ثروت زایی

وبلاگی برای افزایش ثروت و درآمد شما

اهمیت بازارایابی و فروش مستقیم
ساعت ۳:٠۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٦/٢۸   کلمات کلیدی: بازاریابی ،فروش مستقیم ،فروش

سازمانها برای فروش محصولات و خدمات خود از روشهای متعدد بازاریابی و فروش استفاده می کنند. انتخاب هر یک از این روشها وابسته به شرایط حاکم بر سازمان و همچنین شرایط مسلط بر محصول یا خدمت است.

در میان روشهای متعدد برای بازاریابی و فروش ، "بازاریابی مستقیم" و یا "فروش مستقیم"  یکی از روشهای متداول و کاربردی است.

فروش و یا بازاریابی مستقیم توسط فرد یا افرادی که از طریق سازمان آموزشهای لازم و کافی دیده اند و جزو منابع انسانی آن سازمان به شمار می آیند، صورت می پذیرد.

این فروشندگان و بازاریابان، پلهای ارتباطی فعال و زنده میان سازمان و مشتریان (و یا بازار هدف) هستند. هر یک از ایشان تابلوی تمام نمای سازمان است. به عبارتی، مشتری می تواند بر پایۀ احساس و برداشت ذهنی که نسبت به فروشنده و بازاریاب پیدا می کند، سازمان را تصویرسازی و درک کند.

با توجه به شرایط موجود در محیط کسب و کار در ایران، استفاده از این روش (فروش و بازاریابی مستقیم) بسیار مؤثر است. فرهنگ حاکم بر ایران نیز با کاربرد این روش هماهنگی فراوانی دارد.

اهمیت فروش و بازاریابی مستقیم در چیست؟ راز طلایی در "ارتباط انسانی" نهفته است. هیچ ابزار ارتباطی نمی تواند جایگزین ارتباط انسانی شود.

در ارتباط مستقیم میان دو فرد، تمام ابزارهای ارتباطی که در اختیار انسان قرار دارد، فعال و قابل استفاده است. آنچه که در دنیای مجازی وجود ندارد و یا به صورت محدود است، عدم و یا محدودیت کانالهای احساسی و ارتباطی است. وقتی که دو نفر از طریق تلفن و یا ایمیل و یا گفتگوی نوشتاری با هم در ارتباط هستند، و یا حتی از طریق دوربینهای بر خط با هم گفتگو می کنند، بسیاری از احساسات قابل انتقال در یک گفتگوی حضوری را از دست می دهند. بیان این احساسات می تواند از گفتار کلامی مجزا باشد و مثلاً با زبان بدن انتقال یابند. مثلاً گاهی با نگاه در چشمان یک فرد می توان احساس کرد که راست می گوید یا در حال دروغ گفتن است. البته بیان اهمیت ویژۀ این موضوع به معنای رد کارآمدی سایر وسایل و ابزارهای ارتباطی دیگر نیست. چرا که در روند فروش و بازاریابی ممکن است از چندین ابزار ارتباطی به صورت تکمیلی استفاده شود. ولیکن یک ارتباط حضوری همچنان با اهمیت تر است.  

فروش و بازاریابی مستقیم بر پایۀ "افراد" فروشنده و بازاریاب شکل می گیرد. این روش می تواند گنجینه ای از ارتباطات و اطلاعات مفید را به سوی سازمان سرازیر نماید. می تواند به شکل گیری ذهنیت مثبت در اذهان مشتریان کمک کند. می تواند به وفاداری مشتریان قوت بیشتری بدهد. می تواند سازمان را زنده و پویا و رو به رشد جلوه نماید. می تواند یک مزیت رقابتی محسوب شود.

 بیشتر مدیران سازمانها با استخدام فروشندگان و بازاریابان می کوشند تا از روش فروش و بازاریابی مستقیم برای فروش محصولات و خدمات خود بهره ببرند. ولیکن برخی از شرکتها نیز با در اختیار گرفتن سایر روشهای بازاریابی و فروش سعی می کنند تا از این روش بسیار مؤثر فاصله بگیرند. این شرکتها علی رغم کاربردی بودن این روش، داشتن تیم بازاریابی و فروش را کاری سخت و دشوار می دانند. از این رو سعی می کنند تا جایی که امکان دارد، از بکارگیری این روش صرف نظر کنند و از روشهای جایگزین استفاده نمایند. چرا؟

برخی از مدیران همواره به دنبال "ساده ترین" و "کم هزینه ترین" راهها و راه حلها هستند. مسلماً در ظاهر امر استفاده از بازاریابی اینترنتی و یا تلفنی، بسیار کم زحمت تر از استخدام، آموزش و سر و کله زدن با تیمهای بازاریابی و فرو ش است؛ ولی آیا بهتر و نتیجه آور تر نیز هست؟

خیلی از سازمانها توانایی مدیریت صحیح تیمهای فروش و بازاریابی خود را ندارند. این شرکتها همواره با اعضای فروش و بازاریابی خود مشکل دارند. چنین شرکتهایی با تغییرات همیشگی و دائمی افراد حاضر در تیم بازاریابی و فروش خود سعی می کنند که بر مشکلات به وجود آمده غلبه کنند ولی آیا چنین رفتاری صحیح است؟ آیا مشکل اصلی در بین تیم بازاریابی و فروش است یا در بدنۀ مدیران سازمان و نوع رفتارهای ایشان؟

وقتی که فرد فروشنده و یا بازاریاب با مدیران خود و با محصولی که می خواهد آن را بفروشد، ارتباط مفیدی برقرار نکرده است، در برقراری ارتباط با مشتریان و بازار هدف خود نیز دچار اشتباهات فراوان می شود. دست آخر هم خود وی متهم به ضعف و ناکارآمدی می شود و در آخر نیز باید از شرکت برود!

گزینش اشتباه و غیر استاندارد افراد،عدم رغبت سازمانها نسبت به آموزش صحیح اعضای تیم خود، وجود  بدبینی میان بازاریابها و فروشندگان نسبت به کارفرمایان و بالعکس، وجود تجربه های ناموفق قبلی در ذهن بازاریابان و کارفرمایان، هزینه بر بودن این روش، و ...از جمله دلایلی هستند که استفاده از روش بازاریابی و فروش مستقیم را دشوار کرده است.

هیچ یک از این دلایل نمی تواند از اهمیت و مطلوبیت روش بازاریابی و فروش مستقیم بکاهد. لیکن سازمانها می بایست به صورتی هدفمند و صحیح از این روش استفاده نمایند. داشتن دید کوتاه مدت نسبت به تیمهای بازاریابی و فروش سمی کشنده است.

وجود یک تیم بازاریابی و فروش آموزش دیده و پر انرژی می تواند مهمترین عامل رشد و توفیق یک سازمان محسوب شود. با وجود چنین تیم متعهدی که با رفتارهای اندیشمندانۀ یک مدیر شکل می گیرند، استفاده از سایر روشهای بازاریابی و ارتباطی دیگر نیز مؤثرتر خواهد شد.