیدی به ذهنتان می‏رسد که می‏شود سود بیشتری کسب کرد و این همان سناریوی جدید است که شما قصد اجرای آن را دارید.