ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

رفتار مصرف کننده کلید شناخت مشتری
ساعت ۱:۱٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/٢٧   کلمات کلیدی: رفتار مصرف کننده ،خداویردی مهلتی

فصلنامه دنیای تجارت- خداویردی مهلتی

چرا برخی از مردان و زنان خود را برای زیبایی بیشتر به تیغ جراحی می سپارند در حالی که می دانند مضرات جراحی بیش از منفعت آن است .

خرید لوازم آرایشی، مصرف نوشابه های گازدار، خرید به روز لباس یا به اصطلاح مد گرایی این ها و سوالاتی مشابه این گونه سوالات مسائلی هستند که ذهن پژوهشگر حوزه رفتار مصرف کننده را به خود مشغول کرده است.پژوهشگر رفتار مصرف کننده در پی پاسخگویی به این قبیل سولات است .

چرا برخی از مردم در مصرف کالا ها از نوعی خرد گرایی پیروی می کنند؟ و چرا برخی دیگر در مصرف کالا ها فقط به ظاهر توجه میکند؟ چرا و چرا های بسیاری که علم رفتار مصرف کننده در پی یافتن راه  هایی برای پاسخگویی به آنها  برآمده است تا بتوانند با شناسایی نحوه ی ادراک و چگونگی تصمیم گیری مصرف  کنندگان در طراحی و ساخت محصولاتی که بتواند حداکثر رضایت مصرف کننده را کسب کنند.

رفتار مصرف کنندهٰ حوزه ی بسیار جالبی است که می خواهد رفتارهای انسان را هنگام خرید بررسی کند تا بتواند محصولاتی هماهنگ با سلیقه ی مصرف کنندگان بسازد.

مبادله عامل بسیار اساسی در رفتار مصرف کننده است؛ مبادله یک طرفه نیست بلکه در آن دو طیف وجود دارد؛ یکی خریدار و دیگری فروشنده که به غیر از کالا؛ اطلاعات؛ احساسات؛ طرز تفکر دو طرف نیز مبادله می شود. هنگام بررسی مبادله این نکته مهم است که بدانیم چه چیزی باعث می شود یک فرد از محصولی دست می کشد و محصولی دیگر را جایگزین آن  می کند.

 

تحلیل رفتار مصرف کننده به عنوان اساس کار بازاریابی

 

اگر تحلیل کننده ی رفتار بتواند درک صحیحی از رفتار مصرف کننده داشته باشد همانا به اهداف بازاریابی یعنی شناسایی نیاز و پاسخ گویی مناسب به آن دست خواهد یافت.

شناخت رفتار مصرف کنندگان به ارزش شخصی مصرف کنندگان ختم می شود؛ یعنی که فرد با شناخت رفتار مصرفی خود نیازها و علایق خود را بهتر می شناسد و به بک مصرف کننده ی معقول تبدیل می شود و اینجاست که احساس خوشایندی از مصرف خود خواهد داشت.

مطالعه ی رفتار مصرف کننده سه نوع اطلاعات را به دست می دهد:

1.جهت گیری مصرف کننده: در خرید به مدیران کمک می کند تا سیاست گذاری عمومی را دقیق تر و صحیح تر وضع کنند تا با  جهت گیری های مصرف کننده هم سو تر باشد

2.واقعیت های مریوط به رفتار انسانی همانند طبقه ی اجتماعی؛ فرهنگ های حاکم؛ ارزش ها؛ گروه های مرجع؛ نیازهای محیطی که در جامعه جریان دارند .

3. نظریاتی که فرایند تفکر را هدایت می کنند: این نظریات کمک می کنند رفتار مصرف کننده بهتر شناخته شود؛ همچنین بیان کننده  علت و معلول رفتارهای انسانی هستند.

 

پنج حوزه ی اصلی کارکرد رفتار مصرف کننده در حوزه ی بازاریابی

 1- تعیین موقعیت کالا با متمایز سازی آن: ادراکی که مصرف کننده از محصول شرکت ما نسبت به محصول شرکت رقیب در ذهن خود دارد از آن به عنوان موقعیت محصول یاد می شود. هدف از تعیین موقعیت محصول؛ تحت تاثیر قرار دادن تقاضا از طریق تولید محصول با خصوصیات خاص و ایجاد تصویر ذهنی روشن و متمایز با رقبا می باشد.

2- تحلیل محیطی: ارزیابی نیروهای خارجی که بر مشتریان و شرکت اثر داشته و فرصت ها و تهدیداتی را ایجاد می کند؛ اصولا نیروهای خارجی تحت کنترل شرکت نیستند و در اکثر شرکت ها واحدهای تحقیقات بازار مسئول تحلیل محیطی در سازمان می باشند. همانطور که تکنولوژی و علم در حال پیشرفت است و تغییرات بسیار سریع می باشد؛ رفتار مصرف کننده نیز هم زمان با این تغییرات در حال تغییر است. این تغییرات مسئولیت پژوهشگر حوزه ی رفتار مصرف کننده را مشکل تر می کند.

 

3- تحقیقات بازار: تحقیقات کاربردی در مورد رفتار مصرف کننده به منظور تهیه اطلاعات برای مدیریت در رابطه با مصرف یا کنار گذاری کالا و خدمات و ایده ها توسط مصرف کنندگان مؤثر هستند. امروزه تحقیقات بازاریابی پایه و اساس شروع تولید یک محصول جدید است و شرکت هایی موفق تر خواهند بود که تحقیقات بازاریابی آنها با واقعیات جامعه سازگاری بیشتری داشته باشد . تحقیقات بازار به نوبه خود از رفتار مصرف کننده سرچشمه می گیرد ومسلم است تحقیقات بازاریابی موفق  بدون شناسایی درست رفتار مصرف کنندگان موفقیتی نخواهد داشت.

 

راهبرد آمیخته بازاریابی:گسترش آمیخته بازاریابی مستلزم گسترش و هماهنگی لازم میان محصول، ارتقا قیمت گذاری و توزیع است . این کاربردها در بخش های تولید و آزمایش محصول قابل بررسی می باشد که تمام اینها رابطه تنگاتنگی با رفتار مصرف کننده دارد.

بخش بندی بازار :بخش بندی بازار به عنوان تقسیم بازار به خرده مجموعه هایی از مشتریان که نیاز وخواسته های تقریبا مشابه دارند و می توان با آمیخته بازار متفاوت به هر یک از این بخش ها دست یافت.

این قسمت از رفتار مصرف کننده به ما کمک می کند تا بتوانیم بازار هدف مطمئن تری را انتخاب کنیم  و آمیخته بازار یابی خود را متناسب با آن بخش تنظیم کنیم. در بخش بندی بازار با خصوصیات فرهنگی شخص،  وضعیت  جغرافیایی،  فرهنگ، عوامل روانشناختی و جمعیت شناختی سرو کار داریم که اکثر این موارد رابطه ای مستقیم با رفتار مصرف کننده دارد.