ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

رواشناسی افراد در دوران رکود اقتصادی،نکات مهم فروش (بخش پایانی)
ساعت ۸:۳۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٤/٢٠   کلمات کلیدی: روانشناسی مصرف ،دوران رکود ،فروش

در دوران رکود، باید هزینه ها را کاهش داد و برای سلامت برند از فروش کوتاه مدت در مقابل سرمایه گذاری بلندمدت چشم پوشی کرد. سه راه موثر برای دستیابی به این اهداف عبارت است از: کم کردن گوناگونی محصولات، بهبود قدرت خرید و اعتماد‌سازی.

 

 کم کردن گوناگونی محصولات

 با کاهش تقاضا لازم است تنوع محصولات کاهش یابد؛ چرا که گوناگونی زیاد محصولات هزینه بازاریابی را زیاد می‌کند و منابع و سرمایه را صرف انبار کردن محصولات گوناگون می‌کند. البته این به معنای تعطیل کردن نوآوری نیست. نوآوری در محصولات اصلی می‌تواند منجر به افزایش تمایل خرید مشتریان شود.

 

 بهبود قدرت خرید مشتریان

به دلیل تمایل مشتریان به یافتن مناسب‌ترین قیمت محصول، رقابت عمده بنگاه‌ها بر سر قیمت است. در شرایط دشوار، تخفیف های در هنگام فروش، در مقابل تخفیف های با تاخیر با اقبال بیشتری مواجه می‌شوند. شاید نیاز به دفعات و مقدار بیشتر تخفیف باشد؛ اما باید متوجه تصور مشتری از قیمت مناسب بود؛ چرا که در صورت کاهش بیش از حد قیمت، تصور مشتری از قیمت پایین آمده و در دوران بهبود اوضاع اقتصادی بنگاه را دچار مشکل خواهد کرد. در شرایطی که بنگاه نمی‌تواند قیمت برند خود را کاهش دهد، می‌تواند برندی با نام جدید و قیمت کمتر و حداقل میزان تبلیغ ارائه کند. در پایان رکود، برند جدید می‌تواند به آرامی محو شود یا تولید آن ادامه یابد.

 

اعتماد‌سازی

 مشتریان نگران، حتی ثروتمندها  و بی‌توجهان به رکود، برند‌های آشنا و مورد اعتماد را با آرامش و اطمینان بیشتری انتخاب می‌کنند. پیام‌های اطمینان بخش و همراه با همدردی و القای این حس که: «ما از این وضعیت همراه با هم عبور می‌کنیم»، در این شرایط حیاتی هستند. این پیام‌ها باید همراه با حرکت‌هایی باشد که نشان دهد شرکت طرف مشتری است. در شرایط افت فروش نباید، مشکل را با کاهش کیفیت و افزایش قیمت به سمت مشتری منتقل کرد. «برنامه‌های وفاداری» نباید تنها به مشتریان با حجم بالای خرید معطوف شود، بلکه باید مشتریانی که در دفعات زیاد، حجم کمی خرید می‌کنند را نیز در نظر گیرد.

 

جهت‌گیری برای دوران بهبود

شرکت‌هایی که توانستند از دوران رکود به سلامت عبور کنند، به روزهای روشن‌تری خواهند رسید. این شرکت‌ها می‌بایست رفتار مشتریان را در سال‌های پس از رکود درک کنند تا قادر باشند محصولات و پیام‌های متناسب با نیازهای دسته‌های جدید مشتریان عرضه کنند.

پس از اتمام اغلب دوره‌های رکود، حس آسیب‌پذیری و تمایل به صرفه‌جویی در مشتریان تا مدتی وجود خواهد داشت. این مدت بسته به عمق و شدت رکود، می‌تواند از یک یا دو سال تا یک دهه یا حتی بیش از آن به طول بینجامد.

 

محصولات برنده و بازنده در رکود

این فهرست نشان می‌دهد کدام محصولات در دوران رکود کاهش یا افزایش فروش دارند:

فروش رژیم‌های مراقبت از پوست کاهش می‌یابد؛ چرا که مشتریان به محصولات ارزان‌تر و پرکاربردتر روی می‌آورند

به دلیل افزایش میزان وقوع جرم و نیز حساسیت بیشتر مردم به دلیل گذراندن زمان بیشتر در خانه، فروش سیستم‌های امنیتی منازل افزایش می‌یابد

تقاضا برای تعمیرات کامپیوتر افزایش می‌یابد؛ چرا که تمایل به خرید دستگاه‌های جدید کم می‌شود و نیاز به تعمیرات افزایش می‌یابد

فروش سبزیجات یخ زده افزایش می‌یابد؛ چرا که مردم بیشتر در خانه غذا می‌خورند و نیز تهیه محصولات تازه مشکل‌تر می‌شود

رفتن مردم به کافی شاپ‌ها و رستوران‌ها کم می‌شود و در مقابل خرید از سوپر مارکت‌ها افزایش می‌یابد

عضویت در باشگاه‌های ورزشی کاهش می‌یابد؛ چرا که مردم تمایل به استفاده از جایگزین‌های کم هزینه‌تری مانند پیاده روی، یا نرمش در خانه خواهند داشت

فروش تلویزیون می‌تواند کاهش یا افزایش یابد. به طور معمول فروش کم می‌شود؛ اما از طرفی چون مردم کمتر از خانه بیرون می‌روند، تمایل به خرید تلویزیون افزایش می‌یابد

فروش مجلات کاهش می‌یابد و بنابراین درآمد حاصل از تبلیغات نیز به همین نسبت کاهش می‌یابد

روانشناسی افراد در دوران رکود اقتصادی، تغییر رفتار مصرف کنندگان (بخش دوم)

در طول دوران رکود به یاد داشتن این نکته که مشتریان وفادار اصلی ترین و پایدارترین منبع رشد جریان نقدینگی سازمان به شمار می‌روند، بیش از همیشه اهمیت می­یابد. بازاریابی یک فعالیت ضروری برای کسب درآمد از مشتریان کلیدی و سایرین به شمار می­رود؛ بنابراین لازم است شرکت‌ها هنگام مواجهه با کاهش بودجه و به تبع آن کاهش بودجه فعالیتهای بازاریابی در تشخیص هزینه­های ضروری و غیر‌ضروری دقت کافی به عمل آورند

 

در هنگام رکود برخی از شرکت‌ها تمایل به بازارهایی پیدا می‌کنند که مشتریان با درآمدهای کمتر وجود دارند. این امر باعث سردرگمی مشتریان اصلی می‌گردد. این استراتژی ممکن است که در هنگام رکود باعث کسب مشتریان بیشتر گردد؛ اما موقعیت شرکت را پس از رکود تضعیف می‌کند. در واقع بهترین کار هنگام رکود، تثبیت و حفظ برند است. تجربه نشان داده است که شرکت‌هایی که در هنگام رکود به تبلیغات خود ادامه داده و همچنان خود را در صحنه نگاه می‌دارند، سهم بیشتری از بازار را نسبت به رقبای خود که در این زمینه ضعیف عمل کرده‌اند، کسب می‌کنند

برای شناسایی تاکتیک مناسب برای بازاریابی در دوران رکود بسیار مهم است که بدانیم مصرف‌کننده‌ها چگونه اولویت‌هایشان را دوباره ارزیابی می‌کنند، چگونه دوباره بودجه خود را تقسیم می‌کنند، چگونه از یک برند به برند دیگر تمایل پیدا می‌کنند و چگونه ارزش‌هایشان را دوباره تعریف می‌کند. به همین دلیل ضروری است که تحقیقات بازار همچنان ادامه پیدا کند

تغییر رفتار دسته های مختلف مصرف کنندگان در برابر کالاهای مختلف

 

اساسی

قابل به تعویق انداختن

غیر ضروری

گروه یک

به کالاهای ارزان روی می آورند و جایگزینی برند اتفاق می افتد

خرید کالاهای بادوام را به تعویق می اندازد، مگر اینکه مجبور به جایگزینی فوری باشد

خرید کلیه کالاهای این دسته حذف می گردند

گروه دو

به دنبال برندهای محبوب خود در قیمت پایین تر می باشد

خریدهای بزرگ را به تعویق می اندازد و بجای خرید مجدد، تعمیر انجام می دهد

تا حد ممکن مصرف این کالاها را کاهش می دهد

گروه سه

به خرید برندهای محبوب خود ادامه می دهد

به دنبال کالایی با کیفیت بهتر در همان قیمت می گردد

از خرید کالاهای کاملا غیر ضروری اجتناب می کند

گروه چهار

به خرید برندهای محبوب خود ادامه می دهد

اگر مجبور بادشد می خرد، در غیرایصورت به تعویق می اندازد

کالاهای جدید خریداری می کند